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- Herausgeber: Las 4 Miradas de la Gestión Empresarial
- Kategorie: Fachliteratur
- Serie: Liderazgo comercial: La clave en el mundo de los negocios
- Sprache: Spanisch
En este capítulo de la colección Liderazgo comercial: La clave en el mundo de los negocios, se describen los rasgos más importante del liderazgo comercial. Se desarrolla el concepto de estrategia comercial y su capacidad de comunicación. La integración de un equipo comercial de alto rendimiento, así como el rol y las responsabilidades de su líder, ocupa una ubicación central en el contenido de este capítulo. Entre ellas la Omnicanalidades desarrollada ampliamente. La relación con los clientes es una tarea fundamental de un buen líder comercial y es analizada exhaustivamente. A modo de herramienta de "primera opción" del líder de un equipo de alto rendimiento se detallan sus cinco competencias centrales. Este capítulo finaliza con tres casos de estudios para aplicar los conceptos desarrollados en su contenido.
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Seitenzahl: 49
Veröffentlichungsjahr: 2025
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Ähnliche
Capítulo # 2
Liderazgo Comercial: Cambios y Tendencias
Colección Liderazgo comercial: La clave en el mundo de los negocios
Fecha de Edición: 2025
Autor: Juan Carlos Gazia Zucchelli
@2025, Las 4 Miradas de la Gestión Empresarial
Derechos exclusivos de edición digital reservados para todo el mundo.
Editado por:
ISBN: 978-631-00-6873-2
1. Liderazgo. 2. Negocios. 3. Técnicas Comerciales. I. Título.
CDD 658
Fecha de catalogación: 2025
Editado en Argentina
Ninguna parte de esta publicación, incluido el diseño de portada, puede ser reproducida, almacenada o transmitida en manera alguna ni por ningún medio, sin permiso previo del editor.
CAPÍTULO # 2
LIDERAZGO COMERCIAL: CAMBIOS Y TENDENCIAS
Colección
Liderazgo Comercial: La Clave en el Mundo de los Negocios
Autor
Juan Carlos Gazia Zucchelli
www.4miradas.com
Índice de contenido
Resumen del Capítulo
Describe los rasgos más importante del Liderazgo Comercial. Se desarrolla el concepto de estrategia comercial y su capacidad de comunicación. La integración de un equipo comercial de Alto Rendimiento, así como el rol y las responsabilidades de su líder, ocupa una ubicación central en el contenido de este capítulo. Entre ellas la Omnicanalidad es desarrollada ampliamente. La relación con los clientes es una tarea fundamental de un buen líder comercial y es analizada exhaustivamente. A modo de herramienta de “primera opción” del líder de un equipo de Alto Rendimiento se detallan sus cinco competencias centrales. Este Capítulo # 02 finaliza con tres casos de estudios para aplicar los conceptos desarrollados en su contenido.
¿En qué Consiste el Liderazgo Comercial?
En el Capítulo # 01 de esta Colección hemos definido en forma genérica al liderazgo como la capacidad de un individuo de generar influencia sobre los demás, con gran flexibilidad para adaptarse a los permanentes cambios de su entorno y principalmente, con una Inteligencia Emocional muy desarrollada.
El Liderazgo Comercial además de estas características y otras que comparte con sus colegas de otras disciplinas, cuenta con atributos propios de su actividad comercial. Por lo pronto, debe ser notoria su habilidad para conducir y motivar a un equipo de ventas como así también, a una organización que tenga como propósito alcanzar, consolidar y/o superar objetivos comerciales. Al igual que los líderes de otras especialidades, el líder comercial deberá tomar decisiones estratégicas sobre la forma de vender los productos o servicios que integran la cartera de oferta de su empresa y deberá desarrollar sus habilidades de comunicación.
Sin embargo, deberá contar entre sus principales competencias con un claro potencial para motivar a los integrantes de su equipo y muy especialmente, para que toda su gente esté alineada con los objetivos institucionales de la empresa y sectoriales de su área.
Visión y Estrategia
Como queda dicho, el líder comercial tendrá como una de sus principales misiones, definir una Visión clara para el equipo, así como, estar en condiciones de poder desarrollar estrategias para alcanzar los objetivos de ventas a su cargo.
La eficacia operativa incluye, entre otras cosas, la eficiencia que, como bien se sabe, se refiere a cualquier cantidad de prácticas que permitan a un individuo o empresa a utilizar mejor sus recursos, reduciendo los defectos en los productos o desarrollando mejores productos más rápido. Para ello, el líder comercial deberá definir cuidadosamente una estrategia efectiva.
Un líder comercial efectivo, sabe que la esencia de la estrategia que utilice consistirá en ejecutar las actividades de su área de responsabilidad de manera diferente y mejor que como lo hacen sus competidores. Es así como, sus decisiones estratégicas pueden basarse en las necesidades y accesibilidad de los clientes a sus cartera de oferta o la variedad de productos o servicios de que ofrece su empresa.
La estrategia es la creación de una posición única y valiosa para una organización, que implica llevar a cabo un conjunto de actividades diferentes.
Si sólo hubiera una posición ideal, no habría necesidad de estrategia. Las empresas se enfrentarían a un imperativo simple: ganar la carrera para descubrirla y adelantarse a sus competidores.
En cambio, no es así. La esencia del posicionamiento estratégico comercial es elegir actividades tácticas que sean diferentes y más efectivas que las de sus rivales en el segmento de mercado donde compite. Este es uno de los mayores desafíos de un líder comercial.
Entre las acciones tácticas que se derivarán de su estrategia el líder comercial, deberá asegurarse que los integrantes de su equipo cuenten con:
→ Liderazgo efectivo y contenedor.
→ Sólida motivación.
→ Objetivos claros, desafiantes, aunque alcanzables.
→ Los conocimientos y herramientas necesarias para ser efectivos en su gestión. Para ello, el líder comercial es un permanente formador de su gente.
→ Un sistema de incentivos que recompense el rendimiento y el esfuerzo de sus vendedores.
→ El apoyo necesario para tener éxito en su función comercial, reconociendo públicamente los logros del equipo y de cada integrante.
→ Un ambiente de trabajo donde sus comerciales se sientan valorados y motivados para dar lo mejor de sí mismos.
Comunicación Permanente
Si bien este tema se desarrolla exhaustivamente en otro título de nuestra Editorial, nos centraremos en la comunicación específica que un Líder Comercial deberá mantener con los miembros de su equipo.
Entre sus principales competencias el líder comercial se comunicará de manera clara y convincente tanto con su equipo como con clientes y otros sectores relacionados.
