Vom Verkäufer zum Topp-20%-Verkäufer E-Book

Werner F. Hahn

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2017

Seitenzahl: 289

Beschreibung

Werner F. Hahn ist Verkaufstrainer, Coach und Autor. Ein Mann aus der Praxis, der das Verkaufen von der Pike auf bei der Nixdorf Computer AG im B2B gelernt hat, vom Vertriebs-Assistenten bis hin zum Geschäftsführer. Er trainiert Verkäufer in authentischen Situationen, auch direkt beim Kunden. Diesen Schwerpunkt seiner Methode dokumentieren zehntausende Akquisitionen per Telefon und tausende gemeinsame Kundenbesuche mit und ohne Termin. Hahn legt den Finger in offene Wunden und zeigt, wie es besser und erfolgreicher gemacht wird. Seine einfachen, praktischen und sofort umzusetzenden Strategien führen zu Sofort-Erfolgen, die bei den Teilnehmern neue Energien wecken, ihre Motivation stärken und wieder richtig Spaß daran vermitteln, Verkäufer zu sein. Das führt zu mehr Kunden, mehr Abschlüssen und zu mehr profitablen Geschäften. Mit seinem Training on the job bietet Hahn eine exklusive Umsetzungs-Garantie! Das Gelernte verpufft nicht nach 17 Uhr wenn der Trainingstag endet, sondern entfaltet seine volle Kraft am nächsten Tag. Bei der aktiven Akquisition mit Life-Gesprächen mit Kunden und Interessenten und sofortigem Feedback vom Trainer. Nur diese Vorgehensweise schafft nachhaltige Veränderung und damit nachhaltigen Erfolg! Sein sales vitamins - frische Vitamine für besseres Verkaufen wird mittlerweile von über 8.000 Verkäufern, Inhabern und Führungskräften im Vertrieb gelesen.

Leseprobe

Der überhebliche und arrogante Verkäufer, sagt:

„Weiß ich alles“ und macht weiter wie bisher.

Der Verkäufer, der positiv und voller Selbstvertrauen ist, fragt sich selbst:

„Wie gut kann ich das?“

und verbessert sich stetig.

Dieses Buch ist urheberrechtlich geschützt. Teile dieses Buches dürfen mit schriftlicher Genehmigung des Autors reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden. In diesem Fall ist immer anzugeben: Copyright: Werner F. Hahn: www.wernerhahn.de

Im Folgenden ist der Einfachheit immer vom „Verkäufer“ die Rede, denn die ständige Unterteilung in „die Verkäuferin/der Verkäufer“ oder „der/die VerkäuferIn“ stört den Lesefluss erheblich. Seid mir bitte nicht gram, liebe Leserinnen, ich kann gar nicht frauenfeindlich sein, denn ich halte die Frauen sowieso für die besseren Verkäufer.

Wissenschaftliche Untersuchungen sind zu dem Ergebnis gekommen, dass die „Du“-Ansprache der direktere Weg zum Unterbewusstsein ist. Du bist ja sicher daran interessiert, einen größtmöglichen Nutzen aus diesem Buch zu ziehen. Deswegen habe ich die „Du“-Ansprache gewählt. Solltest du weiterhin das „Sie“ bevorzugen, dann stell dir bei jedem „Du“ einfach vor, dass du mit „Sie“ angesprochen wirst.

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

Einleitung: Was ist das Geheimnis eines erfolgreichen Verkäufers?

Woche #1: Deine innere JA!-Einstellung

Woche #2: Das Telefon war, ist und wird auch in Zukunft das stärkste Werkzeug des Verkäufers sein

Woche #3: Kaltakquisition Palastwache

Woche #4: Kaltakquisition Entscheider

Woche #5: Warum die Menschen dich kaufen

Woche #6: Wie du Kaltakquisition einfach und erfolgreich durchführst

Woche #7: Der Wunsch, deine Interessenten und Kunden aktiv zu unterstützen

Woche #8: Bedarfsanalyse mit Fragetechnik

Woche #9: Wie baust du eine harmonische Beziehung zu deinem Gesprächspartner auf?

Woche #10: Wie du mit der Kaltakquisition direkt zum Entscheider vordringst

Woche #11: Die Bedeutung deiner Worte im Verkaufsgespräch Teil I

Woche #12: Vorwand? Einwand? Kaufsignal?

Woche #13: Warum ein Telefonleitfaden für dich so wichtig ist

Woche #14: Optimismus und der Glaube an deinen Verkaufserfolg

Woche #15: So setzt du Referenzen und Empfehlungen richtig ein

Woche #16: Wie gehst du mit Ablehnung im Verkauf um?

Woche #17: Verkaufen auf unterschiedlichen Ebenen: Der Unterschied bist du

Woche #18: Mit der richtigen Vorteil-/Nutzenargumentation kommen die Aufträge noch schneller!

Woche #19: Glaubenssätze in deinem Verkäuferleben

Woche #20: Wie gehst du mit deiner Konkurrenz um?

Woche #21: Emotional Verkaufen

Woche #22: Schalte zuerst deine Ohren auf Empfang und öffne erst dann dein Mundwerk

Woche #23: Wann ist Zeit für eine erfolgreiche Akquisition?

Woche #24: Der Preis ist äh, wie soll ich sagen,...

Woche #25: Mit DNS den nächsten Schritt festlegen

Woche #26: Warum hast du den Auftrag verloren? Ehrlich?

Woche #27: Kundenloyalität startet immer bei dir

Woche #28: Diese 24 Kaufsignale zeigen dir, dass dein Interessent jetzt bereit ist zu kaufen

Woche #29: Dein Angebot und dein Auftrag liegen meilenweit auseinander

Woche #30: Benimm ist wieder in – privat und im Beruf!

Woche #31: Dein Auftritt als Verkäufer auf der Messe

Woche #32: Was tun, wenn du etwas tun musst, es aber nicht willst?

Woche #33: Glaubst du an deinen Preis?

Woche #34: Die Bedeutung deiner Worte im Verkaufsgespräch Teil II

Woche #35: Social-Selling? Ist das Verkaufen?

Woche #36: Kennst du deine konkreten Zahlen?

Woche #37: Wie du durch eine bessere Körpersprache mehr Vertriebserfolge erzielst

Woche #38: „

Machen Sie mir mal ein Angebot!“

Woche #39: Geschichten erzählen: Eine Vision entwickeln und sie gemeinsam teilen

Woche #40: Mehr Umsatz mit FIVTEA

Woche #41: Die Bedeutung strategischer Power-Fragen

Woche #42: Entwickele und Implementiere dein Markenzeichen: DU

Woche #43: Das eine Wort, das dir den Verkauf erleichtert

Woche #44: Die meisten Verkäufer haben nicht gelernt, mit dem Telefon zu akquirieren

Woche #45: 11 No-Go’s im Vertrieb, die jeden potentiellen Kunden verärgern

Woche #46: Eine effiziente Abschluss-Methode

Woche #47: Zwei Worte, die deinen Nutzen ganz klar darstellen

Woche #48: Rufen Sie mich nie wieder an!

Woche #49: Stell niemals diese Frage

Woche #50: Der effiziente After-Sales-Prozess

Woche #51: Viele Verkäufer lieben nicht, was sie tun!

Woche #52: Warum soll ich bei dir kaufen?

Woche 52+1: Willkommen in der Gegenwart. Hier und heute findet der Verkauf statt: VERKAUFEN 4.0

Kapitel #1: Deine fünf größten Feinde im Verkauf

Kapitel #2: Werner F. Hahn

Kapitel #3: sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen

Kapitel #4: Podcast to go

Kapitel #5: Fachbücher von Werner F. Hahn

Kapitel #6: 1-Tages-Intensiv-Training Mehr qualifizierte Termine

Kapitel #7: 1-Tages-Intensiv-Training Profite statt Rabatte

Kapitel #8: Verkaufstraining für AZUBIs

Kapitel #9: Schreibfehler

Kapitel #10: Danke

Kapitel #11: Literatur- und Quellenverzeichnis

Kapitel #12: Haftungsausschluss

Kapitel #13: Kontaktdaten Werner F. Hahn

Anlage 1: Akquisitions-Ergebnisse

Vorwort

Warum: „Vom Verkäufer zum Topp-20%-Verkäufer in 52 Wochen“? Sicher hast du bereits gelesen, dass ich mittlerweile 18 Fachbücher über VERKAUFEN veröffentlicht habe. Alle diese Bücher beinhalten kein Marketing-Geschwafel sondern hier geht es um klare Wort-für-Wort-Aussagen. Bei meiner Begleitung mit über 2.000 Verkäufern im Tagesgeschäft (gemeinsame Kunden-Interessententermine) habe ich folgende drei große Fehler der Verkäufer festgestellt:

Zu viele geschlossene Fragen

Zu viele Weichmacher

Eine negative Sprache

In diesem Buch zeige ich dir, wie du dir für jede Woche ein Schwerpunkthema vornimmst und dieses Thema in dieser einen Woche konsequent umsetzt. Am Ende der Woche hast du das Thema so verinnerlicht, dass du dir über die Veränderungen keine Gedanken mehr machen musst.

Du kannst das Buch von Anfang bis Ende lesen und jede Woche den Tipp umsetzen oder du suchst dir ein Schwerpunktthema heraus und arbeitest diese eine Woche an der Umsetzung.

Ist ein Punkt für dich erledigt, dann mach bitte einen Haken in das Quadrat neben der Wochennummer. So hast du immer den Überblick, welche Themen für dich noch wichtig sind und welche du bereits verinnerlicht hast.

Einleitung

Was ist das Geheimnis eines erfolgreichen Verkäufers?

Es ist nicht das Produkt oder die Dienstleistung, die du verkaufst. Es ist auch nicht dein Wettbewerber, der Markt und die Branche, die Preisstruktur deiner Produkte, die neue Technologie oder sonst etwas.

Das Geheimnis bist DU. Deine Fähigkeit, dich selbst zu managen, deine Selbst-Disziplin, es ist die Differenz zwischen Erfolg und Misserfolg im Vertrieb.

Lass mich das wiederholen: Selbst-Disziplin ist die Differenz zwischen Erfolg und Misserfolg. Ja, es gibt einige weitere Komponenten, wie zum Beispiel die innere JA!-Einstellung, das Wissen um Verkaufen und die bestimmten Werkzeuge. Aber ohne eine strenge Selbst-Disziplin wirst du erfolglos bleiben.

Viele Menschen sind erfolglos, weil sie nicht das tun, was sie wirklich tun müssten, um erfolgreich zu werden. Das bedeutet, dass sie über keine Selbst-Disziplin verfügen. Deswegen ist ja die Selbst-Disziplin (oder wie ich sie gerne bezeichne als „Selbst-Management“) der Grundstein für den Erfolg im Vertrieb. Erst wenn du dazu bereit bist, wirst du erfolgreich sein.

Selbst-Disziplin ist die Basis aller erfolgreichen Verkäufer. Sie trägt dazu bei, Aktivitäten zu starten, auch wenn sie im Moment keine Lust dazu haben. Selbst-Disziplin trägt dazu bei, dass sie ihre Zeit und Energie auf das konzentrieren, was unbedingt jetzt getan werden muss. Es ist für dich sehr wichtig, dass du dieses Thema komplett beherrschst.

Denk nicht darüber nach, dass die weiteren Kapitel z.B. über Akquisition und Abschluss für dich doch viel wichtiger sein könnten. Erst wenn du deine Selbst-Disziplin beherrschst, sind die anderen Themen für dich viel leichter zu lernen.

Deine erste Vereinbarung

Im Verkauf geht es darum, eine Vereinbarung/Zusage von deinem Interessenten zu bekommen. Die wichtigste Vereinbarung triffst du mit dir selber. Und du triffst permanent Vereinbarungen mit dir, ob du sie bemerkst oder nicht.

Ein Beispiel dazu: du weißt genau, dass du akquirieren musst, um neue Kunden zu gewinnen. Da gerade eine neue E-Mail in deinem Postfach eingetroffen ist, beschäftigst du dich mit dieser Mail. Statt nun mit der Akquisition zu starten, vergeht eine geschlagene Stunde mit der Suche in den Netzwerken. Auch in diesem Fall hast du eine Vereinbarung mit dir getroffen.

Deine größten und besten Interessenten in deinem Vertriebsgebiet haben bereits jemanden, der die gleichen Produkte verkauft wie du. Du weißt, dass du diese Verbindung unterbrechen solltest und du weißt auch, dass es dazu eine strukturierte Vorgehensweise erforderlich ist, um den Interessenten kennen zu lernen. Oder: nur um dich zu sehen! Aber du holst dir erst einmal einen Kaffee, hältst ein Schwätzchen mit der Kollegin und die Zeit rinnt dir davon. Du hast schon wieder eine Vereinbarung mit dir getroffen.

Es wird Zeit, sich endlich mit einem qualifizierten Interessenten zu treffen, doch du bist ja so beschäftigt mit anderen wichtigen Dingen.

Du schaust nicht in den Unterlagen nach, was bisher gelaufen ist und gehst unvorbereitet in das Gespräch. Schon wieder eine Vereinbarung mit dir.

Du triffst mit dir keine Vereinbarungen, mit deiner Zukunft und deinem Erfolg. Und solange du diese Vereinbarungen nicht triffst, wird der Erfolg für dich ein Traumziel bleiben.

Wenn der Wille da ist

Als ich in den Vertrieb ging, gab mir mein Verkaufsleiter die Gelben Seiten und sagte: „Werner, deine Aufgabe besteht darin, alle Schreinereien und Tischlereien im Raum Gießen und Wetzlar anzurufen - mach Termine für die gestandenen Verkäufer.“

Ich schloss die Tür zu meinem Büro und rief alle Handwerksbetriebe an, um Termine zu vereinbaren. „Wir haben bereits einen Partner“ oder „Da war gestern einer von der Konkurrenz da und wir unterschreiben morgen“ usw. Am Ende des Tages kam mein Verkaufsleiter und fragte mich: „Werner, wie viele Termine hast du gemacht?“ Und meine Antwort lautete: „Ich habe nur gute Gespräche geführt!“

Das Ergebnis: am nächsten Tag saß ich einen Tag bei Wolfgang, der an seinen guten Tagen innerhalb kürzester Zeit zwölf Termine auf einfachste Art vereinbarte. Vieles habe ich von Wolfgang übernommen (warum sollte ich auch das Rad neu erfinden?) und je mehr Telefonate ich führte, umso besser wurde ich. Nach sechs Monaten war ich der Beste im Team. Nach zwölf Monaten war meine Erfolgsquote höher als die der Mitarbeiter, die bereits seit Jahren aktiv im Vertrieb waren.

Ich will damit nicht sagen, dass ich erheblich besser war, als die Kollegen. Ich war auch nicht besser in Kaltakquisition – definitiv war ich es nicht. Ich will dir nur sagen, dass meine Disziplin entscheidend war für meinen Erfolg. Während ich am Telefon saß und Termine vereinbarte, diskutierten meine Kollegen über das Wochenende, das Wetter, die anstehenden Sportereignisse und die Fernsehshows vom Vortag. Ja, sie hatten sogar bestehende Kunden angerufen. Sie taten vieles, aber sie akquirierten keine neuen Kunden.

Mein Erfolg resultierte daraus, dass ich die Selbst-Disziplin mitbrachte für meine konsequenten und zielgerichteten Aktionen. Ich habe in den ersten zwölf Monaten tausende von Kaltanrufen getätigt und auf jeder Seite des Telefonbuchs ein Goldstück entdeckt. Viele meiner Kunden waren nicht die größten Unternehmen im Rhein-Main-Gebiet, sondern sie kamen aus dem Mittelstand. Für mich wurden diese Interessenten zu meinen umsatzstärksten und profitabelsten Kunden.

Was ich lernte: Selbst-Disziplin war der Grundstein für meinen Erfolg im Vertrieb. Deine guten Absichten werden nur dann werthaltig und erfolgreich, wenn sie mit deiner Selbst-Disziplin verknüpft werden.

Dieses Buch habe ich unterteilt in 52 Wochen. Pro Woche biete ich dir eine bestimmte Vertriebsaktivität an. Setzt du meine Empfehlungen aktiv um, wirst du mehr Termine und mehr profitable Aufträge bekommen. Da freust du dich und da freut sich deine Familie.

Ich wünsche dir „fette Beute im Tagesgeschäft“

Woche #1:

Deine innere JA!-Einstellung

Was fällt dir bei dieser Rechenaufgabe auf?

Aufgabe

Summe

Falsch oder Richtig

2 x 3

6

5 + 3

8

6 x 4

24

9 : 3

4

7 + 1

8

9 – 5

4

7 x 5

36

20 – 9

11

16 : 4

4

18 x 3

54

Ist dir auch aufgefallen, dass zwei Rechenaufgaben falsch sind? Oder ist dir aufgefallen, dass acht Rechenaufgaben richtig sind und nur zwei Aufgaben falsch sind? Worauf konzentrierst du dich in deinem Leben? Auf das Negative oder auf das Positive? Ich bin stolz auf meine Rechenaufgabe, da ich acht Aufgaben richtig gelöst habe, das gibt sicher eine Zwei in der Note.

Jeder von uns hat doch das Ziel, im Leben glücklicher und zufriedener zu sein, mehr zu erreichen, erfolgreicher zu sein.

Und die Basis für alle diese Punkte ist doch die Einstellung – die positive Einstellung - deine positive Einstellung.

Jeder von uns – auch du – weiß das natürlich. Aber die meisten Menschen kennen ihre positive Einstellung immer noch nicht.

Die meisten Menschen konzentrieren sich nicht auf ihre Einstellung.

Die meisten Menschen trainieren nicht ihre Einstellung.

Die meisten Menschen praktizieren keine Einstellung.

Die meisten Menschen leben nicht nach den Prinzipien der Einstellung.

Die meisten Menschen haben noch nie ein Buch über Einstellung gelesen.

Gehörst du auch dazu?

Ich bin überzeugt davon, dass ich bereits mit einer positiven Einstellung auf die Welt gekommen bin. Ich glaube, dass das auch bei dir der Fall gewesen ist. Ich habe fast fünfundzwanzig Jahre gebraucht, um meine Einstellung zu entdecken. Ich würde mich wundern, wenn du deine Einstellung schon entdeckt hast.

Hier gebe ich dir eine Redewendung mit, die du sicher schon mal gehört hast: „Einstellung ist alles!“

Lass mich diese Redewendung - speziell für dich - weiter analysieren. Deine Einstellung kontrolliert, regelt, beeinträchtigt und bestimmt deine Karriere, deine Familie, dein persönliches Leben und dich. Sie bestimmt deine Beziehungen, deinen geschäftlichen Erfolg und deine Gesundheit.

Was ist nun der Unterschied zwischen einer „positiven Einstellung“ und einer „Ja-Einstellung“? Geschieht etwas außergewöhnliches, dann rufst du ja nicht: „Positiv!“ sondern du rufst mit Begeisterung: „JA!“

Das ist wichtig und zusätzlich besonders aussagekräftig, wenn du diesen Unterschied erkennst.

Welche Sprache sprichst du? Nein, ich meine nicht Englisch, Französisch oder Russisch. Ich meine eine positive oder negative Sprache. Die Sprache deiner Einstellung.

Irgendwann habe ich zuletzt am Fenster gestanden und den Regen draußen beobachtet. „Heute wird wieder ein schlechter Tag“, sagte ich zu meinem Partner. „Ich glaube nicht“, sagte er in einem moderaten Tonfall (er kam aus Hamburg...). Er gehört zu den Leuten, die mehr über den Tag nachdenken und weniger über das Wetter.

Es sind deine Worte, die dazu beitragen, wie positiv oder negativ dein Tag heute wird. Ein schlechter Tag startet damit, wie du über den Tag denkst und sprichst. Es geht besteht nicht um das Wetter draußen. Es geht um das Wetter innen drin – in dir und deinen Gedanken.

Wie ist das Wetter wo du lebst?

Wie ist das Wetter wo du arbeitest?

Wie ist das Wetter wo du deine Freizeit verbringst?

Wie ist das Wetter wo du nachdenkst?

Die positive Einstellung wird ja auch gerne definiert als „So wie du mit Leib und Seele dabei bist, bestimmt deine Art zu denken“.

Denke immer „JA“

Positiv denken ist eine Selbst-Disziplin. Eine tägliche Selbst-Disziplin. Du kontrollierst das. Du tust das. Oder tust es nicht.

Positive Aktivitäten kannst du nur durchführen, wenn du positive Gedanken hast. Sobald du negativ denkst, wirst du negativ sein und du wirst negative Aktivitäten starten.

Positive Gedanken bringen positive Gefühle.

Positive Gefühle bringen positives Handeln.

Es gibt viele Definitionen und Betrachtungen von Einstellung. Bücher wie zum Beispiel „Wie man Freunde gewinnt: Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden“ von Dale Carnegie oder „Denke nach und werde reich. Die Erfolgsgesetze“ von Napoleon Hill beinhalten Strategien, Philosophien und Geschichten von Frauen und Männern, die ihr Leben mit einer neuen positiven Einstellung verändert haben. Du solltest dir diese Bücher zulegen und täglich 15 Minuten in ihnen lesen.

Einstellung ist wichtiger als Verkaufen.

Es ist wichtiger, weil

Deine Einstellung den Verkauf aktiv starten lässt und die Beziehung zu deinen Kunden und Interessenten immer intensiver und partnerschaftlicher wird;

Deine Einstellung das Heilmittel gegen die permanente Ablehnung ist;

Deine Einstellung deine Persönlichkeit reifen lässt und deine Kunden-Präsentationen von einer Begeisterung getragen werden.

Übernimm das Leitmotiv von Aurelius Augustinus (354 bis 425 Kirchenlehrer und Rhetoriker in Rom):

„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst.“

Dann fühlen sich deine Kunden und Interessenten großartig und damit hast du sie in eine Kaufatmosphäre versetzt. So einfach ist das.

Deine Aufgabe in dieser Woche:

Finde heraus, welche negativen oder einschränkenden Überzeugungen bezüglich deiner Fähigkeiten oder deiner Lage dich zurückhalten.

Dann frage dich: „Was wäre, wenn diese gar nicht stimmen/zutreffend wären?“

Was wäre, wenn du jedes Talent und jede Fähigkeit hättest, die du je gebrauchen würdest, um alles im Leben zu erreichen, was du willst? Was wäre, wenn du keine Beschränkungen hättest? Welche Ziele würdest du dir setzen, wenn du eine absolute Erfolgsgarantie hättest? Was würdest du dann ab heute sofort anders machen, wenn du sofort damit anfangen würdest?

Achte stets auf deine Gedanken, sie werden zu Worten.

Achte auf deine Worte, sie werden zu Handlungen.

Achte auf deine Handlungen, sie werden zu Gewohnheiten.

Achte auf deine Gewohnheiten, sie werden zu Charaktereigenschaften.

Achte auf deinen Charakter, er wird dein Schicksal.

Auch eine Reise von tausend Meilen fängt mit dem ersten Schritt an.

Achte auf deine Gedanken – sie sind der Anfang deiner Taten.

Chinesisches Sprichwort

Woche #2:

Das Telefon war, ist und wird auch in Zukunft das stärkste Werkzeug des Ver-käufers sein.

Hör dir das ganz genau an! Das Telefon ist dein stärkstes Werkzeug im Verkauf. Schluss, Ende aus!

Ich will dir das noch etwas langsamer sagen. Es gibt kein anderes Werkzeug im Verkauf,

das bessere Ergebnisse liefert,

das deinen Verkaufstrichter schneller auffüllt und

mit dem du schneller zum Ergebnis kommst.

Betrachte das Telefon nicht als deinen Feind oder als einen Alien der dich mit seinen schleimigen Tentakeln umgarnt. Und nein, es telefoniert nicht von ganz alleine.

Hier kommt die nächste brutale Wahrheit: Verkäufer, die das Telefon ignorieren, werden scheitern. Sie erreichen – wenn es einigermaßen läuft – nur durchschnittliche Ergebnisse, geringe Erfolgsbeteiligungen und ein Bankkonto im Minus.

Brigitta, eine Verkäuferin im B2B hat mir folgende Frage gestellt: „Mein Verkaufsleiter bedrängt mich, verstärkt das Telefon einzusetzen zur Qualifizierung von Interessenten. Ich bin grauenhaft am Telefon und ich habe ihm schon oft erklärt, dass ich im Gespräch vor Ort viel besser bin. Wie kann ich ihm klar machen, dass ich viel lieber Kaltakquise vor Ort mache?“

Viele Verkäufer – sobald sie mit Telefonakquise konfrontiert werden – sagen mir: „Ich bin viel besser von Angesicht zu Angesicht!“

Meine Antwort: „Natürlich bis du besser, sobald du einen persönlichen Gesprächspartner hast. Deswegen haben sie dich doch als Verkäufer im Außendienst eingestellt. Hier kommt das Business: Zeit ist Geld im Verkauf und du wirst bessere Ergebnisse in einer Stunde am Telefon erreichen, als wenn du eine Stunde in deinem Vertriebsgebiet unterwegs bist und an jede Tür klopfst.“

Denk bitte darüber nach: Wie viele Interessenten wirst du qualifizieren oder einen Termin vereinbaren, wenn du Gespräche von Angesicht zu Angesicht führst in einem Zeitfenster von acht Stunden? Wenn es sich um ein Gewerbegebiet handelt oder um eine lebhafte Straße kommst du auf 20 Unternehmen. In anderen Bereichen, wenn du erst noch einen Parkplatz suchen musst und deine Reisezeit berücksichtigst, kommst du auf 8 bis 10 Unternehmen. Wenn es draußen heiß ist, kalt ist, schneit und gefriert, sind es noch weniger.

Wie viele Interessenten schaffst du, wenn du eine Stunde aktiv telefonierst mit vorqualifizierten Interessenten? Wie viele Anrufe schaffst du? Wenn du im Schnitt zwei Minuten pro Anruf brauchst, schaffst du in einer Stunde 30 Gespräche. Schaffst du doppelt so viele Interessentengespräche in zehn Prozent der Zeit – vielleicht noch in klimatisierten Räumlichkeiten mit Verpflegung – was glaubst du wohl, wer bessere Ergebnisse erzielen wird? Die Antwort wird dir leicht fallen.

Das Telefon ist das effiziente Werkzeug für deine Akquisition, weil – vorausgesetzt du bist gut organisiert – in kurzer Zeit mehr Interessenten erreichst als mit jedem anderen Akquiseweg – sogar mehr als mit E-Mail.

Weil du auch noch andere Dinge in deinem Tagesgeschäft als Verkäufer zu erledigen hast, liegt es an dir, das Medium zu nutzen, mit dem du die meisten Interessenten auch erreichst. Die effizienteste und kostengünstigste Methode ist das Telefon.

Das Telefon ist effizienter als E-Mail, social-media, Briefe und Karten, weil du in diesem Fall direkt mit einem Menschen sprichst. Somit bekommst du eher einen Termin, machst schneller einen Abschluss oder bekommst andere wichtige Informationen. Ja, viele Verkäufer kommen mit dem Telefon nicht zurecht, weil Sie

nicht wissen, was sie sagen sollen, sagen verrückte Dinge am Telefon und lesen sogar unqualifizierte Gesprächsleitfäden ab

über keinen Akquise-Prozess für die unterschiedlichen Aktivitäten verfügen

nicht wissen was sie sagen sollen, wenn es um Einwände im Gespräch geht

Angst vor dem „NEIN“ des Kunden haben und vor seiner Ablehnung

der Meinung sind, dass sie den Interessenten/Kunden doch nur stören und unterbrechen.

Die Zeiten, als das Telefon nur auf dem Schreibtisch stand, sind doch wohl endgültig vorbei.

Mit Smartphone und Tablet sind deine Gesprächspartner doch überall erreichbar und offen für ein Gespräch mit dir.

So akquirierst du erfolgreich am Telefon

Der überwiegende Teil der Verkäufer hat nie gelernt, das Telefon zur Akquisition von Neukunden oder auch nur zum Verkauf richtig einzusetzen.

Ist schon erstaunlich, dass wir im 21. Jahrhundert mit 7,2 Milliarden Mobiltelefonen noch darüber nachdenken, wie der Verkäufer seinen Verkaufstrichter mit der Telefonakquise auffüllt.

Dieses Problem wird sich noch verstärken, da es in den meisten Unternehmen weder für den Außendienst noch den Innendienst ein Training gibt, um am Telefon erfolgreich zu akquirieren. Und sollte doch einmal ein Training stattfinden, wird es von den Personen (manche nennen sich sogar "Trainer") durchgeführt, die

selber nie im Verkauf waren oder

sich das Wissen aus Büchern angelesen haben oder

Hardselling in der Finanzindustrie gelernt haben oder

selber grottenschlecht in der Kundenakquise am Telefon sind.

Dieser Vorgehensweise funktioniert doch nie in der realen Welt des Verkaufens mit echten Interessenten und Kunden und führt letztlich dazu, dass die wenigsten Verkäufer aktiv akquirieren und demotiviert das Telefon ablehnen. Und später sagt mir die Führungskraft: "Das haben wir schon ausprobiert - das funktioniert bei uns nicht!"

Mich überkommt manchmal das blanke Entsetzen wenn ich höre, wie gestandene Verkäufer am Telefon akquirieren: negative Sprache, geschlossene Fragen und endlose Weichmacher.

Also: Je weicher deine Sprache umso größer ist die Ablehnung!

Vor einiger Zeit traf ich auf einer Tagung eine Personalmanagerin, die von ihrem Chef den Auftrag bekommen hatte, ein Trainingsprogramm zur Kundenakquise am Telefon für die AD-Verkäufer zu entwickeln.

Ich habe sie gefragt: "Wie viele Akquise-Telefonate haben Sie bereits durchgeführt?"

Sie antwortete: „Keins!“

Ich:„Wenn Sie selber noch nie am Telefon akquiriert oder etwas verkauft haben, wie wollen Sie da in der Lage sein, ein Trainingsprogramm zu entwickeln?“ fragte ich sie.

Sie:„Ich habe meinem Chef ein Ausbildungs-Programm vorgeschlagen und er fand es gut. Deswegen werden wir das auch so machen.“

Ich:„Was ich wirklich nicht verstehe ist, wie wollen Sie den Mitarbeitern das Verkaufen beibringen, wenn Sie selber keine Ahnung vom Verkaufen haben?“

Sie:„Okay, ich habe unsere Verkäufer gebeten, mir etwas zu verkaufen und was mir nicht gefällt, gefällt auch unseren Kunden nicht. Das ist doch eine gute Ausgangsbasis.“

Ich:„Jetzt bin ich wirklich perplex, wie stehen sie denn zur Kundenakquise am Telefon?“

Sie:„Das würde ich nie machen,“ entgegnete sie.

Kannst du dir vorstellen, welch ein Blödsinn da entsteht, wenn eine Person ein Trainingsprogramm für Verkäufer entwickelt und sie wirklich keine Ahnung vom Verkaufen hat?

Was glaubst du wohl wie viele Führungskräfte ich schon in meinem Leben getroffen habe, die wirklich keine Ahnung vom Verkaufen und von der Akquisition hatten. Wie wollen diese Führungskräfte ihre Mitarbeiter zum Erfolg führen?

Mein Ziel mit diesem Fachbuch ist, dass du in der Lage bist, deinen Verkaufstrichter mit qualifizierten Interessenten prall aufzufüllen.

Ich werde dir zeigen, wie du das Telefon gewinnbringend für deinen Verkauf einsetzen wirst. Ich zeige dir, wie du die Anzahl deiner Telefonate verdoppeln oder vervierfachen wirst in einer wesentlich kürzeren Zeit. Das führt dazu, dass du entspannt deine Akquisition durchführst und mehr Zeit für weitere gewinnbringende Aktivitäten hast.

Zusätzlich zeige ich dir, was du und wie du es ganz konkret am Telefon sagst, sobald du den Entscheider am Telefon hast. Du lernst, wie du mit Widerstand oder sogar Ablehnung besser umgehen kannst.

Hier will ich dir noch einige Punkte mit auf den Weg geben:

Du wirst viele Ablehnungen am Telefon bekommen, da du mit der Kundenakquise am Telefon viele Interessenten persönlich erreichst – mehr als mit jedem anderen Verkaufskanal.

Einige deiner Telefonate werden in der heutigen Zeit direkt auf die Mailbox gehen. Je nach Branche und Region können das zwischen 10 und 40% deiner Anrufe sein. Gerade aus diesem Grund ist es wichtig, äußerst professionell zu sein, sobald du den Gesprächspartner am Telefon hast.

Viele Verkäufer lehnen die Kundenakquise am Telefon ab oder gehen halbherzig an die Aufgabe heran. Diese Frustration kommt daher, dass unqualifizierte Führungskräfte oder Trainer viele Geheimnisse um diese Akquiseform machen, obwohl sie einfach und entspannt ist.

Nur wenige Verkäufer lieben die Kundenakquise am Telefon. Es ist auch egal, was ich dir über den Prozess erzähle, möglicherweise gehörst du zu denen, die das Telefon in dieser Akquisephase hassen. Trotzdem heißt es – um deine Verkaufszahlen zu erreichen – die Kundenakquise am Telefon ist auch für dich dringend erforderlich.

Übererfüllst du deine Ziele, wirst du eine entsprechende Provision bekommen und an der Spitze deines Teams stehen und den Verkaufs-Oskar gewinnen. Das schaffst du nur mit der Kundenakquise am Telefon.

Merke: Mit deiner Akquisition bestimmst DU die Anzahl deiner qualifizierten Interessenten in deinem Verkaufstrichter – nur DU hast die Kontrolle darüber.

Deine Aufgabe in dieser Woche:

Verkaufen ist ein Verb, ein TU-Wort! Greif jetzt endlich zum Hörer und ruf deine Interessenten an.

Sie warten auf deinen Anruf.

Woche #3:

Kaltakquisition Palastwache

Wofür steht das Wort „Akquirieren“? Es kommt aus dem lateinischen (wie so viele Wörter) und steht für acquirere. Der Duden schreibt u.a. dazu: Kunden werben oder auch Aufträge akquirieren.

Neue Kunden kannst du wie folgt akquirieren:

Mailing per Brief, ein Telefax oder eine Karte oder per E-Mail

Telefonakquise oder Telefonmarketing

Kundenakquise über Online-Marketing

Kundenakquise über Partner-Unternehmen

Referenzen und Empfehlungen

Bevor ich dir die richtigen Schlüsselsätze mit auf den Weg gebe, unterhalten wir uns über deine Wortwahl.

Benutzt du in deiner Sprache auch diese Wörter und Sätze:

„

Ist Herr Müller zu sprechen?“

„Können wir eventuell einen Termin vereinbaren?“

„Darf ich zu einem späteren Zeitpunkt wieder anrufen?“

„Macht es Ihnen was aus, wenn ich später anrufe?“

„Darf ich Sie bitten, mir eine Kopie davon zu geben?“

„Eigentlich wollte ich ja heute Kaltakquisition machen.“

„Vielleicht sollte ich Ihnen doch eine größere Anlage anbieten

.“

Erkennst du diesen Sprachstil? Gespickt mit Weichmachern und den Floskeln „Eigentlich“ und „Vielleicht“. Zusätzlich kommt noch der Punkt Höflichkeit hinzu.

Wenn ich in meinen Trainings nach der Höflichkeit im Geschäftsleben frage, dann stimmen alle Teilnehmer zu und sie halten das für sehr wichtig.

Ich behaupte ja immer, dass die Freundlichkeit ausreichend ist für uns. Durch die Höflichkeit hat sich eine devote, untertänige (oben der Fürst und wir unten als seine Lakaien) Sprache entwickelt.

„Seit wann gibt es Ihr Unternehmen?“ „Wenn ich mal fragen darf?“ Interessant, erst stelle ich eine Frage: „Seit wann gibt es Ihr Unternehmen?“ und dann frage ich noch, ob ich fragen darf. Das ist schon eine extrem devote Haltung, die im Geschäftsleben nichts zu suchen hat.

Doch was ist die Alternative? Also, dein Ziel sollte als erstes sein, die Weichmacher (Konjunktive) wegzulassen. Damit wirst du keine Führungskraft überzeugen.

Stell dir vor, du hast eine Einladung von deinem obersten Boss in die Unternehmenszentrale bekommen. Weil du so gut verkauft hast, will der Boss wissen, wie du so vorgehst. Da sitzt du nun am Konferenztisch deines Bosses und er fragt dich: „Herr Hermann, Kaffee – Cappuccino oder Latte Macchiato?“ Du antwortest: „Einen Cappuccino bitte.“

Was glaubst du wohl, wird er jetzt seiner Assistentin/Sekretärin sagen?

„Frau Schneider, haben Sie die Güte, uns zwei Cappuccino zu bringen?“

„Frau Schneider, würden Sie uns bitte zwei Cappuccino bringen?“

„Frau Schneider, bringen Sie uns bitte zwei Cappuccino!“

Gerade die Sekretärin, der Assistent, die Mitarbeiterin aus der Telefonzentrale usw. sind es gewohnt, diese Sprache zu hören und umzusetzen. Ich bezeichne diese Sprache als die Sprache der Adler.

Endlich hast du dich durchgerungen, 10 Telefonate mit neuen Interessenten zu führen. Du raffst deinen ganzen Mut zusammen. Du hast das Gefühl, der Telefonhörer wiegt 50 Kilo und jetzt geht es los.

1. Dein Anruf bei der Sekretärin/dem Assistenten

Mit deinem Anruf landest du im Vorzimmer und sagst zur Mitarbeiterin:

Verkäufer: „Schönen guten Tag, mein Name ist Vorname – Nachname von der Software GmbH. Wenn Herr Köster zu sprechen ist, würden Sie mich bitte zu ihm durchstellen?“

Schon erkennt die Sekretärin bzw. der Assistent: Ah, da ist kein Adler dran sondern nur ein kleiner Spatz, den wimmele ich jetzt ab. Und dann kommt die obligatorische Gegenfrage: „Um was geht es denn?“ oder noch schlimmer: „Um was geht es denn ganz konkret?“

Erkennst du, wie wichtig deine ersten Worte am Telefon sind? „Das entscheide ich immer situativ“, sagte mir zuletzt ein Trainingsteilnehmer. Als ich mit ihm zum persönlichen Training on the job unterwegs was, lernte ich ganz schnell, wieso er gnadenlos erfolglos war. Seine Sprache war die eines Spatzen und so wurde er auch von seinen Gesprächspartnern behandelt.

MERKE: Nur wer sich selbst gut verkauft, kann auch sein Wissen und Können gut verkaufen!

Wie gehe ich professionell vor?

Verkäufer: „Schönen guten Tag, Frau xyz, ich bin Vorname – Nachname von der Software GmbH. Bitte, wer in Ihrem Unternehmen ist denn zuständig, wenn es um die Anschaffung von Software-Leistungen geht?“

(Wichtig: Ich spreche nicht vom Einkauf von Software-Leistungen).

Sekretärin: „Das macht bei uns Herr Weber.“

Verkäufer: „Dann verbinden Sie mich bitte mit ihm.“

Sekretärin: „Um was handelt es sich denn?“

Verkäufer: „Es geht um das Thema Software-Management – verbinden Sie mich bitte mit Herrn Weber, Dankeschön!“ (Das sagst du in einem Satz, ohne eine Pause in einem verbindlichen Ton!)

Was ist das besondere an diesem Satz? Das Wort „Management“ – denn für das Management ist weder eine Sekretärin noch der Assistent zuständig und beide dürfen keine Entscheidungen in dieser Angelegenheit treffen.

Welche Produkte und Dienstleistungen verkaufst du? Hier gebe ich dir einige Beispiele:

Personal-Management

Produkt-Management

Software-Management

Weiterbildungs-Management

Versicherungs-Management

Facility-Management

Netzwerk-Management

Vertriebs-Management

Security-Management

Datenbank-Management

So, jetzt geht unser Mustergespräch weiter:

Sekretärin: „Das brauchen wir nicht, schicken Sie uns vorab einige Unterlagen und wir prüfen, ob das für uns wichtig ist.“

Jetzt ist dein schauspielerisches Talent gefragt, stell dich dumm und ahnungslos (ich weiß, es wird dir schwer fallen).

Verkäufer: „Ach, Frau Schneider, das ist interessant. Sie entscheiden in Ihrem Unternehmen über diese Dinge? Sind Sie die Entscheidungsträgerin in solchen Fragen?“

Nun muss die Sekretärin verneinen, denn alles andere ist eine Anmaßung.

Im Regelfall wird sie jetzt kleinlaut beigeben und sagen: „Das macht doch bei uns Herr Weber.“

Verkäufer: „Dann verbinden Sie mich doch bitte mit Herrn Weber.“

Sekretärin: „Herr Weber ist derzeit nicht im Haus.“

Jetzt kommt der Appell an das Helfersyndrom der Sekretärin.

Verkäufer: „Sie können mir doch sicher helfen und mir sagen, wann ich Herrn Weber mit ziemlicher Sicherheit erreichen kann. Ich rufe dann gerne wieder an.“

Besonders gut an diesem Satz sind die drei Worte „mit ziemlicher Sicherheit“ denn dadurch vermeidest du die Ansage der Sekretärin: „So genau kann ich Ihnen das auch nicht sagen.“

Sekretärin (neugierig): „Kann ich was ausrichten?“

Verkäufer: „Das ist sehr nett von Ihnen, das muss ich mit Herrn Weber persönlich besprechen (wichtig, bedeutungsvoll). Bitte sagen Sie mir der Einfachheit halber seine direkte Durchwahl.“

Schlechte Ansagen:

„Würden Sie mir seine Durchwahl geben?“

„Könnten Sie mir eventuell seine Durchwahl geben?“

Dieses sind schlechte Ansagen, da man erstens nicht gerne gibt und zweitens sind das bittstellende (devote) Fragen.

Hier noch einmal die ganze Ansage:

Verkäufer: „Das ist sehr nett von Ihnen, das muss ich mit Herrn Weber persönlich besprechen. Bitte sagen Sie mir der Einfachheit halber seine direkte Durchwahl.“

Welche Sprache ist das? Genau, es ist die Sprache eines Adlers. Ein Adler wird nur mit den Adlern fliegen und nicht gackern wie ein blindes Huhn.

Deine Aufgabe in dieser Woche:

Achte auf deine Sprache:

Wie häufig verwendest du Weichmacher?Wie intensiv nutzt du eine negative Sprache?Wie häufig arbeitest du mit geschlossenen Fragen?

Mein Tipp: Zeichne doch deine Gespräche mit einem Smartphone auf.

Woche #4:

Kaltakquisition Entscheider

Verkäufer am Telefon zum Gesprächspartner:

„Haben Sie zwei Minuten Zeit?“

„Ich hoffe, ich störe im Moment nicht.“

„Passt es Ihnen gerade, wenn wir telefonieren?“

„Ich höre Stimmen im Hintergrund – soll ich später anrufen?“

Warum spricht der Verkäufer so?

Der Verkäufer hat ein schlechtes Gefühl, weil er auf diesen Interessenten zugeht. Das ist falsch verstandene Höflichkeit. Hier geht es um Neukundengewinnung, es geht um den Ausbau von Marktanteilen. Im Verkauf gibt es nur Sieger und Verlierer. Der zweite Platz ist nicht die Silbermedaille, der zweite Platz ist der Platz des Verlierers. Wenn du den Auftrag nicht machst, wird dein Konkurrent den Auftrag machen. So hart ist das Geschäft – oder so einfach und entspannt, wenn du es richtig machst.

Hier kommt mein Beispiel:

Verkäufer: „Schönen guten Tag Herr Weber, ich bin Vorname – Nachname von der Software GmbH in Frankfurt.“

Sprechpause, damit Herr Weber was sagen kann.

Verkäufer: „Herr Weber, darf ich direkt auf den Punkt kommen? Prima, ich rufe Sie heute gezielt an, um mit Ihnen einen Gesprächstermin zu vereinbaren. Mein Vorschlag ist Dienstag, der 13. um 15 Uhr wie sieht es da in Ihrem Kalender aus?“

In 80 Prozent der Fälle wird dir Herr Weber sofort den Termin geben.

Was machst du, wenn Herr Weber dir entgegnet:

Herr Weber: „Herr Verkäufer, ich sitze gerade mit 12 Mitarbeitern in einem Meeting.“

Jetzt kommt ja wieder deine gute Kinderstube durch und

du entschuldigst dich für die Störung

du bietest ihm einen späteren Anruf an.

Ja, deine devote Haltung blitzt wieder durch. Keine Sorge, so habe ich mich früher auch verhalten. Ich habe entgegnet: „Herr Weber, wann ist dann gute Telefonierzeit?“

Herr Weber: „Rufen Sie mich zwischen 16 und 16:30 Uhr wieder an.“