Dotcom Secrets E-Book

Russell Brunson

• Herausgeber: Next Level Verlag
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2021

Seitenzahl: 472

Beschreibung

Von wem könnte man die Kunst gelungener Sales-Funnels am besten lernen als vom erfolgreichsten Online-Marketer der Welt? Dieses Buch stellt kein weiteres "How-to" des Internetmarketings dar. Es geht nicht einfach darum, mehr Traffic auf eine Website zu leiten oder eine bessere Konversionsrate zu erzielen. Stattdessen widmet es sich dem größeren Zusammenhang. Denn geringer Traffic und schwache Konversionszahlen sind meist nur die Symptome eines viel gewichtigeren Problems, nämlich der Funnels. Durch Funnels wird erst Interesse und dann ein Verlangen beim Kunden erzeugt, das dann zu einer Handlung wie beispielsweise dem Kauf führt. Durch diesen Onlineprozess werden Interessenten erst zu wirklichen Kunden. Und dabei gilt: Ein guter Funnel bringt Kunden, ein schlechter Funnel vertreibt Interessenten. In diesem Buch gibt der Mitbegründer des Multimillionen-Unternehmens ClickFunnels die Erfolgsstrategie preis, wie man qualifizierte Leads generiert, Produkte verkauft und Kunden gewinnt. So wird der Funnel zum profitabelsten Mitarbeiter des ganzen Unternehmens, und die Umsätze werden signifikant und konstant steigen.

Leseprobe

Eine einflussreiche Stimme zu DotCom Secrets

„Ein einfacher Prozess, den jedes Unternehmen anwenden kann, um seinen Traffic, seine Conversion-Rate und seine Online-Umsätze gleichermaßen zu steigern.“ — Tony Robbins

DOTCOM SECRETS

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RUSSELL BRUNSON

AUS DEM ENGLISCHEN VON ALMUTH BRAUN

Wichtige Hinweise

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Auch wenn eine gendergerechte Sprache wünschenswert ist, gibt es aus Sicht des Verlages bisher keine befriedigende, gut lesbare Lösung. Der leichteren Lesbarkeit zuliebe haben wir des Öfteren von der Doppelung männlicher und weiblicher Formen Abstand genommen. Selbstverständlich liegt es uns fern, dadurch einen Teil der Bevölkerung zu diskriminieren.

Titel der Originalausgabe:

DotCom Secrets. The Underground Playbook for Growing Your Company Online with Sales Funnels.

© by Russell Brunson

Hay House Inc, 2020

hayhouse.com

2. Auflage

Deutsche Ausgabe:

© 2021 NEXT LEVEL Verlag,

ein Imprint der Momanda GmbH, Rosenheim

www.next-level-verlag.de

Alle Rechte vorbehalten

Lektorat & Gesamtherstellung: Bernhard Keller

Layout & Satz: Satzwerk Huber, Germering

Cover: Guter Punkt, München

ISBN 978-3-949458-03-3

ISBN (ePub) 978-3-949458-12-5

Für meinen Vater, der mich dazu inspirierte, ein Unternehmer zu werden. Für meine Mutter, die immer meinen wahren Wert kannte. Und für meine Frau Collette, weil sie mich mit all meinen verrückten Ideen stets unterstützt und unser Zuhause so organisiert, dass ich meinen Träumen folgen kann.

INHALT

Vorwort

Einleitung

Hinweis an die Leser

ERSTER TEIL: SALES-FUNNEL SECRETS

Die Geheimformel

Aufhänger, Story, Angebot

Die Wertleiter

Die attraktive Persönlichkeit

Funnel-Hacking

Die sieben Phasen eines Funnels

Follow-up-Funnels

ZWEITER TEIL: DIE FUNNELS AUF DER WERTLEITER

Frontend-Lead-Funnels

Lead-„Squeeze“-Funnels

Survey-Funnels

Summit-Funnels

Unboxing-Funnels

Book-Funnels

Cart-Funnels

Challenge-Funnels

Presentation-Funnels

Video-Salesletter-Funnel

Webinar-Funnels

Product-Launch-Funnels

Backend-Phone-Funnels

Application-Funnel

DRITTER TEIL: FUNNEL-SKRIPTE

Skripte für Headlines, die Neugier wecken

Das „Wer-Was-Warum-Wie“-Skript

„Star-Story-Solution“-Skript

OTO-Skript

Das Perfect Webinar-Skript

„Product Launch“-Skript

„Four-Question-Close“-Skript

„Setter“- und „Closer“-Skripte

VIERTER TEIL: WIE SIE IHRE FUNNELS ENTWICKELN

ClickFunnels

Funnel-Stacking

Funnel-Optimierung

Fazit

Danksagung

Über den Autor

Endnoten

VORWORT

WAS DIE „VERSCHWORENE GEMEINSCHAFT DER ONLINEMARKETING-MAGIER“ IHNEN VERHEIMLICHEN MÖCHTE … (UND: IST DIESES BUCH EIN „BETRUG“?)

Ja, es GIBT eine „verschworene Gemeinschaft von Onlinemarketing-Magiern“. Sie verbringen viel Zeit miteinander, hecken gemeinsam Pläne aus und arbeiten zusammen. Und ja, es GIBT einiges, was sie lieber vor Ihnen verheimlichen würden, während sie ihre Zaubertricks vorführen. Dieses Buch ist das erste seiner Art, das enthüllt, was hinter den Kulissen tatsächlich in dem Unternehmen geschieht.

Verstehen Sie mich nicht falsch: Kaum einer dieser Magier ist wirklich böse. Die meisten vollführen beeindruckende Zaubertricks – und viele führen Geschäftsleute zum begehrten Schatz. Oft steht hinter allen ihren Worten, Lehren und Versprechen sowie hinter ihrer Werbung jedoch ein deutlich erkennbares Muster: ein bewusst erzeugter Mangel an soliden Grundlagen. Dieses Buch konzentriert sich nicht auf Zaubertricks, sondern auf Kernstrategien, die Sie brauchen, um ein Unternehmen mithilfe von Onlinemedien skalieren zu können.

Es liegt im ureigenen Interesse dieser Magier, Sie glauben zu machen, dass alles in den Onlinemedien, im Marketing und der Geschäftswelt neu ist und glitzert, sich ständig verändert sowie über die alten Regeln, Prinzipien, Fakten und Kalkulationen erfolgreicher Werbe- und Marketingaktivitäten erhaben ist.

Dieses Buch von Russell Brunson ist anders. Er offenbart Ihnen nicht nur die „glitzernden“ Geheimnisse des Internets, sondern zeigt Ihnen auch, wie Sie diese Taktiken und Strategien auf Basis solider Grundlagen auf Ihr Geschäft übertragen können. Dabei handelt es sich um Taktiken und Strategien, die auf echtem Direct-Response-Marketing beruhen.

Es ist Ihre Verantwortung, der Verführungskraft kurzlebiger, blendender Verlockung, Popularität, dem Gruppenzwang und Sirenengesang von Predigern mit einem gesunden Halbwissen zu widerstehen, die „neue“ Taktiken anpreisen, ohne deren Wurzeln – die Direct Response – zu kennen. Es kommt auf Ihr Urteilsvermögen an.

Ich bin dafür, Normen infrage zu stellen und Regeln zu brechen. Aber ich glaube auch an ein solides Fundament statt an Treibsand. Ich bin gerne souverän und halte die Fäden in der Hand – insbesondere in Bezug auf mein Geld und Einkommen. Weder lebe ich gerne in ständiger nervöser Anspannung, noch möchte ich irgendwelchen Zauberkünstlern ausgeliefert sein.

Ich habe mir Direct-Marketing als Wissenschaft selbst beigebracht. Und ich liebe Zuverlässigkeit. Mich interessiert ein Auto, das jedes Mal, wenn ich den Schlüssel ins Zündschloss stecke, verlässlich startet und losfährt, und kein Auto, das sexy und bei irgendeiner hippen Gruppe angesagt ist, dann aber bei 60 km/h plötzlich stehenbleibt oder gar nicht erst anspringt. Ich stehe auf zeitlose Relevanz, nicht auf Sachen, die ruckzuck obsolet sind. In meiner Rolle als strategischer Berater und Direct-Response-Copywriter geht es mir um die Erzielung von Vermögenswerten in Werbung, Marketing und Verkauf, die meinen Kunden einen nachhaltigen Wert bieten – und keine schnellen Gewinnrezepte, die mit Zaubertinte geschrieben wurden.

Aus diesem Grund habe ich mich einverstanden erklärt, das Vorwort für diese Onlinemarketing-Zauberfibel zu schreiben. Anders als viele Zauberlehrlinge ist Russell Brunson in Direct-Marketing-Disziplinen verhaftet.

Disziplin ist gut. Der General Norman Schwarzkopf (berühmt für die Operation Desert Storm) sagte einst:

„Geputzte Schuhe retten Leben.“1

Damit wollte er sagen: In der Hitze des Gefechts, der Kriegswirrnis, wenn der Druck besonders hoch ist, sterben die Undisziplinierten. Das Gleiche gilt auch für das Geschäftsleben. Nun sitze ich – möglichst selten – in Meetings mit jungen Onlinemarketing-Leuten, die ganz eindeutig geistig undiszipliniert sind. Sie sind meinungsstark und voller jugendlicher Überheblichkeit, aber es mangelt ihnen an Fakten. Ich würde nicht mit ihnen im Schützengraben sitzen oder von ihnen abhängig sein wollen – aber mit Russell würde ich es riskieren.

Dieses Buch bietet solide Grundlagen in der sehr flüchtigen Welt des Onlinemarketings und -Commerce. Es behandelt Internetmedien als Medien statt als Geschäft. Es verwendet die Wissenschaft des Split-Testing. Es baut auf einer langerprobten Marketing-Funnel- und Sales-Architektur auf. Dieses Buch verfolgt einen sehr disziplinierten Ansatz.

In einer einzigen Hinsicht ist es ein Betrug. Der Titel täuscht. Eigentlich geht es bei diesem Buch nicht um „Dot-Com Secrets“, und es ist auch kein Leitfaden, mit dem Sie Ihrem Unternehmen online zu Wachstum verhelfen. Das tut es, aber eine derart enge und eingeschränkte Beschreibung täuscht über seinen wahren Inhalt.

In Wahrheit ist es ein solides Buch über verlässliche „Marketinggeheimnisse“, die sich auf DotCom-Geschäftsaktivitäten anwenden lassen. Sie sind Geheimnisse für viele, die immer nur auf das achten, was online passiert. Tatsächlich ist es ein erprobter Leitfaden, mit dem Sie Ihr Unternehmenswachstum fördern, und zwar mithilfe einer effektiven Leadgenerierung sowie Methoden für Verkauf und Conversion, die sich sowohl online als auch offline anwenden lassen.

Die Begriffe solide, verlässlich und erprobt klingen nicht gerade nach einer superattraktiven Positionierung, Russell sei daher verziehen, dass er sie nicht im Titel verwendet und sie lieber erst im Verlauf des Buches aufdeckt. Daher sei es ihm auch verziehen, dass er die Faszination der Menschen für den kurzfristigen Augenblick nutzt. Er ist ein Magier, und als solcher muss ihm ein solcher Kunstgriff erlaubt sein. Sie und ich sollten aber die nüchterne Realität betrachten. Ich will Ihnen hier schließlich einen nützlichen Dienst erweisen.

Mein Rat lautet: Lassen Sie sich nicht mit Tricks abspeisen, sondern seien Sie ein verantwortlicher Erwachsener. Investieren Sie also Ihre Zeit und Ihr Geld in Informationen, Fähigkeiten und Eigenschaften, die eine nachhaltige Gewinnerzielung ermöglichen, statt in kurzlebige Modetrends oder scheinbar attraktive Konzepte, die nach kurzer Zeit ihren Glanz verlieren. Und verabschieden Sie sich von der Vorstellung, neue Medien könnten der Schwerkraft widerstehen und unberührt von der Realität, nüchternen Zahlen oder der Geschichte existieren.

Lesen Sie dieses Buch nicht mit dem Ziel, nach einem neuen, coolen, schnellen oder einfachen „Rezept“, einem schicken „Spielzeug“ oder einem cleveren Gag zu suchen, mit dem Sie heute schnelles Geld verdienen können, der aber so vergänglich ist, dass Sie in einem zunehmend verzweifelten Tempo nach immer neuen Tricks und Gags suchen müssen.

Lesen Sie dieses Buch mit dem Ziel, ein profundes Verständnis und absolute Klarheit über die Struktur und die Wissenschaft des effektiven Marketings zu gewinnen, das sich auf das Universum der Onlinemedien anwenden lässt.

Dan S. Kennedy

Dan S. Kennedy arbeitet als strategischer Berater, dem Hunderte von sehr vermögenden Profis, Direct-Marketing-Experten und CEOs vertrauen. Er ist außerdem Autor von mehr als 20 Büchern, darunter No B.S. Ruthless Management of People and Profits (2. Auflage). Weitere Informationen über Dan finden Sie auf NoBSBooks.com und GKIC.com.

EINLEITUNG

WORUM ES IN DIESEM BUCH GEHT (UND WORUM NICHT)

Hi, ich bin Russell Brunson.

Bevor wir beginnen, möchte ich mich kurz vorstellen und Ihnen sagen, worum es in diesem Buch geht (und vor allem, worum nicht): Dieses Buch handelt NICHT davon, wie Sie mehr Traffic auf Ihrer Website generieren, dennoch werden die Dot-Com Secrets, die ich mit Ihnen teilen werde, Ihnen dabei helfen, exponentiell MEHR Traffic zu erzeugen. Dieses Buch handelt NICHT von der Steigerung Ihrer Conversion-Rate, dennoch werden die DotCom Secrets Ihnen MEHR Conversions bescheren, als es eine Headline-Optimierung oder ein Split-Test je könnten.

Wenn Sie aktuell Probleme haben, Traffic auf Ihrer Website zu generieren oder den bestehenden Traffic in Verkaufsabschlüsse umzuwandeln, glauben Sie vielleicht, dass das Problem im Traffic oder der Conversion liege. Nachdem ich mit vielen tausend Unternehmen zusammengearbeitet habe, besagt meine Erfahrung, dass das selten der Fall ist. Ein geringer Traffic und eine niedrige Conversion-Rate sind lediglich Symptome eines wesentlich größeren Problems, das nicht auf den ersten Blick zu erkennen (das ist die schlechte Nachricht), aber wesentlich einfacher zu beheben ist (das ist die gute Nachricht).

Vor Kurzem bekam ich die Gelegenheit, nach San Diego zu fliegen und mit Drew Canole von FitLife.tv zu arbeiten. Er hatte sich eine Followerschaft von 1,2 Millionen auf Facebook aufgebaut, aufgrund einiger Veränderungen, die Facebook vorgenommen hatte, war sein Traffic aber anschließend um 90 Prozent abgesackt. Nun sollte er 116 Dollar ausgeben, um ein Produkt für 97 Dollar zu verkaufen: Seine Unternehmung war nicht mehr profitabel.

Drews Team wandte sich an mich, weil es Hilfe bei zwei Punkten wollte: Traffic und Conversion.

Ich musste grinsen, weil das der häufigste Grund ist, warum mich Leute anrufen. Üblicherweise gehen sie davon aus, dass ich ihnen dabei helfe, eine stärkere Headline zu finden oder ihr Ad-Targeting zu verbessern, um so dann ihre Probleme zu lösen. Ich wusste jedoch, dass das Problem von FitLife.tv, wie bei den meisten Unternehmen, weder ein Traffic- noch ein Conversion-Problem war.

Das ist es selten, denn meistens ist es ein FUNNEL-Problem. Nachdem ich mir von Drew und seinem Team die Zahlen hatte geben lassen sowie mir ihre Sorgen und Nöte angehört hatte, lehnte ich mich zurück und sagte ihnen, sie hätten Glück:

„Sie haben keine Traffic- oder Conversion-Probleme.“

„Was reden Sie da? Unser Traffic ist um 90 Prozent eingebrochen. Selbst mit Customer Conversion können wir keinen Break-even erreichen!“, widersprach mir Drew.

„Das Problem ist, dass Sie nicht genügend ausgeben können, um einen Kunden zu akquirieren. Das lässt sich aber beheben, wenn Sie Ihren Sales-Funnel verbessern“, erwiderte ich in ruhigem Ton.

Einer meiner Mentoren, Dan Kennedy, sagte: „Letzten Endes wird sich das Unternehmen durchsetzen, das am meisten für Kundenakquise ausgeben kann.“2

Der Grund, warum Drews Geschäfte kein Geld mehr einbrachten, war, dass er nicht genug Geld für Kundenakquise ausgeben konnte. Wenn wir seinen Sales-Funnel so optimieren würden, dass er für alle 116 Dollar an Werbekosten nicht mehr nur 97 Dollar Einnahmen generierte, sondern das Zwei- oder Dreifache, dann würde sich all dies verändern. Plötzlich würde er es sich leisten können, mehr Traffic von Drittanbietern einzukaufen, er könnte seine Wettbewerber überbieten und zwei- bis dreimal so viel ausgeben wie zuvor, gleichzeitig aber auch seine Profitabilität exponentiell steigern.

Welche Veränderungen nahmen wir vor? Wie haben wir einen Sales-Funnel optimiert, der ursprünglich Verluste erzielte, und ihn so verwandelt, dass FitLife.tv anschließend MEHR Geld als seine Wettbewerber ausgeben konnte, während es gleichzeitig mehr Traffic generierte, mehr Kunden anlockte und mehr Umsatz erzielte?

Genau DARUM geht es in diesem Buch.

Das vorliegende Buch nimmt Sie mit auf eine Reise, die ähnlich verläuft wie die, die ich mit Drew und seinem Team gemacht habe. Sie wird Ihnen helfen zu verstehen, wie Sie die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens strukturieren müssen, um aus dem bestehenden Traffic das Zwei- bis Dreifache an Geld herauszuholen.

Wenn Sie diesen Schritten folgen, öffnen Sie die Schleusentore und können wesentlich mehr Geld ausgeben, um dann exponentiell auch mehr Kunden zu gewinnen. Dieses Buch zeigt Ihnen außerdem, wie Sie mit Ihren Kunden kommunizieren sollten, damit diese den Wunsch verspüren, die Wertleiter Ihrer Angebote zu erklimmen und mehr Geld für höherwertige Produkte und Dienstleistungen auszugeben.

Sobald Sie die grundlegenden Konzepte hinter diesen Dot-Com Secrets kennen, werden wir uns tiefergehend mit den Phasen eines Sales-Funnels beschäftigen und die nötigen Bausteine jeder Phase untersuchen.

Und schließlich werde ich Ihnen die zehn wichtigsten Sales-Funnel vorstellen, die ich in allen meinen Unternehmen anwende, sowie alle Verkaufsskripte, mit denen ich potenzielle Kunden in jeder Phase dieser Funnels in Käufer verwandele. Sie können meine erprobten Funnels und fertigen Skripte übernehmen, oder Sie passen sie an Ihr spezifisches Business an.

Wenn Sie jedes dieser Geheimnisse für sich anwenden, werden Sie Ihr Geschäft und Ihre Website von einem flachen, zweidimensionalen Unternehmen in eine dreidimensionale Verkaufs- und Marketingmaschine verwandeln, die Ihnen ermöglicht, mehr Geld auszugeben als Ihre Wettbewerber, eine fast unbegrenzte Zahl an neuen Kunden zu gewinnen, mehr Geld zu verdienen (und zu behalten), und vor allem: Sie werden die Bedürfnisse einer größeren Zahl an Kunden erfüllen.

Darum geht es in diesem Buch.

HINWEIS AN DIE LESER

DIE SECRETS-TRILOGIE

Meine-Sucht nach Reklamesendungen begann, als ich zwölf Jahre alt war. Ich erinnere mich noch genau an den Abend, an dem meine Besessenheit von Reklamesendungen und Direct-Response-Marketing ihren Anfang nahm: Mein Vater war spätabends noch wach und ließ den Fernseher laufen, während er an einem Projekt arbeitete. Normalerweise schickte er mich früh zu Bett, aber an jenem Abend ließ er mich gewähren, und ich durfte mit ihm fernsehen. Ich war sehr aufgeregt, nicht weil ich unbedingt die Nachrichten sehen wollte, sondern weil ich so mehr Zeit mit meinem Vater verbringen konnte.

Nach den Nachrichten wartete ich darauf, dass er mich auffordern würde, schlafen zu gehen. Aber aus irgendeinem Grund tat er es nicht und ich sah mir daher die nachfolgende Fernsehsendung an: eine dieser Infomercial-Sendungen, die spätabends laufen. In diesem speziellen Infomercial tauchte ein Mann namens Don Lapre auf, der erklärte, wie man mit „winzigen Kleinanzeigen“ Geld verdienen konnte.3 Ich weiß nicht mehr, warum genau er meine Aufmerksamkeit weckte. Vielleicht verstand ich aufgrund meines zarten Alters nicht, dass es „unmöglich ist“, schnelles Geld zu machen. Vielleicht war ich von ihm und seinem Charisma fasziniert. Was auch immer der Grund war, sobald Don Lapre den Mund aufmachte, hing ich an seinen Lippen.

In dieser Sendung erklärte er, wie er sein erstes Geschäft aufgezogen hatte. Er sagte, er habe eine Produktidee gehabt und eine Kleinanzeige in seiner örtlichen Zeitung geschaltet, um sein neues Produkt anzupreisen. In der ersten Woche nach Erscheinen seiner Anzeige verdiente er genug, um nicht nur die Anzeige zu bezahlen, sondern anschließend noch 30 Dollar Gewinn einzufahren. Das würden die meisten Menschen zwar nicht für erwähnenswert halten, aber Don wusste, dass er diese überzeugende Anzeige auch in anderen Zeitungen schalten und mit jeder einzelnen Anzeige weiteres Geld verdienen konnte.

Am Ende erschien seine Anzeige in mehreren tausend Zeitungen, und er verdiente damit jeden Monat einen fünfstelligen Betrag!

Damals war es mir nicht bewusst, aber Don brachte mir (und allen anderen Zuschauern) die Grundlagen des Direct-Response-Marketings bei, die sich auf jedes Unternehmen übertragen lassen.

Wie Sie sich vorstellen können, riss ich, der zwölfjährige Junge, die Augen weit auf, und mein Herz begann zu rasen. Ich erinnere mich noch, dass ich so aufgeregt war, dass ich in jener Nacht, um nicht zu sagen, die ganze Woche nicht schlafen konnte. Alles, woran ich denken konnte, war, dass ich unbedingt Dons System kaufen wollte, damit auch ich endlich Geld verdienen konnte.

Ich fragte meinen Vater, ob er mir helfen würde, das System zu kaufen, aber wie jeder gute Vater antwortete er mir, ich solle es mir selbst erarbeiten. Ich mähte also Rasen, zupfte Unkraut und arbeitete drei oder vier Wochen lang wirklich hart, um mir das nötige Geld zu verdienen.

Ich erinnere mich immer noch, wie ich bei der Bestellhotline anrief. Als dann das Päckchen eintraf, riss ich es mit klopfendem Herzen auf. Dann las ich die Seiten, auf denen Don mir die Grundlagen des Direct-Response-Marketing mithilfe von Kleinanzeigen erklärte.

Das war der Beginn meiner Reise.

Danach suchte ich in unserer Tageszeitung nach Kleinanzeigen, um zu sehen, ob andere Menschen Anzeigen schalteten, um ihre Sachen zu verkaufen. Dabei stieß ich auf Hunderte von Verkaufsanzeigen von Menschen, die sich ihr Geld mit den von Don vorgestellten Methoden verdienten!

Eines Tages nahm mich meine Mutter in den Supermarkt mit und dort sah ich eine Ausgabe der Zeitschrift Small Business Opportunities. Auf der Titelseite prangten Zitate zum Thema Geldverdienen. Ich nahm ein Exemplar aus dem Regal, blätterte darin herum und entdeckte die gleiche Art Anzeige, wie ich sie bereits in unserer Zeitung gesehen hatte. Ich brachte meine Mutter dazu, mir das Exemplar zu kaufen. Von zu Hause aus rief ich jede Telefonnummer an, die ich finden konnte, und bat um die kostenlosen „Info-Kits“, die in den Anzeigen beworben wurde.

Innerhalb von drei oder vier Wochen trudelte die erste „Reklamesendungen“ ein. (Ich setze diesen Ausdruck in Anführungsstriche, weil das Studium dieser sogenannten Reklamesendungen mir buchstäblich viele Millionen Dollar eingebracht hat.) Schließlich bekam ich so viel Post, dass sie nicht mehr in den Briefkasten passte. Wenn ich von der Schule nach Hause kam, lag immer schon ein Riesenstapel Post auf dem Küchentisch. Ich nahm alle Briefe mit in mein Zimmer und las sie nacheinander durch. Damals wusste ich es nicht, aber ich las die ausführlichen Verkaufsbriefe einiger der größten Direct-Marketing-Experten aller Zeit. Ich sah, was sie machten und wie sie dabei vorgingen, und das faszinierte mich.

Egal was sie verkauften, der Prozess war immer gleich: Sie schalteten eine Kleinanzeige und forderten die Leser auf, einen kostenlosen Bericht von ihrem Unternehmen anzufordern. Nachdem ein Leser sie kontaktiert hatte, sandten sie ihm einen Verkaufsbrief in Form eines kostenlosen Berichts, mit dem ein geringwertiges Informationsprodukt verkauft wurde. Wenn der Leser das Produkt erwarb, erhielt er ihr „System“ – zusammen mit einem weiteren Verkaufsbrief, in dem wiederum ein höherwertiges Produkt verkauft wurde.

Abbildung 0.1: Offline-Sales-Funnels leiteten die potenziellen Kunden durch eine vorhersagbare Schrittfolge.

Das war mein erster Kontakt mit Sales-Funnels. Was mir damals nicht bewusst war: Dieser Prozess, den ich offline immer wieder sah, wurde genau zu dem System, das ich später verwendete, um vielen hundert Unternehmen online zu Wachstum zu verhelfen.

Funnels sind oft zwar wesentlich ausgefeilter, aber werfen Sie mal einen Blick auf die nachfolgende Abbildung, um zu sehen, wie Offline-Funnels aussehen, und achten Sie dann darauf, wie ähnlich sie den Online-Funnels sind, die ich Ihnen im Verlauf dieses Buches vorstellen werde.

Abbildung 0.2: Die heutigen Online-Funnels sind praktisch identisch mit den Offline-Direct-Marketing-Funnels, die ich als Kind analysierte.

In der Rückschau finde ich es witzig, dass ich Reklamesendungen analysierte und mich mit Marketing-Funnels beschäftigte, während die meisten anderen Kinder in meinem Alter Baseballkarten sammelten.

Als ich zu Hause fürs College auszog, forderte meine Mutter dazu auf, die ganzen Reklamesendungen auszusortieren. Ich habe noch dieses letzte Foto mit der besten Ausbildung in Marketing und Verkauf, die ich je hätte bekommen können.

Abbildung 0.3: Meine Liebe zu Direct-Response-Marketing verhalf mir zu einer gewaltigen Sammlung an Reklamesendungen.

Leider war ich mit zwölf Jahren noch nicht in der Lage, irgendetwas über Kleinanzeigen zu verkaufen, aber ich verstand das Konzept. Erst zehn Jahre später, während meines ersten Jahrs im College, entdeckte ich das Direct-Response-Marketing neu und erkannte, wie ich es im Internet anwenden könnte.

MEIN ERSTES ONLINEBUSINESS

In meinem ersten Studienjahr lag ich eines Abends im Bett und war sogar zu müde, um den Fernseher auszuschalten. Also zappte ich durch die Kanäle, bis ein Werbespot meine Aufmerksamkeit weckte. Darin wurde erklärt, wie man „mit einer Website online Geld verdienen“ könne. Ich wusste, dass ich mehr darüber erfahren musste. Also rief ich die abgebildete Telefonnummer an, erhielt ein Ticket für eine Veranstaltung und befand mich am nächsten Abend in einem Seminar im örtlichen Holiday Inn. Dieses kurze Seminar schaffte es, mein Interesse am Geschäft und Direct-Response-Marketing neu zu entfachen. Ich erinnere mich noch, dass die Referenten darüber sprachen, wie man das Internet dazu nutzen konnte, Geld so zu verdienen, wie ich es als Kind bereits gelernt hatte. Doch anstelle von Briefen versandten sie E-Mails. Anstelle von Zeitschriftenanzeigen schrieben sie Blogs. Und anstelle von Radiobeiträgen verwendeten sie Podcasts. Ab diesem Tag Eins war ich Feuer und Flamme.

Daraufhin schaute ich mir die Websites anderer Anbieter genauestens an, sah mir an, wie sie ihr Geld verdienten, und beschloss, es ihnen gleichzutun. Denn wenn es bei ihnen funktionierte, könnte es auch bei mir funktionieren. Also erfand ich ähnliche Produkte und Dienstleistungen, die auch von anderen online verkauft wurden. Meine Websites waren ähnlich aufgebaut und ich verwendete ähnliche Texte. Aber aus irgendeinem Grund brachten mir meine Bemühungen kaum (wenn überhaupt) Geld ein. Es frustrierte mich, wie andere damit erfolgreich waren und Geld verdienten. Was machte ich falsch?

Abbildung 0.4: Blogs, Podcasts und Onlinevideos sind einfach modernere Versionen der Offline-Medienkanäle der alten Schule.

Ich musste fast zwei Jahre analysieren, recherchieren und erfolgreiche Marketingexperten befragen, bis ich erkannte, dass das, was ich online sehen konnte, nicht das gesamte Geschäft abbildete, denn diejenigen, die online Geld verdienten, befolgten eine Reihe von Schritten und Prozessen, die für das bloße Auge unsichtbar waren.

Zwar hatte ich den sichtbaren Teil ihres Geschäfts kopiert, aber hinter den Kulissen geschahen viele Sachen, die das Ganze erst zu einem Verkaufserfolg werden ließen. Ich stellte fest, dass der Unterschied zwischen einer 10.000-Dollar-Website und einem Zehn-Millionen-Unternehmen in den Punkten zu finden war, die sich nach dem Eintritt eines potenziellen Kunden in den ersten Sales-Funnel ereigneten.

Abbildung 0.5: Ich kopierte den sichtbaren Teil, das echte Geld wurde aber auf eine Weise erzielt, die sich meinem Blick entzog.

Ich brauchte Jahre, um diese DotCom Secrets aufzudecken und zu beherrschen. Doch dann stieg mein Umsatz in kurzer Zeit von einigen hundert Dollar pro Monat auf viele Millionen pro Jahr.

Ich wollte dieses Buch schreiben, weil ich wusste, dass es Leute wie mich gibt, die bislang erfolglos versucht haben, online erfolgreich zu sein. Viele ahmen das Geschäft anderer nach, beschränken sich dabei aber auf die oberflächlichen Aspekte und sind frustriert, dass sie nicht die gleichen Ergebnisse erzielen. Dieses Buch ist die Kulmination eines Jahrzehnts an Analysen Tausender von Unternehmen und ihrer erfolgreichen Sales-Funnels. Ich habe selbst mehrere hundert Sales-Funnels entwickelt und mit Zehntausenden von Studenten und Kunden gearbeitet, um Funnels in jedem erdenklichen Markt zu entwickeln – sowohl online als auch offline.

Ich hoffe, dass Sie nach der Lektüre dieses Buches erkennen werden, dass Sie der Verwirklichung Ihres Traums viel näher sind, als Sie denken. Schon bald werden Sie sehen, dass Sie Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Botschaft in der Welt verbreiten können, indem Sie Ihrer Zielgruppe unschätzbaren Wert bieten, effektiv mit ihr kommunizieren und Ihre Verkaufsprozesse und Funnels strategisch ausrichten. Und während Sie das tun, verdienen Sie bares Geld.

DREI PUNKTE, IN DENEN SICH DIESES BUCH VON ANDEREN UNTERSCHEIDET

Mit dem Kauf dieses Buches haben Sie mir als Ihr Coach Ihr Vertrauen geschenkt. Ich weiß, dass Sie ein vielbeschäftigter Mensch sind. Ich verstehe und respektiere das. Sie müssen wissen, dass ich Ihre Zeit nicht verschwenden werde. Sie haben viele Wahlmöglichkeiten bezüglich Ihres Business- und Erfolgstrainings, daher fühle ich mich geehrt, dass Sie Ihre wertvolle Zeit mit mir verbringen möchten. Und so unterscheidet sich dieses Buch von anderen Businessbüchern, die Sie vielleicht bereits gelesen haben:

1. Alles, was ich Ihnen in diesem Buch zeige, ist von zeitloser Relevanz:

Wenn Sie in der Vergangenheit versucht haben zu lernen, wie Sie Ihr Unternehmen auf einen Wachstumskurs bringen können, haben Sie wahrscheinlich Bücher gekauft und Kurse gebucht, in denen Systeme vorgestellt wurden, die sich zum Zeitpunkt ihrer jeweiligen Entwicklung als erfolgreich erwiesen haben. Oft sind diese jedoch schon wieder überholt, wenn das Buch auf den Markt kommt. Wenn Google einen Algorithmus verändert oder Facebook ein neues Layout einführt, sind viele Taktiken ganz schnell obsolet.

Dieses Buch ist dagegen ein Leitfaden zur Entwicklung von Sales- und Marketing-Funnels, mit denen Sie Ihren Onlineumsatz exponentiell steigern können. Dieser Leitfaden ist von zeitloser Relevanz und wird in zehn Jahren noch genauso aktuell sein wie heute. Ich konzentriere mich auf Strategien und Konzepte, die auch bei veränderter Technologie ihre Gültigkeit behalten.

2. Ich vermittle nicht nur mein Wissen, sondern setze es auch selbst praktisch um:

Es gibt unzählige Experten, die Onlinemarketing lehren, und die überwältigende Mehrheit von ihnen verdient ihr Geld damit, anderen Menschen diese Marketingstrategien beizubringen, die sie online gelernt haben. Dan Kennedy bezeichnet sie als „Schaufelverkäufer“, weil während des Goldfiebers vor allem diejenigen reich wurden, die den Goldgräbern die Schaufeln verkauften. Die modernen Schaufelverkäufer verkaufen Ihnen Internetmarketingstrategien, die sie selbst noch nie angewendet haben.

Der Unterschied zwischen mir und den meisten meiner Wettbewerber liegt darin, dass ich das, was ich predige, auch selbst anwende. So ist es. Jedes Geheimnis, das ich für Sie lüfte, wende ich auch selbst an. Ich habe diese Geheimnisse in Dutzenden unterschiedlicher Märkte ausgetestet, von greifbaren Produkten über Coaching bis hin zu Software. Außerdem arbeite ich direkt mit Hunderten von anderen Unternehmen, die ich berate und deren Profitabilität ich in fast jeder erdenklichen Branche und jedem Marktsegment steigere.

Vor ungefähr sieben oder acht Jahren durfte ich mit den Direct-Marketing-Legenden Dan Kennedy und Bill Glazer arbeiten. Sie arbeiten ihrerseits mit Unternehmern aus der ganzen Welt, und ich war fast sechs Jahre lang ihr Haupttrainer bei allen Aspekten des Marketings. Das war einzigartig; in dieser Zeit zeigte ich Hunderten von Unternehmen, wie sie dieselben Konzepte, die ich Ihnen hier vorstelle, auf ihr Offlinegeschäft anwenden können.

Außerdem hatte ich die Gelegenheit, die DotCom Secrets auf Tony Robbins’ Mastery-Seminar zu lehren. Ich kann Ihnen aus eigener Erfahrung sagen, dass sich diese Strategien sowohl bei Online- als auch bei Offlinegeschäften in praktisch jeder Branche bewähren. Im Verlauf des Buches stelle ich Ihnen die unterschiedlichen Geschäftsfelder beispielhaft vor, damit Sie sehen können, wie die Strategie in unterschiedlichen Märkten funktioniert.

Dieses Buch ist in verschiedene Teile unterteilt. Im ersten Teil lernen Sie die Kernstrategien und -konzepte kennen, die Sie verstehen MÜSSEN, bevor Sie Ihren ersten Marketing-Funnel entwickeln. Sobald Sie die Geheimnisse des erfolgreichen Onlineverkaufs verstanden haben, werden Sie in Teil 2 erfahren, wie Sie die wichtigsten zehn Sales-Funnels entwickeln, die Sie tagtäglich in Ihrem Unternehmen anwenden können.

Der dritte Teil liefert Ihnen die nötigen Verkaufsskripte, um potenzielle Kunden durch Ihren Marketing-Funnel zu geleiten, damit sie bei Ihnen kaufen. Im vierten Teil werden einige einfachere Methoden vorgestellt, um die damit verbundene Technologie zu implementieren. Ich sehe andauernd, wie Leute sich in den technischen Aspekten verheddern, daher möchte ich es Ihnen hier so einfach wie möglich machen.

Wenn Sie wissen, wie Funnels funktionieren, geht es nur noch darum, welchen Sie verwenden möchten, und diesen dann auch anzuwenden. Bitte springen Sie nicht zum zweiten Teil, bevor Sie die vorhergehenden Kapitel im ersten Teil gelesen haben. Ansonsten verpassen Sie die Kernstrategien, die dafür sorgen, dass diese Funnels und Skripte funktionieren. Ich möchte, dass Sie jeden Schritt genau verstehen, daher bitte ich Sie, dem Prozess in der hier vorgestellten Reihenfolge zu folgen.

3. Mit den einfachen Zeichnungen können Sie sich die Botschaft sofort einprägen:

In diesem Buch werden Sie eine Menge einfacher grafischer Darstellungen finden, die jedes der vorgestellten Konzepte illustrieren. Sie sind bewusst schlicht gehalten, weil ich möchte, dass Sie sich das Konzept mit einem Blick auf die Zeichnungen einprägen können. Wenn Sie irgendwann eine E-Mail-Serie für eine Upselling-Maßnahme entwerfen oder Ihren Cart-Funnel einrichten wollen und nicht mehr genau wissen, wie es geht, dann erinnert Sie die Zeichnung sofort daran, wie Sie vorgehen müssen. Wenn Sie eine grafische Eselsbrücke brauchen, blättern Sie einfach durch das Buch, um die entsprechende Zeichnung zu finden. Ich habe ein Notizbuch mit allen Abbildungen der Funnels und Skripte, die ich entwickele, damit ich bei Bedarf immer gleich die richtige finde. Einige meiner Studenten haben sie sich sogar als visuelles Hilfsmittel an ihre Bürowände geklebt.

Ich empfehle Ihnen, das Buch vom Anfang bis zum Ende durchzulesen. Dann werden Sie nicht nur die Spitze des Eisbergs sehen, sondern auch das, was darunter liegt, und Sie müssen die aufeinander aufbauenden Konzepte verstehen. Wenn Sie das gesamte Material durchgearbeitet haben, können Sie zu den Kapiteln zurückkehren, mit denen Sie dann sofort große Veränderungen bewirken können.

Ich freue mich, dass Sie nun in das Buch eintauchen und eine spannende Lektüre vor sich haben. Legen wir also los!

Erster Teil

SALES-FUNNEL SECRETS

In jenem Jahr hatte ich geheiratet, und so war ich einer der beiden einzigen8 verheirateten Jungs im Boise State Wrestlingteam. Es war Springbreak, und alle unsere Freunde hatten mit ihren Autos die sechsstündige Fahrt nach Vegas angetreten, um dort ausgiebig zu feiern. Nur Nate Ploehn und ich saßen zu Hause fest, weil unsere wunderschönen Ehefrauen hart arbeiten mussten, um ihre arbeitslosen, ringenden Ehemänner zu ernähren.

Ich befand mich in meinem ersten Studienjahr, hatte mich intensiv mit Marketing beschäftigt und gelernt, wie man Dinge online verkauft. Bis zu diesem Zeitpunkt waren allerdings alle meine Versuche gescheitert. Ich hatte versucht, Dinge auf eBay zu verkaufen, aber nie genug verdient, um meine Listing- und Versandkosten zu decken. Anschließend versuchte ich es mit Dropshipping und dem Verkauf von Artikeln auf Craigslist, und schließlich versuchte ich, als Online-Vertriebspartner die Produkte anderer Anbieter zu verkaufen. Nichts schien zu funktionieren.

Am dritten Tag unserer Springbreak langweilten sich Nate und ich. Wir brauchten ein Projekt … etwas, das Spaß machte, während wir darauf warteten, dass unsere Frauen von der Arbeit nach Hause kamen. Und dann hatte Nate plötzlich „die Idee“.

„Hey, Russell, wollen wir nicht versuchen, eine Kartoffelkanone zu basteln?“, fragte er. Ich hatte schon mal von Kartoffelkanonen gehört, aber noch nie eine gesehen. Nate erklärte mir, man müsse nur zwei PVC-Rohre zusammenkleben. Sobald die Klebenaht trocken sei, könne man eine Kartoffel ins Rohr stecken, Haarspray in die Kammer sprühen, einen Funken auslösen und die Kartoffel einige hundert Meter weit schießen! Ich war vor Aufregung ganz außer mir.

Es gab nur ein Problem: Wir wussten nicht genau, wie man eine Kartoffelkanone baute. Im Internet fanden wir einige Websites, auf denen man kostenlose Bauanleitungen herunterladen konnte. Im Laufe unserer Recherchen stießen wir nebenbei auf einen Haufen interessanter Sachen. Unter anderem erfuhren wir, dass die Kartoffeln nicht weit fliegen würden, wenn das Verhältnis zwischen dem Volumen von Lauf und Kammer nicht stimmte. Wir fanden das richtige Treibmittel, den richtigen Druck auf den Lauf und viele weitere wichtige Details. Und wir lernten, wie wir auf unsere eigene Sicherheit achten mussten (soll heißen, welche Art von Rohren oder Läufen und Treibmitteln explodierten, und welche nicht). Schon nach kurzer Zeit wussten wir eine Unmenge über Kartoffelkanonen.

Mit diesen Informationen im Gepäck waren wir für den Bau unserer ersten Kartoffelkanone gerüstet. Wir fuhren also zum Baumarkt, kauften alle benötigten Materialien, darunter Rohre, Klebstoff und Gasgrillanzünder. Die folgenden Tage verbrachten wir damit, unsere erste Kartoffelkanone zu basteln, und als sie fertig war, suchten wir uns einen abgeschiedenen Ort und feuerten sie ab. Selten haben wir uns so amüsiert. Wir hatten einen Mordsspaß!

Wir verbrachten die restliche Woche damit, weitere Kartoffelkanonen zu bauen und probierten dabei unterschiedliche Anleitungen aus. Wir versuchten uns sogar an ein paar eigenen Entwürfen. In dieser Woche lernten wir mehr über Kartoffelkanonen, als 95 Prozent der Menschheit je wissen würde. Man könnte sogar behaupten, dass wir zu Experten wurden.

Ich erinnere mich, dass ich am ersten Montag nach den Ferien in einer Finanzvorlesung saß und wünschte, ich könnte draußen sein und mit meiner Kartoffelkanone herumballern. Und dann hatte ich plötzlich eine Eingebung. Ich dachte: Hat irgendwer außer mir schon mal nach Anleitungen zum Bau von Kartoffelkanonen gesucht? Es gibt Websites, die Auskunft darüber geben, wie viele Google-Suchanfragen jeden Monat gestellt werden. Ich rief eine dieser Websites auf, tippte das Schlagwort „Kartoffelkanone“ ein und stellte fest, dass mehr als 18.000 Menschen in diesem Monat eine Suchanfrage zu dem Wort „Kartoffelkanone“ gestartet hatten.

Zu dem Zeitpunkt gab es weder Produkte noch Anleitungen und auch keine anderen Experten, die einem den Bau von Kartoffelkanonen beibringen konnten. Es gab jede Menge kostenlose Informationen, aber nichts zu kaufen. Ich dachte, das wäre meine Chance. Es war meine Chance, zum Experten für Kartoffelkanonen zu werden und meine Tipps und Empfehlungen zu verkaufen. Ich war der Meinung, ich wüsste genauso viel wie jeder andere „Kartoffelkanonen-Experte“, daher musste ich nur ein Produkt entwickeln und es verkaufen. Anschließend rief ich Nate an und überzeugte ihn davon, mir bei der Aufnahme eines Demovideos zu helfen, in dem wir uns beim Bau von Kartoffelkanonen zeigten. Wir liehen uns eine kleine Videokamera aus und fuhren in den Baumarkt Home Depot, um unser erstes Produkt zu filmen.

Als wir dort ankamen und mit dem Filmen begannen, kam jemand auf uns zu und fragte, was wir da machten. Wir sagten, wir würden ein Video über den Bau einer Kartoffelkanone aufnehmen. Anscheinend hatte Home Depot Sorge über mögliche Haftungsfragen und warf uns raus. Daraufhin fuhren wir zu einer anderen Filiale und mimten Versteckte Kamera. Ich verbarg die Videokamera unter meiner Jacke und zog sie erst heraus, als wir alles Nötige in den Einkaufswagen legten, das wir für den Bau der Kartoffelkanone brauchten.

Anschließend fuhren wir nach Hause und filmten uns beim eigentlichen Bau. Wir beschrieben jeden einzelnen Schritt und nannten die geheimen Zahlen zum Verhältnis zwischen dem Volumen des Laufs und der Kammer, hielten unser bevorzugtes Treibmittel in die Kamera und gaben unseren potenziellen zukünftigen Kunden Sicherheitshinweise. Das Ergebnis war ein Video, in dem der gesamte Prozess erklärt wurde. Zum Schluss machten wir aus dem Video eine DVD, die wir online verkauften.

Ich erinnere mich noch gut, wie aufgeregt ich war, dass ich mein eigenes Produkt entwickelt hatte, das ich online verkaufen konnte. Wir brannten eine Menge Kopien unserer neuen DVD, richteten eine Website ein, fügten einen Button „In den Warenkorb legen“ hinzu, verlinkten den Warenkorb mit dem Einkaufswagen und schalteten eine Anzeige bei Google Ads.

Zunächst war es leicht – fast schon zu leicht. Ich gab ein, dass meine Anzeige bei jeder Suchanfrage nach „Kartoffelkanone“, „Stöpselpistole“ oder „Bauanleitung Kartoffelkanone“ gezeigt werden sollte. Für jeden Klick auf meine Anzeige musste ich 0,25 Dollar zahlen. An einem durchschnittlichen Tag zahlte ich rund 10 Dollar für meine Werbeanzeigen, wobei ich im Schnitt eine DVD pro Tag verkaufte! Das heißt, im Schnitt erzielte ich mit meiner kleinen Kartoffelkanonen-Website einen Erlös von rund 27 Dollar pro Tag. (Nicht schlecht für zwei Collegewrestler!)

Abbildung 1.1: Im Schnitt gab ich 10 Dollar pro Tag für Werbung aus, um eine DVD für 37 Dollar zu verkaufen. Ich erzielte also einen Erlös von 27 Dollar pro Tag.

Und dann passierte es. Damals war es mir nicht klar, aber Google verpasste mir den ersten „Google-Slap“. Praktisch über Nacht hatte Google alles verändert. Eines Morgens stellte ich fest, dass meine Kosten von 0,25 Dollar auf fast 3 Dollar pro Klick angestiegen waren! Mir wurde ganz schlecht, weil ich wusste, dass ich in wenigen Tagen pleite sein würde. Gegen Ende der Woche betrachtete ich den Schaden. Die Statistiken zeigten, dass ich nun fast 50 Dollar pro Tag für Werbung ausgeben musste, um eine DVD pro Tag zu verkaufen, dafür aber sogar noch weniger Klicks bekam.

Abbildung 1.2: Nach dem Google-Slap wurde mir klar, dass ich pro Tag 50 Dollar bezahlen musste, um eine DVD für 37 Dollar zu verkaufen. Ich verlor also jeden Tag 13 Dollar!

Ich war am Ende. Ich schaltete an jenem Morgen meine Werbeanzeigen ab und glaubte, ich hätte die Chancen des Internets verpasst. Es war nicht mehr länger für kleine Fische wie mich gemacht. Die folgenden Wochen leckte ich meine Wunden, bis ich eines Tages einen Anruf von einem Freund, Mike Filsaime, erhielt. Er betrieb ein ähnliches Geschäft wie ich und verkaufte Informationsprodukte online.

„Hey, Mann, hast du dich schon von dem Slap erholt?“, fragte er.

„Nein, ich habe alle Anzeigen storniert. Ich weiß nicht, was ich jetzt tun soll“, antwortete ich.

Ich konnte ihn buchstäblich am anderen Ende der Leitung grinsen hören.

„Wir haben es herausgefunden. Ich weiß, was du tun musst, damit deine Werbung wieder funktioniert!“

„Was?! Und wie soll das gehen?“, fragte ich.

„Wusstest du, dass McDonald’s 1,91 Dollar für Werbung bezahlt, damit die Leute zu seinem Drive-in kommen? Das heißt, wenn sie einen Burger für 2,09 Dollar verkaufen, nehmen sie nur 0,18 Dollar ein.“

„Nein, wusste ich nicht“, erwiderte ich. „Aber was hat das mit meiner Website zu tun?“

„Nun, nachdem du einen Burger bestellt hast, stellt dir der Kassierer die magische Frage: ‚Möchten Sie Pommes und eine Cola dazu?‘ Für diesen Zusatzverkauf kassieren sie 1,77 Dollar zusätzlich, aber sie machen – und vor allem: sie behalten – einen durchschnittlichen Erlös von 1,32 Dollar von jedem Kunden, der das Zusatzangebot wahrnimmt! Das ist das Achtfache des Erlöses aus dem ursprünglichen Verkauf!“

Ich konnte Mikes Aufregung spüren, verstand aber immer noch nicht, was das mit mir zu tun hatte. Anschließend erzählte er mir, dass er nach seinem eigenen Google-Slap beschlossen hatte, ebenfalls Zusatzverkäufe zu generieren – genau wie McDonald’s. Seine Werbekosten waren gestiegen, aber wenn er seine Erlöse um das Achtfache steigern konnte, würde er immer noch Werbung kaufen und profitabel sein können.

Mike zeigte mir einige seiner Websites, die er mit einer für mich völlig neuen Struktur aufgebaut hatte. Wenn ein Kunde eines seiner Produkte in den Warenkorb gelegt hatte, gelangte er als Nächstes auf eine Upsell-Page, auf der Mike seinem Kunden ein spezielles, zeitlich begrenztes „One-Time-Offer“ oder OTO machte und ihn aufforderte, seine Bestellung zu erhöhen.

Abbildung 1.3: Indem Sie Ihr Core-Offer nach der grundlegenden Kaufentscheidung des Kunden um ein OTO ergänzen, können Sie die Gesamtbestellsumme Ihrer Kunden erhöhen. So können Sie weiterhin Ihre Werbung bezahlen und dabei profitabel bleiben.

Mike sagte, jeder dritte Kunde, der die Upsell-Page sehe, nehme das Zusatzangebot wahr. Und da er aus jedem Verkauf nun deutlich höhere Erlöse erziele, könne er auch wieder Werbung schalten!

Ich konnte meine Aufregung kaum verbergen. „Warte mal … was könnte ich als mein OTO verkaufen?“, fragte ich. „Ich habe nur eine DVD mit einer Bauanleitung für Kartoffelkanonen.“

„Welchen zusätzlichen Wert könntest du deinen Kunden bieten?“, fragte Mike. „Was kannst du noch tun, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen, nachdem sie deine DVD gekauft haben?“

Ich dachte kurz nach und antwortete ihm: „Die meisten Beschwerden erhalte ich darüber, dass sie erst einmal losgehen und die Rohre, den Zünder und die übrigen Teile für die Kartoffelkanone kaufen gehen müssen.“

„Das ist es!“, rief Mike. „Das ist perfekt. Nachdem sie sich zu einem Kauf deiner DVD entschieden haben, bietest du ihnen zusätzlich ein Starterkit mit allen Bestandteilen für den Bau einer Kartoffelkanone an.“1

Nach unserem Telefonat suchte ich im Internet nach einem Anbieter von Starterkits für Kartoffelkanonen und fand schließlich jemanden im Norden Idahos, der diese Sets zusammenstellte. Ich machte ihn zu meinem Vertriebspartner. Er lieferte die Kits, die ich online verkaufte, an die Kunden aus. Dann ergänzte ich meinen Verkaufsprozess um diese eine schlichte Upsell-Page und reaktivierte meine Werbeanzeigen. Und was dann geschah, war eine bahnbrechende Veränderung.

Abbildung 1.4: Nachdem ich meinem Produktangebot ein Starterkit für den Bau einer Kartoffelkanone als OTO hinzugefügt hatte, konnte ich die durchschnittliche Bestellsumme pro Kunde von 37 Dollar auf 102 Dollar erhöhen. Anstatt bei Werbekosten von 50 Dollar pro Tag Geld zu verlieren, erzielte ich nun höhere Erlöse als vor dem Google-Slap.

Google kassierte weiterhin 50 Euro pro Tag für meine Onlinewerbung, aber nun kaufte im Durchschnitt jeder dritte Kunde neben dem Hauptprodukt das Zusatzangebot in Form eines Starterkits für den Bau einer Kartoffelkanone zum Preis von 197 Dollar! Das hieß, ich nahm mit jedem Kunden, der eine DVD von mir kaufte, im Schnitt zusätzliche 65 Dollar mehr ein! Zwar musste ich 50 Dollar pro Tag für Werbung ausgeben, aber da ich mit jeder Bestellung durchschnittlich 102 Dollar einnahm, konnte ich mit jeder DVD einen Erlös in Höhe von 52 Dollar erzielen. Ich verdiente mehr Geld als vor dem Google-Slap!

Ohne es zu wissen, hatte ich meinen ersten Sales-Funnel erschaffen. Damit waren mir zwei erstaunliche Sachen gelungen:

Ich konnte meinen Kunden eine bessere Kundenerfahrung bieten. Indem ich ihnen das Zusatzangebot des Starterkits für den Bau einer Kartoffelkanone machte, konnte ich ihre Bedürfnisse wesentlich umfassender erfüllen als zuvor.

Ich konnte mehr Geld in die Gewinnung eines Kunden investieren. Obwohl ich drei Dollar oder mehr pro Klick bezahlen musste, blieb ich profitabel.

Zwar hatte ich keine Wettbewerber im Markt für Kartoffelkanonen, aber ich hatte ein wertvolles Prinzip gelernt, das Dan Kennedy am treffendsten beschrieben hat: „Letztlich setzt sich das Unternehmen durch, das am meisten Geld für die Kundengewinnung ausgeben kann. Ein Unternehmen übertrumpft seine Wettbewerber, indem es den Wert eines Produkts mehr steigert als seine Wettbewerber.“

Da im Schnitt nun alle meiner Kunden einen höheren Kundenwert besaßen, konnte ich mehr Geld für Kundengewinnung ausgeben. Jeder andere Wettbewerber wäre durch die gestiegenen Werbekosten aus dem Markt gedrängt worden, aber mein Geschäft florierte und ich konnte den gesamten Traffic in meinen Funnel locken!

Nachdem ich erlebt hatte, wie dieser simple Funnel mein Geschäft über Nacht verändert hatte, wusste ich, dass ich ihn auf jedes Unternehmen anwenden und den Umsatz pro Kunde dramatisch steigern konnte. Ich wurde daraufhin leicht besessen und entwickelte Funnels in einer Vielzahl an unterschiedlichen Branchen, zum Beispiel:

Kurse in Speedreading

Bücher über Zeichensprache von Babys

Couponing-Kurse

Datingkurse

Nahrungsergänzungsmittel

Physische Produkte

Abnehmtraining

Network-Marketing

Apps

und mehr …

In dieser Zeit entwickelten mein Team und ich zahlreiche Innovationen und versuchten, verrückte Ideen für andere Arten von Funnels zu finden, neben dem soeben vorgestellten Basis-Funnel. Wir haben Hunderte von Ideen getestet und Dutzende von Funnels gefunden, die sich in unterschiedlichen Situationen anwenden lassen. In Teil 2 werde ich Ihnen die zehn wichtigsten Funnels zeigen, die ich tagtäglich in meinen eigenen und den von mir beratenen Unternehmen benutze. Jeder einzelne dieser Funnels verfolgt einen anderen Zweck in der Kundenakquise, in dem Prozess, den Kunden von einer Stufe der Wertleiter zur nächsten zu führen, und in der Monetarisierung des Kundenwerts. Und jeder kann zum konstanten Wachstum Ihres Unternehmens beitragen.

Abgesehen von meinen eigenen Unternehmen teilte ich diese Funnels mit anderen Unternehmen aus allen möglichen Branchen – von Informationsprovidern über Anbieter physischer Produkte bis hin zu Dienstleistungsunternehmen, wie auch traditionelle stationäre Einzelhändler. Oft werde ich gefragt: „Russell, braucht mein Unternehmen einen Funnel?“ Darauf antworte ich stets: „Nur wenn Ihr Unternehmen Leads oder Absatz braucht.“ Wenn Sie Leads generieren wollen, gibt es dafür spezifische Funnel. Mit Funnels wächst jedes Unternehmen. Ihr Ziel ist es, herauszufinden, welche Funnels zu Ihrer spezifischen Situation passen. Die meisten Menschen beginnen mit einem Funnel zur Neukundengewinnung und entwickeln dann weitere Funnels, die ihnen dabei helfen sollen, mit jedem neuen Lead automatisch Geld zu verdienen.

WAS IST EIN SALES-FUNNEL?

Tag für Tag höre ich die gleiche Frage: Was ist ein Sales-Funnel? Aber so sehr ich mich auch bemühe, will es mir nicht gelingen, in einem einzigen Satz zu erklären, worum es sich eigentlich handelt. Am hilfreichsten finde ich den Vergleich mit einer Website. Viele Menschen glauben, das sei das Gleiche, aber wenn man einen Funnel und eine Website nebeneinanderhält, wird schnell klar, warum Ersteres Letzterem überlegen ist.

Als Websites neu aufkamen, wussten die Leute nicht, was diese eigentlich waren, oder wofür man sie verwenden sollte. Es stand keine Strategie dahinter, und diejenigen (die Designer), die Websites an Unternehmen verkauften, wollten einfach etwas ästhetisch Ansprechendes gestalten, das dem Auftraggeber ein gutes Gefühl gab. Deswegen wirkten die meisten Websites der ersten beiden Jahrzehnten des Internets eher wie digitale Hochglanzbroschüren: Sie sahen toll aus und enthielten Links zu allen möglichen Punkten, die das Unternehmen potenziell für seine Kunden tun konnte.

Das Problem war, dass es weder eine Strategie noch einen Prozess hinter der Website gab. Das ist so, als würden Sie einen Verkäufer vor Ihr Geschäft stellen, damit er den Passanten Broschüren in die Hand drückt – in der Hoffnung, sie könnten darin etwas Interessantes entdecken und dann für einen Kauf dessen zurückkommen. Wenn sich einer meiner Verkäufer beschränken würde, Broschüren auszuteilen und zu warten, ob ein Kunde darauf anspringt, würde ich ihn auf der Stelle feuern. Dennoch ist es genau das, was die meisten Menschen mit ihrer Website machen.

Abbildung 1.5: Eine traditionelle Website ist wie eine Broschüre, die alles zeigt, was ein Unternehmen kann. Angesichts so vieler Optionen, geht der Verkauf aber oft unter, weil die Besucher nicht genau wissen, welchen ersten Schritt sie machen sollen.

Eine der Grundregeln des Marketings lautet: „Ein verwirrter Geist sagt immer nein.“ Die meisten Websites haben so viele Buttons und Calls-to-Action und so viele Menüs, die ihrerseits auf Hunderte unterschiedlicher Seiten verweisen, dass die Website eigentlich nichts anderes macht, als die Besucher zu verwirren.

Ein Funnel hingegen ist möglichst einfach gestaltet angelegt. Von außen kann er wie eine Website wirken, aber jede Seite und jeder Schritt innerhalb des Funnels enthalten nur eineneinzigen Call-to-Action. Es steckt eine Strategie hinter der Entscheidung, auf welche Seite ein Besucher als Erstes geleitet wird und der daran anschließenden Customer Journey. Das ist, als würden Sie Ihren besten Verkäufer vor der Ladentür platzieren, der jeden Passanten nach seinem Namen und seinen Kontaktinformationen fragt. Sobald er diese Angaben eingeholt hat, fragt er die potenziellen Kunden nach dem, was sie suchen. Sobald er das in Erfahrung gebracht hat, geleitet er den Interessenten in das Geschäft, führt ihn zielsicher an allen Ablenkungen vorbei und hilft ihm, genau das Gesuchte zu finden. Wenn er das erreicht hat, kann er dem Kunden andere, höherwertige Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die den Kauf bzw. das Hauptprodukt perfekt ergänzen, also zu einer umfassenderen Erfüllung der Kundenbedürfnisse beitragen.

Wenn ein Verkäufer oder eine Verkäuferin einen Interessenten durch einen Funnel wie diesen geleitet, passiert Folgendes:

Der Kunde hat ein besseres Kauferlebnis. Er ist nicht verwirrt und findet genau das Gesuchte.

Sie als Geschäftsinhaber verdienen mehr Geld. Weil Sie Ihre Kunden nicht verwirren, können Sie ihnen mehrwerthaltige Zusatzleistungen verkaufen und ihre Customer Journey verbessern.

Ich geleite einen Besucher zu einer Website, die nur ein Ziel hat: dass er sich registriert, indem er seinen Namen und seine Kontaktdaten eingibt. Von dort führe ich den Besucher, der nun zu einem Lead geworden ist, durch einen Verkaufsprozess, um ihm das gesuchte Produkt oder die nötige Dienstleistung zu verkaufen. Nach dem Verkaufsabschluss helfe ich ihm dabei, diesen Kauf auf seine individuellen Bedürfnisse anzupassen, indem ich ihn durch einen Upsell-Prozess geleite, und später verwende ich andere Funnel, um diesen Kunden auf höhere Stufen meiner Wertleiter zu führen, auf denen ich höherwertige Produkte verkaufe.

Abbildung 1.6: Ein Sales-Funnel ist wie ein Klon Ihres besten Verkäufers, der Ihren potenziellen Kunden/Käufer durch den gesamten Verkaufsprozess führt, bis er das von Ihnen angestrebte Ziel erreicht.

Jeder Funnel-Typ, den Sie im Verlauf dieses Buches kennenlernen werden, macht das auf eine andere Weise, aber der Prozess als solcher ist immer der gleiche. Jede Website enthält einen Aufmerksamkeit weckenden oder Story erzählenden Aufhänger, um einen Wert zu schaffen, und unterbreitet ein Angebot, das den potenziellen Kunden auf die nächste Seite des Funnels führt.

DIE GEHEIMFORMEL

Nun, da Sie die Grundlagen eines Funnels kennen, möchte ich Sie mit einer Grundstruktur vertraut machen, die ich als „Geheimformel“ bezeichne. In den Kapiteln des ersten Buchteils werde ich jeden Schritt des Verkaufsprozesses ausführlich beschreiben, aber ich wollte diesen Schritt vorab erwähnen, damit Sie wissen, was als Nächstes kommt. Mit der Geheimformel werden vier einfache Fragen gestellt, die als Orientierung für alles Kommende dienen.

Abbildung 1.7: Wenn Sie mich für 100.000 Dollar für einen Tag Beratung engagieren würden, würden wir an der Beantwortung dieser vier Fragen der Geheimformel für Ihr Unternehmen arbeiten.

1. Frage: Wer ist Ihr Traumkunde? Wenn Sie Ihren Traumkunden auswählen könnten, die Art von Person, die Sie jeden Morgen begeistert aus dem Bett springen lässt, weil Sie so gerne mit ihr arbeiten, wie wäre sie beschaffen? Je besser Sie diese Person beschreiben können, desto leichter wird es Ihnen fallen, sie zu finden.

2. Frage: Wo halten sich Ihre Traumkunden auf? Wenn Sie wissen, nach wem Sie suchen, müssen Sie als Nächstes herausfinden, wo sich Ihre Zielkunden verstecken. Wo im Netz verbringen sie ihre Zeit? Wenn Sie das genau wissen, ist es einfach, sie in Ihren Funnel zu führen.

3. Frage: Welchen Köder können Sie auswerfen, um Ihre Traumkunden anzulocken? Nun, da Sie wissen, wo sich Ihre Traumkunden aufhalten, müssen Sie einen Köder auswerfen – das ist der Aufhänger –, der ihre Aufmerksamkeit weckt. Wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Traumkunden gewonnen haben, müssen Sie ihnen eine Story erzählen, um eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und den wahrgenommenen Wert Ihres Angebots zu steigern, um ihnen dann ein überzeugendes Angebot zu unterbreiten.

4. Frage: Welches ist der einzigartige Wert, den Sie ihnen bieten können? Wenn ich meine Traumkunden überzeugt und zu Kunden gemacht habe, was kann ich dann noch tun, um ihnen den erwünschten Wert zu bieten? Die Menschen kaufen nicht bei Ihnen, weil sie Ihr Produkt haben wollen, sondern weil sie einen bestimmten Wert oder Nutzen erwarten. Durch welchen Prozess geleiten Sie Ihre Kunden, um ihre Bedürfnisse noch umfassender zu erfüllen und ihnen einen Wert zu bieten, der ihr Leben verändert?

Diese vier einfachen Fragen bilden nicht nur die Grundstruktur für den ersten Teil, sondern alles, was Sie in diesem Buch erfahren, passt in diese Struktur. Diese vier Fragen stelle ich jedem, der mich für eine persönliche Beratung engagiert. Zum Zeitpunkt der Entstehung dieses Buches zahlen mir Unternehmen 100.000 Dollar pro Tag, damit ich ihnen helfe, diese Formel sowie die Funnels und Skripte zu verstehen und anzuwenden, mit denen potenzielle Kunden auf der Wertleiter von einer Stufe zur nächsten geführt werden können.

Zwar weiß ich, dass Sie nicht annähernd eine solche Summe gezahlt haben, um diese Informationen zu erhalten und diesen Prozess zu vollziehen, aber ich empfehle Ihnen, diesen Punkt und alle Übungen in diesem Buch so zu behandeln, als hätten Sie diese Summe bezahlt. Dann werden Sie aus dem Prozess, durch den ich Sie geleite, wesentlich mehr herausholen und damit wird dieses Buch so etwas wie eine persönliche 100.000-Dollar-Beratung.

Wir wollen uns nun eingehender mit dem Prozess beschäftigen, den ich als Geheimformel bezeichne.

GEHEIMNIS NR. 1:

DIE GEHEIMFORMEL

Abbildung 1.8: Als Erstes müssen Sie sich fragen:Wer ist mein Traumkunde?Anschließend müssen Sie herausfinden, wo er sich aufhält.

Es war an einem Montagvormittag, fast halb zwölf, und so sehr ich auch versuchte, mich zu motivieren, ich kam einfach nicht aus dem Bett. Meine Muskeln schmerzten, auch wenn es dafür keinen erdenklichen Grund gab. Ich wusste, dass es kein Muskelkater war, denn ich hatte nicht trainiert. Mir war leicht übel, als hätte ich eine Grippe, aber ich wusste, dass ich nicht krank war. Ich wünschte mir, ich hätte einen Boss, dem ich mich unweigerlich stellen musste, weil er mich feuern und diesem Albtraum ein Ende setzen konnte, als ich mich schließlich aus dem Bett quälte.

Wie war es so weit gekommen? Nur wenige Jahre zuvor war ich mit der Gründung meines eigenen Unternehmens „offiziell“ zum Unternehmer geworden. Trotz zahlreicher Fehler in den ersten Jahren hatte ich eine durchaus passable Erfolgsgeschichte vorzuweisen. Mein Unternehmen war profitabel. Wir befriedigten Kundenbedürfnisse und lieferten Ergebnisse, aber aus irgendeinem Grund fühlte ich mich dennoch miserabel.

Ich ließ die Zeit Revue passieren und versuchte herauszufinden, an welcher Stelle ich falsch abgebogen war. Je mehr ich darüber nachdachte, desto klarer wurde mir, dass mir die Kunden, deren Bedürfnisse ich befriedigte, nichts bedeuteten. Stimmte irgendetwas nicht mit mir? Oder war es etwas anderes?

Einige Wochen später sprach ich mit einem befreundeten Unternehmer und erzählte ihm von meiner Befindlichkeit. Er lächelte und sagte: „Wenn du deine Kunden nicht magst, ist es deine Schuld, nicht ihre. Die von dir auf dem Markt angebotenen Inhalte und Angebote bestimmen deinen Typ Kunden.“ Und dann sagte er etwas, das ich nie vergessen werde: „Wenn du einen anderen Köder nimmst, fängst du andere Fische.“

In dem Moment hatte ich einen Geistesblitz. Mir wurde schlagartig klar, dass ich zu Beginn meiner Unternehmertätigkeit keine Idee gehabt hatte, wessen Bedürfnisse ich eigentlich erfüllen wollte. Stattdessen begeisterte ich mich für eine Produktidee, warf das Produkt auf den Markt und wartete ab, wer sich dafür interessieren würde. Leider waren die Kunden, die sich von meinem Angebot überzeugen ließen, nicht die Kunden, die ich gerne gehabt hätte.

Dann stellte ich mir eine wichtige, alles verändernde Frage: „Wer ist die Person, deren Bedürfnisse ich erfüllen möchte?“ Bis dahin hatte ich mir diese Frage nie gestellt. Ich hatte einfach versucht, mein Angebot an alle zu verkaufen, die sich dafür interessierten. Meine gesamten Anstrengungen hatte ich auf die Entwicklung eines guten Produkts verwendet, ohne jemals darüber nachzudenken, welche Kunden ich eigentlich gewinnen wollte. Zwar klang es zunächst wie eine kluge Entscheidung, sich auf das Produkt zu konzentrieren, aber ich war erschöpft, frustriert und innerlich leer. Wenn ich also meinen Traumkunden auswählen dürfte, wie müsste er beschaffen sein, und welche Angebote konnte ich für ihn entwickeln? Das ist auch die erste Frage, die Sie sich stellen müssen, wenn Sie ein neues Unternehmen gründen oder Ihr bestehendes Unternehmen auf einen nachhaltigen Wachstumskurs führen wollen.

1. Frage: Wer ist Ihr Traumkunde? Die erste Frage, die Sie sich stellen müssen, lautet: Mit wem möchte ich zu tun haben? Die meisten nehmen eine Produktidee als Ausgangspunkt ihrer Überlegungen, denken aber nie darüber nach, wen sie eigentlich ansprechen und gewinnen möchten, obwohl das die Personen sind, mit denen wir tagtäglich zu tun haben. Oftmals verbringt man mehr Zeit mit ihnen als mit der eigenen Familie oder seinen Freunden.

Sie wählen Ihren Lebenspartner oder Ihre Lebenspartnerin sorgfältig aus, warum sollten Sie sich also nicht die gleiche Zeit für die Entscheidung nehmen, wer ihr Traumkunde sein sollte? Wenn Sie noch ganz am Anfang stehen, scheint das nicht so wichtig zu sein. Aber glauben Sie mir: Wenn Sie Ihre Traumkunden nicht sorgfältig auswählen, werden Sie wie ich eines Tages aufwachen und mit Menschen zu tun haben, die ihnen die Energie rauben, und Sie werden sich wünschen, jemand würde Sie aus dem von Ihnen aufgebauten Unternehmen werfen.

Nachdem ich mein erstes erfolgreiches Softwareunternehmen gegründet hatte, wurden viele Menschen auf meinen Onlineerfolg aufmerksam und fragten mich, wie ich mein Unternehmen begonnen hatte. Angesichts der Nachfrage dachte ich, es könnte Spaß machen, anderen zu zeigen, wie man sein eigenes Onlineunternehmen gründete.

Das Gute war, dass es viele Menschen gab, die ein eigenes Geschäft gründen wollten, und wir verdienten viel Geld damit, ihnen zu zeigen, wie das ging. Der Nachteil war, dass die meisten kein Geld hatten (und sich meine werthaltigeren Angebote nicht leisten konnten). Viele hatten keine Geschäftserfahrung, daher musste ich unglaublich viel Zeit mit der Grundlagenvermittlung verbringen, was mich ganz verrückt machte (einer der Gründe, warum ich morgens nicht aufstehen wollte). Ich wollte meinen Kunden einen hohen Wert bieten und ihnen zeigen, wie ich meine Unternehmen skaliert hatte; ich wollte ihnen Geheimnisse über Conversion verraten und ihnen beibringen, wie sie ihre Funnels strukturieren konnten. Leider musste ich 99 Prozent der Zeit damit verbringen, ihnen zu zeigen, wie man eine Domain kaufte und das Hosting einrichtete.

Ich habe viele Jahre damit verbracht, die Bedürfnisse dieser Kunden zu erfüllen – und es machte mich krank. Meine Familie litt darunter und es war unwichtig, wie viel Geld ich damit verdiente: Ich war unglücklich. Es dauerte Jahre, bis ich mich zurücklehnte und über das Wer nachdachte. Dabei wurde mir klar, dass ich einige wichtige Fragen übersehen hatte, zum Beispiel:

Wer sind meine Traumkunden? Wie sind sie beschaffen?

Was erfüllt sie mit Leidenschaft?

Welches sind ihre Ziele, Träume und Wünsche?

Welche Angebote konnte ich entwickeln, die diese Kunden überzeugen und alle anderen abschrecken würden?

Nachdem ich mich eine Woche lang mit der Wer-Frage auseinandergesetzt hatte, erschuf ich zwei Kundenavatare: einen für die Männer und einen für die Frauen, mit denen ich jeweils arbeiten wollte.

Für die Frauen wählte ich den Namen Julie. Dann schrieb ich die Punkte auf, die ich über diese definierte Julie wusste, deren Bedürfnisse ich erfüllen wollte: Sie ist erfolgreich und ehrgeizig. Sie hat eine Botschaft, die sie verbreiten will. Sie schätzt ihr persönliches Wachstum mehr als Geld. Und sie hat bereits ein Unternehmen gegründet und kann bereits gewisse Erfolge verzeichnen, möchte aber wissen, wie sie das Wachstum ihres Geschäfts ankurbeln kann.

Dann schrieb ich den Namen Mike auf. Neben Mikes Namen schrieb ich die Punkte, die ich über ihn wusste: Er ist ein ehemaliger Sportler. An irgendeinem Punkt hat er dazu beigetragen, einem anderen Menschen zu einem etwas besseren Leben zu verhelfen, und nun möchte er erfahren, wie er noch mehr Menschen helfen kann. Er schätzt Wachstum mehr als Geld, und er hat bereits ein Geschäft aufgebaut, möchte aber noch mehr bewirken und lernen, wie er mehr Wachstum erzielen kann.

Dann rief ich Google Images auf, gab Julie