Verhandeln E-Book

Barbara Schott

• Herausgeber: Haufe Lexware
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: Haufe Fachbuch
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 202

Veröffentlichungsjahr: 2020

Beschreibung

Verhandlungsgeschick ist ein wichtiger Baustein für Ihren beruflichen Erfolg. Dieser TaschenGuide unterstützt Sie bei der Gesprächsvorbereitung und der konstruktiven Gesprächsgestaltung. Lernen Sie souverän zu verhandeln und das Ergebnis zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Inhalte: - Wie Sie Verhandlungen vorbereiten und geschickt ins Thema einsteigen - Ihr Weg zur Zwei-Gewinner-Lösung: eigene Ziele klären und sich in die Situation des Gegenübers versetzen - Interessensargumentation: Ziele erreichen statt Positionen vertreten - Schwierige Situationen meistern: Einwände behandeln, Manipulationen und unfaire Angriffe abwehren - Mit großem Trainingsteil: Wie Sie bei berufllichen Verhandlungen professionell vorgehen  

Leseprobe

[2]Inhalt

Hinweis zum UrheberrechtImpressumVorwortWarum verhandeln?Unterschiedliche Interessen vereinbarenStreit führt selten zum ZielDie Zwei-Gewinner-LösungDie Verhandlung optimal vorbereitenOhne Ziel geht nichtsWo steht der andere?Wissen, worum es gehtDen optimalen Rahmen wählenSo laden Sie richtig einWie Sie Verhandlungsstress abbauenEffektiv und effizient verhandelnWie Sie beginnenKommunikation ist alles!Auch Zuhören will gelernt seinZiele statt PositionenDem Partner helfen, sich selbst zu überzeugenZum guten Ende kommenEine besondere Situation: Verhandeln am TelefonWas tun, wenn es schwierig wird?Den Partner aus der Reserve lockenEinwände in Ziele verwandelnWenn der Partner unfair wirdLiteraturverzeichnisTeil 2: Training VerhandelnBereiten Sie Ihre Verhandlungen vorDarum geht es in der PraxisWeichen stellen für gute GesprächeDefinieren Sie Ihre ZieleEinstellen auf den GesprächspartnerGeschickt in die Verhandlung einsteigenDarum geht es in der PraxisMit Körpersprache und Stimme richtig umgehenAktiv zuhörenGute Gespräche aufbauenDen Bedarf analysierenDarum geht es in der PraxisMit Fragen führenMotive als Handlungsvoraussetzungen erkennenVom Bedarf zum AngebotAngebot und EinwandbehandlungDarum geht es in der PraxisTaktiken und Strategien in VerhandlungenRhetorik für Ihr AngebotMit dem Nutzen argumentierenEinwände wirkungsvoll entkräftenDer Umgang mit unfairen VerhandlungspartnernVerhandlungen abschließen und nachbereitenDarum geht es in der PraxisKeine Angst vor dem AbschlussTechniken, die sicher zur Unterschrift führenAbschlusssignale erkennenNach dem Abschluss ist vor dem AbschlussStichwortverzeichnisDie AutorenWeitere Literatur

[1]

Hinweis zum Urheberrecht

Haufe Lexware GmbH & Co KG

[253]Impressum

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://www.dnb.dnb.de abrufbar.

Print:ISBN: 978-3-648-14009-3Bestell-Nr.: 00391-0003ePub:ISBN: 978-3-648-14011-6Bestell-Nr.: 00391-0100ePDF:ISBN: 978-3-648-14010-9Bestell-Nr.: 00391-0152

Prof. Dr. Barbara Schott, Peter Troczynski

Verhandeln

3. Auflage 2020

© 2020, Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Munzinger Straße 9, 79111 Freiburg

Redaktionsanschrift: Fraunhoferstraße 5, 82152 Planegg/München

Internet: www.haufe.de

E-Mail: [email protected]

Redaktion: Jürgen Fischer

Bildnachweis (Cover): iStock by Getty Images, Bildbearbeitung: Simone Kienle

Alle Angaben/Daten nach bestem Wissen, jedoch ohne Gewähr für Vollständigkeit und Richtigkeit.

Alle Rechte, auch die des auszugsweisen Nachdrucks, der fotomechanischen Wiedergabe (einschließlich Mikrokopie) sowie der Auswertung durch Datenbanken oder ähnliche Einrichtungen, vorbehalten.

[6]Vorwort

Woran denken Sie, wenn Sie das Wort »Verhandeln« hören? An Gehaltsverhandlungen? An Koalitionsverhandlungen? An Gerichtsverhandlungen? Oder auch an die alltäglichen Diskussionen im Familien- und Freundeskreis: Wohin soll der Urlaub gehen? Was essen wir heute? Wie werden die Aufgaben im Haushalt verteilt? Verhandlungssituationen sind äußerst vielfältig. Und je bedeutender der Verhandlungsgegenstand, je stärker der Verhandlungspartner, desto nervöser sehen wir dieser Situation entgegen, desto unsicherer werden wir.

Dieser Taschenguide will Ihnen helfen, Verhandlungssituationen zu bestehen – und gut zu bestehen! Er zeigt Ihnen, wie Sie sich auf das Gespräch vorbereiten, wie Sie Stress abbauen und eine angenehme Gesprächsatmosphäre schaffen. Sie lernen Kommunikationstechniken kennen und erfahren, wie Sie aus festgefahrenen Situationen herausfinden. Sie gewinnen Sicherheit darüber, wann es Zeit ist einzulenken und wann Sie besser standhaft bleiben. Das Ziel ist eine befriedigende Lösung für alle Beteiligten – nicht zuletzt auch für Sie!

Die vielen und vielfältigen Beispiele und Checklisten führen Sie direkt in die Praxis und wappnen Sie für die unterschiedlichsten Verhandlungssituationen. Sie werden sehen: Richtig Verhandeln ist gar nicht so schwierig.

Prof. Dr. Barbara Schott

[7]Warum verhandeln?

So vielfältig die Menschen sind, so widersprüchlich sind auch ihre Ansichten und Wünsche. Trotzdem leben wir einigermaßen friedlich zusammen. Wie kann das gehen? Ganz einfach: Weil wir die Fähigkeit besitzen miteinander zu verhandeln!

Lesen Sie im folgenden Kapitel, wie Sie

feststellen, ob sich Verhandeln lohnt,einen Streit vermeiden undeine Lösung herbeiführen, von der beide Verhandlungspartner profitieren.

[8]Unterschiedliche Interessen vereinbaren

Was wäre die Welt ohne Verhandlungen?

Jeder von uns hat unterschiedliche Interessen, verfolgt verschiedene Ziele. Da liegt es auf der Hand, dass es im sozialen Miteinander nicht ohne Interessenkonflikte abgeht. Ob nun im Verkaufsgespräch der Verkäufer einen möglichst hohen und der Kunde einen möglichst niedrigen Preis erzielen will, oder ob die erholungs- und ruhebedürftige Ehefrau ihrem tatendurstigen Ehemann das Rasenmähen am Samstagnachmittag verbieten möchte – immer müssen Kompromisse gefunden werden. Und am besten solche, mit denen alle Beteiligten leben können und die sie im Idealfall nicht einmal als Kompromiss, sondern als Erfolg für sich werten.

Kreative Vielfalt bringt Bewegung

Sicher haben auch Sie schon Situationen erlebt, in denen Ihr Gegenüber einfach stur sagte: »Entweder das oder gar nichts!« oder: »Wenn wir das nicht so machen, dann machen wir es halt überhaupt nicht!« Vielleicht waren Sie ja auch selbst schon einmal in einer Stimmung, in der Sie Ihre Vorstellung genau so und nur so verwirklicht sehen wollten, wie Sie sich das ausgemalt haben – und jeden Kompromiss als persönliche Niederlage betrachtet hätten.

[9]BEISPIELHerr und Frau Schulz haben ein schönes langes Wochenende vor sich und würden gerne einen kleinen Kurzurlaub machen. Herr Schulz wandert für sein Leben gern und möchte wieder in den netten kleinen Ort in den Bergen, wo sie schon seit Jahren hinfahren. Frau Schulz hingegen sehnt sich nach ein bisschen Abwechslung und schlägt eine Busreise nach Paris vor. Herr Schulz lehnt dieses Ansinnen kategorisch ab: »Das kommt doch überhaupt nicht in Frage! Ich habe ein paar Tage Erholung nötig. Entweder wir fahren in die Berge oder wir bleiben ganz daheim!«

Was ist die Folge eines solchen Verhaltens, einer solchen Nicht-Bereitschaft zur Verhandlung?

Eine Möglichkeit wäre natürlich, dass Frau Schulz der sturen Forderung nachgibt, damit sie überhaupt einmal aus dem Haus kommt. Während ihr Mann sich auf seine Wanderungen freut, nagt die Enttäuschung immer mehr in ihr, was sich letztlich in permanent schlechter Laune bei ihr ausdrückt. Das Wochenende können beide nicht genießen.

Die andere Möglichkeit wäre, dass die Alternative »gar nichts« zum Tragen kommt. Beide sitzen das Wochenende über zu Hause und stellen sich vor, wie schön es doch gerade an ihrem jeweiligen Wunschziel wäre. Glücklich ist keiner von ihnen.

Eines ist beiden Alternativen gemein: Sie führen zu Frustration und Unzufriedenheit. Dabei hätte es mit ein wenig Verhandlungswillen auf beiden Seiten doch so viel anders kommen können.

[10]BEISPIELHerr Schulz kann verstehen, dass seine Frau einmal woandershin fahren will. Aber auf seine Wanderungen will er nicht verzichten. Er schlägt vor, zwei Tage nach Wien zu fahren und dann noch zwei Tage wandern zu gehen, bevor sie wieder nach Hause fahren. In Wien waren die beiden auch noch nie. Die Neugierde bei Frau Schulz ist geweckt und sie ist einverstanden. Allerdings möchte sie auch in den Bergen mal etwas anderes sehen. Sie lässt sich verschiedene Prospekte aus anderen Gegenden nach Hause schicken, von denen einer ihren Mann sehr anspricht. Das Wochenende ist gelungen.

Gerade sehr widersprüchliche Positionen fordern die Kreativität der Verhandlungspartner heraus. In ihnen liegt eine große Chance. In solchen Situationen sind sowohl Sie als auch Ihr Partner gezwungen, das Problem mit anderen Augen und unter einem anderen Blickwinkel zu sehen. Plötzlich tun sich Möglichkeiten auf, an die Sie bisher nicht gedacht haben und die sehr reizvoll sein können. Bewegung statt Stillstand. Nutzen Sie diese Chance und verhandeln Sie!

Die Situation analysieren

Bevor Sie nun aber voller Euphorie an die Vorbereitung der Verhandlung gehen, sollten Sie noch einige Überlegungen zu Ihrer augenblicklichen Situation anstellen.

Verhandeln ist nicht immer sinnvoll. Manchmal ist es tatsächlich der bessere, weil zeitsparendere Weg, sich gar nicht erst auf eine Verhandlung einzulassen. Dies gilt insbesondere auch dann, wenn Sie wissen, dass der Verhandlungspartner in der augenblicklichen Situation nur blockieren wird.

[11]Welche Alternativen haben Sie?

Bevor Sie verhandeln, prüfen Sie generell, ob Sie attraktive Alternativen haben – und sich eine Verhandlung dadurch schon erübrigt. Beantworten Sie folgende Fragen:

Mit welchen alternativen Maßnahmen könnte ich mein Ziel erreichen?Könnte ich mein Ziel mit anderen Partnern genauso gut oder sogar besser erreichen?Was hat der ausgewählte Verhandlungspartner eigentlich Einzigartiges? Könnte ich das nicht in anderer Form einfacher bekommen?BEISPIELEin Produktmanager hat sich Jahre erfolgreich für seinen Bereich eingesetzt und möchte eine verantwortungsvollere Position. Sein Abteilungsleiter teilt ihm mit, dass seine Arbeit sehr geschätzt wird, für ihn aber erst in zwei Jahren ein größerer Arbeitsbereich mit mehr Verantwortung frei wird.Als seine besten Alternativen stehen ihm zur Auswahl:zum Vorstand gehen,einen neuen Bereich im Unternehmen aufbauen,sich in der Firma in anderen Abteilungen umsehen,einen neuen Arbeitgeber suchen.

Bedenken Sie auch die möglichen Alternativen Ihres Verhandlungspartners. Nur so können Sie einschätzen, wie realistisch Ihre Ziele durchzusetzen sind und ob es sich lohnt, diese Verhandlung zu führen.

[12]Verhandeln bedeutet Zeit- und Energieeinsatz. Prüfen Sie an Ihren Zielen, ob Ihnen eine Verhandlung mehr Vorteile bringen kann als Ihre beste Alternative.

Ist der Zeitpunkt günstig?

Nicht nur das Thema, auch der Zeitpunkt der Verhandlung spielt eine wichtige Rolle. Lassen Sie sich auf keinen Fall auf Verhandlungen ein, wenn Sie oder Ihr Partner gerade verärgert sind und das Thema aus lauter Wut auf den Tisch bringen. Impulsive Verhandlungen sind meist sehr schlechte Verhandlungen und führen letztendlich nur zum Streit und nicht zu einer Win-win-Situation (siehe Abschnitt »Die Zwei-Gewinner-Lösung«).

Ein anderes Problem stellt sich, wenn einer der Verhandlungspartner unter Zeitdruck steht. Für ihn ist im Augenblick das primäre Ziel, die Verhandlung möglichst schnell zum Ende zu bringen. So kommt man wohl schnell zu einer Vereinbarung, dauerhaft wird sie aber nicht sein. Sobald ein wenig Zeit zum Nachdenken war, wird der unter Zeitdruck stehende Verhandlungspartner einen Rückzieher machen und die Diskussion von vorn beginnen wollen.

Die folgende Checkliste gibt Ihnen einen Überblick, wann Sie verhandeln sollten und wann besser nicht.

[13]Checkliste: Verhandeln oder nicht?

janeinSind Sie auf die Verhandlung vorbereitet?◻◻Sind Sie in einer ruhigen Stimmung, in der Sie sachlich verhandeln können?◻◻Ist Ihr Verhandlungspartner in einer ruhigen Stimmung?◻◻Ist der Zeitpunkt günstig, so dass kein Zeitdruck entsteht?◻◻Haben Sie sich Gedanken über Ihre beste Alternative gemacht?◻◻Erhoffen Sie sich von der Verhandlung mehr als von Ihrer besten Alternative?◻◻Haben Sie sich Gedanken über die beste Alternative Ihres Verhandlungspartners gemacht?◻◻Glauben Sie, dass Ihr Verhandlungspartner in Anbetracht seiner besten Alternative an einer erfolgreichen Verhandlung interessiert ist?◻◻

Wenn Sie auch nur einen Punkt mit Nein beantwortet haben, sollten Sie sich ernsthaft fragen, ob die Verhandlung – zumindest zu dem gegebenen Zeitpunkt – wirklich sinnvoll ist oder ob Sie Ihre Zeit und Energie nicht besser anderweitig einsetzen.

Streit führt selten zum Ziel

Was ist eigentlich der Unterschied zwischen einem Streit und einer Verhandlung?

Genau genommen ist auch ein Streit eine Verhandlung, nur keine sehr produktive. Bei beiden Kommunikationsformen verfolgen die Gesprächspartner jeweils ein Ziel, das demjenigen [14]des anderen nicht hundertprozentig entspricht oder ihm gar entgegensteht. In beiden Fällen versucht jeder das Beste für sich herauszuholen, sich durchzusetzen. Beidesmal werden Argumente vorgebracht und es wird versucht die Argumente des anderen zu widerlegen.

Kennzeichen eines Streits sind die folgenden:

Beide Streitpartner möchten sich auf jeden Fall durchsetzen und bestehen auf ihrem Standpunkt.Man selbst hat Recht, der andere Unrecht.Die Stimmen werden laut, Tonfall und Gesichtsausdruck aggressiv.Am Ende des Streits gibt es mindestens einen Verlierer.

Wer ist Gewinner?

Gewinner bei einem Streit sind selten. Selbst derjenige, der vordergründig als Sieger aus dem Streit hervorgeht, wird nicht lange Vergnügen an dieser »Einigung« haben. Das Klima untereinander ist vergiftet, der Verlierer wird so bald wie möglich versuchen, den Streit von neuem zu entfachen und das Ergebnis in die von ihm favorisierte Richtung zu lenken.

Auch wenn ein berühmtes Sprichwort sagt: »Der Klügere gibt nach«, ist ein Nachgeben bei einem Streit doch häufig mit einem Gesichtsverlust verbunden – insbesondere wenn der Streit schon sehr lange andauert und/oder besonders heftig verläuft.

[15]Fatal ist auch, wenn es Zuschauer gibt, die auf den Ausgang des »Machtkampfs« gespannt sind – so wird sich keiner der Kontrahenten die Blöße geben wollen, den Kürzeren zu ziehen.

Gegenseitiger Respekt und Achtung sind bei einem Streit so gut wie nie anzutreffen. Keinem der Streitpartner ist es wichtig den anderen »in Würde« aus dem Streit gehen zu lassen. Wichtig ist nur der Sieg.

Rechtzeitig die Notbremse ziehen

Lassen Sie es, wenn möglich, auf einen Streit gar nicht erst ankommen. Wenn Sie spüren, dass die Emotionen hochschlagen, dass Sie selbst oder der andere zu sehr erregt sind, um die Sache ruhig verhandeln zu können, ziehen Sie lieber die Notbremse.

BEISPIELSie haben gerade ein Telefongespräch mit einem verärgerten Kunden hinter sich. Außerdem werden Sie schon den ganzen Tag mit Kopfschmerzen geplagt. Plötzlich kommt Ihr Chef herein und beginnt ein Gespräch mit den Worten: »Wir müssen unbedingt nochmal über die Verwaltung unserer Kundendaten reden. Ich habe gerade in die Datei geschaut und musste feststellen, dass sie schon wieder nicht auf dem aktuellsten Stand ist!«Der Vorwurf geht eindeutig an Ihre Adresse. Sie wissen: Wenn Sie sich in dieser Situation auf dieses Thema einlassen, rasten Sie im wahrsten Sinne des Wortes aus. Also atmen Sie einmal tief durch und antworten: »Gut, dass Sie dieses Thema ansprechen. Ich wollte da auch schon länger mal mit Ihnen reden. Aber muss es unbedingt jetzt gleich sein? Heute passt es mir nämlich nicht so gut, ich muss noch das Angebot an Müller & Schulze fertig machen. Hätten Sie vielleicht morgen gleich vormittags Zeit?«

[16]Mit Sätzen wie diesen können Sie die Notbremse ziehen, ohne dass Ihr Partner sich vertröstet oder nicht ernst genommen fühlt:

»Ich glaube, für dieses Thema sollten wir uns wirklich Zeit nehmen. Im Augenblick bin ich aber ziemlich auf dem Sprung. Wie wäre es mit heute Nachmittag, sagen wir 16 Uhr?«»Ja, dieses Thema beschäftigt mich auch schon eine ganze Weile. Ich finde es gut, dass Sie es endlich auf den Tisch bringen. Nur im Augenblick passt es mir nicht so gut. Ich bin mit Herrn Schulz verabredet, der jeden Augenblick kommen kann. Was halten Sie von morgen früh, 9 Uhr?«»Oh, das kommt für mich ziemlich überraschend. Aber du hast Recht, wir müssen unbedingt darüber reden. Ich muss aber erst mal meine Gedanken ein wenig ordnen. Können wir in einer Stunde sprechen?«»Gut, dass Sie das ansprechen. Diese Sache liegt mir ehrlich gesagt auch ziemlich im Magen. Und sie ist mir zu wichtig, als dass wir sie jetzt hier so zwischen Tür und Angel besprechen. Wie wäre es, wenn wir das Ganze heute in Ruhe beim Mittagessen klären?«

[17]Die Zwei-Gewinner-Lösung

Bei Verhandlungen muss keiner der Beteiligten unterlegen sein. Im Gegenteil: Wenn sich beide für das Ziel des Partners öffnen und aufgrund ihrer Offenheit ein neues, gemeinsames Ziel finden, gehen sie beide zufrieden und als Gewinner aus der Verhandlung heraus. Um zu solch einer »Zwei-Gewinner-Lösung« zu kommen, müssen Sie allerdings einige Dinge beachten.

Menschen und Probleme trennen

Verhandlungen werden auf zwei Ebenen geführt:

auf der Ziel- oder Sachebene undauf der Beziehungsebene.

Hier lautet eine Leitformel, die Sie unbedingt beherzigen sollten: »Menschen und Probleme trennen!« Sobald die beiden Ebenen miteinander vermischt werden, laufen Sie Gefahr, dass die Verhandlung unsachlich wird und aus dem Ruder läuft.

Finden Sie beispielsweise Ihr Gegenüber ausgesprochen sympathisch, so möchten Sie selbstverständlich gerne die gute Beziehung aufrechterhalten. Doch verwechseln Sie das bitte nicht damit, in den einzelnen Verhandlungspunkten grundsätzlich nachzugeben, »sich lieb Kind zu machen«, wie es so schön heißt. Das hieße falsche Rücksicht zu nehmen.

Sofern Sie in Ihrer Argumentation zur Durchsetzung Ihrer Ziele sachlich bleiben und auch offen für Zugeständnisse sind (wo [18]sie Sinn machen!), wird die Verhandlungsatmosphäre nicht leiden. Im Gegenteil: Dadurch, dass Sie Ihren Standpunkt vertreten, werden Sie von der anderen Seite überhaupt erst ernst genommen.

Wenn Sie umgekehrt eine große Abneigung gegen Ihren Verhandlungspartner hegen, dürfen Sie nicht Ihren Verhandlungsgegenstand und Ihre Ziele aus den Augen verlieren, bloß um ihm »eins auszuwischen«. Versuchen Sie, Ihre Abneigung zu vergessen, auch wenn es schwerfällt. Nehmen Sie Ihren Verhandlungspartner und dessen Ziele und Interessen ernst. Unfaires Verhalten in der Verhandlung wird, selbst wenn Sie sie zu einem erfolgreichen Abschluss bringen, immer auf Sie zurückfallen.

Als Motto gilt: Hart in der Sache verhandeln bei hohem Respekt für die Interessen, Wünsche und Motive der anderen Person.

Nur eine gemeinsame Lösung ist eine gute Lösung

Im Hinblick auf eine Zwei-Gewinner-Lösung sollten Sie Ihren Verhandlungspartner nicht als Gegner, sondern als eine Art Partner in einem Problemlösungsteam sehen.

Sie kennen das Phänomen: Eine Lösung, an der Sie selbst mitgearbeitet haben, die Sie selbst mitentwickelt haben, können [19]Sie wesentlich besser akzeptieren als eine solche, die Ihnen in irgendeiner Form von außen aufgedrückt wurde.

BEISPIELIhre Kollegin ist arbeitsmäßig völlig überlastet. Verzweifelt wendet sie sich an Sie: »Ich weiß überhaupt nicht mehr, wie ich das alles heute noch schaffen soll! Da kommt ja wirklich alles auf einmal! – Aber du hast doch heute ein bisschen Luft. Ich gebe dir mal diese Unterlagen hier. Ich wäre dir wirklich dankbar, wenn du das für mich erledigen könntest!« Mit diesen Worten knallt sie Ihnen wie selbstverständlich einen Stoß Papier auf den Schreibtisch.

Haben Sie, nachdem Sie derart vor vollendete Tatsachen gestellt wurden, wirklich Lust, Ihrer Kollegin zu helfen? Sicher nicht so sehr, als wenn Sie ihr von sich aus Hilfe angeboten hätten!

Beziehen Sie also auf alle Fälle die Motive und Interessen Ihrer jeweiligen Verhandlungspartner in Ihre Überlegungen mit ein.

Im obigen Beispiel hätte es ganz anders ausgesehen, wenn Ihre Kollegin Sie nach dem ersten Stöhnen über die viele Arbeit erst einmal Hilfe suchend angesehen hätte – gesetzt den Fall, Sie haben untereinander ein gutes Verhältnis. Vielleicht hätte Ihr Mitgefühl für sie Ihnen dann gleich das ersehnte Angebot entlockt, ihr ein wenig von der Arbeit abzunehmen.

[20]Wenn nicht, hätte Ihnen vielleicht eine unschuldige Frage wie: »Hast du heute auch so viel zu tun?« auf den Sprung geholfen. Vielleicht hätte sie Ihnen auch als Dank dafür, dass Sie sie in ihrer Arbeit unterstützen, anbieten können, Ihnen ein anderes Mal auch etwas abzunehmen. All diese Lösungen wären auf jeden Fall besser gewesen als Sie einfach zu »überfahren«.

Im folgenden Kapitel erhalten Sie viele Hinweise darauf, wie Sie sowohl Ihre Ziele als auch die Interessen Ihres Verhandlungspartners ermitteln. Damit und mit den vielen Tipps zur Kommunikation im dritten Kapitel steht Ihnen das Handwerkzeug zur Erzielung einer Zwei-Gewinner-Lösung zur Verfügung.

[21]Die Verhandlung optimal vorbereiten

Wo stehe ich? Wo steht der andere? Wo genau will ich hin? Diese Fragen im Vorfeld zu klären ist genauso wichtig, wie alle sachlich relevanten Informationen einzuholen. Gründlich vorbereitet können Sie souverän in die Verhandlung gehen.

In diesem Kapitel erfahren Sie,

wie Sie sich über Ihre Ziele klar werden und sie deutlich formulieren,wie Sie die Interessen des anderen ermitteln und mit Ihren Zielen abgleichen,welche Informationen Sie vor Verhandlungsbeginn einholen sollten,welchen Rahmen Sie für die Verhandlung wählen sollten,wie Sie Einladung und Tagesordnung korrekt gestalten undwie Sie in der Verhandlung eine souveräne Figur machen.

[22]Ohne Ziel geht nichts

»Wer schon den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind ein günstiger.«

Seneca

Sind wir uns erst einmal über unsere Ziele im Klaren, wird auch deutlich, in welche Richtung die Verhandlung gehen soll. Mit unserer zielorientierten Denkweise setzen wir die Segel so, dass wir eine neue Vereinbarung konstruktiv erreichen. Auch wenn wir auf Hindernisse stoßen, sozusagen in eine Schlechtwetterfront geraten, verlieren wir weder die Zwei-Gewinner-Lösung noch den Zielhafen aus den Augen.

Eine gedankliche Überlegung ist daher vor jeder Verhandlung ganz besonders wichtig: Was ist eigentlich das Ziel der Verhandlung? Was möchten Sie erreichen?

Natürlich sind nicht immer Sie derjenige, der eine Verhandlung beginnt. Manche Verhandlungen fallen für Sie einfach so, ohne jede Vorwarnung, quasi vom Himmel. Wenn Sie das Gefühl haben, dass der Inhalt für Sie wesentlich ist, bitten Sie um eine Verschiebung, um sich richtig vorbereiten zu können.

Probleme in Ziele verwandeln

Wenn Sie Probleme ansprechen, so versetzen Sie Ihren Verhandlungspartner sofort auch in problemhaftes Denken. Er [23]wird sich vielleicht angegriffen fühlen, sich verteidigen oder flüchten. Im folgenden Beispiel hört Herr Thome heraus, dass Sie ihm unterschwellig einen Vorwurf machen, und er wird sich sofort in die Defensive gedrängt fühlen.

BEISPIELSie ärgern sich schon lange über das schmutzige Geschirr, das immer so lange in der Küche herumsteht, bis Sie es abspülen. Eines Tages treten Sie dem Kollegen gegenüber, den Sie als den Hauptverursacher dieses Geschirrbergs sehen, und sprechen ihn an: »Herr Thome, es geht mir wahnsinnig auf den Nerv, dass hier ständig so viel schmutziges Geschirr rumsteht. Wenn ich es nicht abwasche, macht es keiner. Das muss endlich ein Ende haben!«

Die Verhandlungsleitlinie zur Zwei-Gewinner-Lösung stellt nicht das Problem, sondern Ziele in den Mittelpunkt. Ihre Aufgabe ist es also zunächst, Probleme in Ziele zu verwandeln.

Schreiben Sie sich als Erstes das Problem auf, und zwar mit all seinen Teilaspekten. Im obigen Beispiel könnte das etwa wie folgt aussehen:

In der Küche steht ständig schmutziges Geschirr herum.Je öfter ich schmutziges Geschirr in der Küche stehen sehe, desto mehr ärgere ich mich.Es ekelt mich, in einer Küche essen zu müssen, wenn so viel schmutziges Geschirr da herumsteht.Ich fühle mich von meinen Kollegen ausgenutzt, weil mich das Geschirr wohl am meisten stört und ich es deshalb immer abwasche.[24] Manchmal habe ich den Eindruck, meine Kollegen wollen mich regelrecht provozieren.

Im nächsten Schritt gilt es, diese Probleme in (positive) Ziele umzuformulieren, zum Beispiel so:

Die Küche ist immer einladend sauber.Ich halte mich gerne in der Küche auf, zum Beispiel auch um mit Kollegen zu plauschen.Ich genieße meine Mahlzeiten.Wir wechseln uns im Kollegenkreis mit dem Geschirrspülen ab. Außerdem erledigen wir den Abwasch immer zu zweit, das ist unterhaltsamer und macht mehr Spaß.Ich habe ein gutes Verhältnis zu meinen Kollegen.

Dies ist eine äußerst effektive Methode, die Stimmung zu Ihren Gunsten zu wenden. Wenn Sie in einer solch positiven Weise auf Ihren Kollegen zugehen, wird er ein sehr viel offeneres Ohr für Sie haben. Gute Laune steckt an!

Wie Sie sich über Ihre Ziele klar werden

Es ist nicht immer leicht, Klarheit über die Ziele, die man verfolgt, zu erreichen. Häufig ist es so, dass man sich ein Hauptziel setzt und einzig und allein darauf zusteuert. Dabei vergisst man dann, dass es auch weitere Ziele und sogar Alternativen zur [25]Verhandlung gibt, die sich ebenfalls lohnen verfolgt zu werden. Je mehr Wege Sie sich da offenhalten, desto wahrscheinlicher wird die Verhandlung für Sie von Erfolg gekrönt sein.

Um zu einem breiten Spektrum interessanter Ziele und auch Alternativen zur Verhandlung zu gelangen, bietet sich auch der Einsatz der sogenannten Kreativitätstechniken an, zum Beispiel:

Brainstorming bzw. Brainwriting,Mindmapping,Bisoziation,Synektik usw.

Näheres zu diesen Techniken können Sie im TaschenGuide »Kreativitätstechniken« nachlesen.

Bewertung von Zielen und Alternativen

Wenn Sie nun eine Vielzahl von Zielen und Alternativen zusammengetragen haben, beurteilen Sie sie anhand der folgenden Kriterien:

Passt dieses Ziel in mein Leben? Ist es für mich erstrebenswert?Ist das Ziel realistisch?

[26]Beachten Sie auch, welche dieser Ziele Sie unbedingt erreichen wollen und welche »nur« Wunschziele sind, auf deren Erreichung Sie eventuell verzichten können. Und seien Sie vor allem offen für Ziele, die Sie selbst noch gar nicht bedacht haben.

BEISPIELDie jährliche Gehaltsverhandlung steht an. Im Augenblick verdienen Sie monatlich 2.250 € brutto. Sie haben von einer Bekannten in einer ähnlichen Position gehört, dass sie 2.850 € verdient. In Anbetracht dieser Tatsache nehmen Sie sich vor, mit weniger als 2.750 € auf gar keinen Fall zufrieden zu sein. Zwar ist Ihre Bekannte schon ein Jahr länger bei ihrer Firma als Sie bei der Ihren, aber das rechtfertigt Ihrer Ansicht nach nicht diesen Unterschied in den Gehältern.