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- Herausgeber: epubli
- Kategorie: Lebensstil
- Sprache: Deutsch
Dieses Buch bietet Ihnen einen fundierten und praxisnahen Einstieg in das Revenue Management für die Hotellerie. Es richtet sich an Hoteldirektionen, Betriebsleitungen, Verkaufsabteilungen und Veranstaltungsverantwortliche, die ihren wirtschaftlichen Erfolg gezielt und datenbasiert steuern möchten. Von grundlegenden Kennzahlen über die Segmentierung von Zielgruppen bis zur strategischen Preisgestaltung zeigt dieses Buch, wie moderne Hotellerie funktioniert. Auch Forecasts, Budgetplanung, technische Systeme sowie Veranstaltungsmanagement und Krisenresilienz werden ausführlich behandelt. Jedes Kapitel endet mit zwei konkreten Tipps aus der Praxis – für den sofortigen Transfer in den Berufsalltag. So wird aus Wissen ein Werkzeug. Perfekt geeignet für Fachkräfte und Einsteiger mit Verantwortung im Hotelbetrieb, die ihre Wirtschaftlichkeit nachhaltig verbessern wollen. Achtung: Marcus Petersen-Clausen verwendet zum Erstellen seiner Texte meistens künstliche Intelligenz (und muss das angeben, was er hiermit macht)! Köche-Nord.de
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Veröffentlichungsjahr: 2025
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Erfolg in der Hotellerie
Untertitel:
Strategien, Kennzahlen und Praxiswissen für modernes Revenue Management im Hotelbetrieb
Vorwort
Dieses Buch richtet sich an alle, die mit Verantwortung in der Hotellerie betraut sind – sei es als Hotelleitung, im Verkauf, an der Rezeption oder im Veranstaltungsbereich. Es vermittelt verständlich und praxisnah, wie Sie die wirtschaftlichen Potenziale Ihres Betriebs besser erkennen und ausschöpfen können.
Im Mittelpunkt steht das Revenue Management: das gezielte Steuern von Auslastung, Preisen, Buchungskanälen, Gästesegmenten und Zusatzverkäufen. Dazu gehören nicht nur Grundlagen wie Auslastung oder Durchschnittspreis, sondern auch fortgeschrittene Themen wie Forecasts, Budgetierung nach Segmenten oder die Resilienz des Betriebs in Krisenzeiten.
Jedes Kapitel wurde so aufgebaut, dass Sie es direkt in der Praxis anwenden können – mit konkreten Erklärungen, Beispielen und zwei abschließenden Tipps. Ob kleines Privathotel oder große Kette: Die vorgestellten Strategien lassen sich individuell anpassen und helfen Ihnen, fundierte Entscheidungen auf Basis von Zahlen und Zusammenhängen zu treffen.
Ich wünsche Ihnen viele wertvolle Einsichten – und dass Sie durch dieses Buch neue Impulse für die Weiterentwicklung Ihres Betriebs gewinnen.
Freundliche Grüße,
Marcus Petersen-Clausen
https://www.Köche-Nord.de
(MITGLIED IN DER PARTEI MENSCHEN, UMWELT, TIERE - TIERSCHUTZPARTEI.DE)
Haftungsausschluss
Dieses Buch wurde mit Unterstützung künstlicher Intelligenz erstellt. Die Inhalte wurden redaktionell bearbeitet, beruhen jedoch teilweise auf automatisiert generierten Textvorschlägen. Trotz sorgfältiger Prüfung kann keine Gewähr für die Richtigkeit, Vollständigkeit oder Aktualität übernommen werden.
Es handelt sich nicht um eine betriebswirtschaftliche, steuerliche oder rechtliche Beratung. Die dargestellten Methoden, Begriffe und Berechnungsbeispiele dienen ausschließlich zur allgemeinen Orientierung. Sie ersetzen keine individuelle Analyse oder professionelle Beratung.
Alle im Buch genannten Kennzahlen, Preismodelle und Empfehlungen müssen an die jeweilige Situation, die aktuelle Marktlage und die internen Rahmenbedingungen Ihres Betriebs angepasst werden. Die Anwendung erfolgt stets auf eigenes Risiko. Autor und Mitwirkende übernehmen keine Haftung für direkte oder indirekte Schäden, die durch die Nutzung dieses Buches entstehen.
Inhaltsverzeichnis:
Teil 1 – Grundlagen und Kennzahlen
1.1 Wichtige Grundlagen
1.2 Auslastung, Preise und Umsatzkennzahlen
1.3 Kennzahlen im Vergleich
1.4 Marktanteile verstehen
1.5 Kosten, Belegung und Frühstücksanteile
Teil 2 – Gästesegmente und Zielgruppen
2.1 Kundenarten und deren Besonderheiten
2.2 Wie segmentiert man sinnvoll?
2.3 Konditionen für Großkunden und Reiseveranstalter
2.4 Firmenkunden und Vertragsraten
Teil 3 – Strategien zur Umsatzsteigerung
3.1 Einflussfaktoren auf den Umsatz
3.2 Preisgestaltung als Steuerungsinstrument
3.3 Verfügbarkeit und Kapazitätssteuerung
3.4 Steuerung über Buchungskanäle
3.5 Steuerung nach Kundensegmenten
Teil 4 – Planung und Budget
4.1 Nachfragekalender als Basis
4.2 Besondere Zeiträume und Saisons
4.3 Budgetplanung nach Tagen und Segmenten
4.4 Fortlaufende Prognosen (Forecast)
4.5 Technische Systeme für Revenue Management
Teil 5 – Veranstaltungen und MICE-Management
5.1 Umsatzmix im Veranstaltungsbereich
5.2 Wichtige Kennzahlen für MICE
5.3 Optimierung von Veranstaltungen und Tagungen
5.4 Krisenfestigkeit und Resilienz im Hotelbetrieb
Schluss und Verzeichnisse
Nachwort
Literatur
Stichwortverzeichnis
Kapitel 1.1 – Wichtige Grundlagen
Die Grundlage eines erfolgreichen Revenue Managements liegt im Verstehen der wirtschaftlichen Abläufe eines Hotels. Bevor man Preise optimieren oder Buchungskanäle steuern kann, ist es entscheidend, ein Bewusstsein für die eigene Ausgangssituation zu entwickeln. Dazu gehört das Verständnis der wichtigsten Begriffe, Kennzahlen und Zusammenhänge, die den Erfolg oder Misserfolg eines Betriebs beeinflussen. Ein Hotel ist kein statisches Produkt, sondern ein dynamisches Angebot, dessen Wert von vielen Faktoren abhängt – von der Saison über die Zielgruppe bis hin zur aktuellen Nachfrage am Markt. Wer diese Mechanismen versteht, kann Preise nicht nur kalkulieren, sondern gezielt gestalten.
Ein zentraler Grundsatz lautet: Ein nicht verkauftes Zimmer heute lässt sich morgen nicht mehr verkaufen. Anders als ein Produkt im Lager kann ein Hotelzimmer nicht gelagert werden. Mit jedem Tag, an dem ein Zimmer leer bleibt, entgeht dem Betrieb potenzieller Umsatz. Das macht die Steuerung von Auslastung und Preis zu einem entscheidenden Werkzeug. Dabei sind nicht nur die Zimmerpreise wichtig, sondern auch Zusatzleistungen wie Frühstück, Parkplätze oder Wellnessangebote. Zusammen ergeben sie das Gesamtpaket, das ein Gast wahrnimmt und bewertet.
Um fundierte Entscheidungen zu treffen, muss die wirtschaftliche Lage des Hauses transparent sein. Dazu gehören die Erfassung der belegten Zimmer, der Durchschnittspreis pro Nacht und der Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer. Diese Zahlen ergeben ein Bild, das zeigt, wie effizient das Angebot genutzt wird. Doch Zahlen allein genügen nicht. Sie müssen interpretiert werden, und zwar im Zusammenhang mit externen Faktoren wie Markttrends, Konkurrenzpreisen, Feiertagen, Ferienzeiten oder besonderen Veranstaltungen in der Region.
Ein weiterer Baustein der Grundlagen ist die klare Definition der Zielgruppe. Es ist ein Unterschied, ob ein Hotel überwiegend Geschäftsreisende, Urlauber oder Gruppen beherbergt. Jede Zielgruppe hat unterschiedliche Ansprüche an Preisgestaltung, Buchungszeiträume und Zusatzangebote. Ein Business-Hotel muss sich darauf einstellen, dass Gäste oft kurzfristig buchen und einen hohen Anspruch an Flexibilität haben. Ein Ferienhotel hingegen arbeitet häufig mit saisonalen Buchungen, die lange im Voraus erfolgen, dafür aber auch längere Aufenthalte mit sich bringen.
Die Preisgestaltung ist ein Zusammenspiel aus internen und externen Faktoren. Intern müssen die Kosten gedeckt werden, extern muss sich der Preis am Markt behaupten. Es bringt wenig, einen Preis festzulegen, der zwar die eigenen Kosten deckt, aber weit über dem Marktniveau liegt. Umgekehrt ist ein zu niedriger Preis zwar attraktiv für Gäste, führt aber langfristig zu Verlusten. Das Ziel ist daher ein dynamisches Gleichgewicht: Preise müssen flexibel angepasst werden, um Auslastung und Gewinn zu maximieren. Hier beginnt das eigentliche Revenue Management – die Kunst, den richtigen Preis zur richtigen Zeit für den richtigen Gast zu finden.
Ein wichtiger Punkt bei den Grundlagen ist auch die Analyse von Trends und historischen Daten. Wer weiß, wie sich die Auslastung im letzten Jahr zu bestimmten Terminen entwickelt hat, kann Rückschlüsse für die aktuelle Planung ziehen. Es lohnt sich, Buchungsfenster, Stornierungsraten und Nachfrageverläufe zu kennen und zu beobachten. Digitale Systeme können diese Daten speichern und aufbereiten, damit Entscheidungen nicht aus dem Bauch heraus, sondern datenbasiert getroffen werden.
Ein weiterer Aspekt ist die Zusammenarbeit im Team. Revenue Management ist keine isolierte Aufgabe des Managements. Rezeption, Marketing, Verkauf und Reservierung müssen eng zusammenarbeiten, um eine einheitliche Strategie umzusetzen. Wenn das Team versteht, warum Preise variieren und wie bestimmte Angebote kommuniziert werden müssen, verbessert sich nicht nur die Auslastung, sondern auch die Zufriedenheit der Gäste. Transparente Kommunikation intern sorgt dafür, dass jeder Mitarbeiter die Ziele des Hauses kennt und versteht.
Zwei Tipps aus der Praxis:
Erstens, führen Sie ein einfaches Kennzahlen-Tagebuch. Notieren Sie täglich Auslastung, Durchschnittspreis und Gesamtumsatz. Nach wenigen Wochen werden Sie Muster erkennen, die Ihnen wertvolle Hinweise für Anpassungen geben. Zweitens, beobachten Sie nicht nur Ihre eigenen Preise, sondern auch die der Konkurrenz. Ein Blick auf Buchungsportale zeigt Ihnen, ob Ihre Preisstrategie zum Marktumfeld passt oder angepasst werden muss.
Kapitel 1.2 – Auslastung, Preise und Umsatzkennzahlen
Die Auslastung, die Preisgestaltung und die wichtigsten Umsatzkennzahlen bilden das Herzstück eines erfolgreichen Hotelmanagements. Diese drei Bereiche sind eng miteinander verbunden und bestimmen, ob ein Hotel wirtschaftlich arbeitet oder nicht. Wer die Zusammenhänge zwischen diesen Faktoren versteht, kann nicht nur kurzfristige Engpässe ausgleichen, sondern auch langfristig stabile Gewinne erzielen.
Die Auslastung beschreibt den Anteil der verfügbaren Zimmer, die tatsächlich belegt sind. Ein Hotel mit 100 Zimmern, von denen 70 verkauft wurden, hat eine Auslastung von 70 Prozent. Diese Zahl allein sagt jedoch wenig über den wirtschaftlichen Erfolg aus. Ein Hotel kann eine Auslastung von 90 Prozent haben und dennoch Verluste machen, wenn die Zimmer zu niedrigen Preisen verkauft werden. Umgekehrt kann eine Auslastung von nur 60 Prozent profitabel sein, wenn der Durchschnittspreis hoch genug ist und die Zusatzverkäufe – wie Frühstück, Spa-Nutzung oder Konferenzräume – gut laufen.
