Neue Kunden gewinnen und den Umsatz steigern E-Book

Werner F. Hahn

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2015

Seitenzahl: 111

Beschreibung

Ich habe dieses Buch geschrieben, weil ich Verkäufer aktiv dabei unterstütze, ihre Verkaufsergebnisse weiter zu steigern. Albert Einstein sagte einst: "Die Definition von Wahnsinn ist, immer wieder das Gleiche zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten." Unglücklicherweise sind viel zu viele Verkäufer zu beschäftigt, um mit smarter Vorgehensweise bessere Ergebnisse zu erzielen. Insofern tun sie die gleichen Dinge immer wieder und wundern sich über die gleichen Ergebnisse. Dieses Buch ist zum Schnelllesen gedacht. Es beinhaltet Verkaufstipps, Verkaufstechniken und Verkaufsstrategien, mit denen du deinen Umsatz erheblich steigern kannst – sofort! Ich empfehle in diesem Buch tausendfach getestete Vorgehensweisen, die ich mit vielen Verkäufern und Führungskräften entwickelt und aktiv eingesetzt habe. Deswegen werden diese Tipps auch in deinem Fall erfolgreich sein – vorausgesetzt du setzt sie um.

Leseprobe

Dieses Buch ist urheberrechtlich geschützt. Teile dieses Buches dürfen mit schriftlicher Genehmigung des Autors reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden. In diesem Fall ist immer anzugeben: Copyright: Werner F. Hahn: www.wernerhahn.de

Im Folgenden ist der Einfachheit immer vom „Verkäufer“ die Rede, denn die ständige Unterteilung in „die Verkäuferin/der Verkäufer“ oder „der/die VerkäuferIn“ stört den Lesefluss erheblich. Seid mir bitte nicht gram, liebe Leserinnen, ich kann gar nicht frauenfeindlich sein, denn ich halte die Frauen sowieso für die besseren Verkäufer.

Wissenschaftliche Untersuchungen sind zu dem Ergebnis gekommen, dass die „Du“-Ansprache der direktere Weg zum Unterbewusstsein ist. Du bist ja sicher daran interessiert, einen größtmöglichen Nutzen aus diesem Buch zu ziehen. Deswegen habe ich die „Du“-Ansprache gewählt. Solltest du weiterhin das „Sie“ bevorzugen, dann stell dir bei jedem „Du“ einfach vor, dass du mit „Sie“ angesprochen wirst.

Inhaltsverzeichnis

Warum ich dieses Buch geschrieben habe

Justiere zuerst deinen inneren Kompass, bevor du die Segel setzt

Vergiss dein Zeitmanagement – konzentriere dich auf dein Selbst-Management

Entwickele und Implementiere dein Markenzeichen: DU

Was sagt dein Name deinem Gesprächspartner?

Warum die Menschen DICH kaufen

Freunde kaufen von Freunden und andere überholte Mythen

Was es heißt, besonders erfolgreich im Verkauf zu sein

Wie Gewinner gewinnen

Wie vermeidest du, dass dein Verkaufsgespräch in einem Abenteuer endet?

Schalte zuerst deine Ohren auf Empfang und öffne dann dein Mundwerk

Die besten Fragen, die du deinem Gesprächspartner stellen solltest

Zwei Worte, die deinen Nutzen ganz klar darstellen

Wie du sicherstellst, dass dein Verkaufswissen nicht in Vergessenheit gerät

Den Auftrag zu bekommen ist ein Kinderspiel, wenn du dieses kleine Geheimnis kennst

Warum soll ich bei dir kaufen?

Wie baust du eine harmonische Beziehung auf?

Mit intelligenten Fragen schneller zum Abschluss

Du hast doch schon als Kind gut verkauft

Glaubst du wirklich an:

„Den Auftrag machen?“

Willkommen in der Gegenwart. Hier und heute findet der Verkauf statt

Die goldene Frage und wie du kontinuierlich Wachstum erreichst

Einwand:

„Ich will noch mal darüber nachdenken

.“

Abschließende Gedanken

Weise Worte

Deine fünf größten Feinde im Verkauf

Werner F. Hahn

Literaturverzeichnis

Haftungsausschluss

Danke!

Partner

Intensivtraining: Mehr Termine. Mehr Aufträge

Intensivtraining: Wie Rabatte dein Geschäft ruinieren

sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen

Deine automobile Universität: Podcast

1. Warum ich dieses Buch geschrieben habe

Ich habe dieses Buch geschrieben, weil ich Verkäufer dabei unterstützen will, ihre Verkaufsergebnisse weiter zu steigern. Albert Einstein sagte einst: "Die Definition von Wahnsinn ist, immer wieder das Gleiche zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten."

Unglücklicherweise sind viel zu viele Verkäufer zu beschäftigt, um mit smarter Vorgehensweise bessere Ergebnisse zu erzielen. Insofern tun sie die gleichen Dinge immer wieder und wundern sich über die gleichen Ergebnisse.

Dieses Buch ist zum Schnelllesen gedacht. Es beinhaltet Verkaufstipps, Verkaufstechniken und Verkaufsstrategien, mit denen du deinen Umsatz erheblich steigern kannst – sofort!

Ich empfehle in diesem Buch tausendfach getestete Vorgehensweisen, die ich mit vielen Verkäufern und Führungskräften entwickelt und aktiv eingesetzt habe. Deswegen werden diese Tipps auch in deinem Fall erfolgreich sein – vorausgesetzt du setzt sie um.

Zusätzlich will ich mit dir einige Ideen teilen, die mit Zielerreichung und Zeitmanagement zu tun haben, damit du besser organisiert bist. Es geht heute nicht mehr darum, mehr Termine zu haben und mehr zu verkaufen – hol aus deinen Terminen mehr profitablen Umsatz und dann gehst du mit deiner Familie um 14 Uhr an den Baggersee (okay, nur im Sommer).

Während der vielen Begleitungen von Verkäufern im Tagesgeschäft und in vielen Trainings habe ich die Erfahrung gemacht, dass der Verkäufer das Markenzeichen Produkt verstanden hat. Das ist die gute Nachricht. Die schlechte Nachricht ist, dass der überwiegende Teil der Verkäufer nicht in der Lage ist, sich selbst als Markenzeichen zu verkaufen.

Dieses Buch beinhaltet weitere gute Ideen, warum die Topp-20%-Verkäufer erfolgreich sind. Möglicherweise weißt du nicht, warum das so ist. Du kannst deinen Umsatz schnell verdoppeln, wenn du exakt weißt, wie es funktioniert. Dazu brauchst du keine bahnbrechenden Aktivitäten starten, es genügt das Drehen an einigen kleinen Stellschrauben.

Zusätzlich gebe ich dir noch zwei entscheidende Worte mit auf den Weg, die dafür sorgen, dass in deiner Nutzenargumentation das Wort „werthaltig“ vorkommt.

Erfreu dich an diesem Buch uns setz das aktiv um, was ich dir empfehle. Du wirst mehr Aufträge bekommen, deinen Umsatz steigern und höhere Provisionen erhalten – das erfreut deinen Boss, deinen Bankberater und deine Familie wird stolz auf dich sein. Und dir gibt das alles noch mehr Selbstvertrauen.

2. Justiere zuerst deinen inneren Kompass, bevor du die Segel setzt

Steigt der McKinsey-Berater im Frankfurt am Flughafen ins Taxi und der Fahrer fragt ihn: „Wo soll es hingehen?“ Antwortet der McKinsey-Mann: „Egal – ich werde überall gebraucht.“

„Frag mich nicht, wo ich hin muss, ich bin derzeit zu beschäftigt.“ Das ist der Ansatz, den die meisten Verkäufer beherzigen. So planen Sie und setzen sich die entsprechenden Ziele. Viele Menschen beschäftigen sich mit dem Ruhestand, wenn er bereits eingetreten ist. Das ist doch bedauerlich und mitleiderregend. Da gibt es doch einen besseren Weg.

Viele Verkäufer sitzen einem Interessenten gegenüber und stellen dann fest, dass sie viel zu wenig über den Gesprächspartner wissen und jetzt erst darüber nachdenken, was ihr Ziel in diesem Moment ist. Da gibt es doch einen besseren Weg.

Viele Verkäufer gehen davon aus, dass in ihrem Verkaufsgespräch keine Einwände aufkommen werden. Werden sie plötzlich mit den Einwänden konfrontiert, schwillt der Blutdruck an, das Gesicht verfärbt sich und der Gesprächspartner legt seinen Finger noch tiefer in die Wunde. Da gibt es doch einen besseren Weg.

Für viele Menschen gibt es zwei Lebensformen: die private und die berufliche. Beide sind extrem wichtig und beanspruchen deine volle Aufmerksamkeit. Stell dir vor, du bist Künstler und starrst auf eine blanke Leinwand. In der einen Hand hältst du die Palette mit den Farben und in der anderen Hand den Pinsel. Mit dem Pinsel zeichnest du einen geraden Strich von oben nach unten.

Auf der einen Seite der Leinwand zeichnest du ein Bild von deinem Leben, wie du es dir privat wünschst. Auf der anderen Seite zeichnest du ein Bild von deinem Leben, wie es beruflich aussehen soll.

Wenn du dir nicht die Zeit nimmst, um über das Leben nachzudenken und deine Ziele zu definieren, wirst du weiter vor einer blanken, leeren Leinwand stehen.

Und wenn du eines Tages diesen Planeten verlassen wirst, dann kommt jemand und zeichnet ein Bild über das, was du im Leben erreicht hast. Es ist nicht das Bild, was du alles im Leben hättest erreichen können. Da gibt es doch einen besseren Weg.

Ich habe mal in Oberstdorf einen Vortrag von einem sehr guten Bergsteiger gehört, der viele Achttausender bereits erklommen hat. Während seiner Präsentation stellte er den Projektor ab und fragte seine 29 Zuhörer: „Ab welchem Zeitpunkt kann ein Bergsteiger verzweifelt sein?“ Die Zuhörer brachten viele Vorschläge, doch es kam immer wieder die Antwort: „Nein!“

Schließlich sagte er: „Wenn du einen Berg besteigst wie den Mount Everest kannst du wirklich verzweifelt sein, wenn das schlechte Wetter dich quält. Und das ist immer dann, wenn du den Gipfel bzw. dein Ziel nicht siehst.“

Wenn du dein Ziel siehst, wirst du es auch erreichen. Denk bitte an die guten Vorsätze, die du dir zu Beginn des neuen Jahres aufstellst und nur dann erreichst, wenn du sie schriftlich definiert hast. Sind sie nur in deinem Kopf, so sind sie permanent auf Wanderschaft.

Du wirst in deinem Leben keinen Ausgleich finden, wenn du dir keinen Plan dafür machst.

Nur was du auch messen kannst, wirst du verändern.

Vergiss, was deine Konkurrenz alles macht. Mach das, was sie nicht machen und du wirst einen Vorteil erreichen.

Denk daran: Begeisterung, Leidenschaft und eine positive JA!-Einstellung führen zum Erfolg.

Die Mutter allen Erfolgs ist und bleibt die schriftliche Aufzeichnung der Ziele, die du dir gesetzt hast.

Es ist dein Leben – leb es! Du hast es verdient.

3. Vergiss dein Zeitmanagement – konzentriere dich auf den Selbst-Management

Wenn es je ein Wort mit einem Widerspruch gegeben hat, ist es das Wort „Zeitmanagement.“ Du kannst keine Zeit managen. Keiner auf der gesamten Welt kann das. Jeder von uns startet in einen neuen Tag mit 86.400 Sekunden.

Egal wie viele Uhren du trägst, wie viele Stoppuhren du verwendest, egal auf wie viele Zeitnehmer und Zeitraffer du schaust – du kannst du Zeit nicht kontrollieren. Dein Sekundenzeiger tickt unaufhörlich weiter – Sekunde für Sekunde.

Du kannst nur darüber nachdenken, wie du die Ressource Zeit für dich einteilst. Es geht hier also nicht um Zeit-Management sondern um Selbst-Management. Du hast die Möglichkeit, deine Aktivitäten zu priorisieren. Und du kannst jederzeit zu allen Anforderungen sagen „JA“ oder „NEIN“.

Es ist dein Leben und deine Zeit. Deine Zeit ist limitiert und du solltest sorgsam damit umgehen.

Hier kommen fünf Tipps, wie du jeden Tag produktiver werden kannst:

Tipp #1: Starte jeden Tag mit deinem six-pack. Du weißt, dass tausende von Dingen auf der to-do-Liste stehen. Das ist nicht das Thema. Die Frage ist, wie du deine Zeit über den Tag einteilst. Sobald die Themen auftauchen - reagierst du sofort oder überreagierst du sogar?

Du weißt, da gibt es einen besseren Weg. Identifizier die wichtigsten sechs Themen mit dem größten Nutzen auf deiner to-do-Liste und priorisiere sie mit einer Nummer von eins bis sechs. Das ist ganz einfach. Das ist so einfach, dass es die meisten Menschen nicht tun. Und die, die es so tun, haben gegenüber denen die es nicht tun, einen entscheidenden Vorteil.

Tipp #2: Kauf dir ein weiße Tafel, ein Whiteboard. Je größer, umso besser. Meine Tafel im Büro ist 1x2 Meter groß. Der Vorteil liegt darin, dass alle wichtigen Informationen sofort in meinem Blickfeld sind. Zuletzt habe ich alle wichtigen Ziele für das Jahr 2016 auf der Tafel notiert. Sobald ich in mein Büro komme und am Schreibtisch sitze, sehe ich wieder meine Ziele 2016.

Eines meiner Ziele sind immer 80 Trainingstage durchzuführen. Wie visualisiere ich dieses Ziel? Im Karstadt habe ich mir ein Maßband gekauft und es auf 80 cm gekürzt. Diese 80 Zentimeter hängen am Türrahmen meines Büros. Immer wenn ich mein Büro betrete, schaue ich auf das Maßband und weiß: es wird Zeit wieder zu akquirieren. Sitze ich am Schreibtisch, dann stehen links davon die Kartons mit meinen veröffentlichen Büchern. „Lagerbestand erhöht den Verkaufsdruck!“ und schon denke ich nach, wie ich mehr Bücher verkaufe.

Glaubst du, dass es von Vorteil ist, wenn ich täglich auf meine Ziele schaue? Hat das einen Einfluss auf meine Aktivitäten? Eindeutig: JA!

Tipp #3: Dieser Tipp hat damit zu tun, wie viele Menschen mit ihrem Mobiltelefon umgehen.

Das ist wieder ganz einfach und ich glaube, dass du eine andere Vorstellung davon hast, wie mein Tipp aussieht. Je mehr Menschen die Telefonnummer deines Handys haben, umso weniger hast du die Kontrolle über deine Zeit und über dein Leben.

Hast du deine Telefonnummer auf der Stirn eintätowiert, dann bist du auch 24 Stunden am Tag und 7 Tage die Woche für jeden erreichbar. Wunder dich nicht über die vielen Anrufe. Ich stehe doch lieber am Strand und genieße das Ambiente als das 200 und mehr Anrufer darauf warten, dass ich zurückrufe und mir selber Stress bereite.

Es macht doch mehr Sinn, den größten 10 Kunden deine Handynummer zu geben. Sobald das Telefon klingelt, weißt du, dass es ein wichtiger Kunde ist. Denk daran: über den Tag hast du die Kontrolle oder du wirst kontrolliert. Es ist immer besser, pro aktiv zu sein als reaktiv. Es ist dein Telefon und es ist deine Entscheidung.

Wenn du mit mir darüber sprechen willst, dann ruf mich doch gerne auf meinem iPhone an: 0171 – 650 56 90.

Tipp #4: Hierbei geht es um dein Auto. Viele Verkäufer sitzen ja zwei und mehr Stunden im Auto. Die meiste Zeit telefonieren sie (hoffentlich mit einer Freisprecheinrichtung) oder sie hören Radio, HR 3, WDR 2, NDR 3 oder einen anderen Sender.

Keiner von diesen Sendern mit ihren „Laber-Moderatoren“ wird dir jemals einen Cent zu deiner Zielerreichung geben. Im Gegenteil: am Mittwochmorgen hörst du schon, wie lange es noch dauert, bis endlich das Wochenende startet. Deswegen empfehle ich dir, nimm teil an meiner automobilen Universität.

Geh auf die Seite www.wernerhahn.de und abonniere meinen Podcast mit Themen rund ums Verkaufen. Verwandele für 10 Minuten täglich dein Auto in einen Universität – das sind im Laufe eines Jahres fast vier Tage Training on the job.

Eine geniale Idee: dein Auto ist deine automobile Universität. Während der Fahrt hörst du dir die Podcast an, um dein Verkaufswissen zu steigern. Je mehr du hörst auf deinen Fahrten zu den Interessenten und Kunden, umso mehr wirst du lernen.

Während der Fahrt bekommst du neue Ideen über die einzelnen Stufen des Verkaufserfolgs, die du sofort im nächsten Gespräch umsetzen kannst. Hast du schon mal darüber nachgedacht, wie schnell eine gerade gehörte Idee zu einem großen Abschluss führen könnte?

Hast du schon mal darüber nachgedacht, welchen Wert ein Kunde hat, der immer wieder, immer öfter und immer mehr bei dir kauft?

Je mehr Ideen du auf der Fahrt zu und von deinen Interessenten und Kunden sammelst, umso erfolgreicher wirst du sein.

Tipp #5: Das ist ein wichtiger Tipp. Lies diesen Tipp genauso intensiv, wie du die anderen vier Tipps jetzt gelesen hast.