Petit entrepreneur deviendra grand (...ou pas !) E-Book

Laurent Lefèvre

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Sachliteratur, Reportagen, Biografien
• Sprache: Französisch

Seitenzahl: 314

Veröffentlichungsjahr: 2020

Beschreibung

"Ce livre est dédié à tous les entrepreneurs qui défient les lois de la raison pour tenter de vivre leur rêve". En ces temps incertains, vous faites peut-être partie de celles et ceux qui ont peur du naufrage ? Alors, respirez profondément et installez-vous confortablement pour revivre une véritable odyssée entrepreneuriale entamée depuis plus de seize ans par Laurent Lefèvre. Mais qui donc est Laurent ? Aujourd'hui, il est dirigeant du centre de formation Dale Carnegie pour Paris et et l'Île-de-France, à la tête d'une entreprise pérenne qui fait travailler plusieurs dizaines de formateurs et de salariés. Mais derrière ce titre prestigieux, se cache un travail sans relâche, car la vie d'entrepreneur est loin d'être un long fleuve tranquille. Après avoir décidé de lâcher sa carrière confortable au sein d'un géant américain de l'agro-alimentaire, Laurent est reparti de presque rien : seulement de l'achat d'une franchise de marque prestigieuse de formation pour la région Centre où il vit. C'est à partir de ce moment-là qu'il a eu à coeur de partager ses aventures avec ses anciens collègues, par le biais d'une newsletter bisanuelle postée chaque année début janvier et début septembre. Il en a fait un livre pour votre plus grand bonheur : avec un humour décapant et pas toujours fin qu'il assume totalement, Laurent Lefèvre vous narre son quotidien d'entrepreneur avec son lot de déboires et de victoires qui font le sel de l'entrepreneuriat. Après cela, vous n'aurez plus jamais peur de naviguer dans les eaux troubles de l'investissement, du développement et du management... La Sirène aux Yeux Verts vous invite, pour ce premier ouvrage inaugural, à vous plonger dans ce récit énergique, drôle et sans fards qui est aussi celui d'une success story à la française.

Leseprobe

À Yolande et Charles, mes parents, qui m’ont appris la valeur-travail

À Camille, Mathieu, Côme et Gabriel, mes enfants, qui m’ont appris à aimer

À Andréa Cauli qui m’a aidé, par sa présence, son soutien et son écoute, à chaque moment de mon aventure entrepreneuriale

À mes anciens collègues et managers qui ont supporté mes carences et mon humour potache

À mes anciens et actuels collaborateurs qui ont supporté, avec plus ou moins de bonheur, mes carences managériales

À Dale Carnegie, un génie qui m’a inspiré

À l’ensemble de mes clients pour qui je me lève chaque jour

À Eva Hendrickx pour ses précieux conseils lors de la relecture de ce livre

À mon éditrice pour son enthousiasme et ses remarques bienveillantes à la lecture de mon manuscrit

À tous les entrepreneurs, petits ou grands, qui font de la France une terre d’audace et de réalisations

Sommaire

Prologue

Le Départ

Le Retour

Manager toujours

L’Empire contre-attaque

Serial looser

Envolée belle

La Saga continue

Still alive

Les Lois de la nature

La Traversée de paris

Le Grand écart

Comme au cinéma

Crise en thème

A Star is born

Mon beau client roi des forêts

Crucial

Le Triangle d’or

Le Coup du parapluie

Millennium

Bad taste

Zazen

Vive la mariée !

Praedicere

French touch

Charlie

La Boule d’or

Ramjit

Émilie

Le Jour d’après

Digital

Deuxième vie

Sailing

Apollo jaune

Canicula

Clap

Epilogue

Prologue

Je suis Laurent Lefèvre, issu du croisement hasardeux d’une Italienne parmesane et d’un descendant de marin-pêcheur normand. Après une enfance et adolescence bercées de douceur (quoique paraît-il souvent trop près du mur) j’ai eu la chance extraordinaire d’être recruté dans une superbe entreprise multinationale.

Nous sommes en juin 1991 et 40 candidats, l’élite des grandes écoles de commerce, serrent les rangs et les fesses dans la grande salle de recrutement organisée pour le monstre américain par un cabinet parisien. Avec mon bac agricole, mon IUT de quatrième zone et mes deux années en feu en école de commerce, je porte en moi le gène du looser.

Les salariés du groupe présentent les cinq postes de « vendeurs grande distribution » devant lesquels bave l’auditoire. À l’issue d’une présentation d’une heure, le plus âgé (sûrement le chef) jette négligemment un « nous recherchons également un conseiller éleveurs ».

Je regarde mes camarades de chambrée et observe le dégoût que cette annonce génère. Bac +4 pour se retrouver à visiter les bouseux, ce serait une faute lourde. De mon côté, cette annonce représente l’espoir fou d’accrocher le wagon. Il faut dire que la pression pèse sur mes épaules.

Sur les soixante-quinze CV envoyés, seule cette entreprise m’a convoqué.

Et puis, visiter les clubs de clébards ou autres élevages exotiques ne me gêne pas plus que ça. Je le vois presque comme une promotion après avoir été pendant trois ans le seul Parisien de mon école agricole.

Bref, je mise tout sur ce job. J’argumente comme un fou sur ma passion des bêtes, mon côté rural qui plaira à la cible et ma capacité naturelle à chausser des bottes. Mes recruteurs me regardent d’un œil médusé. Je suis visiblement le seul à démontrer un tel intérêt pour ce poste. Faute d’alternative crédible (en fait d’alternative tout court), je suis donc brillamment recruté.

La suite : douze ans de bonheur passés dans quatre divisions du groupe (vente, achats, logistique et ressources humaines) qui nécessiteraient à eux seuls, un autre opus.

Et puis un jour, je me suis retourné sur cette « carrière » et me suis dit qu’il était temps de mettre en œuvre le projet qui me titillait l’œsophage depuis plusieurs années : créer mon entreprise. J’ai donc pris, de façon douloureuse, la décision de quitter l’entreprise que j’aimais pour tenter l’aventure en solo. Comme la tradition le voulait, j’ai souhaité réunir une dernière fois mes ex-camarades pour faire la fête. J’ai ainsi invité à un pot de départ les cent cinquante personnes du groupe, ceux que j’appréciais tout particulièrement. Cet e-mail s’intitulait : « Une bonne occase de torcher ».

Cette soirée a été un grand moment d’émotions et m’a permis de couper le cordon sans trop de dommages.

Dans ma phase de démarrage d’entrepreneur, de nombreuses personnes de l’entreprise m’ont soutenu en m’appelant, prenant ainsi le pouls de mes premiers soubresauts de patron de moi-même. La nécessité s’est alors imposée de leur adresser un deuxième e-mail intitulé : « Une bonne occase de torcher – Le retour ». Le pli était pris. La news « une bonne occase de torcher » est depuis, devenue un rituel, adressée deux fois par an à certains collaborateurs de mon ancienne entreprise. Une parution a lieu à la clôture de mon exercice en septembre, une autre pour le début de l’année en janvier.

Le risque était que la liste de diffusion finisse par se réduire comme peau de chagrin au gré des départs de mes anciens collègues. Mais à ma grande surprise, les partants m’ont bien souvent donné leur adresse personnelle pour que perdure le lien. Au sein du groupe, la liste s’est allongée également : en effet, chaque participant à une de mes formations se voit d’office abonné. Ce sont ainsi près de sept cents personnes qui reçoivent mes délires de chef d’entreprise junior.

Je n’ai jamais rien prémédité mais il semble que cette petite news sans prétention rencontre un certain succès. Certains de mes lecteurs complaisants m’ont fortement encouragé à en faire profiter d’autres personnes.

Je ne sais pas si c’est une bonne idée, d’autant que comme tous les salariés formatés par des années de grandes entreprises, j’utilise un jargon parfois difficile à comprendre pour un non-initié… On verra bien !

Mon espoir est que la lecture de ces quelques lignes puisse vous apporter le sourire et vous redonne la pêche si vous abordez des périodes de turbulences.

Ce livre est dédié à tous les entrepreneurs qui défient les lois de la raison pour tenter de vivre leur rêve.

Chapitre I

Le Départ (mars 2003)

Le temps me semble venu de rétablir quelques vérités sur ma vie. Vous allez penser que j'ai soudainement fondu les plombs mais je vous rassure, ça fait longtemps que c'est fait :

Version officielle :

Brillamment diplômé des meilleures écoles, et après une année passée à servir mon pays dans la Marine (en pleine guerre du Golfe), je rejoins l’entreprise le 26 août 1991. J'ai choisi ce superbe groupe parmi les nombreuses offres qui m'étaient faites pour son image dynamique et ses marques de renommées mondiales. J'ai rejoint l'élite de la force de Vente où j'ai pu contribuer au développement d'un nouveau circuit de distribution.

Après un passage aux Achats de service, puis en Logistique, j'ai rejoint le département de mes rêves : celui des Ressources Humaines. Le poste de responsable formation m'a alors été confié et depuis son périmètre n’a cessé de s’élargir, jusqu'à aujourd'hui où j'ai la joie d'être responsable de la formation pour l'Europe du Sud.

Version officieuse :

Viré de mon lycée en seconde, j'ai échoué dans une école d'Agriculture tenue d'une main de fer par des intégristes religieux (option Marianistes). J'ai sévi par la suite dans deux écoles de commerce de suite, la dernière ayant déposé le bilan (aucun rapport avec mon passage).

J'ai alors servi mon pays au musée de la Marine à Paris où j'étais secrétaire stagiaire ; j'ai ainsi pu développer significativement la dextérité de mes index et majeurs, c'est toujours bon à prendre. Puis j'ai postulé à une quinzaine d'entreprises agroalimentaires, mon père refusant de financer un Troisième cycle pipeau qui avait éveillé mon intérêt (« comment faire du marketing quand on n’a pas de talent pour ça ? »). J'entends encore ses paroles d'encouragement : « Y'en a marre, tu vas bosser maintenant ! »

Curieusement, mon CV n'a suscité l'intérêt que d'une seule entreprise. J'ai sorti mon beau costume (coupe spéciale salon agricole 1993) et je me suis présenté au siège du cabinet de recrutement en charge. Une cinquantaine de jeunes diplômés costumés eux aussi étaient présents. Tous voulaient être vendeurs grande distribution (« pousse-palette » dans le jargon) ; il y avait aussi un poste de marginal dans les circuits éleveurs (ramasseur de crottes dans le jargon) qui n'intéressait personne… sauf moi. Et c'est comme ça que j'ai rejoint la grande maison.

À moi le Renault Espace de fonction flambant neuf (au début), la marmotte cuir pour porter les dossiers clients (je ne sais toujours pas pourquoi ça s'appelle comme ça), la caravane version sport (au début). Une longue série d'aventures diverses, souvent savoureuses, se sont alors succédé ; la plupart sont peu racontables, aussi vous comprendrez que j’arrête là mon récit…

Objet : Une bonne occase de torcher

À compter du 3 avril prochain, je ne serai plus collaborateur de l’entreprise ; j'ai en effet décidé de partir pour créer la mienne, projet qui me tenaille depuis longtemps.

Après plusieurs projets non aboutis, c'est dans un domaine familier que je vais finalement me lancer. Je vais ainsi m'associer au numéro 1 mondial de la formation « comportementale », Dale Carnegie qui se relance en France sous forme de franchise. Je diffuserai alors sur la région Centre des programmes de management, communication, leadership ou vente issus de l'offre Dale Carnegie Training.

Après douze ans passés dans notre fantastique entreprise, je ne peux me résoudre à vous quitter sans me torcher une dernière fois en votre compagnie.

Étant aux Ressources Humaines, j'ai obtenu un budget boisson illimité (mais non chef, je déconne) pour mon pot de départ. Si vous n'aimez ni les cacahuètes, ni les chips, je vous conseille de manger avant, j'ai mis tous les sous dans la boisson.

Je vous attends le mercredi 2 avril 2003 à partir de 19 heures dans un lieu noctambule d'Orléans qui vous sera confirmé ultérieurement.

Pour les nombreuses personnes d'Alsace qui ne pourront sans doute se déplacer, je serai à Haguenau le 1er avril et j'aurai grand plaisir à vous retrouver autour d'un petit-déjeuner à la cafétéria à 9 h 30.

Je compte sur votre présence à tous. À bientôt.

Laurent

Chapitre II

Le Retour (mai 2003)

Ça fait maintenant 43 jours et 10 heures que j'ai quitté l’entreprise ; il est grand temps pour moi de vous donner des nouvelles.

Je vous écris de mon superbe bureau de patron de PME « quinenveut ». Il s'agit d'une vieille porte en bois astucieusement posée sur deux tréteaux, dans ma salle à manger. Je vous rassure, c'est provisoire, j'ai prévu de remplacer prochainement les tréteaux par des supports plus en ligne avec mon nouveau statut.

Au 1er septembre, je rentre dans mes bureaux définitifs. Un peu comme les vôtres mais avec beaucoup plus de place et pas de roulettes sous les caissons.

Côté client, ça démarre très fort : j'ai décroché de haute lutte, deux rendez-vous encourageants pour une quarantaine d'appels donnés. Je me frotte aux joies des objections clients dont j'ai déjà pu dresser un top 5 :

- t'es qui toi ?

- dale carnequoi ?

- envoie-moi une plaquette !

- j'peux pas j'ai piscine !

- reviens nous voir dans 10 ans…

Heureusement, le moral reste au beau fixe ; notamment parce que j’ai gardé l'immense privilège de continuer à animer pour cette année vos programmes de management interne. Ça met de la margarine dans les flageolets.

Comme je suis un peu juste côté trésorerie, je verrai avec vos Ressources Humaines si on ne peut pas instituer le rituel du « pot de départ : le retour » financé par la caisse noire ; j'aurai en effet grand plaisir à torcher avec vous à nouveau. En attendant, je fais mousser une bière à votre santé car moi j'ai le droit de boire en travaillant… Nananère !!!

N'hésitez pas à m'appeler si vous voulez vous changer les idées entre deux pauses. Et puis ça me fera du bien de ne pas me faire raccrocher au nez.

Merci encore pour tout ce que vous m'avez apporté pendant ces années et cette superbe conclusion le 2 avril dernier.

Chapitre III

Manager toujours (janvier 2004)

Ala demande générale (si, si, il y a un gars dans l'usine qui m'a dit que ça l'intéressait), le temps est venu de vous donner des nouvelles de ma vie dans le monde extérieur.

Après des débuts poussifs où ma porte et mes deux tréteaux étaient mes seuls amis, j'ai connu une fin d'année 2003 pleine de promesses. Quelques bonnes touches, trois clients déjà fidèles, il n'en faut pas plus pour faire des rêves de grandeur.

J'ai ainsi intégré des locaux flambant neufs à Orléans, acheté deux ordinateurs sans prise qui se branche, une lampe de bureau fashion avec bouton pour allumer et des chaises chez Emmaüs presque neuves. J'ai aussi enfin pu installer la belle machine à café qui m’a été offerte lors de mon départ. Mais le confort matériel n'est pas tout, il faut savoir s'entourer. J'ai ainsi recruté un commercial. Un ancien de l'intérim qui n'aurait eu aucune chance chez vous (pas de potentiel d’évolution à horizon trois ans) mais qui tape dans la butte et n'a pas peur de se faire jeter ; exactement ce qu'il me faut. Je retrouve les joies du management connues à vos côtés : les réunions de briefing de trois heures du lundi matin, les audioconférences (on se met chacun dans un bureau et on ferme la porte), les vidéoconférences (on se met de chaque côté de la fenêtre ; coup de bol on est au rez-de-chaussée), les réunions de post débriefing de trois heures le vendredi après-midi (j'ai juste ajouté le rituel du pack de bière pour le côté festif). C'est trop bon de retrouver les sensations du management Worldwide. Je peux même réutiliser les bons vieux termes qui nous font si chaud au cœur (développe ta prise de recul, améliore ton impact, soigne tes relations interpersonnelles, travaille ta vision globale en un mot, remues-toi le cul !). Je me demande juste s’il ne me trouve pas parfois un peu perché mais bon, on ne se refait pas…

J'ai démarré 2004 avec un show radio sur France Bleu Orléans : des journalistes m'ont sollicité pour parler coaching. J'ai changé trois fois de slip dans la salle d'attente mais, une fois lancé, je m'en suis plutôt bien sorti. C'est peut-être le début d'une seconde carrière. Bon ok c'était deux fois cinq minutes mais il faut bien démarrer un jour. Et puis ça m'a ramené trois clients sans rien me coûter (juste les slips que je n’ai jamais pu ravoir). Le secret dans la création d'entreprise, c'est de savoir développer un réseau. Je me suis donc engagé comme membre actif du Centre des Jeunes dirigeants du Loiret. Ça en jette pas mal sur le CV, même si la cotisation est un peu chère (1 150 euros tout de même). J'ai assisté le 7 janvier dernier à la plénière avec deux sujets passionnants :

- Comment bénéficier d'un crédit impôt société pour votre division recherche & développement ?

- Comment optimiser votre trésorerie ?

Ces deux sujets sont il est vrai assez loin de mes préoccupations du moment mais après, il y avait un buffet campagnard avec du pâté de foie et de la Piémontaise maison à volonté. J'ai carrément bien fait de m’inscrire.

Chapitre IV

L’Empire contre-attaque (septembre 2004)

Je m'aperçois avec horreur que le temps passe et que, honte à moi, je n'ai toujours pas écrit le tome III de mes aventures extra-salariales.

En effet, cela fait maintenant 1 an, 5 mois et 24 jours que j'ai quitté votre belle maison et, malgré les appels téléphoniques en pleine nuit, les suppliques des assistantes commerciales et les lettres d'insulte des comptes clés, je suis resté dans un mutisme troublant.

C'est que je suis débordé, mes amis ; pas comme à mes heures de gloire de responsable formation où je débattais avec mes collègues des Ressources Humaines pendant des heures, au café, de l'évolution de la stratégie formation à travers les âges. Non, je parle du vrai débordement, de l'hyperactivité de celui qui enchaîne les visites clients comme vous enchaînez les lancements de nouveaux produits (je sais c’est bas mais je ne pouvais pas m’en empêcher).

Mais assez débattu sur le passé, je m'en vais (non pas tout de suite) vous narrer les péripéties du chef d'entreprise « New Age ». La lecture de cette missive vous prendra environ cinq minutes, je vous demande donc de vous ménager un espace de temps qui ne mettra pas en péril la pérennité de votre job. Votre entreprise compte sur vous et ses sous-traitants aussi.

Je vous avais laissés à mon aventure radio sur France Bleu (je confirme que le slip est irrécupérable). Depuis, j'ai enchaîné les succès à un rythme effréné. Notre travail de fond de prospection commence à porter ses fruits et je suis fier de vous annoncer que j'ai clôturé ma première année avec un chiffre d’affaires de 250K Euros. J'y vois trois raisons essentielles :

- Mon commercial commence à démontrer son potentiel (en clair à se remuer le cul) ;

- Celui qui y est dit que c'est bien à celui qui n’y est pas (ça s'appelle le bouche-à-oreille);

- J’ai réduit mes frais fixes pour investir ailleurs j'ai notamment changé de marque de gâteaux secs pour les pauses. J'ai trouvé une marque sympa, ça s'appelle « Repère » et c'est 20 % moins cher que les Pailles d’or ! Il paraît que ça existe aussi sur vos produits…

Le chiffre d’affaires c’est bien mais le profit c'est mieux. Avec mes premiers gains, j'ai pu changer les tapis de sol de mon Renault Espace, rajouter un "I" plastique rouge derrière le TD sur mon coffre et remplacer le plafonnier qui m'était tombé sur les genoux pendant les fortes chaleurs. Ma hantise reste tout de même qu'un client me demande de l'emmener en voiture.

Qui dit croissance dit projet. Je cherche notamment actuellement à acheter des locaux. J'ai ainsi visité deux bâtiments qui n'ont pas retenu mon attention malgré des atouts certains (un très joli papier peint façon grand-mère pour l'un, une vue imprenable sur les toilettes d'un restaurant pour l'autre).

Les agents immobiliers sont sur les rangs pour me dénicher la perle. « Le marché est spéculativement à l'achat et déontologiquement à la location » qu'ils me disent. Je n'ai rien compris ; j'ai enchaîné alors avec la phrase magique qui m'a sorti de tant de situations en prospection : « c'est celui qui dit qui y est ».

J'ai également étendu mon domaine d'action à toute la région Centre pour la marque Dale Carnegie. J'allais déjà régulièrement prospecter à Tours, Bourges ou Chartres en toute illégalité. Dans mes reportings mensuels à Carnegie, je déclarais que c’étaient des villes du 45. Je misais sur l'expérience démontrée qu'un vendeur et la géographie, ça fait deux. Ils ne m'ont jamais rien dit, confirmant l'adage. Toutefois, récemment, une indiscrétion m'a appris qu'un chaland souhaitait s'installer à Tours, perturbant ainsi mes rêves expansionnistes. Il a donc fallu régulariser.

J'ai aussi été suivre en Angleterre fin août une certification sur une nouvelle marque, "TMG", qui marche du feu de Dieu outre-manche. C'est un concept court sur 90 minutes avec plus de 60 thématiques.

Au début je ne voulais pas, vu le coût (6 000 euros) mais ils avaient finalement besoin de monde et ils me l'ont offert. Il me restait à squatter chez un copain anglais et à limiter les frais de bouffe. Je m'en suis pas mal sorti : j'ai finalement échoué chez un copain écossais de Londres (je n’ai pas trouvé de copain anglais) et j’ai trouvé de succulents restos indiens pas chers. J'y ai mangé quasi tous les jours. L'Indien anglais a ceci de différent de l'Indien français : il s'endort généralement au moment de verser les piments dans la cuisine.

C'est donc légèrement plus épicé. L'effet est pervers car il agit en deux temps : sur le coup, ça brûle quand ça passe dans la gorge, ça fait pleurer les yeux et ça décape l'estomac. Le pire se passe la nuit quand je réveille mon copain et tout l'immeuble par des émanations sonores et olfactives. L'effet perdure jusqu’au lendemain matin dans le tube londonien. Les gars en costard gris se regardaient tous de travers, se demandant qui était l'infâme. Je me suis bien marré à les regarder. J’ai aimé l’impunité de ce moment de grâce. Au final de cette semaine haletante, j'ai été certifié et suis, à date, le seul formateur agréé en Français (ils ont trouvé que je parlais bien). J'ai animé pour une grande entreprise américaine sur cette marque, six sessions début septembre. Ça s'est plutôt bien passé. Une corde intéressante à mon arc dont j'ajusterai le bandage (ça se dit aussi pour un arc) en fonction de l'évolution de ma situation.

Mais l’heure tourne et je dois vous laisser bosser. Les journées sont bien courtes lorsqu'on a fait le saut de l'indépendance. Mais les années passées en votre compagnie m'aident tous les jours à avancer.

PS : Si vous souhaitez vous désabonner de cette newsletter, merci d'adresser un chèque à mon attention. Sinon le harcèlement continuera… Pour ceux qui ne l'ont pas reçu, même procédure.

Chapitre V

Serial looser (janvier 2005)

Vous l'attendiez, vous en parliez, vous en étiez devenus insomniaques à contempler désespérément votre boîte mail, enfin elle arrive. Non pas la croissance, mais la modeste newsletter de la PME quinenveut. Ça fait maintenant 1 an 9 mois et 24 jours que j'ai quitté le monde magique du salariat pour voler de mes propres ailes et j'ai une bonne nouvelle : je n'ai toujours pas déposé le bilan ! Pourtant, les éléments se sont déchaînés contre moi : pénalités pour paiement URSSAF en retard (ils n'ont pas d'humour là-dessus), annulation de stages à la dernière minute, concurrents hyperagressifs avec des tarifs six fois moins élevés que les miens (à ces prix-là, je forme depuis mon lit). Non, je vous le dis, rien ne semble pouvoir stopper cette marche en avant inéluctable.

Mes six derniers mois ont été marqués par trois temps forts :

- J'ai perdu mon commercial ;

- J’ai perdu mon Espace ;

- J’ai perdu mon chat.

Bon pour le dernier, je ne suis pas sûr que chacun soit en émoi donc on va passer vite. C'était un chat errant, genre gris blanc, pas méchant mais pas très fin que j’avais recueilli. J'avais l'habitude de le laisser jouer sur le bord de la route avec l'espoir secret qu'une âme sensible s’arrêterait pour le récupérer. Sans succès. Et puis, un jour il a disparu. Vous connaissez mon attachement pour les animaux que je partage avec beaucoup d’entre vous, ça m'a donc fait un choc. Depuis, je prends l'apéro tous les soirs pour oublier.

Concernant le premier point, j'ai en effet dû me séparer de mon commercial après une année de bof et loyaux services. C'était un bon gars mais il n’avait pas assez de potentiel. Je sais que cette notion reste abstraite pour 95 % d'entre vous aussi, et si vous en faites partie vous pouvez aller directement à ma voiture (ne partez pas, je veux juste parler du paragraphe dans lequel je vais parler de ma voiture). Je lui ai tout donné : un salaire attractif, des perspectives d'évolution au sein d'une entreprise en pleine croissance, un ordinateur Gericom de 680 mégabites… Mais rien n'y a fait, il ne l’a pas trouvé. Il n’a pas prouvé son potentiel. Ça ne se voit pas à l’œil nu mais il faut creuser. J'aurais dû me méfier quand je l'ai vu arriver en Clio. Ce n’est pas une voiture de gars à potentiel. Je supportais de moins en moins de faire des heures de la mort pendant que lui brainstormait derrière son bureau en formica. Je l'avais recadré gentiment en lui expliquant que l'appareil devant lui ne servait pas uniquement à se gratter le dos mais accessoirement à appeler des clients. Et puis un jour, j'ai craqué : je lui ai conseillé de donner une nouvelle orientation à sa carrière, d'aller explorer d'autres horizons où ses multiples talents pourront s'exprimer sans limites. Depuis, je ne cherche plus de CDI, c'est beaucoup trop pénible à gérer. Ils se croient arrivés, vous la jouent sécurité de l'emploi, droits, RTT, congés payés, bref… Ce n’est pas pratique ! À présent j’ai décidé d’opter pour la précarité. Je trouve ça génial !

J'enchaîne les CDD, intérimaires, TUC pour le plus grand bonheur de ma comptable qui n'y comprend plus rien. J'ai du mal à trouver la perle mais le risque est faible : si dans les deux mois mon nouveau compagnon ne m'a rien vendu, je le shoote. Génial non ? ! Je vous entends d'ici maugréer (dire « oh bah non alors ») sur mon manque d'éthique. C'est que l'éthique, c'est un sport de riche et moi je suis pauvre ! En fait, en y réfléchissant, je n'ai que deux signes extérieurs de richesse : mes cigares (je fume des barreaux de chaise midi et soir ; c'est pas bon, ça fait tousser, ça donne des aphtes mais ça fait entrepreneur) et ma voiture.

On en vient à mon deuxième point avec une triste nouvelle : mon Espace est mort. J'ai laissé sa carcasse entre Blois et Vendôme : moteur grillé. Ça m'est arrivé un jeudi soir, j'allais animer sur Bordeaux et je roulais prudemment à 190 sur l'A10. Tout à coup, un clac clac de la mort qui sort du moteur. J'ai cru au début que c'était le chat que j'avais enfin retrouvé mais j'ai eu un doute. Un chat dans le moteur, j'ai déjà essayé et à 190, ça fait MOUUUUUUIIIIIIIINNNNNNN ! Non, j'avais coulé une bielle. Un gars de Cofiroute m'a gentiment accompagné chez un garagiste épicier traiteur, accessoirement fromager. J'ai su à ce moment que c'était cuit. Plus jamais je ne piloterai mon Espace adoré. J'ai eu du mal à m'en remettre car j'y tenais à ma beauté : sa non-direction assistée, son plafonnier design et son attache remorque. En plus elle ne consommait pas beaucoup d'essence. Par contre côté huile, c’était un gouffre, je faisais le niveau régulièrement (j'avais regardé la dernière fois pour la nouvelle année 2004) mais il lui en fallait toujours plus. Elle n'aimait pas rouler sans huile et ça lui a coûté la vie. Alors il a fallu très vite réinvestir parce que le stop, c'est moyen pour aller chez le chaland. On ne peut pas toujours me déposer devant, résultat j'arrive en sueur, ça sent, ça ne fait pas pro. J'ai appelé certains de vos collègues qui maîtrisent depuis des années la gestion des odeurs de pas bon. Ils sont formels : pour éviter les quolibets de tes voisins, il n'y a que trois options :

- Se boucher les oreilles au cérumen.

- Renforcer sa confiance en soi (j'ai d'ailleurs des stages très bien sûr ce sujet).

- Prendre des cours de self-défense.

Moi j'ai opté pour le rachat d'un véhicule, en l'occurrence un Espace. Toutefois un modèle plus récent avec options intégrées :

- Le pack chargeur de 6 cd (c'est juste un peu pénible pour changer les disques en roulant parce qu'il est dans le coffre) ;

- Les commandes au volant ;

- Des tablettes pour poser la bière ;

- Un écran de bord tout digital orange avec des gros chiffres pour bien voir quand il n’y a plus d’huile.

C'est curieux comme une nouvelle voiture vous change un homme. Je me garais auparavant au fond des parkings des clients, maintenant je me mets devant la porte. J'évitais de monter quiconque dans mon véhicule, maintenant j'invite à tour de bras. J'ai à ce sujet l'idée de pendre la crémaillère dans mon Espace : j'ai tout prévu : de la bière, des CD et de l’Air Wick pour remettre tout en état.

L'effet conjugué de mes trois temps forts a eu un impact significatif sur mes résultats.

Je ne prospecte quasiment plus mais je développe mes clients. Je compte à date une trentaine d’actifs avec des degrés de fidélité divers. Mon objectif pour la fin août, c'est d’atteindre les 350K Euros (soit 100K de plus que ma première année) et je le sens plutôt bien. Sûrement l'inconscience du gars sans potentiel…

Chapitre VI

Envolée belle (septembre 2005)

Les premiers rayons du soleil commencent à faiblir, une légère brise monte le soir et nous gèle les derniers plants de tomates encore sur pied. Ces prémices annoncent, vous le savez, deux événements : une saison pourrie et la newsletter de la PME qui monte.

Ah ! Quel plaisir de poser quelques instants mon doux fessier sur mon nouveau fauteuil en cuir de chef pour vous écrire. Ma dernière news date maintenant de près de 8 mois, comme le temps passe ! J'ai tellement de choses à vous dire que je vais tenter de faire le tri, respectant le quota négocié de haute lutte avec vos Ressources Humaines (pas plus de cinq minutes de lecture par personne).

Pour les nouveaux abonnés, je vous conseille de vous rapprocher des anciens (les vieux qui ne bougent plus de leur chaise que pour aller faire pipi ou prendre un Klix menthe) : ils vous transmettront les 4 premiers opus de la série.

Mon début d'année s'articule autour de 4 percées majeures :

- Un chiffre d’affaires boosté

Je suis fier de vous annoncer que j'ai clôturé ma deuxième année à 300K Euros. J'avais fait 200 en année une soit plus de 10 % d'augmentation. Pendant que les moins vifs tentent de calculer le taux de croissance, on est entre nous, j'ai bien dix minutes devant moi. C'est une belle année où j'ai développé des relations avec environ quarante entreprises de la région. Quelques nouveaux venus dans la dernière liste que je vous ai communiquée dont deux qui pèsent d'entrée assez lourd. Avec ce chiffre d’affaires, je crois être devenu en deux ans le plus gros organisme de formation comportementale de la région Centre. Je vais lancer une étude pour en avoir le cœur net et utiliser l'argument auprès de mes futurs clients.

- De nouveaux locaux

Pour ceux d'entre vous qui m'avaient rendu visite, vous savez qu'il était temps que je bouge. Le lieu qui m'hébergeait jusqu'à présent avait pas mal d'avantages pour un lancement (centre-ville, standardiste sympa, papier toilette double épaisseur qui n’arrache pas.) mais mon bureau devenait vraiment trop petit. Il fallait donc agir. La directrice Olga (je sais, ça fait rêver) a eu beau me supplier à genoux, me menacer de représailles (me couper l'eau des communs, m'enlever un carreau de moquette sur 2, me faire dîner en tête à tête avec son dynamique président) rien n'y a fait. Je suis parti le 15 juillet pour m'installer de l'autre côté de la rue. J'ai acheté un plateau de 170 m2 que j'ai divisé en deux. J'en occupe 120 et vais louer l'autre partie (soit 50 si vous m'avez suivi). D’ailleurs, si vous connaissez quelqu'un qui cherche un top bureau pas cher (650 euros/mois), n'hésitez pas. Idéalement une profession libérale type gynécologue. Le gros avantage de ces bureaux, c'est qu'ils sont tops classe. J'ai refait un peu de déco mais dans l'ensemble pas grand-chose. L'essentiel a résidé dans le changement de quelques dalles au sol. De grosses taches les maculaient, et je n'ose imaginer les causes de ces dépôts. Les précédents propriétaires ne devaient pas rigoler tous les jours, il faut bien s'occuper. J'ai aussi investi dans du mobilier : quarante chaises, trois bureaux, copieur, fax, machine à café. À ce sujet, la belle machine offerte lors de mon départ trône dans le coin café. Faut aimer le thé vert, car je n'arrive plus à trouver de doses mais bon, ça fait bio. Seul bémol à ce cadre idyllique (je ne suis pas sûr de l'orthographe mais ça vous fait du bien d'apprendre des nouveaux mots) : la qualité de l'accueil. Pour ceux d'entre vous qui veulent se marrer ou se rappeler l'ambiance des vieux immeubles parisiens, je vous invite à venir rencontrer notre vieille peau. Effectivement, nous avons une gardienne. L'immeuble a en fait été construit autour d'elle, il y a près de soixante ans. Elle est moche, bête et mauvaise mais a un avantage : elle mord. Ça nous éloigne la racaille. Logistiquement, ce n’est pas évident, car il faut la rentrer quand les clients arrivent. Il lui reste deux ans avant la retraite. Après, je m'occupe du recrutement, j'ai déjà repéré quelques candidates à potentiel dans le club de gym voisin.

- Une équipe renouvelée

Le plus dur dans mon business, c'est de trouver des commerciaux qui tiennent la route. Ah, pour aller glander en bagnole sur des routes départementales et exploser les indemnités kilométriques, ils sont là ! Mais plus personne quand il s'agit de se concentrer deux secondes pour vendre à un prospect dans le besoin.

J'ai démarré lundi dernier mon nouvel exercice avec quatre collaborateurs. Comme vous le savez, je reste fidèle à la précarité, j'ai donc :

- Un commercial en CDD 18 mois ;

- Deux filles en CDD 4 mois jusqu'au 31 décembre ;

- Un contrat de qualification pour la partie administrative, compta, café, croissants, massage.

Ça fait du monde, maintenant va falloir que ça crache. Mon plan est à 450K Euros, ça va être chaud. Si je n'ai aucun doute sur mon commercial, je reste dubitatif (non, ce n'est pas un gros mot) quant à mes deux filles. Pas sûr qu’elles pourront me décrocher 15K Euros chacune. Je me dis parfois que je fais dans le social, on verra si le jeu en vaut la chandelle. Et puis, elles pourront toujours m'aider à rentrer la gardienne.

- Un grand bol d'air

J'ai mis en pratique un des principes Carnegie que j'inculque (sachant que dans…) : « reposez-vous avant d'être fatigué ». Si certains d'entre vous sont passés maîtres dans l'art du repos les yeux ouverts (non, je ne citerai aucun nom), j'avais moi besoin de me regonfler après une année dingue.

Je suis donc parti au bout du monde en Australie. Comme je me la pète un peu, j'avais pris un billet business payé par ma boîte car mon compte perso est plutôt raide. Ma comptable s'arrache les cheveux car il paraît que je n’ai pas le droit. Je lui ai alors rétorqué ma maxime fétiche « c'est celui qui… ». Elle s'est arraché sa dernière touffe et j'ai validé mon billet.

Voyager en business, c'était une première pour moi.

Trop génial ! Sur 21 heures de vol ; j’avais une hôtesse de la Thaï rien que pour moi.

J'étais un peu déçu de voir que certaines prestations n'étaient pas incluses dans le package, mais dans l'ensemble, c’était très agréable. Je suis arrivé même pas fatigué et je ne sentais presque pas mauvais (juste un peu la bouche, mais je n’ai embrassé personne en débarquant malgré les regards avides des autochtones (autre mot à mémoriser ; ça fait classe et personne ne sait vraiment ce que ça veut dire).

Léger désagrément sur place : c'est l'hiver. Enfin leur hiver à eux c'est notre printemps. Un beau soleil et une température plutôt bonne. L’Australie, c'est sympa. Il y a des Aborigènes qui soufflent dans des pipeaux énormes que ne dénigreraient pas certains de vos cadres dirigeants. Il y a aussi (jeu de mots subtil compréhensible par les collaborateurs à potentiel) des kangourous et des koalas partout. J'ai failli en écraser plusieurs mais je n’ai pas accéléré assez vite. Dommage, je rêve de moufles en peau de koala. Non je rigole (il paraît qu’il faut que je le précise pour éviter d’éventuelles poursuites), j'adore ces petites bêtes. Et puis la peau de koala ça irrite (j'avais acheté un slip pour remplacer celui que j'avais fusillé à la radio et j'ai eu des gros boutons rouges).

Voilà donc narrée en synthèse mon épopée. J'aurais bien mobilisé encore quelques minutes de votre temps précieux mais une parole donnée est une parole donnée. Il est donc temps pour moi de vous quitter pour vous permettre de vous rendormir doucement.

Chapitre VII

La Saga continue (janvier 2006)

Nous sommes samedi midi, je suis avachi sur mon canapé (encore merci aux généreux donateurs qui se reconnaîtront) et écoute à tue-tête mes vinyles préférés, confortablement blottis les uns contre les autres au sein de mon superbe juke-box (encore merci à l'excellent commercial qui se reconnaîtra). Dehors, c'est tout blanc et j'observe mes chiens batifoler dans des tourbillons de flocons. C'était la ligne poétique pour satisfaire ceux qui parmi vous (ils sont peu nombreux cependant) me reprochent parfois des propos un tantinet lourds. Vous l'avez reconnue, la voilà, la news de la PME qui monte ! Je vous avais laissés sur mes pérégrinations au pays des Aborigènes à pipeau, il est temps de vous tenir au courant de mes avancées. Je les résumerai en quatre points :

- Un chiffre d’affaires galopant :

J'ai réalisé, sur les quatre derniers mois de 2005, l'équivalent de ma première année d'exercice soit 200K Euros. Ce chiffre d’affaires est notamment boosté par mon entraînement en cours du soir à la communication « Communication & Leadership ». Je tourne, depuis début septembre, trois séances en parallèle de ce stage de 12 séances (40 heures).

Ainsi, je sévis tous les lundis soir sur Orléans et les mercredis sur Tours. J'ai pu trouver une formatrice de talent pour m'animer la session du jeudi soir à Chartres. Elle transpire l’enthousiasme avec une patate au cm2 hallucinante. Notre pression commerciale alliée au bouche-à-oreille nous permet de mettre environ 14 personnes par session : à 2 275 euros HT, ça aide pour le démarrage.

Le lancement de la première session de Tours a été pourtant bien laborieux. Une semaine avant le début, j'avais 6 inscrits. J'ai enchaîné les rendez-vous et il a fallu un quasi-sans-faute lors des entretiens pour en avoir finalement 12. L'essentiel est de ne pas montrer à notre interlocuteur qu'on a la pression. J'ai appris à ne rien laisser paraître sur mon visage, tout se passe chez moi au niveau des intestins.

Je crois aussi que le marché de la formation en région Centre est faible et que la concurrence est quasi inexistante. Les centres de formation de qualité sont essentiellement sur Paris. Certes, il doit y avoir une bonne centaine de formateurs/coachs de toutes sortes en région mais je m'aperçois tous les jours que le niveau moyen est bien bas. Profil type du coach en région Centre :

- Licencié de son entreprise d'origine ;