El diálogo estratégico E-Book

Giorgio Nardone

• Herausgeber: Herder Editorial
• Kategorie: Geisteswissenschaft
• Serie: Problem Solving
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 163

Veröffentlichungsjahr: 2014

Beschreibung

La obra que el lector tiene en sus manos representa la síntesis de un recorrido de investigación, aplicación clínica y consultoría empresarial, realizado a lo largo de más de quince años en el Centro di Terapia Strategica de Arezzo, después de su fundación a cargo de Giorgio Nardone y Paul Watzlawick. El diálogo estratégico es una técnica evolucionada para dirigir un coloquio "terapéutico" capaz de inducir cambios radicales en el interlocutor. Se trata de una refinada estrategia para obtener el máximo con el mínimo, donde se estructura la primera entrevista como una verdadera intervención más que como una fase preliminar, cuyos sorprendentes efectos han abierto nuevas y prometedoras perspectivas de investigación y de intervención. El diálogo estratégico resultará de interés tanto para profesionales de la psicología y de la comunicación como para lectores no especializados.

Leseprobe

GIORGIO NARDONE Y ALESSANDRO SALVINI

El diálogo estratégico

Comunicar persuadiendo: técnicas para conseguir el cambio

Herder

Título original: Il dialogo strategico

Traducción: Jordi Bargalló

Diseño de la cubierta: Gabriel Nunes

© 2004, Ponte alle Grazie srl, Milano

© 2011, Herder Editorial S.L. Barcelona

1ª edición digital, 2014

ISBN:  978-84-254-3338-2

La reproducción total o parcial de esta obra sin el consentimiento expreso de los titulares del Copyright está prohibida al amparo de la legislación vigente

Producción digital: Digital Books

Herder

www.herdereditorial.com

Índice

Portada

Créditos

Introducción

1. El descubrimiento de lo olvidado

2. La estructura del diálogo estratégico

3. El diálogo estratégico en acción: ejemplos de tecnología mágica

4. El diálogo sobre el diálogo

Bibliografía

Notas

Información adicional

Introducción

Este libro representa al mismo tiempo el punto de llegada y el de partida de un recorrido de investigación, aplicación clínica y consultoría empresarial, realizado a lo largo de más de quince años en el Centro di Terapia Strategica de Arezzo, después de su fundación a cargo de Giorgio Nardone y Paul Watzlawick. Este camino se debe al esfuerzo y a la contribución tanto de los autores como de muchas otras personas: colegas, colaboradores e investigadores italianos y extranjeros, y pacientes, a menudo no conscientes de la ayuda ofrecida durante nuestros diálogos.

«Punto de llegada» porque el diálogo estratégico o la técnica evolucionada para dirigir un coloquio «terapéutico» capaz de inducir cambios radicales en el interlocutor representa la síntesis de todo lo que se ha llevado a cabo anteriormente. Esta refinada estrategia para obtener el máximo con el mínimo se ha llegado a formar a través de una evolución natural de la anterior formulación de modelos de intervención específicos para patologías concretas, compuestos por estratagemas terapéuticas y por una secuencia de maniobras construidas a propósito para los diferentes tipos de problemas. Ha sido, precisamente, el éxito de estos protocolos en cuanto a eficacia y eficiencia terapéutica el que ha llevado a estructurar la primera entrevista como una verdadera intervención más que como una fase preliminar. De este modo, las preguntas han llegado a ser cada vez más estratégicas, las paráfrasis más reestructurantes, el lenguaje más evocador de sensaciones y, finalmente, las prescripciones se han convertido en la evolución espontánea del diálogo realizado de forma estratégica, en lugar de una inducción forzada. De esta forma, conocer los problemas a través de sus soluciones se ha convertido, de ser un constructo y método de investigación, en lógica operativa y estratégica para la primera, y a menudo única, entrevista de terapia o consulta.

«Punto de partida», en cuanto al perfeccionamiento de la técnica del diálogo estratégico y su experimentación, con sorprendentes efectos ya sea promoviendo cambios, ya sea en sus posibles aplicaciones en contextos diferentes, que ha abierto nuevas y prometedoras perspectivas de investigación y de intervención. Esto, desde nuestro punto de vista, se debe al hecho de que los cambios inducidos no son el producto de directrices que el «experto» da al «inexperto», sino el fruto de descubrimientos conjuntos tras un diálogo sabiamente estructurado para este fin.

De este modo se elimina la resistencia natural que todo sistema humano, individual o no, opone al cambio de su equilibrio aunque este represente sufrimiento o sea incluso patológico; más bien, mediante el diálogo estratégico esta limitación se convierte en recurso, porque el terapeuta, como un sabio estratega, con sabias maniobras, guía a su interlocutor a ser el actor protagonista de la escena, de modo que se persuada de lo que él mismo siente y descubre.

La «magia» de esta técnica reside en su rompedora esencialidad, o, parafraseando a los primeros Siete Sabios de la tradición helena, «nada en exceso, solo lo necesario».

1. El descubrimiento de lo olvidado[1]

«No es necesario violentar la naturaleza,

sino persuadirla.»

EPICURO

1. El diálogo, la dialógica y la dialéctica: las formas sutiles de la persuasión

«No hay nada nuevo bajo este cielo, solo lo olvidado.» Las palabras de Santajana sirven para la más actual, y al mismo tiempo antigua, forma de comunicación persuasiva: el arte del «diálogo».

Este es el motivo por el que nos es grato iniciar nuestra exposición con un breve resumen histórico relativo al uso del diálogo como instrumento de persuasión, tanto en la comunicación escrita como en la oral.

La utilización con fines estratégicos de esta estratagema retórica, en efecto, ahonda sus raíces en la historia de la civilización. Ya el significado etimológico de diálogo, dia-logos, «inteligencia a dos, intercambio de inteligencias o encuentro de inteligencias», hace referencia a un acto de comunicación a través del cual se consigue un conocimiento nuevo, se descubre conjuntamente algo más de lo que se puede descubrir solo.

En sus variadas formas, el diálogo representa el artificio retórico, quizá, más utilizado en la historia del pensamiento humano y de su divulgación.

No por casualidad es la forma de exposición que más se repite en las disertaciones científicas, religiosas y filosóficas, tanto en el mundo occidental como en el oriental.

Pensemos en el conocido diálogo referido por los primeros profetas entre Dios y el diablo, en el que el Maligno induce a Dios a que torture a Job, su más devoto creyente, para poner a prueba su verdadera devoción, pero sobre todo consideremos el gran número de pensadores que, dialogando con sus propios interlocutores, han podido difundir sus ideas y convencer de su validez. He aquí por qué, creemos, el diálogo representa un instrumento extraordinario. El lector, por lo tanto, tendrá que perdonar nuestra digresión histórica, no necesariamente exhaustiva, de ejemplos del uso persuasivo del diálogo.

Esto, sin duda, no es para defender o atacar ninguna posición ideológica, sino para poner de manifiesto el formidable poder de esta estratagema retórica.

El primero en servirse de la eficacia persuasiva del lenguaje fue Protágoras, el exponente principal de los grandes sofistas de la antigua Grecia. Sabio maestro, Protágoras hace uso de la eristiké téchne, «arte del disputar», con el objetivo de persuadir al interlocutor de su propia tesis (Abbagnano, 1993; Volpi, 1991). Un arte fundado en hacer preguntas más que en proponer afirmaciones; preguntas estructuradas sucesivamente para hacer evolucionar las respuestas del interlocutor en la dirección deseada por el persuasor. El secreto residía en evitar contrastar las convicciones que se querían deconstruir con contraafirmaciones; guiando, en cambio, al interlocutor a descubrir las alternativas a través de preguntas sabiamente propuestas. De esta manera, este se convencía de que las tesis sobre las que al final estaba de acuerdo eran un descubrimiento suyo, no propuestas o imposiciones.

Urdido de esta forma, el diálogo requería capacidades sugestivas y en cierto modo «teatrales», y Protágoras, verdadero experto, había creado incluso una escenografía con el objetivo de presentarse a sí mismo a quien reclamaba sus «costosos» servicios. En efecto, cuando este se presentaba en casa de un noble, convocado para que impartiera su doctrina, llevaba consigo a un grupo de seguidores que iban tras él, dispuestos en dos filas. Apenas se paraba Protágoras, las personas que iban detrás se distribuían a sus lados, como formando los bastidores de un teatro, para volver a colocarse detrás cuando volvía a caminar. En definitiva, todo estaba estudiado, hasta los más mínimos detalles, incluso el lenguaje no verbal y los efectos escénicos.

El diálogo es elevado a técnica retórica, precisamente, por los sofistas y, como tal, incluido entre las disciplinas que los hombres, miembros del nuevo estado democrático, estudiaban para ennoblecerse a sí mismos. De hecho, el saber, según Protágoras, consiste en el acervo de conocimientos capaz de implicar activamente al mayor número de personas en la sociedad; es un saber práctico más que teórico, que se basa en una síntesis de disposiciones naturales y ejercicio constante. Así, el filósofo se ocupa de la importancia de la palabra, estudia la metáfora, el lenguaje, la forma aforística y los métodos de la argumentación a través de lógicas no ordinarias. Según algunos, Protágoras fue alumno de Demócrito, el que por primera vez cree que la materia consiste en pequeñas sustancias infinitas y el primero en hablar de átomos. Por desgracia, de sus escritos casi no ha quedado nada, ya que sus obras, más de un centenar, fueron quemadas en la plaza pública de Atenas por la acusación de impiedad (Diels-Kranz, 1981). Protágoras afirmaba: «El hombre es la medida de todas las cosas» y, respecto a los dioses, sostenía que no era posible aceptar «ni que existen, ni que no existen» (Diógenes Laercio, IX, 51): una posición sin prejuicios, radicalmente relativista y en oposición a cualquier forma de ortodoxia o verdad revelada. Protágoras enseñaba y practicaba un relativismo cognoscitivo, no moral, sosteniendo que el sabio, con las armas del discurso y de la elocuencia, dirige al interlocutor hacia lo que es más correcto para él y más útil para su devenir. Su técnica refinada fue tachada como deseo ilícito de indagar de modo fraudulento en los problemas físicos y morales, fuente de escepticismo religioso e instrumento de manipulación deshonesta mediante los artificios de la sofística. Ironías de lafortuna, Protágoras y Sócrates, a pesar de ser rivales, compartieron la misma condena: impiedad.

En contraposición al diálogo erístico, que era una pura técnica retórica sin ninguna asunción ideológica, sino al contrario, instrumento para convencer al interlocutor de cualquier tesis, como afirmaba el gran sofista Gorgias, Sócrates practica la dialéctica, es decir, el diálogo orientado a la búsqueda de la «verdad», no a la negación de la opinión de la tesis adversaria. Su técnica consistía en admitir en vía de hipótesis las afirmaciones del interlocutor y en hacer ver que, de aquellos presupuestos, se llegaba a consecuencias inaceptables; la intención era ayudar al interlocutor a alcanzar, con su misma razón, nuevas verdades.

Mientras Protágoras y los sofistas fueron tachados de mistificadores de la palabra, y la importancia de su influencia en la filosofía posterior fue subestimada, la huella socrática ha marcado el pensamiento occidental. Todo Occidente señala a Sócrates como iniciador del método de investigación que se basa en la razón: su famosa afirmación «conócete a ti mismo» es el fundamento del racionalismo y de la idea de que para cambiar alguna cosa se necesita conocerla; de la convicción según la cual, a través de procedimientos lógico-racionales es posible comprender los fenómenos, explicarlos y, en consecuencia, intervenir sobre ellos. Nace la que podríamos definir con Nietzsche «ilusión racionalista».

Sócrates retoma las técnicas retóricas de Protágoras pero las transforma en algo sustancialmente diferente: un instrumento de búsqueda de la verdad dentro de la experiencia del individuo. La dialéctica ayuda al individuo a conocerse a sí mismo y la realidad que lo rodea.

En línea con la idea de un arte «mayéutico», más que «retórico», Sócrates renuncia a escribir y lo hace como opción, enfatizando de este modo el carácter irrepetible de la búsqueda dialéctica. Al silencio literario de Sócrates hacen eco los escritos de su discípulo Platón, casualmente en forma de diálogo. Una producción vastísima, una fuerza persuasiva que ha influenciado la filosofía de los siglos posteriores.

Aunque se presenta oficialmente como depositario de las enseñanzas de Sócrates, no duda en sus escritos en ir más allá del patrimonio doctrinal del maestro; escribe en nombre de un saber «abierto»; sin embargo, esta declaración es, en sí misma, un recurso retórico persuasivo. En sus diálogos, 34 en total, Platón concede la palabra a muchos filósofos importantes, haciéndolos hablar a todos, sí, pero a su manera. La figura de Sócrates es exaltada, él es casi siempre el personaje principal, en polémica con los sofistas, a los que atribuye afirmaciones extremas e indignas. También él utilizó el «diálogo retórico» como recurso literario persuasivo (Boorstin, 2003). Solamente en los diálogos más maduros y más ricos presentará y defenderá explícitamente los hitos de su propio pensamiento. En los diálogos juveniles, Platón despeja el terreno de las tesis opuestas a su sistema. En otras palabras, hace que los pensadores que le habían precedido, incluidos Protágoras, Gorgias, Sócrates, sostengan tesis funcionales al desarrollo de su procedimiento dialéctico. Y estas tesis han influido tanto en las teorías posteriores que han llevado a Whitehead a declarar que «toda la filosofía, en casi veinte siglos, no es más que una serie de notas a pie de página de las afirmaciones de Platón». Paradójicamente, podemos afirmar, por lo tanto, que el primer «gran impostor del pensamiento escrito» ha condicionado, gracias a su capacidad expositiva basada en el recurso del diálogo, el desarrollo del pensamiento filosófico durante casi veinte siglos.

En Menón, Platón formula por primera vez la teoría de la reminiscencia. En este famoso diálogo, Sócrates, a través de preguntas oportunas, consigue hacer que un esclavo, completamente ignorante en geometría, llegue por sí mismo a demostrar el teorema de Pitágoras. Esto es posible, sostiene Platón, no porque un sabio empleo del lenguaje pueda persuadir de cualquier creencia, como sostenían los sofistas, sino porque el hombre lleva en sí mismo el conocimiento y depende del arte mayéutico del filósofo el hecho de «hacer salir» este patrimonio. Por lo que el conocimiento vuelve a ser un concepto definible de forma absoluta, no es una praxis relativa al hombre como individuo que juzga; ya no es el hombre que mide la verdad, como querían Protágoras y los sofistas, o que la hace emerger a través de la razón, como indicaba Sócrates; es la verdad metafísica, son las «ideas absolutas» que «miden» al hombre, que lo definen y que le dan las reglas del pensar y del vivir. Es así como Platón traiciona a su maestro y su investigación libre de dogmas para introducir su propia ideología absolutista.

Y para este fin, para imponer las «ideas absolutas», Platón incluso no desdeña la retórica sofista, sino que la utiliza.

«Un discurso claro y perfecto está determinado por cuatro cosas: lo que se necesita decir, cuánto se necesita decir, las personas a las que hay que dirigirse y el tiempo en que se necesita decirlo. Lo que se necesita decir ha de parecer útil a quien escucha; cuánto se necesita decir debe ser, ni más ni menos, lo que es suficiente para hacerse entender; respecto a las personas a quienes se dirige, hay que tenerlo muy en cuenta; respecto al tiempo, hay que hablar en el momento oportuno, ni antes, ni después. De otro modo, no se hablará bien y nos dirigiremos hacia el fracaso» (Roncoroni, 1993).

Por lo que parece, para demostrar la verdad, él podía estar no muy ligado a ella.

El hecho de que una cosa sea real o sea falsa depende de la forma que la representa para hacerla verdadera; la eficacia persuasiva de los diálogos platónicos es una de las pruebas más desarmantes.

Con su habilidad expositiva, Platón consiguió presentar a la humanidad algo suyo como si fuera una verdad universal.

La dialéctica platónica es inductiva, avanza de proposición en proposición, de concepto en concepto hasta la verdad general, a los principios, a las «ideas», a la metafísica. Este es el motivo por el que Platón siempre ha gustado tanto a los religiosos, depositarios de la verdad más absoluta, la de Dios. En efecto, en los diálogos de la madurez se encuentra la primera aparición, en la historia de la filosofía, de la idea de verdad absoluta. Filosofía y fe se unen. Y, según Platón en La República, quien no reconoce la verdad ha de ser relegado fuera de la polis para ser reeducado hasta que acepte la verdad, tras lo cual podrá ser reintroducido en la ciudad.

Bertrand Russell, en uno de sus Ensayos impopulares (1950), ha llegado a considerar un auténtico «escándalo» la admiración que la obra de Platón siempre ha despertado en los políticos; pero la importancia política de los diálogos platónicos es comprensible si se considera su base persuasiva. Desde esta perspectiva pueden ser usados como un manual de técnicas para el ejercicio de la influencia psicológica. Por esto, Platón puede ser considerado el maestro de la persuasión filosófica mediante la escritura. De hecho, precisamente gracias al éxito de la obra de Platón, el artificio literario del diálogo se convierte en la estratagema retórica de los grandes historiadores griegos y latinos, Plutarco, Herodoto, Luciano (Boorstin, 2001).

A continuación, Aristóteles, alumno de Platón, desarrolló la dialéctica basada en la lógica del «verdadero-falso» y del «tercero excluido». De ahí en adelante la retórica de la persuasión, en la lógica y en la ciencia quedó relegada a un mero procedimiento de explicaciones por «silogismos», o mediante procedimientos deductivos rígidamente reductivistas, del tipo: «si es blanco, no es negro» o «todos los perros tienen cuatro patas; tiene cuatro patas, por lo tanto es un perro»...

Sin embargo, en este caso, es realmente ambivalente leer Retórica a Alejandro, porque en este libro –partiendo de la más inquisitoria acusación en relación con los sofistas, definidos como mentirosos deshonestos, llevada a cabo en su Confutaciones Sofísticas– Aristóteles propone a su príncipe una serie de técnicas de comunicación realmente «sofísticas», como por ejemplo: «si quieres persuadir a alguien hazlo a través de sus mismos argumentos».

El diálogo, como forma de retórica de la persuasión, no solo dentro de los textos sino también de las disputas verbales, es la base de la búsqueda del conocimiento y de la verdad del movimiento filosófico de la Escolástica, la filosofía cristiana del medievo.

En las universidades medievales se desarrollaron numerosas estrategias retóricas para sostener con éxito las disputas intelectuales; el diálogo se convierte en el instrumento para llevar al hombre a hacer propia la verdad revelada a través de las Sagradas Escrituras. Florece, de este modo, «el diálogo religioso»: en forma oral, en las disputas entre teólogos sobre los dogmas de la iglesia, y en forma escrita, en los tratados eclesiásticos. A esto se añade también el género literario del dilema a resolver: los diálogos insolubilia entre Dios y el demonio. A través del diálogo, entre la figura demoníaca siempre mala, que quiere llegar con falsedad a la manipulación, o la figura de Dios, siempre magnánima, los escolásticos proponen dilemas «insolubles» para llegar a la conclusión de que hay dos posibilidades: existe el bien y existe el mal, ¿en qué parte quieres estar? Lo que más sorprende es el juego persuasivo creado por los escolásticos y utilizado en muchas de sus disertaciones: la ilusión de alternativas, la alternativa entre bien y mal. Volviendo a encerrar toda la realidad entre las dos posibilidades, bien y mal; un diálogo semejante propone implícitamente cuál será la elección: el bien. Sin embargo, ya entonces alguien se rebeló ante la «verdad absoluta» y su presentación como conclusión obvia de un sabio racionamiento. Este, un anónimo herético, lo hizo utilizando las mismas armas de sus enemigos: un diálogo paradójico. Lo consiguió en la forma de un dilema en el cual el diablo tiene sujeto a su rival, Dios, con una demanda imposible de satisfacer: «Si eres omnipotente, crea una roca tan grande que ni tan siquiera tú puedas levantar». Si Dios no puede levantar la roca ya no es omnipotente. Sin embargo, más allá de este ejemplo irreverente, los escolásticos produjeron una obra persuasiva sin igual: los diálogos con ilusión de alternativas; además, en torno a sus debates se alentó la primera universidad, la de París, y en la misma senda todas las universidades en Europa.

Santo Tomás de Aquino es quizá el intérprete más brillante de esta escuela. Él desarrolló el arte de la retórica de manera refinada en la doctrina escolástica. Prueba de ello es su formidable Summa Theologiae donde, como un funámbulo de la argumentación, guía al lector a través de «preguntas que crean las respuestas» en un recorrido dirigido a valorar la tesis de la Iglesia católica. No propone dogmas sino «interrogantes» en un diálogo literario directo al lector que crea respuestas predeterminadas.

Un ejemplo famoso de la utilización de la lógica con ilusión de alternativas, explotada por los escolásticos, es lo que hizo Blaise Pascal en la argumentación conocida como «la apuesta». Él afirma que entre creer y no creer en la existencia de Dios y del más allá es, de largo, más conveniente creer, porque si el más allá no existe solo habrás perdido la apuesta; pero si existe y no has creído en ello, habrás perdido la vida eterna. Solo hay cosas que ganar comportándose como creyente, rezando, arrodillándose, persignándose con el agua bendita... porque existe al menos una posibilidad de que Dios exista, por no hablar de los potenciales beneficios de la fe. A través de argumentaciones aparentemente racionales, Pascal lleva a la decisión