Die Kunst, sich freundlich durchzusetzen E-Book

Tanja Baum

• Herausgeber: REDLINE
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2005

Seitenzahl: 282

Beschreibung

Es fällt uns allen nicht leicht, die eigenen Wünsche und Ziele durchzusetzen, ohne die gute Beziehung zu anderen zu verlieren. Ob es nun die nicht ganz so dunklen Brötchen beim Bäcker sind, der gemeinsame Urlaub mit dem Partner oder die Gehaltsverhandlung mit den Chef - überall gilt es die Verhandlungen um die eigenen Interessen geplant und fair anzugehen, denn man möchte zu diesen Menschen auch weiterhin ein gutes Verhältnis haben. Mit vielen Fallbeispielen und Anregungen will Ihnen dieses Buch Mut machen, Ihre Interessen zu vertreten, und die Fähigkeit fördern, Ihre Ziele zu erreichen.

Leseprobe

Tanja Baum

Die Kunst, sich freundlich durchzusetzen

Tanja Baum

Die Kunst, sich freundlich durchzusetzen

Verbindlich sein und beliebt bleiben in Beruf und Alltag

Bibliografische Information der Deutschen NationalbibliothekDie Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie. Detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.deabrufbar.

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Nachdruck 2012 © 2003 by Redline Verlag, ein Imprint der Münchner Verlagsgruppe GmbH Nymphenburger Straße 86 D-80636 München Tel.: [phone] Fax: [phone]

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Druck: Books on Demand GmbH, Norderstedt

ISBN Print 978-3-86881-387-6 ISBN E-Book (PDF) 978-3-86414-131-7

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www.redline-verlag.de

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Inhaltsverzeichnis

DanksagungVorwortTeil 11. Warum es manchmal schwer fällt, sich freundlich durchzusetzen1.1 Einflussfaktoren1.2 Wo stehen wir uns selbst im Weg?Der Wunsch nach HarmonieDurchsetzen heißt auch, Konflikte aushalten könnenWeiß ich, was ich will?1.3 Durchsetzen um jeden Preis?Schwarz-Weiß-DenkenZwei-Gewinner-StrategieWas tun, wenn der andere die Gewinner-Verlierer-Lösung anstrebt?1.4 Umgang mit unterschiedlichen MachtverhältnissenStärken Sie Ihre eigene Macht2. Strategien für freundliches Durchsetzen im Gespräch2.1 Gespräche richtig vorbereitenSetzen Sie eigene ZieleEntwickeln Sie alternative ZieleWelche Ziele hat mein Gesprächspartner?Sammeln, gewichten und gestalten Sie Ihre Argumente2.2 Das Gespräch erfolgreich führenFinden Sie einen positiven GesprächseinstiegBeobachtungen zu BeginnHören Sie wirklich zu?Sichern Sie eine gute AtmosphäreErlangen Sie AufmerksamkeitWie gehe ich mit den Emotionen meines Gesprächspartners um?Wenn es Gegenargumente gibt2.3 Das Gespräch zum erfolgreichen Abschluss bringenBereiten Sie Ihr Gespräch nachWenn der andere noch zögertFassen Sie das Gespräch zusammenNichts erzwingen wollenGönnen Sie auch anderen den Erfolg3. Auch der Körper setzt sich durch3.1 Mit Hilfe der Körpersprache den eigenen Auftritt stärkenDer Einsatz von Stimme und AtmungAuch die Kleidung braucht Beachtung3.2 Auf sich selbst vertrauen3.3 Die Körpersprache des Gesprächspartners einschätzen4. Umgang mit unfairen Gesprächstechniken4.1 Wenn mein Verhandlungspartner blockiert4.2 Wenn mein Gesprächspartner Tricks einsetzt4.3 Wenn mir mein Gegenüber droht4.4 Wenn das Gespräch sabotiert wirdTeil 25. Umgang mit mir selbst5.1 Persönlichkeitscheck: Was für ein Typ bin ich?5.2 Warum fällt es mir schwerer oder leichter, mich durchzusetzen?5.3 Was kann ich verändern?6. Umgang mit den Kollegen6.1 Ich möchte, dass sich meine Kollegen anders verhalten6.2 Ich will neue Ideen verwirklichen, die anderen wollen alles beim Alten lassen6.3 Ich will mich gegen dumme Sprüche von Kollegen freundlich wehren6.4 Ich will mich gegenüber unsachlicher Kritik durchsetzen7. Umgang mit den Mitarbeitern7.1 Die Interessen und Ziele sind unterschiedlich7.2 Ich möchte meine Mitarbeiter zu etwas motivieren7.3 Ich möchte meine Mitarbeiter konstruktiv kritisieren8. Umgang mit dem Chef8.1 Ich möchte meinen Chef zu etwas motivieren8.2 Meine Wünsche und die Vorstellungen meines Chef liegen auseinander8.3 Ich möchte meinen Chef freundlich kritisieren9. Umgang mit den Kunden9.1 Die Forderungen meiner Kunden und meine Möglichkeiten liegen auseinander9.2 Ich möchte meinen Kunden zu etwas motivieren9.3 Ich möchte mich gegenüber Angriffen emotionaler Kunden freundlich durchsetzen10. Umgang mit dem privaten Umfeld10.1 Meine Vorstellungen gehen mit den Forderungen meines Gegenübers auseinander10.2 Ich möchte andere zu etwas motivieren10.3 Ich will bei dummen Sprüchen freundlich kontern11. Das Vier-Wochen-Programm11.1 Aufbau des Vier-Wochen-ProgrammsWas das Vier-Wochen-Programm leistet11.2 Durchführung des ProgrammsDie erste WocheDie zweite WocheDie dritte WocheDie vierte Woche

Danke!

Wie wichtig ein Team ist, weiß ich nicht erst, seit ich begonnen habe, dieses Buch zu schreiben. Wie stolz ich auf mein Team sein kann, das wurde mir nur zu bewusst, als ich an diesem Buch arbeitete. Denn es kamen nicht nur gute Anregungen, sondern auch Lob und – auch das gehört ja zu einem guten Team – Kritik aus diesem Kreis. Alles hat mir weitergeholfen und dazu beigetragen, dass dieses Buch, das Sie jetzt in den Händen halten, eine runde Sache geworden ist.

Ich danke ganz besonders:

Vera Plock und Cerstin Zusann, ohne deren wertvolle Arbeit dieses Buch niemals fertig geworden wäre, Ilse Schank, die mir den Rücken freigehalten hat, und meiner Familie, die immer ansprechbar für mich war.

Ich bin dankbar und stolz auf Euch.

Tanja Baum

Liebe Leserin, lieber Leser,

sind Sie es nicht allmählich Leid, immer nur nachzugeben? Um des lieben Friedens willen? Weil Sie befürchten, dass Sie Ihre Sympathien verscherzen? Oder weil Sie glauben, es sich – aus welchen Gründen auch immer – nicht leisten zu können?

Schluss damit!

Die „Kunst, sich freundlich durchzusetzen“ ist Ihre Hilfe für all diese Fälle, in denen Sie in der Vergangenheit die berühmte Faust in der Tasche gemacht haben. Denn Ihre Wünsche sind mindestens genau so wichtig wie die Anliegen anderer. Oder bekommen Sie immer von anderen jeden Wunsch erfüllt? Denken Sie daran – die berühmte Straße des geringsten Widerstandes ist nur am Anfang asphaltiert. Nachgeben scheint am Anfang oftmals die harmonischere Lösung zu sein. Aber auf Dauer?

Den Buchtitel habe ich bewusst gewählt: „Die Kunst, sich freundlich durchzusetzen“. Denn es geht nicht nur darum, wie Sie am besten alle Ihre Vorstellungen durchsetzen können, sondern es bezieht Ihre Wirkung auf Ihr Gegenüber ganz aktiv mit ein.

Die eigenen Vorstellungen durchzusetzen, bedeutet leider viel zu schnell, dass Ihr Gegenüber seine Vorstellungen nicht umsetzen kann. Es macht Sie zum Gewinner, den anderen aber zum Verlierer. Dass dies von ihm nicht positiv aufgenommen wird, ist verständlich. Und was ist die Konsequenz? Oftmals der Verlust der Freundschaft und/oder der guten Beziehung. Und das scheuen wohl die meisten von uns. Daher neigen wir leicht dazu, nachzugeben, damit unsere guten Beziehungen zu den Mitmenschen nicht gefährdet werden.

Und genau hier setzt mein Buch an. Es zeigt Ihnen, mit welchen Strategien Sie sich durchsetzen können, ohne dabei auf Kosten anderer zu gewinnen. Machen Sie sich und Ihr Gegenüber zu Gewinnern.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei!

Teil 1

1. Warum es manchmal schwer fällt, sich freundlich durchzusetzen

Wie oft steht jeder von uns vor dieser Situation: Die eigenen Vorstellungen sind gänzlich anders als die Vorstellungen der Umwelt. Der Kollege möchte gern an den alten Strukturen festhalten, ich dagegen möchte mal neuen Wind in die Abteilung bringen. Mein Partner möchte am liebsten gleich morgen aufs Land ziehen, ich bin und bleibe da eher ein Stadtmensch. Mein Chef erwartet, dass ich jeden Tag die Stellung in der Firma bis mindestens 18.00 Uhr halte, meine Kinder wollen mich am Nachmittag zu Hause haben und ich – ich möchte gern mal einen freien Nachmittag nur für mich!

Die Liste ist beliebig zu verlängern. Was alle diese Punkte gemeinsam haben, ist, dass wir mit unseren Vorstellungen meistens allein dastehen. Eher selten stimmen uns andere direkt und ohne Einschränkungen zu. Von daher haben wir es alle – jeden Tag – mit kleinen und großen Auseinandersetzungen zu tun, um unsere Wünsche und Vorstellungen durchzusetzen.

Der ganz normale Alltag

Morgens beim Bäcker fängt es schon an: „Ich möchte keine dunklen Brötchen, bitte geben Sie mir die hellen“. Und doch greift die Verkäuferin nach den für uns zu dunklen Exemplaren. Am Frühstückstisch geht es unmittelbar weiter. Meine Tochter möchte mal wieder keine Brote mit in die Schule nehmen. Ich habe den Verdacht, dass der Schokoladenriegel am Kiosk meine Brote ersetzen soll. Natürlich bin ich damit nicht einverstanden und natürlich will ich meine Tochter von meinen gesunden Broten überzeugen.

Am Arbeitsplatz angekommen, eröffnet mir mein Chef, dass ich meine Überstunden aufgrund des neuen Projektes leider nicht nächste

Woche abfeiern kann. Ich dagegen frage mich leise, wann dann? Das neue Projekt wird wieder neue Überstunden bringen. Die Möglichkeit, diese abzubauen, verschiebt sich noch weiter nach hinten.

Am Nachmittag habe ich eine Konferenz mit der Geschäftsleitung. Wir verhandeln die personelle Besetzung des neuen Projektes sowie das notwendige Budget. Natürlich will ich mehr Geld und mehr Mitarbeiter, als meine Geschäftsleitung bereitstellen möchte.

Auch zu Hause am Abend finde ich leider keine friedvolle harmonische Atmosphäre vor. Mein Partner kann nicht verstehen, warum wir nicht nächste Woche unseren geplanten Kurzurlaub antreten können. Mein neues Projekt und die fehlende Zustimmung für meine freien Tage vom Chef hält er für vorgeschoben: „Gib doch zu, du hattest gar keine Lust, mit mir ein paar Tage zu verreisen! Wenn du wirklich gewollt hättest, dann hätte dein Chef dir schon freigegeben. Du setzt dich doch sonst so gern durch“. Na danke – da habe ich mein Fett wieder abbekommen. Statt tröstender Worte und liebevoller Rückendeckung auch noch Vorwürfe. Leider bin ich einfach zu müde, um diese Situation mit meinem Partner zu klären – und gehe ins Bett.

Nachgeben – eine Alternative?

Das Ende eines ungewöhnlich schlechten Tages? Nein – sondern ein Tag wie viele andere auch, gespickt mit den unterschiedlichsten Situationen, in denen ich mich durchsetzen sollte. Und wenn ich es nicht mache, wenn ich einfach nachgebe? Dann bekomme ich halt die dunklen Brötchen, meine Tochter greift in der Pause zum Schokoladenriegel, mein Überstundenkonto steigt und steigt, mein Partner ist und bleibt verärgert und ich muss ein unterbesetztes Projekt mit viel zu wenig Geld umsetzen – also ein Projekt, das in meinen Augen nicht so erfolgreich sein kann. Nachgeben scheint also nicht sinnvoll zu sein. Ich will meine Vorstellungen durchsetzen, weil ich von ihnen überzeugt bin. Aber wie? Und warum ist das manchmal so schwer?

1.1 Einflussfaktoren

Fangen wir mit den Brötchen beim Bäcker an. Hier sollte es doch wirklich leicht sein, sich durchzusetzen. Sicher, wenn ich morgens schon fit genug bin für eine kleine Konfrontation. Sicherlich auch, wenn mich nicht gerade die resolut wirkende Verkäuferin bedient hätte, die anscheinend sowieso nicht lächeln kann. Vielleicht hätte ich mich auch durchgesetzt, wenn es mir wirklich wichtig gewesen wäre. Aber jetzt einen kleinen Aufstand machen, nur weil mir die hellen Brötchen besser schmecken? Außerdem möchte ich nicht arrogant oder zickig wirken wegen ein paar dunkler Brötchen.

Sie sehen schon, selbst in einer völlig banalen Alltagssituation spielen viele Faktoren eine Rolle, warum wir uns dann eventuell doch nicht durchsetzen. Selbst wenn wir wie hier Brötchen kaufen, die uns gar nicht richtig schmecken. Folgendes spielt eine entscheidende Rolle:

die persönliche Verfassung die Wirkung meines Gegenübers auf mich die Wichtigkeit meines Ziels mein Harmoniebedürfnis die Befürchtung, beim Gegenüber negativ aufzufallen

Bei der Situation mit dem Pausenbrot kommt hinzu, dass es hier um meine Tochter geht, also um einen Menschen, der mir nah steht und bei dem mir eine gute Beziehung sehr wichtig ist. Außerdem sorge ich mich um das Wohlergehen meiner Tochter. Mein Ziel ist, dass es ihr gut geht. Also will ich sie vom vermeintlich Besseren überzeugen. Ob und wie ich mich in solchen Situationen durchsetzen werde, hängt also zusätzlich ab von:

der Beziehung zu meinem Gegenüber meiner Überzeugungskraft den Vorstellungen meines Gegenübers

Bei der Situation mit meinem Chef spielen noch zusätzliche Faktoren eine Rolle. Wichtig ist hier, wie die Beziehung zwischen meinem Chef und mir ist. Ist es mein Chef gewohnt, dass ich meine eigenen Ziele selbstbewusst verfolge? Oder kennt er eher weniger Widerspruch von mir? Welche Erfahrung habe ich mit meinem Chef in solchen Situationen gemacht? Welche Konsequenzen hat es, wenn ich versuche, mich durchzusetzen? Ebenso bedenke ich die realistische Umsetzung meines Ziels. Kann ich mir vorstellen, trotz des Projektes ein paar Tage frei zu machen und dem Projekt dennoch gerecht zu werden?

Ob ich mich durchsetzen möchte oder nicht, wird also zusätzlich noch von diesen Faktoren abhängig sein:

Welche Erfahrungen habe ich mit meinem Gegenüber in ähnlichen Situationen gemacht? Wie selbstbewusst bin ich? Sind meine Vorstellungen realistisch und umsetzbar?

In der Konferenz mit meiner Geschäftsleitung bin ich in einer klassischen Verhandlungssituation. Auch hier spielt mein Selbstbewusstsein eine große Rolle und natürlich auch mein Auftreten. Ob ich mich durchsetzen kann, wird sowohl von meinen guten und richtig vorgebrachten Argumenten als auch von dem Eindruck, den ich mache, abhängig sein.

Auch hier werde ich mich eher durchsetzen, wenn:

die Argumente gut sind und richtig vorgebracht werden der eigene Auftritt souverän beim Gegenüber ankommt

In meiner Partnerschaft beeinflussen vor allem meine Gefühle meine Durchsetzungsfähigkeit. Auch ist mein Harmoniebedürfnis hier besonders stark ausgeprägt. Streitigkeiten in der Partnerschaft kann keiner von uns ignorieren. Da fällt es schon leichter, den Bäcker zu wechseln. Es kommt also noch hinzu:

die emotionale Beziehung zu meinem Gegenüber

Freundlich durchsetzen

Alle diese Faktoren beeinflussen mich, ob und wie ich mich durchsetzen werde. In jeder der oben beschriebenen Situationen spielt mein Gegenüber eine große Rolle. Wenn Sie Ihre eigene Durchsetzungsfähigkeit verbessern wollen, ist es wichtig, Ihre Mitmenschen mit einzubeziehen. Es nützt Ihnen wenig, wenn Sie Ihre Vorstellungen zwar durchgesetzt haben, aber die Beziehung zu Ihrem Gegenüber seitdem deutlich leidet.

Daher spreche ich in diesem Buch vom freundlichen Durchsetzen. Die Kunst ist es, die eigenen Ziele und Wünsche zu verfolgen, nicht immer derjenige zu sein, der nachgibt und dabei trotzdem beliebt zu bleiben. Es wäre vermessen zu behaupten, dass Sie mit Hilfe der vorgestellten Strategien nie mehr „dicke Luft“ aushalten müssen und dass alle ständig von Ihrer Durchsetzungsfähigkeit begeistert sein werden. Oft ist es auch sinnvoll, beharrlich zu bleiben und „dicke Luft“ auszuhalten, wenn andere Sie mit negativen Reaktionen „strafen“ wollen. Wenn Sie die nachfolgenden Strategien häufiger anwenden, werden Sie feststellen, dass diese Reaktionen seltener werden, sobald Ihre Umwelt merkt, dass Sie Ihr Verhalten dauerhaft geändert haben und Ihnen die Wünsche der anderen trotz Ihrer Durchsetzungsstärke nicht gleichgültig sind.

1.2 Wo stehen wir uns selbst im Weg?

Bevor ich später auf die Strategien zu sprechen komme, mit deren Hilfe Sie sich freundlich durchsetzen können, möchte ich Ihnen die Schwierigkeiten aufzeigen, die uns daran hindern, uns durchzusetzen. Denn es sind nicht immer die anderen, die uns davon abhalten, uns durchzusetzen. Oftmals tun wir es selbst – aus den unterschiedlichsten Gründen. Wir stehen selbst der Verwirklichung unserer Vorstellungen und Wünsche im Weg.

Erinnern Sie sich noch an das Beispiel mit den Brötchen? Eine banale Alltagssituation, oder? Auf den ersten Blick scheint es nämlich sehr leicht, sich hier durchzusetzen. Und trotzdem gibt es eine Reihe von Gründen, warum wir uns dann doch nicht durchsetzen. Und dann erst die Situation mit dem Chef oder die Verhandlung mit der Geschäftsleitung. Inwieweit wir es schaffen, uns gegenüber den Vorgesetzten durchzusetzen, hängt ebenfalls größtenteils von uns selbst ab.

Wo stehen wir uns selbst im Weg? Häufig gibt es dafür folgende Gründe:

Das Bedürfnis nach Harmonie ist so groß, dass wir es nicht schaffen, uns gegenüber anderen durchzusetzen. Sobald der andere mit „schlechter Stimmung“ droht, geben wir nach. Die eigenen Vorstellungen und Ziele sind uns selbst nicht klar genug. Uns gehen in der Diskussion die eigenen Argumente schnell aus. Daher geben wir immer wieder nach, sobald unser Gegenüber gute Argumente findet und beharrlich bei seinen Vorstellungen bleibt.

Der Wunsch nach Harmonie

Bleiben wir beim Beispiel mit dem Chef. „Stefanie, leider können Sie nächste Woche nicht frei nehmen, das nächste Projekt muss jetzt doch früher starten, als wir ursprünglich geplant hatten.“ Stefanie wagt einen Vorstoß: „Wann soll ich denn dann meine Überstunden abbauen? Beim nächsten Projekt werde ich doch bestimmt wieder weitere dazu-bekommen.“ Ihr Chef zieht die Augenbrauen hoch und schaut kritisch: „Stefanie, mir ist schon klar, dass noch ein paar Überstunden dazukommen werden, aber das lässt sich nun mal nicht vermeiden. Ich dachte, als Sie diese Aufgabe übernommen haben, ist Ihnen klar gewesen, dass die Projektleitung auch weniger Freizeit und mehr Verantwortung bedeutet.“ Stefanie spürt die Kritik ihres Chefs und fühlt sich sehr unwohl. Diese Situation ist ihr so unangenehm, dass sie sofort einlenkt.

So wie es hier Stefanie ergeht, ergeht es wohl vielen anderen auch. Die eigene Meinung, das eigene Ziel ist zwar klar im Kopf, aber eine einzige negative Reaktion des Gesprächspartners lässt die eigene Selbstsicherheit sehr schnell schwinden. Spürbare Kritik und Verärgerung trüben plötzlich die Stimmung. Dies auszuhalten fällt vielen Menschen schwer. Um die Beziehung zum Gegenüber nicht zu verschlechtern, wird der eigene Standpunkt zu früh fallen gelassen. Stefanie hat Angst vor den Konsequenzen, wenn sie beharrlich bei ihren Vorstellungen bleiben würde. Denn ihr Chef macht deutlich, dass er von ihren Einwänden nicht viel hält und zeigt sich enttäuscht von ihrer Reaktion. Stefanie wägt ab. In ihrer Fantasie spielt sie die Situation durch. Was könnte passieren, wenn sie weiterhin darauf bestehen würde, die Überstunden vor Antritt des neuen Projektes abbauen zu wollen? Im schlimmsten Fall den Verlust der guten Beziehung zu ihrem Chef. Diese Konsequenz will Stefanie nicht tragen. Und daraufhin entscheidet sie sich, lieber zu schweigen.

Die Macht der negativen Gedanken

„Das, was jemand von sich aus denkt, bestimmt sein Schicksal“, so der amerikanische Schriftsteller Mark Twain. Das Unterbewusstsein unterscheidet nicht zwischen Fantasie und Realität. Gedankenspiele begleiten uns ständig, immer wieder malen wir uns Situationen aus, wie unser Gegenüber reagieren könnte. Diese Gedanken sind sehr eigenständig und schwer von uns zu beeinflussen.

Wer schon einmal versucht hat, negative Gedanken zu verdrängen, weiß, wie schwierig das sein kann. Unser Unterbewusstsein schafft sich ein eigenes Bild vom Ausgang einer Situation. Dieses Bild übertragen wir in die Wirklichkeit. Es kann passieren, dass wir ein derart ungünstiges Selbstbild aufbauen, sodass wir uns in jedem sich anbahnenden Konflikt von vornherein als Verlierer sehen. Verlierer in dem Sinne, dass wir durch die Durchsetzung unserer Meinung für anhaltend schlechte Stimmung sorgen und dafür auch von anderen die Schuld bekommen. Entsprechend verhalten wir uns.

Entstehen von Scheinharmonie

Stefanie möchte die gute Beziehung zu ihrem Chef nicht gefährden. Am Anfang des Gespräches stand noch die Klärung einer Sachfrage. Aus dem Zielkonflikt mit ihrem Chef entsteht nach nur wenigen Sätzen ein Beziehungskonflikt. Dieser Beziehungskonflikt lenkt Stefanie in ihrer Entscheidung. Sie hat Angst, das positive Bild, das sich ihr Chef aufgrund ihrer bisherigen Arbeit von ihr geschaffen hat, ins Negative zu kehren. Sie zieht sich zurück in die selbst geschaffene „Sicherheitszone“ einer scheinbaren Harmonie und verzichtet darauf, sich durchzusetzen. Die gute Atmosphäre, die auf diese Weise vordergründig bestehen bleibt, ist jedoch nur nach außen gerichtet. Innerlich ist Stefanie höchst unzufrieden mit der Situation. Das ändert sich auch nicht, nur weil sie nachgibt. Im Gegenteil: Das Ergebnis steigert nur noch ihre Unzufriedenheit, die nun allerdings unausgesprochen bleibt.

Dem neuen Projekt wird Stefanie jetzt wenig freudig entgegen sehen. Der ungeklärte Konflikt wird weiterhin für Unmut und Unwohlsein bei Stefanie sorgen und irgendwann wieder zur Sprache kommen müssen. Also wird das Paket ‚Konflikt‘ nur länger vor sich her getragen – geöffnet werden muss es aber doch irgendwann einmal.

Durchsetzen heißt auch, Konflikte aushalten können

Wenn Sie sich besser durchsetzen wollen, stärken Sie Ihre Fähigkeit, Konflikte auszuhalten. Auch wenn Sie sich in der Situation nicht wohl fühlen, fallen Sie nicht gleich wieder um.

Sich mit Konflikten konstruktiv auseinander zu setzen ist eine Fähigkeit, die den meisten von uns schwer fällt. Bereits im Kindesalter wird uns vermittelt, dass „Streit zu nichts führt“. Die Benutzung des negativ besetzten Wortes „Streit“ für Diskussionen und Meinungsverschiedenheiten schafft keine positive Einstellung zum Thema aktiver Konfliktbewältigung. Dies führt bei vielen Menschen zu einer Konfliktangst, die uns oft zu schnell das Feld räumen lässt, bevor wir unsere Möglichkeiten ausgeschöpft haben. Die Harmonie jedoch, die durch das Vermeiden von Konflikten zustande kommt, ist oftmals nicht mehr als eine Scheinharmonie.

Natürlich möchten wir alle gern in Harmonie mit unseren Mitmenschen leben. Aber leider geht dies nicht immer so reibungslos. Auch wenn dieses Buch Strategien aufzeigt, wie Sie sich freundlich durchsetzen können, ohne dabei die Beziehungen langfristig zu verschlechtern, wird Ihr Durchsetzungswille nicht unbedingt direkt von allen begrüßt werden.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass sich die Atmosphäre für immer negativ verändern wird. Wenn Sie sich fair und freundlich gegenüber Ihren Gesprächspartnern verhalten und deren Vorstellungen mit einbeziehen, kommt auch Ihr Erfolg: Sie setzen sich durch und bleiben trotzdem beliebt.

Weiß ich, was ich will?

„Natürlich!“, werden Sie sagen. Ganz so selbstverständlich ist dies jedoch leider oftmals nicht. Zwar haben wir unsere Vorstellungen durchaus im Kopf, aber nicht immer sehr konkret. „Das Schwierige am Diskutieren ist nicht, den eigenen Standpunkt zu verteidigen, sondern ihn zu kennen“, sagt André Maurois, ein französischer Schriftsteller. Vielen Menschen fällt es zudem leichter, über das zu sprechen, was sie nicht wollen. Dagegen macht es vielen Schwierigkeiten, positiv zu bestimmen, was sie wollen, warum sie es wollen und welche Wege sie dazu einschlagen möchten.

Bernd ist mit seiner jetzigen Tätigkeit sehr unzufrieden. Seit Jahren arbeitet er als Sachbearbeiter in einer großen Abteilung. Die Arbeit ist über die Jahre hinweg eintönig geworden, eine Beförderung steht nicht in Aussicht. Er bittet seinen Abteilungsleiter um ein Gespräch. Bernd äußert gegenüber seinem Chef deutlich, dass er mit seiner Aufgabe nicht mehr zufrieden ist. Sein Abteilungsleiter verspricht, über eine Veränderung nachzudenken. Einige Monate später bekommt Bernd ein

Angebot von seinem Chef. Er bietet ihm an, als Gruppenleiter in einen Nebenbetrieb der Firma zu wechseln. Der andere Betrieb ist allerdings 150 Kilometer von seinem jetzigen Betrieb entfernt. Die Entfernung kommt für Bernd aufgrund seiner Familienverhältnisse jedoch nicht in Frage. Bernd lehnt das Angebot ab. Der Abteilungsleiter ist enttäuscht, dass Bernd sein gutes Angebot nicht angenommen hat. Ein weiteres Angebot erfolgt nicht mehr.

Ein unbefriedigender Ausgang für beide Seiten. Doch Bernd ist der größere Verlierer. Zwar hat Bernd seinem Abteilungsleiter gesagt, was er nicht mehr möchte, aber seine Vorstellungen über eine andere Tätigkeit nicht geäußert. Auch seine Grenzen, die räumliche Gebundenheit, kamen nicht zur Sprache. Das Angebot von Seiten seines Chefs hätte also nur durch Zufall passen können.

Dieses Problem gestaltet sich häufig. Unzufriedenheit macht sich schnell und deutlich bemerkbar. Leider schließt sich an der Erkenntnis, unzufrieden mit etwas zu sein, nicht automatisch die Vorstellung an, womit man zufrieden wäre. Wer sich durchsetzen will, muss das Ziel kennen und es den anderen auch mitteilen. Ohne klare Vorstellungen läuft es wie bei Bernd. Es reicht nicht aus, zu wissen, was man nicht will. Haben Sie Ihr Ziel im Auge, sagen Sie den anderen deutlich, was Sie wollen, und machen Sie sich eine Vorstellung, wie Sie zum Ziel kommen können. Sonst kommen Sie nie dort an.

1.3 Durchsetzen um jeden Preis?

Irgendwie scheint es in der Natur der Sache zu liegen. Wenn Sie sich durchsetzen, zieht Ihr Gegenüber den Kürzeren. Es macht Sie zum Gewinner, den anderen zum Verlierer. Dies ist keine gute Ausgangsposition für ein friedliches Miteinander. Für alle, die es lieber harmonisch mögen, ist das dann auch der Grund, öfter mal nachzugeben. Gibt es wirklich nur die Variante Gewinner – Verlierer? Im Alltag habe ich häufig das Gefühl, dass es sich genauso abspielt:

Seit Jahren fahren Michael und Gudrun nach Holland. Weil es da so schön ist, weil beide schnell da sind, weil beide mit den Gegebenheiten vor Ort schon so vertraut sind. Gudrun wünscht sich allerdings schon seit längerem aus genau diesen Gründen, auch einmal woanders hinzufahren. Sie möchte gern ein Stück von der Welt sehen und interessiert sich für Thailand. Eines Abends bringt sie das Gespräch auf den anstehenden Urlaub. „Was hältst du davon, wenn wir dieses Jahr einmal nicht nach Holland fahren, sondern nach Thailand?“ Michael lehnt kategorisch ab: „Was sollen wir denn da? Da schleppt man sich doch nur Krankheiten mit ein und der Flug dauert mir viel zu lange.“ Gudrun ist von Michaels negativer Reaktion enttäuscht: „Aber ich dachte ...“

Ganz schnell gerät die Situation zu einem Positionskampf und endet in einem Streit. Gudrun will nach Thailand, Michael nach Holland. Die Positionen liegen so weit auseinander, dass eine Einigung nicht mehr möglich erscheint.

Schwarz-Weiß-Denken

Die Gefahr, hier in ein starres Denkmuster zu verfallen, ist groß. Dann ist für Gudrun Holland nicht mehr akzeptabel und Michael will unter keinen Umständen nach Thailand. Es gibt nur noch richtig oder falsch, schwarz oder weiß. Die eigene Ansicht ist die richtige, die Vorstellungen des anderen also automatisch falsch. Das führt nicht selten zu einem Streit, in dem einer zumeist nachgibt und einer als Sieger hervorgeht.

Es kann natürlich auch vorkommen, dass beide verlieren. Das passiert, wenn sowohl Michael als auch Gudrun fest entschlossen sind, den anderen nicht gewinnen zu lassen. Beide schalten auf stur und rücken von ihren Positionen nicht ab.

Diesen Positionskampf kann man gut bei Trennungen nachvollziehen. Keiner möchte bei einer Scheidung als Verlierer hervorgehen und gönnt daher dem anderen auch keinen großen Gewinn. Zusätzlich spielen bei Trennungen verletzte Emotionen eine große Rolle. Der Partner fühlt sich vielleicht unfair behandelt, benachteiligt oder gar betrogen. So schleichen sich schnell auch Rachegefühle ein. Es wird um Dinge gestritten, die eigentlich gar nicht von Interesse sind – nur damit der andere sie nicht bekommt.

Auch bei Erbaufteilungen kommt es hin und wieder zu solchen erbitterten Auseinandersetzungen zwischen den Erben. Nicht selten gehen ganze Familienstrukturen in die Brüche. Gekämpft wird bis zuletzt selbst um Mobilar, das gar nicht in die eigene Wohnung passt, nur damit es der andere nicht bekommt.

Aber nicht nur im Privatleben kommen solche erbitterten Auseinandersetzungen vor. Selbst im Berufsleben gibt es immer wieder die Situation, in denen die Parteien völlig unsinnig an ihren Positionen fest-hängen, ohne sich einen Millimeter zu bewegen. Beide Parteien sind dann so fest entschlossen, die andere nicht gewinnen zu lassen, dass am Ende keiner sein Ziel erreicht. „Entweder das oder gar nichts.“ Oder „Wenn wir es nicht so machen, dann wird eben gar nichts passieren“. Es wird in keinem Punkt nachgegeben, jeder beharrt stur auf seinen Standpunkt. Auch das Gefühl, sowieso zu verlieren, kann diese Herangehensweise hervorrufen. Beide Parteien wollen sich um jeden Preis durchsetzen, was am Ende für keinen zu einem zufrieden stellenden Ergebnis führt.

Zwei-Gewinner-Strategie

Wenn Sie Ihre Interessen durchsetzen wollen, dieses aber nicht auf Kosten anderer tun möchten, streben Sie eine kooperative Lösung, eine „Win-Win-Lösung“ an. Ziel ist es, dass beide Seiten am Ende mit dem Ergebnis zufrieden sind. Nicht alle Anforderungen der einzelnen Parteien sind wahrscheinlich erfüllt, aber beide konnten wichtige Punkte durchsetzten und keiner fühlt sich über den Tisch gezogen. Durch die Offenheit für die Interessen des anderen wird trotz unterschiedlicher Positionen auf ein gemeinsames Ziel hingearbeitet.

Eine Voraussetzung für diesen Ansatz ist Flexibilität und die Fähigkeit, sich in die anderen Menschen hineinzuversetzen. Unflexibles Schwarz-Weiß-Denken nach dem Motto „Ich habe Recht, du hast Unrecht“ führt zu keinem gemeinsamen Ansatz.

Natürlich sollten Sie dabei Ihre eigenen Ziele und Interessen nicht aus den Augen verlieren. Es ist durchaus sinnvoll, beharrlich an seinen Interessen festzuhalten. Dennoch erreichen Sie am Ende mehr, wenn Sie Ihr Gegenüber nicht als Verlierer dastehen lassen. Ein Verlierer verliert schnell sein Gesicht. Die Angst davor ist so groß, dass viele in dieser Situation anfangen zu kämpfen, nur um den Gesichtsverlust zu vermeiden. Es entstehen dann Streitigkeiten, die zumeist völlig sinnlos sind. Ihnen wird es so viel schwerer gemacht, Ihre Interessen durchzusetzen.

Wenn Sie dagegen Ihr Gegenüber mit einbeziehen, ist die Chance wesentlich größer, dass Sie Ihre großen und wichtigen Ziele auch erreichen werden.

Vielleicht kennen Sie die Geschichte der beiden Geschwister, die sich ein übrig gebliebenes Stück Kuchen teilen sollen? Beide wollen ein größeres Stück vom Kuchen haben und keiner möchte nachgeben. Die Eltern geben folgenden Rat: „Es ist gleich, wer von euch die Torte teilt. Aber wer es tut, muss dem anderen die Wahl zwischen den beiden Teilen lassen.“ So schneidet der Bruder das Tortenstück in zwei genau gleiche Teile, um am Ende nicht im Nachteil zu sein.

Dieses Beispiel macht eines deutlich: Jeder kann gewinnen, wenn das Ziel nicht mehr ist, sich gegenseitig zu besiegen, sondern daraus besteht, das Problem gemeinsam zu bewältigen.

Um eine Zwei-Gewinner-Lösung zu erreichen, beachten Sie bitte folgende Punkte:

Trennen Sie das Problem und die Person voneinander. Bei einer Vermischung wird die Verhandlung unsachlich. Hegen Sie beispielsweise eine große Sympathie für Ihren Gesprächspartner, sollten Sie deshalb nicht auch automatisch in den einzelnen Verhandlungspunkten konform mit ihm gehen. Andersherum gilt das Gleiche für empfundene Abneigung. Verhandeln Sie stets sachlich mit dem nötigen Respekt für die Interessen und Bedürfnisse der anderen Person. Suchen Sie dabei nicht nur einen Weg, sondern erweitern Sie Ihre Perspektiven und entwickeln Sie verschiedene mögliche Lösungen, die alle gemeinsamen Interessen berücksichtigen und die unterschiedlichen Anliegen miteinander in Einklang bringen. Ziel ist immer eine gemeinsame Lösung. Beim freundlichen Durchsetzen geht es nicht darum, einen Kampf zu gewinnen. In der Zwei-Gewinner-Lösung versuchen beide Parteien stattdessen, ein gemeinsames Problem zu lösen. Auch wenn die Auffassungen über die beste Problemlösung weit auseinander liegen, aber beide Parteien nicht nur siegen, sondern eine Lösung erzielen wollen, so ist der Gewinn am Ende für alle größer. Das heißt: Beide Parteien können ihren Zielen wesentlich näher kommen, und es gibt keinen Verlierer, der im Nachhinein auch oft dem Sieger die Stimmung trübt.

Bleiben wir bei der Urlaubsplanung von Michael und Gudrun. Wie könnte in diesem Beispiel eine Zwei-Gewinner-Strategie aussehen?

Beide müssen dazu erst einmal ihre unterschiedlichen Positionen verlassen: „Ich will nach Holland!“ und „Ich will nach Thailand!“. Auf den ersten Blick liegen diese Positionen weit auseinander und führen leicht zum Streit, wenn nicht einer nachgibt. Stattdessen wird für das gemeinsame Problem: „Wir wollen in Urlaub fahren, haben aber unterschiedliche Wünsche“ eine Lösung gesucht.

Um Lösungen finden zu können, die sowohl Gudrun als auch Michael entgegen kommen, benötigen sie mehr Wissen über die gegenseitigen Interessen und Ziele. Michael könnte beispielsweise Gudrun fragen, warum sie gern nach Thailand möchte, was sie von diesem Urlaub erwartet und warum sie nicht mehr nach Holland möchte. Er erfährt, dass Gudrun mehr von der Welt sehen will und es leid ist, immer dasselbe Ziel zu haben – auch wenn es ihr dort generell gefällt. Ihre Wahl ist auf Thailand gefallen, weil sie dort mit schönem Wetter rechnen kann, eine völlig andere Landschaft und andere Menschen vorfindet und zudem die Reise nach Thailand noch zu finanzieren ist. Im Gegenzug erfährt Gudrun, dass Michael vor allem den weiten Flug scheut. Unter Einbezug der vorhandenen Interessen suchen die beiden neue Lösungen: getrennte Urlaube, andere Urlaubsziele etc.

Die größte Gefahr hierbei ist, dass Michael und Gudrun ihre Beziehung nicht von ihrem Problem trennen. Dann verhindern Unterstellungen wie „Es geht ja immer nur nach deinem Willen, jetzt bin ich mal dran!“ und gegenseitige Vorwürfe die sachliche Auseinandersetzung. Es kommt zu Streit.

Was tun, wenn der andere die Gewinner-Verlierer-Lösung anstrebt?

Die Strategie der Zwei-Gewinner-Lösung funktioniert umso leichter, wenn beide Parteien bereit sind, ihr gemeinsames Problem zu lösen. Was aber können Sie machen, wenn Ihr Gesprächspartner fest entschlossen ist, zu gewinnen oder sogar hinnimmt, dass beide Parteien verlieren? Helfen Sie Ihrem Gegenüber sein Gesicht zu wahren. Versuchen Sie Ihren persönlichen Ärger über das fehlende Entgegenkommen wegzustecken. In der Situation selbst behindert Sie Ärger nur und lässt Sie emotional und unüberlegt reagieren.

Anstatt sich über die Haltung Ihres Gegenübers aufzuregen, versuchen Sie seine kompromisslose Haltung zu akzeptieren. Finden Sie heraus, warum Ihr Gegenüber sich so verhält. Wenn Sie darüber mehr erfahren, können Sie ihm vielleicht das geben, was er so unbedingt benötigt.

Es gibt immer einen positiven Antrieb, einen tiefer liegenden Grund für ein solches Verhalten. Vielleicht ist Ihr Gegenüber einfach verletzt und reagiert deshalb so aggressiv? Dann sollten Sie zunächst einmal auf sein eigentliches Problem eingehen, bevor Sie sich mit der Klärung und der Erreichung Ihres eigenen Zieles beschäftigen. Ist sein Problem angesprochen und bestenfalls gelöst, ist Ihr Gesprächspartner wahrscheinlich auch wieder bereit, Ihnen entgegenzukommen.

Wenn Michael in unserem Beispiel seine Position unter keinen Umständen verlassen will, hat es Gudrun sehr viel schwerer, sich und ihre eigenen Interessen durchzusetzen. Unser Beispiel könnte so verlaufen:

Michael bleibt stur: „Nach Thailand will ich nicht. Ich fahre nach Holland und damit basta!“ Gudrun versucht alternative Lösungen zu finden: „Es muss ja auch nicht unbedingt Thailand sein. Welches Land könnte dich denn noch interessieren?“ „Gar keins! Wenn du weiter so bohrst, können wir auch gern ganz zu Hause bleiben.“

An dieser Stelle ist es dann normalerweise so weit: Der Streit ist da. Will Gudrun diesen Streit verhindern, muss sie herausfinden, warum Michael so stur reagiert. Da die beiden sich schon lange kennen, ist ihr der Grund wahrscheinlich bekannt. In diesem Fall ist es die Flugangst von Michael. Gern ist er noch nie geflogen, mittlerweile jedoch hat seine Angst dramatisch zugenommen. Dies gibt er jedoch nicht zu. Um sein Gesicht zu wahren, schaltet er einfach auf stur und lehnt Gudruns Reisewunsch kategorisch ab.

Wenn Gudrun diese Hintergrundinformation in ihre eigenen Überlegungen mit einbezieht, kann sie leichter zu einer Lösung kommen, bei der beide nicht verlieren. Sie überlegt, wie wichtig ihr Thailand ist und welche anderen Reiseziele, die auch ohne Flugzeug zu erreichen sind, ihr gefallen würden. Wenn ihr Thailand wirklich wichtig ist, wird sie sich bemühen, eine andere Begleitung für diese Reise zu finden, und beide würden einmal getrennt Urlaub machen. Findet sie ein anderes ebenso interessantes Reiseziel, wird sie Michael einen neuen Vorschlag machen. Wichtig ist, dass Gudrun versucht, ihren berechtigten Ärger über Michaels Verhalten zu unterdrücken und stattdessen es zunächst einfach als gegeben hinnimmt. Verhält sie sich anders, läuft sie Gefahr, emotional auf seine Sturheit zu reagieren und der Streit ist da.

„Wenn der eine nicht will, können zwei nicht miteinander streiten“, so ein spanisches Sprichwort. Auch wenn Ihr Gegenüber zunächst Kampfbereitschaft statt den Willen zur Problemlösung zeigt – wenn Sie nicht kämpfen, nicht streiten wollen, dann sind Sie durchaus in der

Lage einen Streit zu vermeiden, auch ohne nachzugeben. Nachgeben, nur um die Harmonie in der Beziehung zu retten, wäre in diesem Fall eine falsche Entscheidung. Die nächste Reise ginge wieder nach Holland und Gudrun würde sich nur ständig über alles ärgern. Es wäre weder für sie noch für ihren Partner ein entspannter Urlaub.

Vorsicht vor faulen Kompromissen

Die Zwei-Gewinner-Lösung läuft nicht unbedingt auf einen Kompromiss hinaus. Ein Kompromiss bedeutet, dass beide Parteien sich irgendwo in der Mitte treffen. Die ‚Mitte‘ ist jedoch für beide Parteien nicht automatisch die ‚halbe“ Erreichung ihres jeweiligen Zieles. Oftmals gehen wir Kompromisse ein und sind damit von der Durchsetzung unserer eigenen Interessen weit entfernt. Kompromisse werden häufig erst nach einem Streit um Positionen geschlossen, wenn beide Parteien nicht gänzlich verlieren wollen, aber eine vollständige Durchsetzung des eigenen Ziels nicht erreichbar ist.

In unserem Beispiel werden Gudrun und Michael erst einmal lange und heftig ihre Positionen vertreten. Bevor sie schließlich beide nicht in Urlaub fahren, wird ein Kompromiss gesucht. „O.k., dann fahren wir halt mit dem Auto nach Spanien, da scheint ja auch immer die Sonne.“ Was scheinbar wie ein gelungener Kompromiss aussieht, muss keiner sein. Zwar muss Michael jetzt nicht mit dem Flugzeug reisen und Gudrun kommt in die Sonne, dennoch ist es ein vorschneller Griff in die „Kompromisskiste“. Weder Gudrun noch Michael haben sich intensiv überlegt, was ihnen wirklich wichtig ist. Lediglich um den Streit zu beenden, schließen beide diesen Kompromiss. Er ist jedoch weit entfernt von dem, was beide sich vorgestellt haben.

1.4 Umgang mit unterschiedlichen Machtverhältnissen

Jeder von uns erlebt jeden Tag Situationen, in denen wir uns durchsetzen wollen oder müssen. Dabei haben wir es mit den unterschiedlichsten Machtverhältnissen zu tun. Dies wird uns besonders bewusst, wenn wir auf Menschen treffen, die mehr Macht haben als wir selbst (oder wir glauben, dass dies so ist). In diesem Fall fühlen wir uns sofort in der wesentlich schlechteren Position. Egal, ob die Person, mit der wir es zu tun haben, wirklich mehr Macht hat als wir, oder wir es nur so wahrnehmen – die Gefahr besteht, dass sie uns einschüchtert und dass wir bereits im Vorfeld klein beigeben.

Macht hat auch etwas mit Autorität zu tun. Mit der Ausstrahlung, die jemand auf uns hat. Wenn jemand große Autorität ausstrahlt, sind wir eher bereit, uns diesem Menschen unterzuordnen als ohne diese Wirkung.

Macht und auch Autorität entstehen durch:

Legitimation und Stellung Sachkenntnis Persönlichkeit

Macht und Autorität durch Legitimation

Bei der „Macht durch Legitimation“ besitzt eine Person kraft ihres Amtes, ihrer Stellung, Macht und Autorität. Der Lehrer hat aufgrund seiner Stellung Macht gegenüber seinen Schülern. Wenn dieser Lehrer sich eine Wohnung sucht, hat der Vermieter Macht über ihn, da er derjenige ist, der eine Wohnung zu vermieten hat. Die Abteilungsleiter haben Macht über ihre Mitarbeiter, sie selbst jedoch werden mit der Macht der Geschäftsleitung konfrontiert.