Rhetorik-Handbuch 2100 - Wahrnehmung verzerren E-Book

Horst Hanisch

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2019

Seitenzahl: 86

Beschreibung

"Ich glaub' nur, was ich sehe." Kennen Sie das? Das kleine Kind ist beim Spielen gestolpert und hat sich am Knie einen unbedeutenden Kratzer zugezogen. Es schreit allerdings wie am Spieß. Tut es wirklich so weh? Die Mutter weiß sich zu helfen. Sie zieht das Kind vertrauensvoll und tröstend an sich ran und haucht ihm 'effekt-voll' aufs Knie. Wie von Zauberhand scheint der Schmerz verschwunden. Vielleicht schluchzt das Kind noch einmal auf - aber dann strahlt es schon wieder übers ganze Gesicht und rennt zum Weiterspielen davon. Was ist geschehen? Nun, hier griff der Placebo-Effekt. Das Kind glaubt an die enormen (Zauber-)Kräfte der Eltern. Und wenn diese Kräfte eingesetzt werden, muss der Schmerz tatsächlich verschwinden - was er auch tut. "Der Glaube versetzt Berge", wie der Volksmund richtig weiß. Diesen und viele weitere Effekte können Sie sich im gesellschaftlichen und beruflichen Umfeld zunutze machen. Richtig eingesetzt wird beim Gegenüber der Effekt erzielt, den Sie wünschen. Nutzen Sie die Macht des Torschluss-Effekts, des Primary-Effekts, des Trichter-Effekts und viele weitere. Stimmt immer alles nur, wenn es sichtbar ist? Glauben Sie an die Kraft der Effekte, die es schaffen, die eigene Wahrnehmung zu verzerren. Im vorliegenden Ratgeber "Rhetorik - Wahrnehmung verzerren" wird schwerpunktmäßig auf folgende Themen eingegangen: Effektvoll handeln und den Zuhörer lenken; Wissensvorsprung und Macht durch den Einsatz von Effekten; Konformität und Gruppenzwang.

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

EINLEITUNG

„Ich glaub‘ nur, was ich sehe“

TEIL 1 – EFFEKTVOLL HANDELN UND DEN ZUHÖRER LENKEN

E

FFEKTHASCHEREI ODER TIEFGREIFENDE

P

SYCHOLOGIE

?

„Das ist ja ein Phänomen“

Wahrnehmung

Wahrnehmungs-Irritationen

Psychologische Experimente mit Menschen

Experiment: Das Marshmallow-Experiment

Experiment: Das Milgram-Experiment

Experiment: Das Stanford-Prison-Experiment

Die ‚Berufliche Rolle‘ und die daraus folgende Erwartungshaltung

W

AHRNEHMUNGS

-V

ERZERRUNGEN

Verzerrung durch optische Täuschung

Experimente mit Passanten

Nicht täuschen lassen

TEIL 2 – WISSENSVORSPRUNG UND MACHT DURCH DEN EINSATZ VON EFFEKTEN

A

HNEN WIE DER ANDERE REAGIERT

Keine Hellseherei

E

FFEKTVOLL LENKEN

Mein Gesprächspartner handelt so, wie vorausgesehen

Effekt: Rosenthal-Effekt oder Versuchsleiter-Effekt

Effekt: Halo-Effekt oder Heiligenschein-Effekt

Effekt: Primacy-Effekt

Effekt: Stereotypen-Effekt

Effekt: Bandwagon-Effekt, Mitläufer-Effekt oder Gewinner-Effekt

Effekt: Snob-Effekt – Ich bin was Besseres

Effekt: Veblen-Effekt

Effekt: Underdog-Effekt beziehungsweise David-Goliath-Effekt

Bumerang-Effekt

Effekt: Ignorierungs-Effekt

Effekt: Torschluss-Effekt – Die letzte Chance

Barnum-Effekt oder Forer-Effekt

Effekt: Appetenz-Effekt

Effekt: Aggravitations-Effekt

Effekt: Trichter-Effekt

Effekt: Carpenter-Effekt

Effekt: Mitte-Tendenz

Effekt: Projektions- Fehlschluss

Effekt: Hawthorne-Effekt oder Versuchskaninchen-Effekt

Effekt: Placebo-Effekt

Effekt: Nocebo-Effekt

Effekt: Milde-Effekt

Effekt: Baskerville-Effekt

Effekt: Effort-Effekt

Effekt: Rebound-Effekt

Effekt: Bystander-Effekt

Effektives Wissen

TEIL 3 – KONFORMITÄT UND GRUPPENZWANG

S

ICH DEM

Z

WANG DER

G

RUPPE BEUGEN

Der Störende fliegt raus!

Das Experiment von Solomon Asch

Corporate Identity

Konformität in der trickreichen Kommunikation

Ist konformes Verhalten richtig?

Aus der Masse ragen

G

RUPPENZWANG

„Du musst das so machen!“

Zwang – Kompromiss – Leben

Die Gruppe übt einen deutlichen Zwang auf den Einzelnen aus

Dilemma für den Kreativen

Transfer aufs Berufliche

AUSLEITUNG

Auch das Unsichtbare kann richtig sein

STICHWORTVERZEICHNIS

KNIGGE ALS SYNONYM

U

MGANG MIT

M

ENSCHEN

Einleitung

„Ich glaub‘ nur, was ich sehe“

Kennen Sie das? Das kleine Kind ist beim Spielen gestolpert und hat sich am Knie einen unbedeutenden Kratzer zugezogen. Es schreit allerdings wie am Spieß. Tut es wirklich so weh?

Die Mutter weiß sich zu helfen. Sie zieht das Kind vertrauensvoll und tröstend an sich und haucht ihm ‚effekt-voll‘ aufs Knie. Wie von Zauberhand scheint der Schmerz verschwunden. Vielleicht schluchzt das Kind noch einmal auf – aber dann strahlt es schon wieder übers ganze Gesicht und rennt zum Weiterspielen davon.

Was ist geschehen? Nun, hier griff der Placebo-Effekt. Das Kind glaubt an die enormen (Zauber-)Kräfte der Eltern. Und wenn diese Kräfte eingesetzt werden, muss der Schmerz tatsächlich verschwinden – was er auch tut.

„Der Glaube versetzt Berge“, wie der Volksmund richtig weiß. Diesen und viele weitere Effekte können Sie sich im gesellschaftlichen und beruflichen Umfeld zunutze machen. Tatsächlich wird beim Gegenüber der Effekt erzielt, den Sie wünschen. Nutzen Sie die Macht des Torschluss-Effekts, des Primary-Effekts, des Trichter-Effekts und vieler weiterer.

Stimmt immer alles nur, wenn es sichtbar ist?

Glauben Sie an die Kraft der Effekte, die es schaffen, die eigene Wahrnehmung zu verzerren.

Praxisnah, zeitgemäß und kompakt. Das sind drei interne Vorgaben für unsere Rhetorik-Ratgeber. In unserer Reihe der kleinen Rhetorik-Handbücher wird jeweils ein wesentlicher Teil aus dem umfangreichen Bereich der Rhetorik kompakt vorgestellt.

Die Themenbereiche sind beispielsweise den Büchern ‚Das große Buch der Rhetorik 2100‘ oder ‚Trickreiche Rhetorik 2100‘ vom selben Autor entnommen. Die Zahl 2100 steht dabei für das 21. Jahrhundert, was die Aktualität der Themen unterstreicht. Diese entsprechen den heutigen Anforderungen im beruflichen Umgang miteinander.

Im vorliegenden Ratgeber „Rhetorik – Wahrnehmung verzerren“ wird schwerpunktmäßig auf folgende Themen eingegangen:

Effektvoll handeln und den Zuhörer lenken

Wissensvorsprung und Macht durch den Einsatz von Effekten

Konformität und Gruppenzwang

Viel Erfolg bei der Vertiefung bestehenden Wissens und erfolgreichen Einsatz im Berufsleben.

Teil 1 – Effektvoll handeln und den Zuhörer lenken

Effekthascherei oder tiefgreifende Psychologie?

„Das ist ja ein Phänomen“

In den vorliegenden Überlegungen werden wir uns dem Thema Effekte widmen. Dabei sind weder irgendwelche Bankvorgänge gemeint noch physikalische Effekte, sondern Phänomene, die wir im zwischenmenschlichen Zusammenleben beobachten können.

Phänomen

Das Phänomen des Phänomens (erlauben Sie diese kleine Wortspielerei) war schon den alten Griechen geläufig. Sie kannten es unter dem Namen ‚fainómenon‘. Gebraucht wurde das Wort für etwas ‚Erscheinendes‘.

Ein Erscheinen, das mit einem der menschlichen Sinne wahrzunehmen ist. Der Glaube spielt hier keine Rolle, obwohl sich manches Phänomen sicherlich als Wunder bezeichnen ließe.

Der Volksmund verrät durch die Aussage „Der Glaube versetzt Berge“ die unheimliche Kraft des Glaubens, wie bereits im Einleitungstext erwähnt.

Tatsächlich werden wir bei dem einen oder anderen beschriebenen Effekt im zweiten Teil des Handbuchs den Eindruck gewinnen können, der Glaube habe seine Hand im Spiel. Allerdings nicht im religiösen Sinne.

Jedenfalls wird immer eine Beobachtung im Verhalten von Menschen zu bemerken sein, das uns manchmal nicht mehr rational erklärbar erscheint.

Effekt

Wenden wir uns nun den alten Römern zu, die für die Herkunft des Wortes Effekt herhalten dürfen. Sie kannten damals das Wort ‚effectus‘, das sich mit ‚Wirkung‘ oder auch als ‚Erfolg‘ übersetzen lässt.

Weiter ist im Wort Effekt ‚efficere‘ gleich ‚bewirken‘ und ‚hervorrufen‘ versteckt. Ein Effekt bewirkt also etwas. Ja – er ruft das Verhalten eines Menschen hervor. Ohne diesen Effekt gäbe es keine Verhaltensänderung.

Wahrnehmung

Wir nehmen Informationen beziehungsweise Reize über die fünf Sinne Sehen, Hören, Schmecken, Riechen und Tasten wahr. Dabei wird beispielsweise der Gleichgewichtssinn nicht berücksichtigt.

Verfügt jemand über einen 7. Sinn, scheint er eine Art übersinnliche Wahrnehmung zu besitzen, für die es keine wissenschaftliche Erklärung gibt. So spürt möglicherweise jemand die Blicke eines Fremden im Rücken, ohne diesen zu hören oder zu sehen. Lassen wir deshalb diesen 7. Sinn außen vor, da unsere Effekte erklärbar sind.

Scharf, schärfer am schärfsten

Irrtümlicherweise meinen viele Menschen, dass ihre Wahrnehmung mit denen anderer Menschen identisch sei. Das ist bei weitem nicht so. Bekanntlich wimmelt es in unserer Sprache nur so von möglichen Mehrdeutigkeiten.

Was bedeutet beispielsweise ‚scharf‘?

Streng gewürzt, kristallklares Bild, angriffslustiger Hund, reizende Frau, des Messers Schneide, gerade noch davongekommen, extreme Straßenkurve, hochintelligentes Denken, spitzer Winkel, beißender Geruch, grelles Licht, einsatzbereite Munition, knallhartes Feedback, ausgefallenes Kleidungsteil, verbaler Angriff und der Buchstabe ‚das scharfe S‘. Unglaublich. Und das ist bestimmt noch nicht alles. Dieses eine Wort-Beispiel steht stellvertretend für viele andere.

Im Kontext, also im Zusammenhang mit ‚scharf‘ wird klarer, was gemeint ist.

Riesen und Zwerge

Auch mit Größe und Dimensionen ist es so etwas Undifferenziertes.

Was bedeutet groß oder klein? Sehe ich einen 1,80 m großen Menschen direkt mir gegenüberstehen, stimmt die Größe ungefähr mit meiner Vorstellung von 180 cm überein. Sehe ich denselben Menschen in 100 m Entfernung, bilden sich auf der Netzhaut nicht 180 cm, sondern ein kleineres Bild. Zwischen Daumen und Zeigefinger ist der Mensch nun nur noch ein paar Zentimeter groß. Trotzdem fahre ich nicht erschrocken zusammen und fürchte, mein Gegenüber sei geschrumpft.

Nein, denn das menschliche Gehirn hat gelernt, dass ein entfernter Gegenstand kleiner wirkt als derselbe in unmittelbarer Nähe.

Das Gehirn kann diese Berechnungen aufgrund des Kontextes wahrnehmen.

Was befindet sich um den Entfernten?

Gibt es Merkmale, die zum Vergleich herangezogen werden können?

Hier werden Größenrelationen dargestellt, die im Hirn verarbeitet werden können. Wir gelangen zu der Erkenntnis, die oben beschriebene Person müsse etwa 1,80 m groß sein.

Ohne Bezugspunkte können die Berechnungen nicht stattfinden – wir kommen zu keiner vernünftigen Lösung.

Hier wird übrigens von Größenkonstanz gesprochen.

Wenn Sie in stockfinsterer Nacht eine unbekannte Lichtquelle wahrnehmen, ist es (ohne Bezugspunkt) für Sie unmöglich, die Entfernung korrekt zu bestimmen.

Formkonstanz

Was Sehen Sie hier?

Möglicherweise 2 Kreise, 2 Ovale und ein schmales Rechteck in der Mitte.

Tatsächlich haben Sie fünf Momentaufnahmen einer sich drehenden Münze vor sich.

Links sehen Sie die Vorderseite, nun dreht sich die Münze – sie wirkt oval. Dann steht sie mit dem Rand zu Ihnen und bildet ein Rechteck.

Anschließend nimmt sie über das Oval zurück die Ausgangsform (diesmal die Rückseite der Münze) an.

Lassen Sie in einem Versuch eine Münze drehen, errechnet Ihr Gehirn trotzdem jedes Mal, dass die Münze rund ist – auch wenn sie anders auf der Netzhaut abgebildet wird.

Wahrnehmungs-Irritationen

Wir sehen also, dass wir uns auf die Wahrnehmung mithilfe unserer Sinne nicht immer eindeutig verlassen können. Glücklicherweise hilft uns unsere Neugierde, alles immer wieder zu hinterfragen, um dazuzulernen. Erahnen wir allerdings eine mögliche Wahrnehmungs-Irritation nicht, gibt es auch keinen Grund, nachzuforschen. Dann verhalten wir uns einfach so ‚wie wir denken, es richtig zu machen‘. Sagen wir mal: menschlich.

Wahrnehmung ausnutzen

Das hat Vorteile, da wir trotzdem leben können. Nachteile ergeben sich allerdings auch, da ein anderer unser Verhalten zu seinem Vorteil ausnutzen kann.

Wie das? Nun, derjenige, der bestimmte Wahrnehmungs-Verzerrungen erkennt, kann damit umgehen, da er die menschliche Reaktion einschätzen kann. Er gewinnt eine hohe Wahrscheinlichkeit der richtigen Vorhersage, wie sich ein Einzelner verhalten wird.

Im bildhaften Sinne gesprochen – ist das mit ein Grund, weshalb sich die Werbeindustrie die Finger bis unter die Achselhöhle leckt. Sie kann das Kaufverhalten des Kunden dirigieren. Denken Sie nur an gute Werbung, die verlockenden Greifartikel im Kassenbereich (vergleiche hierzu im zweiten Teil des Handbuchs den Torschluss-Effekt) – und nicht zuletzt die besondere Masche, dass nur noch heute und hier das letzte begehrte Stück käuflich zu erwerben ist. Welche Macht hat der Werbetreibende über den unbedarften Kunden!

Wahrnehmungs-Verzerrungen entlarven

In diesem Ratgeber bewegen wir uns in dem Bereich der Rhetorik, in der die Wahrnehmungs-Verzerrung nachvollziehbarerweise ebenso ‚voll‘ greift. Wer sich zu diesem Phänomen Gedanken macht, kann es schaffen, sich gegen die rhetorische Beeinflussung oder gar Manipulation des Gegenübers zu wehren.

Lassen Sie sich, liebe Leserin, lieber Leser darauf ein, tiefer in diesen Themenbereich abzutauchen. Erkennen Sie, wie sich Menschen ständig gegenseitig beeinflussen. Wie sie es schaffen, das Verhalten des einen so zu lenken, dass er das macht, was der andere will. Achten Sie darauf und kontrollieren Sie Ihre Wahrnehmung!

Psychologische Experimente mit Menschen

Ungefähr seit Ende des 19. Jahrhunderts interessieren sich Wissenschaftler intensiv dafür, wie sich Menschen in bestimmten Situationen verhalten – und natürlich auch weshalb.

Es wurden Experimente mit Tieren durchgeführt, wobei die mit Menschen interessanter erschienen, da mit ihnen anschließend über ihre Gefühle während des Experiments gesprochen werden konnte.

Manche Ergebnisse offenbarten fast unglaubliche Erkenntnisse über menschliches Verhalten in bestimmten Situationen.