101 formas sencillas de promocionar su empresa E-Book

Kimberly Palmer

• Herausgeber: Devid Martin
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

¡Aprenda un método simple y probado para sacar a relucir el narrador que lleva dentro! 
¿Le resulta difícil establecer una conexión personal con sus clientes? ¿Quiere destacar en un mercado altamente competitivo? ¿O le gustaría avanzar en su profesión de ventas más rápidamente? ¡Puede aprender a contar historias convincentes que sean efectivas en las ventas con estos 101 pasos simples! 
Técnicas narrativas simples y poderosas que revolucionarán su juego de ventas, sin tonterías ni relleno. Miles de expertos de organizaciones líderes como Google, Oracle y Visa han ganado más negocios utilizando las mismas estrategias que usted está a punto de descubrir. Las técnicas de este libro son sencillas, reales y eficientes.
Este libro es su recurso de referencia para maximizar su potencial de narración de historias y mejorar sus habilidades de ventas, independientemente de su rol: consultor, profesional de ventas o propietario de un negocio. 
Expectativas para este libro: 

Esta guía integral para la narración de historias comerciales cotidianas le enseñará cómo: ✓ Transformar cualquier momento, incluso el más aburrido, en una narrativa atractiva ✓ Descubrir, crear y contar los cinco tipos básicos de historias que funcionarán mejor. Ganar el coraje de contar una historia en cualquier momento. Incluir historias de manera auténtica y orgánica en cualquier interacción de ventas. Incluir la narración de historias en todas sus comunicaciones.
Usted se beneficiará de estas estrategias y enfoques de narración de historias de las siguientes maneras: ✓ Deje una impresión duradera ✓ Conviértase en el asesor de mayor confianza de sus clientes ✓ Explique el valor que aporta ✓ Supere cualquier resistencia de venta ✓ Infunda coraje, anime y tenga un impacto positivo en todos los que lo rodean. 
El libro proporciona una guía útil sobre el uso de historias para impresionar a sus clientes y está repleto de ejercicios y ejemplos reales de narración de historias comerciales. ¿Está preparado para descubrir lo poderoso que puede ser el storytelling? Puedo decirle con confianza que cualquiera puede convertirse en un gran storytelling porque he guiado a miles de personas. Usted es capaz de contar historias increíbles. Puede convertirse en un storytelling asombroso con práctica, los métodos correctos y una actitud de crecimiento.
 

Leseprobe

101 formas sencillas de promocionar su empresa

Construyendo una base sólida para el crecimiento sostenible

POR

Kimberly Palmer

Tabla de contenido

101 Estrategias de Promoción de Productos

Palabras de agradecimiento

CAPITULO 01

Pinitos

Resultados rápidos con este libro

Para comenzar ¿Qué información es necesaria?

¿Cuánto tiempo deberías destinar a la publicidad?

¿Cuánto dinero necesita para mantenerse en el negocio?

¿Por qué es importante ser único?

¿Cuál es el presupuesto recomendado para publicidad?

¿Preferirías descubrir nuevos consumidores o conservar los que ya tienes?

¿El “síndrome de la pequeña empresa” es un problema para usted?

¿Necesita realizar una investigación de mercado? ¿Y qué es exactamente?

¿Qué tal algún material promocional?

¿Te gustaría tomar un descanso antes de empezar?

¿De qué manera está usted familiarizado con las operaciones de sus rivales?

¿Cuándo fue la última vez que tuviste un encuentro negativo con una campaña de marketing?

En los negocios, ¿qué constituye el éxito?

Gestionar una empresa con éxito requiere diez puntos clave.

CAPITULO 02

¿Qué tan distintiva es su empresa?

CAPITULO 03

¿Está maximizando las experiencias de sus clientes actuales?

CAPITULO 04

¿Cuál es la mejor manera de obtener promoción gratuita de “boca a boca”?

CAPITULO 05

¿Puedes manejar algunas ideas poco convencionales?

CAPITULO 06

¿Qué tal esto: impulsa usted a sus empleados a hacer crecer su empresa?

CAPITULO 07

¿Es fácil realizar una compra con usted?

CAPITULO 08

¿Existe contenido promocional que sea a la vez inteligente e impactante?

CAPITULO 09

¿Está interesado en encontrar formas de utilizar conceptos publicitarios comunes para beneficiar a su empresa?

CAPITULO 10

¿Puede la gente confiar en su empresa?

CAPITULO 11

¿Estaría usted abierto a buscar nuevas oportunidades de negocio?

CAPITULO;12

¿Consideras la perspectiva del cliente?

CAPÍTULO: 13

¿Su empresa está publicitada en algún lugar?

CAPITULO 14

Aquí hay veinte formas más sencillas de promocionar su empresa.

101 Estrategias de Promoción de Productos

Palabras de agradecimiento

Agradezco profundamente a quienes me han apoyado y ayudado en este libro. Considero que mi optimismo eterno es mi mayor activo. Escribir un libro es un deseo que puede quedar fácilmente incumplido sin el aliento y la confianza de los seres queridos. Para empezar, Wendy Bateson, mi hermana. No conozco a nadie que haya tenido más éxito que Wendy, pero hay varias formas de evaluar el éxito. Ella es la que más me inspiró y me dio la voluntad para triunfar. Además de eso, a mis compañeros de trabajo y socios comerciales de las últimas dos décadas. Todos ustedes han hecho mucho por mí, pero aún siento que no he recibido nada a cambio. Les agradezco eternamente por ello. Es mi sincero deseo que varias personas se beneficien del conocimiento y las historias compartidas en este libro. PD: Lamento no haber llamado en un tiempo; la vida ha sido agitada.

CAPITULO 01

Pinitos

Existen diversas motivaciones detrás de la compra o el lanzamiento de una pequeña empresa. Una persona puede decidir emprender un negocio por una variedad de razones, incluyendo ser hábil en lo que hace y creer que puede ganar más dinero de esa manera, querer cambiar su estilo de vida o cumplir un objetivo de largo plazo. Los despidos, los paquetes de despido y los pagos de jubilación anticipada han hecho posible que más personas se jubilen antes de estar emocional y financieramente preparadas. Están ansiosas por emprender su propio negocio, tienen los fondos necesarios y están llenas de vida y energía. Por lo general, carecen de la experiencia necesaria para administrar con éxito su nueva empresa y obtener ganancias. Se necesita tiempo para perfeccionar las muchas habilidades necesarias para dirigir una empresa. El tiempo es esencial cuando se trata de desarrollarlas. El hecho de que un gran porcentaje de nuevas empresas fracasen en sus primeros años es algo que sigue apareciendo. Las dos causas más comunes, en mi opinión, son la incapacidad de atraer clientes y una cantidad inadecuada de efectivo inicial. Los propietarios de estas empresas dedican mucho tiempo y esfuerzo, suelen tener productos de alta calidad y, a menudo, están totalmente comprometidos con la generación de beneficios. Tienen una empresa de éxito, pero no saben cómo atraer a nuevos consumidores y conservar los que ya tienen. En ese caso, ¿a quién puede consultar para obtener asesoramiento de marketing? Si desea ayuda para crear estrategias de marketing específicas y desea una gran cantidad de ideas para ampliar su base de clientes, un consultor de marketing es un gran recurso. Yo y cientos de otros expertos en marketing lo hacemos todo el tiempo. Nuestra clientela típica está formada por grandes empresas con los medios financieros necesarios para contratar los servicios de expertos. Dicho esto, la mayoría de las empresas están dirigidas por una o dos personas con pocos recursos. Su propio experto en marketing está fuera de su presupuesto. Su tiempo y dinero suelen ser limitados y sus demandas son más apremiantes. El lado positivo es que, a veces, todo lo que se necesita para hacer cambios significativos en una pequeña empresa es un pequeño empujón en la dirección correcta. Esta necesidad fue el impulso para escribir este libro. Mi objetivo al escribir esta guía era que cualquier propietario o gerente de empresa pudiera entenderla y ponerla en práctica de inmediato. El objetivo de este artículo era proporcionar varias estrategias de marketing probadas y fáciles de implementar. Razonables y sencillas de poner en práctica, a un precio razonable. Ni los conocimientos especializados ni una cantidad excesiva de tiempo son requisitos previos para implementar los conceptos y las tácticas propuestas. En lugar de pensar en el futuro, los propietarios de empresas prefieren actuar ahora. Querrían tener la capacidad de actuar rápidamente en caso de que el negocio vaya lento. Puede tomar la iniciativa en sus esfuerzos de marketing ahora mismo con la ayuda de este libro.

Creo que tener la mentalidad correcta es tan crucial como tener buenas ideas de marketing cuando se trata de éxito. He tenido la suerte de colaborar con muchos propietarios de empresas exitosas. Lo que considero que es su característica definitoria es el grado en que tienen una perspectiva común sobre los negocios y sus operaciones, lo que los distingue de las empresas que parecen estar siempre en problemas. Basándome en mis observaciones de estos propietarios de empresas muy exitosas, he dado varios consejos. Si este libro ayuda aunque sea a una sola empresa a superar obstáculos y alcanzar el éxito, lo consideraría un gran logro.

Resultados rápidos con este libro

Para empezar, tendrá que leer capítulo tras capítulo el denso material, los gráficos y los términos de moda que ofrecen la mayoría de los libros de negocios. En este caso, no. Si se siente aventurero y quiere sumergirse en el tema, vaya a la página 27 de la sección 101 ideas de marketing. Comience de inmediato con un concepto que le atraiga. Dependiendo de su presupuesto de marketing y de la asignación de tiempo, implementar un nuevo concepto semanalmente es el enfoque más eficaz para generar resultados rápidamente. En solo un año, si puede poner en práctica un concepto de marketing cada semana, habrá lanzado cincuenta ideas que tienen el potencial de aumentar los ingresos de su empresa. Consulte la primera parte del libro, "¿Qué necesita saber para comenzar ? ", para obtener más detalles sobre los conceptos y los principios rectores de las ideas básicas de marketing incluidas en la página cuatro. Aquí se exponen algunos de los principios rectores y las teorías del marketing. Hay cierta repetición de conceptos y temas a lo largo de la obra. La razón de esto es que resaltar estos temas aumentará significativamente sus posibilidades de éxito. Además, casi todas las páginas de este libro ofrecen consejos prácticos de marketing. Algunos conceptos necesitan material introductorio para comprenderlos por completo. No se trata de una repetición, sino de un estímulo para que prestes atención al punto que intento expresar. Para demostrar mejor los conceptos propuestos, también se proporcionan algunos formularios de ejemplo. Estos se encuentran en el material final del libro. El "informe de actividad de marketing" se destaca entre los otros tipos cruciales. En pocas palabras, cuando comienzas a trabajar en un nuevo concepto, necesitas completar los espacios vacíos y luego actualizarlo a medida que comienzan a llegar los resultados. Después de guardarlos, tendrás una imagen completa de los esfuerzos publicitarios de tu negocio. Cuando llegue el momento de vender tu negocio, esto será de gran ayuda para demostrar a los compradores potenciales cuánto has invertido en el marketing de tu empresa.

Para comenzar ¿Qué información es necesaria?

Esta sección del libro tiene como objetivo proporcionarle un esquema general de marketing para cualquier tipo de empresa. Las respuestas a numerosas preguntas frecuentes se proporcionarán de una manera sencilla y fácil de entender. Algunas de las preguntas abordadas y los temas discutidos incluirán: 1. ¿Cuántas horas por semana se deben dedicar a la publicidad de su empresa? • ¿Cuánto dinero es mejor asignar a la publicidad? • ¿Por qué es crucial conocer a sus consumidores? • ¿Cuál es el mejor enfoque para publicitar su negocio? • Estrategias de motivación; y • Consejos sobre cómo administrar una empresa de manera efectiva. Ya sea que haya leído 101 ideas de marketing o no, creo que debería leer esta sección en algún momento. Los datos presentados en las siguientes páginas servirán como base sobre la que se basan todas las estrategias de marketing de mis clientes. Sin duda, esto ayuda a construir empresas rentables.

¿Cuánto tiempo deberías destinar a la publicidad?

La mayoría de las sugerencias de marketing del libro se pueden poner en práctica en menos de media hora. Lo primero que hay que tener en cuenta es cuánto tiempo se tiene disponible para invertir en la publicidad y el marketing de la empresa. Quizá 30 minutos al mes sean suficientes para ti, o quizá estés muy motivado y puedas dedicarle 30 minutos al día. Mientras pongas en práctica constantemente ideas nuevas, la cantidad de tiempo que dediques es irrelevante. La frecuencia de la base la tienes que determinar tú. Debes aprovechar al máximo el tiempo que dedicas a promocionar tu empresa. No servirá de nada si intentas meterlo entre todas las demás cosas que tienes que hacer todos los días. Creo que es mejor realizar el marketing fuera de tu lugar de trabajo habitual, en un lugar tranquilo donde no te interrumpan. Aprovecha este tiempo para planificar tu estrategia; una vez que llegues al lugar de trabajo, puedes poner en práctica esos planes. Para muchos propietarios de empresas, el marketing es como rellenar formularios: algo que tienes que hacer pero que realmente no te gusta. Lo que ocurre si te saltas los deberes es de conocimiento público. El contable te mira con timidez cuando le llevas la caja de zapatos llena de recibos al final del año fiscal. Te vas de la oficina a toda prisa después de dejar el paquete sobre el escritorio del contable. Tarde o temprano, recibirás una llamada del recaudador de impuestos con algunas preguntas del tipo "por favor, explícate" y te exigirán que pagues una suma sustancial de dinero. Un resultado más drástico (la quiebra de tu empresa) puede ocurrir si no realizas campañas de marketing de forma regular. La moraleja es sencilla: el marketing constante de tu empresa requiere autodisciplina y la asignación de cantidades razonables de tiempo.

¿Cuánto dinero necesita para mantenerse en el negocio?

Este es el primer paso en cualquier estrategia de marketing, aunque a menudo pasa desapercibido para las empresas más pequeñas. Determine cuánto negocio necesita realmente haciéndose esta pregunta. Esta pregunta se hace por dos razones diferentes. La primera es proporcionarle un objetivo por el que luchar todos los días. No se puede tener todo a la vez: saber cuánto negocio desea es esencial. La segunda es que queremos asegurarnos de no terminar con una cantidad abrumadora de negocios. Ahora es el momento de sentarse y calcular cuánto dinero necesitará para pagar todos sus gastos. Sobrestime en lugar de subestimar y sea sincero y práctico. En un año, un mes, una semana o incluso un día, puede calcular esta cifra. La mayoría de nuestros clientes pagan mensualmente, así es como me gusta hacer las cosas. Una vez que determine cuánto dinero necesita para pagar todos sus gastos, tendrá una buena idea de cuánto dinero necesita para permanecer en el negocio. Le costará esta cantidad abrir las puertas todos los días. Establecer un objetivo de ganancias para su empresa es el siguiente paso. Ahora puede utilizar esto como objetivo cuando lo combine con su cifra de supervivencia. Aquí puede encontrar la cantidad precisa de negocios que desea. Cuando, de repente, todo se vuelve meridianamente obvio. De repente, se da cuenta: necesita una cierta cantidad de negocios para mantenerse a flote y desea saber cuánto más para obtener ganancias. Si bien la mayoría de las empresas no se molestan en averiguar estos objetivos, las que tienen éxito siempre lo hacen. Recordar las siguientes anécdotas se relaciona con el segundo problema, producir una cantidad excesiva de negocios. Un amigo mío estaba construyendo un acuario gigantesco. La presentación de la atracción fue un evento masivo, con cientos de millones de dólares gastados en atraer visitantes el día de la inauguración. El día resultó ser un completo fracaso porque el oceanario no había previsto la gran cantidad de visitantes. Hubo muchos problemas, como largas colas, multitudes demenciales, restaurantes que se quedaron sin comida, niños desaparecidos, desmayos, etc. Restablecer la credibilidad de esta atracción fue un proceso largo. Aunque la gran inauguración tuvo buenos resultados económicos, fue un fracaso en lo que respecta a la promoción para el futuro. La gente tuvo un mal día, así que instaron a sus amigos y familiares a no ir a la atracción porque era muy mala. Luego, las masas huyeron. El tabaquismo es el tema de otra breve historia intrigante. Una intensa campaña publicitaria de la línea QUIT (un número al que la gente podía llamar para pedir ayuda y asistencia para dejar de fumar) en televisión inspiró recientemente a un amigo a intentar dejar de fumar. Era demasiado, esos anuncios con tanta sangre y gore, y la línea QUIT, que parecía ser un gran recurso para cualquiera que intentara dejar el tabaco. Mi compañero decidió irse inmediatamente después de ver el anuncio.

Fumó un cigarrillo después de dejar de fumar durante una semana, y luego tuvo una crisis nerviosa y se dio cuenta de que necesitaba ayuda de inmediato. Todo estará bien cuando se comunique con el número de QUIT. Marcó el número, esperó en espera durante 10 minutos y luego una mujer bastante desagradable le informó que no podía ayudarla en ese momento, pero que alguien se pondría en contacto con ella en breve. Alguien finalmente se puso en contacto siete días después para expresar su pesar por la demora y quejarse de que estaban abrumados por la cantidad de llamadas que recibían diariamente debido al aumento de la publicidad. Mi conocido todavía fuma después de renunciar a intentar dejarlo en este punto. Algo importante puede aprenderse de esto. Asegúrese de que su empresa pueda manejar la afluencia de clientes si decide intensificar sus esfuerzos de marketing. A pesar de las mejores intenciones de todos, muy pocas empresas pueden manejar un aumento inesperado de las ventas sin ajustar algunos procesos internos. Los clientes que se enteran de su empresa a través de la publicidad esperarán que usted cumpla sus promesas. Es posible que nunca le den otra oportunidad si no logra causar una buena impresión la primera vez.

¿Por qué es importante ser único?

Imagínese que tiene gripe y se da cuenta de que debe comprar medicamentos. Imagínese paseando por los pasillos de un supermercado y viendo 10 farmacias idénticas una al lado de la otra. Cuando necesita comprar medicamentos contra la gripe, ¿cómo elige a qué farmacia ir? ¿Qué factores son los más importantes para usted al elegir un restaurante: precio, amabilidad del personal, tamaño, antigüedad, familiaridad o proximidad? Siempre que vamos de compras, este tipo de preguntas nos vienen a la cabeza. ¿Qué diferencia a su empresa de la competencia? Esa es la pregunta principal. ¿Por qué los clientes deberían elegir su empresa en lugar de la competencia si pueden elegir entre las dos? Depende de usted elegir la solución. Una respuesta convincente a esta pregunta. No hace mucho, la ilustre Federal Express tenía problemas para mantenerse al día en el fascinante mundo competitivo del transporte marítimo. Aunque sus amplios servicios de transporte de mercancías eran esencialmente idénticos a los de cualquier otro servicio de mensajería de Estados Unidos, sintieron la necesidad de proporcionar una política o declaración que describiera los beneficios de utilizar sus servicios. Según la empresa de publicidad, Federal Express es la mejor opción si es absolutamente necesario que llegue a su destino de la noche a la mañana. Todo lo que siguió fue una campaña publicitaria masiva para el nuevo lema corporativo. Federal Express, una de las empresas de transporte de mercancías más importantes del mundo, ha florecido en los últimos años. La razón principal por la que esta frase tuvo tanto éxito es porque puso el argumento de venta exclusivo de Federal Express (que debería utilizarlos si realmente necesita llegar a su destino) frente a sus muchos rivales. Lo que esto significa es que Federal Express es su única opción si su envío realmente debe llegar a su destino al día siguiente.

El más grande, el más antiguo, el más fresco, el mejor, el más, el más garantizado, el perfecto, el mejor, el más importante, el correcto, el más alto y el más importante son algunas de las palabras más efectivas que se pueden usar cuando se intenta crear un eslogan único que diferencie a su empresa de la competencia. Cuando se trata de negocios, una cosa es segura: la competencia solo se intensificará. Más proveedores ingresarán al mercado, todos ofreciendo esencialmente los mismos productos a los mismos consumidores. Es por eso que necesita averiguar qué distingue a su empresa de la competencia y, al final, qué la hace superior.

¿Cuál es el presupuesto recomendado para publicidad?

No siempre es fácil conseguir el capital necesario para promocionar y comercializar una empresa. Cuando las personas tienen dificultades, suelen recortar gastos. Ahora es el momento de aumentar la publicidad y la promoción, pero eso nunca ocurre en la industria publicitaria. A veces, las empresas tienen tan solo 20 dólares a la semana para consultarme debido a sus finanzas ajustadas. Diga lo que diga, siempre funciona. La forma en que gasta el dinero es más importante que la cantidad de dinero que tiene. Todo es subjetivo. Es probable que se requieran unos pocos miles de dólares de ingresos anuales para una empresa con un gasto de marketing semanal de 20 dólares. Se requieren decenas de millones de dólares de ingresos anuales para una corporación con un gasto de marketing de un millón de dólares. La cantidad de dinero que debe invertir en publicidad para su empresa es difícil. Por lo general, un presupuesto de marketing debe basarse en una proporción de los ingresos totales, que oscila entre el 5% y el 20%. Usted tendría la intención de gastar $1,000,000 por año si el porcentaje que eligió fue 10% y sus ingresos anuales son $1,000,000 $100,000 anuales en marketing y publicidad. Al hacer un plan de gastos, es inteligente consultar a un contador o asesor financiero, pero tenga en cuenta que los gastos de marketing deben considerarse fijos, similares a los servicios públicos. Nada le sucederá a su empresa a menos que haga un esfuerzo para comercializarla. La presión para obtener resultados aumenta si espera hasta estar desesperado. Un joyero se acercó a mí no hace mucho para desarrollar una estrategia de marketing para su negocio. Ha estado en el negocio durante más de quince años sin invertir nunca en publicidad. A pesar de su éxito anterior, este individuo se ha enfrentado a una creciente competencia, una caída en el número de visitantes y tiempos financieros inesperados y duros en los últimos cinco años. Parecía haber hecho mucha introspección para averiguar por qué su empresa estaba fracasando, y su humildad brilló. Su mayor llamada de atención fue darse cuenta de que debería haber promovido activamente su empresa desde el principio. Había asumido que los clientes lo encontrarían inevitablemente. Del mismo modo, no debería pensar que tiene que gastar cientos de miles de dólares en publicidad para obtener un retorno. Con poca o ninguna inversión, cientos de pequeñas empresas han tenido éxito con una publicidad inteligente. Haga un balance de su presupuesto semanal, reserve algo de dinero y evalúe sus posibilidades publicitarias. Concéntrese en decidir cómo utilizar el dinero que tiene en lugar de preocuparse por cuánto dinero tiene.

Si alguien intenta venderte publicidad, no tengas miedo de decirle cuánto dinero tienes. Simplemente dile cuánto puedes gastar y luego pregúntale qué puede hacer para publicitar tu empresa con esa cantidad. Podemos llegar a un acuerdo para ti. Te ofrecerán un incentivo para hacer negocios con ellos si quieren tu negocio con suficiente intensidad. También es fundamental tener en cuenta que invertir en marketing no tiene sentido si no puedes satisfacer las necesidades y expectativas de tu público objetivo. Para asegurarte de que pueden cumplir estas expectativas, siempre recomiendo a los dueños de negocios que examinen cuidadosamente su empresa antes de comenzar con las iniciativas de marketing. La idea de invertir en la adquisición de clientes si solo visitarán tu empresa una vez antes de irse disgustados es discutible. Acaba de abrir un restaurante temático, si no me falla la memoria. Hicieron un excelente trabajo promocionando el negocio antes de su apertura y la gente estaba realmente ansiosa por ir. La gente no volvió porque, cuando abrió, la comida era terrible y la temática era aburrida. Esta empresa cerrará pronto, en mi opinión. Engañaron a los clientes haciéndoles creer que estaban obteniendo una experiencia agradable cuando, de hecho, no fue así. Muchos de los conceptos para generar negocios que se presentan en este libro son gratuitos o muy económicos. Antes que nada, verifique que su empresa pueda lograr sus objetivos establecidos y luego asigne una cierta cantidad cada semana para promocionarla.

¿Preferirías descubrir nuevos consumidores o conservar los que ya tienes?

Para ser sinceros, encontrar nuevos clientes es mucho más caro que conservar los existentes. Aunque las cifras exactas pueden variar según el sector, a menudo se cree que adquirir nuevos clientes es nueve veces más caro que retener a los actuales. Si quiere saber la moraleja de la historia, debe examinar su empresa de forma objetiva y preguntarse: 1. ¿Es fiable y ofrece precios razonables? 2. ¿Con qué frecuencia vuelven sus clientes o es más habitual que lo visiten una sola vez? 3. Tras la compra de un cliente, ¿mantiene la comunicación con él? 4. ¿Existe alguna forma de que los consumidores muestren su lealtad? Para las empresas que llevan un tiempo en el mercado, la complacencia puede ser un problema importante. Ahora, más que nunca, todos debemos ser astutos para sobrevivir en este mundo tan competitivo. Mantener las relaciones con los clientes actuales es una decisión empresarial inteligente. Fomente una relación con ellos, consiga que gasten más dinero con usted y solicite constantemente su opinión sobre cómo mejorar su oferta actual de servicios y productos. Los clientes se mantendrán fieles durante mucho tiempo si se mantiene el contacto con ellos y se les ofrece algo a cambio. Me viene a la mente un incidente ocurrido en una cafetería de Sídney. En esta cafetería hay una taza para cada cliente habitual. Estas tazas son de gran calidad e incluyen el nombre de la persona escrito en el lateral.

En una pared enorme, todos ellos están colgados de ganchos. Se cuentan por cientos. Los clientes que entran a menudo cogen sus tazas, las llevan al mostrador y escriben su nombre; la computadora automáticamente muestra el estilo de café que desean. Hay muchas ofertas frecuentes de portavasos. Es decir, se los trata con el máximo honor y dignidad. Estoy impresionado por lo bien que le va a este establecimiento de café. La importancia de satisfacer a los clientes es fundamental en muchas de las sugerencias que se hacen aquí. Puede haber más dinero esperándote de lo que crees.

¿El “síndrome de la pequeña empresa” es un problema para usted?

A menudo veo empresarios que afirman que carecen de los recursos necesarios para realizar el mismo nivel de marketing que las grandes empresas. "¿Por qué no?", pregunto. Es algo que oigo a menudo; lo llamo el síndrome de la pequeña empresa. Las grandes corporaciones invierten enormes sumas de dinero en marketing y publicidad. Para mantener su cuota de mercado, las grandes empresas deben gastar millones en estudios de mercado y publicidad destacada en televisión, radio y periódicos. Las empresas que realizan las campañas de marketing más eficaces y las respaldan con productos y servicio al cliente de alta calidad suelen salir ganando en un sector altamente competitivo. En el contexto de una pequeña empresa, ¿en qué se diferencia esto? Excepto por la cantidad de ceros vinculados al presupuesto, no creo que haya mucha diferencia. ¿Por qué no puede usted, el propietario de una pequeña empresa, utilizar la misma estrategia de promoción o marketing que utiliza una gran corporación? Los programas de fidelización de clientes de muchas grandes empresas son excelentes ejemplos de esto. La mayoría de la gente está familiarizada con los programas de viajero frecuente que ofrecen casi todas las aerolíneas del mundo. Volar más con una empresa (y sus aerolíneas asociadas) le proporcionará vuelos gratis y otros beneficios; Esa es la idea principal detrás del sistema. Parece que esta idea podría funcionar para cualquier empresa pequeña, desde cafeterías hasta lavaderos de autos. Reconozca y agradezca a sus valiosos consumidores. Sus clientes tienen opciones y lo han elegido a usted, por lo que debe tratarlos con respeto al hacer esto. Más adelante en el libro, profundizamos más sobre el programa de fidelización, pero hay muchos otros conceptos de grandes empresas que las organizaciones más pequeñas pueden adoptar e implementar a un costo mucho menor. Deje de preocuparse por el "síndrome de la pequeña empresa" y comience a capitalizar las estrategias con las que las grandes empresas ya han tenido éxito. Muchas grandes empresas aplican todos los conceptos presentados en este libro.

¿Necesita realizar una investigación de mercado? ¿Y qué es exactamente?

La investigación de mercado se considera un lujo caro reservado a las grandes corporaciones o, alternativamente, uno de esos clichés que la gente utiliza sin pensarlo. El arsenal de marketing de una empresa siempre debe incluir la investigación de mercado. En pocas palabras, la investigación de mercado implica plantear una serie de preguntas sencillas a los consumidores, ya sean compradores actuales o potenciales. El futuro de su empresa está determinado por las respuestas a estas preguntas. Invertir en investigación de mercado es más rentable que perder todo su dinero debido a una mala elección. Tomemos la situación hipotética del propietario de una panadería que está considerando instalar una ventana de comida para llevar en la parte delantera de su establecimiento. Puede proceder de una de dos maneras al respecto. Primero, puede actualizar su equipo, contratar nuevos empleados, actualizar sus letreros, colocar algunos anuncios y cruzar los dedos para que la gente venga corriendo. Incluso si hay muchos conceptos de empresa exitosos que siguen este patrón, la gran mayoría de ellos fracasan. Alternativamente, puede comenzar por realizar una investigación de mercado preliminar. Prepare algunas preguntas básicas para sus clientes. Para ilustrar: 1. ¿Un local de comida para llevar satisface sus necesidades a la hora del almuerzo? 2. ¿Cuánto más tienes que recorrer? 3. ¿Compras allí por comodidad o porque la comida es buena? 4. ¿Probarías nuestra comida para llevar si la tuviéramos? 5. Si pudieras comprar artículos para el almuerzo, ¿cuáles serían? 6. ¿Te gustaría que tuviéramos más cosas que usas con frecuencia? Por ejemplo, ¿crees que deberíamos tener revistas, periódicos, etc.? 7. Imagina que estuviéramos abiertos más tarde en el día para que pudieras tener la cena lista para llevar. ¿Eso funcionaría para ti? Hablar con todos los que podrían ser consumidores es el siguiente paso lógico. Coge el teléfono y comienza a llamar a los posibles clientes o contrata a alguien para que vaya puerta por puerta. Las personas suelen estar más que dispuestas a completar una encuesta si dejas en claro quién eres y qué estás buscando y que solo les tomaría unos segundos de su tiempo. Para ilustrar: Saludos, soy Bob de Bob's Bakery. ¿Podrías responder amablemente algunas inquietudes que tengo sobre nuestro posible negocio de comida para llevar de panadería? Estamos en las primeras etapas de planificación de nuestro lanzamiento. He llevado a cabo varias campañas similares en el pasado y los resultados siempre han sido asombrosos. Cuando las personas experimentan un impacto significativo, es porque te has esforzado por preguntarles sobre sus pensamientos y sentimientos y, lo que es más importante, obtendrás información útil sobre los deseos reales del mercado, en contraposición a tus percepciones subjetivas de esos deseos.

Una vez finalizadas las encuestas, tendrá que averiguar qué significan los resultados. Encontrar tendencias y respuestas mayoritarias es esencial. Puede haber un problema si el 99% de los que respondieron indicaron que habían estado comprando su almuerzo en "Tom's Takeaway" durante un siglo y lo disfrutan absolutamente. Podría tener un ganador en sus manos si mencionaron que usaban "Tom's Takeaway" debido a su proximidad, pero se quejaron de la terrible comida y el servicio poco amable. El "comprador misterioso" es otro método popular empleado en la investigación de mercado. Para evaluar la calidad de su servicio, puede utilizar esta estrategia: hacer que un tercero compre algo de su tienda. Esto es algo que ofrecen varias empresas bien establecidas. Como cualquier tipo de investigación de mercado, los estudios de " comprador misterioso " que nuestra empresa suele realizar suelen proporcionar resultados interesantes. La presentación de su empresa, la velocidad del servicio, la experiencia técnica, el trato telefónico, el precio y la capacidad de respuesta a las consultas de los clientes son todos factores que se tendrán en cuenta. Este tipo de publicidad lo realicé hace poco para un servicio de limusinas. Me pidieron que me pusiera en contacto con seis de sus principales rivales en el sector de las limusinas para obtener presupuestos y detalles sobre los servicios de limusina para bodas. Me quedé atónito con los resultados. Aunque ya eran conscientes de dos problemas (precios confusos y falta de un folleto para enviar), los resultados de la encuesta destacaron lo urgente que era resolverlos. En general, ofrecieron el mejor servicio al cliente. Los seis rivales fueron mucho peores. Ninguno de los seis cumplió su promesa de distribuir folletos. A nadie de la competencia le importó lo suficiente como para devolver la llamada. Mi recomendación después del estudio fue sencilla: si enviaban un folleto y volvían a llamar, tendrían un 90% más de posibilidades de ganar el contrato. Una forma sencilla de realizar una investigación de mercado es preguntar sobre la fuente de la publicidad de boca en boca. Puede ver si su presupuesto de marketing está teniendo un impacto con esto. Más adelante en el libro, profundizamos más en el tema de las recomendaciones de boca en boca, que espero que contribuyan significativamente a su empresa. Un problema típico de las organizaciones que realizan estudios de mercado es su tendencia a ignorar los resultados que consideran insatisfactorios. Es justo escuchar los resultados y actuar en consecuencia si eres lo suficientemente sincero como para invertir en investigación de mercado. Para mantener tu empresa a flote, debes conocer bien los deseos y requisitos de tu clientela actual y futura. Una investigación de mercado continua que examine de forma rutinaria muchas facetas de tu empresa es esencial. Una vez más, de todas las empresas con las que he trabajado, las más exitosas encuestan constantemente a todos, desde clientes hasta empleados y rivales, en un esfuerzo por medir el sentimiento del mercado. Los datos que recopilan les ayudan a dar forma al futuro de su empresa y a brindar un mejor servicio a sus clientes.