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- Herausgeber: Books on Demand
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Spanisch
- Veröffentlichungsjahr: 2020
Este libro contiene 5 pasos básicos de la venta directa. Provee informaciones que ayudan a una mejor comunicación para la venta profesional personal y telefónica. Es una valiosa herramienta para todos aquellos que se dediquen a la venta, especialmente en hoteles y restaurantes. Describe los principales sub-instrumentos de la venta y cómo aplicarlos para aumentar el volumen de ventas de su empresa.
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Seitenzahl: 40
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Estimados lectores:
Este libro contiene 5 pasos básicos de la venta directa.
Provee informaciones que ayudan a una mejor comunicación para la venta profesional personal y telefónica.
Es una valiosa herramienta para todos aquellos que se dediquen a la venta, especialmente en hoteles y restaurantes.
Describe los principales sub-instrumentos de la venta y cómo aplicarlos para aumentar el volumen de ventas de su empresa.
Frank Höchsmann
Berlín, 03.10.2020
Contenido:
Introducción
1.1.Generalidades
1.2.Cualidades del vendedor profesional
1.3.Test: Auto evaluación del vendedor
1.4.¿Cómo recibimos las informaciones?
1.5.¿Qué nos queda?
1.6.¿Cómo se venden los servicios?
1.7.Ejercicio
Comunicación convincente
2.1.¿Qué es comunicación?
2.2.¿Se puede no comunicar?
2.3.Selección de palabras
2.4.¿Qué debe evitar el vendedor profesional?
2.5.Cómo hablar
2.6.Cómo preguntar
Los cinco pasos de la venta
3.1.Saludo
3.2.Identificación de los deseos
3.3.Oferta
3.4.Venta
3.5.Despedida y trabajo posterior
Venta profesional telefónica
4.1.¿Qué debo atender en una llamada?
4.2.
¿
Cómo me preparo para realizar una llamada?
4.3.Test: Conversación telefónica de venta
Sub-instrumentos eficientes de venta
5.1.Argumentos sobre la utilidad de la oferta
5.2.„Motivadores “
5.3.Material publicitario
5.4.Formula AIDA
5.5.Análisis de necesidades del grupo especifico
5.6.Reporte de las acciones de ventas
5.7.Visita de adquisición / ventas
5.8.Descripción de trabajo del jefe de ventas
Manejo de reclamaciones
Preguntas de control / Test
HOTQUA ®
8.1.Breve descripción de los servicios
8.2.Webinarios y talleres de HOTQUA
8.3.Plataforma de información y comunicación
8.4.Ventajas y beneficios
El autor Frank Höchsmann
Manuales publicados
1.Introducción
1.1.Generalidades
Los cinco pasos básicos facilitan el proceso de la venta.
Le permiten al vendedor construir puentes de comunicación con el cliente (huésped y/o comensal) e identificar sus deseos y necesidades.
De esta manera se facilita hacer la oferta indicada.
Recordemos que cliente satisfecho nos trae más clientes y por lo general es fiel al producto o servicio.
1.2.Cualidades del vendedor profesional
Un estudio elaborado hace algunos años encontró que, el 55% de los vendedores entrevistados no vende, un 25% vende, pero ofrecen el producto o servicio equivocado, el otro 20% de los vendedores entrevistados, ofrecen el servicio o producto correcto y venden bien, alcanzando el 80% de las ventas; esto confirma la regla del 20/80 o ley de Pareto.
20% de los vendedores logran el 80% de la venta
Otra cifra que admira es: Cada visita de venta personal, tiene un valor promedio de 200 Euros
Un vendedor profesional
Da el máximo (más de lo que el cliente espera),
Es seguro de sí mismo
Sabe escuchar
Anima y motiva.
Solo de lo que estamos convencidos, podemos convencer a otros.
Con la siguiente tabla evalué sus cualidades de vendedor. Por favor realice el test. (Cada cualidad puede alcanzar un máximo de 10 puntos)
1.3.Test: Auto evaluación del vendedor
Auto evaluación del vendedor
Fecha de la prueba:
Especialmente fuerte / Débil
Cualidades del vendedor
10/9
8/7
6/5
4/3
2/1
¿Está usted seguro de sí mismo?
¿Es asertivo?
¿Tiene sentido del humor?
¿Puede motivar a otros?
¿Sabe escuchar?
¿Tiene un concepto positivo de su empresa, su jefe, colegas, productos o servicios que ofrece?
¿Con frecuencia hace más de lo que esperan de usted?
¿Está abierto a nuevas ideas?
¿Está satisfecho con el volumen de ventas alcanzado?
¿Cuida su apariencia personal?
Puntos alcanzados
:
Nombre:
Empresa:
Mis fortalezas:/ Mis debilidades:
1.4.¿Cómo recibimos las informaciones?
Más del 80% de las informaciones las recibimos por los ojos y apenas un poco más del 10% es recibida por los oídos. Los porcentajes exactos son los siguientes:
83%
por los ojos
11%
por los oídos
3,5%
por el olfato
1,5%
por el tacto
1,0%
por el gusto
1.5.¿Qué nos queda?
¿Que nos queda realmente de una conversación de venta?
100%
queremos decir
80%
decimos realmente
70%
recibe la otra persona
50%
entiende la otra persona
30%
cree la otra persona
10-20%
le queda a la otra persona
Asegúrese de que lo que quiso decir y dijo, es lo que la otra persona entendió
Tengamos en cuenta que:
Dicho
no significa
Escuchado
Escuchado
no significa
Entendido
Entendido
no significa
Estar de acuerdo
Estar de acuerdo
no significa
Comprado
Comprado
no significa
Satisfecho
