Authentisch Verkaufen E-Book

Werner F. Hahn

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2020

Seitenzahl: 260

Beschreibung

Beim Verkaufen geht es darum, mit Echtheit, Ehrlichkeit, Kompetenz und absolutem Vertrauen in deine Verkaufsgespräche einzusteigen, und dies auf eine Weise zu tun, die mit deiner Person übereinstimmt. Du bist dein höchstes und bestes Selbst und weißt, dass jede Interaktion mit einem potenziellen Kunden eine Chance ist, zu dienen, zu überraschen, zu fesseln, zu beeinflussen, zu erstaunen, zu beeindrucken und eine sinnvolle Verbindung herzustellen. Dieses Buch richtet sich an alle Unternehmer, Geschäftsinhaber und Verkäufer, die bessere Verkaufsergebnisse erzielen, keine Zeit mehr verschwenden und den Booster für ihren Erfolg einschalten wollen. Es ist für Fachleute gedacht, die eine wichtige Rolle beim Marketing, Verkauf und Betrieb eines florierenden Unternehmens spielen. Es ist für alle, die wissen, dass das Leistungsniveau ihres Geschäfts und ihres Einkommens von ihrer Fähigkeit abhängt, sich zuerst und alles andere an zweiter Stelle zu verkaufen.

Leseprobe

Im Folgenden ist der Einfachheit immer vom „Verkäufer“ die Rede, denn die ständige Unterteilung in „die Verkäuferin/der Verkäufer“ oder „der/die VerkäuferIn“ oder „Verkaufende“ stört den Lesefluss erheblich. Seid mir bitte nicht gram, liebe Leserinnen, ich kann gar nicht frauenfeindlich sein, denn ich halte die Frauen sowieso für die besseren Verkäufer.

Wissenschaftliche Untersuchungen sind zu dem Ergebnis gekommen, dass die „Du“-Ansprache der direktere Weg zum Unterbewusstsein ist. Du bist ja sicher daran interessiert, den größtmöglichen Nutzen aus diesem Buch zu ziehen. Deswegen habe ich die „Du“-Ansprache gewählt. Solltest du weiterhin das „Sie“ bevorzugen, dann stell dir bei jedem „Du“ einfach vor, dass du mit „Sie“ angesprochen wirst.

„Die Leute werden vergessen, was du sagst. Die Leute werden vergessen, was du tust. Aber die Menschen werden nie vergessen, welches Gefühl du ihnen gegeben hast.“

Prof. Maya Angelou, Schriftstellerin, 1928–2014

Inhaltsverzeichnis

Mein Appell: Sei du selbst!

Kapitel # 1: Sag Tschüss zu den alten Verkaufsmethoden

Kapitel # 2: Der Verkauf hat sich weiterentwickelt. Jetzt bist du an der Reihe

Kapitel # 3: Dein leistungsstarker und profitabler Verkaufsprozess

Kapitel # 4: Aktualisiere deine externen Fähigkeiten

Kapitel # 5: Verkaufen ist nicht optional

Kapitel # 6: Der smarte, Internet-gestützte Verbraucher

Kapitel # 7: Die Ablehnung minimieren

Kapitel # 8: Welche Botschaften sendest du aus?

Kapitel # 9: Gefühle im Verkauf

Kapitel # 10: Logisches und emotionales Kaufen und Entscheidungen treffen

Kapitel # 11: Die Menschen kaufen dich zuerst. Nicht dein Geschäft

Kapitel # 12: Die Kraft einer partnerschaftlichen Beziehung im Geschäftsleben

Kapitel # 13: Die Gesprächseröffnung ist der neue Abschluss

Kapitel # 14: Deine beiden heißesten Verkaufstools sind deine Ohren

Kapitel # 15: Unterscheide dich oder deine Konkurrenz gewinnt

Kapitel # 16: Der WERThaltige Nutzen ist wichtiger als der Preis

Kapitel # 17: Vertrauen im Verkauf

Kapitel # 18: Identifiziere die potenziellen Kunden, die es wert sind, mit dir den Erfolgsweg weiter zu gehen

Kapitel # 19: Bessere Fragen führen zu besseren Ergebnissen

Kapitel # 20: Einwände? Das sind doch Kaufsignale!

Kapitel # 21: Überwinde die Angst, über Geld zu sprechen

Kapitel # 22: Das Geschäft abschließen

Kapitel # 23: Nachfassaktivitäten und wie du weiter am Ball bleibst

Kapitel # 24: Wie du die Vorteile der neuen Technologien und Social Media nutzt

Kapitel # 25: Umsetzen der neuen Ideen

Unterstützung durch Werner

Über den Autor Werner F. Hahn

Danke!

Haftungsausschluss

Kontaktdaten Werner F. Hahn

Mein Appell: Sei du selbst!

Hast du dich jemals gefragt, wie manche Leute den Verkauf so mühelos aussehen lassen können? Hast du jemals darüber nachgedacht, warum manche Menschen ein besonderes Talent haben, anderen das Gefühl zu geben, in ihrer Gegenwart offen und ungezwungen zu sein? Ist es leicht anzunehmen, dass sie ein natürliches Talent für eine positive Kommunikation und ein professionelles Verkaufen haben? Vielleicht denkst du, dass manche Menschen mit einer inhärenten Verkaufsfähigkeit und dem Know-how geboren wurden, andere mit Leichtigkeit einzubeziehen. Nicht so.

Sie sorgen dafür, dass der Verkauf natürlich und erfolgreich aussieht, weil sie kompetent geschult wurden. Diese Leute haben sich die Zeit genommen, um intensiv zu lernen, wie man auf eine Weise verkauft, die potenzielle Kunden anspricht.

Sie erkannten, dass der schnellste Weg, um eine partnerschaftliche Beziehung in ihrem Geschäftsleben herbeizuführen, darin bestand, die Verkaufskompetenzen zu erwerben, die es ihnen ermöglichten, die neuen Interessenten von heute erfolgreich zu inspirieren, zu motivieren und anzuleiten. Von einem potenziellen Kunden zu einem zahlenden Kunden. Diese intelligenten Fachleute wussten, dass sie bessere Verkaufskompetenzen benötigen, um bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen.

Aufgrund ihrer Fähigkeiten wurden sie zu Verkaufsmagneten. Sie ziehen Kunden an und schließen Geschäfte erfolgreich ab, weil sie wer sind und weil sie authentisch mit anderen in Beziehung stehen.

Es ist ein großer Reiz, echt zu sein. Hörst du das? Aufrichtig zu sein ist kein frischer und moderner Verkaufstrick. Im Verkaufsprozess ehrlich zu sein ist kein neues Konzept. Authentisch und damit glaubwürdig zu sein wird ab heute deine neue Verkaufsstrategie.

Jeder kann behaupten, dass er authentisch ist, aber wenn du in einer Weise auftrittst, die mit dieser Behauptung unvereinbar ist, siehst du wie eine schlechte Fälschung aus. Niemand möchte das Gefühl haben, von jemandem etwas vorgespielt zu bekommen, der eine Show aufführt und sich so verhält, wie es ihm wichtig ist.

Du bist vielleicht der authentischste Herzchirurg, Anwalt oder Finanzplaner der Welt, aber wenn du nicht in der Lage bist, deinen Wert und dein Fachwissen herauszustellen, oder wenn dir die Fähigkeiten fehlen, die Vertrauen aufbauen und eine sichere Kaufentscheidung ermöglichen, gebe ich keinen Cent drauf, wie authentisch du bist.

Nur Authentizität bringt dich weiter. Ich möchte mit jemandem zusammenarbeiten, der herausragende Fähigkeiten auf seinem Gebiet besitzt – Fähigkeiten, die sich gut mit meiner Authentizität kombinieren lassen.

Die Leute fragen mich oft, ob ich ihnen beibringen kann, wie man authentisch verkauft, und ihnen dabei helfen kann, in ihren Verkaufsgesprächen ehrlicher zu sein. Sie glauben, wenn ich ihnen zeigen kann, wie man authentisch ist, können sie mehr Verkäufe abschließen. Meine Antwort ist, dass ich niemandem beibringen kann, authentisch zu sein. Entweder bist du authentisch oder nicht. Wenn du versuchen müsstest, authentisch zu sein, bist du schon nicht mehr authentisch.

Was ich dir beibringen kann, sind aktualisierte und weiterentwickelte Verkaufskompetenzen, die es dir ermöglichen, glaubwürdig, selbstbewusst und kompetent aufzutreten. Ich kann dir beibringen, dass das, was du konkret sagst und tust, kongruent ist, was dich besonders vertrauenswürdig macht.

Im Verkauf und im Leben musst du echt sein. Du musst du selbst sein. Du musst als echt auftauchen. Du musst wissen, wer du bist. Wenn du im wirklichen Leben keine echte und fürsorgliche Person bist, kannst du nicht so handeln, wenn du gerade im Verkauf bist. Du kannst die Authentizität nicht vorgeben und sie beim Verkauf nicht ein- und ausschalten.

Authentische Verkaufskompetenzen gibt es nicht. Aber es gibt Dinge, die du tun kannst, wenn du dich in einem Verkaufsgespräch befindest, die dich authentisch machen und widerspiegeln, wie du bist. Es liegt an dir, deine Verkaufsbarrieren abzubauen, deine Verkaufsmaske abzunehmen und dein Herz zu öffnen. Du spielst keine Rolle, die du zu spielen glaubst, um den Auftrag zu bekommen.

Authentizität verkauft sich aber nur, wenn du lernst, wie man auf eine Art und Weise verkauft, die zu deiner Persönlichkeit und deinem Stil passt. Mit deiner mentalen Einstellung für Verkaufssprachen und Fähigkeiten baust du die besten Beziehungen auf. Damit inspirierst du andere, eine Kaufentscheidung zu treffen, die sich für sie richtig gut anfühlt, und du wirst als authentisch angesehen.

Hier ist meine Definition, was authentisches Verkaufen ist und was nicht: Verkaufen ist heute die Fähigkeit, starke, vertrauensvolle, partnerschaftliche Beziehungen zu Menschen aufzubauen und in ihre Verkaufsinteraktionen mit Herz und Seele einzusteigen.

Verkaufen bedeutet, sich ehrlich darum zu kümmern, das Leben und die Geschäfte deiner Interessenten und Kunden zu verbessern. Es bedeutet, Bedürfnisse und Verhalten zu verstehen und dieses Verständnis zu nutzen, um eine aufrichtige Verbindung von Mensch zu Mensch herzustellen, anstatt einen schnellen Verkauf abzuschließen.

Beim Verkaufen geht es darum, mit Echtheit, Ehrlichkeit, Kompetenz und absolutem Vertrauen in deine Verkaufsgespräche einzusteigen, und dies auf eine Weise zu tun, die mit deiner Person übereinstimmt. Du bist dein höchstes und bestes Selbst und weißt, dass jede Interaktion mit einem potenziellen Kunden eine Chance ist, zu dienen, zu überraschen, zu fesseln, zu beeinflussen, zu erstaunen, zu beeindrucken und eine sinnvolle Verbindung herzustellen. Du bist ein Mensch, der einem anderen Menschen etwas verkauft. Vergiss das nie.

Menschen kaufen immer von Menschen.

Erst kommt der Mensch, dann das Produkt!

Hier ist meine Definition dessen, was Verkaufen NICHT ist: Beim Verkaufen geht es NICHT darum, unter hohem Druck aufdringlich oder aggressiv zu sein. Es geht NICHT um Armdrücken oder Manipulationen. Es geht NICHT darum, mit alten Verkaufstricks und Verkaufstaktiken jemanden zum Kauf zu zwingen. Es geht NICHT darum, lästige Kalt-E-Mails zu versenden, die nichts anderes als ein virtuelles Verkaufsgespräch sind, das sich nur auf DICH konzentriert. Es geht NICHT darum, endlose Follow-up-Nachrichten an Personen zu senden, bis diese zu dir „Ja“ sagen oder eine einstweilige Verfügung gegen dich erlassen. Das ist kein Verkauf, das ist für den Ar.ch.

Du bist wahrscheinlich hervorragend darin, was du tust, aber du bist noch nie genau darin geschult worden, wie du bei Verkaufsgesprächen exzellent werden kannst. Oder vielleicht hast du es noch nicht gelernt, einen ehrlichen und menschlichen Ansatz in deine Vertriebskommunikation und -zusammenarbeit einzubeziehen.

Viele der Fachleute, die mich beauftragen, tun dies, weil sie wissen, dass sie eine negative Einstellung zum Verkaufen haben, und den starken Wunsch haben, dies zu ändern. Für sie ist verkaufen ein Schimpfwort (Treppenterrier, Drücker, Klinkenputzer) und etwas, das jeder meiden sollte. Sie halten an einer überholten Definition dessen fest, was verkaufen bedeutet. Sie erklären, dass sie nicht aufdringlich, unhöflich, nervig, aggressiv, schleimig oder egoistisch sein wollen.

Aber hier bringen sie sich in Schwierigkeiten. Diese Fachleute versuchen so sehr, nicht als stereotyper Verkäufer wahrgenommen zu werden, dass sie dazu neigen, das Pendel zu überkorrigieren und auf die andere Seite zu schwingen, und sich so als passiv, Wischiwaschimäßig, schwach, weich, schüchtern, entgegenkommend, bedürftig oder ängstlich zu präsentieren. Zu aufdringlich und aggressiv zu sein ist eine Abkehr von gutem Verkauf, ebenso wie bedürftig und schwach zu sein.

Zwischen diesen beiden Extremen liegt eine leistungsstarke und effektive Kommunikationsmethode, die das Vertrauen und die Authentizität des Vertriebs vereint und es dir ermöglicht, dich von diesen Extremen abzuheben und als ein vertrauenswürdiger Verkaufsberater angesehen zu werden.

Sobald du das verstanden hast, erkennst du, dass es einen besseren Weg gibt und sich deine Verkaufsfähigkeiten sofort verbessern.

Du wirst feststellen, dass du diese Strategien schnell anwenden und dich in nahezu jeder Situation besser verkaufen kannst. Du musst dich ganz schnell von den Verkaufstricks, Spielereien und veralteten Techniken trennen, die in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0 nicht mehr funktionieren.

Dieses Buch richtet sich an alle Unternehmer, Geschäftsinhaber und Verkäufer, die bessere Verkaufsergebnisse erzielen, keine Zeit mehr verschwenden und den Booster für ihren Erfolg einschalten wollen. Es ist für Fachleute gedacht, die eine wichtige Rolle beim Marketing, Verkauf und Betrieb eines florierenden Unternehmens spielen. Es ist für alle, die wissen, dass das Leistungsniveau ihres Geschäfts und ihres Einkommens von ihrer Fähigkeit abhängt, sich zuerst und alles andere an zweiter Stelle zu verkaufen.

Nur wenige Fachleute haben den Mut, die Bescheidenheit, die Geduld oder die Beharrlichkeit, die Arbeit zu leisten, die zur Beherrschung und Humanisierung des Verkaufs- und Kundenumwandlungsprozesses erforderlich ist. Du bist dabei. Betritt jetzt das Spielfeld. Dieses befreiende und aufregende Verkaufs- und Kundenumwandlungsspiel ist real und bringt Top-Verkäufer hervor. Wirst du einer von ihnen sein?

Ich ermutige dich, dieses Buch vollständig zu lesen. Du bist der Ansicht, dass es sinnvoll ist, das Buch zu scannen, Absätze zu überspringen und die Kapitel, die du am dringendsten benötigst, schnell durchzulesen? Dieser Ansatz ist jedoch vergeblich. Du könntest sogar denken: „Werner, deine Ideen würden in meinem Geschäft nicht funktionieren. Das habe ich schon alles ausprobiert und es war eine Katastrophe. Mein Geschäft ist anders, ganz viel anders und das wird bei mir nicht funktionieren. Das habe ich schon probiert und es ist explodiert.“

Hör auf, nach dem zu suchen, was nicht funktioniert, und achte darauf, was möglich ist. Ich weiß, dass du mehr von deinem Geschäft erwartest. Vielleicht hast du dich nicht genug herausgefordert. Vielleicht hast du dabei etwas an Selbstvertrauen verloren. Vielleicht bist du kurz davor aufzugeben – bitte, tu es nicht!

Du solltest nicht alle diese Konzepte auf einmal integrieren. Implementiere sie in einem Tempo, das für dich realistisch ist. Starte mit einer Idee. Beherrsche sie. Dann versuchst du es noch einmal und dann noch einmal. Fahr fort, bis sich deine Fähigkeiten zu einem höheren Leistungsniveau entwickelt haben.

Verinnerliche und entdecke, was bei dir funktioniert, und integriere diese Gewohnheiten in deine täglichen Aktivitäten, damit du dich im Laufe der Zeit mit ihnen immer wohler fühlst.

Ich beabsichtige, alte und eingefahrene Wege zu verlassen und veraltete Verkaufsgewohnheiten zu stören, die dir nicht mehr dienen. Ich will sie durch neue Denkmuster ersetzen und dich dabei unterstützen. Wenn du diese Änderungen im Laufe der Zeit vornimmst, werden sie deine Ergebnisse ändern und deine Fähigkeit erweitern, neue Kunden zu gewinnen und enorme Geschäftsvolumina zu generieren.

Wie alles andere wird dieses Buch nur dann wirksam, wenn du mit den Konzepten übst und experimentierst und sie in deine Verkaufsgespräche einbaust.

Um Wiederholungen zu vermeiden, wirst du im gesamten Buch bemerken, dass ich Begriffe wie Verbraucherkunden, potenzielle Kunden, potenzielle Käufer und Interessenten austauschbar verwende. Ich verwende auch Beschreibungen im Zusammenhang mit Verkäufen, Konvertierungen, der Schließung von Geschäften und dem Verkauf von Fähigkeiten, mit denen ich schlussendlich das Gleiche meine.

Möglicherweise findest du auch mehrere Wörter, die Geschäftsinhaber beschreiben, z. B. Fachleute, Spezialisten, Experten und Vertriebler.

Tauch ein in die anregende und lukrative Welt des Verkaufens! Wenn du offen für die Analyse deiner aktuellen Verkaufsmethode bist und grundlegende Änderungen in deinem Verkaufsansatz vornehmen möchtest, bist du hier richtig.

Ich lade dich ein, alles zu tun, um dein Herz in dieses Thema zu legen, und erwarte, dass du bereit bist, 100 Prozent von dir zu investieren.

Mögen deine wachsenden Schmerzen minimal sein und möge deine Umwandlung außergewöhnliche Ergebnisse produzieren. Die Zeit für dein reales Sein ist jetzt!

Um dich dabei zu unterstützen, habe ich kostenlose Podcasts ( https://wernerhahn.de ) mit mehr Verkaufshighlight und Verkaufskenntnissen erstellt: Verkauf hat sich weiterentwickelt.

Kapitel # 1: Sag Tschüss zu deinem klassischen Verkaufsmodell

Willst du dich als ein Verkaufsprofi permanent weiterbilden oder willst du das Geschäft an deine Mitbewerber verlieren? Tust du in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0 immer wieder die gleichen Dinge, die dein Geschäft vor ein paar Jahren profitabel gemacht haben? Wenn du weiterhin versuchst, nach den alten Regeln Geschäfte zu machen, wirst du auch die Konsequenzen tragen. Du kannst von deinen bewährten Old-School-Verkaufsmethoden nicht mehr erwarten, dass sie heute erfolgreich sind. Die weitere Verwendung dieser Strategien wird dir und deinem Unternehmen ganz massiv schaden. Es ist Zeit, dass du dich von der alten Verkaufswelt verabschiedest. Sag „Tschüss“ zu der bisherigen klassischen Art zu denken und zu verkaufen.

Der Business-Marktplatz verändert sich wie alles andere. Systeme, die früher brandneu und auf dem neuesten Stand waren, sind veraltet und ineffektiv. Beim Verkaufen ist es nicht anders. Wenn du immer noch auf die gleiche triste und ausgelutschte Weise mit Menschen zusammentriffst, wird es schwierig sein, dich von anderen abzuheben.

Du musst schon unter einer riesigen Käseglocke leben, um die Veränderungen in der Geschäftslandschaft nicht zu bemerken. Du musst auch nicht lange suchen, um zu beweisen, dass viele Dinge nicht mehr so funktionieren wie früher, wenn es darum geht, Kunden zu gewinnen und profitable Geschäfte abzuschließen!

Die Zeiten haben sich verändert, jetzt bist du dran mit deiner Veränderung.

Der Interessent, der Verbraucher, die Wirtschaft und das Geschäftsumfeld haben sich für immer verändert und entwickeln sich so schnell weiter, dass selbst fortschrittliche Geschäftsinhaber und Fachleute Probleme haben mitzuhalten.

Bist du bereit, einige neue Fähigkeiten zu erlernen und andere endgültig aufzugeben? Bist du bestrebt zu lernen, wie du mit anspruchsvollen Interessenten in eine partnerschaftliche Beziehung trittst, dich verbindest und kommunizierst? Bist du bereit, deine bereits vorhandenen Fähigkeiten und Fertigkeiten zu nutzen und anzupassen, zu humanisieren und zu modernisieren, damit du deine beabsichtigten Ergebnisse effektiver erzielst? Ich gehe davon aus, dass deine Antwort nicht nur „Ja“ ist, sondern „verdammt, JA gerne!“.

Der Markt ist wettbewerbsfähiger und technologieorientierter als je zuvor. Technologie hat die Art und Weise, wie die Menschen kaufen, permanent neu definiert. Verbraucher haben eine Unmenge mehr Wahlmöglichkeiten als noch vor einigen Jahren. Der Wettbewerb ist so hoch wie nie zuvor und du konkurrierst mit Tausenden anderen um Kunden und Unternehmen.

Wenn du wie viele Fachleute bist, bist du bei weitem nicht so sicher, deine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, wie du sie lieferst. Manche Leute rümpfen beim Gedanken daran, ihr Fachwissen zu verkaufen, die Nase und entwickeln diese Fähigkeit nie weiter. Diese schädliche Denkweise macht ihr Fundament schwach und instabil und ist der Hauptgrund, warum Spezialisten nicht die Gewinne erzielen, die sie verdienen.

Personen, die sich in diesem Geschäftsklima auszeichnen, sind sich bewusst, dass frühere Verkaufsmethoden nicht mehr so funktionieren wie früher. Was ihnen beigebracht wurde, ist veraltet und wird mit jedem Jahr irrelevanter.

Das traditionelle Verkaufsmodell ist für den anspruchsvollen und erfahrenen Verbraucher von heute zu einschränkend, zu kalt und zu unpersönlich. Die alten Modi der Vergangenheit wurden durch fortschrittlichere und innovativere Strategien ersetzt, die Verbraucher nicht nur zu schätzen wissen, sondern auch positiv bemerken. Da sich der Rest der Welt als Reaktion darauf entwickelt, dass die Verbraucher besser informiert und mit dem Internet immer vertrauter werden, liegt es in deinem Interesse, dich ebenfalls weiter zu entwickeln. Ansonsten gehörst du zu einer aussterbenden Spezies.

Wenn du heute die gewünschten Ergebnisse erzielen würdest, wärst du schon da, wo du hinmöchtest, oder? Wenn deine Verkaufs-gespräche ausreichen würden, um die Kunden zu gewinnen, die du benötigst, hättet du diese Kunden. Wenn die Art und Weise, wie du jetzt verkaufst, ausreicht, um deine Vorgaben zu übertreffen, hättest du keine Probleme, dein Geschäft aufzubauen und die Gewinne zu steigern. Wenn dein heutiger Verkaufsansatz nicht die gewünschten Ergebnisse liefert, ist es an der Zeit, deinen Verkaufsansatz neu zu erfinden.

Ich empfehle dir nicht, dass du jede bisher angewendete Verkaufsmethode ablegen, vernichten und von vorne anfangen sollst. Aber ich schlage vor, dass du genau prüfst, was du gerade tust, und herausfindest, was eine Neubelebung, eine Überarbeitung erfordert. Den Rest solltest du endgültig bestatten.

Das Erkennen, Lernen und Bleiben auf dem neuesten Stand mit den richtigen Fähigkeiten kann ein bisher mittelmäßiges Unternehmen zu einem Hauptkonkurrenten machen. Es kann den Unterschied zwischen blühendem Erfolg oder herzzerreißendem Misserfolg ausmachen. Heutzutage gibt es zu viel durchschnittlichen Wettbewerb. Es ist noch nicht zu spät, einige Anpassungen vorzunehmen und den aktuellen Stand deiner Mitbewerber aufzuholen.

Du hast wahrscheinlich eine etablierte und akzeptable Art, dich bei der Begegnung mit neuen Kunden zu verhalten. Deine Routine wurde im Laufe deiner Karriere entwickelt und macht das Tagesgeschäft recht einfach für dich. Du führst deine Verkaufsgespräche und Beratungsgespräche ohne viel Analyse in Bezug auf das, was du sagst. Routine generiert dein aktuelles Einkommensniveau.

Die Aktualisierung deiner Fähigkeiten führt heute, morgen und auch in Zukunft zu einem höheren Einkommen.

Fast jeder Verkäufer muss irgendwann telefonieren oder sich persönlich mit potenziellen Kunden treffen. Diese Experten haben eines gemeinsam: Sie alle brauchen hervorragende Verkaufs- und Kommunikationsfähigkeiten sowie sehr gute Menschenkenntnisse (social skills). Ich habe hier mehr als ein Dutzend dieser Arten von Fachleuten aufgelistet: Buchhalter, Architekt, Rechtsanwalt, Investmentbanker, Caterer, Chiropraktiker, Coach, Berater, Zahnarzt, Redakteur, Grafiker, Landschaftsgestalter, Unternehmensberater, Vertriebsleiter, Innenarchitekt, Versicherungsvertreter, Fotograf, Hypothekenbanker, Ernährungsberater, Immobilienmakler, Website-Designer etc.

Alle Profis, die ihre Fähigkeiten überarbeitet und ihren Vertriebsansatz neu erfunden haben, blühen auf und werden dir mitteilen, dass sich einige Änderungen massiv lohnen und dass ein Vermögen auf dem Spiel steht, wenn dies nicht der Fall ist. Hast du das Geld zusammengezählt, das du auf dem Tisch liegen lässt? Wenn nicht, lass uns ein bisschen rechnen.

Verwende dein eigenes Unternehmen und tu so, als würde ein durchschnittlicher Kunde deinem Unternehmen zusätzlich 3.000 Euro einbringen. Stell dir nun vor, dass zwei zusätzliche Kunden pro Monat dir anstelle deiner Konkurrenz einen Auftrag erteilen. Dies würde dir zusätzliche 6.000 Euro pro Monat oder 72.000 Euro pro Jahr einbringen. Du siehst, wie sich eine effizientere Durchführung deiner Verkaufsgespräche auf dein Geschäftsergebnis auswirken kann.

Dieses höhere Einkommen verursacht keine zusätzlichen Werbe- oder Marketingkosten. Du würdest immer noch die gleiche Anzahl von Besprechungen und Beratungen haben, aber mehr Leute würden dir einen Auftrag erteilen, weil du dich von den anderen Fachleuten unterscheidest, mit denen sich deine potenziellen Kunden getroffen haben.

Du hast deine Vertriebs- und Beratungssprache überarbeitet, so dass sie nicht der Konkurrenz ähneln oder nach ihr klingen. Außerdem hast du dafür gesorgt, dass dein gesamter Prozess effizienter und effektiver ist. Du setzt die gleiche Menge an Energie mit einem anderen Ergebnis ein.

Du lebst mit der oben beschriebenen Art von Verlust? Wenn diese Zahlen dich nach Luft schnappen lassen, willst du trotzdem bei mir bleiben?

Wird dieser Prozess einfach sein? Niemals! Nichts ist einfach oder schmerzlos auf dem Weg zum Erfolg im Verkauf. Wenn es einfach wäre, ein Imperium aufzubauen, hätte dann nicht jeder ein boomendes Geschäft und ein riesiges Bankkonto? Ich bin mir ziemlich sicher: Wenn der Sieg ein Kinderspiel wäre, hätte sich das in den sozialen Medien ganz schnell herumgesprochen. Alles, was es wert ist, gut gemacht zu werden, braucht Zeit und Energie.

Das Schwierigste ist, einen Impuls zu erzeugen und ihn am Laufen zu halten. Er zündet zuerst das Feuer und dann musst du von Zeit zu Zeit ein weiteres Holzscheit auf das Feuer werfen, um es am Brennen zu halten. Sobald du anfängst, wird es einfacher und schon bald wird deine Konkurrenz Vergangenheit sein.

Warnung: Wenn du nach einem einfachen Schalter oder einer Abkürzung zum Wohlstand suchst, findest du sie nicht auf den Seiten dieses Buches. Wenn du nach einem Buch suchst, das dir genau sagt, was du in jeder Situation sagen sollst, wirst du sogar bei mir fündig. Mit dem Buch lernst du mehr offene Fragen zu stellen, du vermeidest eine negative Sprache und lässt die ganzen Weichmacher außen vor. Allerdings kommt es weniger darauf an, WAS du sagst, sondern mehr darauf, WIE du es sagst. Und das wird in meinen Trainings ausführlich geübt.

Es gibt kein Schritt-für-Schritt-Rezept oder keine einheitliche Kundenberatungs-Zauberformel, die den Erfolg im Verkauf garantiert. Eine solche Garantie ist weder praktisch noch ehrlich. Jeder Interessent, jedes Gespräch und jede Branche ist anders und erfordert eine Anpassung an diese Unterschiede. Es gibt kein Schwarz und Weiß. Jede Situation ist so einzigartig wie die Menschen, die daran beteiligt sind.

Ich werde dir einige Beispiele anbieten, aber ich werde dir nicht für jedes mögliche Szenario Skripte geben. Die von mir angebotenen Beispiele sind auch nicht für jede Person, Branche, Dienstleistung oder jedes Produkt anwendbar. Es wäre das längste Buch, das jemals verfasst wurde, wenn ich ein Wort-für-Wort-Skript für jede potenzielle Situation bereitstellen würde. Du kennst deine Branche und solltest einfallsreich sein und die verbale und nonverbale Sprache an deine individuellen Bedürfnisse anpassen.

Viele Interessenten haben mich gebeten, ihnen ein Skript zu geben, das sie Tag für Tag verwenden können, um jemanden zu veranlassen, mit ihnen das Projekt zu verändern. Sie glauben, dass sie nur ein Blatt Papier mit einem Skript benötigen, um mehr Interessenten zu überzeugen, um somit mehr Geschäfte abzuschließen. Skripte sind nicht natürlich. Text hat keinen Ton! Du verringerst deine Macht und beeinträchtigst deine Fähigkeit, neugierig und präsent in einem Verkaufsgespräch zu sein.

Es ist nichts Falsches daran, deine eigene Sprache zu haben. Schreib die Dinge auf jeden Fall so auf, dass du dich an die Stufen und Schritte erinnerst. Skriptsprache ist effektiv, wenn du Platz lässt, um deine Persönlichkeit, deinen Stil und dein Flair in die Sprache zu bringen.

Ich sage den Trainingsteilnehmern, dass ein Super-Scripting dazu führt, dass man blinde Flecken verkauft und reale Verkaufschancen verpasst, weil Kaufsignale nicht verstanden werden. Ich erkläre, dass sie nicht wissen, wie sie antworten sollen, wenn sie sich zu sehr auf ein Skript verlassen, wenn der Gesprächspartner die Richtung des Gesprächs ändert oder wechselt, weil du nicht vorbereitet bist. Möglicherweise kann es passieren, dass du plötzlich sagst: „Oh, shit, ich habe ja das falsche Script.“

Berühmte Schauspieler kennen die zu spielenden Stücke und wissen, wo sie sich in ihren einzelnen Szenen befinden. Einige sind jedoch dafür bekannt, vom Drehbuch abzuweichen, weil in diesem Moment etwas dazwischengeschoben werden muss und dies ermöglicht die Verzauberung, die auf der Bühne geschieht. Du hast von mir die volle Erlaubnis, das Gleiche zu tun. Geh voran und konzentriere dich auf die Aufgabe, aber lass viel Raum für Spontanität.

Wenn du deine eigene Sprache und deinen Stil mit deiner Persönlichkeit verbindest, klingt dies echt. Das, WAS du sagst, WIE du es sagst und deine Körpersprache sind in dem Fall deckungsgleich, kongruent. Unterstütz die Menschen immer dabei, ihre verbale und nonverbale Sprache zu entwickeln und sich dem anzunähern, was sie konkret sagen sollen. Aber jemandem ein genaues Skript zu geben, macht nur dann Sinn, wenn vorher reichlich Zeit zum praxisidentischen Üben war. Lass doch deine Konkurrenz unecht und skriptgesteuert klingen, während du dich auf eine authentischere Art und Weise mit deinem qualifizierten Interessenten unterhältst.

Es liegt in der Natur des Menschen, den einfachen Ausweg zu suchen. Es ist enttäuschend zu beobachten, wie manche Leute den Weg des geringsten Widerstandes gehen. Jeden Tag lassen fähige Männer und Frauen Gelegenheiten ungenutzt vorbeiziehen und lassen reichlich Geld auf dem Tisch liegen, weil sie den einfachen Weg gehen, statt sich für den effektiven Weg zu entscheiden. Viele Menschen bevorzugen die kurzfristige, schnelle Lösung gegenüber einer dauerhaften Lösung.

Hüte dich vor dem Köder für die nächste schnelle Lösung, die neue App oder das pfiffige Tool, das verspricht, dass du mit Autopilot und Social-Media-Werbung erfolgreich verkaufst.

Du machst Abschlüsse und verkaufst zu Zeiten, wo du tief und fest schläfst, ohne jemals mit jemandem gesprochen zu haben. Oder die Horden von Online-Gurus, die schreien: „Nie wieder Akquise!“ oder „Damit stehen die Interessenten Schlange bei dir und du suchst dir die Besten aus!“ Keine Massenmailings, keine sozialen Medien, kein LinkedIn-Surfen, keine komplizierten achtstufigen Online-Trichter, kein Marketing oder Werbung jeglicher Art, keine Networking-Meetings. Lehn dich einfach zurück und genieß den endlosen Strom qualifizierter Menschen, die zur Arbeit schreiten: Selbst die Daten der Kreditkarte werden automatisch erfasst und die Gewinne deinem Konto gutgeschrieben. Wie geil ist das denn? Bevor du diesen Mist kaufst, mach eine lange Pause und bewerte die Gültigkeit dieser Fantasie. Wirklich, kein Aufwand? Du musst keinen Finger rühren oder mit jemandem reden? Einfach zurücklehnen und dein Bankkonto wachsen sehen? Wahrscheinlich nicht, träum weiter Fritz!

Ich beobachte, wie so viele Profis Tausende von Euro ausgeben, um so viel wie möglich von dem Prozess zu automatisieren, insbesondere die Teile, die sie nicht gerne machen oder die sie nicht gut machen. Sie hoffen, dass sie den Verkaufsprozess vollständig umgehen können. Ich denke, es wird ein Traum bleiben, der sich zum Albtraum entwickeln wird.

Es spielt keine Rolle, wie viele Technologie-Tools dir zur Verfügung stehen. Der Verkauf ist ein Prozess und du wirst in diesem Prozess benötigt. Du kannst den Faktor Mensch nicht auf Autopilot setzen und sehen, wie dein Bankkonto wächst.

Stell dir vor, du blätterst durch einige der Anzeigen auf Facebook oder LinkedIn, die dir im Tagesgeschäft helfen sollen, mehr Umsatz zu erzielen.

Das besondere, nur heute gültige Angebot: Du erreichst ein sechsstelliges Einkommen in sechs Wochen und arbeitest nur sechs Minuten am Tag. Einige Leute kaufen Programme, die ihnen beibringen, wie man endlos qualifizierte Interessenten generiert, die darum betteln, sich mit dir verbinden zu dürfen. Das Schlimmste sind die Programme, die dir versprechen, dass du alle Kunden haben und bearbeiten kannst, wenn du nur für eine Laufzeit von 90 Tagen pro Tag einige Tausend Euro ausgibst.

Lass dich nicht auf diesen Kuhhandel ein. Glaubst du an den ganzen Mist da draußen, wirst du hoffnungslos scheitern. Hier ist der Grund: Wenn du in einem halben Jahr keine sechsstelligen Umsätze erzielst und Schwierigkeiten hast, im Geschäft zu bleiben, kommt das Gefühl hoch: „WARUM funktioniert das nicht bei mir? WARUM ist das so schwer? Ich weiß doch, dass das System funktioniert. Das hat der Verkäufer mir doch versprochen. Es muss etwas mit mir nicht in Ordnung sein!“

Es ist absolut nichts falsch mit dir! Ich sage nicht, dass es unmöglich ist, sechs- oder siebenstellige Umsatzzahlen zu erreichen, aber es gibt eine Menge von weiteren Informationen, die du dafür dringend benötigst.

In jeder Branche gibt es immer Gurus, die solche unrealistischen Versprechungen machen. Denk an die Diätindustrie und die kühnen Behauptungen, die dir in nur wenigen Minuten am Tag dünne Oberschenkel, muskulöse Oberarme und einen flacheren Six-Pack-Bauch mit einer einfach zu verwendenden Apparatur versprechen.

Stell dir die Pille vor, die viele Kilo Fett wegschmilzt, ohne dass du Diät hältst oder Sport treiben musst, und die es dir ermöglicht, nur deine kohlenhydratreichen Lieblingsnahrungsmittel zu dir zu nehmen. Dies wäre doch purer Unsinn, vermischt mit einer Tonne Müll und einer (un)gesunden Portion Hype.

Sicher, diese kühnen Behauptungen sind verlockend und leicht aufzustellen, aber die Kernwahrheit ist dies: Ohne die Arbeit, das schwere Stemmen der Gewichte im Fitnessstudio verbunden mit den konsequenten Übungen wirst du kein Gramm Fett verlieren. Aber du bist auf einem guten Weg.

Einige behaupten, dass das Wort „einfach“ der ultimative Werbekick in der heutigen Zeit ist. Die Verlockung der Faulheit ist weit verbreitet. Zahlreiche Unternehmen und Branchen behaupten extrem intensiv, dass die Errungenschaften im Geschäftsleben fast keine Mühen erfordern. Du bist zu intelligent, um diesen Müll zu akzeptieren. Wenn du trotzdem an diesen Unsinn glaubst, gehst du zurück auf Anfang und fängst von vorne an.

Du wirst dich und dein Unternehmen nicht über Nacht umgestalten können, aber du wirst es schaffen, indem du konsequent die wichtigsten Schritte unternimmst, die den Erfolg sicherstellen.

Um die besten Verkaufsergebnisse zu erzielen, solltest du ganz schnell Anpassungen vornehmen und sofort und absichtlich Maßnahmen ergreifen, bis du die gewünschten Ergebnisse erzielst. Andernfalls musst du dich mit Verkaufsfehlern begnügen.

Ich weiß, dass es offensichtlich ist, dass neue, frische Maßnahmen unabdingbar sind. Handeln ist der einzige Weg zum Gewinn. Trotz der Einfachheit dieses Konzepts herrscht ein ständiger Mangel an Menschen, die sich durch die Erreichung ihrer gewünschten Ziele auszeichnen. Ideen in die Tat umzusetzen ist eine Grundvoraussetzung, um Dinge zu erledigen.

Die Handlung, über die ich spreche, besteht nicht darin, eine Woche oder einen Monat lang etwas auszuprobieren und zu erklären, dass dies nicht funktioniert hat. Ich habe alles versucht. Einige Handlungen führten zu keinen Ergebnissen und ich dachte, dass ich für dieses Geschäft nun wirklich ungeeignet wäre.

Ich spreche jeden Tag mit Profis, die enorm viel Zeit damit verbringen, über Maßnahmen zu sprechen und nachzudenken. Was für eine enorme Verschwendung von Zeit und Energie. Du kannst den ganzen Tag darüber nachdenken, 20 Pfund abzunehmen, aber wenn du deinen Ar.ch nicht in Bewegung setzt, passiert nichts. Wenn du über Sport nur nachdenkst, wirst du nicht körperlich fit. Wissen ist nicht gleichbedeutend mit Tun. Die meisten Menschen wissen zu viel und tun zu wenig. Was glaubst du, wie viele Verkäufer ich bisher in meinem Leben getroffen habe, die genau wussten, was zu tun ist – nur sie taten es nicht. Konnte früher in der Akquise der Telefonhörer schon mal zentnerschwer sein, so ist heute der Wisch auf dem Smartphone nicht leichter.

Die besten Ergebnisse erzielst du, wenn du bestimmte Fähigkeiten beherrschst.

Wirkliche Stärke und dauerhafte Ergebnisse erzielst du nur durch konsequentes Handeln. Es wäre eine Schande, wenn du ein paar neue Dinge lernst, die zu besseren Ergebnissen führen, und dann einfach nichts unternehmen würdest. Möglicherweise hörst du eine konstante Stimme in deinem Kopf, die dir sagt, dass es reicht, die Produkte zu kennen. Das ist eine Rationalisierung für Untätigkeit. Höre nicht auf die Stimme, die dich anfeuert, zu bleiben, wo du gerade bist. Lass nicht zu, dass dir das passiert. Sei mutig. Ergreif noch heute die erforderlichen Maßnahmen.

Du kannst zwar jemanden bitten, für dich Liegestützen zu machen. Wenn du einen WERThaltigen Nutzen daraus ziehen willst, musst du sie schon selber machen. Gleiches gilt für deine Verkaufsergebnisse.

Nur wer den Wandel will, kann ihn gestalten.

Oder wie es der US-amerikanische Komponist John Cage gesagt hat: „Ich verstehe nicht, warum Menschen Angst vor neuen Ideen haben. Ich habe Angst vor den alten.“

Kapitel # 2: Der Verkauf hat sich weiterentwickelt. Jetzt bist du an der Reihe!