Erhalten Sie Zugang zu diesem und mehr als 300000 Büchern ab EUR 5,99 monatlich.
- Herausgeber: Las 4 Miradas de la Gestión Empresarial
- Kategorie: Fachliteratur
- Serie: Liderazgo comercial: La clave en el mundo de los negocios
- Sprache: Spanisch
En este capítulo de la colección Liderazgo comercial: La clave en el mundo de los negocios, hablar de las habilidades negociadoras de un líder comercial puede parecer una obviedad, ya que es difícil imaginar a un líder sin la capacidad de negociar. Sin embargo, aquí profundizamos en los recursos que un líder de ventas necesita en distintos escenarios y situaciones. Analizamos la importancia de la escucha activa, sus diferentes niveles según el contexto, y su impacto en la toma de decisiones. Además, exploramos el papel de la Inteligencia Artificial en la gestión comercial y cómo su aplicación puede optimizar el trabajo diario de un líder.
Sie lesen das E-Book in den Legimi-Apps auf:
Seitenzahl: 39
Veröffentlichungsjahr: 2025
Das E-Book (TTS) können Sie hören im Abo „Legimi Premium” in Legimi-Apps auf:
Ähnliche
Capítulo # 6
El líder comercial: un negociador “todo terreno”
Colección Liderazgo comercial: La clave en el mundo de los negocios
Fecha de Edición: 2025
Autor: Juan Carlos Gazia Zucchelli
@2025, Las 4 Miradas de la Gestión Empresarial
Derechos exclusivos de edición digital reservados para todo el mundo.
Editado por:
ISBN: 978-631-00-6881-7
1. Liderazgo. 2. Negocios. 3. Técnicas Comerciales. I. Título.
CDD 303.34
Fecha de catalogación: 2025
Editado en Argentina
Ninguna parte de esta publicación, incluido el diseño de portada, puede ser reproducida, almacenada o transmitida en manera alguna ni por ningún medio, sin permiso previo del editor.
CAPÍTULO # 6
EL LÍDER COMERCIAL: UN NEGOCIADOR "TODO TERRENO"
Colección
Liderazgo Comercial: La Clave en el Mundo de los Negocios
Autor
Juan Carlos Gazia Zucchelli
www.4miradas.com
Índice de contenido
Resumen del capítulo
Referirnos a las habilidades negociadoras de un líder comercial significa casi una obviedad pues es difícil imaginar a un líder sin capacidad para negociar.
Sin embargo, en este Capítulo profundizamos sobre los recursos de un líder de ventas en diferentes escenarios y situaciones. Entre las capacidades de un líder se cuenta la de escuchar y evaluamos los diferentes niveles de escucha, según sus intereses. Nos referimos también a la importancia de la aplicación de la Inteligencia Artificial en la diaria tarea de un líder comercial.
La negociación comercial
El liderazgo comercial es una función en constante evolución y cambio. Las tendencias y novedades actuales reflejan la transformación que ha experimentado la cultura laboral, la tecnología y las expectativas de clientes y colaboradores. Hemos profundizado en diferentes puntos de esta Colección acerca de la influencia de las redes sociales en la toma de decisiones empresariales y también en el comportamiento de los clientes dado que son utilizadas por “los dos lados del mostrador”.
Vender, hoy en día, es diferente. Por tanto, el liderazgo de equipos de ventas ha sufrido la transformación a la que nos referimos. El liderazgo de equipos comerciales adaptado a las realidades actuales es crucial para el éxito de una empresa, ya que estos equipos son responsables de generar los ingresos y construir relaciones con los clientes y consumidores. Los líderes comerciales actuales necesitan de un tablero de comando que le permita monitorear la evolución de las variables e indicadores de ventas y desde donde controlará la calidad y resultados de gestión de sus comerciales.
Apenas un párrafo más para referirnos a las herramientas tecnológicas de gestión con clientes (CRM) y otros softwares de ventas para organizar y optimizar el proceso de ventas y el control de sus dirigidos. Implementar tecnologías de automatización para reducir tareas repetitivas y permitir que el equipo se enfoque en actividades de mayor valor, serán parte de los actuales mandamientos de un líder de ventas. Al implementar estas prácticas, los líderes de equipos comerciales pueden crear un entorno de trabajo positivo, aumentar la productividad y lograr resultados sobresalientes.
Ahora bien: ¿qué tienen que ver estos conceptos con el proceso de negociación a cargo de un líder comercial?
Negociar es…
Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto o interés divergente, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente1. Existen muchas otras definiciones, entre ellas “El resultado óptimo de una Negociación conduce a una situación en la que a nadie podría irle mejor, sin que a alguien le vaya peor”2.
[1] Definición de David Lax & Jim Sebenius titulares de la Cátedra de Negociaciones de Harvard Business School.
[2] Wilfredo Pareto (1848-1923) ingeniero, sociólogo, economista y filósofo italiano.
W. Ury y su colega Roger Fisher (Harvard Business School) consideraron que la negociación “es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos”.
Y agregan que “la negociación es un proceso de comunicación bilateral cuyo propósito es el de llegar a una decisión justa”. Podríamos seguir mencionando a muchos otros famosos profesionales que han incursionado en el campo de la negociación.
