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- Herausgeber: via tolino media
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
Besser verkaufen lernen. Verkaufsgespräche erfolgreich führen lernen. Nachhaltig verkaufen leicht gemacht.
Im beratenden Face-to-Face-Verkauf nachhaltig erfolgreich sein – für viele Verkäufer ein Wunschtraum. Denn oftmals fallen „erfolgreich verkaufen“ und ein „effektive Verkaufsgespräche führen“ gar nicht so leicht. Hängt dann auch noch das Einkommen oder der berufliche Erfolg von den Verkaufsergebnissen ab, ist man gut beraten, rechtzeitig erfolgreich verkaufen zu lernen.
Statt auf fragwürdige Tricks zu setzen, weist dieses Buch einen nachhaltigeren Weg. Leicht nachvollziehbar und zum eigenständigen Lernen geeignet zeigt es auf, wie Verkaufen erfolgreich gelingen und man Verkaufsgespräche effektiv optimieren kann. Dafür vereinigt der Autor in diesem Buch praxisbewährte Verkaufsstrategien mit Erkenntnissen der Verkaufs-Psychologie zu einem ganzheitlichen, auf nachhaltigen Erfolg angelegten Verkaufskonzept.
Erfolgreich verkaufen lernen! Das Buch als praktischer Leitfaden mit hilfreichen Anleitungen für beratende Face-to-Face-Verkäufer, die effektive Verkaufsgespräche führen und erfolgreich verkaufen lernen wollen.
Lernen Sie zugleich, auch menschlich als Verkäufer verkaufswirksamer zu überzeugen. Erfolgreicher verkaufen lernen. So gehts!
Das E-Book können Sie in Legimi-Apps oder einer beliebigen App lesen, die das folgende Format unterstützen:
Veröffentlichungsjahr: 2024
Ähnliche
Dr. Paul Klar
BESSER NACHHALTIGGUT VERKAUFEN
Natürlich erfolgreichim persönlichenFace-to-Face-Verkauf
Über diesen Ratgeber
Verkaufen könnte so einfach sein – wenn nur die Kunden nicht so widerspenstig wären. Viele Vertriebler im persönlichen Face-to-Face-Verkauf sehen sich mit dem Problem konfrontiert, dass es mit dem Verkaufen nicht so läuft, wie sie es wollen und wie sie es bräuchten. Immerhin hängt oft genug ein Großteil ihrer Vergütung – mitunter sogar der gesamte Verdienst – von ihrem Verkaufserfolg ab. Was tun in dieser Not? Viele versuchen es zu erzwingen, mit Tricks und Techniken, die helfen sollen, kaufunwillige Kunden doch noch „rumzubekommen“. Tipps dafür gibt es viele. Allein das Internet ist voll davon. Eigentlich müsste das Verkäuferproblem damit ein für alle Mal aus der Welt sein. Aber das ist es nicht. Mitunter erscheint es sogar größer als zuvor. Letztlich ist es so, als wollte man eine verschlossene, gepanzerte Tür aufbrechen, indem man sich immer wieder mit aller Kraft gegen sie wirft, anstatt einfach durch die geöffnete Tür gleich nebenan zu gehen, die auch und sogar viel selbstverständlicher zum Ziel führt. Doch dieser leichtere Weg offenbart sich nicht von allein. Wer ihn nicht kennt, wird ihn zumeist auch nicht entdecken und deshalb weiterhin glauben, dass Verkauf vor allem mit dem Umgehen oder Überwinden von Kundenwiderstand zu tun hat. „Geben Sie mehr Gas!“ heißt es dann oft von Vorgesetzten – jedenfalls von solchen, die zu glauben scheinen, dass man vom weniger Geeigneten einfach nur mehr tun müsse, damit es sich in Geeignetes verwandele.
Dieser Ratgeber beschreibt einen anderen Weg – einen überraschend naheliegenderen und auch natürlicheren. Er vermittelt keine neuesten „Tricks“, sondern öffnet die Augen für eine nachhaltige, eine gute Art des Verkaufens. „Gut“ deshalb, weil dabei keine Kunden übervorteilt zu werden brauchen und „nachhaltig“, weil sie auf diese Weise aus Überzeugung und auch eher wiederholt kaufen. „Besser“, weil Sie als Verkäufer dabei eine positive, achtenswerte Rolle einnehmen und nicht die, eines wenig geschätzten Manipulators.
Die inhaltlichen Ursprünge dieser Art des Verkaufens reichen bis in die griechische Antike zurück und sind doch noch immer top aktuell. Dass diese Prinzipien des Überzeugens über zwei Jahrtausende lang nichts an ihrer Bedeutung verloren haben, belegt, wie sehr sie sich bis in die Gegenwart hinein bewährt haben. Bereichert durch moderne Erkenntnisse aus Wirtschaftswissenschaft, Sozial-, Kommunikations- und Wirtschaftspsychologie ergeben sie ein umfassendes Gesamtkonzept für Ihren nachhaltigen Erfolg im persönlichen Face-to-Face-Verkauf.
Und dieser beschränkt sich nicht nur darauf, Kunden als Käufer zu gewinnen. „Persönlicher Verkauf“ kann auch viel weitgreifender verstanden werden. Jedes Mal, wenn wir versuchen, jemanden für etwas zu gewinnen, greifen diese Prinzipien des Verkaufs, etwa
wenn Lebenspartner versuchen, ihre „bessere Hälfte“ für eine Freizeitgestaltung, eine Anschaffung, eine Aufgabenverteilung, eine Urlaubsplanung u. a. zu gewinnen,
wenn Kinder versuchen, ihre Eltern dafür zu gewinnen, länger aufbleiben zu dürfen,
wenn Lehrer versuchen, ihre Schüler dafür gewinnen, Interesse an ihrem Fach zu entwickeln,
wenn Politiker versuchen, das Wahlvolk für ihre Überzeugungen zu gewinnen und dafür, von ihnen gewählt zu werden,
wenn Kirchenleute versuchen, neue Gläubige für ihre Thesen zu gewinnen,
Wenn Bewerber einen Wunscharbeitgeber für ihre Anstellung gewinnen wollen1,
wenn Arbeitgeber versuchen, neue Mitarbeiter zu gewinnen2,
wenn Mitarbeiter versuchen, ihre Arbeitgeber für ein höheres Gehalt oder eine Beförderung zu gewinnen,
wenn Berater versuchen, ihre Klienten für ihre Ratschläge zu gewinnen,
wenn Vereine versuchen, neue Mitglieder zu gewinnen,
sowie in vielen weiteren Situationen.
Jeder von uns ist in seinem Leben immer wieder „Verkäufer“ seiner eigenen Interessen. Und jedem von uns kann „guter und nachhaltiger Verkauf“ besser helfen, persönliche Wünsche leichter erfüllt zu bekommen.
Auch Profis nutzt das verkäuferische Verständnis außerhalb des geschäftlichen Anwendungsbereichs. Das erlaubt es ihnen nämlich, in den unterschiedlichsten Lebenslagen zu erproben, zu optimieren und zu festigen, was sie im Vertrieb erfolgreich machen kann.
Gut und nachhaltig zu verkaufen bedeutet
für Verkäufer: leichter Umsatz und zufriedenere, treuere Kunden zu gewinnen,
für Berater: besser zu überzeugen,
für Privatpersonen: aussichtsreicher zu erlangen, was man sich wünscht,
für sie gemeinsam: mehr Erfolg, Zufriedenheit und Glück zu erlangen.
Der Autor dieses Ratgebers hat selbst im B2C- sowie im B2B-Bereich mit persönlichem Kundenkontakt verkauft. Zudem vertiefte er die Prinzipien des persönlichen Face-to-Face-Verkaufs aus den Perspektiven des Sales-Trainings & Coachings, der Sales-Führung, des Sales-Recruitings und des Sales & Marketing Managements. In zahlreichen seiner Verkaufstrainings und -begleitungen sowie in Vorstellungsgesprächen von Verkäufern wurde ihm klar, wie sehr den meisten von ihnen wesentliches Wissen um die Methoden guten und nachhaltigen Verkaufs fehlten. Für diese Zielgruppe und für alle, die ihr verkäuferisches Können ganzheitlich ausbauen möchten, ohne dabei auf fragwürdige Tricks zurückgreifen zu müssen, ist dieser Ratgeber gedacht. Ein Buch, das Ihr verkäuferisches Leben auf ein neues, solideres Fundament zu stellen vermag.
Bezeichnungsweisen
Aus Gründen der sprachlichen Klarheit und eines ungestörten Leseflusses wird auf eine Unterscheidung verschiedener Geschlechterformen (männlich, weiblich, divers) sowie auf geschlechtserweiternde Anhangssilben verzichtet. Mit der einheitlich verwendeten generischen Grundform sind jedoch selbstverständlich stets alle Geschlechter gemeint.
1 Dr. Paul Klar, „Klüger bewerben, aber richtig!“, Band I und II, BoD Norderstedt
2 Dr. Paul Klar, „Recruiting für Selbstständige und Betriebe ohne Personalfachkräfte“, BoD Norderstedt
Ausprägungen des persönlichen Verkaufs
Interpersoneller Face-to-Face-Verkauf kann auf recht unterschiedliche Weise ausgeübt werden.
Nehmen wir zunächst ein ganz alltägliches Beispiel. Sie stehen im Lebensmitteleinzelhandel an einer Frischwarentheke und erklären der Verkaufskraft, was Sie gerne haben möchten – sagen wir 100 Gramm Emmentaler Käse. Alsdann wird dieser abgewogen und Ihre Bedienung fragt beiläufig: „Darf’s etwas mehr sein?“ Anschließend erkundigt sie sich: „Darf es sonst noch etwas sein?“. Um es vorwegzunehmen: Diese Art von Verkauf hat nahezu nichts mit jener im Sinne dieses Ratgebers zu tun. In diesem Beispiel geht es vornehmlich um die Herausgabe von Waren nach Vorgabe des Käufers. Die Aufgabe der Verkaufskraft – jedenfalls soweit sie hier beschrieben wurde – könnte auch rein maschinell ausgeführt werden.
Doch gibt es auch anspruchsvollere Ausnahmen, nämlich wenn die Verkaufskräfte initiativ oder auf Wunsch der Kunden über Produkte beraten und damit deren Kauf fördern. In solchen Fällen ist der verkäuferische Anteil der Tätigkeit natürlich deutlich höher zu bewerten und dann greifen bereits in diesem Ratgeber vermittelte Konzepte.
Dem Letzteren ähnelt auch die Situation beim beratenden Ladenverkauf. Auch bei diesem kommen die Kunden von sich aus ins Geschäft – entweder weil sie schon eine mehr oder weniger konkrete Vorstellung davon haben, was sie möchten oder weil sie einfach mal schauen möchten, was es so gibt. Hier gilt es, die Kunden im Sinne ihrer Vorstellungen zu beraten und ihnen schließlich ein für sie ausgewähltes Angebot zu verkaufen.
Auch bei einer weiteren Variante des persönlichen Verkaufs weiß der Kunde zunächst noch gar nicht, dass er etwas kaufen will. Er geht weder in ein Ladengeschäft noch „in“ einen Online-Shop. In diesem Fall kommt die Verkaufskraft zum Kunden – in dessen Geschäfts- oder Privaträume – nicht umgekehrt. Der Anspruch an die interpersonelle Verkaufskompetenz solcher „Besuchsvertriebler“ ist im Vergleich zu Verkaufskräften des reaktiven oder aktionsbasierten Verkaufs am höchsten. Sie müssen den potenziellen Kunden überhaupt erst einmal dazu bringen, sich persönlich auf sie einzulassen – und das, obwohl die Besuchten zunächst noch gar nichts von den Verkäufern wollen. Im nächsten Schritt müssen sie diesen Kunden dann auch noch etwas verkaufen, was zuvor noch gar nicht explizit auf deren Wunschliste stand. Eine echte vertriebliche Herausforderung.
Ähnlich, aber doch nicht gleich, erscheint die Situation bei solchen Besuchsverkäufern, die ihren Kunden im engeren Sinne gar nichts zu verkaufen scheinen. Dazu zählen zum Beispiel „Pharmaberater“, die – zumeist im festen Anstellungsverhältnis – „ihre“ Ärzte regelmäßig über Arzneimittel beraten. Doch auch bei ihnen geht es – jedenfalls unter anderem – um eine Art des Verkaufs. Diese besteht in überzeugender Beratung, die – wenn sie fruchtet – zu vermehrten Verschreibungen der „besprochenen“ Präparate und damit zu steigendem Umsatz führt. Da Kundengespräche solcher „Verkäufer“ weder mit einer Bestellung noch mit einem direkten Kauf enden und ein späterer Umsatzerfolg nicht unmittelbar ersichtlich wird, scheint es dabei keinen Erfolgsdruck zu geben. Hinzu kommt, dass das Einkommen der Pharmareferenten im Anstellungsverhältnis nicht von ihrem Umsatz abhängt. Allenfalls wirkt er sich auf die Höhe zusätzlicher Bonuszahlungen aus. Zwar gibt es in dieser Branche überdies selbstständige Berater. Aber auch diese werden nicht nach Umsatz, sondern nach ihrer Anzahl von Kundenkontakten oder nach der Anzahl ihrer Einsatztage honoriert. Verkäuferische Beratung also ein Schlaraffenland? Durchaus nicht. Gerade weil dabei anfänglich kein inhaltlicher Erfolgsdruck spürbar ist und weil die Tätigkeit der Pharmaberater auch anderen, als verkäuferischen Anforderungen zu genügen hat, verführt es viele dazu, den verkäuferischen Aspekt ihrer Tätigkeit zu vernachlässigen. Als Folge davon leidet die Umsatzentwicklung und schon bald ist damit auch der Job des Ärztebesuchers in Gefahr. Trotz gänzlich anderer Ausgangslage gibt es also auch hier das Problem mangelnden Verkaufserfolgs aufgrund eines nicht zielführenden verkäuferischen Vorgehens.
Vor allem Besuchsverkäufer sind oftmals mit den besonderen Herausforderungen ihrer Aufgabe überfordert. Ohne über das elementare verkäuferische „Handwerkszeug“ zu verfügen, geraten etliche von ihnen in die Versuchung, es sich vermeintlich einfacher zu machen. „Einfacher“ heißt dann etwa mit überrumpelnden Tricks, mit wortreichem Schönreden (fast wie im Pitchselling) oder mit „Drückertechniken“ des sogenannten Hardsellings zu arbeiten, die helfen sollen, Kunden auch gegen ihren eigentlichen Willen „rumzubekommen“ und nötigenfalls sogar über den Tisch zu ziehen. All solche Techniken zielen darauf ab, direkter zum Verkaufsabschluss zu kommen. Hinderliche Kundenbelange sollen dabei möglichst ausgeschaltet, umgangen oder anderweitig überwunden werden. Verkaufen, auch wenn der Kunde nicht kaufen möchte, ist dabei die Devise. Was zählt, ist der Abschluss und der resultierende Vorteil für den Verkäufer. Die Belange des Kunden spielen dann keine Rolle. Wichtig ist nur, dass er am Ende sein „Ja“ zum Kauf gibt, wie auch immer man ihn dazu gebracht hat. Zwar gibt es inzwischen auch sanftere Varianten des Hardsellings, aber spätestens in deren letzten Schritt gibt sich der Wolf im Schafspelz wieder zu erkennen. Dann geht es erneut nur noch darum, den Abschluss zu erringen, egal, ob der Kunde dazu innerlich auch wirklich bereit ist oder nicht.
Dass sich Kunden mit einem derart erschlichenen Verkauf anschließend nicht wohlfühlen, wird kaum überraschen. Leider haben gerade solch „abschlussfixierte“ Verkaufstricks das Image der Vertriebsbranche weit stärker geprägt, als kundenorientiertere Vorgehensweisen. Doch nicht allen zu fragwürdigen Methoden greifenden Verkäufern ist dafür ein persönlicher Vorwurf zu machen. Viele von ihnen werden mit nur unzulänglichen Verkaufseinweisungen ins kalte Vertriebswasser gestoßen. Dort alleingelassen, müssen sie dann schauen, wie sie überleben und nicht sang- und klanglos untergehen. Wer es in dem Metier schaffen will, muss sich etwas einfallen lassen. Da kommen Techniken gerade recht, die versprechen, mit ihnen „jeden Kunden rumkriegen“ zu können.
Dass es tatsächlich besser geht und wie es besser geht, werden Sie im Folgenden erfahren. Es erwartet Sie keine Sammlung einzelner Techniken oder Tricks, sondern ein Gesamtpaket aus Vorgehensweisen, Einstellungen, Methodenkompetenz und Persönlichkeitsbildung – ein umfassender, ganzheitlicher Ansatz, der nachhaltigen Verkauf auszeichnet.
Die Macht des Wortes
Ihr Power-Verkaufsgespräch
Bezogen auf den persönlichen Face-to-Face-Verkauf denken die meisten wahrscheinlich unwillkürlich an wortreiches Anpreisen. Tatsächlich spielt das gesprochene Wort in dieser Art des Verkaufs eine wichtige Rolle, wenngleich nicht die alleinige. Weil es aber dem ersten verkäuferischen Impuls entspricht, möchte auch ich mit den sprachbezogenen Aspekten beginnen.
Schauen wir uns dafür aber zunächst einmal an, warum rein anpreisendes Verkaufen im 1:1-Kundenkontakt weder zweckmäßig noch erfolgsförderlich wäre. Diese Einsicht ist nämlich eine gute Voraussetzung dafür, anschließend genauer zu verstehen, wie man es in der Verkaufssituation nachhaltig besser machen kann.
„Pitchselling“, also anpreisendes Verkaufen, setzt darauf, mit den einseitig vorgetragenen Argumenten den „Kaufnerv“ der Kunden anzusprechen. Diese sind aber verschieden. Was die einen erreicht, lässt andere kalt. Spricht man viele Kunden gleichzeitig an, werden wohl stets welche darunter sein, für die es passt. Im 1:1-Kontakt ist die Wahrscheinlichkeit aber viel zu gering, zufällig jemanden vor sich zu haben, für den sich die vorgefertigte Verkaufspräsentation eignet. Anpreisendes „über einen Kamm scheren“ ist daher gegenüber einzelnen Kunden ineffektiv. Zu viele solcher „Gespräche“ laufen einfach ins Leere. Ein wenig ließe sich das durch eine umso größere Anzahl aufeinanderfolgender Kundenkontakte kompensieren. Aber auch die Arbeitskapazität von Verkäufern hat Grenzen. Und angesichts einer hohen Quote erfolgloser Bemühungen bedürfte es darüber hinaus schon einer sehr ausgeprägten Frustrationstoleranz.
Außerdem hat ein solches Vorgehen im Face-to-Face-Verkauf auch noch eine andere Seite, nämlich die des Kunden. Schauen wir uns einmal den Pitchansatz aus dessen Perspektive an. Der Verkäufer beginnt also, ihn mit seinen Ausführungen zu überfluten. Selbst wenn bei den vielen angepriesenen Aspekten einer dabei sein sollte, der ihn hätte interessieren können, wird er weit überwiegend Sachverhalte hören, die für ihn gar nicht von Bedeutung sind. Das verwässert die Wirkung eines eigentlich geeigneten Arguments erheblich. Es hätte ein erfolgreicher Verkauf werden können, wenn sich der Verkäufer nur auf das konzentriert hätte, was den Kunden tatsächlich bewegt. Doch woher sollte man wissen, welcher Punkt das sein würde? Bei solchen einem Vorgehen erfährt man ja nichts über seinen Kunden. Die für ihn uninteressanten Ausführungen der standardisierten Pitchpräsentation langweilen den Kunden und lassen schon bald den dominierenden Wunsch nach einem baldigen Ende des langatmigen Vortrags aufkommen. Eine gute Voraussetzung für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss? Wohl kaum – und das, trotz eines eigentlich passenden Verkaufsarguments.
Kunden missfällt es zudem, wenn sie gar nicht gefragt werden, was ihnen eigentlich wichtig ist. Sie bekommen dadurch den Eindruck, dass der Verkäufer sich überhaupt nicht für sie interessiert und ihnen nur etwas „aufschwatzen“ möchte – ebenfalls eine denkbar schlechte Voraussetzung für einen guten Verkauf.
Auch im Privaten gibt es solche Situationen, leicht zu erkennen an Vorwürfen wie: „Immer geht es nur danach, was DU grade willst“, oder: „Nie fragst Du, was ICH eigentlich möchte. ICH bin Dir völlig gleichgültig“… Vielleich hätte man sich besser mal erkundigt, worauf der andere seinen Wert legt. Dann hätte das Gespräch einen viel wertschätzenderen, konstruktiveren und letztlich erfolgreicheren Verlauf nehmen können – im Privaten, wie auch in der Verkaufssituation.
Wie geht es also besser? Im Folgenden lernen Sie eine Vorgehensweise kennen, mit der Sie Kunden gezielter, erfolgversprechender und zufriedener zu einer nachhaltigeren Kaufentscheidung führen können. Und nebenbei bemerkt: Vieles davon klappt vergleichbar auch prima im Privaten. Probieren Sie es aus!
Der Nährboden für Ihren Erfolg
Um zielgerichtet verkaufen zu können, ist es wichtig, die Kaufmotivationen Ihres Kunden möglichst gut zu kennen. Auf diesen baut das Konzept des nachhaltigen Verkaufs auf. Deren Kenntnis ist daher gewissermaßen der Nährboden für Ihren Verkaufserfolg. Bevor wir uns dabei dem individuellen Kunden zuwenden, ist es hilfreich, sich zunächst einmal allgemein klar zu machen,
warum Kunden überhaupt etwas kaufen und
warum sie sich dabei für ganz bestimmte Angebote entscheiden.
Damit fällt es anschließend wesentlich leichter, auch die individuelle Ausprägung solcher Beweggründe bei Ihrem jeweiligen Kunden zu erkennen.
Betrachten wir hier zunächst die grundsätzlichen Kaufauslöser, die sich auf das Angebot beziehen. Persönliche Aspekte des Verkäufers werden in anschließenden Kapiteln beleuchtet.
Die zwei großen „B“
Beginnen wir also dort, wo auch Ihr Verkaufserfolg seinen Ausgangspunkt hat – und zwar aus Sicht eines Kunden. Auch Sie sind ja immer wieder einmal Kunde – in den verschiedensten Situationen. Um die Hintergründe der Kaufentscheidungen von Kunden verstehen zu lernen, ist es daher eine gute Übung, sich einfach selbst dabei innerlich zu beobachten:
Was denken Sie bei einer Kaufentscheidung?
Worum geht es Ihnen bei dem Kauf?
Warum entscheiden Sie sich gerade für diese Ausführung und nicht für eine andere?
