Wie Rabatte dein Geschäft ruinieren E-Book

Werner F. Hahn

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2015

Seitenzahl: 82

Beschreibung

„Ohne Rabatte kriege ich keine Aufträge mehr!“ so sagte zuletzt ein Trainingsteilnehmer. Das ist der Anfang vom Ende: Rabatte, Boni, Nachlässe und so weiter. Wenn du als Verkäufer nicht an den Preis für deine Produkte und Dienstleistungen glaubst, dann hast du bereits mental eine starke Tendenz zu einem Preisnachlass entwickelt. Es fällt schwer zu glauben, dass Aufträge zu normalen Konditionen gewonnen werden. Das muss ich dir sagen: Mit jedem Rabatt bleibt dein Profit auf der Strecke. Vielleicht hast du auch die Einstellung, dass du dann eben mehr Umsatz machen musst. Aber Quantität wird niemals das kompensieren, was du beim Rabatt ausgegeben hast. In diesem Buch zeigt dir der Experte für Preisgespräche, wie du dich aus den Niederungen der Preis- und Rabattgespräche verabschiedest und wieder zum Listenpreis verkaufst.

Leseprobe

Dieses Buch ist urheberrechtlich geschützt. Teile dieses Buches dürfen mit schriftlicher Genehmigung des Autors reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden. In diesem Fall ist immer anzugeben: Copyright: Werner F. Hahn: www.wernerhahn.de

Im Folgenden ist der Einfachheit immer vom „Verkäufer“ die Rede, denn die ständige Unterteilung in „die Verkäuferin/der Verkäufer“ oder „der/die VerkäuferIn“ stört den Lesefluss erheblich. Seid mir bitte nicht gram, liebe Leserinnen, ich kann gar nicht frauenfeindlich sein, denn ich halte die Frauen sowieso für die besseren Verkäufer.

Wissenschaftliche Untersuchungen sind zu dem Ergebnis gekommen, dass die „Du“-Ansprache der direktere Weg zum Unterbewusstsein ist. Du bist ja sicher daran interessiert, einen größtmöglichen Nutzen aus diesem Buch zu ziehen. Deswegen habe ich die „Du“-Ansprache gewählt. Solltest du weiterhin das „Sie“ bevorzugen, dann stell dir bei jedem „Du“ einfach vor, dass du mit „Sie“ angesprochen wirst.

Inhaltsverzeichnis

Das Märchen vom Gewinn

Der Anfang vom Ende: Rabatte, Boni, Nachlässe...

Welche Rabatt-Signale sendest du aus?

8 Fragen die du dir stellen solltest, sobald du an Rabatt denkst

Was Rabatte wirklich kosten

Wie Rabatte deinen Gewinn schmälern

So viel Mehrumsatz müssen deine Rabatte bringen

Die unverstandene Rolle des Preises

Sie sparen die Mehrwertsteuer von 19%?

Rabattierte Preise bringen dir rabattierte Kunden

Probleme beim Abschluss? Rabatte helfen dir nicht weiter

Ein einfacher Weg um Rabatte zu vermeiden

9 Beispiele, um deinen Preis mit der Gewinnspanne zu argumentieren

Warum der Preis kein direkter Kaufgrund ist

Welche Nutzenerwartungen haben deine Interessenten?

Deine Weichmacher im Preisgespräch

Woran erkennen Interessenten und Kunden die Preisangst des Verkäufers?

Wie entschärfst du Preisverhandlungen bereits im Vorfeld?

„Mach den Auftrag!“

Wann ist der richtige Zeitpunkt für eine Preisanpassung?

Ist dein genannter Preis wirklich dein endgültiger Preis?

Jetzt heben wir den Preis an

Zwei revolutionäre Ideen und ein Beispiel

8 Gründe, warum das Verkaufen über den Preis nicht funktioniert

Einwandbehandlung Preisgespräch

Was unterscheidet gute Verkäufer von großartigen Verkäufern?

Deine fünf größten Feinde im Verkauf

Anlage I Kaufmotive mit Fragen

Werner F. Hahn

Literaturverzeichnis

Partner

Intensiv-Training:

Wie Rabatte dein Geschäft ruinieren

Das Märchen vom Gewinn

Was verdienen die deutschen Unternehmen überhaupt? Wie viel Euro bleiben dem Unternehmer von 100 Euro übrig als Gewinn? Das ist ja die Umsatzrendite, definiert als Gewinn/Umsatz und ausgedrückt in Prozent.

Im Fernsehen hatte ich vor einigen Jahren in den USA einen Report verfolgt, bei dem die Verbraucher gefragt wurden, was ein amerikanisches Unternehmen wohl verdient. Die Verbraucher schätzen den Wert auf 46 Prozent.

Die IHK in Deutschland hatte in einer Studie ermittelt, dass die deutschen Verbraucher den Wert auf ca. 33 Prozent schätzten. Im Regelfall liegen die Werte bei den Befragungen im Bereich – auch heute noch – bei 25 Prozent. Mit der Realität haben diese Werte sehr wenig zu tun.

Handelsunternehmen sind zufrieden, wenn sie eine Rendite von 1 bis 3 Prozent erreichen. Bei Industrieunternehmen gilt eine Rendite von 10 Prozent schon als überdurchschnittlich.

Bei Renditen von 20 oder 25 Prozent könnte man mit den Preisen ganz entspannt umgehen.

Liegt die tatsächliche Rendite jedoch im einstelligen Bereich, dann hat jedes Prozent mehr oder weniger gravierenden Einfluss auf die Gewinnlage eines Unternehmens. Erwirtschaftet ein Unternehmen eine Umsatzrendite von 1 Prozent, dann ist der Gesamtgewinn weg, wenn der Preis nur um 1 Prozent sinkt.

Im internationalen Vergleich schneiden die deutschen Unternehmen beim Gewinn sogar schlecht ab. Deutsche Unternehmen liegen mit einer Umsatzrendite nach Steuern von 4,2 Prozent an siebtletzter Stelle. Dabei ist das der beste Platz seit Jahren.

In den acht Jahren von 2003 bis 2010 landeten deutsche Unternehmen einmal auf dem letzten, fünfmal auf dem vorletzten und zweimal auf dem viertletzten Platz. Im Schnitt erreichten deutsche Firmen in der Zeit eine Rendite von 3,4 Prozent. Der Durchschnitt aller Länder lag bei 6,0 Prozent.

Die Unternehmen in der Schweiz schafften 9,3, in Großbritannien 6,6 und in den USA 5,1 Prozent.

Der Anfang vom Ende: Rabatte, Boni, Nachlässe...

Wer meine Trainings schon mal besucht hat oder ein Coaching mit mir genossen hat, der kennt mein Mantra:

Du musst zu mindestens 100% überzeugt sein von dem Preis deiner Produkte und Dienstleistungen.

Wenn du ein Verkäufer oder sogar ein Verkaufsleiter bist und du nicht an den Preis für deine Produkte und Dienstleistungen glaubst, dann hast du bereits mental eine starke Tendenz zu einem Preisnachlass entwickelt.

Es kann allerdings auch sein, dass du schon den Preis akzeptierst, aber da draußen in der schlechten Welt des Verkaufens geben ja alle einen Rabatt. Es ist ja mittlerweile üblich, einen Rabatt zu geben. Und ich kenne Verkäufer, die Fragen den Einkäufer, ob sie den Rabatt schon direkt einpreisen sollen.

Es fällt schwer zu glauben, dass Aufträge zu normalen Konditionen gewonnen werden.

Das muss ich dir sagen: Mit jedem Rabatt bleibt dein Profit auf der Strecke.

Vielleicht hast du auch die Einstellung, dass du dann eben mehr Umsatz machen musst. Aber Quantität wird niemals das kompensieren, was du beim Rabatt ausgegeben hast.

Der Anfang vom Ende bedeutet ja auch, dass du – wenn du einmal Rabatt gegeben hast – du immer wieder Rabatt geben wirst. Das wird dann dein Standard-Geschäft – einmal Rabatt – immer Rabatt. Mach dich endlich vertraut damit, dass der Preis in deiner Preisliste der echte und wahre Preis ist. Stell dich mental darauf ein. Ansonsten werden deine Geschäfte nur dann erfolgreich sein, wenn du einen Rabatt gibst.

Stopp den Angriff auf den Profit. Diese Tipps werden dir dabei behilflich sein:

Stell sicher, dass nur zum regulären Preis verkauft wird. Jede Änderung davon muss mit dem Vertriebsleiter abgestimmt werden.

Werden neue Mitarbeiter für den Vertrieb eingearbeitet, wird die neue Unternehmenskultur „Keine Rabatte“ vermittelt. WERThaltig und NUTZENorientiert ist die neue Marschrichtung im Unternehmen.

Mit den passenden Trainings werden alle Verkäufer für diese neue Kultur geschult. Das führt dazu, dass in Zukunft das Produkt nur noch zu dem Verkaufspreis angeboten wird.

Klar, in einigen Fällen wirst du den Auftrag ganz schnell bekommen, sobald du mit dem Preis nach unten gehst. Der Adrenalinschub wird dazu beitragen, mental an den reduzierten Preis zu denken und es gehört jetzt viel Kraft dazu, zum regulären Preis zu verkaufen. Betrachtest du deine Erfolge mittel- und auch langfristig, so wirst du feststellen, dass ein rabattierter Preis keine Erfolge bringt.

Qualitätsführerschaft verträgt sich

nicht mir Preisführerschaft.

Setzen Sie auf steigende Preise.

Qualität muss weiter wachsen.

Welche Rabatt-Signale sendest du aus?

Vor einiger Zeit habe ich nachgedacht, mir eine neue Software für den CRM-Bereich anzuschaffen. Ich habe Gespräche mit Freunden, Bekannten und Geschäftspartnern geführt. Schließlich habe ich mich entschieden, ein bestimmtes Programm dafür einzusetzen.

Es ist schon erstaunlich, was man so alles erfährt, wenn man mit anderen Personen spricht. Bereits im frühen Gesprächsstadium hatte ich von einem Unternehmen den Hinweis bekommen: „Die lassen mit sich handeln.“ Wow, was für eine großartige Botschaft.

Da habe ich mich für ein System entschieden, es für gut befunden und bevor es in die Preisrunde geht, lerne ich: „Sie lassen mit sich handeln!“

Ab dem Zeitpunkt war ich nicht mehr darauf konzentriert, die beste Software zu bekommen sondern den besten Preis. Bestimmte Vorteile und Nutzen habe ich nach hinten geschoben und war nur drauf fixiert, maximalen Profit für mich herauszuholen.

Möglicherweise denkst du jetzt darüber nach, dass es für dich das richtige Unternehmen ist, für das du gerne verkaufen willst. Ohne groß nachzudenken sofort einen Rabatt geben und das schnelle Geschäft machen. Aber das Problem ist, dass dieses Argument für dich nicht zieht, denn du hast zwei Varianten.

Erstens ist es deine Aufgabe, dem Interessenten klar zu machen, dass es das System ist, wonach er sucht. Zweitens sollst du einen Preis verhandeln, der den Wert der Software spiegelt.

Das ist ein ganz lausiger Verkaufsprozess.

Der Markt weiß, dass dieses Unternehmen Rabatte gibt.

Versetz dich einfach in meine Lage des Käufers. Ich will kaufen, ich bin bereit zu kaufen – aber ich werde nicht kaufen zu deinen Konditionen. Ich werde mit dir spielen.

Das Ergebnis ist, dass ich innerlich gekauft habe aber erst nach einer gewissen Wartezeit nun wirklich zuschlagen werde. Je länger ich warte, umso mehr Rabatt/Nachlass bekomme ich.

Nimm jetzt die Position des Verkäufers ein. Der Verkaufsprozess dauert nun viel länger und es kommt weniger Geld in die Unternehmenskasse. Signalisierst du dem Interessenten, dass du bereit bist, Rabatte zu geben? Dann wirst du noch sehr häufig Kopfschmerzen bekommen.

8 Fragen die du dir stellen solltest, sobald du an Rabatt denkst

Viel zu viele Verkäufer machen sich keine Gedanken darüber, was es heißt, einen Rabatt zu geben. Sie sind eher daran interessiert, schnell den Auftrag in der Tasche zu haben. Dabei fühlen sie sich noch als Sieger – doch sie sind die „Verlierer!“

Hier kommen jetzt acht Fragen für dich. Denk nach, bevor du an Rabatt denkst.

Geht es in diesem Fall darum, den Preis eines Mitbewerbers zu unterbieten? Wenn du einen Rabatt anbietest, was hindert den Mitbewerber daran, einen weiteren Rabatt anzubieten? Willst du da wirklich mitspielen?

Wenn dies ein neuer Kunde ist, wie willst du in Zukunft zu einem höheren Preis verkaufen, wenn du ihm jetzt schon beim Erstauftrag einen Rabatt gibst?

Wenn es ein existierender Kunde ist und du ihm in diesem Fall einen Rabatt einräumst, wird er davon ausgehen, dass du ihn in der Vergangenheit über den Tisch gezogen hast? Wenn dem so ist, wie willst du weiter Vertrauen aufbauen?

Ist der Kunde, der eine Anfrage stellt, ein Kunde der immer bei dem Billigsten kauft?

Ist der Kunde - bei dem du einen Rabatt gewähren willst - in der Vergangenheit ein schwieriger Kunde gewesen, mit dem du erfolglos verhandelt hast? Was gibt dir die Sicherheit, dass du ihm deine Produkte und Dienstleistungen doch noch zu einem höheren Preis verkaufen kannst?