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- Herausgeber: BoD - Books on Demand
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
Mehr verkaufen. Besser kommunizieren. Genderorientiert. In der Hotellerie und Gastronomie entscheidet Kommunikation über Umsatz, Gästebindung und Erfolg. Dieses praxisnahe Buch zeigt, wie Verkaufsgespräche durch gezielte Ansprache, überzeugende Sprache und gendergerechte Kommunikation optimiert werden können. Ob an der Rezeption, im Restaurant oder am Telefon: lernen Sie, wie Sie mit wenigen Worten mehr Wirkung erzielen, Zusatzverkäufe fördern und gezielt auf unterschiedliche Gästetypen eingehen. Klar strukturierte Methoden, direkt umsetzbare Formulierungen und viele Beispiele aus der Praxis machen dieses Buch zu einem wertvollen Werkzeug für alle, die professionell und empathisch verkaufen wollen. Besonderes Highlight: Gender Sales zeigt wie Sie Frauen und Männer unterschiedlich ansprechen und Kaufentscheidungen gezielt beeinflussen können. Ein unverzichtbarer Begleiter für Mitarbeitende, Führungskräfte und Trainer in Hotellerie und Gastronomie.
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Seitenzahl: 49
Veröffentlichungsjahr: 2025
Ähnliche
Mit Herz verkaufen, mit Gefühl kommunizieren – für Gäste, die wiederkommen
Vorwort
Liebe Leserinnen und Leser, Verkaufen ist weit mehr als das Anbieten von Produkten oder Dienstleistungen – es ist Kommunikation, Empathie und das richtige Gespür für Menschen. In der Hotellerie und Gastronomie entscheiden oft klare Worte, ein gezielter Vorschlag oder die Art der Ansprache über zufriedene Gäste, zusätzliche Umsätze und nachhaltige Kundenbindung.
Mit diesem Buch „Mehr verkaufen, besser kommunizieren: Gender Sales für Hotels und Restaurants“ lade ich Sie ein, Ihre Verkaufsfähigkeiten weiterzuentwickeln – praxisnah, zeitgemäß und mit einem besonderen Fokus auf die genderorientierte Kommunikation. Denn die Erwartungen moderner Gäste verändern sich – und mit ihnen die Anforderungen an erfolgreiche Verkaufsprozesse.
Das Buch beginnt mit einem Blick auf die Gästeerwartungen und Ihre Selbsteinschätzung als Verkäufer. Sie reflektieren Ihre Wirkung, erkennen Kommunikationspotenziale und erfahren, was Gäste wirklich erwarten. Im Kapitel Worte, die verkaufen – Überzeugende Gästekommunikation erlernen Sie bewährte Sprechtechniken, Fragetechniken und eine überzeugende Wortwahl – alles fundiert, direkt umsetzbar und mit Beispielen unterlegt.
Im Herzstück des Buches, In 5 Schritten zum Verkaufserfolg im Hotel und Erfolgreiche Verkaufsphasen im Restaurant, zeige ich Ihnen klare Abläufe, wie Sie systematisch von der Begrüßung bis zur Nachbetreuung strukturiert verkaufen. Diese Methoden sorgen für Souveränität im Gespräch – bei neuen wie bei Stammgästen.
Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf dem Zusatzverkauf – jenem Bereich, in dem häufig großes Potenzial ungenutzt bleibt. Ob im Hotelbereich mit Upgrades, Spa oder Late Check-out, im Restaurantbereich mit Weinempfehlungen oder Desserts, oder bereichsübergreifend mit Cross-Selling und Loyalitätsprogrammen: Sie erhalten Techniken, Argumente und Beispiele, die sich sofort im Alltag einsetzen lassen.
Die Kapitel Hilfsmittel, die den Verkauf leichter machen, Nutzenargumentation, Motivatoren und die klassischen Werbemittel zeigen, wie Sie psychologische Grundlagen gezielt in Ihre Verkaufsgespräche integrieren. Das Verkaufsmodell der AIDA-Formel wird dabei ebenso behandelt wie praxisrelevante Tabellen und Formulierungen.
Ein besonderes Highlight bildet das Kapitel Gender Sales als Umsatzbooster: Sie erfahren, wie Sie Männer und Frauen gezielt ansprechen, wie sich Kaufverhalten unterscheidet – und wie sich Produkte und Services entsprechend anpassen lassen. Gender Sales in der Praxis liefert Ihnen konkrete Gesprächsansätze für Rezeption und Restaurant.
Schließlich widmen wir uns dem Erkennen von Gästetypen und dem individualisierten Verkauf – vom geizigen über den nervösen bis zum anspruchsvollen Gast. Ergänzt wird das Buch durch zahlreiche Empfehlungen und Tipps für den Verkaufsalltag, den professionellen Umgang mit Reklamationen sowie die oft unterschätzte Wirkung des Telefons als Visitenkarte Ihres Hauses.
Ich wünsche Ihnen viel Lese-Spaß und Geschäftserfolg mit diesen praxiserprobten und aktualisierten Verkaufs-techniken und Verkaufshilfsmitteln.
Herzliche Grüße, Ihr
Frank Höchsmann
Berlin, 15.06.2025
Inhaltsangabe
1. SELBSTEINSCHÄTZUNGSTEST UND GÄSTEERWARTUNGEN
1.2. Verkäufer - Selbsteinschätzungstest
1.2. Erwartungen moderner Gäste verstehen
1.3. Arbeitsblatt: Was erwarten Gäste von mir?
2. WORTE DIE VERKAUFEN
2.1. Überzeugende Gästekommunikation
2.2. Sprechtechniken
2.3. Fragetechniken
2.4. Wortauswahl
3. IN 5 SCHRITTEN ZUM VERKAUFSERFOLG IM HOTEL
Schritt 1: Begrüßung
Schritt 2: Wunschermittlung
Schritt 3: Angebot
Schritt 4: Verkauf & Reservierung
Schritt 5: Verabschiedung & Nachbetreuung
4. ERFOLGREICHE VERKAUFSPHASEN IM RESTAURANT
1. Begrüßung im Restaurant
2. Wunsch- und Bedarfsermittlung
3. Angebot & Empfehlung
4. Verkauf & Service
5. Verabschiedung & Nachbetreuung
5. DIE BESTEN TECHNIKEN FÜR ZUSATZVERKAUF
5.1. Was ist Zusatzverkauf
5.2. Zusatzverkauf im Hotelbereich
5.2 Zusatzverkauf im Restaurantbereich
5.3. Zusatzverkauf in beiden Bereichen
6. EFFIZIENTE HILFSMITTEL, DIE DEN VERKAUF LEICHTER MACHEN
6.1. Nutzenargumentation
Beispiel Nutzenargumentation Hotel
Beispiel Nutzenargumentation Restaurant
6.2. Motivatoren
Beispiel Tabelle mit Motivatoren
6.3. Klassische Werbemittel
6.4. Digitale Werbemittel
6.5. AIDA-Formel
7. GENDER SALES ALS UMSATZBOOSTER
7.1. Einführung in Gender Sales
7.2. Gender Sales in der Praxis
7.3. Verkaufsgespräche an der Rezeption und im Service
a. Wenn wir Männer ansprechen
b. Wenn wir Frauen ansprechen
7.4. Verkaufstechniken im Hotel: Konkrete Ansätze
8. GÄSTETYPEN ERKENNEN – INDIVIDUELL VERKAUFEN
8.1. Der arrogante Gast
8.2. Der geizige Gast
8.3. Der gesprächige Gast
8.4. Der misstrauische Gast
8.5. Der nervöse Gast
8.6. Der anspruchsvolle Gast
9. PROFESSIONELLER TELEFONVERKAUF - TELEMARKETING
9.1 Worauf muss ich beim Telefongespräch achten?
9.2 Wie bereite ich mich auf ein Telefonverkaufsgespräch vor?
9.3. Test: Telefonverkaufsgespräch
10. EMPFEHLUNGEN UND TIPPS
10.1. Praxistipps für Ihren Verkaufsalltag
10.2. Umgang mit Reklamationen
DER AUTOR FRANK HÖCHSMANN
SEMINARE, WEBINARE, FACHBÜCHER, QUALITÄTSTESTS
Workshops für Fachkräfte
Workshops für Führungskräfte:
Veröffentlichte Fachbücher
Qualitätstests
ZU ALLER GUTER LETZT EINE BITTE
Haftungsausschluss:
Die in diesem Fachbuch enthaltenen Informationen wurden sorgfältig recherchiert und aufbereitet. Dennoch über nehmen der Autor und der Verlag keine Haftung für Irrtümer oder Schäden, die aus der Anwendung der Inhalte entstehen könnten. Die Umsetzung der vorgeschlagenen Methoden und Übungen erfolgt auf eigene Verantwortung.
Hinweis:
Nachstehende Informationen dienen zur unverbindlichen Kenntnisnahme. Es handelt sich um eine Darstellung der fachlichen Grundlagen und Erfahrungen des Autors, die jedoch keinen Anspruch auf Vollständigkeit erhebt.
Eine Haftung für die inhaltliche Richtigkeit wird nicht übernommen.
Aus Vereinfachungsgründen und wegen besserer Lesbarkeit wird oft die männliche Form benutzt.
Wir bekennen uns zum Art. 3 des Grundgesetzes: Gleichheit aller Menschen.
1. Selbsteinschätzungstest und Gästeerwartungen
1.2. Verkäufer - Selbsteinschätzungstest
Was macht eine gute Verkäuferin oder einen guten Verkäufer im Hotel und Restaurant wirklich aus?
Ist es Selbstsicherheit? Die Fähigkeit, sich durchzusetzen? Oder vielleicht doch der Humor, mit dem man Gäste für sich gewinnt? Erfolgreiche Verkaufspersönlichkeiten vereinen viele Eigenschaften: Sie können begeistern, überzeugen und – ganz entscheidend – gut zuhören.
Gute Verkäufer: innen stehen hinter dem, was sie tun. Sie glauben an ihre Dienstleistung, ihr Produkt, ihr Team – und strahlen das auch aus. Sie tun oft mehr, als von ihnen erwartet wird, sind offen für neue Ideen und achten auf ihr äußeres Erscheinungsbild.
Denn sie wissen: Verkaufen beginnt nicht mit einem Angebot, sondern mit der eigenen Haltung.
Mit dieser Selbsteinschätzung am Anfang möchten wir Sie einladen, über Ihre eigene Verkaufsrolle nachzudenken – ehrlich, wertschätzend und mit dem Ziel, das Beste aus Ihrem Potenzial herauszuholen.
Bitte testen Sie sich:
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Selbsteinschätzung
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Eigenschaften eines Verkäufers
10/9
8/7
6/5
4/3
2/1
Sind Sie selbstsicher?
Können Sie sich behaupten?
