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- Herausgeber: Books on Demand
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
Sie haben tolle Produkte und der Kunde kauft trotzdem nicht? Sie meinen, alles über den Kunden zu wissen und kommen trotzdem nicht weiter? Lassen Sie sich inspirieren: Wie Beraterqualitäten im technischen Presales helfen, weiteres Geschäft zu generieren. Dieses Buch zeigt technischen Presalern den beratungsorientierten Weg, um jetzt und in der Zukunft den Kunden besser zu verstehen und passende Lösungen zu positionieren.
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Seitenzahl: 95
Veröffentlichungsjahr: 2022
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Dieses Buch ist nur entstanden, weil eine sehr gute Freundin den Ansporn dazu gab. „Bringe Dein Wissen doch in die Welt, nur bei Dir hilft es niemandem“ . Manchmal braucht es einen Impuls von außen. Dafür herzlichen Dank.
Inhaltsverzeichnis
1. Vorwort
2. Einführung
3. Moderne Sales-Ansätze
3.1 Vertrieb 4.0
3.2 Wissende Kunden
4.1 Klassische Rolle
4.2 Änderungen im Kundenverhalten
5. Berater im Presales
5.1 Mentoring
5.2 Coaching
5.3 Klassische Beratung
5.4 Systemische Beratung
6. Presales fit for the future
6.1 Visionen
6.2 Kommunikation
6.3 Positionsbestimmung
6.4 Selbstvermarktung
6.5 Netzwerken
6.6 Kompetenzen
6.7 Social Media
6.8 Zertifizierung
6.9 Aktives Zuhören
6.10 Schlaue Fragen stellen
6.10.1 Offene Fragen
6.10.2 Konstruktive W-Fragen
6.10.3 Zirkuläre Fragen
6.10.4 Hypothetische Fragen
6.11 Fähigkeiten
7. Presales neu gedacht
7.1 Teaming
7.2 Motivation
7.3 Kreativität
7.4 Wagemut
7.5 Verantwortung
7.6 Zukunft
8. Literaturnachweise
9. Literaturempfehlungen
10. Danksagungen
11. Informationen zum Autor
1. Vorwort
Berufliche Erfahrungen lassen Schätze entstehen – Schätze aus Wissen. Wissen wie es geht und wie eben nicht. Mit jedem weiteren Jahr jenseits einer Dekade meiner technischen Arbeit „am Kunden“ wurde mir immer bewusster, dass mein Fachwissen allein nur das Fundament und nicht der Schlüssel zum Erfolg ist, sondern dass gerade in technischen Berufen die Art und Weise wie wir mit dem Kunden kommunizieren den Unterschied ausmacht.
Menschen aus meinem Umfeld konfrontierten mich mit dem Spiegel meiner scheinbar so fruchtbaren Beraterkompetenz, dass ich diese beschreiben und in einem Buch weitergeben möchte. Weltweit gibt es eine Handvoll Bücher, die sich mit den Belangen von Presales beschäftigen. Diese gehen auf den Arbeitsablauf eines Sales Engineers ein oder beschreiben die Bearbeitung von Ausschreibungen. Dieses ist das erste Buch, das die Symbiose aus Beraterqualitäten und modernem Presales für die Geschäftsbeziehungen zwischen Kunden und Lieferanten sichtbar macht. Nun wünsche ich Ihnen viel Spaß beim Lesen und Lernen.
2. Einführung
Was macht einen erfolgreichen Mitarbeiter im Presales aus? Welche Eigenschaften sind hilfreich und warum hat er mehr mit Beratung zu tun als vielleicht angenommen?
Diese Fragestellungen beschäftigen mich nun seit über 20 Jahren. Jahre voller Einblicke, Erfolge, Erfahrungen und Diskussionen. Das Suchen und Finden von Eigenarten, welche wichtig für den Vertriebserfolg sind.
Durch meine langjährige Berufserfahrung darf ich sagen, dass ich einen gewissen Einblick in sehr spezifische Kundensituationen erhalten habe. Ich hoffe, dass ich Sie damit in Ihrer Arbeit unterstützen kann. Neben einem tief technischen Studium durfte ich auch eine klassische Beraterausbildung sowie einen Zertifikatslehrgang zum systemischen Berater absolvieren und diesen mit viel praktischer Lebenserfahrung in der Arbeit mit Kunden bereichern. Dieses Buch wird Ihnen dabei helfen, sich so aufzustellen, dass Sie die Anforderungen, die intern und extern auf Sie zukommen, mit Erfolg meistern können. Haben Sie das in der Praxis auch schon einmal erlebt? Beim Kunden läuft alles prima und er ist mit seiner Lösung eines Wettbewerbers sehr zufrieden. Sie finden einfach keinen Ansatzpunkt, um die eigene, bessere Lösung zu platzieren?
Dann sind Sie hier genau richtig. Sie bekommen Methoden an die Hand, die Ihnen weiterhelfen.
Machen Sie sich die Mühe dieses Buch zu lesen. Ja, es bedeutet immer Aufwand ein Sachbuch zu lesen. Unterhaltende, schöngeistige Literatur ist leichter, aber im technischen Presales nicht immer zielführend. Nach dem Zuklappen dieses Buchs haben Sie ein stabiles Rüstzeug, um in unklaren und unbekannten Situationen souverän und handlungsoptimiert agieren zu können.
Ich bin mir sicher, dass auch Sie direkte Vorteile aus dem Buch ziehen werden. Ob im Bereich des erfolgreichen Verkaufens, im Gespräch mit der Führungskraft oder bei der Beratung des Kunden – immer wenn Sie in die Kommunikation einsteigen, helfen Ihnen die Ideen aus diesem Buch weiter. Es ist alles nichts Neues, nichts Unbekanntes, kein System oder eine Zauberformel. Es ist ein Schatz an Erfahrungen, die ich Ihnen gerne weiterreichen möchte.
Steigen Sie ein – ich verspreche Ihnen, es lohnt sich.
Ich verwende ausschließlich der besseren Lesbarkeit geschuldet das generische Maskulinum. Es schließt alle Genderformen selbstredend mit ein.
3. Moderne Sales-Ansätze
„Verkaufen, verkaufen, verkaufen“
Mit der fortschreitenden Digitalisierung von Prozessen hat sich das Verhalten von Kunden signifikant geändert. Das merkt man selbst sehr gut, wenn man sein eigenes Einkaufs- und Rechercheverhalten betrachtet. Auch im gewerblichen sowie im öffentlichen Sektor wird dies deutlich. Die Kunden können sich über Produkte und Dienstleistungen umfangreich informieren (Webservices) und austauschen (Bewertungssysteme). Mit der Digitalisierung ist es möglich, Leistungen punktgenau zu realisieren. Diese Wertschöpfungen passieren ausschließlich in software-basierten Wertschöpfungsketten. Das Over-the-Air-Update in der Elektromobilität ist ein praktisches Beispiel hierfür. Bis heute kennen wir diese Software Updates eher aus dem Smartphone-Bereich. Hier werden die Geräte per WLAN oder Mobilfunktechnik, wie LTE oder 5G, mit neuer Firmware versorgt. Die Automobile werden durch stark steigenden Einsatz von Informationstechnologie immer mehr zu rollenden Software-Konstrukten. Mit dieser Möglichkeit lassen sich Fehler beheben oder auch neue Funktionalitäten, wie automatisiertes Fahren, aus der Ferne ergänzen.
Der Kunde hat den Vorteil, dass er dafür nicht extra in die Werkstatt fahren muss und Zeit und Geld spart.
Carly Fiorina (*1954), ehemalige CEO von Hewlett Packard betonte schon 2009: „Alles was digitalisiert werden kann, wird digitalisiert.” Und die Digitalisierung wird vor keinem Bereich stoppen. Somit darf, oder muss sich der Vertrieb auf neue Gegebenheiten einstellen. Hier fokussieren wir uns auf den B2B-(Business-to-Business) Vertrieb. Also den Vertrieb, der ausschließlich auf Geschäften zwischen Unternehmen basiert. Geschäfte zwischen Firmen und Endverbrauchern B2C-(Businessto-Customer) Vertrieb werden hier nicht betrachtet.
3.1 Vertrieb 4.0
Der Begriff Industrie 4.0 ist bekannt. Er umfasst alles, was sich mit Vernetzung von Maschinen und Fabriken beschäftigt. Die Bezeichnung geht auf eine Initiative des Bundesministeriums für Bildung und Forschung (BMBF) zurück. Dazu zählt das Internet of Things (IoT) welches Unternehmensgrenzen überwindet und so eine vernetzte und wertschöpfende Kette erstellt. Für die Versionen 1.0 bis 3.0 siehe folgende Übersicht.
Abbildung 1: Industrie 1.0 bis 4.0 (Quelle: angelehnt an iiot-world.com; eigene Darstellung)
Aber zurück zum Vertrieb. Der Begriff 4.0 ist eine Wortschöpfung in Anlehnung an die Industrie 4.0. Damit ist ein sehr hoher Verzahnungsgrad zwischen Produzenten, Händlern und Endbenutzern gemeint.
Er umschreibt die industrielle Nutzung des Internets, um über Unternehmensgrenzen hinweg vernetzte, automatisiert arbeitende Fabriken und Wertschöpfungsketten zu erstellen. Die industrielle Produktion verzahnt sich mit modernster Informations- und Kommunikationstechnik. Die wesentlichen Verbindungen zum Kunden – Kommunikation und Interaktion – erhalten durch die Digitalisierung im Vertrieb neuen Aufwind.
So soll es auch im Vertrieb 4.0 funktionieren. Lassen Sie uns hierzu einen Blick in die Vergangenheit werfen, um die Basis für den zukünftigen Vertrieb zu verstehen:
Vertrieb 1.0: Nach dem Ende des zweiten Weltkrieges ging es mit der Massenproduktion richtig los. Das Fließband wurde zwar bereits 1914 von Henry Ford eingesetzt, aber erst nach dem Krieg kamen die hohen Absatzleistungen. Es lag ein Verkäufermarkt vor, da der Verbraucher sich glücklich schätzen konnte, überhaupt Produkte erwerben zu können.
Vertrieb 2.0: Ab den 1970er-Jahren zog langsam die EDV – die elektronische Datenverarbeitung – ein. Es kam zu Überproduktionen und Preisverfällen. Nun hatte der Verbraucher die Wahl und gesättigte Märkte sahen sich einem starken Wettbewerb ausgesetzt.
In diesem Käufermarkt musste man sich von der Konkurrenz abheben und noch unbekannte Bedürfnisse wecken.
Vertrieb 3.0: Das Aufkommen des Internets in den Unternehmen ab den 2000er war der Beginn einer disruptiven Revolution im Vertrieb. Ab nun konnten sich die Käufer mit einem Mausklick einen sehr guten Angebots- und Preisüberblick verschaffen. Diese Transparenzmöglichkeiten wirkten sich direkt auf die Arbeit im B2B Vertrieb aus. Produktinformationen waren direkt verfügbar und der Vertriebsbeauftragte oder Presaler wurde seltener über Eigenschaften zum Produkt befragt. Diese Phase liegt mittlerweile hinter uns und wir haben uns an die Internetrecherche mit Preisvergleichen und Eigenschaftssuche gewöhnt.
Vertrieb 4.0: Wir befinden uns mitten in der Digitalisierung. Die Digitalisierung ist nicht aufzuhalten; um im Wettbewerb zu bestehen, wächst auch der Druck auf die Unternehmen. Jetzt stehen nicht mehr die einzelnen Produkteigenschaften (Features) im Vordergrund, sondern der Nutzen (Value) der gesamten Lösung. Der Kunde fragt sich nun, welche Kosten er mit der neuen Lösung sparen kann oder wie ihm die neue Lösung hilft mehr Umsatz zu generieren. Der Vertriebler muss jetzt bestens über das Geschäft und die Branche des Kunden informiert sein. Heutzutage wartet kein Kunde mehr vier Wochen auf sein Angebot. Die Digitalisierung hilft, schnell und zielgruppengenaue Angebote zu erstellen. Das, was mit der Industrie 4.0 Einzug erhielt, kommt nun auch im Vertrieb 4.0 zum Einsatz: Die Unternehmen etablieren hoch automatisierte Angebots-, Bestell- und Lieferungsprozesse, um den Kunden passgenau bedienen zu können.
Die Nutzung der sozialen Medien rundet den neuen Vertriebsansatz ab. Postings auf Xing, LinkedIn oder Podcasts auf Spotify und Apple. Geschichten auf Instagram, TikTok, Videos auf Vimeo und YouTube, Diskussionen auf Clubhouse, Live Audio Rooms von Facebook werden immer populärer. Auch wenn die klassische E-Mail schon mehr als 30 Jahre in Deutschland genutzt wird, ist ihre Funktion für das Versenden von Newslettern immer noch ein sehr geeignetes Mittel. All das sind Beispiele für Möglichkeiten den Kunden zu erreichen und zu binden. Ein breites Spektrum an Social Media Wissen, kann hier den entscheidenden Punkt ausmachen.
Wie ziehe ich den größten Nutzen aus Social Media im Vertrieb? Oder besser gesagt: Wie werde ich ein Social Seller? Social Seller sind erfolgreicher, welches auch LinkedIn1 oder IBM2 bestätigen können. Halten wir uns nicht mit Theorie auf, sondern nutzen ganz pragmatisch das was funktioniert. Diese vier Punkte helfen Ihnen, sich zum wertbringenden Social Media nutzenden Vertriebler zu entwickeln:
1. „Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. “ (Arthur Schoppenhaur, 1788-1860)
So professionell wie Sie arbeiten, so professionell sollte auch Ihr Social Media Auftritt wirken. Überzeugen Sie mit aussagekräftigen Profilportraits und natürlich auch mit ansprechenden Inhalten in Ihren Beiträgen und Kommentaren. Damit arbeiten Sie an ihrer Personal Brand, also Ihrer eigenen Marke. Referenzen, Fortbildungen und Erfolge runden ihr Profil ab.
2. „Zwei Ohren und ein Mund. Das bedeutet doppelt soviel zuhören wie reden. “ (angelehnt an Epiktet, 50-140)
Ein erfolgreicher Verkäufer hört genau hin, hört genau zu. Er hört da zu, wo die Unternehmen senden, auf den Websites, in den Presseverteilern, in den Social Media Kanälen und den google alerts. Er ist ein Social Listener. Ein erfolgreicher Verkäufer filtert aus diesen Informationen die Herausforderungen der Unternehmen heraus und setzt diese in eine zielgerichtetet Marketing- und Vertriebsstrategie um.
3. „Machen ist wie wollen, nur krasser. “ (Quelle unbekannt)
Jetzt heißt es Inhalt (Content) zu erzeugen, zu veröffentlichen, zu reposten oder auch andere Artikel zu liken. Auch und besonders der Content, der von den relevanten Firmen geteilt wird. Mit diesen Interaktionen nimmt Sie der Kunde wahr und Sie wecken sein Interesse. Schon bestehende Kontakte werden vertieft.
Der Content, den Sie oder ihr Unternehmen erzeugen, soll für den Leser relevant sein. Keine Produktwerbung, sondern echter Mehrwert. Das stärkt Vertauen und Image in Ihr Unternehmen und in Sie selbst.
4. „Erfolg hat drei Buchstaben. Tun. “ (Johann Wolfgang von Goethe, 1749-1832)
Neue Kontakte kommen auch im Social Web nicht von alleine. Potenzielle neue Kunden auch nicht. Hier zählt in den Business-Netzwerken die direkte Ansprache oder auch die Teilnahme an Netzwerktreffen oder Diskussionsgruppen. Hilfreich ist auch die Mitgliedschaft in Branchenverbänden wie dem Verband der Elektrotechnik (VDE) oder der BitKom.
