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- Herausgeber: WS
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Spanisch
- Veröffentlichungsjahr: 2018
- Conocer en profundidad los conceptos básicos relacionados con la negociación.
- Conocer los diferentes estilos de negociación que existen.
- Identificar las fases que componen un proceso de negociación y como afrontarlas.
- Identificar las habilidades necesarias para ser un negociador excelente.
- Conocer y aprender a utilizar técnicas de negociación.
Tema 1. Negociación: concepto e ideas fundamentales
1.1. ¿Qué es la negociación?
1.2. Elementos fundamentales de la negociación
1.3. Tipos de negociación
1.4. ¿Qué, cómo, dónde, cuándo y con quién negociamos?
1.5. El rol del negociador
1.6. Ventajas e inconveniente de la negociación
Tema 2. El proceso de la negociación
2.1. Los estilos de negociación
2.2. Las etapas de la negociación
2.3. El método de negociación
2.4. La gestión de las objeciones
Tema 3. Habilidades básicas para ser un excelente negociador
3.1. Competencias Transversales
3.2. Organización y planificación
3.3. Comunicación verbal y no verbal
3.3. Escucha activa y feedback
3.4. Inteligencia emocional
3.5. Persuasión e influencia
3.6. Seguridad y confianza
Tema 4. Estrategias y técnicas de negociación
4.1. Preparar la negociación
4.2. Estrategias de negociación: ataque y defensa
4.3. Técnicas de negociación
4.4. Claves para una buena negociación
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Seitenzahl: 54
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Elaborado por: Alejandro Durán Asencio
Edición: 1.0
Editorial Elearning S.L.
ISBN: 978-84-17814-31-1
No está permitida la reproducción total o parcial de esta obra bajo cualquiera de sus formas gráficas o audiovisuales sin la autorización previa y por escrito de los titulares del depósito legal.
Impreso en España - Printed in Spain
UD1.Negociación: concepto e ideas fundamentales 5
1.1. ¿Qué es la negociación? 7
1.2. Elementos fundamentales de la negociación 10
1.3. Tipos de negociación 13
1.4. ¿Qué, cómo, donde, cuándo y con quién negociamos? 15
1.5. El rol del negociador 19
1.6. Ventajas e inconvenientes de la negociación 21
UD2.El proceso de la negociación 25
2.1. Los estilos de negociación 27
2.2. Las etapas de la negociación 31
2.3. El método de negociación 35
2.4. La gestión de las objeciones 38
UD3.Habilidades básicas para ser un excelente negociador 43
3.1. Competencias transversales 45
3.2. Planificación y organización 46
3.3. Comunicación 47
3.4. Escucha activa y feedback 52
3.5. Inteligencia emocional 54
3.6. Persuasión e influencia 58
3.7. Seguridad y confianza 61
UD4.Estrategias y técnicas de negociación 67
4.1. Preparar la negociación 69
4.2. Estrategias de negociación: ataque y defensa 72
4.3. Técnicas de negociación 74
4.4. Claves para una buena negociación 77
Glosario 81
Bibliografía 83
UD1
Negociación: concepto e ideas fundamentales
1.1.¿Qué es la negociación?
En esta unidad didáctica realizaremos una aproximación al concepto de negociación a todos aquellos elementos que forman parte de ella. También identificaremos los tipos de negociación más habituales y profundizaremos en el qué, cómo, dónde, cuando y con quién negociamos.
Por último analizaremos el rol del negociador e identificaremos las principales ventajas e inconveniente de la práctica negociadora.
La negociación es un proceso o elemento que nos acompaña durante toda nuestra vida, tanto en la faceta personal como en la profesional. Desde que somos muy pequeños estamos asistiendo y desarrollando procesos de negociación que nos periten alcanzar, con mayor o menor grado de precisión, los objetivos y metas que nos proponemos.
Los procesos de negociación nos rodean y en mayor o menor medida, estamos constantemente negociando ya sea en nuestro entorno familiar, profesional o con amigos. Es por ello que mejorar y perfeccionar nuestra estrategia y técnicas de negociación se convierte en una necesidad de desarrollo fundamental.
De este modo, la negociación se transforma en una herramienta fundamental de nuestro día a día. Pero, ¿tenemos claro en qué consiste la negociación?.
A continuación identificamos algunas de las definiciones más completas y rigurosas:
A la hora de emprender una negociación existen una serie de preguntas que debemos hacernos y que a lo largo de las unidades formativas de este programa iremos respondiendo:
Cuando hablamos de la negociación también es importante identificar y tener muy claro que no es negociar. En este sentido podemos decir que:
¿Qué NO es negociar?
–Ver a la otra parte como un enemigo al que vencer.
–No tener ningún tipo de intención de llegar un acuerdo.
–Regatear antes de detectar las necesidades de cada parte.
–Ser inflexible y no estar dispuesto a ceder en ninguno de los elementos de la negociación.
–Ser irrespetuoso o poco empático con las necesidades de la otra parte.
1.2.Elementos fundamentales de la negociación
Para conocer en profundidad el concepto de negociación es fundamental que identificamos los elementos que componen dicho proceso.
En un primer momento podemos identificar como elementos básicos, estos 2 conceptos:
–Partes
Son la personas o grupos de personas que forman parte de un proceso de negociación. Cada una de estas personas o grupos de personas tendrá una posición, características, expectativas y necesidades concretas que deberán ser resueltas en parte o en su totalidad mediante la práctica de la negociación.
–Asunto objeto de la negociación
En toda negociación existe un elemento generador del debate que rodea dicho proceso. Este elemento es en el que se centran todas las partes que se sientan a negociar y que en la medida de lo posible es fundamental tener perfectamente identificado para poder desarrollar todo el proceso de negociación de manera adecuada.
De este modo, cada una de las partes en negociación planteará que necesita o solicita de dicho asunto o elemento, que en ocasiones entrará en oposición con lo que desea otra parte, planteando sus diferentes opciones y alternativas e intentando en la medida de lo posible conseguir lo que desea en el máximo nivel de satisfacción posible.
Descripción de la imagen: figuras humanas y piezas de parchís
En una segunda fase, entramos en la identificación de otros elementos de vital importancia para el proceso de negociación y que están íntimamente ligados a dicho proceso.
Para identificar estos elementos nos basaremos en el Método de Negociación de Harvard, metodología diseñada por Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en los años 80 del siglo pasado, que identifica los 7 elementos básicos que debemos conocer para llevar a cabo negociaciones eficientes y exitosas.
Estos elementos son:
–Intereses
Es lo que realmente buscan satisfacer cada una de las partes que entran en negociación y que está detrás de todo lo que sucede en el proceso en sí. Es decir, el interés de cada una de las partes recoge las necesidades, miedos, inquietudes que necesitan ser resueltas en dicho proceso.
–Alternativas
Son las diferentes posibilidades que tienen las partes si no llegarán a un acuerdo en el proceso de negociación. Es decir, es lo que podrían hacer si no llegaran a cerrar el acuerdo. Esto significaría que la negociación ha fracasado y que por lo tanto no hemos alcanzado nuestra meta.
–Opciones
Las opciones de las partes son todas las posibilidades que pueden poner en juego en el proceso de negociación. Si las partes consiguen utilizar la mejor de sus opciones para llegar a un acuerdo, su satisfacción dicho proceso será mucho mayor.
–Legitimidad
La legitimidad dentro del proceso de negociación permite a las partes sentirse conformes con el acuerdo alcanzando o con cómo se ha desarrollado el proceso ya que se entiende que ha habido un sentido de justicia, generalmente fundamentado en leyes, normas, procedimientos o protocolos, en la costumbre o en algún código concreto de uso social o empresarial.
–Compromisos
Los compromisos son los acuerdos a los que llegan las partes y los cuales se comprometen a cumplir. Cuando se llega a un acuerdo dentro de una negociación, normalmente se establecen unas acciones que ambas partes deberán realizar y que deben quedar fijadas en tiempo y forma en el proceso en sí de la negociación.
–Comunicación
La comunicación, como en cualquier otro proceso que implique personas, es uno de los ejes fundamentales de la negociación. Mientras más control y mejor uso de la comunicación, tanto verbal como no verbal, lleven a cabo las dos partes, mejor serán los resultados de dicho proceso.
La comunicación en la negociación es la herramienta fundamental para plantear la situación, argumentar, mostrar al otro nuestra conformidad o disconformidad, trasladar nuestro estado emocional ante la situación, etc.
–Relación
Si en todo este proceso de negociación conseguimos que la relación entre las partes resulte mejor de lo que era cuando comenzaron, habremos conseguido llevar a cabo una negociación exitosa.
1.3.Tipos de negociación
Existen diferentes tipos de negociación
