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- Herausgeber: Books on Demand
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
Für Berater und Verkäufer gehört insbesondere die Kunst der Kommunikation zum Handwerkszeug. Denn wenn die Kommunikation nicht stimmt, schaffen Sie es auch mit dem geduldigsten, liebsten und nettesten Kunden nicht, eine erfolgreiche und vor allem nachhaltige Geschäftsbeziehung aufzubauen. Doch was gehört zur Grundausstattung in Ihren Verkäuferwerkzeugkasten? Erfahren Sie in diesem Buch welche kommunikativen Werkzeuge in Ihren Verkäuferwerkzeugkasten gehören und wie Sie diese perfekt anwenden, um eine erfolgreiche Kundenkommunikation zu verwirklichen. Ein Leitfaden für alle, die im direkten Kundenkontakt stehen und die sich stetig verbessern wollen.
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Seitenzahl: 55
Veröffentlichungsjahr: 2023
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Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird bei Personenbezeichnungen und personenbezogenen Hauptwörtern in diesem Buch meist die männliche Form verwendet. Entsprechende Begriffe gelten im Sinne der Gleichbehandlung grundsätzlich für alle Geschlechter.
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
Ihr Verkäuferwerkzeugkasten
Verbale Kommunikation
Das Verkäufer-Phrasen-Bingo
Nonverbale Kommunikation
Die fünf Phasen im Verkaufsgespräch
Kontakt-Phase
Bedarfsanalyse
Fragen im Verkaufsgespräch
Produktpräsentation
Verhandlungsphase
Weitere Tipps für Ihr Preisgespräch:
Einwände / Vorwände
Abschlussphase
Nachbetreuungsphase
Empfehlungsmarketing
Warum Beschwerden etwas Gutes sind
Verkaufen nach Persönlichkeit
Zusammenfassung
Buch-Tipp
Vorträge für Ihr Unternehmen
Über den Autor
Einleitung
Sie mögen es kurz und kompakt? Dann habe ich gleich zum Einstieg etwas für Sie. Und zwar biete ich Ihnen die kürzeste Verkaufsschulung der Welt an.
Die kürzeste Verkaufsschulung der Welt ist nur ein Satz und der lautet:
Verkaufen heißt Vertrauen!
Damit wissen Sie eigentlich alles, was Sie für einen erfolgreichen Verkauf wissen müssen. Denn wenn der Kunde Ihnen nicht vertraut, kauft er auch nicht bei Ihnen. Er geht wahrscheinlich mit dem Satz „Da muss ich nochmal eine Nacht drüber schlafen“ nach Hause oder zu den Mitwettbewerbern und ward nie mehr gesehen.
Wenn Sie es also nicht schaffen Vertrauen aufzubauen, dann wird auch der geduldigste, liebste und netteste Interessent oder die Interessentin nicht bei ihnen kaufen und eben nicht zum glücklichen Stammkunden/in für die nächsten Jahre bei Ihnen werden.
Erfahren Sie in diesem Buch, kurz und kompakt, wie Sie service- und kundenorientiert verkaufen können, Vertrauen aufbauen, Neukunden gewinnen und Stammkunden langfristig an sich binden. Und wie Sie es schaffen, sich im direkten Gespräch mit den Kunden positiv von den Mitwettbewerbern zu unterscheiden.
Schauen Sie sich doch bitte nochmal das Coverfoto an.
Wer von beiden sollte der Verkäufer sein und warum?
Die Antwort finden Sie auf Seite → unten!
Was macht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eigentlich so besonders? Wodurch zeichnen Sie sich aus? Ist es die Qualität und/oder das Besondere Ihrer Produkte, die mich überzeugen oder ist es ganz einfach der günstige Preis? Vielleicht haben Sie auch einen besonderen Service, den ich nur bei Ihnen bekomme?
Was also zeichnet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aus?
1. Der günstigste Preis
Wenn Sie über den Preis verkaufen, sinken nicht nur Ihre Margen, sondern Sie ziehen die Schnäppchenjäger an. Und der Schnäppchenjäger geht immer dahin, wo das Schnäppchen ist. Auch wenn das nicht bei Ihnen ist. Das bedeutet, dass Sie über den Preis niemals treue und loyale Kunden gewinnen werden. Im Preiskampf können Sie auf Dauer nur verlieren. Denn es wird immer einen geben, der das Produkt oder die Dienstleistung noch etwas günstiger anbieten kann als Sie.
2. Die beste Qualität
Ganz ehrlich, gute Qualität bieten die anderen mittlerweile auch, oder? Und heutzutage gleichen sich die Produkte immer mehr an. Einzig das Image einer Marke oder eines Unternehmens könnte dafür sorgen, dass ich unbedingt bei Ihnen kaufen möchte. Denn wie sagte einer meiner Söhne mal zu mir:
„Papa, hast Du kein iPhone, hast du kein iPhone!“
(Übersetzt hieß das wohl: Ich bin raus!)
Und ich habe tatsächlich kein iPhone! Aber auch ein iPhone kann ich mittlerweile in jedem Elektronikmarkt kaufen. Und bei Vergleichbarem entscheidet immer der Preis. Also raus aus der Vergleichbarkeitsfalle und hin zum nächsten Punkt.
3. Der beste Service
Den besten Service bieten. Das kann ein echtes Alleinstellungsmerkmal sein! Was ist aber der beste Service? Was verstehen Sie darunter? Und was verstehen Ihre Kunden darunter?
Ein erster Schritt, Ihre Serviceleistungen zu verbessern, ist eine einfache Übung, die einen Perspektivenwechsel beinhaltet.
Stellen Sie sich so oft wie möglich vor, wie es sich anfühlt, bei Ihnen Kunde zu sein.
Setzen Sie also die Betriebsbrille ab und die Kundenbrille auf. Nehmen Sie bewusst die Kundensicht ein. Bestellen Sie selbst bei Ihrem Unternehmen, persönlich, per Telefon oder im Internet. Rufen Sie Ihren Kundendienst an, parken Sie auf dem Kundenparkplatz und gehen Sie mit offenen Augen zum Eingang und durch Ihr Geschäft. Langsam und mit voller Aufmerksamkeit. Schauen Sie sich ganz in Ruhe und bewusst alles an.
Oder stellen Sie sich einfach mal auf die andere Seite des Empfangs und nehmen so die Sichtweise des Kunden an.
Wie geht es Ihnen damit? Was fühlen Sie dabei? Was sehen Sie und was sehen somit Ihre Kunden? Was kann man besser machen?
In meinen Vorträgen und Veranstaltungen sehe ich immer wieder, dass Unternehmer/innen mit Interesse am Thema Servicequalität bereits einen ziemlich guten Service in ihren Betrieben anbieten und diesen auch stetig verbessern. Diejenigen dagegen, die das Thema als überbewertet abtun, behandeln leider meist auch Ihre Kunden und Mitarbeiter entsprechend.
Gut durchdachte analoge Prozesse können zum Beispiel durch digitale Technologien noch besser und leistungsfähiger werden. Genauso können digitale Prozesse durch analoge Abläufe erst ihr volles Potenzial entfalten.
Denn in vielen Branchen kaufen letztendlich Menschen von Menschen! Und hier, auf den letzten Metern des Verkaufsprozesses entscheidet sich, ob all Ihre Marketingmaßnahmen nun erfolgreich zum Abschluss führen. Damit Sie auf den letzten Metern kein Schiffbruch erleiden, denken Sie an die kürzeste Verkaufsschulung der Welt:
Dieser eine Satz sagt eigentlich alles aus, was es zum Verkaufen braucht: Vertrauen!
Aber Achtung!
Wenn Sie es also nicht schaffen, dem Kunden ein Gefühl des „Ich kann dem Menschen vertrauen“ zu vermitteln, werden Sie nie so gut verkaufen, wie Sie es eigentlich könnten.
Denken Sie einmal daran, wie es Ihnen selbst geht, wenn Sie das Gefühl haben, es will Ihnen jemand nur etwas verkaufen oder sogar aufschwätzen, ohne Ihre Interessen abzufragen und diese dann zu berücksichtigen.
Da gehen Sie direkt gedanklich 2-3 Schritte zurück und möchten eigentlich nur noch raus aus dieser Situation. Genauso geht es Ihren Kunden, wenn Sie kein Vertrauen aufbauen.
Aber wie entsteht Vertrauen?
Vertrauen beginnt damit, dass Ihre Worte und Ihr Handeln übereinstimmen. Dass Sie nichts versprechen oder sagen, was Sie nicht halten können.
Dass Sie ein echtes Interesse am Kunden haben und dieses dem Kunden auch zeigen.
Das Sie authentisch sind. Wichtig ist, dass die eigene Kommunikation authentisch ist und so den Erfolg im Verkaufsgespräch dadurch positiv beeinflusst. Jeder, der im Verkauf arbeitet, hat seine ganz eigene Persönlichkeit. Und im Verkauf geht es darum, eine möglichst emotionale Beziehung zum Kunden aufzubauen. Und dass Sie über die Art Ihrer verbalen und nonverbalen Kommunikation diese Punkte jederzeit widerspiegeln und so als ein ehrlicher, interessierter und sympathischer Gesprächspartner wahrgenommen werden.
Und hier kommt der kommunikative Werkzeugkasten für Verkäufer zum Tragen. Schauen Sie sich auf den folgenden Seiten an, was alles zur Grundausstattung in Ihren Verkäuferwerkzeugkasten gehört.
