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- Herausgeber: Books on Demand
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
Im gesamten Angebotswesen schlummern große Reserven hinsichtlich Inhalt, Qualität und Aufwand. Zudem werden im Verkaufsprozess viel zu früh und vor allem zu viele unnütze Angebote geschrieben. Der größte Irrtum ist die Annahme 'viele Angebote = viele Aufträge'. In diesem Buch lernen Sie ein bewährtes Vorgehen kennen, den gesamten Verkauf vor, während und nach der Angebotserstellung wirtschaftlich und erfolgversprechender zu gestalten. Außerdem erfahren Sie Geheimnisse, wie Sie Angebote verkaufswirksamer schreiben, gestalten und präsentieren. Dabei gehen wir auch auf Besonderheiten im Online-Verkauf ein. Das A4-Format des Buches mit Spiralbindung hat für Sie den Vorteil, dass Sie die Checklisten, Leitfäden und Vorlagen einfach kopieren und bearbeiten können, sowie die Musterangebote in Originalgröße sehen. Wenn Sie wissen wollen, ob Verbesserungspotenziale in Ihren Angeboten stecken, dann beantworten Sie bitte für sich die folgenden zwölf Fragen mit Ja oder Nein. 1. Entspricht die Form Ihrer Angebote den neuesten Regeln der Gestaltung und des Ausdrucks? 2. Verwenden Sie in Ihren Angeboten zu allen wichtigen Substantiven mindestens ein Adjektiv? 3. Sind die Informationen in Ihren Angeboten über Ihre Leistungen qualitativ und quantitativ nachweisbar? 4. Haben Sie den Weg vom Problem zur Lösung ganz klar dargestellt? 5. Beschreiben Sie neben Produktinformationen und Vorteilen auch den Nutzen des Produktes oder der Dienstleistung für den Kunden? 6. Erwähnen Sie auch den ganz spezifischen Nutzen für genau den Interessenten, der Ihr Angebot liest? 7. Ist Ihr Angebot als reine Produktdarstellung (= Nein) oder als wirkliche Lösung für den Kunden (= Ja) formuliert? 8. Verwenden Sie Vorher-Nachher-Aussagen? 9. Kommunizieren Sie Ihre Stärke in Ihren Angeboten? Aus welchem Grund soll sich der Interessent für Sie entscheiden? 10. Nutzen Sie Bilder oder Grafiken, um Ihre Leistungen zu verdeutlichen? 11. Stellen Sie klar, warum Ihre Leistung oder Ihr Produkt seinen Preis wert ist? 12. Machen Sie drei abgestufte Vorschläge (Basis, Standard, Premium), aus denen der Kunde wählen kann? Diese zwölf Fragen sind ein Auszug aus den 54 Fragen der Selbstanalyse im Buch. Wenn Sie mehr als drei Fragen mit Nein beantworten, haben Ihre Angebote noch die Rote Karte. Mit diesem Ratgeber erhalten Sie sicher auch für Ihre Vertriebsaufgabe wertvolle Denkanstöße und Tipps für mehr Verkaufserfolg. Der Kauf des Buches lohnt sich.
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Seitenzahl: 115
Veröffentlichungsjahr: 2024
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Ähnliche
Das Handbuch der Angebotsschreibung im B2B
Ihr Nutzen
• weniger Aufwand
• mehr Abschlüsse
• mehr Rendite
Inhaltsverzeichnis
1. Die Positionierung des Angebots im Kaufprozess
1.1. Das Angebot als Antwort auf eine Aufgabenstellung
1.2. Das Angebot als Werbebrief (offline & online)
2. Warum die meisten Angebote scheitern
2.1. Selbst-Analyse
3. Der Prozess vor dem Angebot
3.1. Ihre Positionierung
3.2. Die Klärung des (Kunden-)Anliegens
3.3. Bewertung einer Anfrage
3.4. Produktiver Angebotsprozess
4. Das Geheimnis der richtigen Angebotsstrategie
4.1. Wie gehen wir mit dem Preis um?
4.2. Kundennutzen formulieren
4.2.1. Formulieren der Wertaussage
4.2.2. Verkaufswirksam texten
4.3. Wie erhöhen wir die Auftragswahrscheinlichkeit?
4.3.1. Voraussetzungen schaffen
4.3.2. Unvergleichbarkeit herstellen
4.3.3. Adaptieren Sie die Persönlichkeit
4.3.4. Kontrollfragen
4.3.5. Politik der kleinen Schritte
4.3.6. Mutig sein
4.3.7. Angebotsvorbesprechung
4.4. Wie steigern wir das Auftragsvolumen und erschließen das Kundenpotenzial?
5. Leitfaden, wie verkaufswirksame Angebote entstehen
6. 48 weitere Erfolgstipps für den formalen, inhaltlichen sowie dramaturgischen Aufbau eines Angebotes und dessen Inszenierung
7. Die Angebotspräsentation
7.1. Anmerkungen und Erfahrungen
7.2. Einladungsschreiben an den Interessenten
7.3. Aufbau einer Angebotspräsentation
7.4. Prüfpunkte der Präsentation
7.5. Durchführung der Präsentation
8. Nachfassen & Controlling
8.1. Nachfassen
8.2. Controlling
9. Das Angebot im Online-Verkaufsprozess
9.1. 15 Herausforderungen im Vertrieb
10. Die zehn wichtigsten Empfehlungen für mehr Angebotserfolg
11. Umfangreiche Musterangebote
11.1. Dienstleistung + Produkt: IT-Projekt ‚Infrastruktur‘
11.2. Produkt: Gerätebau ‚Prüftechnik‘
11.3. Dienstleistung: Unternehmensberatung ‚Strategie-Entwicklung‘
Anlagen
1 Checkliste „Unsere Angebote im Kauf-/Verkaufsprozess“
2 Leitfaden zur Angebotserstellung + Begleitschreiben
3 Einladung zur Vorbereitung auf die Angebotspräsentation
4 Aufbau einer Angebotspräsentation
5 Prüfliste zur Angebotspräsentation
6 Die Präsentation durchführen
7 Musterangebot + Begleitschreiben ‚IT-Infrastrukturprojekt‘
8 Musterangebot ‚Geräte zur Dichtheitsprüfung‘
9 Musterangebot ‚Strategie-Entwicklung‘
Literaturverzeichnis
Autor
Meine bisherigen Veröffentlichungen
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1 Verkaufs- und Angebotsprozess
Abb. 2 Gemeinsame Preisfindung
Abb. 3 In Preiskampfsituationen
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1. Die Positionierung des Angebots im Kaufprozess
Angebote haben online wie offline im Kauf-/Verkaufsprozess eine Schlüsselfunktion - als mehr oder weniger rechtsverbindliches Verkaufsdokument und/oder ‚stummer Verkäufer‘. Im geschäftlichen Kontext unterscheiden wir zwei Formen des Angebotes:
• Das Angebot als Antwort auf eine Aufgabenstellung
• Das Angebot als Werbebrief
1.1. Das Angebot als Antwort auf eine Aufgabenstellung
Verkaufen ist ein systematischer Prozess. Nur leider wird der Prozessgedanke selten konsequent gelebt. Verkäufer sind häufig schon froh, wenn sie in schwieriger Geschäftssituation zur Angebotsabgabe aufgefordert werden. Dabei werden sie von den vermeintlichen potenziellen Kunden häufig nur ge-/benutzt, um an Informationen zu kommen, mit denen sie bei ihrem bevorzugten ‚Haus- und Hoflieferanten‘ bessere Preise erzielen können.
Wer dieses Spiel nicht rechtzeitig durchschaut, verliert viel an Aufwand, Zeit und damit auch Geschäftserfolg.
Die Angebotsphase ist im Kaufprozess meistens die arbeits- und risikoreichste Etappe. Qualifizierte Angebote erfordern Recherche und Informationsaufbereitung, Kalkulation, Taktik, Kreativität, Sprach- und Formulierungskompetenz, um nur einige Aspekte zu nennen. Und das Risiko besteht darin, den Kunden und dessen Anforderungen nicht richtig verstanden zu haben, die Bedarfs- und Wettbewerbssituation falsch einzuschätzen und sich unnötig Arbeit zu machen.
Das Angebot ist eine mögliche Folge konstruktiver und positiver Interaktion zwischen dem Interessenten und Anbieter. Konstruktiv heißt, die Ziele, Anforderungen und Interessen des Kunden, nicht die des Verkäufers, stehen im Vordergrund. Und positiv bedeutet, dass sich der Interessent und der Anbieter emotional und rational aufeinander zu bewegen. Das heißt, vor dem Hintergrund einer Aufgabenstellung oder eines konkreten Anliegens entsteht eine tragfähige Beziehung.
Ohne gegenseitige Sympathie können wir uns, bei der heutigen Wettbewerbssituation und Austauschbarkeit in fast allen Bereichen, das Erstellen von Angeboten sparen. Denn ohne positive Emotion gibt es keine Investition. Sympathie ist das Fundament der emotionalen Beziehung. Fachkompetenz ist die Basis der rationalen Beziehung, bei der es um die sachlichen Aspekte einer Aufgabenstellung geht.
In den Kapiteln 3 und 4 schauen wir uns den Prozess vor dem Angebot genauer an. Im Kapitel 5 besprechen wir im Detail den Prozess der Angebotserstellung.
Tipp:
• Ermitteln Sie doch mal die Anzahl erstellter Angebote und das Volumen der damit erzielten Verkäufe.
• Außerdem sollten Sie demgegenüber einschätzen, wie hoch der zeitliche und finanzielle Aufwand für die Angebotserstellung ist.
1.2. Das Angebot als Werbebrief (offline & online)
Während das Angebot im Beschaffungsprozess eine Reaktion auf eine Aufforderung seitens des Interessenten (potenziellen Kunden) ist, handelt es sich bei dem Angebot per Werbebrief um eine Initiative des Anbieters.
Die Grundregeln und Erfolgsfaktoren sind in beiden Fällen gleich. Es geht immer um
• den Nutzen für den Kunden, also beispielsweise
o die Lösung eines Problems oder
o im weitesten Sinne die Verbesserung seines Erfolgs bzw. seiner Lebensqualität.
• das Vertrauen des Interessenten in die Leistungsfähigkeit des Anbieters.
o Erfahrung (seit 15 Jahren …)
o Positionierung im Markt (Premiummarke …)
o Zertifizierungen (Gold Partner …)
o Garantien
• den überzeugenden Inhalt.
o Testimonials, Referenzen
o Studien, Umfragen
• die prägnante und übersichtliche Darstellung des Themas.
o Überschrift nennt den Hauptnutzen
o Klare Gliederung (Problem – Lösung – Nutzen – Handlungsaufforderung)
o Attraktive Aufmachung
• die Antwort auf die Frage „Warum wir und nicht der Wettbewerb?“
o Weltneuheit!
o Nur bei uns!
o Marktführer (in der Region, national, global)
o X % der 1.000 größten Unternehmen setzen unser Produkt ein.
• die Aufforderung etwas zu tun (Call to Action).
o Bestellen Sie jetzt!
o Fordern Sie die Broschüre an.
o Tragen Sie hier Ihre Email-Adresse ein und Sie erhalten …
o Schicken Sie uns die beiliegende Antwortkarte.
• die Verstärkung der Handlungsaufforderung durch
o Begrenzung: Sichern Sie sich einen von nur … x Plätzen.
o Verknappung: Die ersten 50 Reagierer erhalten … als Bonus
o Befristung: Dieses einmalige Angebot gilt nur bis …
o Entgangenen Nutzen erwähnen: Wenn Sie jetzt nicht bestellen, verlieren Sie jeden Tag x Euro.
Tipp:
• Testen Sie die Wirkung Ihrer Werbebriefe, indem Sie
bei Briefen per Post zunächst eine begrenzte Anzahl versenden (z. B. 50)im Online-Marketing (Suchwort-Marketing) nach ein bis zwei Tagen den Text variieren (Split testen bzw. A/B-Test). Mehr zum Online-Marketing lesen Sie im Kapitel 9.• Zur Variation eignen sich
die Überschrift mit dem Hauptnutzen,die Visualisierung bzw. Abbildung des Produktes,der Preis,das Format des Produktes,das PS (Postskriptum),der Einleitungssatz.
