Körpersprache und Rhetorik E-Book

Tiziana Bruno

• Herausgeber: Haufe Lexware
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: Haufe Fachbuch
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 388

Veröffentlichungsjahr: 2021

Beschreibung

Nur wenn Gedanken, Stimme und Körpersprache miteinander in Einklang stehen, gelingt es souverän aufzutreten. Dieses Buch verrät Ihnen, wie Sie Körpersprache und Rhetorik verbinden, um durch die gelungene Kombination aus Mimik, Gestik, Haltung und der richtigen Wortwahl in jeder Situation zu überzeugen. Inhalte: - Wie Sie Ihren Körper bewusst einsetzen, die richtigen Signale senden und die Ihres Gegenübers richtig deuten - Wie Sie Unsicherheiten überwinden und Ihr Ausdrucksrepertoire erweitern - Rhetorische Erfolgsrezepte für überzeugende Reden - Trainingslektionen für viele berufliche und private Redeanlässe

Leseprobe

[7]Inhaltsverzeichnis

Hinweis zum UrheberrechtImpressumVorwort zur vierten AuflageTeil 1: KörperspracheVorwort zu Teil 11 Was ist Körpersprache?1.1 Die unverfälschte Sprache1.2 Was heißt, Körpersprache verstehen?1.3 Die häufigsten Fragen zur Körpersprache2 Körpersprachliche Signale verstehen2.1 Körperhaltung und Gangarten2.1.1 Die Körperhaltung2.1.2 Gangarten2.2 Mimik2.3 Gestik2.3.1 Wie wir Gesten wahrnehmen2.3.2 Begrüßung – die Dominanz der Hand2.3.3 Die Bedeutung der Gesten2.4 Stimme und TonfallStimme und Stimmung2.5 Status2.5.1 Hoher Status und tiefer Status2.5.2 Den richtigen Status einnehmen2.5.3 Den Status erkennen2.5.4 Der angemessene Status2.5.5 Warum Kundenorientierung so schwierig ist2.5.6 Frauen und Männer2.6 Territorien2.7 Körpertypen3 Ihr authentischer Auftritt – von erfolgreichen Schauspielern lernen3.1 Raum einnehmen und präsent sein3.1.1 So machen es die Schauspieler3.1.2 So gewinnen Sie Präsenz3.2 Die Rollen wechseln3.3 Motiv und innere Haltung klären3.3.1 Das Spiel zwischen innen und außen3.4 Keine Angst vor Emotionen4 Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen4.1 Im Vorstellungsgespräch4.1.1 Was Sie als Bewerber tun können4.1.2 Aus der Sicht der Führungskraft4.2 Zwischen Vorgesetzten und Mitarbeitern4.2.1 Was können Sie als Vorgesetzter tun?4.2.2 Als Mitarbeiter einen guten Stand haben4.3 Unter Kollegen4.4 Bei Besprechungen4.5 Wenn Sie präsentieren4.5.1 Was tun gegen Lampenfieber? 4.5.2 Auf der Bühne4.5.3 Am Ende des Vortrags4.6 Beim Verkaufen und Verhandeln4.6.1 Auf den Gesprächspartner eingehen4.6.2 Die Kunst, zu verkaufen, ohne zu verkaufen4.6.3 Berücksichtigen Sie die unterschiedlichen Körpertypen5 Übungen5.1 Körpersprache der anderen wahrnehmen5.2 Atmung5.3 Entspannen und Verspannungen lösen5.4 Die Stimme5.5 Vor einem AuftrittTeil 2: Rhetorik6 Einleitung7 Besser reden – aber wie?8 Basislektion: Vorbereitung und Einstieg8.1 Bereiten Sie sich optimal vor8.1.1 Schlechte Vorbereitung führt zu schlechter Durchführung8.1.2 Informieren Sie sich über Zuhörer und Rahmenbedingungen8.1.3 Hinterlassen Sie einen positiven Eindruck8.1.4 Wie Sie auf die Zuhörer wirken8.2 Was Sie mit dem Redebeitrag erreichen wollen8.3 Redeplanung: Überlegen Sie zuerst den Schluss8.3.1 Konzeption der Rede8.3.2 Der Schluss8.3.3 Der Hauptteil8.3.4 Rhetorische Stilelemente 8.3.5 Der Einstieg8.3.6 Der erste Eindruck8.3.7 Varianten für den Redebeginn 8.4 Baupläne für Reden8.4.1 Inhalte in eine Feinstruktur bringen8.4.2 Die wichtigsten Baupläne für Reden8.4.3 Checkliste Konzeption: von der Idee zum Vortrag8.5 Sich selbst vorbereiten8.5.1 Natürliche Autorität aufbauen8.5.2 Üben, üben, üben8.5.3 Mentale Einstimmung für den Redner9 Trainingslektionen9.1 Redestart: So beginnen Sie wirkungsvoll9.1.1 Abholen – Führen9.2 Vortrag eines Reiseleiters: So stellen Sie Besuchern Ihre Heimat vor9.2.1 Klar und verständlich sprechen9.3 Eröffnungsrede: So eröffnen Sie den Cocktailempfang Ihres Kleinbetriebs9.3.1 Die Anrede9.4 Lobrede (mit Tonaufzeichnung): So ehren Sie einen Mitarbeiter9.4.1 Ihre Stimme steuert die Stimmung9.5 Rede zur Eröffnung einer Konferenz: So wecken Sie Interesse9.5.1 Die richtige Wortwahl9.5.2 Mehr Möglichkeiten durch sprachliche Vielfalt9.6 Willkommensrede: So holen Sie Newcomer ins Boot9.6.1 Beispiele einsetzen9.7 Hochzeitsansprache: So meistern Sie die Situation als Brautvater9.7.1 Bildhafte Sprache9.7.2 Metaphern und Analogien9.8 Weihnachtsrede (mit Videounterstützung): So stimmen Sie Ihren Verein festlich ein9.8.1 Videofeedback9.8.2 Lebendige Körpersprache9.8.3 Innere und äußere Haltung9.9 Geburtstagsrede: So überzeugen Sie mit Spontaneität im Kollegenkreis 9.9.1 Argumentatives Sprechdenken 9.9.2 Storytelling und Anekdoten9.9.3 Geschichten als Gedankentransporter9.10 Rede als Statusbericht: So informieren Sie alle Beteiligten über den Baufortschritt eines Gebäudes9.10.1 Den roten Faden erkennen lassen9.10.2 Symbole und Skizzen9.11 Abschiedsrede: So gelingt Ihnen die angemessene Verabschiedung eines Geschäftsführers9.11.1 Die Geheimwaffe jedes Redners: Die Frage9.12 Produktpräsentation: So überzeugen Sie Kunden9.12.1 Umgang mit Fragen9.12.2 Die gefährlichsten Antwortfehler9.13 Fachvortrag mit Beamer-Unterstützung: So gestalten Sie eine kurzweilige Informationsrede 9.13.1 Audiovisuelle Unterstützung9.14 Motivationsrede: So motivieren Sie Vertriebsmitarbeiter in Krisenzeiten9.14.1 Überzeugen statt überreden9.15 Überzeugungsrede: So bereiten Sie die Einführung eines Qualitätsmanagementsystems vor9.15.1 Wie Sie positiv mit Zwischenrufern und Störungen umgehen9.15.2 Beugen Sie Störungen vor9.16 Kritik im Meeting: So können Sie einen Kritikpunkt ansprechen9.16.1 Nutzen für Zuhörer9.17 Festansprache als Zweitredner: So leiten Sie als Arbeitnehmervertreter das Firmenjubiläum ein9.17.1 Umgang mit Lampenfieber 9.17.2 Sprechen mit Mikrofon und vor einer Kamera9.18 Trauerrede: So gehen Sie angemessen mit starken Gefühlen um9.18.1 Umgang mit starken Gefühlen9.19 Transferlektion: Weiterhin besser werden9.19.1 Durch Rückmeldung besser werdenLiteratur Teil 2StichwortverzeichnisDie AutorenArbeitshilfen Online

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Hinweis zum Urheberrecht

Haufe Lexware GmbH & Co KG

[6]Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.dnb.de/ abrufbar.

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ISBN 978-3-648-14408-4

Bestell-Nr. 00455-0153

Tiziana Bruno, Gregor Adamczyk, Wolfgang Bilinski

Körpersprache und Rhetorik

4. Auflage, November 2020

© 2020 Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Freiburg

www.haufe.de

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Fotos im Innenteil: Manuel Ringlstetter, München

Produktmanagement: Anne Rathgeber

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[15]Teil 1: Körpersprache

[17]Vorwort zu Teil 1

Körpersprache, ach ja, lächeln und darauf achten, wie man dasteht und solche Dinge – das ist ein gängiges Vorurteil. Doch dann kriegt man den Job nicht, obwohl man die besten Qualifikationen hat, der neue Chef ist einem einfach unsympathisch und man hat keine Ahnung, wieso, und beim Mitarbeitergespräch hat man das Gefühl, gegen eine Wand zu reden …

Körpersprache ist eines der letzten Geheimnisse unserer sachorientierten Berufswelt. Denn kein Mensch kann losgelöst von seinem Körper agieren. Der Körper drückt aus, was wir sind und bildet unser Verhältnis zur Welt ab. Deshalb benutzen wir Körpersprache Tag für Tag ganz selbstverständlich und unterschätzen oft ihre Wirkung. Die Körpersprache eines Menschen verrät uns mehr über seine innere Haltung als die gesprochene Sprache. Wenn Sie die Körpersignale des Gegenübers wahrnehmen und deuten, können Sie sich selbst und die anderen besser verstehen, entsprechend reagieren und Begegnungen positiv gestalten.

In diesem Teil lernen Sie die körpersprachlichen Signale wahrzunehmen, zu deuten und sie gezielt in beruflichen Situationen einzusetzen. Sie erfahren, was den Erfolg von Schauspielern ausmacht und was Sie für Ihren Auftritt im Berufsleben davon benutzen können, damit Sie authentisch und überzeugend wirken.

Tiziana Bruno und Gregor Adamczyk

[19]1Was ist Körpersprache?

Körpersprache hat mehr Macht über uns, als wir glauben, meistens unterschätzen wir ihre Wirkung. Warum? Weil wir sie unbewusst wahrnehmen und einsetzen. Ähnlich wie unsere gesprochene Sprache kann man Körpersprache aber lernen, sie bewusst wahrnehmen und verstehen.

1.1Die unverfälschte Sprache

BEISPIEL: WENN DIE BOTSCHAFT NICHT ANKOMMT

Herr Kern, seit vielen Jahren Führungskraft auf der obersten Ebene, hält eine Rede vor seinen Mitarbeitern. Es geht um ein äußerst wichtiges Projekt: Neue Organisationsstrukturen sollen eingeführt und Hierarchieebenen zusammengelegt werden. Der Inhalt seiner Rede klingt logisch und seine Folienpräsentation ist nach allen Regeln der Kunst aufgebaut.

Während der Rede verschränkt er die Arme, zieht immer wieder seine Schultern hoch und rührt sich nicht vom Fleck. Seine Stimme klingt monoton und sein Blick ist starr. Die Mitarbeiter folgen seinen Ausführungen, doch sie fühlen sich nicht angesprochen. Sie lehnen sich mit verschränkten Armen zurück, senken kritisch den Kopf und runzeln die Stirn.

Während der Präsentation und noch einige Tage später beschleicht Herrn Kern das Gefühl, dass die Botschaft seine Mitarbeiter nicht erreicht hat. Als die Implementierung der neuen Strukturen dann nur sehr schleppend vorangeht, ist Herr Kern besorgt um den Erfolg des Projekts und fragt sich: »Was habe ich falsch gemacht? Habe ich etwas übersehen?«

Der Einfluss der Körpersprache

Herr Kern hat die Macht der Körpersprache unterschätzt: Obwohl ihm der Inhalt seiner Rede sehr wichtig war und er die Rede inhaltlich gut vorbereitet hatte, sendete sein Körper völlig andere Signale. Seine Körperhaltung drückte Verschlossenheit aus, seine Gesten waren sparsam und sie stimmten nicht mit der Idee der Veränderung überein – sie strahlten weder Risikobereitschaft noch Begeisterung aus. Herr Kern wirkte steif und ohne Energie. Die Mitarbeiter begannen, sich unwohl zu fühlen. Sie bekamen den Eindruck, Herr Kern würde selbst nicht hinter den Veränderungen stehen. Die Körperhaltungen und Gesten der Mitarbeiter bedeuteten alles andere als [20]Neugier und Aufmerksamkeit. Hätte Herr Kern die Körpersprache seiner Mitarbeiter zu deuten gewusst, hätte er darauf reagieren können.

Wichtig

Körpersprache erzählt uns oft mehr über Emotionen und die innere Haltung eines Menschen als die gesprochene Sprache.

BEISPIEL: DER ERSTE EINDRUCK ÜBERZEUGT NICHT

Herr Weinberger ist ein kompetenter Versicherungsfachvertreter und besucht einen neuen Kunden, Herrn Baumann. Herr Weinberger hat in letzter Zeit viel gearbeitet, er wirkt erschöpft und gereizt. Im Gespräch mit dem Kunden hört er nicht richtig zu, rückt nervös auf dem Stuhl hin und her, und wenn er spricht, macht er ausladende und hektische Gesten. Nach dem Gespräch verabschiedet er sich hastig. Obwohl Herr Baumann alle Informationen bekommt, die er benötigt, fühlt er sich während des Gesprächs sichtlich unwohl, er weiß aber nicht, wieso. Er weiß jedoch, dass er bei Herrn Weinberger keine Versicherung abschließen wird.

Körpersprache ist unsere erste und unverfälschte Sprache. Sobald wir gelernt haben mit Worten umzugehen, messen wir der Körpersprache bewusst keine große Bedeutung mehr bei. Doch unsere erste Sprache ist viel mächtiger als wir es annehmen. Sie lässt sich nicht verdrängen und wirkt auf den ungeübten Beobachter stärker als Worte. Dem geübten Beobachter kann sie viel über uns verraten.

Der Psychologe Albert Mehrabian fand in einer wissenschaftlichen Untersuchung heraus, von welchen Faktoren die Wirkung einer gesprochenen Botschaft abhängt. Es sind drei: der Inhalt des Gesagten mit 7 %, Körpersprache mit 55 %, Stimme und Sprechtechnik mit 38 %. Dieses erstaunliche Ergebnis zeigt, wie einflussreich körpersprachliche Äußerungen sind, wenn sich Menschen begegnen.

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Die Macht des ersten Eindrucks

Stellen Sie sich vor, eine Ihnen nicht persönlich bekannte Person betritt den Raum. Sie begrüßen sich, sprechen ein paar Sätze und setzen sich. Es sind erst einige Sekunden vergangen, seitdem Sie sich begegnet sind, doch es waren sehr wichtige Sekunden. Sehen Sie dazu auch ein Video mit der smARt-Haufe-App an – scannen Sie dazu die Abbildung.

Wie ist die Person in den Raum getreten? Selbstbewusst oder eher zögerlich?Hat sie gelächelt oder waren die Stirnrunzeln vom letzten Telefonat noch da?Welche Wirkung hatte sie auf Sie?

Dies und noch vieles mehr nehmen wir in den ersten Sekunden einer Begegnung unbewusst wahr. Wir registrieren intuitiv Aussehen, Kleidung, Mimik, Körperhaltung oder den Klang der Stimme des anderen. Vor vielen Jahrtausenden war dieser erste Eindruck äußerst wichtig, denn die Menschen mussten in diesem Moment sofort einschätzen, ob sie dem Fremden vertrauen können. Seither hat sich im Grunde nicht viel verändert. Die Kommunikationstechnologie hat zwar einen rasanten Fortschritt erlebt – wir müssen uns nicht mehr persönlich kennenlernen, um Informationen auszutauschen – aber wenn wir uns direkt gegenübertreten, kann der erste Eindruck – nicht nur der ersten Sekunden, sondern der ersten Begegnung – eine wichtige, manchmal verhängnisvolle Rolle spielen.

Auf den ersten Eindruck kommt es im Berufsalltag häufig an: beim Vorstellungsgespräch, beim ersten Kundenkontakt oder beim Neubeginn in einem Unternehmen oder einem Team. Die körpersprachlichen Signale des anderen geben uns bei diesen

[22]ersten Treffen Orientierung. Wer diese Signale einerseits wahrnimmt und richtig interpretiert und andererseits sein Bewusstsein für die eigenen Signale schärft, der ist der Macht des ersten Eindrucks nicht mehr ausgeliefert, sondern kann ihn bewusst gestalten. Die ersten Sekunden sind hierbei besonders wichtig – denn ob jemand zögerlich eintritt, dabei lächelt oder die Stirne runzelt, stellt oft die Weichen für die gesamte restliche Begegnung.

Wichtig

Bei der ersten Begegnung besitzen Sie über Ihr Gegenüber nur wenige Informationen und Sie haben noch keine Beziehung aufgebaut. Körpersprache ist Ihre erste Orientierungshilfe.

1.2Was heißt, Körpersprache verstehen?

Körpersprache ist ein unterschätzter Teil der Kommunikation. Wer seine Wahrnehmung für die Körpersprache der anderen schärft, wird bald feststellen, dass der Körperausdruck sehr viel über die Innenwelt des andern aussagen kann: Körpersprache lässt das Unsichtbare und Ungesagte, nämlich Gedanken, Motive und Haltungen sichtbar werden.

Den ganzen Menschen sehen

Doch sollten Sie nicht der Verführung eines Zauberlehrlings erliegen, der meint, die Formel für Menschenkenntnis zu besitzen. Machen Sie sich vielmehr bewusst, dass jeder Mensch einzigartig in seinen Bewegungen ist und das Zusammenspiel der physischen und psychischen Ausdrucksformen komplex ist. Beim Verstehen der Körpersprache kann es deshalb nicht darum gehen, von einem einzigen körpersprachlichen Signal auf den ganzen Menschen zu schließen.

Die körpersprachlichen Ausdrucksformen sind komplex, eine Geste oder ein Blick lässt sich nur dann verstehen, wenn man sie zu anderen Signalen, die man beobachtet, in Beziehung setzt: Viele Gesten, unterschiedliche Körperhaltungen und die Dynamik der Bewegungen ergeben ein Ganzes. Deshalb heißt es ja Körpersprache. Wie unsere gesprochene Sprache setzt sich nämlich auch diese im übertragenen Sinn zusammen aus Worten, Sätzen, Pausen und vielem mehr.

Wir möchten Ihnen dies an einem Beispiel veranschaulichen: an den berühmten verschränkten Armen. Wer empfindet es nicht als negativ, wenn ihm sein Gesprächspartner so gegenübersteht? Schauen Sie sich doch einmal folgende Fotos an – wie wirkt der Herr auf Sie?

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Auf dem oberen Bild abweisend und auf dem unteren Bild eher erfreut, fast verschmitzt, auf jeden Fall nicht unsympathisch? Sie sehen, die verschränkten Arme wirken auf uns nur im Zusammenspiel mit Körperhaltung und Mimik – und dann können sie völlig unterschiedlich wirken.

Die individuelle Situation einbeziehen

Genauso komplex wie die Vielfalt des körperlichen Ausdrucks ist das Zusammenspiel von Körper und Situation: Es kommt immer darauf an, wo und wann wir uns begegnen. Ist es früher Morgen oder später Abend? Sind wir bei jemandem zu Gast oder empfangen wir jemanden auf unserem »Territorium« im Büro? Oder vielleicht findet das [24]Treffen auf einem neutralen Gebiet, etwa beim Geschäftsessen im Restaurant, statt? Kennen wir unser Gegenüber schon länger, können wir uns sogar »gehen lassen« oder treffen wir uns zum ersten Mal und es handelt sich dabei um eine zukunftsweisende Produktpräsentation oder eine knallharte Verhandlung?

Menschen agieren unterschiedlich, abhängig von den Voraussetzungen, Einflüssen und Zielen der Situation. Deshalb sollten Sie immer versuchen, eine Geste oder eine Körperhaltung Ihres Gegenübers im Zusammenhang mit der jeweiligen Situation zu verstehen.

BEISPIEL: MIT DEN ARMEN SCHÜTZEN

Mitte Dezember. Die Mitglieder der Projektgruppe »Mehr Kundenorientierung« besprechen die weitere Vorgehensweise. Frau Ammann, die Teamleiterin, sitzt leicht in sich zusammengesunken und mit verschränkten Armen in der Runde.

Ein Mitarbeitergespräch. Der Vorgesetzte von Frau Ammann bespricht mit ihr das stockende Vorwärtskommen des Projekts. Frau Ammann sitzt ihm mit verschränkten Armen gegenüber und verzieht keine Miene.

Projektpräsentation im Unternehmen. Frau Ammann hat den erfolgreichen Abschluss ihres Projekts vorgestellt. Das über lange Zeit angelegte Projekt ist hervorragend gelaufen, sie erntet viel Lob von Kollegen und Vorgesetzten. Sie lehnt sich zufrieden zurück und verschränkt die Arme.

Drei Situationen, drei unterschiedliche Anlässe, die Arme zu verschränken. Ob sie nun friert, ob sie Kritik abwehrt oder sich freut, Frau Ammann führt die gleiche Geste aus.

Wichtig

Bevor Sie eine einzelne Geste interpretieren, bedenken Sie: Oft erschließt sich ihre Bedeutung nur im Zusammenhang mit anderen Gesten und im Zusammenhang mit der Situation.

Die Perspektive ändern

Körpersprachliche Signale zu verstehen, heißt also letztlich, die eigene Perspektive zu ändern. Ein paar körpersprachliche Tricks, die helfen könnten, leichter einen Verkaufsabschluss zu erzielen oder Mitarbeiter besser zu motivieren, stellen keinen so großen Wert dar wie diese Änderung der Sichtweise: Wenn Sie Ihre Wahrnehmung schärfen und sich zugleich stets der Vielfalt der menschlichen Beweggründe und Ausdrucksweisen bewusst sind, werden Sie Menschen wahrnehmen und besser einschätzen können. Natürlich werden Sie dadurch auch für Ihre eigene Körpersprache sensibel und können diese authentisch und überzeugend einsetzen.

[25]Der Kreislauf der Körpersprache

Um Menschen und Situationen besser zu verstehen, ist es hilfreich, Körpersprache wahrzunehmen und deuten zu können. Dann kann man darauf reagieren, die Situation gegebenenfalls ändern und die veränderte Situation wiederum wahrnehmen. Somit schließt sich der Kreislauf von Aktion und Reaktion:

Wahrnehmen der KörpersignaleVerstehen der gesendeten SignaleReagieren auf die SignaleWahrnehmen der veränderten Situation

Das Wissen über diesen Kreislauf gibt uns die Möglichkeit, selbst aktiv zu werden und sich nicht der Macht der Körpersprache auszuliefern.

Abbildung 1

Das heißt: Wir können aktiv und nicht – wie bisher – unbewusst die Signale der anderen wahrnehmen. Wir vergleichen sie mit dem vagen Gefühl, das wir oft schon längst seit Beginn der Begegnung hatten. Wir gleichen sie mit anderen körpersprachlichen Signalen ab und mit den Informationen über die jeweilige Situation. Das ermöglicht uns, die körpersprachlichen Signale zu verstehen. Dank der wertvollen Informationen, die der Körperausdruck des Gesprächspartners auf diese Weise liefert, können Sie entsprechend reagieren – indem Sie nachfragen oder Ihre eigene Körpersprache oder das, was Sie sagen, korrigieren – und beispielsweise eine verfahrene Situation verändern. Wie Sie das machen können, erfahren Sie im Kapitel »Körperhaltung und Gangart«, »Wie Sie auf eine geschlossene Haltung reagieren« und im Kapitel »Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen«.

Natürlich ermöglicht Ihnen das Verständnis der körpersprachlichen Signale und ihrer Wirkung auch, Ihre eigene Körpersprache bewusster einzusetzen und damit die Wirkung Ihrer Worte und Ihrer Person auf andere zu verstärken oder sogar zu verändern, sei es in Vorstellungsgesprächen, bei Vorträgen oder in wichtigen Besprechungen.

[26]1.3Die häufigsten Fragen zur Körpersprache

Kann ich mit körpersprachlichen Tricks andere manipulieren?

Ja. Körpersprache ist eine Sprache und genauso wie Sie mit Worten manipulieren können, können Sie auch mit körpersprachlichen Signalen manipulieren. Sie müssen selbst entscheiden, zu welchen Zwecken Sie Körpersprache einsetzen wollen. Die Gefahr besteht immer, dass man Ihnen auf die Schliche kommt.

Kann ich mich gegen Manipulation wehren?

Die Manipulation der Körpersprache erfolgt vor allem auf der emotionalen Ebene: Man möchte z. B. Nähe und Vertrauen herstellen, Offenheit vortäuschen oder Souveränität vorspielen. Sollten Sie den Verdacht schöpfen, Ihr Gesprächspartner wolle Sie manipulieren, versuchen Sie das Gespräch wieder auf die sachliche Ebene zu führen. Stellen Sie fest, ob jemand nur eine Wirkung erzielen will oder von echter Überzeugung geleitet wird.

Kann ich an der Körpersprache meines Gegenübers erkennen, dass er lügt?

Körpersignale können nur Indizien dafür liefern, dass Ihr Gegenüber lügt. Wenn sich jemand z. B. während einer Aussage oft umsieht oder seinen Mund bedeckt, muss das nicht automatisch auf eine Lüge hindeuten. Vergessen Sie nicht, dass Sie die Gesten nicht isoliert von der Gesamtsituation interpretieren können. Hegen Sie trotzdem Verdacht, dass Ihr Gegenüber lügt, fragen Sie ruhig nach. Sollten Sie selbst in eine Situation geraten, lügen zu müssen, z. B. wenn ein Dieb nach Ihrem Geldbeutel fragt, vermeiden Sie jede nervöse Handgeste, die zum Gesicht führt. Bleiben Sie ruhig und entspannt, öffnen Sie Ihre Arme, zeigen Sie Ihre Handflächen und lügen Sie, z. B. dass Sie leider gerade eben bestohlen worden sind und auf dem Weg zur Polizei sind.

Kann ich Gesten erlernen?

Ja. Denken Sie aber daran, wenn Sie eine neue Geste ausprobieren, dass Ihre innere Haltung mit der Geste übereinstimmen sollte. Jedes Mal, wenn Sie eine Geste lernen, versuchen Sie sich klar zu machen, was Sie vermitteln wollen und welche Motive Sie bewegen.

Bin ich, wenn ich Körpersprache beherrsche, beim anderen Geschlecht erfolgreicher?

Ja. Werben und Flirten basiert vor allem auf körpersprachlichen Signalen: Augenkontakt aufnehmen, lächeln, mit der Hand durchs Haar fahren oder das Hochziehen der Augenbrauen als Zeichen von Interesse. Das Verstehen dieser Signale kann Ihnen helfen, Kontakt aufzunehmen, und später können Sie auch besser die Bedürfnisse des anderen erkennen und auf ihn eingehen.

[27]2Körpersprachliche Signale verstehen

Jeder von uns hat seine ihm eigene Art zu stehen und zu gehen, zu blicken und zu gestikulieren. Trotzdem lassen sich Gemeinsamkeiten feststellen. Bestimmte körpersprachliche Signale lassen auf bestimmte innere Haltungen, Gedanken und Gefühle schließen. Unser Körper verrät uns!

2.1Körperhaltung und Gangarten

Stellen Sie sich vor, dass ein eingeschüchterter oder lustloser Mensch vor Ihnen steht. Was sehen Sie? Vermutlich einen leicht gebeugten Oberkörper, hängende Schultern, einen schleppenden Gang. Sie wissen nämlich intuitiv, wie Körperhaltung und Gangart mit unserer inneren Verfassung zusammenhängen.

2.1.1Die Körperhaltung

Die Körperhaltung eines Menschen drückt seine innere Haltung aus. Aus der Körperhaltung kann man erkennen, in welcher emotionalen Verfassung sich das Gegenüber befindet. Natürlich nehmen wir nicht nur die Körperhaltung wahr, sondern auch das Zusammenspiel von Mimik, Gestik und Stimme.

In der Körpersprache sprechen wir statt von »richtig« oder »falsch« lieber von einer überspannten oder einer unterspannten Körperhaltung und von einer offenen oder geschlossenen Körperhaltung.

Überspannte Haltung

Wer einmal die angespannte Haltung eines Bogenschützen beobachtet hat, weiß, dass sein ganzer Körper sich auf eine einzige Aufgabe konzentrieren muss: Alle Muskeln des Sportlers sind bis zum Äußersten angespannt und sollte er den Pfeil nicht im richtigen Moment loslassen, würden seine Muskeln anfangen, sich zu verkrampfen. Er würde den richtigen Augenblick verpassen und von Neuem anfangen müssen, den Bogen zu spannen.

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Oft, wenn wir unter starkem Druck stehen, und vielleicht noch nach außen signalisieren wollen, dass wir jede von uns erwartete Leistung erbringen können, spannt sich unser Körper wie der eines Bogenschützen an. Was für den Augenblick einer Anstrengung gut ist, wird auf die Dauer ein Krampf:

Die Muskeln sind immer angespannt, die Mimik unbeweglich und der Blick starr.Kopf und Oberkörper sind nach hinten gedrückt, dadurch werden die Halsmuskeln angespannt.Das Becken wird nach vorne geschoben. Die Knie sind durchgestreckt und die Füße fest verschlossen.Unsere Wahrnehmungsfähigkeit verringert sich. Unsere Sinne können auf die Außenwelt kaum reagieren.Wir wirken angespannt und angestrengt. Wir erzeugen oft den Eindruck, als hätten wir Angst vor Kontakt oder vor dem Verlust der Kontrolle.Wir wollen alles richtig machen, aber schon ein kleiner Windstoß kann uns zu Fall bringen.

In einem Kundengespräch sendet eine überspannte Körperhaltung negative Signale, der Kunde könnte sich zurückziehen. Ein Vorgesetzter, der angespannt wirkt, vermittelt seinen Mitarbeitern den Eindruck, er wäre überfordert.

Unterspannte Haltung

Unterspannte Körperhaltung äußert sich durch eine in sich ruhende Bequemlichkeit, die Gleichgültigkeit oder Antriebslosigkeit signalisiert:

Unsere Muskeln sind schlaff.Die Schultern hängen, der Blick schweift durch die Gegend oder flüchtet nach innen.[29] Unsere Bewegungsabläufe und Reaktionen scheinen ohne Initiative zu sein.Wir wirken müde und antriebslos.

Die unterspannte Haltung signalisiert oft, dass wir entweder kein Interesse an unserer Umwelt haben oder dass wir uns einer Auseinandersetzung verweigern – wir besitzen eigentlich keine eigene Meinung und versuchen, dies mit Gleichgültigkeit zu kaschieren.

Je nach Situation kann die Haltung aber auch Gelassenheit oder sogar Souveränität vermitteln. Doch damit ist die Gefahr verbunden, dass man zu locker oder überheblich wirkt. Den Arbeitskollegen, die sich nach einem anstrengenden Meeting in ihre Stühle fläzen, die Hände hinter dem Kopf verschränken und ein paar Witze austauschen, wird niemand diese Haltung übel nehmen. Doch wenn Sie sich zu gelassen gegenüber Ihren Kunden geben oder als Vorgesetzter etwa in einem Mitarbeitergespräch zu locker auftreten, kann es passieren, dass Ihr Verhalten missverstanden wird und Sie Ihr Gegenüber verstimmen oder verunsichern.

Entspannte und aufmerksame Haltung

Wenn Sie in einer entspannten, aber aufmerksamen Körperhaltung agieren, können Sie Informationen gut aufnehmen; z. B. während eines Gespräches oder eines Vortrages. In dieser Körperhaltung hat der Körper viel mehr Ausdauer und ist leistungsfähiger. Sie behalten den Gesamtüberblick und können in jeder Situation überlegen, was im Moment das Richtige für Sie ist.

Wichtig

Flexibel reagieren: Die eigentliche Kunst den richtigen Körperausdruck zu finden, besteht nicht nur darin, ein Gleichgewicht zwischen Überspannung und Unterspannung herzustellen, sondern auch darin, den Körperausdruck der Situation anzupassen. Entscheiden Sie, welche Körperspannung im Moment gut ist und lassen Sie sich nicht von Ihren Körperhaltungen bestimmen!

Geschlossene Haltung

Geschlossene Körperhaltungen oder Gesten nennen wir alle Haltungen, die den Körper schützen. Ein gesenkter Kopf, ein gebeugter Oberkörper, ein von unten nach oben gerichteter, prüfender Blick signalisieren der Außenwelt, dass man den anderen entweder kritisch und misstrauisch begegnet oder erst gar nicht an der Begegnung interessiert ist.

Zu diesem körperlichen Ausdruck gesellen sich oft Gegenstände, die als Rettungsanker oder Schutzmauer fungieren: eine Akte oder Handtasche, die man an sich drückt oder ein Manuskript, an dem sich der Redner festkrallt.

[30]Offene Haltung

Die offene Körperhaltung ist eine aufrechte und entspannte Haltung, die mit einem direkten und aufmerksamen Blick einhergeht. Die Gesten stimmen mit der gesprochenen Sprache überein, wirken lebhaft und einladend.

Wir sehen jemandem, der eine solche Haltung einnimmt, sofort an, dass er sich wohl in seinem Körper fühlt, ohne dass er auf uns überheblich oder selbstverliebt wirkt. Die offene Haltung vermittelt Aufgeschlossenheit und Souveränität und schnell stellt sich der Eindruck ein, die Person vertritt eine eigene Meinung, ist aber gleichzeitig genug neugierig und offen, um sich die Meinung der anderen anzuhören.

Wenn Sie sich gut und stark fühlen, stehen Sie klar, aufrecht und offen da. Mit diesem guten Stand könnten Sie Bäume ausreißen.

[31]Standbein und Spielbein

Ihr Körper wandert hin und her. Sie wirken gelangweilt oder unruhig, wenn Sie das Standbein schnell wechseln. Sie haben keinen richtigen Standpunkt. Körperhaltungen, die den Schwerpunkt nach vorne, hinten oder zur Seite verlagern, werden leicht als Unsicherheit wahrgenommen. Wenn sich der Körper stark zur Seite neigt, können Sie anlehnungsbedürftig oder lustlos wirken. Wandert der Körper in dieser Position nach hinten, kann die Haltung von kritischen Gedanken zeugen. Lehnt sich Ihr Körper leicht zurück, wirkt es abwartend und misstrauisch. Wenn Sie dazu Ihren Kopf in den Nacken legen und schräg von der Seite schauen, ist der Ausdruck eindeutig: Sie wollen sich Überblick verschaffen und wissen noch nicht, ob Sie der Sache trauen können.

Wenn Sie den Oberkörper nach vorne frontal zu Ihrem Gesprächspartner hin richten, das Becken und die Beine aber wie zum Gehen weggedreht sind, signalisiert dies, dass Sie mit Ihren Gedanken schon woanders sind. Sie können in der verdrehten Haltung unkoordiniert wirken. Nimmt z. B. ein Kunde, Ihr Vorgesetzter oder ein Mitarbeiter diese Haltung ein, stellen Sie sich ihm »in den Weg«, um ihm von vorne zu begegnen, oder lassen Sie ihn einfach gehen, denn seine Körperhaltung deutet an: Eigentlich ist er nicht mehr da.

[32]Unterwürfige Haltung

Der Körper ist gebeugt, die Schultern sind hochgedrückt, der Kopf ist eingezogen. Die Füße sind leicht nach innen gedreht, dadurch haben Sie keinen guten Stand. Sie wirken demütig und schutzbedürftig.

Überhebliche Haltung

Der Körper ist ausgestreckt und zurückgelehnt. Sie blicken von oben herab und die Arme sind verschränkt. Die Beine haben einen breiten Stand, sie lassen sich nicht bewegen. Sie fühlen sich überlegen und wirken arrogant.

[33]Haltungen beim Sitzen

Übereinandergeschlagene Beine mit gekreuzten Armen und ein zur Seite geneigter Kopf weisen darauf hin, dass Sie sich die Sache kritisch anhören oder sich schon aus dem Gespräch zurückgezogen haben. Sie wirken versperrt und abwartend.

Den Körper ausgestreckt, die Arme genüsslich hinter dem Kopf verschränkt: Das kann von einer entspannten Haltung zeugen. Da Sie mit dieser Haltung viel Raum einnehmen und sehr dominant wirken, wäre sie z. B. in einem Mitarbeitergespräch unangebracht.

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Gekreuzte Knöchel deuten auf eine defensive, kritische Haltung hin. Wenn jemand sich im Oberkörperbereich locker gibt, jedoch unter dem Stuhl die Fußknöchel gekreuzt hält, kann dies unterschwelliges Misstrauen signalisieren.

Wenn Sie aufrecht und entspannt sitzen, wirken Sie offen und wach, selbst wenn Sie Ihre Beine übereinanderschlagen. Ihr Blick ist aufgeschlossen. Die Hände ruhen auf den Oberschenkeln. Sie können gut zuhören und sind jederzeit bereit, ins Gespräch einzusteigen.

[35]Wie Sie auf eine geschlossene Haltung reagieren

Wenn Ihr Gegenüber eine geschlossene Körperhaltung einnimmt, Sie aber Kontakt herstellen und Vertrauen aufbauen wollen, können Sie folgendes tun:

Drücken Sie mit Ihrer Körperhaltung Aufgeschlossenheit und Ruhe aus und spiegeln Sie in dieser Situation auf keinen Fall die Körperhaltung Ihres Gegenübers.Versuchen Sie Ihr Gegenüber in eine andere Position zu bringen, indem Sie den Ort wechseln oder die Sitzordnung ändern.Animieren Sie Ihren Gesprächspartner dazu, seine Haltung aufzulösen. Reichen Sie ihm z. B. etwas zu trinken.

TIPP

Eine aufrechte und entspannte Körperhaltung strahlt Selbstbewusstsein und Kompetenz aus.

2.1.2Gangarten

Wie die Körperhaltung deuten auch die Länge und die Dynamik der Schritte auf die innere Verfassung eines Menschen hin. Mit großen Schritten und energischem Schritttempo nimmt man den Raum ein, dieser Gang zeugt von Entschlossenheit und Vitalität: Die Person weiß genau, wohin sie gehen will.

[36]Ein Macher und Visionär macht eher große Schritte und betritt den Raum mit viel Elan. Langsame und kleinere Schritte wirken zögerlich und unsicher. Ein introvertierter Mensch macht kleinere Schritte; er mag sich auf Details konzentrieren und genau dies spiegelt sich in den Schritten wider: »Eins nach dem anderen und nicht zu schnell«. Scannen Sie auf der vorherigen Seite das Foto und sehen sie sich dazu ein Video an.

Aus Tempo und Länge der Schritte lässt sich noch viel mehr herauslesen:

Ein wippender Gang wirkt leicht und energisch, kann aber genauso gut auf wenig »Bodenhaftung« hinweisen.Kurze und schnelle Schritte wirken hektisch.Ein trippelnder, schneller Gang kann anbiedernd und übereifrig wirken.Ein schleppender, leicht zur Seite geneigter Gang zeugt oft von Bedenken und wenig Kraft.

2.2Mimik

Bei jeder Begegnung nehmen wir mehr oder weniger bewusst wahr, was sich im Gesicht des Gegenübers abspielt. Die Durchlässigkeit unseres Mienenspiels sollte uns deshalb immer bewusst sein. Es ist nämlich schwierig, etwas zu behaupten, wenn unser Gesicht das Gegenteil ausdrückt.

Folgendes nehmen wir an unserem Gesprächspartner wahr: Den Ausdruck der Augen – leuchten sie oder sind sie matt? Wohin geht sein Blick? Runzelt er die Stirn? Lächelt er oder versucht er zu lächeln? Sind die Lippen zusammengekniffen oder entspannt? Ist die Gesichtsfarbe gerötet oder blass? Es gibt eine ausdrucksvolle und eine sparsame Mimik. Im Volksmund nennen wir Letztere »Pokerface«, d. h., wir können keine Informationen daran ablesen und uns nicht daran orientieren. Wenn Sie Vertrauen schaffen wollen, würden Sie mit einem solchen »Pokerface« das Gegenteil bewirken.

Der Mund und die Lippen

Noch bevor wir sprechen lernen, nehmen wir Nahrung auf und schmecken mit dem Mund. In unserer Kindheit gehören Mund und Lippen zu den wichtigsten Organen, mit denen wir die Welt erkunden. Mit Küssen drücken wir unsere Zuneigung aus, mit Bissen unsere Abneigung.

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[38]Diese Bedeutung für unsere Entwicklung und der enge Zusammenhang mit unseren Emotionen spiegeln sich in unserer Körpersprache wider. Die innere Anspannung oder Entspannung eines Menschen zeigt sich direkt in Mund und Lippen. Sind die Lippen zusammengekniffen oder ein wenig geöffnet? Wird das Gesagte von einem aufrichtigen Lächeln begleitet oder mit heruntergezogenen Mundwinkeln? Gerade das Lächeln ist ein wichtiges Zeichen dafür, wie wir in Beziehung zu unseren Gesprächspartnern und zu unserer Umwelt treten.

Das echte Lächeln ist herzlich und warm, die Augen lachen mit (links oben). Das künstliche Lächeln (rechts oben) erkennen Sie daran, dass die Augen nicht mit lachen. Meistens bleibt auch der gesamte Körper unbeweglich.

Der offene Mund drückt Staunen aus, er kann natürlich auch Sprachlosigkeit bedeuten. Die Augenbrauen sind hochgezogen und signalisieren Interesse (links unten). Zusammengekniffene Lippen wirken skeptisch oder kritisch: »Ich traue der Sache nicht ganz« (rechts unten). Zusammengepresste Lippen weisen auf innere Angespanntheit hin. Wer sich auf die Unterlippe beißt, verkneift sich vielleicht etwas, möchte etwas nicht sagen. Beim Gesprächspartner kann das als nervöse Geste ankommen.

Die Augen

Wir glauben, dass die Augen der Spiegel der Seele sind, und versuchen, jemandem in die Augen zu schauen, wenn wir eine Lüge befürchten. Große Augen hatten schon immer eine klare Anziehungskraft. Daher schminken sich die Frauen ihre Augen und lassen sich die Augenbrauen zupfen, um sie größer erscheinen zu lassen. Die Bösewichte im Film tragen Sonnenbrillen, auch, weil sie befürchten, dass man ihre Absichten errät, wenn man ihre Augen sieht. Der Blick ist wie andere Signale der Körpersprache kulturell bedingt. In westlichen Kulturen ist direkter und häufiger Blickkontakt üblich, in asiatischen Ländern zeugt er von mangelndem Respekt und kann Aggressionen auslösen. Bei uns bedeutet guter Augenkontakt, dass wir den Gesprächspartner, ohne ihn anzustarren, immer wieder mit dem Blick unser Interesse signalisieren. Personen mit einem fliehenden oder nach innen gerichteten Blick, der auf Zurückhaltung, Angst oder Desinteresse schließen lässt, wirken irritierend auf uns. Sie möchten nicht angesehen werden, sich »unsichtbar« machen.

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Der Blick von unten wirkt ängstlich und verunsichert. Der Kopf ist leicht nach vorne gebeugt, die Schultern sind schützend hochgezogen.

Der Blick von der Seite wirkt kritisch und prüfend. Vertikale Stirnrunzeln deuten auf eine kritische Haltung hin, während horizontale Stirnrunzeln, die bei hochgezogenen Augenbrauen entstehen, eher Interesse signalisieren.

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Ein direkter, offener Blick mit geradem Kopf wirkt aufgeschlossen. Sie vermitteln den Eindruck, dass Sie sich wohl fühlen. Dieser Blick löst auch beim anderen Wohlbefinden aus: Wer so angesehen wird, fühlt sich weder kritisch betrachtet noch beobachtet.

Ein zur Seite geneigter Kopf mit offenem Blick signalisiert Interesse, hochgezogene Augenbrauen aktives Interesse. Er kann auch für Staunen oder die Erwartung von mehr Informationen stehen. Wenn Sie feststellen, dass Ihr Gegenüber den Kopf zur Seite neigt, haben Sie Ihr Ziel erreicht.

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Ein nach unten geneigter Kopf mit verschränkten Armen kann eine negative oder kritische Einstellung bedeuten. Sie wirken auf keinen Fall motiviert oder motivierend, eher skeptisch bis feindselig.

Wenn Sie auf jemanden an Ihrer Nase entlang herunterschauen und gleichzeitig den Kopf leicht in den Nacken zurücklehnen, drücken Sie damit Missachtung aus. Der Blick wirkt taxierend, sogar verächtlich.

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Bei einem Blick nach innen sprechen wir von einer Augenbarriere. Sie wirken abwesend. Vielleicht denken Sie gerade intensiv nach, vielleicht möchten Sie nicht hinschauen oder angeschaut werden. Diesen Blick findet man auf vielen Fahndungsfotos der Polizei.

2.3Gestik

Gesten begleiten die gesprochene Sprache, sie beleben die Kommunikation und unterstreichen den Inhalt des Gesagten. In südeuropäischen Ländern werden Hände und Arme sehr lebhaft eingesetzt, in Deutschland dagegen werden Gesten eher sparsam verwendet. Jeder Mensch besitzt neben den kulturell bedingten Gesten, wie z. B. dem Victoryzeichen mit den nach oben gestreckten Fingern, ein ganzes Repertoire an individuellen Gesten.

2.3.1Wie wir Gesten wahrnehmen

Unbewusst merken wir, dass Gesten viel über unsere Haltung und Emotion aussagen:

Menschen, die fast keine Gesten benutzen, wirken unbeteiligt oder kraftlos.Die Art und Weise wie jemand seine Hand zur Begrüßung ausstreckt und die Hand des anderen drückt, hinterlässt bei uns einen ersten, nicht unwichtigen Eindruck.[43] Sind die Hände offen oder werden sie zu Fäusten geballt? Hängen die Arme lustlos am Körper herunter oder sind sie oft verschränkt und werden sie als eine Art Körperbarriere eingesetzt?

Gesten, die nicht mit dem Gesagten übereinstimmen, verraten die wahren Gedanken und Emotionen. Das verunsichert oder verstimmt die Zuhörer und vermindert dadurch die Aufmerksamkeit. Typisch dafür sind verschränkte Finger, die ineinander krallen oder sich gegenseitig quetschen – sie verraten die innere Anspannung.

2.3.2Begrüßung – die Dominanz der Hand

Schon an der Art des Händedrucks kann die Beziehung zwischen zwei Menschen abgelesen werden: Wer streckt als Erster die Hand aus? Hat jemand die »Oberhand« beim Begrüßen? Wenn ja, bestimmt er die Situation. Die Länge des Händeschüttelns gibt Aufschluss über die Innigkeit der Beziehung: einmal Schütteln ist höflich und distanziert, zwei- bis dreimal ist freundlich, ca. siebenmal ist herzlich und innig.

Wie viel Druck ist gut?

So verschieden die Menschen sind, so unterschiedlich ist auch ihr Händedruck – bewusst sollte uns dabei sein, wie dies auf die Person, die wir begrüßen, wirkt:

Bei der »schlappen Hand« wird die Hand nur zögerlich ausgestreckt und übt kaum Druck aus. Entweder haben wir es mit einem Klaviervirtuosen zu tun, der seine Hände schont, oder mit einem scheuen Zeitgenossen.Beim Handschuhdruck wird die Hand des Gegenübers mit beiden Händen umschlossen. Die Geste drückt Herzlichkeit und Freude aus und wird oft von mehrmaligem kräftigem Schütteln begleitet.Eine verspannte Hand mit steif ausgestrecktem Arm zeugt von Misstrauen und Abstand.Beim »Knochenbrecher« werden die Finger regelrecht gequetscht. Der Täter zeigt damit seine Dominanz. Sich dem körperlich zu entziehen, ist nicht leicht. Am besten machen Sie eine entschiedene Bemerkung darüber.Der beim Händedruck begleitende Griff der linken Hand an das Handgelenk, den Ellenbogen oder die Schulter des Gegenübers zeugt von Vertrautheit – oder ist eine einfache Machtdemonstration! Der feste Griff mit der linken Hand an den Oberarm des Gegenübers wird oft und gerne von Politikern oder Verhandlungs[44]partnern verwendet. Mit dem Griff etabliert man sich sofort als Gastgeber und gleichzeitig kann man den Gast auf Distanz halten.Sehen Sie sich zu den unterschiedlichen Begrüßungsarten auch ein Video an: Scannen Sie dazu die folgende Abbildung mit der smARt-Haufe-App.

Freundliche Begrüßung

Die Oberkörper sind leicht zueinander nach vorne gebeugt. Die Personen kennen sich offensichtlich, sie sehen sich offen in die Augen und lächeln sich freundlich an. Der Händedruck ist kräftig. Die Hände werden mehrmals geschüttelt.

[45]Routinierte Begrüßung

Die beiden Personen wirken höflich und distanziert. Ihre Körper halten Abstand. Die Blicke begegnen sich nur flüchtig. Der Händedruck ist kurz und kräftig.

Zaghafte Begrüßung

Die Personen halten möglichst großen Abstand. Die Person rechts im Bild ist leicht nach hinten gelehnt, als würde sie sagen: »Kommen Sie mir nicht zu nahe!« Der Händedruck ist minimal, sie werden nur einmal geschüttelt oder kurz gehoben.

[46]Dominante Begrüßung

Die Person mit der »Oberhand« drückt von oben nach unten und zeigt somit, wer das Sagen hat. Der Händedruck ist kräftig bis eisern, die Hände werden selten geschüttelt. Um einem Oberhand-Griff zu entkommen, machen Sie einen entschlossenen Schritt mit dem linken Fuß nach vorne. Die Hand des Dominierenden wird sich dadurch automatisch zur richtigen Seite umdrehen.

2.3.3Die Bedeutung der Gesten

Gesten sind sehr individuell, trotzdem ist es möglich, dass Sie Ihre Wahrnehmung für Gesten schärfen und neue Gesten in Ihr Repertoire aufnehmen. Sie werden merken, welche Gesten z. B. in einem Gespräch unterstützend oder vielleicht hinderlich sind. Haben Sie Mut, neue Gesten auszuprobieren, oder Gesten überhaupt einzusetzen. Achten Sie darauf, dass Sie die Größe der Gesten der Situation anpassen: Es ist ein Unterschied, ob Sie in einem Mitarbeitergespräch, in einem Meeting oder vor 200 Zuhörern sprechen. Je größer der Raum oder die Anzahl der Beteiligten ist, desto energischer und größer dürfen die Gesten sein.

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Nach vorne ausgestreckte Arme mit nach außen geöffneten Handflächen signalisieren: »Ich habe nichts zu verbergen.« Der Gesprächspartner fühlt sich willkommen und will wissen, was sein Gegenüber zu sagen hat.

Eine stille Vorfreude kann ihren Ausdruck in kurzem Händereiben finden. Das Tempo des Reibens sagt aus, wie groß die Freude ist. Wenn sich z. B. ein Versicherungsmakler die Hände reibt, während er seinem Kunden den Produktvorteil erklärt, würde er sich ungeschickt anstellen. Denn er verrät damit, dass er seinen finanziellen Vorteil im Sinn hat.

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Die verschränkten Hände kann man vor oder auf dem Schoß, auf dem Tisch oder vor dem Gesicht halten. Gehen Sie davon aus, dass je höher und näher die verschränkten Hände dem Gesicht kommen, desto größer die Skepsis Ihres Gegenübers ist.

Hackende Hände wirken abweisend und drohend. Die Fingerfront der Hand wirkt verschlossen, sie »mauert«.

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Bei der unterstützenden Geste erzählen beide Hände, dass sie etwas halten und schützen.

Bei der abwehrenden Geste stoßen die Hände etwas ab, bilden einen Schutz nach außen. Die Geste kann Ablehnung signalisieren oder, wenn sie von hochgezogenen Schultern begleitet wird, Unwissen oder Unschuld behaupten.

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Die Hand wandert zum Mund – diese Mundschutzgeste zeugt davon, dass man verunsichert ist oder etwas für sich behalten möchte. Wenn Ihr Gegenüber eine Mundschutzgeste macht, fragen Sie nach, vielleicht hält er etwas Wichtiges zurück.

Entspannte Hände, die aufeinander ruhen, strahlen Souveränität und Ruhe aus. Gleichzeitig sind sie wach genug, um jederzeit an einem Gespräch unterstützend teilnehmen zu können.

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Vorausgesetzt, der Grund ist nicht einfaches Nasenjucken, kann ein kurzes Berühren der Nase darauf hinweisen, dass man am Gehörten zweifelt oder dass man selbst lügt. Die Geste vermittelt Unsicherheit und Verlegenheit.

Auch ein kurzes nervöses Kratzen am Hals kann darauf hinweisen, dass Ihr Gegenüber schwindelt. Falls Sie misstrauisch sind, bitten Sie den »Verdächtigen« darum, die Aussage, bei der er sich kurz an die Nase gefasst oder am Hals gekratzt hat, nochmals zu wiederholen.

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Am Nacken oder am Kopf reiben kann Verlegenheit bedeuten oder von der Befürchtung zeugen, etwas falsch gemacht zu haben. Stellen Sie die Geste bei Ihren Kollegen oder Mitarbeitern fest, fragen Sie einfach nach, was ihn bedrückt.

Am Kinn fassen oder tippen wir uns oft an, wenn wir überlegen oder nach einer richtigen Entscheidung suchen. Sehen Sie, dass Ihr Gegenüber, z. B. ein Kunde, diese Geste ausführt, lassen Sie ihm Zeit, bedrängen Sie ihn nicht.

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