Erhalten Sie Zugang zu diesem und mehr als 300000 Büchern ab EUR 5,99 monatlich.
- Herausgeber: Альпина Паблишер / Alpina Publisher
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Russisch
Эта книга о правильной и понятной коммуникации: как с помощью слов доносить свои мысли и влиять на людей. Максим Ильяхов развивает тему, затронутую в бестселлере «Пиши, сокращай». Вы узнаете, как привлечь внимание читателей, как помочь им понять и принять точку зрения автора, как увлекательно и доступно раскрыть любую тему, даже самую сложную. Вы найдете в книге более 50 инструментов улучшения текста. В разделе «Контекст» автор покажет, как справиться с предвзятостью читателей и настроить их на верное восприятие информации. В разделе «Интерес» — как превратить скучный текст в увлекательный, не меняя его содержания. Раздел «Текст» посвящен использованию примеров, антипримеров, аналогий, метафор, сюжетности и слоганов — тому, что поможет адресату правильно понять написанное вами. В разделе «Подача» представлены инструменты мгновенного воздействия: как донести главное заголовком, схемой или фотографией. Максим Ильяхов рассказывает о создании сильного текста, подкрепляя теорию примерами из собственной практики.
Sie lesen das E-Book in den Legimi-Apps auf:
Seitenzahl: 465
Veröffentlichungsjahr: 2023
Das E-Book (TTS) können Sie hören im Abo „Legimi Premium” in Legimi-Apps auf:
Ähnliche
Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.
Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.
Навигатор по книге
Следующий уровень понимания текста
В 2016 году вышла книга «Пиши, сокращай». В ней были описаны базовые приемы работы с текстом: как удалять смысловой мусор, повышать читаемость и наводить порядок в тексте. Эти знания применимы почти к любому тексту и будут полезны всем, кто пишет по работе.
«Ясно, понятно» — продолжение для тех, кто профессионально занимается текстом: рекламщиков, журналистов, пиарщиков, преподавателей, блогеров и всех, кто задействован в коммуникациях. Если вы пишете письма, выступаете с презентациями, продаете или обучаете — книга для вас.
В «Пиши, сокращай» были однозначные правила: делай вот так, а по-другому не делай. Они похожи на правила гигиены — как мыть руки перед едой. Они необходимы, но найдется много случаев, когда их недостаточно.
В «Ясно, понятно» я расскажу о более сложных вещах, поэтому однозначных решений меньше. Вы уже сами, как авторы и архитекторы своего послания, будете решать, что применимо в вашей ситуации, а что — нет.
Фокус этой книги — на результативной коммуникации: как делать так, чтобы люди понимали нас и делали то, что мы хотим. Для этого мы будем устранять преграды — дурной контекст, отсутствие интереса, абстракции и ощущение «полотна текста».
«Ясно, понятно» — не конец истории. Есть и другие уровни, чем дальше — тем сложнее. Хочется верить, что со временем мы придем и к ним. Но пока добьемся ясности и убедительности на этом уровне.
Перед вами расширенная электронная версия: в ней расставлены гиперссылки на сопроводительные материалы и добавлены восемь страниц, которые не вошли в печатную версию.
Спасибо, что выбрали этот путь. Приятного чтения!
Главные мысли за пять минут
Правота ничего не значит. Если мы написали правильно, но нас не поняли — мы написали зря. Чтобы люди нас понимали, мы должны прикладывать дополнительные усилия. Когда люди нас не понимают, это не наша вина, но наша проблема.
Просто написать — недостаточно. Чтобы нас понимали, нужно работать с читателем: делать так, чтобы у него в голове формировалась определенная картинка. Для этого нужно использовать инструменты ясности, им посвящена книга.
Нельзя игнорировать контекст. Это всё, что происходит помимо текста: где он опубликован, какая у вас репутация, что происходит в мире, какие от вас ожидания у читателя. Даже если наши мысли верные, их могут не воспринять из-за плохого контекста. Контекст нужно корректировать.
Пишите о читателе, а не о себе. Мы интуитивно хотим донести до читателя то, что мы сами считаем важным. А нужно доносить то, в чем читатель видит себя и свои проблемы.
Обещайте пользу. Хорошо работают тексты, в которых мы обещаем решение насущных проблем читателя.
Обещайте простоту. Можно подчеркивать, что решение будет простым, за несколько шагов или несколько минут.
Обещайте веселье. Люди любят испытывать эмоции, поэтому любые намеки на веселье или интригу повысят шансы, что наш текст прочитают.
Читатель мыслит образами. Чтобы читатель нас понял, мы должны создать в его голове картинку. Представьте, что он должен увидеть фильм.
Приводите примеры. Главный инструмент ясности — примеры. Полюбите слово «например» и приводите примеры ко всем тезисам, которые должны закрепиться в голове читателя.
Привели пример — приведите антипример. Вот так правильно — а вот так неправильно. Подумайте, где читатель может ошибиться, и проработайте эти моменты в тексте.
Встаньте на сторону читателя. Если читатель чувствует, что вы его осуждаете или просто настроены против, он просто закроет текст. Всегда исходите из того, что читатель молодец.
Главное — рядом, подробности — отдельно. Есть соблазн написать предложение, а потом добавить в него подробностей. Но лучше сначала сказать главное, потом подробности в отдельном предложении.
Не стесняйтесь повторять. Сказанное несколько раз и показанное с разных ракурсов сработает лучше, чем сказанное однажды. Повторять неинтересно, но необходимо.
Раскладывайте по полочкам. Делите текст на абзацы, используйте подзаголовки.
Иллюстрируйте текстом, фотографиями и схемами.
Проклятие умных людей
В жизни часто бывает так: мы говорим корректно, но нас не слушают. Или нас слушают, но не слышат. Или понимают совсем не то, что мы имели в виду. Или в теории всё понимают, а когда доходит до практики — делают наоборот, как будто назло. Почему так?
Вот пример из жизни. Молодой человек знакомится с родителями невесты. Семейный обед, все за столом, будущий тесть разглядывает кандидата.
— А кем работаешь?
— Я аналитик, работаю на рынке ценных бумаг.
— Пирамиды, что ли? Ваучеры?
— Нет, что вы... Я работаю в брокере...
— Ставки на спорт?! Ты кого привела в наш дом?!
— Не в букмекере, а в брокере! Мы торгуем ценными бумагами.
— Были у нас в девяностых ваучеры, как же!
Видя, что тесть не понимает, молодой человек меняет тактику:
— Иван Петрович, я работаю в Сбербанке. У Сбербанка есть дочерняя компания, которая управляет деньгами этого банка. Вкладывает в перспективные компании, чтобы они приносили прибыль. А я аналитик: изучаю разные компании и куда стоит вкладывать.
— Так что ж ты сразу не сказал? Вот скажи: надо сейчас валюту покупать?
Тут наш герой хотел рассказать, что он специализируется на биотехнологиях, поэтому не может дать компетентного мнения о валюте. Но он уже понимает, с кем имеет дело, поэтому дает простой ответ:
— Надо держать в валюте треть денег.
— Вот! А я что говорю? Правильно!
Правильно ли наш герой представился? Однозначно да: аналитик — это официальное название должности. Но будущий тесть его не понял и начал возмущаться. И это хорошо, ведь так парень смог уловить, что коммуникация не состоялась: он ожидал одну реакцию, а получил совсем другую. Что дальше сделал наш герой, чтобы исправить ситуацию и добиться взаимопонимания:
Он подобрал термины, которые отозвались у будущего тестя, — «Сбербанк», «перспективные» и «прибыль».
Объяснил по цепочке: есть Сбербанк, есть «дочка», есть такие-то задачи, вот что делает аналитик.
Позволил себе грубое упрощение. На самом деле работа аналитика сложнее и больше, и дело не только в прибыли. Но он оценил ситуацию и осознал, что сейчас не время для объяснения теории фондовых рынков.
Последнее мало кто заметит, но всё же — наш герой продолжил строить коммуникацию, а не вышел из диалога. Ведь он мог сказать «Если вы не понимаете, мне не о чем с вами говорить».
После нового объяснения тестю стало ясно. Нельзя сказать, что теперь тесть понял, как работать аналитиком. Он точно не стал более финансово грамотным. Но наш герой решил свою коммуникационную задачу — чтобы тесть проникся к нему доверием и, может быть, даже уважением.
А представьте, как повернулся бы этот сюжет, если бы зять избрал такую стратегию:
— Ставки на спорт?! Ты кого привела в наш дом?!
— Знаете что... Если вы не отличаете брокеров от букмекеров, нам с вами не о чем говорить. Подучите матчасть, Иван Петрович, и потом умничайте.
Прав ли зять? Наверное, прав: брокер и букмекер — действительно разные понятия. Но какой от этого толк?
Проклятие умных людей в том, что они говорят правильно, но не всегда ясно. Это хорошо, когда стоит задача не сказать ничего неверного. Например, чиновник пишет в каком-нибудь отчете:
«В целях обеспечения повышения качества оказания услуг был принят ряд мер по мониторингу фактически оказываемых услуг, а также проведен анализ ряда поведенческих факторов населения...» — и дальше что-то на чиновничьем, не разобрать.
Наверняка это безопасная формулировка. Если прокуратура захочет зацепиться — мол, куда деньги ушли? — а вот! Ряд мер! Всё формально корректно и все заинтересованные поймут. А то, что это непонятно гражданам, — так оно написано не для граждан, а «во избежание санкций со стороны проверяющих органов».
Похожая ситуация с законами: иногда они описывают сложные отношения людей, где ставки высоки. Например, что-то из области права на наследство, когда наследник признан недееспособным, — просто представьте, сколько там сложностей! Наследство, оспаривание, опекуны, совершеннолетие, соцзащита — невероятное переплетение условий. Всё это должно быть закреплено в законах и не противоречить друг другу. Здесь никто не ставит задачу, чтобы текст был ясным. Главное — чтобы он был точным, а мошенники не завладели чужим наследством. А люди потом разберутся, ничего страшного.
Но иногда у нас все-таки стоит задача, чтобы нас поняли. И в этой ситуации корректность не так важна, как факт понимания. Безусловно, пороть чушь не нужно. Но если ради понимания текст нужно упростить — лучше так и сделать.
Неважно,насколько ты был прав,если тебя не поняли.
Вариация на тему: Ловушка эксперта
Проклятие умных людей начинается с того, что умные люди склонны сразу говорить выводами. Как бы не тратят время на объяснение, а сразу дают результат. Возьмем того же биржевого аналитика. Разговор за семейным обедом продолжается и перетекает к вопросу, в чем хранить сбережения. И аналитик, уже понимая, что говорить нужно просто, произносит такое:
«Вот вы говорите про вклады, валюту... А ведь нужно диверсифицировать... то есть распределять риски. Если актив высокорисковый, например акции, то даже при высокой доходности не стоит вкладывать в них более, скажем, десяти процентов сбережений. Это понятно. Но и во вклад тоже нельзя складывать всё, нужна диверсификация активов. Понимаете?»
Иван Петрович кивает.
Проходит несколько месяцев. На работе к тестю обращается коллега: он предлагает вложиться в новое предприятие. «Дело верное, нужны только деньги! Всё попрет! Давай, там гарантия прибыли, а если что — страховка! Верняк!»
Тесть вынимает из «тумбочки» все сбережения и отдает коллеге. Тот проигрывает их в ставках на спорт и бесследно пропадает. Тесть в ужасе.
Почему он так сделал? Ему же сказали: «Не вкладывай все деньги во всякие авантюры!» Или нет?
Посмотрим на пример выше — что именно там сказано? «Распределение рисков... высокорисковые активы... проценты сбережений». Для аналитика это ясно как день, потому что он глубоко понимает тему. Когда он говорит «диверсификация рисков», у него за этим термином целая вселенная ситуаций, баек и ошибок. Он подписан на множество телеграм-каналов, где постоянно обсуждают дурачков, которые поставили все свои деньги на явные аферы. Наш аналитик всё это знает, поэтому ему ясны и понятны «диверсификация активов» и «распределение риска». А тестю?
Тесть всю жизнь проработал инженером на ракетном заводе. У него слово «риск» связано совсем с другими образами, а «распределение» означает распределение нагрузки. Поэтому даже когда тесть понимающе кивает — это он не понял, это он просто услышал знакомые слова. Он даже не понял, что он не понял.
А теперь представьте, что зять-аналитик сказал так:
«Знаете, вот правильно говорят: не держи все яйца в одной корзине. Был у нас случай. Клиент один, богатый мужик. Умный, грамотный. Пришел к нему деловой партнер, друг детства. Предложил дело. Вложи денег, говорит. Обещал доходность 50% годовых. Не сказать, что прямо никогда такого не бывает. Есть случаи. Но очень редко. Так вот: наш клиент взял и отдал ему все свои сбережения. Прямо все, и со счета жены тоже. Жене не сказал, понятное дело. Думал, сейчас заработает и купит дом. И что вы думаете?»
Тут уже сам тесть ему скажет:
— Да надурил его этот его друг! Забрал всё!
— Но понимаете, друг детства...
— Так не надо было всё отдавать! Ну десять процентов дал бы... Ну потерял бы. Чай, не последние деньги!
Тесть самостоятельно пришел к правильному выводу — без подсказки! Этот вывод родился в его голове, потому что он прожил ситуацию. Он сам себе нарисовал картину и сделал по ней правильные выводы. И потом, когда Иван Петрович полезет в «тумбочку» за деньгами для своего приятеля, он вспомнит эту историю и не отдаст последние деньги.
Это лишь домыслы, разумеется. Опрометчиво считать, что одна эта история перевернула картину мира тестя. Возможно, он бы пропустил ее мимо ушей. Или вообще не послушал бы молодого зятя: «Что этот парень понимает в жизни?» Не исключено, что никакие слова не защитили бы тестя от этой авантюры.
Но, если бы мы сразу бомбили выводами, было бы еще хуже.
Минздрав предупреждает, курение убивает, ставки на спорт разоряют
Проблема не в том, что зять-аналитик сказал что-то неправильно. Слова для самого зятя были верными, потому что опирались на его опыт. Можно представить, что у аналитика за плечами есть некий «мешок жизненного опыта». В этом мешке лежат вещи, которые вместе обозначают «риск», они связаны с финансами, акциями и биржей.
У тестя-инженера другой «мешок жизненного опыта». В этом мешке лежат другие вещи. Среди них тоже есть что-то, что означает «риск», — только не то же самое, что у зятя.
Можно сказать, что у этих двоих была разная картина мира, и они за словом «риск» увидели разное. В итоге один человек не понял другого.
Один из способов соединить две картины мира — говорить не выводами, а словами, рисующими образы. «Мужик», «пришел», «предложил», «обещал», «отдал», «деньги», «снял», «жена» — эти понятия у обоих собеседников вызывали одни и те же образы в голове. Картины мира синхронизировались: можно представить, что зять пересыпал тестю в его «мешок жизненного опыта» каких-то новых деталей. Тесть сам смог сделать правильные выводы, потому что его картина мира обогатилась.
Всё это не гарантирует, что в критической ситуации тесть примет правильное решение. Но он всё понял (по крайней мере, сейчас).
См. также: чувственный опыт
Когда наш зять-аналитик рассказал историю, он добился гораздо большей ясности, чем когда он просто выдал готовые выводы. Вот почему:
У них был благодатный контекст. Зять не стал поучать тестя, а просто рассказал историю. Тестю не нужно было признавать, что он менее грамотный в финансовых вопросах; не нужно было бороться за первенство. Не было ощущения, что молодой зять учит опытного тестя жизни.
Он использовал примеры. Пример заставил его слушателя нарисовать в голове ситуацию. Проживая эту ситуацию, тесть сам пришел к нужным выводам. Они запомнились, потому что опирались на образы из его головы.
Он не навязывал выводы, а помог другому человеку самостоятельно к ним прийти. Тестю самому захотелось закончить эту историю, он был увлечен. Теперь ему кажется, что это он сам раскрыл коварную финансовую аферу.
Он избежал назидательности. Героем истории был не тесть, а какой-то другой неудачник, что с него взять... Тестю было легко одновременно пережить эту историю, но и не принять ее на свой счет. А представьте, как бы эта история зазвучала, если бы зять рассказал ее в таком ключе: «Представьте, к вам на работе приходит друг...»
Использовалась уместная метафора. Яйца хрупкие, яйца в одной корзине — понятный образ риска. Хотя в природе есть много других образов, метафор и поговорок: например, «Кто не рискует, тот не пьет шампанское». Или You have to spend money to make money (чтобы заработать, нужно сначала вложить).
Всё это — инструменты ясности. И есть другие: визуализация, кинематографичный синтаксис, антипримеры, повторы, метафоры, слоганы. В этой книге я разбираю подобные приемы и показываю, как с их помощью помогать людям вас понять.
Может сложиться впечатление, будто история с финансовой аферой была понятной именно потому, что она была верной. Но с помощью инструментов ясности можно убедительно продать что угодно — даже финансовую аферу:
«О, что сегодня в офисе было! Наш младший аналитик приехал на "Ауди", семерке. На новой! Я даже сфотографировал. Вот: белая, стояла на парковке возле офиса. А я давно заметил, что парень непрост. Вот раньше он как делал — получает зарплату, кидает чуть-чуть на вклад. И всё. Ну сколько там зарплаты?
А потом он взял кредит. Я спрашиваю: "На что?" Он: "Буду делать ставки на спорт, у меня система". Я думаю: ну всё, пропал парень, через месяц мы его найдем на дне Москвы-реки. А у него и правда система! Да такая, что закачаешься! Всё гениальное просто!»
— А что за система? Ну, расскажи!
«Мы делаем серию ставок на спорт. Каждую ставку удваиваем. Неважно, выиграл или проиграл. Например, я поставил 1000 и проиграл. Теперь удваиваю, ставлю 2000. Проиграл. Теперь удваиваю: 4000. Выиграл. Получается, я отыграл все проигрыши и еще забрал тысячу сверху. И так постепенно повышаешь ставку. И даже если ты несколько раз проиграл, рано или поздно ты удвоишь и покроешь все расходы, еще и выиграешь сверху! Математика!»
Дальше он рисует на листке бумаги схему, где за 15 игр он зарабатывает миллион. Потом два. Вот и на «Ауди» накопил.
«А главное что? Главное — на свои не играть! Для этого и нужно брать кредит. Вот если где-то проиграл — чтобы это не твои денежки, а банковские. Банкам-то что? Они и не заметят. А когда заметят, ты уже отыграешься. Это же математика, очевидно! Ну то есть даже если у тебя будет минус миллион, ты ставишь два, выигрываешь и отыгрываешься! Кто не рискует, тот не пьет шампанское...»
Фотография новой «Ауди», логически непротиворечивые примеры, антипримеры, «проведение за ручку», метафоры, дружелюбный контекст — и вот у нас разоренная семья.
К сожалению, ясность — это не следствие того, что мы говорим что-то правильное или полезное. В жизни часто наоборот: то, что правильно и полезно, до нас доносят запутанным языком. А то, что нам навредит, могут запросто преподнести с помощью инструментов ясности. И вот нам кажется, что нужно вкладывать деньги в новую финансовую схему; или нужно пить новые лекарства якобы с научно доказанной эффективностью. Или что нужно голосовать за какого-то нового кандидата, потому что очевидно, что он лучше старого.
Ясностьи очевидность— этоне признак правды. Это результат того, что поработали профессионалы. Инструменты ясности можно использовать как во благо, так и во вред, это остается на совести автора.
Также эта книга посвящена противодействию манипуляции — когда кто-то намеренно хочет исказить картину мира читателя с помощью всё тех же приемов ясности. Где эти приемы используются злонамеренно?
Вот пример. В России есть многоквартирные дома, за которыми следят управляющие компании — уборка, обслуживание, коммуникации, выставление счетов. ЖКХ — это большой бизнес, и многие хотели бы на нем зарабатывать.
Одна из немногих конкурентоспособных компаний на этом рынке — «Лига ЖКХ». Когда она начинает работать в новом городе, местные компании устраивают информационную травлю — вряд ли кто-то хочет видеть рядом с собой сильного конкурента. В домах, где жильцы хотят перейти в «Лигу ЖКХ», появляются объявления такого рода:
«Директор "Лиги ЖКХ" Илья Сотонин и его компания — участники десятков судебных споров только за 2019 год! При этом у него мотоцикл за столько-то миллионов рублей! Как может человек с таким количеством судов ездить на таком дорогом мотоцикле? Не позволим жуликам управлять нашим домом!»
Нашел в блоге настоящее объявление про Сотонина
Со стороны всё ясно: не может компания, которая не вылезает из судов, оказывать нам качественные услуги. Наверное, раз у нее столько судов, она плохо работает. А мотоцикл за несколько миллионов — это вообще! Вор и бандит, не иначе!
Такая мнимая ясность — пример манипуляции. В реальности «Лига ЖКХ» действительно судится — например, со строителями, которые сделали некачественный ремонт. Суды и правда есть, но нам не сказали, что это суды в интересах жильцов.
Мотоцикл тоже есть. Но разве это преступление — иметь мотоцикл? Разве можно судить о человеке по стоимости его мотоцикла? Мы даже не знаем, куплен ли он в кредит. Но почему-то, когда рядом звучат слова «суд» и «миллионы», нам становится ясно, что наш герой — жулик. У нас нет фактов, но нам всё ясно. И в итоге жильцы голосуют против «Лиги ЖКХ», и их загаженные подъезды так и остаются загаженными.
Ясность — мощное оружие. Владеющий им человек может настроить одних людей против других — например, против тех, кто верит в другого бога. Помните, как в начале девяностых по телевидению шла реклама финансовой пирамиды МММ? Персонаж Леня Голубков показывал график роста благосостояния семьи Голубковых — это тоже инструмент ясности. Тогда люди поверили. Многие отдали в МММ последние деньги и прогорели.
Двадцать лет спустя тысячи людей ринулись покупать биткоины по полтора миллиона рублей. В тот момент им тоже было ясно, что биткоин продолжит расти. Вслед за биткоином инвесторы стали массово вкладывать в криптостартапы. Никакие доводы умных людей до них не доходили.
В этом и проявляется проклятие умных людей: они говорят правильно, но не ясно. Давайте это изменим.
Коротко — не значит ясно
Существует стереотип, будто хороший текст обязательно должен быть коротким, а если текст длинный, его нужно сразу сокращать. В этом стереотипе есть опасное упрощение, но есть и здравая часть.
Что стоит удалять из текста
Мусор — слова, которые не несут смысла и не помогают этот текст читать. Всё словоблудие, ненужные междометия, дублирующиеся по смыслу слова — удаляем.
Слова, которые не помогают понять предмет. Например, оценки лучше заменить на факты и сценарии, потому что по вашей оценке читатель ничего не поймет, а по фактам — может понять.
Всю графоманию: когда вместо разговора по делу автор начинает рассказывать нам про свои чувства и богатый внутренний мир.
Канцелярит и сложные технические термины, если текст предназначен для обычного читателя. Если для специалиста — нужно смотреть: может быть, и не стоит.
И есть то, что удалять не стоит. Например, если для понимания темы мне нужно привести пример, его оставляем. Если в тексте четыре примера с разных сторон, скорее всего, это необходимо для полноты картины. Удалять примеры — все равно что сначала положить гостю в тарелку три котлеты, а потом две из них забрать.
Или мне для ясности нужно выстроить цепочку объяснения: предыстория, потом история, в конце — выводы. Если я отрежу всё, кроме выводов, то читатель меня не поймет. И какой смысл тогда писать?
Мусор — удалить, ценное — добавить.
Разберем пример. Пишет мне юрист:
Регистрация товарного знака позволит вам защитить исключительное право на средство индивидуализации от недобросовестных конкурентов, однако в таких случаях потребуется квалифицированная юридическая помощь.
Это короткий и информационно плотный текст. Из него уже сложно что-то удалить, он «высушен» до предела. Но понять его могут только те люди, которым знакомы термины «исключительное право на средство индивидуализации», а также «квалифицированная юридическая помощь». Короче: это текст для юриста. Но в нем для юриста нет новой информации, поэтому неясно, зачем он нужен.
Чтобы текст стал понятен руководителю бизнеса (для которого он и предназначен), в нем должны появиться примеры вроде таких:
Допустим, у вас ногтевой салон «Сила рубина». Вы вложили много времени и сил в то, чтобы клиенты ходили к вам, знали вас и рекомендовали вас. Тут что-то случилось, и вам приходится переехать из одного помещения в другое. А на вашем старом месте открывается другой салон, который новый владелец тоже называет «Сила рубина». Так как клиенты не видят разницы, они идут на старое место, но уже не к вам.
Если товарный знак «Сила рубина» зарегистрирован, то другие салоны не имеют права использовать такое же название. С нарушителей можно взыскать компенсацию через суд.
Это не произойдет автоматически: вам потребуется обращаться к юристам, чтобы грамотно составить претензию и при необходимости обратиться в суд. Но без регистрации товарного знака даже лучшие юристы вам не помогут.
Текст намного длиннее, но теперь он намного понятнее. Коммуникация состоится, клиент придет за нашими услугами.
Наш пример мог быть намного длиннее, и его действительно стоило бы почистить:
Ни для кого не секрет, что благодаря такой простой процедуре, как регистрация товарного знака, вы можете легко, быстро и с гарантией защитить свои интеллектуальные права и коммерческие интересы на долгие годы. Однако даже в этом случае вам потребуется квалифицированная юридическая помощь от ведущих специалистов.
Допустим, вам надоело работать на дядю и вы открыли ногтевой салон с запоминающимся названием «Сила рубина». Вы вложили много времени, сил, денег и бессонных ночей в то, чтобы клиенты ходили к вам, знали вас и рекомендовали вас. Тут вы поссорились с арендодателем, и вам приходится срочно переехать из одного помещения в другое. А на вашем старом месте открывается другой салон, который новый владелец, мерзавец и подлец, тоже называет «Сила рубина». Так как ваши любимые клиенты не видят особой разницы, они идут на то же самое старое место, но уже не к вам, к величайшему сожалению.
Если же товарный знак «Сила рубина» был заблаговременно зарегистрирован профессионалами высочайшего класса, то другие салоны не имеют права ни в каком виде использовать абсолютно такое же название. С нарушителей можно легко и быстро взыскать компенсацию через суд.
К сожалению, это не произойдет полностью автоматически: вам потребуется обратиться к высококлассным юристам, чтобы они смогли грамотно составить вашу претензию и при необходимости обратиться в суд. Но без своевременной и качественной регистрации товарного знака даже лучшие юристы вам не смогут помочь абсолютно ничем.
Если вам интересны принципы, по которым текст очищается от словесного мусора, — обратитесь к «Пиши, сокращай»: это подробное руководство по сокращению, в котором разбираются вопросы редактуры на уровне слов, предложений, абзаца и всего текста. В книге «Ясно, понятно» мы не будем возвращаться к этим тезисам.
Если руководитель или клиент говорят вам, что текст нужно сократить, убедитесь, что вам не придется сокращать то, что делало текст убедительными понятным:
опорные тезисы,примеры,антипримеры,объяснения по цепочке,элементы управления вниманием,иллюстрации.
Если клиент настаивает на том, чтобы текст был максимально сжатым, есть такая мантра:
Мы можем сократить текст,в том числе удалитьпримеры и антипримеры.
Но я опасаюсь, что тогдатекст станет непонятным для читателя,что противоречит задаче.
Вот что я могу предложить,чтобы текст было легче читать.В любом случае решение за вами.
Вспомните нашего зятя-аналитика. Он может быть тысячу раз прав. Но когда тесть его не поймет, чья это будет проблема?
Лучше, чтобы текст был в первую очередь ясным, и уже потом — кратким.
См. также: всегда ли нужно сокращать?
Когда люди не читают текст?
С 2005 года я слышу мнение, что люди не читают длинные статьи. Дескать, мы разучились воспринимать умные тексты из-за интернета, соцсетей, «Ютуба», чатов, клипового мышления и дефицита внимания. «Вот в наше время люди читали, а сейчас...» Пятнадцать лет одно и то же.
В этом есть доля правды. Вот ситуации, когда люди не читают:
Не учли или не исправили контекст. Текст приходит читателю в неудобное время, в неудобном месте, по неудобному каналу. Читатель не готов сейчас воспринимать этот текст.
Против автора или издания есть предубеждение: «Я знаю, что они пишут плохо», «Я изначально не разделяю их позиции», «Они не могут мне сказать ничего нового» или «Они точно будут мне врать».
О контексте мы говорим в первом разделе.
Не подумали о полезном действии. Текст не обещает читателю ни развлечения, ни практической пользы. Он не отражает мысли и боль читателя. Текст посвящен автору, его душевным терзаниям или его великолепным продуктам.
Людям действительно неинтересно читать про ваши продукты, они хотят читать про себя и удовлетворение своих потребностей.
Полезному действию посвящен второй раздел — «Интерес».
Текст водянистый, абстрактный. В тексте нет живых примеров, он весь как в тумане. Вроде слова написаны, но читатель не может ничего понять. Он быстро сдается и идет читать нормально написанные статьи. Как их писать — в разделе «Текст».
Текст невозможно просмотреть по диагонали. Читатель не всегда готов вкладывать время в чтение. Если текст можно просмотреть по диагонали и в целом его понять, читатели с большим интересом будут его изучать. А на «полотно текста» действительно трудно решиться: нужен веский повод, чтобы выделить на него время.
Избавлению от «полотна» посвящен четвертый раздел — «Подача».
Прямо скажу: о том, что люди «разучились читать длинные тексты», больше всего ноют графоманы — те, кто пишут длинные тексты ради раскрытия своего творческого потенциала. Для них текст — это не способ решения задачи, а инструмент творческой самореализации. «На меня, на меня посмотрите! Оцените, какой я глубокий и умный, ну оцените!» — так я вижу их тексты.
В их публикациях повествование начинается издалека, а цель текста — показать эрудицию автора. Если текст коммерческий, то «мы лучшие в своем деле и за долгие годы работы мы заслужили доверие таких крупных клиентов». В подобных текстах бесконечно мусолят предложения и катают по нёбу оттенки слов. Неудивительно, что такие публикации никому не интересны.
Во все времена люди читают то, что полезно, уместно и хорошо подано.
Есть и еще один аспект этого вопроса — что значит «люди»? О каких людях, которые не читают длинный текст, идет речь? Каким людям этот длинный текст предназначен?
Например, опрометчиво ожидать, что глубокая финансовая аналитика будет так же популярна, как юмористические видео в «Тиктоке». В мире гораздо больше тех, кто хочет веселиться, чем тех, кому интересны финансы. Как ты ни старайся, твоя аналитика не будет так же популярна.
Когда работаешь в интернете, невольно начинаешь сравнивать свои показатели с чужими: «Я написал классную статью про бизнес, ее прочитала тысяча человек. А Эльвира Волшебная написала про магию привлечения денег из космоса, у нее аудитория десять миллионов! Что я делаю не так?»
Если вы тоже так думали, знайте: с вами всё в порядке. Просто есть темы по определению более «народные» и массовые. Есть темы более сложные, требующие подготовки или особых жизненных обстоятельств.
Вместе с тем есть способы заинтересовать большее число людей — о них мы будем говорить в разделе «Интерес». Например:
сделать тему более «народной», перевести на простой язык;
акцентировать пользу статьи, чтобы читателю стало очевидно, зачем это читать;
добавить героев, склеить факты сюжетной линией и сделать так, чтобы читатель сопереживал;
сделать текст визуально более привлекательным.
Но что бы мы ни делали, всегда где-то рядом известный блогер пишет про секс, еду и деньги. Эти тексты всегда более востребованы, чем наши.
Это не значит, что нам теперь тоже нужно срочно писать про секс. Это значит, что не стоит сравнивать свой результат с чужим. Джаз — прекрасная музыка, хоть и не собирает стадионы.
И еще есть аспект продвижения. Люди не читают текст, когда его не видно (например, в ленте новостей или во «Входящих»). Бессмысленно сокрушаться о непопулярности статей, если их видят только ваши ближайшие друзья по соцсетям. Может быть, этот же текст на страницах известного издания станет суперпопулярным. Тогда вопрос — как его разместить?
В интернете бесконечно актуальны вопросы распространения:
как получить читателей из соцсетей;
как удержать читателей, которые к нам уже пришли;
как вести рассылки и каналы, чтобы люди не отписывались;
стоит ли использовать платное продвижение или мы можем использовать бесплатные способы;
если мы используем платное продвижение — как разумно распорядиться бюджетом;
стоит ли привлекать людей, обещая им подарки.
Если не заниматься этими вопросами, а просто писать статьи в надежде, что они «завирусятся», можно потратить много сил и не получить результатов. Даже если статьи будут замечательно сделаны: с примерами, антипримерами, четкой визуальной подачей и дружелюбной тональностью.
Во времена «Пиши, сокращай» я работал в «Тинькофф-журнале». На тридцать человек, которые занимались тогда созданием статей, приходился еще с десяток людей, которые занимались распространением.
Когда я пишу эту книгу, я работаю в журнале «Код». Вместе со мной в редакции дюжина человек, и еще четверо занимаются распространением. Наши затраты на продвижение сопоставимы с затратами на производство.
Поэтому «люди не читают» — фраза лукавая. При правильных условиях да с хорошим продуктом — читают запоем. Теперь посмотрим, что для этого делать.
См. также: опыт дистрибуции в «Тинькофф-журнале»
Контекст
Один и тот же текст могут прочитать с интересом, могут проигнорировать, а могут даже воспринять в штыки — в зависимости от контекста. Если мы хотим, чтобы нас услышали, для начала нужно посмотреть, не мешает ли нам сложившийся контекст.
Представьте, что приходите на прием к психотерапевту, а напротив вас — юноша-подросток. Вам рекомендовали этого психолога друзья, вы читали его блог, вас устраивает цена — но это подросток! Он, наверное, даже школу еще не окончил. Как он может быть психологом?
В действительности юноша может оказаться невероятно глубоким, компетентным и опытным — просто он моложаво выглядит. Но его общий вид с порога вызвал у вас недоверие. Это недоверие — часть контекста.
Другая ситуация: в компанию пришел новый сотрудник, он хочет показать свою работоспособность. Он отработал первую неделю, но в пятницу вечером у него оставались задачи. В субботу он начинает писать в рабочие чаты: «Аня, посмотри вот это...», «Оля, я сделал то-то, посмотри». Ему отвечают с явным раздражением, хотя работу он сделал хорошо.
Вы уже догадались: новый сотрудник, сам того не понимая, разослал множеству коллег уведомления посреди выходного дня. Даже если коллеги не будут сейчас отвечать, они увидят уведомления и будут раздражаться. Раздражение — тоже часть контекста, а он влияет на поведение коллег.
О контексте нужно как минимум думать. А вообще — корректировать, чтобы он вам помогал, а не мешал.
Что такое контекст
Разберем пример. Витя листает ленту «Вконтакте». Где-то сбоку на него поглядывала реклама. Текст: «Ем и худею! Минус 10 кг за три месяца!» На фотографии — человек модельной внешности, в руках миска салата, кнопка «Купить со скидкой». Это нормальная реклама, но у Вити срабатывает рекламный фильтр. Он листает ленту дальше.
Вскоре в ленте попадается одноклассник Федька. В детстве он был полным, а тут на фото он как будто серьезно похудел. «Минус 10 кг за три месяца! Это было непросто, но для целеустремленного человека нет ничего невозможного!» Дальше какой-то треп про тяжелый путь, преодоление и все обычные для этого жанра кренделя. В конце — упоминание сервиса «Ем и худею» со специальной партнерской ссылкой. По ссылке — скидка.
«Ух ты! Ведь если Федька так похудел, то я и подавно смогу! Тем более скидка!» И вот Витя уже оформляет пробную подписку на сервис.
Если сравнить две публикации — рекламную и от друга Феди, — мы заметим, что у них почти одинаковые тексты и картинки. По смыслу это одно и то же: «Похудел на столько-то, за такое-то время, с помощью такого-то продукта, вот фотография результата». Но одна публикация прошла мимо внимания, вторая превратилась в покупку. Разница — в контексте.
Контекст — это всё, что происходит помимо того, что сказано в тексте. В нашем случае:
Кто пишет — друг или непонятно кто?Какие у нас с ним отношения — есть ли доверие?Где пишет — на месте для рекламы или в ленте друзей?Каковы ожидания от этого формата и человека?В каком состоянии читатель — не бесится ли? Не завидует?
Реклама изначально создает не самый благоприятный контекст. Вот что может чувствовать Витя, видя баннер «Ем и худею»:
«Ну конечно, вы будете себя нахваливать! Как вам можно доверять, вы же заинтересованы в том, чтобы я у вас купил».
«Реклама достала! Одно и то же рекламируют каждый день, ничего интересного».
«В рекламе сплошной обман. Никому нельзя верить!»
Представьте, насколько тяжело убедить Витю в пользе от этого продукта, если у него такие ожидания от рекламы. Причем сам продукт нормальный — это просто диетическое питание. Но из-за того, что у нас контекст «рекламный баннер на периферии внимания», реклама сработает плохо.
Сравните с тем, как воспринимается аналогичное по смыслу сообщение от одноклассника Феди:
«Федька хороший парень, он хоть и толстый был, но всегда отвечал за слова. Ему можно верить».
«Федька поднялся! Работа у него хорошая, путешествует. Да что говорить, молодец парень!»
«Как минимум нужно проверить, что там за питание. Может, и правда что-то хорошее?»
Почувствуйте, насколько меняется контекст: от безразличия к безоговорочному доверию. Витя прямо воодушевился, захотел изменить свою жизнь, попробовать что-то новое. Из этого состояния гораздо легче начать действовать — например, оформлять пробную подписку.
Реклама же не сработала во многом именно потому, что не вызвала у читателя ничего. Для нашего героя это просто слепой блок среди сотен других сообщений. Только из-за того, что это реклама, она стала намного менее эффективной. Возможно, попадись она в каком-то другом месте, Витя бы обратил на нее внимание.
Можно пофантазировать, как изменение контекста повлияло бы на восприятие сообщения от одноклассника Федьки:
Допустим, Федя задолжал Вите денег и уже много месяцев «морозится»: не отвечает на сообщения или кормит «завтраками». Тогда такая публикация может вызвать всплеск гнева: «Ах ты гад! Мне денег должен, а сам рекламируешь там что-то?»
Возможно, раньше Федя был замешан в финансовых пирамидах, сетевом маркетинге и мутных способах заработка. Зная эту его склонность, Витя может напрячься: «То он порошки продавал, то собирал деньги в какие-то схемы... Наверное, эта тема тоже мутная, не стоит туда ввязываться».
Может быть, прямо сейчас в интернете гремит скандал, связанный с какой-нибудь едой или похудением. Например, интернет вступился за актрису, страдающую ожирением. Гремят слоганы в духе «Ее тело — ее дело». И выпад Феди по поводу похудения конкретно сегодня выглядит неуместным. За такое можно и пристыдить!
Или сама компания «Ем и худею» оказалась в центре скандала. Мы живем в 2020-х — сейчас никто не застрахован от травли по любому, даже самому незначительному поводу. Зря ты вылез сейчас со своей рекламой, неудачное время выбрал...
Может быть, сегодня день национального траура. «Федя-Федя, ты не мог один день подождать с рекламой? Устраиваешь пляски на костях, совести у тебя нет!»
А если это не «Вконтакте», а «Хабрахабр»? Там программисты обсуждают технические дела. «Мальчик, ты кто такой? Этот сайт для программистов, пошел вон!»
А если это сообщество «Фитоняшка»? В смысле «фитнес», а не «целебные травы».
Легкие дуновения контекста, и эффективность одногои того же сообщения резко меняется. Я намеренно показываю вам очевидные примеры, чтобы мы с вами задумались: а в правильном ли контексте мы находимся?
Рекламный контекст. Рекламщики постоянно стараются разрушить рекламный контекст. Вот лишь несколько примеров, которые можно увидеть, не выходя из браузера:
Наберите в «Яндексе» какой-нибудь популярный запрос, например, «пластиковые окна» или «стоматология». Возле первых нескольких результатов будет висеть бирочка «Реклама». Это платные объявления: компании заплатили, чтобы выводиться в «Яндексе» по этому запросу. Реклама маскируется под поисковую выдачу «Яндекса», чтобы у нас, пользователей, не включался «рекламный фильтр».
Та же история с витриной авиабилетов «Авиасейлз»: на некоторых направлениях в поиске сначала вылезают проплаченные рекламные предложения от отдельных авиакомпаний, а потом все остальные. Рекламные предложения необязательно самые дешевые.
Есть сайт Unsplash.com — там все берут фотографии для статей, сайтов и соцсетей. Все изображения там бесплатные, поэтому сайт суперпопулярный: одно фото могут растащить на тысячи статей. Бренды смекнули, что на этих изображениях должны быть их продукты, поэтому делают так: заказывают профессиональные фотосессии со своими продуктами и выкладывают их на Unsplash. Но продукт не в центре, а как бы сбоку: красивая девушка пьет кофе, но не просто кофе, а определенной марки. Красивая женщина в офисе, но не одна, а с «Пиши, сокращай»: unsplash.com/@glvrdru
Похожим образом работает так называемый продакт-плейсмент: когда в кино, видеоклипах или на телевидении вы видите товары с незаклеенными логотипами, будьте уверены, за это заплатили. Но большинство людей не думает, что это реклама: просто главный герой говорит по «Айфону» (а мог бы по «Самсунгу»).
Производители оборудования сотрудничают с видеоблогерами: отправляют им тестовые образцы своих продуктов, чтобы те делали обзоры. Например, фотографу отправят новую камеру, чтобы тот рассказал о ней своим подписчикам. Производители понимают, что к блогерам доверия больше. Разумеется, в этой отрасли хватает проплаченных обзоров. У этого даже есть слово — инфлюенс-маркетинг.
Есть еще понятие контент-маркетинга — это когда компания выпускает полезные статьи под своим брендом. При этом продукты компании могут упоминаться в статьях, а могут и не упоминаться — просто где-то маячит логотип. Вместо статей могут быть видеоролики, книги, путеводители и что угодно еще. Вот примеры из моей практики:
Рассылка «Мегаплана». Компания «Мегаплан» продавала систему управления проектами. Чтобы быть на слуху у своих потенциальных клиентов, «Мегаплан» поддерживал рассылку полезных статей — дайджестов книг, советов, экспертных колонок о личной эффективности. Когда это только начиналось, это было ново для российского интернета. Люди читали, делились с друзьями, «Мегаплан» был на слуху, это улучшало общий контекст. Напрямую систему «Мегаплана» мы не рекламировали, но когда у компаний вставал вопрос, какую систему выбрать, «Мегаплан» вызывал более приятные ассоциации: «А, это те ребята с рассылкой... Они хорошие!»
«Тинькофф-журнал». Издание начиналось в 2014 году как регулярные статьи о финансовой грамотности для обеспеченных горожан. Постепенно там появились юридические консультации, объяснения законов, статьи о путешествиях и видеоролики. Продукты банка упоминались в статьях крайне редко, но слово «Тинькофф» так или иначе светилось на всех страницах. Олег Тиньков в то время вызывал у людей противоречивые чувства, поэтому добрый журнал с грамотными статьями помогал исправить контекст для части людей.
Журнал «Код». У «Яндекса» есть подразделение «Практикум», которое обучает программистов. Обучение недешевое, плюс многие люди боятся входить в программирование: там всё кажется непонятным. Это дурной контекст — предубеждение. Чтобы исправить его, мы писали статьи: они помогали людям почувствовать, что программирование — это интересно. Это нужно было именно чувствовать: если говорить прямым текстом, контекст не исправить.
См. также: Цикл статей о «Тинькофф-журнале»Опыт первого года журнала «Код»
Контекст — подвижная штука. Выше я писал об инфлюенс-маркетинге — когда блогеры делают обзоры продуктов. Часто эти обзоры критические и объективные. Но посмотрите в комментарии под такими обзорами: многие будут обвинять блогеров в продажности. Что происходит?
Похоже, зрители думают, что обзоры какого-то видеоблогера не до конца честные. Например, что блогер замалчивает недостатки продукта, потому что компания ему за это заплатила. При этом никто не может с точностью сказать, так ли это. У людей просто такое чувство.
Это важный момент: контекст в огромной степени штука нерациональная. Мы не думаем, что блогер ангажирован, нам просто так кажется. Из чего? Может быть, у него фальшивая интонация или слишком красивая картинка. Возможно, мы слышали, что все блогеры продажные, и мы этой информации доверяем. Может быть, мы просто склонны не доверять людям, которые нахваливают какой-то продукт. Всё это — нерациональные представления. Нерациональные — то есть мы о них не думаем, мы чувствуем.
Где-то здесь включается репутация — наши интуитивные представления о человеке или издании. Говорят, что у какого-то издания хорошая репутация, там перепроверяют факты, им можно доверять. А у какого-нибудь блогера репутация продажного. Или он «переобувается в воздухе», то есть легко меняет мнение.
Репутация — сложная штука, и я не возьмусь объяснять ее природу. Но ее нельзя игнорировать: если у вас есть репутация, читатель о ней знает и она не очень вам на пользу, стоит что-то предпринять.
Первый возможный шаг — вывести часть неблагоприятного контекста в текст. Например, если блогер — банкир:
«Вы наверняка знаете, что я работаю в банке, поэтому у вас нет поводов доверять мне в вопросах кредитования. Но...»
Выводя что-то из контекста в текст, вы заставляете читателя задуматься о сказанном. А задуматься — это, в частности, проверить на логическую непротиворечивость. Читатель может подумать: «Раз ты работаешь в банке, то, может быть, ты всё-таки неплохо разбираешься в кредитах? Может быть, мне не стоит доверять твоим советам, но почему бы не узнать от тебя что-то новое?»
Можно не комментировать репутацию напрямую, а просто «выложить багаж» — произнести то, что может быть причиной недоверия или той самой дурной репутации. Блогеры делают так:
«Компания такая-то прислала мне этот образец на тест за месяц до официального выхода. Мне не платили за этот обзор, компания не видела этот обзор до его выхода, и после съемок я должен буду вернуть аппарат производителю. Так что компания такая-то не спонсирует это видео. А вот настоящий спонсор сегодняшнего видео — компания сякая-то».
Этот монолог может разрядить обстановку как на письме, так и в устной речи. Причем в устной речи важной будет интонация. Вы заметите, что если эту фразу произнести спокойно, неторопливо и басовито, то она вызовет доверие. А если протараторить ее нервным дерганным фальцетом, то получится гораздо менее убедительно. Мы видим, что человек волнуется. В таких ситуациях говорят «извивается как уж на сковороде». Интонация может серьезно подпортить впечатление.
Как мы воспринимаем контекст, репутацию и интонацию — вопросы индивидуальные, обобщать нельзя. Кто-то прочитает оговорку блогера о спонсорстве и расслабится: «Спасибо, что рассказал, ценю твою честность». А кто-то окажется более тревожным и обязательно усомнится в искренности: «Да ты это специально говоришь, чтобы мы тебе поверили! А на самом деле...». Тут уж ничего не поделаешь. Но подумать об этом — обязательно.
Как еще влияет контекст
Реальный случай: на улице в Москве стоит женщина. Рядом с ней стенд, на стенде брошюры. Женщина обращается к проходящим людям: «Скажите, вы верите в Бога?». Люди проходят мимо: кто-то не обращает внимания, кто-то отмахивается. Отдельные вступают с ней в спор. Звучат слова «сектанты», «убирайтесь».
Когда женщина обращается ко мне, я тоже прохожу мимо: сейчас не то время, чтобы говорить о вере. Это лично для меня. Может быть, следующий прохожий сразу же обратится в ее веру, но я — нет.
Проходит несколько месяцев, я листаю «Инстаграм». Знакомая выкладывает видео, где эффектная девушка пронзительно поет про небо. Слушаю и понимаю, что это не просто песня, а прославление Христа. Читаю текст под видео: «Это служение в таком-то протестантском храме в Москве. Спасибо моему любимому такому-то за то, что делится своей верой».
Как это служение? Я открываю «Википедию», читаю о протестантизме. В России это не самое распространенное течение, но в мире к протестантам себя относит каждый десятый. В США — каждый второй. Дания, Гренландия, Исландия, Норвегия, Финляндия — почти все протестанты. Я ищу в «Ютубе» протестантскую церковь, и следующие полчаса у меня проходят под проповеди. Не сказать, что я после этого уверовал, но теперь в моей голове есть представление об этом направлении христианства. Вероятно, мое представление поверхностное или даже ложное. Но час назад его не было вообще.
Почему в одном случае я прошел мимо, а в другом сам начал читать «Википедию»? Ответ снова в контексте. Женщина обратилась ко мне на улице, когда я совершенно точно не хотел говорить о боге. И обратилась она так, как ко мне бы обратились сектанты — а я в секту не хочу. Это был неблагоприятный контекст.
А моя знакомая создала другой контекст: не обратилась ко мне, а сказала как бы «в пространство». Не было давления. Я изучил ее публикацию в удобное для себя время. «Википедию» я открыл лишь тогда, когда был к этому готов. И так как я был знаком с девушкой, доверия к ней было больше, чем к миссионеру на улице.
Всё это — вопросы контекста. Вот еще примеры несостоявшейся коммуникации из-за сломанного контекста:
Папа хотел поговорить с сыном об ответственном сексуальном поведении. Тот самый «мужской разговор». Но сам отец не отличается верностью маме, и сын об этом знает. Его отношения с отцом нельзя назвать ни доверительными, ни даже уважительными. В вопросах секса ребенок в гораздо большей степени доверяет мнению видеоблогера Алишера Моргенштерна.
Разбился пассажирский самолет, 200 погибших. В соцсетях — слезы, все ставят на аватарки свечки, ругают власть, пилотов, высшее образование, Аэрофлот и лично президента. За месяц до этого в типографию отправилась книга «Самолет — это безопасно». Магазины смекнули, что ставить эту книгу на полки в ближайший месяц не следует. Но в соцсети всё равно попали фотографии со склада издательства. На издательство накидываются с критикой: «Как вы можете в такое время издавать такие книги! Бойкот!»
Премьер-министр, окруженный пенсионерами и журналистами в Крыму, отвечает на вопль женщины из толпы. Женщина жалуется, что не было индексации пенсии. Премьер отвечает, что денег нет у всех. Найдем деньги — сделаем индексацию. И сразу после этого: «Вы держитесь здесь! Вам всего доброго, хорошего настроения и здоровья!» Плохая фраза сама по себе? Да вроде хорошая фраза... Но она вошла в политическую историю страны именно благодаря сломанному контексту: рыхлая, холеная власть в плотном кольце охраны, окруженная негодующим народом. «Хорошего настроения» в этом контексте звучит по-издевательски. А ведь хорошее настроение — отличная, невероятно полезная штука.
К контексту можно отнести всё, что происходит вокруг написанного или сказанного текста. Вот то, над чем приходится думать чаще всего и что в наибольшей степени влияет.
Местои время. Наше сообщение уместно на этой площадке? Читатель за ним пришел? Ожидал ли он что-то подобное здесь?
Однажды я консультировал бизнес-издание по вопросу выхода в «Тикток». Меня спросили, как засунуть в формат коротких видеороликов финансовую аналитику. Как упростить, чтобы влезло? Но упростить — дело нехитрое. Вопрос — зачем? В год, когда я пишу эти строки, «Тикток» — это вечеринка: танцы, шутки, фокусы, интриги, школьники, музыка и мемы. Это не то место, чтобы говорить о финансах. Это примерно то же, что пытаться изложить вопросы финансов в порнороликах: и порно не получится, и про деньги не расскажешь.
Со временем всё меняется: давным-давно «Инстаграм» тоже был площадкой для друзей, где делились фотографиями из отпуска. Сейчас это интернет внутри интернета, тут люди получают что угодно: и развлекаются, и покупают, и ведут бизнес, и даже учатся. Со временем мир изменится: если вы читаете эту книгу в 2025 году, возможно, «Тикток» уже давно стал площадкой для задорной финансовой аналитики под музыку.
Что происходит вокруг. Что в новостях? О чем говорят друзья? Наше сообщение не окажется неуместным в этой ситуации? Может быть, вчера произошла какая-нибудь катастрофа, а мы сегодня на эту тему запланировали статью? Не воспримут ли нас враждебно? Как когда Европа умирала от коронавируса, а у одной компании вышла статья «Советы для путешествия по Европе».
Если ситуация безвыходная и не написать нельзя, то можно хотя бы учесть контекст: «Ребята, я понимаю, что сейчас все говорят о коронавирусе. Но есть еще один важный вопрос...»
Отношения с говорящим. Что наш читатель думает о том, кто пишет? Есть ли какие-то ожидания? Что ему говорит о нас предыдущий опыт общения? Не думает ли он заранее, что мы хотим его обмануть, нажиться? Нет ли у него предвзятости?
Во время моей работы в «Тинькофф-журнале» была проблема с такими отношениями. У нас выходили статьи о финансовой грамотности. Сами по себе статьи нормальные, но то и дело мы встречались с агрессией в комментариях: «Вместо того, чтобы умничать, вы бы посмотрели, как живет Россия! Это из-за вас, банкиров, мы голодаем...»
Мы к банкирам не имели отношения. Банк нам не диктовал темы статей и не заставлял продавать кредиты. Наоборот: мы пытались помочь людям не брать кредиты на «Айфоны». Но у многих читателей при виде слова «Тинькофф» срабатывало в голове: «Олег Тиньков — банкир — кредиты — бандиты разоряют народ». В итоге человек писал гневный комментарий, не прочитав статью. Могли ли мы как-то воздействовать на такого человека?
К счастью, такими были не все читатели, а лишь отдельная, особенно тревожная группа. Со временем они либо перестали нас читать, либо изменили свое мнение.
Общий тон. Как человек стоит? Во что он одет? Как говорит? Он уверен и спокоен или нервничает и дергается?
За этим интересно наблюдать, когда человек выступает перед камерой. Из-за камеры люди волнуются больше обычного, голос становится выше. Человек больше давит на связки, его движения становятся более резкими, интонации — неестественными.
Текст тоже передает интонацию: можно написать по-свойски, а можно «с табуреточки». У меня есть коллега, которая испытывает глубокое презрение к своим читателям, хотя и тщательно это скрывает. Получается так себе...
Как это выглядит
Огромную роль в контексте играет внешний вид: текста, сайта, человека. Подбор фона, шрифта, цвета и композиции может говорить о содержании красноречивее, чем само содержание. И если не угадать с визуальным, можно перечеркнуть все смысловые усилия. Писали-писали, а потом влепили заголовок не тем шрифтом и всё перечеркнули.
Возьмем для примера сайты. Мы заходим на сайт и интуитивно понимаем, где мы оказались.
Если сайт похож на те, которыми мы пользуемся обычно, у нас срабатывает реакция узнавания. «Это наши, родные».
Светлый, просторный сайт, на котором продают компьютеры и телефоны, сразу выглядит дорого. Если я хочу купить телефон со скидкой, я лучше поищу в другом месте — тут ведь явно дорого!
Если сайт похож на выкладку супермаркета (а то и рынка), то я интуитивно ощущаю, что здесь будет недорого. Причем фактические цены могут быть и высокими, мы говорим именно об интуитивном представлении.
Сайт НИИ, скорее всего, будет старомодным: с гербами, мелким нечитаемым текстом, некачественными фотографиями. Откуда у старого советского НИИ классные дизайнеры?
Пример из жизни: мне нужно было для работы купить тульский микрофон «Октава». В тот момент я жил в Туле, поэтому имело смысл купить напрямую через завод, а не через перекупщиков.
Мне выпало два сайта: oktava-mics.net и oktavatula.com. Первый выглядел так, будто его сделали в 2005 году и с тех пор не меняли. Второй — модный, красивый, современный, с качественными фотографиями и примерами звука. Загляденье. Будто сделали вчера.
Так как у меня была цель купить без посредников, я сделал вывод, что мне нужен старомодный сайт. Не будет же завод «Октава» делать себе красивый модный сайт. Но я ошибся: оказалось, старомодный сайт принадлежит дистрибьютору, который работает с заводом много лет. А модный сайт создан новой «дочкой» завода «Октава», которую запустили специально для продвижения микрофонов таким покупателям, как я.
Посмотрите на примеры на правой странице. Я намеренно сделал картинки мелкими, чтобы нельзя было прочитать текст, но можно было посмотреть на них как бы издалека. Что вам подсказывает интуиция, когда смотрите на эти сайты?
Как по мне, слева — рекламное шапито, на языке интернетчиков — помойка. «Ученые были в шоке, когда узнали о простом русском способе». В таком контексте мы смотрим сериалы на бесплатных сайтах: всё пестрое и спорит друг с другом.
Справа — что-то более спокойное, авторитетное. Ничто не кричит, не пытается обратить на себя внимание. Страница приглашает себя вдумчиво почитать.
При внимательном рассмотрении вы заметите, что текст на обеих картинках одинаковый. С точки зрения содержания эти картинки идентичны — но ощутите разницу в восприятии!
Здесь может возникнуть вопрос: «А как же правильно?» Ответ такой: «Правильно — никак. Зависит от задачи».
Если вы хотите создать ощущение дешевизны, веселухи и народности — вам нужно как слева.
Если вам нужно ощущение авторитета, дороговизны и научности — как справа.
Можно сделать нечто среднее. Тогда «ни вашим ни нашим».
Можно стилизовать сайт «под девяностые», когда интернет только начинался. Тогда от сайта будет ощущение советского НИИ. Хочу ли я этого? Может быть, хочу!
Как именно нужно оформлять текст — зависит от задачи. Услуги медицинского центра я бы подавал как справа: именно так в представлении людей выглядит профессионализм и научность.
Но если бы стояла задача продавать дешевые услуги — я бы подумал о варианте слева. Эта картинка просто кричит «бесплатно». Мой читатель почувствует, что здесь он сможет обмануть систему: «Чтобы паразиты вышли комом, используйте простой аптечный...» Если мне нужно именно это — вот способ.
Есть дизайнерская байка о внешнем виде издания.
В Италии есть печатная газета La Repubblica. В 2017 году ее осовременили: чтобы была в духе времени. Группа дизайнеров под руководством Франческо Франки (это главный газетный дизайнер Европы) сделала новый дизайн: выразительная типографика, акцентные цвета, авангардная верстка, красота! Дизайнеры молились на этот новый макет: «Итальянцы снова показали свое визуальное превосходство!»
Этот макет я привожу справа наверху. Обратите внимание на узкие пустые поля по бокам. Посмотрите на выразительные цифры. Аккуратная иконочка слева. Номера страниц — просто загляденье (в реальности там такие красные плашечки неземной красоты). Просто в рамочку — и в музей дизайна!
Но прошло два года, и газета сделала еще один редизайн, теперь уже без помпы. Всё заметно успокоилось: типографика стала проще, пропали авангардные поля и выразительные цифры, всё стало как-то более... консервативно? Народно? Привычно?
Я слушал выступление Франческо Франки об этом случае. Кратко пересказываю:
В Италии газеты читает старшее поколение: те, кому 55—70 лет.
Дизайнеры думали, что вместе с редизайном они привлекут в газету новых читателей. Если она будет выглядеть более современно, ее будет читать больше людей 20—40 лет, что обеспечит газете тиражи и долгие годы процветания.
Это оказалось ошибкой: редизайн не привлек молодежь, потому что молодежь получает новости из интернета. А старшему поколению модный дизайн показался чуждым. Им были непривычны все эти современные плашечки.
Когда стало ясно, что мы не привлекаем молодежь и теряем старшее поколение, нужно было резко вернуться к тому стилю, к которому привыкли бабушки и дедушки. И всё наладилось.
Газета La Repubblica, дизайнер Манюэль Бортолетти, manuelbortoletti.com. Арт-директор Франческо Франки, francescofranchi.com
2017 год: модный молодежный макет
2019 год: вернулись к классике
Передовица «Комсомолки» в октябре 2018 года. Сложно представить эту газету без пяти советских орденов в ряд
Из истории выше может сложиться впечатление, будто есть некий «хороший дизайн», который глупые бабушки просто не понимают. Но это однобокий взгляд, который не помогает, а мешает быть услышанным. Давайте посмотрим на это с другой стороны.
В мире существует читатель, чье внимание мы хотим привлечь. У читателя есть определенные привычки, взгляды на мир, ожидания и визуальная культура:
Бабушка 80 лет привыкла к визуальной культуре «Комсомолки». Ей уютно, когда на передовице выстроены в ряд советские ордена и в одном из них угадывается профиль Ленина.
Ее дочь привыкла к оформлению «Одноклассников» и настенных календарей с котятами и цветами. Ей приятно, когда цвета яркие, на картинках шевелятся лепестки роз, а на бумажной открытке нанесен аккуратный слой блесток.
Ее внучка (следующее поколение) предпочитает чистый «Фейсбук», модный городской The Village и благословенно тусовочный W-O-S, потому что тот напоминает ей о юности. У нее современный компьютер, она владеет методом слепой десятипальцевой печати.
Модный городской журнал The Village в октябре 2018 года. Красивые фото, авторские иллюстрации, утонченная типографика
Все эти люди существуют одновременно. Если я хочу быть услышанным бабушкой, с моей стороны будет опрометчиво рисовать для нее сайт в духе городского издания The Village. В лучшем случае бабушка не почувствует ничего, а в худшем — что это какие-то непонятные модники.
У всех этих людей есть и нечто общее. Они одинаково представляют себе официальные документы: печати, гильош и толстая корочка. Медицина у них ассоциируется с чистотой и стерильностью. Зеленое — природное и полезное; красное — опасное, требующее внимания.
Если я хочу обратиться ко всем этим людям одновременно, я не должен допустить ничего, что вызовет у них неприязнь; сделать дизайн максимально нейтральным, без профиля Ленина и без кислотных эмодзи. Подобную задачу каждый день решают дизайнеры «Яндекса».
А какой же дизайн максимально правильный и универсальный? Чтобы точно работал на всех и создавал правильный контекст? Однозначного ответа нет ни у кого. Нужно смотреть.
См. также: цвет и фактура как способ создать настроение
