Verkaufen war gestern E-Book

Nadine Dorsch

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 216

Veröffentlichungsjahr: 2022

Beschreibung

Dieses Buch ist für Dich, wenn Du Dich selbst als nicht geborener Verkäufer fühlst und Du jetzt endlich paradiesischen Umsatz machen willst. Du fühlst Dich beim Verkaufen häufig nicht wohl. Andere skrupellosere Marktschreier überholen Dich, obwohl Dein Angebot besser ist? Du bist desillusioniert, weil die Umsätze einfach nicht fließen? Du zweifelst langsam an Dir selbst, vielleicht denkst sogar schon daran aufzugeben? Stopp, bevor Du das machst, lies erst dieses Buch! 16 erstklassige Experten aus den Gebieten der Gehirnforschung, Psychologie,Technologie, künstlicher Intelligenz und Vertrieb, zeigen Dir wie Du verkaufen kannst ohne zu verkaufen und Dich dabei endlich wohl fühlst. Du wirst eine ganz neue Einstellung zum Verkaufen entwickeln, und die Marktschreier links liegen lassen. Denn Du bist mit diesem Buch auf dem neuesten Stand des modernen Verkaufens. Du erhältst ein breites Wissen, darüber wie Verkaufen Huet zu Tage funktioniert und bekommst direkte Tips wie Du das für Dich umsetzen kannst. Damit Du endlich paradiesischen Umsatz machst und Dein Unternehmen in die Pole Position lenkst. Dann da gehört es hin!

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

Katja Porsch

- Das richtige Mindset -

Stephan Heinrich

- Perspektivenwechsel -

Karsten Brocke

- Entscheidungsprozesse verstehen -

Vaya Wieser-Weber

- Mit Hirn und Herz -

Nadine Dorsch

- Mehrwert für alle -

Sam Hänni

- Keep it simple -

Sandra Schubert

- Gelegenheiten beherzt wahrnehmen-

Gregor Dorsch

- Automatisch informieren -

Bettina Schöbitz

- Better done than perfect -

Andreas Ullrich

- Social Media richtig nutzen -

Christoph Stege

- Daten intelligent nutzen -

Florian Gypser

- Finger weg von 0815 -

Anton Wieser

- Alles für den Kunden -

Claus-Stefan Duffner

- Mit Energie arbeiten -

Carmen Duffner

- Aus vollstem Herzen -

Vorwort

Hallo, ich bin Nadine und habe in meinem „ersten“ Leben meine Frau an der Vertriebsfront gestanden. Ich war erst im Direktvertrieb und später im Key Account tätig.

Und obwohl ich über 10 Jahre erfolgreich im Frontvertrieb gearbeitet habe, habe ich mich beim „Verkaufen“ nie wirklich wohlgefühlt.

2017 brachte eine lebensverändernde Krise mich und meine Familie zum Umdenken. Nachdem wir diese genau analysiert, reflektiert und aufgearbeitet hatten, beschlossen wir alle Zelte in Deutschland abzubrechen und neu anzufangen. Wir verkauften unser Haus, unsere Autos, unsere Möbel, einfach alles und gingen mit den 3 übrig gebliebenen Koffern auf Reisen. Heute leben mein Mann Gregor, unsere 2 Kinder und ich auf Zypern und haben als Paar und Familie wieder zusammengefunden und arbeiten jeden Tag aufs Neue weiter an unserem unabhängigeren Leben.

Von dort aus leiten wir unser 2018 gegründetes Unternehmen Elevation Group G.N.D. Ltd. zu 100% online und remote.

Unser 15-köpfiges Team ist auf der ganzen Welt verteilt und lebt und arbeitet New Work par excellence. Mit unseren Produkten, bekannt unter der Marke „Teile deine Botschaft“ (www.teiledeinebotschaft.de), befähigen wir Menschen, auch ohne Technik-Knowhow online zu wirken.

Wir unterstützen Unternehmer dabei, einfach, professionell, schnell, günstig und fair komplette Onlinebusinesses aufzubauen oder den digitalen Switch von Offline nach Online für KMUs zu realisieren.

Wir beraten unsere Kunden, wie sie ihre Verkaufsprozesse optimieren und v.a. auch skalieren können, um zu verkaufen ohne zu verkaufen. Dazu bieten wir eigene ausgezeichnete Software-Plattformen für Onlinekurse und Onlinekongresse sowie individuell angepasstes Coaching mit Unterstützungsgraden von Do-it-yourself bis Done-for-you.

„Teile deine Botschaft“ steht dabei für Qualität und wirkliches Interesse am Kunden.

Durch mein früheres Leben kenne ich die Schattenseiten des „Hardselling“ nur zu gut. Ich weiß, wie sich Umsatzdruck anfühlt und dass dieser sich negativ auf das gesamte Leben ausweiten kann. Wie gesagt, habe ich mich selbst beim klassischen Verkauf nie wohlgefühlt.

Nicht zuletzt aus dieser persönlichen Erfahrung habe ich den „Verkaufen-war-gestern-Kongress“ auf die Beine gestellt, der die Grundlage und Idee dieses Buches darstellt.

In diesem Onlinekongress gab ich verschiedenen Experten eine Bühne, um ihr Wissen zu teilen und praktische anwendbare Tipps zu geben. Es geht dabei zum Einen um den Wandel, der im Vertrieb stattfindet und welche Zahnräder ineinandergreifen müssen, damit der Prozess des Verkaufens wirklich funktioniert. Zum Anderen geht es aber auch um neue Technik und mit welchen Methoden und Tools man noch besser verkaufen kann und wie man diese für sich selbst anwenden kann.

In diesem Buch habe ich die besten Erkenntnisse und Tipps der besten Experten aus dem Onlinekongress zusammengefasst.

Mein Ziel ist es, allen „nicht geborenen“ Verkäufern, die aber Umsatzverantwortung haben, zu zeigen, welche Alternativen und neuen Möglichkeiten es heute gibt, anders zu verkaufen, ja sogar Spaß daran zu haben, und einfach zu verkaufen ohne zu verkaufen.

Katja Porsch

Modernes Verkaufen bedeutet für mich...

...den Schwerpunkt auf die Persönlichkeit zu setzen, auf den Mensch. Weil das ist im Endeffekt das, was wirklich zählt.

Mein wichtigster Tipp, um zu verkaufen ohne zu verkaufen, ist...

...Verkaufen als das anzusehen, was es ist, nämlich als das Natürlichste auf der Welt.

Beim Verkaufen vermeide diese eine Sache unter allen Umständen...

...Angst.

Mein persönlich größter Erfolg war...

...dass ich irgendwann verstanden habe, dass Verkaufen nichts mit Talent zu tun hat, nichts mit irgendwelchen Begabungen oder sonst irgendetwas. Sondern, dass Verkaufen mit drei Dingen zu tun hat: zum Einen mit der Einstellung, zum Zweiten mit dem Ton und zum Dritten mit dem Durchhalten.

Katja Porsch ist Unternehmerin und internationale Vertriebs und Verkaufsexpertin. Mit einer Abschlussquote von 1 zu 2 zählt sie zu den erfolgreichsten Verkäuferinnen im Immobilienbereich. Außerdem ist sie unter den Top 100 Speakern in Deutschland und Bestseller-Autorin. Sie hat Büros in Berlin und in Los Angeles und 6 Bücher in Europa und den USA herausgebracht.

Katja ist zudem zertifizierte Insight MDI® Beraterin, 9 Levels Trainerin und MSA Trainerin. Des Weiteren ist sie Lehrbeauftragte der GSA Academy, Mitbegründerin der 1.

Startup Academy Kärntens und eine gefragte Expertin in den Medien. Sie begeistert als erste deutsche Rednerin auf dem Secret Knock in den USA und ist eine der erfolgreichsten Motivationsrednerinnen im deutschsprachigen Raum.

Mit ihrer einmaligen Fähigkeit, mit ganz einfachen Worten etwas auf den Punkt zu bringen, inspiriert sie mit ihrem Weg ganz viele Menschen und verkauft nicht mit Argumenten, sondern mit Emotionen. Katja sagt: „Erfolg ist kein Glück und kein Zufall, er ist das Ergebnis von Machen“.

- Das richtige Mindset -

Mit Mitte 30 war ich das erste Mal unverschuldet pleite. Ich war Angestellte im Immobilienbereich und meine Arbeitgeber gingen bankrott. Das reichte aber noch nicht. Denn mit Ende 30 wiederholte sich das Ganze tatsächlich ein zweites Mal.

Meine damaligen Auftraggeber gerieten in Schieflage und zogen mich wieder mit runter. Ich habe alles verloren. Meinen Job, mein Geld, mein Auto und sogar meine Wohnung. Aber was für mich selbst am schlimmsten war... meinen Stolz.

Nun könnte man sagen, das war einfach Pech, ich war ja nicht selber schuld. Aber ich sage, es war kein Pech. Ich hätte immer irgendwie die Möglichkeit gehabt, das sinkende Schiff zu verlassen. Es hätte genügend andere Optionen gegeben.

Die habe ich aber damals einfach nicht wahrgenommen.

Ich lernte eines, ich muss meine Augen immer offen halten und den Mut haben, etwas Neues zu versuchen. Ich darf nicht von vornherein schon Angst haben zu scheitern, ich sollte Angst davor haben, es nie zu versuchen. Denn das ist der Hauptgrund, warum wir unsere Ziele und Träume nicht erreichen.

Das Gute ist, dass ich aus dieser Krise eine große Lehre gezogen habe: Wir scheitern nicht an den Umständen. Wir scheitern immer daran, was wir aus ihnen machen. Das, was mich nach meinen Pleiten ins Leben zurückgeholt hat und das, was mich wirklich so erfolgreich im Verkauf gemacht hat, ist ein und dasselbe – das richtige Mindset.

Erfolg ist eine Entscheidung.

Aber so einfach sich das anhört, so schwierig ist es. Erfolg ist uns nicht angeboren und auch das richtige Mindset nicht. Es wird uns auch nicht gelernt, wie wir unser Mindset, wie wir unsere Gedanken kontrollieren. Man muss im Laufe seines Lebens selbst herausfinden, wie das geht. Auch ich musste das erst lernen.

Ich sehe mich selber ja nicht als geborenes Verkaufstalent oder geborene Rednerin. In der Schule z.B. waren mir meine Gedanken oft noch im Weg. Ich hab es gehasst, wenn mein Lehrer zu mir meinte: „Komm Katja, komm mal nach vorne.“

Ich konnte einfach nicht vor meinen Klassenkameraden reden.

In dem Moment, in dem ich aufgestanden bin und nach vorne laufen wollte, habe ich schon gemerkt, dass ich rot werde. Ich glaube, das kann jeder nachvollziehen, wie das ist, wenn man beim Aufstehen schon merkt, dass man rot wird. Das ist der Horror. Was macht man, wenn man rot wird? Man denkt nur noch daran und wie schrecklich das ist. Ich habe mich also darauf konzentriert, dass es nicht passiert und es ist natürlich das passiert, was passieren musste. Es wurde noch schlimmer. Und so bin ich dann als krebsrote Tomate vorne angekommen, war völlig aus dem Konzept und habe nur noch gezittert. Was ich damals noch nicht wusste, ist, dass ich selber schuld daran war, dass ich so rot geworden bin.

Auf dem Weg nach vorne habe ich mir vorgestellt, was alles Schlimmes passieren könnte. Unser Körper unterscheidet aber nicht, ob wir etwas denken oder ob es wirklich passiert.

Wenn wir uns im Kopf etwas ausmalen, ist es für unseren Körper in dem Moment Realität. Dummerweise malen wir uns aber immer das aus, was vielleicht nicht funktioniert, ja sogar Horrorszenarien. Und unser Körper reagiert darauf. Im Verkauf passiert nichts anderes. Vor dem Telefonat oder dem Gespräch mit dem Kunden malt man sich aus, was alles schief laufen könnte, dass man „Neins“ bekommt, dass man zu stottern anfängt. Und je länger man darüber nachdenkt, desto größer wird die innere Barriere, die innere „Wand“ und man kommt zu dem Schluss: Ich kann das nicht, ich mach das nicht, ich ruf da jetzt nicht an. Das ist es, was es so schwierig macht.

Das war es auch, was ich am Anfang nicht verstanden hatte.

Ich wusste nicht, dass ich es selber bin, dass es meine eigenen Gedanken sind, mit denen ich diese Angst aufbaue.

Als ich es aber schließlich begriffen hatte, war mir klar, wenn ich es schaffe, dass ich mir mit meinen eigenen Gedanken diesen negativen Mist aufbaue, dann kann ich es auch schaffen, mir mit meinen eigenen Gedanken diesen negativen Mist wieder abzubauen.

Das Leben ist nie das, was es ist.

Es ist immer das, was wir daraus machen.

Ich entscheide, was ich mir vorstelle. Ich kann mir vorstellen, dass alles schief läuft oder ich kann mir vorstellen, dass alles gut geht und z.B. der Kunde einen Termin mit mir macht.

Ein ganz spezielles Erlebnis in meinem Leben war der Auslöser dafür, dass ich zu dieser Einsicht gekommen bin. Ich wollte schon immer erfolgreich sein, was damals für mich bedeutete, viel Geld zu verdienen. So studierte ich meiner Mutter zuliebe BWL, war aber sehr unglücklich mit dieser Wahl. Mit Mitte 20 stellte ich mir die Frage: „Was mache ich hier eigentlich? Wessen Leben lebe ich?“ Und kam leider zu dem Entschluss, dass es nicht mein Leben war, sondern das Leben meiner Mutter. Ich beschloss also, mich von der Uni abzumelden. Der Wunsch danach, erfolgreich zu sein und Geld zu verdienen war aber nach wie vor vorhanden.

Außerdem wollte ich meiner Mutter beweisen, dass ich es ohne Studium schaffe, erfolgreich zu sein.

Nachdem ich mit vielen Menschen gesprochen hatte, beschloss ich, eine Karriere im Verkauf einzuschlagen und bewarb mich auf eine Zeitungsannonce, in der Quereinsteiger im Bereich Immobilien gesucht wurden. Schon mein Weg zum Vorstellungsgespräch war der Einstieg in eine völlig andere Welt. Als ich mit meinem alten Golf auf dem Parkplatz der Immobilienfirma parkte, war ich plötzlich umgeben von Luxusautos, alle mit dem Kennzeichen der Firma. Ein Kennzeichen fiel mir aber besonders auf, ein Porsche mit meinen Anfangsbuchstaben KP – ein klares Zeichen für mich:

Hier fängst du an!

Leider war das Vorstellungsgespräch aber ganz anders als erwartet. Mein zukünftiger Chef - braun gebrannt, arrogant, dicke Rolex am Handgelenk - nahm mich nicht ernst, redete kaum mit mir und musterte mich nur abwertend. Seiner Meinung nach hatten Frauen im Vertrieb nichts zu suchen:

„Wissen Sie was, Sie können gleich wieder gehen. Sie schaffen das sowieso nicht. Gehen Sie nach nebenan, wir suchen noch eine Sekretärin.“ Vollkommen in Schockstarre blieb ich aber sitzen und antwortet auf seine Frage, warum ich denn überhaupt noch hier sei, zu meiner eigenen Überraschung: "Kann ich Ihnen sagen, mein Auto steht da unten.“

Beeindruckt von meiner Antwort gab mir der Chef doch eine Chance. Am nächsten Morgen wurde ich mit dem Berliner Telefonbuch und einem Leitfaden ausgestattet ans Telefon gesetzt mit der Aufgabe in 3 Tagen 15 Termine auszumachen.

Ich hatte wahnsinnige Angst vor dem Telefonieren. Aber die Angst zu meinem Chef zu gehen und sagen zu müssen: „Sie haben Recht gehabt, ich hab´s nicht geschafft, ich hab versagt“, war noch größer. Getrieben von dem Wunsch, es allen zu beweisen, fing ich einfach an zu telefonieren und mit der Zeit wurde es immer leichter. Und so bekam ich meine 15 Termine.

Am Anfang war es die Angst zu scheitern, die mich anfangen ließ. Aber als es immer leichter wurde, änderte sich meine Einstellung zum Verkaufen und meine Bewertung.

Können hat nichts mit Talent zu tun. Können hat etwas mit versuchen, durchhalten und tun zu tun. Wenn ich etwas nur versuche und dann aufgebe, werde ich es nie können. Wenn ich aber etwas immer wieder einfach mache, dann kann ich es irgendwann auch. Nur, weil ich heute gescheitert bin, heißt das nicht, dass ich nicht morgen erfolgreich sein kann. Nur, weil ich heute schüchtern und unsicher bin, heißt das nicht, dass ich nicht morgen selbstbewusst und mutig sein kann. Ich muss bereit sein, auch einmal hinzufallen und dann wieder aufstehen. Fehler sind nichts Schlimmes, sondern ein ganz normaler Stepp auf dem Weg zum Ziel. Ich muss nur durchhalten. Und ich muss den Mut haben, etwas Neues auszuprobieren. Dann sind Dinge, die vorher unmöglich erschienen, plötzlich möglich.

Ich kann (fast) alles lernen, ich muss es nur versuchen.

Der Fokus darf dabei einfach nicht auf die Angst gelegt werden, da die Angst nur ein Resultat unserer Gedanken ist.

Ich darf mir nicht andauernd vorstellen, wie ich scheitere und versage, weil mein Körper sonst versucht, diese Situation zu vermeiden und ich aufgebe. Wenn ich aber einfach anfange, etwas zu tun, werde ich sehen, dass ich es kann und mein Fokus liegt nicht mehr auf der Angst, sondern darauf, dass ich mutig bin und stolz auf mich sein kann. Ändert sich mein Fokus, ändern sich meine Gefühle. Ändern sich meine Gefühle, ändert sich mein Handeln. Und wenn sich mein Handeln ändert, ändert sich auch das Ergebnis.

Ich muss also herausfinden, was ich wirklich will und es dann einfach tun. Die größte Herausforderung dabei ist, über die Schwelle der Angst hinwegzukommen.

Wenn es um das Thema Verkaufen geht, muss ich es zuerst einmal als das sehen, was es ist, nämlich das Natürlichste auf der Welt. Meiner Meinung nach wird das Verkaufen immer „aufgebläht“ und durch die „Wichtigkeitsbrille“ gesehen. Aber auf den Punkt gebracht, ist es nichts anderes, als andere Menschen zu überzeugen. Und das tue ich jeden Tag. Jeder Mensch kommt als Verkäufer auf die Welt. Jeder Mensch hat die Fähigkeit, zu reden, jeder Mensch hat die Fähigkeit, sich auf andere Menschen einzustellen und andere Menschen davon zu überzeugen, was er haben will. Jeder, der schon einmal in einer Partnerschaft war, ist ein Verkaufsprofi. Der Partner hat sich für diese Person entschieden und nicht für jemand anderes. Jeder, der schon einmal Kinder um 20 Uhr ins Bett gebracht hat, ist ein Verkaufsprofi. Die Kinder sind im Bett und nicht mehr vor dem Fernseher.

Mein Verstand weiß das eigentlich. Mein Verstand weiß, dass das Verkaufen eigentlich einfach ist. Das große Problem bei den meisten Menschen ist, dass sie trotzdem nicht ins Tun kommen, weil ihnen ihre Emotionen im Weg sind.

Die erste Instanz, die darüber entscheidet, ob ich wirklich etwas mache, ist nämlich immer meine Emotion. Ich entscheide immer zuerst emotional und erst danach rational.

Diese Emotion darf deshalb nicht mit Furcht und Flucht verbunden sein, sonst werde ich immer Gründe finden, etwas nicht zu tun. Ich muss lernen, meine Emotion so zu steuern, dass ich der Aufgabe gelassen gegenübertreten kann. Beim Verkaufen bedeutet das z.B., dass ich ein „Nein“ nicht mehr mit Schmerz und Versagen verbinde, sondern es als das Normalste der Welt empfinde. Ein „Nein“ an sich ist nicht schlimm. Ich entscheide durch meine Bewertung darüber, wie ich es empfinde. Sehe ich ein „Nein“ einfach als den nächsten Schritt auf dem Weg zum Ziel, als eine Chance, etwas zu lernen, kann es mir keine Angst mehr machen. Es kann mich sogar antreiben. Fehler gehören zum Leben dazu. Ohne Fehler kann man nicht lernen und ohne zu lernen kann man nicht wachsen.

Ich muss selber das Steuer in meinem Leben übernehmen.

Ich darf nicht zulassen, dass mein Unterbewusstsein am Steuer meines Lebens sitzt. Ich muss bewusst mein Mindset und meine Bewertung ändern. Das geht nur durch Training.

Unser Mindset ist nämlich wie ein Muskel, sogar einer der untrainiertesten Muskeln in unserem Körper. Um meine Bewertung nachhaltig zu ändern und nicht ständig in alte Muster zu verfallen, muss ich lernen, wie man es trainiert.

Dazu muss ich mir meine Gedanken erst einmal bewusst machen. Wovor habe ich eigentlich wirklich Angst? Habe ich z.B. Angst vor Ablehnung, davor nicht gemocht zu werden?

Danach stelle ich mir vor, was die schlimmste Konsequenz ist, die wirklich passieren kann. Beim Verkaufen kann das ein „Nein“ sein oder dass ich keinen Termin bekomme. Aber ist das wirklich so schlimm? Stelle ich mir nämlich die Frage, was das Schlimmste ist, das passieren kann, wenn ich nichts mache, komme ich zu ganz anderen Antworten. Ich werde z.B.

sauer auf mich selbst, ich habe das Gefühl versagt zu haben, vielleicht verliere ich sogar meinen Stolz. Und wahrscheinlich nehme ich dann lieber den Korb am Telefon in Kauf als die Schmach, es erst gar nicht versucht zu haben. Denn eigentlich kann es mir ja egal sein, ob mich der Kunde mag. Hauptsache ich kann mit einem guten Gefühl und Selbstachtung in den Spiegel schauen.

Es kann natürlich trotzdem passieren, dass ich immer mal wieder in alte Muster verfalle. Deshalb ist es auch wichtig, sich zu fragen, was das Muster ist, in das ich immer wieder hineingerate. Denn um ein altes Muster auflösen zu können, muss man es erst einmal erkennen. Denke ich z.B.: „Mist, es hat schon wieder nicht geklappt“, obwohl ich das eigentlich nicht mehr denken möchte, habe ich mein Problem erkannt und kann mir eine Lösung überlegen. Ich kann z.B. 3 Dinge aufschreiben, die geklappt haben und mich darauf fokussieren. Wiederhole ich das immer wieder, habe ich mir bewusst ein neues Muster gebaut.

Dadurch, dass ich mir meine Gedanken und mein Verhalten bewusst mache und bewusst Einfluss darauf nehme, ändere ich also meinen momentanen Zustand, meinen Fokus und meine Gefühle. Ich kann mich selber in einen Zustand der Euphorie, in einen Siegeszustand versetzen.

Der Schlüssel dazu, sind die Fragen, die ich mir selber stelle.

Ich stelle mir vor einem Verkaufsgespräch z.B. folgende Fragen: „Wie schaffe ich es, dass der oder die ich gleich treffe, zu meinem größten Fan wird? Wie schaffe ich es, dass ich mit richtig viel Spaß in das Gespräch gehe? Wie schaffe ich es, dass ich total selbstsicher die Abschlussfrage stelle und das erreiche, was ich erreichen will?“. Ohne mehr Fachwissen, ohne mehr Knowhow habe ich es so schon oft geschafft, dass sich mein eigener Fokus, mein Gefühle und auch mein Handeln ändern und somit auch das Ergebnis, der Verlauf des Gesprächs. Ändere ich die Fragen, die ich mir in meinem Leben stelle, ändere ich auch mein Leben.

Stephan Heinrich

Modernes Verkaufen bedeutet für mich...

...sich auf die Kommunikationsmedien einstellen, die der Kunde nutzen will. Das ändert sich laufend und deswegen darf man da dranbleiben.

Mein wichtigster Tipp, um zu verkaufen ohne zu verkaufen, ist...

...zu verstehen, dass man gar nicht verkaufen kann. Man kann dem Kunden nur dabei helfen, eine gute Kaufentscheidung zu treffen, und wer das beherrscht, der ist meilenweit vorne.

Beim Verkaufen vermeide diese eine Sache unter allen Umständen...

...zu denken, dass du schon weißt, was der Kunde will, ohne es wirklich und ehrlich herausfinden zu wollen.

Mein persönlich größter Erfolg war...

...zu verstehen, dass Qualität und Preis bei Weitem nicht die wichtigsten Punkte sind, die einen Kunden dazu bringen, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Stephan Heinrich ist einer der führenden Experten für den Vertrieb an Geschäftskunden. Bereits seit 2001 ist sein Businessmodell digital ausgerichtet. Seine Agentur Content Marketing Star richtet sich an mittelständische Unternehmer und Selbstständige. Stephan und sein Team planen, realisieren und betreiben modernes Marketing und professionelle Leadgenerierung par excellence. Dabei helfen sie ihren Kunden, über sich selbst hinaus zu wachsen - insbesondere durch digitale Werkzeuge, wie z.B.

Zielgruppenanalyse, SEO, das clevere Nutzen von Social Media, das Verfassen von Blogbeiträgen und das Aufsetzen von Sales Funnels und Landingpages.

Stephan ist aber nicht nur Unternehmer, sondern auch preisgekrönter Trainer, Autor und Keynote Speaker. Mit seiner eigens entwickelten Methode des "Vision Selling®" gelingt es ihm, auch „nicht geborenen" Verkäufern zu zeigen, wie sie mit den Entscheidern erfolgreich auf Augenhöhe kommunizieren können. Seinen Podcast "Verkaufen an Geschäftskunden" hören wöchentlich zehntausende von professionellen Verkäufern und seine XING-Gruppe Vertrieb & Verkauf gehört heute mit rund 120.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Onlineforen für Verkäufer. Außerdem ist er Expert-Member im Club 55, aktiv in der German Speakers Association, wurde 2013 mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis ausgezeichnet und trägt seit 2011 den Titel CSP, Certified Speaking Professional, verliehen von der US-amerikanischen National Speakers Association.

Er gilt als der Zuhörer unter den Vertriebstrainern und sein Publikum schätzt seine humorvolle, präzise und klare Art.

Damit gelingt es ihm, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig zu verankern. Stephan sagt: „Vertrieb ist Handwerk und keine Kunst!“

- Perspektivenwechsel -

Kann ein Verkäufer eigentlich etwas "verkaufen"? Niemand kommt auf die Idee, sich etwas verkaufen zu lassen. Selbst wenn ich mir etwas Größeres angeschafft habe, wie eine Couch oder ein Auto, sage ich bestimmt nicht: „Schau, was mir verkauft worden ist.“, sondern „Schau, was ich gekauft habe.“

Deswegen ist es in Wirklichkeit so, dass Kunden kaufen und Verkäufer nichts anderes tun können, als diese Kaufentscheidung zu begünstigen bzw. „herbeizucoachen“.

Ich kann dem Kunden nichts verkaufen, was er nicht braucht oder nicht will. In dem Moment, in dem er kauft, trifft alleine der Kunde die Entscheidung. Der Gedanke des Verkaufens ist somit die Summe der Dinge, die ein Verkäufer tun kann, um dem Kunden dabei zu helfen, eine aus seiner Sicht gute Entscheidung zu treffen.

Dabei darf ich nicht den Fehler machen, zu denken, dass ich von vornherein schon weiß, was der Kunde will, ohne es wirklich und ehrlich herausfinden zu wollen. Ein wichtiger Punkt beim Verkaufen ist die Bedarfsermittlung. Es geht also darum, in einem Gespräch mit dem Kunden seinen Bedarf, seine Bedürfnisse zu ermitteln. Erst wenn ich seine aktuellen Schwierigkeiten oder Probleme kenne, kann ich ihm eine Lösung anbieten, die zu ihm passt und für die er sich gerne entscheidet. Aber genau in solchen Verkaufsgesprächen fühlen sich viele Verkäufer unwohl. Nicht wegen des Gespräches an sich, aber weil sie wissen, dass sie irgendwann die Abschlussfrage stellen müssen. Dass sie irgendwann sinngemäß fragen müssen: „Willst du mit mir gehen?“ Eines ist nämlich klar, wenn ich die Frage nicht stelle, mache ich mich irgendwann lächerlich.

Die Frage an sich ist auch nicht das Problem.

Die meisten Verkäufer haben ein sehr gutes Gespür dafür entwickelt, wann der richtige Moment dafür gekommen ist. Sie wissen ganz genau, wann alle vorherigen Punkte soweit geklärt sind, dass sie die Abschlussfrage stellen können. Sie wollen aber nicht, weil sie befürchten, dass die Antwort „Nein“ lautet. Menschen hassen es, abgewiesen zu werden. Das ist etwas, was in unseren archaischen Gefühlen verankert ist. Vor einigen tausend Jahren war es das Todesurteil, abgewiesen zu werden. Jemand, der aus der sozialen Gruppe, dem Clan oder dem Dorf, ausgestoßen wurde, war wahrscheinlich dem Untergang geweiht. Deswegen haben wir so eine extreme emotionale Abneigung davor, ausgeschlossen zu werden.

Im Verkauf gehört es aber nun einmal dazu, dass man abgewiesen wird, das ist ein ganz natürlicher Vorgang. Ich weiß ja, dass ich bei 10 Versuchen nicht alle 10 ins Ziel kriege, sondern vielleicht nur einen oder 2 oder vielleicht auch 3.

Wenn ich das von vornherein mit in meine Rechnung mit einbeziehe und mich mental darauf einstelle, dass der einzelne Misserfolg statistisch gesehen nur die Voraussetzung für den Erfolg ist, dann verliert es diese „Todesgefahr“.

Mich mental darauf einzustellen, hat mit meinen Gedanken zu tun. Wir denken zwischen unseren Ohren, da haben wir ein großes Organ, das heißt Gehirn. Wir müssen lernen, wie wir dieses Organ beeinflussen können.

Das hat zum Einen etwas mit Stofflichkeit zu tun. Also wie ernähren wir uns, was nehmen wir zu uns und auch damit, wie wir uns bewegen. Es hat aber auch damit zu tun, die Art, wie wir denken, zu hinterfragen. Es gibt Menschen, die sind in der Lage, sich selbst beim Denken zuzuschauen. Die sagen dann z.B.: „Was denke ich jetzt da gerade wieder!?“ Wenn sie das erkannt haben, können sie sich sozusagen korrigieren und überlegen, ob sie auch anders darüber denken könnten. Wenn ich z.B. Angst davor habe, das „Nein“ zu kriegen, dann könnte ich umdenken und zu mir selbst sagen: „Ok, ein Nein ist zwar unangenehm, aber es passiert trotzdem immer wieder.

Vielleicht muss ich es einfach akzeptieren und lernen, damit umzugehen.“ Ich habe auch gelernt, damit zu leben, dass es nicht immer Sommer ist, sondern auch einmal Winter und ich verzweifle nicht, wenn es Winter ist. Wenn ich meine Art zu Denken umstelle, kann ich diese Überdramatisierung, diese Angst, herunterfahren.

Am Ende ist alles eine Frage der Einstellung.

Ich hatte vor langer Zeit einen Kollegen, der Kaltakquise per Telefon gemacht hat, und ungefähr eine Quote von 15 zu 1 hatte. Er hat sich ein rundes Tablett und große Spielfiguren wie bei „Mensch ärgere dich nicht“ besorgt. Eine grüne und zwanzig rote. Diese Figuren hat er alle auf dem Tablett aufgestellt und immer, wenn er ein „Nein“ am Telefonat hatte, hat er eine von den Roten umgeschubst und gesagt „Ja! Einer weniger“. Er hat sich dabei jedes Mal gefreut, weil er einen Anruf näher an ein „Ja“ gekommen war. Wenn er ein positives Telefonat hatte, hat er die grüne Figur genommen und gesagt:

„Ich wusste, früher oder später finde ich dich.“ Dann hat er alle Spielfiguren wieder aufgestellt und von vorne angefangen.

Damit hat er sich ein Ritual geschaffenen, um sich mit Misserfolgen, die statistisch gesehen eben in einer bestimmten Häufigkeit auftreten, abzufinden und die umzudeuten und sogar positiv zu betrachten.

Es gibt auch Verkäufer, die sind mental so eingestellt, dass das richtige Verkaufen erst beim „Nein“ beginnt. Das halte ich für Nonsens.