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- Herausgeber: Editorial Autores de Argentina
- Kategorie: Geisteswissenschaft
- Sprache: Spanisch
- Veröffentlichungsjahr: 2023
Veinte mil leguas de viaje persuasivo es un completo manual de copywriting, pero con un giro adicional: es una novela que cuenta la lucha de René por salvar su negocio. A pesar de tener un sistema comercial perfecto, no conectaba con su audiencia ni despertaba su interés. Necesitaba dominar el arte de la redacción persuasiva con urgencia. Cuando todo parecía indicar que bajaría los brazos, se topa con un maestro estrafalario y de costumbres non sanctas. Juntos iniciaron un viaje a lo más profundo de los textos de ventas. Se adentraron en los fundamentos del neuromarketing y de la escritura comercial. Investigaron el mercado y los deseos profundos del cliente. Analizaron historias y anuncios publicitarios. Aplicaron los conocimientos a las páginas web, anuncios publicitarios y correos electrónicos. El maestro desarrolló hasta el último detalle. ¿Conseguirá René salir de pobre? Este manual novelado revela los fundamentos teóricos y prácticos del copywriting y del storytelling, con ejemplos reales y consejos de escritura para Facebook, Instagram, LinkedIn, web y redes sociales. Un libro de aprendizaje y consulta para quienes deseen desarrollar las habilidades de un copywriter profesional a través de una historia, aún sin conocimientos previos.
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Seitenzahl: 221
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Paracelso copywriting
Veinte mil leguas de viaje persuasivo
García, Marcelo Veinte mil leguas de viaje persuasivo / Marcelo García. - 1a ed. - Ciudad Autónoma de Buenos Aires : Autores de Argentina, 2023.
Libro digital, EPUB
Archivo Digital: descarga y online
ISBN 978-987-87-4555-8
1. Técnicas Publicitarias. I. Título.CDD 659.104
EDITORIAL AUTORES DE [email protected]
Índice de contenido
Prólogo
CAPÍTULO I - La desesperación de René por mantener su negocio a flote
CAPÍTULO II - René conoce al Maestro
CAPÍTULO III - El primer contacto de René con el copywriting
CAPÍTULO IV - René aprende neuroventas
CAPÍTULO V - René aprende a vender
CAPÍTULO VI - René aprende a investigar
CAPÍTULO VII - René aprende a escribir textos que convierten
CAPÍTULO VIII - René aprende a contar historias
CAPÍTULO IX - René aprende la anatomía y la fisiología de los textos persuasivos
CAPÍTULO X - René aprende las fórmulas persuasivas más irresistibles
CAPÍTULO XI - René aplica copywriting en cada red social
CAPÍTULO XII - El maestro revela la síntesis del copywriting
CAPÍTULO XIII - René salvó su negocio gracias al copywriting
Prólogo
Te imagino desde que abriste el libro.
Te gustan las historias, pero no los libros de texto.
Aprender copywriting hasta el último detalle debe parecerte aburrido.
Fórmulas, reglas de escritura y psicología de ventas...
Es mucho para memorizar, más cuando la lectura es ardua y la explicación, formal.
Te imagino.
Te pasa lo mismo que a René.
Su emprendimiento no despegaba porque no sabía conectar con su público.
Nadie se lo enseñaba de manera comprensible y divertida.
Te confieso que estuvo a punto de claudicar, pero encontró a un maestro que supo explicarle hasta el secreto más profundo con ejemplos, casos prácticos y algunas extravagancias.
Hasta lo más complejo puede ser sencillo de aprender si se sabe transmitir.
Esa fue la premisa desde mis inicios como investigador, docente, divulgador científico y, finalmente, copywriter.
Ese es el objetivo que me propuse cumplir con este libro.
Si deseas aprender copywriting a nivel profesional para tu emprendimiento o formarte en la escritura persuasiva, ¿por qué no hacerlo con una sencilla historia?
Acompaña a René en su búsqueda del tesoro, de las habilidades para hablar escribiendo, de conectar con el corazón a través de las palabras.
Cuando todo parece perdido, aparece el maestro, el guía.
¿Lo logrará?
La respuesta depende de ti.
Prepárate, que comienza la función.
CAPÍTULO I
La desesperación de René por mantener su negocio a flote
Son las 10 de la noche, se apagan las luces de la oficina.
A oscuras, René se desploma en una silla y mira la pantalla de su ordenador.
Hoy tampoco tuve clientes, susurró mientras se tomaba la cabeza con ambas manos.
A este ritmo, no sobrevivo otro mes.
Otra noche de mal sueño.
Las sábanas presionaban su pecho como un bloque de cemento.
Se levantó de la cama una docena de veces, no lograba acomodarse.
No había paz en su alma.
Vuelve a su escritorio y analiza el saldo de su cuenta bancaria.
No sé por qué carajo me puse a emprender.
Mi padre me obligó a estudiar derecho para hacerme cargo su bufete.
Quise abrirme camino por mis propios medios, demostrar que puedo…
¡Y me está yendo como la mierda!
Así amaneció …
Otro día de mierda estaba por comenzar.
Sin correo, mensajes ni señales de algún interesado en su propuesta.
Por fin, encontró una actividad para llenar su jornada.
Desayunar en el bar de Pepe, el único que le seguía fiando. —Buen día, Pepe
—¿Otro mal día?, pregunta el cantinero.
—No es para menos, hace meses invertí todo mi dinero en la empresa y no veo un solo centavo. ¡Mis padres van a matarme! Por lo menos, no viviré para escuchar la burla de todos.
La angustia de René llenó todo el bar.
De pronto, se le acerca sigilosamente un parroquiano ocultando el rostro con un abanico de plumas.
Se sienta a su mesa y le susurra discretamente.
—¿Problemas con el emprendimiento?
—Pedro, déjate de joder, no te ocultes que reconozco tu voz.
—René, hace meses que sufres y no puedo verte así ¿Quieres explicarme por qué?
—Mi negocio anda mal y no sé por qué. Los precios son competitivos y la estrategia comercial es lógica.
—¿Y la comunicación? ¿Cómo te comunicas con tus futuros clientes?
—Ofrezco lo que vendo ¿Qué más puedo hacer?
—Conozco a un par de amigos que les pasó lo mismo, pero lo solucionaron.
—¿Cómo?
—Se habla de un viejo loco que enseña a conectar con el cliente que desees.
—¿Quién es?
—Nadie lo sabe a ciencia cierta. Cuenta la leyenda que le vendió una tonelada de hielo a una familia de esquimales. Ganó una fortuna.
—No te creo, ¿vender hielo a los esquimales? Es un chiste.
—No, el viejo es milagroso. Dicen que no puedes escucharlo más de cinco minutos sin comprarle algo. Es un seductor nato.
—¿Dónde lo encuentro?
—Él te encuentra a ti. En el momento y lugar justo.
—¿Y cómo sé que es él, si nunca lo he visto?
—Te llamará la atención, despertará tu interés.
Pedro trata de fugarse cuando se le abalanzan dos musculosos con un chaleco de fuerza.
—¿Volvemos al manicomio, Pedro?
—Sí, sí.
Lo tomaron uno de cada brazo y lo sacaron del local, mientras gritaba “Es milagroso, es milagroso”.
Esa noche, René tampoco pudo dormir
Prefería probar una locura antes que declararse en quiebra.
CAPÍTULO II
René conoce al Maestro
Al anochecer del día siguiente René seguía en ayunas.
Hasta no saldar la abultada cuenta, Pepe no le daba de comer.
Se acabó el crédito.
Solo el crujir de su famélico estómago interrumpía su obsesivo mantra.
“Tengo que encontrarlo, tengo que encontrarlo”
Mantra que repitió sin éxito hasta la madrugada, cuando se desmayó a causa del hambre.
Despertó en una taberna de mala muerte. El olor a alcohol y tabaco le produjeron náuseas.
Se escuchaban las carcajadas de la última mesa, la más escondida de todas.
René se incorpora y va hacia ella, algo llamaba su atención.
La mesa estaba atiborrada de gente de todas las edades y géneros.
Pobres y ricos bebían sin parar, jóvenes y ancianos se divertían de los comentarios sagaces del orador.
Intenta acercarse más, pero un hombre trajeado le impide el paso.
—Joel, es la visita que espero, deja que se acerque, ordenó el orador.
Era un anciano obeso y gesticulador.
Vestía con extravagancia: sobretodo, chaleco y sombrero negros, camisa blanca y una corbata de seda italiana.
Hablaba hasta por los codos y tenía una anécdota para cualquier cosa, desde la copulación de los faisanes hasta la venta de armas durante la guerra fría.
—René, siéntate a la mesa, invitó el anciano mientras servía otro chupito de vodka a los invitados.
Había 9 botellas vacías y ningún plato de comida.
—Joel, sírvele algo para comer, está desfalleciente.
Joel inclina la cabeza en señal de obediencia y se retira a la cocina.
—¿Qué te trae por acá, además del hambre?, pregunta el anfitrión.
—No sé conectar con mis clientes y eso me llevará a la ruina.
La respuesta del pintoresco personaje no se hizo esperar.
—Cuando vendía camellos en Beirut, allá por los `80…
—No estoy para bromas, interrumpe René.
—Ese es uno de tus problemas, el humor conecta mejor con la gente. ¿Le comprarías algo a un amargado?
—No, responde René.
—Y si no cuentas historias atractivas sobre ti, ¿alguien empatizará contigo?, preguntó el hombre del sombrero.
René agacha la cabeza y susurra…
—Supongo que no.
—En quince segundos aprendiste dos lecciones. Ahora, come y vete a descansar.
—No puedo, la desesperación me está matando.
—Por hoy es suficiente, mañana será otro día y tendrás tiempo para aprender.
Y siguió contando anécdotas a los integrantes de la mesa.
Disfrutaban, se conectaban con el anciano y no querían interrumpirlo.
Había algo mágico que los enganchaba.
René, mientras tanto, volvió a su casa con la certeza de que saldría pronto de la pobreza.
CAPÍTULO III
El primer contacto de René con el copywriting
Hacía meses que René no dormía tan profundamente.
Los primeros rayos del sol iluminaron sus párpados para anunciarle la llegada del nuevo día.
Se despereza sobre la cama, abre sus ojos y se sobresalta.
—¡La puta madre!
El maestro estaba en el sillón del dormitorio, fumando un puro y bebiendo tequila.
—Me dijiste que sufrías de insomnio, estamos a media mañana y recién das alguna señal de vida, saluda el viejo.
—No sabía que vendría.
El viejo se quita el sombrero, bebe otro trago y comienza una historia.
Clara, Luz y Romi se conocen desde que Dios las trajo al mundo.
Son íntimas amigas.
Comparten sus secretos más íntimos, hablan el mismo código.
Hasta tenían el mismo pelo ensortijado. Parecía lana de oveja despeinada.
Ellas mismas se pusieron de mote “Las del pelo de oveja”
Sus carreras las distanciaron, así que suelen juntarse cada dos meses.
Clara es estilista.
Tiene un negocio de cosmética capilar.
Conoce a la perfección los pros y contras de cualquier producto que le nombres.
Luz es obstetra.
Siempre le gustaron los niños.
Ahora, los trae a la vida.
Romi, la más formal, se convirtió en una astuta abogada.
No hay letra chica de la ley que se le escape.
—¿A qué viene este cuento?, interrumpió René.
—Primero, no es un cuento. Segundo, te estoy poniendo en contexto.
—¿A dónde quiere llegar?
El maestro se rasca la nuca y lanza a René una mirada extraña, mezcla de ira contenida y compasión cristiana.
Guarda su compostura y le responde.
—Ya lo sabrás, y continuó el relato.
Un día, Clara y Romi coincidieron en la parada del bus.
Clara la mira con preocupación.
Hay algo que no está bien…
Trata de llevar su mano a la cabeza de Romi, que adivinó lo que iba a decirle.
—¡Ya lo sé, mi pelo es lana de oveja!
Sin dudarlo, Clara saca de la cartera su acondicionador secreto y se lo entrega.
—Úsalo todos los días y, en menos de una semana, tu pelo estará dócil, con volumen y movimiento.
Es el producto favorito de mis clientas, lo llaman “el alisador de lana”.
El sábado siguiente hubo reunión de amigas, y aparece Luz con el pelo hecho un desastre.
El saludo de Clara no se hizo esperar.
—Tu pelo parece lana de oveja, ¿no?
Luz asiente con desánimo, y Clara vuelve a llevar su mano a la cartera...
—Sigo sin entender, interrumpió René.
El viejo enciende otro puro, hace una pausa y concluye.
De eso se trata el copywriting.
De comunicar los beneficios en las mismas palabras que tus clientes más fieles, para que tus futuros compradores se sientan identificados y empaticen con el mensaje.
No hace falta ser un premio Nobel de literatura, es solo cuestión de hacerte las preguntas adecuadas y trabajar.
René dispersa el humo del cigarro con la mano y, mientras tose, se anima a preguntar.
—¿Qué quiso decirme? ¿Qué mi pelo es un desastre?
El anciano sintió compasión. No había entendido nada.
—El punto de dolor de las amigas de Clara es el pelo ensortijado, la solución es el acondicionador mágico.
Tu punto de dolor es que no sabes conectar para vender, mi solución es el copywriting.
El anciano se lleva el puro a la boca, exhala una bocanada de humo y dice la frase que René necesitaba.
Debes comunicarte con tu potencial cliente de manera:
Personal, para que se sienta identificado con el problema que debe resolver (y que vas a solucionarle), anticipe cómo se sentirá cuando consiga esa solución tan ansiada y sea el protagonista de ese cambio favorable gracias a esa ayuda que te diferencia de tus competidores.
—¡Ahora entiendo, necesito dominar el arte de la escritura persuasiva…
René le habló al aire, el maestro había desaparecido.
CAPÍTULO IV
René aprende neuroventas
El sol no había asomado, pero el entusiasmo por aprender impulsó a René a levantarse.
Corrió al baño para higienizarse, pero una humareda provenía de su inodoro.
El maestro exhalaba el humo de un habano recién encendido.
—¡Carajo!, me asustaste.
René no tenía paz, nunca la tendría con este intruso.
—¿Por qué compraste esa marca de dentífrico?, preguntó el viejo.
—Por el precio, es eso o no lavarme.
—¿Qué marca compraría un millonario?
—La mejor, supongo.
—¿Cuál es la mejor marca?
—No sé, ¿está poniéndome a prueba?
—En Beirut usábamos hojas de menta…
—¿Otra vez con Beirut?, ¿podemos ir al grano?
Los motivadores instintivos de compra
El maestro se levanta del inodoro, alisa sus pantalones con ambas manos y sentencia.
—El 95% de las decisiones de compra son emocionales.
—No es cierto, compré esta marca de dentífrico por el precio.
—La razón solo justifica el impulso de compra. Elegiste la marca más barata por miedo a perder el poco dinero que te queda.
—Es cierto.
—Las personas no compran productos, sino el valor simbólico que representan.
—¿Qué?
—Los humanos somos muy inteligentes, pero tenemos el instinto de un reptil.
Las decisiones de compra son:
75% instintivas; gobernadas por nuestro cerebro primitivo, el reptiliano.
25% sentimentales, dominadas por nuestro cerebro emocional.
5% lógicas, ejecutadas por nuestra corteza cerebral.
Los vertebrados tenemos el impulso vital de asegurarnos la seguridad, comodidad y dominación.
La psicología de las ventas trata de despertar esos 3 motivadores instintivos de compra:
reducir miedos,
ahorrar energía y
aumentar el placer.
Este principio se fundamenta en la pirámide de las necesidades humanas, del psicólogo Abraham Maslow.
En la base de la pirámide están los impulsos de supervivencia más primitivos, los que nos mantienen vivos.
A medida que las motivaciones básicas estén satisfechas, aspiraremos a niveles superiores.
Por ejemplo, si alguien se enferma y necesita cambiar de automóvil, su primera motivación será sanar; el coche esperará que llegue su turno.
Si tienes hambre y deseas comprar una novela, procurarás alimentarte primero.
Antes que nada, tratarás de reducir tu miedo.
No importa el estado socioeconómico. Temes que roben tu casa, quedarte sin empleo, que te abandone tu pareja o que rechacen tu membresía en el club de lujo.
Tratas de disminuir el miedo a cualquier precio, pero ¿qué miedo?
El que más te emocione, el que más te duela, el que te quite el sueño.
Ahora, supongamos que sientes seguridad, que estás a salvo.
¿Qué impulso tendrías?
Ahorrar energía.
Buscarás comodidad y confort.
Lo que haga tu vida más fácil, rápida y económica.
¿Para qué lavar la ropa a mano si un lavarropas lo hace por ti?
Razonar también gasta energía, por eso decidimos impulsivamente.
Esta realidad tiene sus pros y contras.
Por un lado, vender a través de las emociones facilita la decisión de compra. No hay que pensar mucho.
La facilidad, el ahorro, la urgencia y la escasez son estrategias para facilitar y apurar una decisión de compra.
La credibilidad, autoridad y emocionalidad generan confianza y empatía.
Una persona confiada se sentirá más segura de aceptar tu propuesta.
Además, en la era de la informatización, un cliente no puede acceder físicamente al producto antes de comprarlo.
Necesita verlo, tocarlo, oírlo y olerlo.
Por eso debemos recrearlo en la mente con palabras sensoriales.
Sin embargo, una mente en “piloto automático” frena un cambio de hábito, como cambiar de marca, de proveedor o experimentar algo nuevo.
Es cierto que la novedad facilita las ventas, pero debemos investigar cuán conservador es nuestro cliente ideal antes de usar esta estrategia.
Por último, buscarás el placer.
Viajar, entretenerte, disfrutar.
¿Para qué necesitas un televisor?
Para entretenerte, para pasar un momento agradable y placentero.
En definitiva, la gente compra por alguno de estos tres motivadores básicos.
El factor socioeconómico influye en el producto que sacia ese motivador de compra.
El miedo a que roben nuestro hogar no hace distinciones entre ricos y pobres, pero el primero contratará una compañía de seguridad y el otro, una cerradura más fuerte.
Al mismo miedo, soluciones diferentes.
Por otra parte, si tienes las necesidades físicas cubiertas, tus deseos serán diferentes.
Escalarás la pirámide.
¿Entiendes?, pregunta el maestro.
René se rasca la cabeza y responde.
—Un poco.
El maestro continúa.
Llegó el crudo invierno.
Dos personas necesitan un abrigo.
El primero, para resguardarse el frío.
El segundo, para alardear frente a sus amigos.
En un caso, el motivador es asegurar la salud, reducir el miedo a enfermarse y sentirse más confortable.
En el otro, el placer del reconocimiento, despertar envidia.
Un abrigo para dos motivadores.
Cada marca elegirá el valor simbólico en función del estado socioeconómico de su cliente.
—¡Claro!, el valor simbólico de esa ropa es diferente para ambos clientes porque sus necesidades son diferentes. Exclamó René.
—En gran parte, sí.
El viejo saca una petaca del sobretodo, la empina para humedecer la boca y sigue.
Conocer los motivadores de compra te permite segmentar a tu audiencia.
Las primeras marcas buscan clientes del segmento alto de la pirámide y movilizan los códigos simbólicos más altos, como el reconocimiento, el poder y la exclusividad.
Por ejemplo, las empresas de alarmas antirrobo calmarán el miedo de los que tienen bienes que perder.
¿Has visto alguna propaganda de alarmas antirrobo?
—Sí, varias. Responde René con cara de fastidio.
—¿La imagen de las casas eran grandes, con jardín, pileta y amplios ventanales?
—Sí, por supuesto.
—Esa sola imagen segmentó al cliente para que se identifique como el protagonista del comercial.
Conocer los motivadores de compra te permite conectar mejor tu producto con tu cliente y conectarlos con tu mensaje.
Saber qué decirle para activar esos motivadores y llegar directamente al subconsciente.
Abrirle la billetera sin robarle ¿entiendes?
—Creo que sí, es mucha información junta, fue la escueta respuesta.
El viejo levanta el índice de la mano derecha para finalizar un discurso.
No vendas un producto, vende el valor simbólico que representa.
Y ese valor simbólico es puramente emocional.
Apela a las emociones y cerrarás más ventas.
Hay una base neurocientífica en lo que te estoy diciendo.
¿Qué haces cuando quieres premiarte o consolarte?
Comer chocolate y helado, tener sexo o hacer actividad física.
Debajo de la corteza cerebral hay un área que potencia las sensaciones de bienestar, placer y recompensa.
Esa área emocional emite neurotransmisores que generan gratificación: la dopamina, la serotonina y la oxitocina.
La dopamina produce placer, bienestar, satisfacción y recompensa. Como, cuando cumples tus metas.
Es la sensación que debes generar en tu futuro cliente: la del deseo cumplido gracias a tu producto.
La oxitocina, se relaciona con el amor y el apego.
Produce la satisfacción, calma y seguridad asociada a la unión de pareja.
Es la emoción que produces creando confianza, autoridad y bonhomía. Cuando se sienten cuidados por ti.
Asesóralo con honestidad y buena disposición.
Una vez ganada su confianza te seguirá sin pensarlo, porque pensar requiere esfuerzo y deseamos ahorrar energía.
La serotonina produce felicidad, bienestar, relajación, satisfacción y autoestima.
Si anticipas el bienestar que le proporciona tu producto de manera fácil y segura, tu cliente se sentirá satisfecho y relajado.
Estos tres neurotransmisores gobiernan los motivadores instintivos de compra y el valor que significa tu producto para el cliente.
¿Por qué una mujer gastaría cinco sueldos por unos aros lujosos?
¿Necesita sentirse empoderada?, ¿la más linda del grupo, tal vez?
¿Quiere demostrar que es exitosa?, ¿despertar el deseo y la envidia?
¿Pertenecer a un grupo exclusivo?
Su deseo no es racional; de lo contrario, jamás se endeudaría por eso.
El motivador de compra irrefrenable es satisfacer su ego, el raciocinio solo actuará para mantener su consciencia tranquila.
El secreto de tus textos persuasivos radica en zarandear ese deseo inconsciente, enrostrándole su problema o su contrapartida, mostrándole la solución que le propones.
Si tocas su necesidad; técnicamente hablando, su punto de dolor, podrías expresarte con esta frase de percepción negativa:
Si tus joyas no te hacen sentir distinguida, serás una más en el grupo
Si tocas la solución, puedes escribir esta frase de connotación positiva:
Despierta la envidia y el deseo con joyas que te empoderan
¿Qué frase es mejor?
Depende de los resultados de tu investigación.
Ellas te dirán cómo se sienten, cómo quieren sentirse y cómo lo expresan.
René se concentra para asimilar mejor la enseñanza.
Tanta información le hacía estallar la cabeza.
Todavía sufría el estupor de recibir lecciones en su baño.
Cuando vuelve en sí, escucha la descarga del inodoro.
El maestro se había ido.
Tenía que saciar sus dudas otro día.
Los gatillos mentales
René meditaba las palabras del maestro.
Para despejarse, camina hasta el bar de Pepe, quien lo invita a pasar.
—René, entra y toma un café.
—Pepe, me lo prohibiste porque no te pago hace meses.
—Alguien pagó tu deuda y está sentado en la mesa del fondo. Vamos, ¡entra, entra!
Ahí estaba el maestro, con su impecable sobretodo y su infaltable sombrero.
—René. Ven, siéntate aquí.
El pintoresco personaje estaba alimentando a una iguana con una galleta china de la suerte.
—¿Qué hace con una iguana sobre la mesa, Maestro?
La iguana gira su cabeza y mira a René con profundo odio.
Estaba dispuesta para el ataque, pero el maestro hace un gesto con la mano para calmarla.
—¿Sabes por qué traje a mi iguana aquí?
—Ni idea, Maestro.
—Porque te enseñaré los 20 gatillos que disparan los motivadores instintivos de compra en el cerebro de reptil que tenemos los humanos.
Le convida un chupito de Vodka a la iguana, sorbe un trago y comienza la explicación.
—Los tres motivadores primarios se relacionan con los gatillos mentales, evocaciones que predisponen al comprador a interesarse por su propuesta.
Si sabes usarlos, conectarás rápidamente con tu público y te comprarán.
Fíjate que están relacionados con las necesidades básicas de cualquier persona.
Aquí tienes las claves para acceder al cerebro reptiliano de tus futuros clientes y los cautives en pocas líneas.
Y dibujó este cuadro en la pared.
—¡No entiendo nada!, René tenía demasiada información en la mente.
El maestro convida una ronda de whisky a los parroquianos y prosigue.
—Las vísceras gobiernan al intelecto.
Si el principal motivador de tus prospectos es el miedo, necesitas enfocarte en cuál es.
El objetivo de un buen mensaje persuasivo es despertar los motivadores de compra a través de los gatillos mentales.
El maestro guarda a la iguana en su bolsillo.
—Los gatillos son facilitadores subconscientes de compra que predisponen a escuchar tu propuesta.
Veamos uno por uno.
Credibilidad
A nadie le gusta que lo estafen.
Si prometieras un método para bajar 10 kg en 15 días rezando el mantra “Soy flaco”, nadie te creería.
Por más cierto que sea, es poco creíble. Con una salvedad, que decenas de clientes lo atestigüen.
Por razones de seguridad, nadie querrá ser el primer cliente de la lista, el de “prueba”.
Quiere que le demuestres que lo que prometes es verdad.
¿Cómo lograrlo?
Publica testimonios de tus clientes más fieles. Transfórmalos en embajadores de tu marca.
Justifica cómo conseguiste tus casos de éxito.
Explica cómo funciona tu producto.
Cualquier web profesional está plagada de testimonios, como la de Superhábitos, una comunidad que forma emprendedores.
Autoridad
¿Prefieres operarte con un médico recién graduado o con uno que tiene 20 años de experiencia?
Sin dudas, sentirías mayor seguridad y confianza con el segundo, ¿no?
Posiblemente, el primero sea un superdotado con reflejos absolutos, pero el motivador inconsciente de seguridad ya tomó su decisión.
Hazte fama y échate a dormir, decía mi abuela.
Con tu emprendimiento pasa lo mismo, posiciónate como autoridad en tu rubro.
Aumentarás la demanda y cotizarás mejor.
¿Cómo generar autoridad?
Demuestra tu experiencia en el tema.
Relata tus casos de éxito.
Escribe artículos de blog brindando tus conocimientos.
Participa como autoridad en canales de difusión.
Daniel Colombo es un coach ejecutivo que cumple con creces los requisitos de autoridad, y lo demuestra en su página de inicio.
Rebate objeciones y responde dudas
Este gatillo también reduce miedos.
Antes de comprar, tu cliente se llenará de dudas y objeciones que lo frenan a sacar su billetera.
Y, como buen perezoso, preferirá abandonar el carrito antes que preguntarte.
Anticípate a sus cuestionamientos.
¿Qué lo frena a comprarte?
¿Tiene dudas sobre tu marca o tu producto?
¿Necesita garantías, financiación, una política de devolución clara?
¿Duda de la eficacia, de tu autoridad, de tu velocidad de respuesta?
Crea una sección de preguntas frecuentes bien visible antes de hacer tu oferta final.
Te muestro la sección de preguntas frecuentes de la web de María Mikhailova.
Urgencia y escasez
Son gatillos que generan miedo de perder una oportunidad y aceleran la decisión de compra.
Habrás visto estos gatillos en varias publicaciones de venta.
“Quedan solo dos lugares”
“Mañana finaliza el descuento del 30%, inscríbete ahora y ahorra dinero”
Suelen usarse cuando cierra un lanzamiento o una promoción.
El ejemplo más claro es el Black Friday.
Compras ahora o pierdes los descuentos.
El miedo a perder esa ganga moverá la tarjeta de crédito sin pensar.
Lamento decirte que muchas marcas están haciendo mal uso de la urgencia.
Muchos aseguran “solo por hoy” todos los días.
No pierdas credibilidad, si anunciaste “solo por hoy”, mañana expira.
De lo contrario, procrastinarán la compra eternamente.
Este es el anuncio de una inmobiliaria que aplica un gatillo de urgencia.
Reciprocidad
Si haces un favor a alguien, quedará en deuda contigo y buscará recompensarte.
Esta es la ley de la reciprocidad.
¿Cuántas veces te suscribiste a una web para recibir una guía gratis?
¿Y cuántas reconociste que un referente te dio tanto por tan poco?
Si tuvieras que comprar a ellos o a sus competidores ¿a quién elegirías?
Ese es el concepto del lead magnet.
Aportar valor gratuito o a muy bajo precio a cambio de una suscripción a tu lista de contactos.
Pueden ser tutoriales, guías, manuales, consejos, webinarios, cursos.
Regala valor y te elegirán sin dudar.
Fíjate en este ejemplo.
Facilidad
Somos perezosos por naturaleza.
Nos gusta estar saludables, pero no hacer ejercicio, tener la casa limpia, pero no limpiarla.
Somos escaneadores de textos, leemos los titulares y algunas frases.
No mantenemos la atención por mucho tiempo.
Por eso las imágenes y los videos son virales.
A golpe de vista, tienen la información necesaria.
¿Tu producto es difícil de usar?
No compro.
¿Me pierdo en tu página web?
No compro.
¿No entiendo bien lo que me explicas?
No compro.
¿Me quedan dudas?
No compro...
Y la lista se hace interminable.
¿Cómo aprovechar la pereza?
Allanando el camino a tu comprador.
¿Tiene facilidades de pago?, comunícalo
¿El producto es complicado de usar?, entrega tutoriales y guías fáciles de entender.
Que el mensaje sea agradable, rápido y fácil de interpretar.
Escribiendo clara y escuetamente, sin tecnicismos.
Facilitando la navegación de tu web.
Ubicando las frases clave en sitios bien visibles, con tipografía llamativa.
Este aviso apela al gatillo de la facilidad en pocas palabras.
Instantaneidad
Estamos en la era de la inmediatez. No queremos perder ni un segundo de tiempo.
Queremos todo ¡ya!
El cliente odia que le respondas en 15 días o que el producto llegue 10 días después de pagarlo.
Aprovecha la ansiedad para ofrecer soluciones rápidas.
“Escríbeme tus dudas y te respondo de inmediato” tiene un impacto más favorable que
“Escríbeme y te responderé tus dudas”
Este anuncio aplica la instantaneidad a la entrega de los vehículos.
El principio y el fin
El ahorro de energía…
Como buenos perezosos, nos interesa el punto de partida y el de llegada, no el camino para lograrlo.
