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- Herausgeber: Las 4 Miradas de la Gestión Empresarial
- Kategorie: Fachliteratur
- Serie: Liderazgo comercial: La clave en el mundo de los negocios
- Sprache: Spanisch
Este capítulo de la colección Liderazgo comercial: La clave en el mundo de los negocios centra su desarrollo en las diferentes competencias emocionales del líder comercial y la relación con su equipo. Por un lado, profundiza acerca de la integración de la tecnología a las acciones del líder de ventas en especial, la motivación y la formación de su gente. Asimismo, se analiza la capacidad de delegar que tiene el líder y con un ejemplo práctico, la importancia de la delegación y la formación de alianzas dentro y fuera de la empresa. El capítulo finaliza con dos interesantes notas: una del genial Peter Senge y la otra una entrevista a Richard E. Boyatzis publicada en el diario El País (España).
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Seitenzahl: 42
Veröffentlichungsjahr: 2025
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Ähnliche
Capítulo # 5
Trabajo en Equipo
Colección Liderazgo comercial: La clave en el mundo de los negocios
Fecha de Edición: 2025
Autor: Juan Carlos Gazia Zucchelli
@2025, Las 4 Miradas de la Gestión Empresarial
Derechos exclusivos de edición digital reservados para todo el mundo.
Editado por:
ISBN: 978-631-00-6880-0
1. Liderazgo. 2. Negocios. 3. Técnicas Comerciales. I. Título.
CDD 303.34
Fecha de catalogación: 2025
Editado en Argentina
Ninguna parte de esta publicación, incluido el diseño de portada, puede ser reproducida, almacenada o transmitida en manera alguna ni por ningún medio, sin permiso previo del editor.
CAPÍTULO # 5
TRABAJO EN EQUIPO
Colección
Liderazgo Comercial: La Clave en el Mundo de los Negocios
Autor
Juan Carlos Gazia Zucchelli
www.4miradas.com
Índice de contenido
Resumen del capítulo
Este Capítulo centra su desarrollo en las diferentes competencias emocionales del líder comercial y la relación con su equipo. Por un lado, profundiza acerca de la integración de la tecnología a las acciones del líder de ventas en especial, la motivación y la Formación de su gente.
Asimismo, se analiza la capacidad de delegar que tiene el líder y con un ejemplo práctico, la importancia de la delegación y la formación de alianzas dentro y fuera de la empresa. El Capítulo finaliza con dos interesantes notas: una del genial Peter Senge y la otra una entrevista a Richard E. Boyatzis publicada en el diario El País (España).
Principios básicos
Sería reiterativo detallar que en la actualidad se está viviendo un monumental conjunto de cambios que, como hemos afirmado en diversas oportunidades en esta Colección, ha modificado sustancialmente el rol y las funciones del liderazgo. La intensa competencia que tiene lugar en prácticamente todos los segmentos de mercado obliga a las organizaciones que pretenden mantener sus ventajas competitivas a disponer de equipos de trabajo cuyas características y resultados superen a sus competidores estratégicos. Es necesario contar con equipos fuertemente cohesionados que tengan un alto rendimiento. Es decir, que integren un efectivo equipo de trabajo.
Lograr que un grupo de vendedores que comparte funciones semejantes se transforme en un equipo de trabajo, es el resultado de un gran trabajo de su líder comercial y haber atravesado por tres diferentes fases:
→ Fase 1: Conjunto de individuos
Cuando se les solicita a las personas que trabajen juntas, en un principio constituirán un conjunto de individuos. Esta primera fase otorga a los individuos oportunidad para formar identidades dentro de la unidad de trabajo. En la Fase 1 los equipos tienden a centrarse en sí mismos como individuos, tienen metas individuales en lugar de grupales, no comparten la responsabilidad, evitan los cambios y no solucionan los conflictos. Los integrantes comienzan a definir sus propósitos y responsabilidades, identificar las habilidades de los demás miembros de su grupo y desarrollan las normas que habrán de orientar el trabajo conjunto de unos con otros. Es decir, se carece de un objetivo en común. Por su parte, la comunicación que emite el líder comercial es escasa. Las razones pueden ser variadas:
• Los integrantes no tienen la madurez laboral suficiente,
• aún no han alcanzado la formación necesaria para realizar su trabajo,
• la suma de ambas razones.
También puede deberse a una limitada capacidad de comunicación por parte del líder comercial. Este rasgo (negativo como pocos) aporta incertidumbre y confusión a sus colaboradores. Por una parte, no les quedará en claro de qué forma su líder toma las decisiones dado que no reciben mensajes claros ni respuestas a sus dudas y necesidades. Aunque quizás lo más desfavorable de esta situación resida en que no sabrán qué se espera de cada uno de ellos y cómo será evaluado su desempeño. Esta situación (por demás indeseable) es una barrera que deberá franquear el líder comercial que pretende formar un equipo de trabajo. Esta barrera se denomina: comunicación.
→ Fase 2: Grupo
En la medida que la falta de comunicación no sea atribuible a un déficit personal, en esta fase comienzan a comunicarse el líder comercial y sus vendedores con algo de fluidez. Esta incipiente comunicación permitirá comenzar a “construir” objetivos en común y la asignación de tareas, si bien sigue siendo exclusiva del líder, se sustentará en sus observaciones de la forma en que se desempeña cada colaborador.
En esta segunda fase del desarrollo, las unidades de trabajo empiezan a convertirse en grupos. Los integrantes desarrollan una identidad grupal, definen sus roles, clarifican sus propósitos y establecen normas para su labor conjunta. No obstante, los grupos tienden a centrarse en sus líderes; éste les da su orientación, asigna tareas, revisa el desempeño y es el foco primario de la comunicación.
La asignación de atribuciones y responsabilidades a esta altura del proceso es todavía escasa, aunque un buen líder comercial comienza a asignarlas en función del desempeño observado en cada colaborador.
→ Fase 3: Equipo
