wert(e)voll verkaufen E-Book

Christian Häring

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 246

Veröffentlichungsjahr: 2022

Beschreibung

wert(e)voll verkaufen Wie funktioniert erfolgreiches Verkaufen? Wie können wir Kunden so begeistern, dass sie immer wieder bei uns kaufen und uns weiterempfehlen? Spannend, unterhaltsam und verständlich präsentiert Christian Häring (Der Edelmacher) Experten-Know-how, spricht offen über seine persönlichen Erfahrungen aus verschiedenen Branchen und Vertriebsstrukturen. Er bietet konkrete Ideen, Tipps und Lösungen für den Vertrieb und die gesunde Work-Life-Balance an. Er beschreibt einige Methoden, die dir dabei helfen, dich besser zu organisieren, deine Gespräche zielorientierter zu gestalten und aus Fehlern zu lernen. Vor allem aber auch, wie du die Fähigkeit gewinnst, dich auf deine Gesprächspartner besser einzulassen. Du lernst dabei, wie es dir gelingt, deinen Kunden und Mitmenschen in ihrer Welt zu begegnen. Als mehrfacher Ironman-Finisher ist er an körperliche und mentale Grenzen sowie darüber hinaus gegangen. Da die Arbeit im Vertrieb hier viele Gemeinsamkeiten aufweist, zieht er immer wieder den Vergleich. Wie die ideale Verknüpfung aus Vertrieb, Sport und Spiritualität gelingt, und was du damit erreichen kannst, liest du in diesem Buch. Kurz: das Buch für Nachhaltigen Verkauf und persönliche Entwicklung.

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1.

wert(e)voll verkaufen

1.1 Schritt für Schritt zum Wertemodell

1.2 Werteschnittmengen

1.3 Kommunikationsinseln

1.4 Werte- Unklarheit im Unternehmen

1.5 Wer viel redet, erfährt wenig

1.6 Beeinflussung oder Manipulation

1.7 Stark im Verkauf

1.8 Zusammenfassung

2.

Liebe & Leidenschaft

2.1 Liebe was du tust, oder tue, was du liebst

2.2 Liebe zu deinen Kollegen und zum Unter nehmen

2.3 Auf die Menge kommt es an

2.4 Liebe zu deinen Kunden

2.5 Liebe zu dir selbst

2.6 Was ist eigentlich ein Glaubenssatz?

2.7 Zusammenfassung

3.

Spiritualität

3.1 Die Kraft der Wünsche

3.2 Das Y als Verkaufssymbol

3.3 Meditation

3.4 Zusammenfassung

4.

Misserfolgstoleranz

4.1 Misserfolge sind Teil unseres Lebens

4.2 Frustrationstoleranz trainieren

4.3 Der richtige Umgang mit Misserfolg

4.4 Nimm das Scheitern zum Plan

4.5 Feedback und Kritik

4.6 Standfestigkeit und Vertrauen

4.7 Bin ich standfest?

4.8 Zusammenfassung

5. Motivation

5.1 Das (Unter-) Bewusstsein

5.2 Intrinsische Motivation

5.3 Extrinsische Motivation

5.4 Die Mischung macht´s aus

5.5 Die Theorie von Maslow

5.6 Die Herzberg Theorie

5.7 Weg von vs. Hin zu Motivation

5.8 Wie kannst du dich selbst und andere motivieren?

5.9 Zusammenfassung

6. Ressourcen

6.1 Deine persönlichen Ressourcen

6.2 Blockade in der Telefon- Akquise

6.3 Die Ressourcen deines Unternehmens

6.4 Die Ressource „Vertriebswissen“

6.5 Das Inselprinzip der Trainer

6.6 Spezialisten, die zu Verkäufern gemacht werden

6.7 Die Ressourcen deiner Kunden

6.8 Zusammenfassung

7.

Wie du deine Ziele erreichst

7.1 Zieldefinition und ihre Tücken

7.2 Ziele SMART definieren

7.3 Teilziele setzen

7.4 Über Ziele zu neuen Strukturen

7.5 Zusammenfassung

8. Dein Kreativitätspotential

8.1 Die Spieler in deinem inneren Team

8.2 Die Walt– Disney– Kreativitäts– Methode

8.3 Lass´ uns von Kindern lernen

8.4 Kreativität führt zu Flexibilität

8.5 Betriebsblindheit

8.6 Branchenblindheit

8.7 Vorteile der Flexibilität

8.8 Zusammenfassung

9. Das Team um dich

9.1 Das Umfeld das dich „manipuliert“

9.2 Dein direktes Team

9.3 Dein Vertriebsteam

9.4 Teamleader

9.5 Durch die Brille des Verkäufers

9.6 Der Mensch ist nur in der Herde stark

9.7 Ein buntes Vertriebsrudel

9.8 Das Team um dein Unternehmen

9.9 Wer dir Feedback geben darf

9.10 Mentoren und ihr Einfluss auf dich

9.11 Zusammenfassung

10. Fokus

10.1 Die Lupe als Metapher

10.2 Ablenkung am Wegesrand

10.3 Fokus und Zieldefinition

10.4 Fokus der Vertriebsherde

10.5 Als ich den Fokus verlor

10.6 Fokus bedeutet Entscheidungen zu treffen

10.7 Fokussieren leicht gemacht

10.8 Der 10km Lauf ohne Fokus

10.9 Zusammenfassung

11. Wiederholung und Training

11.1 Trainingsprogramme

11.2 „Follow up Coaching“

11.3 Eine knallharte Preisverhandlung

11.4 Die 4 Stufen der Kompetenz

11-5 Der „Dunning Kruger“ Effekt

11.6 Vom Trainingsweltmeister zum Wettkampftypen

11.7 Zusammenfassung

12.

Der sensible Verkäufer

12.1 Hochsensibilität & Hochsensivität

12.2 Wie sensibel bist du?

12.3 Hochsensibilität als Bürde

12.4 Sensible Menschen sind die wahren Topverkäufer

12.5 Sensible Menschen stehen vor Herausforderungen

12.6 Was sind die richtigen Rahmenbedingungen für feinfühlige Verkäufer

12.7 Zusammenfassung

Quellen, die mich für dieses Buch inspiriert haben

Über den Autor

Kapitel 2

Liebe & Leidenschaft

Liebe ist die größte Kraft, die wir Menschen besitzen. Und damit ist sie auch die größte Macht. Liebe orientiert sich wie unsere Kommunikation in zwei Richtungen. Nach innen und nach außen. Beginnen wir mit der Liebe nach außen.

2.1 Liebe was du tust , oder tue, was du liebst

Schon länger verfolge ich den Podcast von Christoph Strasser. Einem Österreicher, „Loangroadelfoahrer“ wie er sich selber nennt, und begnadetem Sportler. Er hat schon mehrere Male das „Race around Austria“ und bereits fünfmal das „Race across America“ gewonnen. Das sind 5‘000 Kilometer mit 30‘000 Höhenmetern. Es ist entweder heiß, kalt, äußerst trocken oder es regnet. Die Hälfte der Zeit ist es Nacht, denn Christoph Strasser fährt alles am Stück und ist ab der zweiten Nacht im Schlafmangel. Als Sieger benötigt er für die komplette Strecke rund 10 Tage. Das Hauptfeld ist ca. 12 Tage unterwegs. Ich glaube, dass er es einfach liebt, Rad zu fahren. Und ich kann mir vorstellen, dass er dennoch im Laufe des Rennens manchmal „keinen Bock mehr“ hat. Auch ich liebe das Rennradeln und fahre gerne lange Strecken. Aber das ist nichts im Vergleich zu den Mädels und Jungs der Ultracycling Szene. Was ist der Antrieb der Profis? Ich denke: Wenn dein „Warum“ nur groß genug ist, dann erträgst du fast jedes „Wie“. Anders gesagt: Wenn du wirklich liebst, was du tust, dann wirst du nicht müde davon. Es ist jetzt 22.30 Uhr und ich schreibe an diesem Buch. Warum? Weil „ich Bock drauf hab“! Im schlimmsten Fall interessiert sich gar niemand dafür. Im besten Fall liest du das jetzt und freust dich.

Menschen, die Ihren Beruf lieben, sind produktiver und zwar um ein Vielfaches.

In „The Big Five for Life“ vergleicht John Strelecky3 das Leben mit einer Safari. In Afrika gibt es die Big Five (Löwe, Giraffen, Nashorn, Elefant, Rhinozeros). Wenn du innerhalb einer Safari nur eines dieser Tiere gesehen hast, ist das ziemlich enttäuschend, oder? Wenn du dagegen alle fünf gesehen hast, erzählst du deinen Freunden von dem sensationellen Urlaub. Ich finde diesen Gedankenanstoß so passend! Wenn du dich in deinem Leben mit den fünf Dingen beschäftigst, die du am meisten liebst, dann hast du eine realistische Chance auf ein ausgeglichenes, liebevolles Leben. Aber was sind denn für dich die wichtigsten Dinge im Leben? Lasse doch abends im Bett vor dem Einschlafen den Tag noch einmal Revue passieren und überprüfe, ob du nach deinen „Big five for life“ gelebt hast!

2.2 Liebe zu deinen Kollegen und zum Unternehmen

Angenommen du liebst deinen Beruf und die Branche an sich. Dann kannst du dich glücklich schätzen und bist bereit dafür, ein ausgeglichenes Berufsleben zu führen. Du musst deine Kollegen, das Unternehmen und deine Vorgesetzten nicht lieben, wie du deinen Partner liebst. Aber du darfst, beziehungsweise sollst ihnen liebevoll begegnen. Du wirst rasch bemerken, dass dies zu dir zurück kommt. Das Gegenteil von Liebe ist Hass. Hier schließt sich der Kreis zu den Werteschnittmengen aus Kapitel 1. Wenn du deinen Job hasst, besteht offensichtlich ein größerer Wertekonflikt. Und wenn du hasst, was du tust, bist du nicht in der Lage, es erfolgreich zu machen. Du bist nicht nur ungern an deiner Arbeitsstelle. Auch deine Kunden, dein Unternehmen, deine Familie - dein ganzes Umfeld bekommt dies zu spüren. Du wirst einen schlechten Job machen und zudem jeden Abend schlecht gelaunt nach Hause kommen. „Es ist doch nur ein Job“, sagst du vielleicht. Aber bedenke: Die meiste Zeit unseres Lebens verbringen wir in unserem Beruf. Pass bitte auf dich auf (Stichwort Selbstliebe!), denn Unzufriedenheit und Hass ist toxisch. Es führt zu Depressionen und körperlichen Problemen. Leider herrscht in vielen Unternehmen ein ungutes Klima: Mobbing, Zorn und Eifersucht stehen an der Tagesordnung. Wenn du den Eindruck hast, dass deine Kollegen oder dein Chef hinterlistig, eifersüchtig, falsch und voller Intrigen sind, kann dir das dein Leben zur Hölle machen. Im schlimmsten Fall passt du dich dieser Gesellschaft an und spielst das Spiel mit. Jetzt bist du zwar im System angekommen, aber dennoch unglücklich (außer dieser Lebensstil entspricht deinem Wertemodell…). Ihr werdet in diesem Unternehmen nicht miteinander arbeiten sondern gegeneinander. Ganz ehrlich…. schau, dass du da raus kommst. Hier gilt das gute alte Prinzip „Love it, change it or leave it“ (liebe, verändere oder verlasse es). Es ist traurig, aber ich bin mir sehr sicher, dass sich viele von diesen Worten angesprochen fühlen. Auch mir ging es so in einem Unternehmen, in dem ich als Vertriebler angestellt war. Du hast das Recht darauf, deine Tätigkeit, was immer sie sein mag, zu lieben. Ich gehe noch einen Schritt weiter. Du bist sogar dazu verpflichtet, dir einen Beruf zu suchen, den du liebst. Alles andere würde ich als unterlassene Hilfeleistung bezeichnen. Viele Menschen wissen leider gar nicht mehr, wie schön das Leben sein kann. Wenn du liebst, was du tust, wirst du nie wieder arbeiten müssen. Deine Kreativität wird sich frei entfalten können. Dein Mut, auch mal etwas Neues auszuprobieren, wird größer. Und gerade im Verkauf ist Mut eine der wichtigsten Ressourcen. Sei dir sicher: Es gibt Unternehmen, die ein Wertemodell haben, das sich mit dem deinen deckt. Und du wirst deinen Platz darin finden. Ein Ort, an dem alle an einem Strang ziehen und in dem nicht nur Umsatzkampf herrscht, beziehungsweise an jedem Kunden oder Auftrag gezerrt wird. Ein Ort, an dem Planzahlen realistisch erreichbar sind und alle gemeinsam feiern. Ich wünsche dir von Herzen, dass du für dich diesen Ort und deinen Platz darin findest. Wenn nicht, dann weißt du, was du jetzt zu tun hast: Gründe ein Unternehmen und schaffe dir selber diesen Ort!

2.3 Auf die Menge kommt es an

Wie bei Allem… zu viel davon ist auch bei der Selbstliebe schädlich. Wenn du alle Entscheidungen nur aus deinem Ego heraus triffst oder du dich selbst für so toll hältst, das alle anderen sowieso dumm sind, dann kommst du nirgendwo an. Du weißt dann immer alles besser und hörst anderen nicht mehr zu. Das ist schade, denn du entwickelst dich auch nicht mehr weiter. Vor kurzem habe ich ein Gespräch an der Badewiese mitbekommen, bei dem ein Mann dem anderen das Finanz- und Steuersystem erklärt hat, beziehungsweise wie blöd das alles ist. Wie sich schnell herausstellte, war der Belehrte ein Spezialist in diesem Gebiet, sogar eine Koryphäe im Thema Steuerrecht. Der Belehrende hatte eigentlich keine Ahnung. Er hatte einfach etwas im Fernsehen gesehen und wollte sein Halbwissen präsentieren. Wenn aus der gesunden Selbstliebe eine Selbstverliebtheit wird, dann verlierst du deine wichtigste Ressource als Verkäufer: das Empathievermögen. Du verlernst, zuzuhören, weil deine Kunden deiner Meinung nach „eh‘ alle dumm sind“. Deine Kunden werden nicht mehr beraten sondern belehrt. Du denkst, du selbst stehst über allem und weißt auch mehr, als die anderen. Aber mal ehrlich: keiner mag Besserwisser! Bestimmt fallen dir jetzt viele Menschen in deinem Umfeld ein, die sich so verhalten. Aber aufgepasst: Wenn du nur Idioten um dich herum siehst, kann es auch sein, dass du selbst der Idiot bist… Mit dem richtigen Maß an Selbstliebe wächst die innere Stärke. Als gute Führungskraft kannst du Verantwortung abgeben und traust deinen Leuten auch etwas zu. Du führst auf Augenhöhe, frei nach dem Motto „du bist OK - ich bin OK4“ - anstelle von oben herab: „ich bin OK - du bist nicht OK“. Genauso unpassend ist eine Führung ohne Selbstliebe (ich bin nicht OK - du bist OK), da dann deine Mitarbeiter oder Kunden keinen Respekt vor dir haben werden.

Autoritärer Führungsstil

Ein Führungsstil „von oben herab“ kann problematisch werden. Zum Beispiel wenn (Vertriebs-) Mitarbeiter als unfähig angesehen werden. Ich habe einmal den Satz gehört: „Verkaufstraining macht bei denen doch keinen Sinn, die können echt nix. Das ist wie Perlen vor die Säue werfen.“ (Mein Rat wäre es, hier den selbstverliebten Vorgesetzten auszuwechseln). Oder ein anderes Beispiel: In der Einarbeitungsphase hatte ich als Vertriebler meinen direkten Vorgesetzten dabei, der mich eingearbeitet und seinen ehemaligen Kunden vorgestellt hat. Auf dem Parkplatz des Kunden sagte er zu mir: „Herr Häring, parken Sie bitte da drüben.“ Ich: „Warum soll ich umparken, wir stehen doch schon.“ Er: „Ich habe immer da drüben geparkt, deshalb. Ich bin ihr Chef und möchte, dass wir da drüben parken. Ober sticht Unter und jetzt Schluss mit der Diskussion.“ Die Diskussion war tatsächlich beendet. Ich stieg aus und ging zum Kunden, der schon gesehen hatte, dass wir im Auto hitzig diskutierten. Im Nachgang habe ich in meiner ersten Arbeitswoche eine Abmahnung bekommen, „vom Ober zum Unter“. Es gab in den kommenden Monaten noch mehr von diesen Geschichten, Grund für mich, weshalb ich nicht mehr in diesem Unternehmen bin.

2.4 Liebe zu deinen Kunden