Die Verkäufer-Bibel E-Book

Werner F. Hahn

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2018

Seitenzahl: 216

Beschreibung

"Werner, was sind die wichtigsten Punkte im Verkauf?", werde ich immer von meinen Trainingsteilnehmern gefragt. Es sind 10 Punkte, die so wichtig sind, dass dieses Buch den Titel trägt: "Die Verkäufer-Bibel - die 10 Gebote in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0". Betrachte jedes Gebot in diesem Buch als einen Mosaikstein in deiner Verkäuferwelt. Erst wenn du alle 10 Gebote wirklich beherrschst, gehörst du zu den Top-20%-Verkäufern. Damit bist du Teil der Verkäufer-Elite. Erst mit dem Verkaufsabschluss des Verkäufers startet die Produktion im Unternehmen. Kein Verkauf - kein Unternehmen. Du kennst ja mein Mantra: Verkäufer schreiben die Bilanzen eines Unternehmens.

Leseprobe

„Ich habe in meiner Karriere über 9.000 Korbwürfe verfehlt. Ich habe fast 300 Spiele verloren. 26-mal wurde mir der spielentscheidende Wurf anvertraut und ich habe danebengeworfen.

Ich habe wieder und wieder und wieder versagt. Und deswegen bin ich erfolgreich.“

Michael Jordan

Im Folgenden ist der Einfachheit immer vom „Verkäufer“ die Rede, denn die ständige Unterteilung in „die Verkäuferin/der Verkäufer“ oder „der/die VerkäuferIn“ stört den Lesefluss erheblich. Seid mir bitte nicht gram, liebe Leserinnen, ich kann gar nicht frauenfeindlich sein, denn ich halte die Frauen sowieso für die besseren Verkäufer.

Wissenschaftliche Untersuchungen sind zu dem Ergebnis gekommen, dass die „Du“-Ansprache der direktere Weg zum Unterbewusstsein ist. Du bist ja sicher daran interessiert, einen größtmöglichen Nutzen aus diesem Buch zu ziehen. Deswegen habe ich die „Du“-Ansprache gewählt. Solltest du weiterhin das „Sie“ bevorzugen, dann stell dir bei jedem „Du“ einfach vor, dass du mit „Sie“ angesprochen wirst.

Meine Mission:

Nach meiner Erfahrung und Einschätzung ist der Beruf des Verkäufers einer der wertvollsten. Es ist mir ein persönliches Anliegen, diesem Image wieder den verdienten Glanz zu geben. Lass uns gemeinsam daran arbeiten.

Die wichtigsten Werte eines Verkäufers sind:

Ehrlichkeit,

Hilfsbereitschaft,

Vertrauenswürdigkeit,

Glaubwürdigkeit.

Inhaltsverzeichnis

Einleitung

Gebot #1: Leg dir eine positive Einstellung zu

Was bedeutet deine innere JA-Einstellung?

Deine Einstellung, deine JA!-Einstellung

Wie wichtig ist die innere Einstellung im Verkauf?

Wie du deine innere Einstellung positiv beeinflussen kannst

Die positive „Ja“-Einstellung im Verkauf

Gebot #2: Akquiriere permanent, damit dein Verkaufstrichter immer gut gefüllt ist

So akquirierst du effizient am Telefon

Kundenakquise am Telefon

Wie lauten die drei Akzeptanzstufen in der Kaltakquise?

Smart akquirieren oder lieber gleich Kaltakquise?

Social Selling – der absolute Selbstläufer?

Technologie macht keine Verkaufsabschlüsse

Social Media und VERKAUFEN 4.0 – klappt das wirklich?

Liebst du VERKAUFEN?

Gebot #3: Stell gezielte, offene und tiefergehende Fragen in der Bedarfsanalyse

Fragen sind eine ganz wichtige Disziplin im Verkauf

So zauberst du die tiefe, dunkle menschliche Angst herbei

Wie du fragst

Die wichtigste Frage im Verkauf, die du immer noch nicht stellst!

Wie du mit einem geplanten Telefonat schneller zum Ziel kommst

Gebot #4: Vermittle den WERThaltigen Nutzen

WERThaltiger Nutzen ist die Königsdisziplin im Verkauf

Du verkaufst Produktvorteile und keinen Kundennutzen

Stopp das VERKAUFEN und bring endlich deinen WERThaltigen Nutzen

Gebot #5: Beherrsche deine Einwand-Strategie

Du fürchtest dich vor Einwänden

Drei Wege, um auf einen Einwand zu reagieren

Dein Gesprächspartner sagt: „Nein!“ – Wie kommst du aus der Nummer wieder raus?

Wie du mit Nebelkerzen in der Einwandbehandlung professionell umgehst

Die „Warum-doch-Methode“ in der Einwandbehandlung

Gebot #6: Mach einfach und entspannt den Abschluss

Sechs Verkaufsabschlusstechniken und warum sie funktionieren

Der schnelle Abschluss

Hast du den Auftrag bekommen?

Hören – Zuhören – Hinhören

Warum hast du den Auftrag verloren?

Das Geheimnis der geschlossenen Fragen in der Abschlussphase

Gebot #7: Verdiene dir Referenzen und Empfehlungen

Wie du Referenzen richtig einsetzt

Die falsche Zeit, um nach Referenzen zu fragen

Verkürz deinen Verkaufszyklus mit Empfehlungen

Warum bekommst du so wenige Empfehlungen

Wann ist der richtige Zeitpunkt, um nach Referenzen zu fragen?

Gebot #8: Stell den Menschen in den Mittelpunkt

Mythen rund um den Verkauf

Mythos 1: Freunde kaufen nur von Freunden

Mythos 2: Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen

Mythos 3: Du musst dich selbst verkaufen

Die Wahrheit: Warum die Menschen dich kaufen

Deine fünf besonderen Hebel-Eigenschaften

Mensch gewinnt Mensch

Gebot #9: Bau mehr Vertrauen auf

Vertrauen aufbauen

Die Grundlage für Vertrauen

Die zwei größten Kaufmotive in unserer Zeit

Acht Möglichkeiten, wie du ein harmonisches Verhältnis zu deinem Interessenten entwickelst

Viele Verkäufer lieben nicht das, was sie tun!

Was ist das Geheimnis eines erfolgreichen Verkäufers?

Gebot #10: Verkaufe zum Listenpreis

Der Preis ist äh, wie soll ich sagen, äh ...

„Das ist aber teuer!“

– was dieser Einwand wirklich bedeutet und wie du ihn erfolgreich entkräftest

Acht Gründe, warum das Verkaufen über den Preis nicht funktioniert

Wie du deine Chancen massiv steigerst

Ist dein Verkäufer geizig?

Kapitel #1: Deine fünf größten Feinde im Verkauf

Kapitel #2: Werner F. Hahn

Kapitel #3:

sales vitamins

– frische Vitamine für besseres Verkaufen

Kapitel #4: Podcast

to go

Kapitel #5: Persönliche Botschaft

Kapitel #6: Fachbücher von Werner F. Hahn

Kapitel #7: 1-Tages-Intensiv-Training: Mehr qualifizierte Termine. Mehr profitable Aufträge. Neue Kunden gewinnen

Kapitel #8: 1-Tages-Intensiv-Training: Profite statt Rabatte – Wie Rabatte dein Geschäft ruinieren und wie du ab sofort zum Listenpreis verkaufst!

Kapitel #9: SALES-BOOSTER Das 2-Tage-Verkaufstraining mit Life-Gesprächen mit Kunden und Interessenten sowie Umsetzungsstrategie

Kapitel #10: Verkaufstraining für AZUBIs

Kapitel #11: Danke!

Kapitel #12: Haftungsausschluss

Kapitel #13: Kontaktdaten Werner F. Hahn

Einleitung

Ich liebe es, zu verkaufen. Meine Leidenschaft und meine Begeisterung geben mir die Kraft, gerne andere Menschen dabei zu unterstützen, im Verkauf erfolgreich zu sein. Dabei spielt es keine Rolle, ob es um die Akquisition geht oder um den Ausbau des Geschäftes.

In den vergangenen Jahren habe ich Tausende von Verkäufern trainiert – sei es im Seminarraum oder mit meinem Training on the Job, direkt am Arbeitsplatz –, auch beim Kunden vor Ort mit Kaltakquisition. In der Nacht sortiere ich meine Gedanken (das macht mein Unterbewusstsein) aus über 30 Jahren aktivem Verkauf und tagsüber bringe ich viel zu Papier. Daraus entstehen dann Bücher oder Fachartikel für meinen Blog „sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen“.

Diese langjährige Praxiserfahrung zeigt den Verkäufern, dass für jedes Problem schnell eine Lösung herbeigezaubert werden kann.

Heute erkenne ich einen Trend, der schon beunruhigend sein kann: Immer weniger Verkäufer wissen überhaupt, wie neue Kunden und Geschäftsmöglichkeiten gewonnen bzw. entwickelt werden. Hinzu kommt eine überaus negative Sprache mit vielen Weichmachern.

Klar finden wir heute weiterhin viele Verkäufer und Führungskräfte, die davon leben, dass doch noch der eine oder andere Auftrag automatisch einlaufen wird. Viele Senior-Verkäufer haben in der Vergangenheit erfolgreich verkauft und sind der Meinung, mit dem im letzten Jahrtausend vermittelten Wissen heute neue Kunden zu gewinnen. Es war die Zeit des passiven Verkaufens. Andere Verkäufer waren in der glücklichen Lage, dass ihre Unternehmen die richtigen Produkte zum richtigen Zeitpunkt auf den Markt brachten und Erfolg damit hatten. Sie alle brauchten nie nach draußen gehen und aktiv akquirieren.

Den jungen Verkäufern von heute wird dieses Fachwissen in den seltensten Fällen vermittelt und deswegen wissen sie nicht, wie Akquise erfolgreich gemacht wird und wie sie langfristig eine partnerschaftliche Beziehung aufbauen.

Das neue VERKAUFEN 4.0 bietet allen Verkäufern und Führungskräften im Verkauf eine neue Plattform mit frischen, inspirierenden Ideen für ihren langfristigen Erfolg. Mein Ziel ist es, in diesem Buch den Grundstein für dein erfolgreiches Geschäft zu legen, dich mit einfachen, klaren, zigfach getesteten und aktiv ausprobierten Ideen und Techniken auf deinem Weg zum Vertriebserfolg zu unterstützen. Gerade den Bereich Akquisition will ich ein wenig entmystifizieren, Senior-Verkäufer werden sich an bestimmte Themen erinnern und gerne die neuen Tipps testen. Neulinge lernen, wie einfach Verkaufen doch ist und wie sie gerne auf andere Menschen zugehen. Über dem gesamten Bereich der Akquisition schwebt ja immer das Jäger-Heger-Prinzip.

Verkaufen ist einfach. Was mich immer wieder wundert, ist die Tatsache, dass es viele Trainer gibt, die aus dem Verkaufen eine wirklich komplizierte Angelegenheit machen wollen. Viele Trainer haben ihr Fachwissen aus Büchern und demzufolge noch nie selber im Verkauf gearbeitet. Wie wollen sie Verkäufer überzeugen? Wo bleibt da die Vorbildberechtigung?

Sowohl Menschen und als auch Unternehmen haben Bedürfnisse, Träume und Wünsche. Wir als Verkaufsprofis verfügen über entsprechende Lösungen für diesen Bedarf. Manchmal sind die Personen oder Unternehmen mit ihren Bedürfnissen bereits unsere Kunden. Dann gibt es noch reichlich Interessenten, mit denen wir bisher keine Geschäfte getätigt haben. Doch diese „Interessenten“ haben ebenfalls Bedürfnisse, Träume und Wünsche.

Im Verkauf ist es doch unsere wichtigste Aufgabe herauszufinden, wie sich Ihre die Bedürfnisse unserer Kunden und Interessenten mit unserer Lösung decken. Je intensiver und besser wir das machen, umso mehr werden wir verkaufen und umso erfolgreicher werden wir sein. Das ist Verkaufen. Letztes Jahr. Letzten Monat. Letzte Woche. Gestern. Heute. Morgen – das ist das wahre Verkaufen.

Geht es darum, neue Geschäfte anzubahnen bzw. neue Kunden zu gewinnen, dann herrscht unter den Verkäufern und ihren Führungskräften Unsicherheit und Angst.

Wenn Verkaufen tatsächlich so einfach ist, warum diese ganzen Verrücktheiten?

Warum gibt es so viele neue Theorien, neue Bücher, neue Trainings, neue Online-Angebote wie Webinare und neue Methoden?

Warum gibt es so wenige Top-20%-Verkäufer in jedem Verkaufsteam?

Warum erreichen so wenige Unternehmen und so wenige Verkäufer ihre Ziele – gerade im Bereich der Neukundengewinnung?

Warum bekommen so viele alte Verkäufer Schweißperlen auf der Stirn, wenn es um die Akquisition von neuen Kunden geht?

So viele Verkäufer kämpfen ganz massiv, um ihre Ziele zu erreichen

Bei der Begleitung von einigen tausend Verkäufern in den letzten Jahren habe ich festgestellt, dass der überwiegende Teil ganz schlecht ausgebildet ist für die Gewinnung von neuen Kunden. Das ist eine große Aussage und ich sage dir auch den Grund, warum das auf den überwiegenden Teil der Verkäufer zutrifft:

Die meisten Verkäufer haben es nie gelernt, professionell zu akquirieren (oder sollte ich übertreiben und sagen „zu jagen“?) und neue Kunden zu gewinnen. Womit hängt das zusammen?

Schauen wir uns die wirtschaftliche Situation an. Als ich in den Verkauf ging, prosperierte der Markt der Computer. Marktzuwächse von 10 % waren keine Seltenheit und unser Ziel bei der Nixdorf Computer AG lag bei mindestens 18 % Zuwachs pro Jahr. Zu dieser Zeit waren nur die Kolleginnen und Kollegen im Bereich der mittelständischen Wirtschaft gezwungen, fleißig Kaltakquise zu machen. In anderen Branchen, wie zum Beispiel Sparkassen, Banken und Versicherungen, brauchten die Aufträge nur eingesammelt werden. Wer als Verkäufer für den Kunden Deutsche Bank verantwortlich war, konnte sich auf seinen Lorbeeren jahrelang ausruhen und darüber nachdenken, wann sein Sohn den Kunden übernehmen würde. Schließlich führte dieser Verkäufer die Hitlisten zur Erfüllung der Jahresziele jahrelang an, so dass die Bedingungen verändert wurden und drei Jahre später der Wettbewerb ganz abgeschafft wurde.

In der neuen Welt des Internets poppen heute tausendfach neue Ideen und Theorien auf, die sowohl junge als auch alte Verkäufer massiv verunsichern.

Da gibt es den immer wieder auftretenden Mythos, dass die alten Methoden in der heutigen Zeit überhaupt nicht mehr funktionieren. Gerade in der neuen Welt Verkaufen 4.0 erzählen dir die angeblichen Gurus, dass das aktive Herangehen und Qualifizieren von Interessenten völlig tot sei. „Kaltakquise ist ineffektiv und die Nachverfolgung von Interessentengesprächen nur verschwendete Zeit“, so ihre Aussage.

Diese völlig falschen Behauptungen haben einen negativen Einfluss auf die mentale Einstellung der Verkäufer. „Wenn das alles übers Internet so einfach ist, warum soll ich dann noch wildfremde Leute anrufen und mir eine Absage einfangen?“, so ihr Kommentar. Es ist schon anspruchsvoll, Verkäufer zu finden. Noch anspruchsvoller ist es, Verkäufer zu finden, die sich im Kalender für die Kaltakquise eine bestimmte Zeiteinheit (Power of hour) blockieren.

An seinem dritten Arbeitstag im neuen Unternehmen griff der frisch eingestellte Verkäufer zum Telefon und machte sechs Termine mit Kaltakquise. Noch am selben Tag hatten ihn die Kollegen überzeugt, dass Kaltakquise in diesem Unternehmen nicht funktionieren würde. Jetzt weiß er es und handelt danach: Kaltakquise funktioniert einfach nicht!

Er stellte seine Akquise-Aktivitäten umgehend ein.

Welcher Verkäufer akquiriert schon gerne mit Kaltakquisition? Keiner! Deshalb sind wir ja auch alle extrem erfinderisch, wenn es darum geht, andere und angeblich wichtigere Gründe zu finden, um von der Kaltakquise abzulenken.

Die angeblichen Verkaufsgurus tragen also dazu bei, dass bei immer mehr Verkäufern die Vertriebsziele in weite Ferne rücken.

„Verschwende deine Zeit nicht mit Kaltakquise – das funktioniert heute nicht mehr!“ Oder noch besser: „Interessenten werden dich ansprechen, sobald sie kaufbereit sind. Es ist nutzlos, sich bei Interessenten zu engagieren, die nie zu dir kommen würden.“

Diese Aussagen sind für passive Verkäufer das, was der Kingsize-Schokoriegel ist, den man dem zuckerkranken Typen vor die Nase hält: Vergiss alle Hinweise über Sporttraining, Proteine und Vitamine, gute Fette und Tonnen von Gemüse. Du machst weiter wie bisher und isst das, was du schon immer gegessen hast, und machst dir keine Gedanken über Sporttraining. Die Naturgesetze haben sich verändert. Du wirst ja nur dann fit, wenn du den Experten auf Twitter und Facebook folgst und wenn du ihnen schreibst, wie gerne du fit sein willst. Das reicht doch völlig aus, oder?

Übertrieben? Bin ich etwas extrem, um auf den Punkt zu kommen? Vielleicht. Hör mir bitte zu – das Letzte, was ich damit ausdrücken will, ist, dass Verkäufer ein Recht darauf hätten, weniger aktiv zu sein. Hier wiederhole ich mich: „Verkaufen ist ein Verb, ein TUWORT!“ Meine Erfahrung zeigt, dass die erfolgreichen Verkäufer auch die aktivsten Verkäufer sind. Die guten Dinge passieren doch nur, wenn ein Verkäufer einem Interessenten gegenübersitzt, der so aussieht und so duftet, wie viele seiner anderen Interessenten/ Kunden.

Hat sich die Welt verändert?

JA!

Hat das Internet dramatisch die bisherigen Verkaufsprozesse verändert?

Absolut

!

Kann Social Media wirklich effektiv für den Aufbau einer Gemeinschaft sein, einen Folgeprozess auslösen und Anfragen generieren?

Klar, kann es das.

Ich bin ein Fan von allen Aktivitäten im Internet. Ich verbinde mich täglich mit Mentoren, Trainerkollegen, Fachleuten und Mitbewerbern. Ich habe mehrere Mentoren in den USA, mit denen ich mich regelmäßig austausche und wir analysieren auch gegenseitig unsere Sales-Blogs. Einige meiner Kunden haben mich übers Internet gefunden, weil ich viel blogge und das Netz voll mit meinen Informationen ist. (Zum Kennenlernen: Gib bitte auf der Startseite von Google einfach Kaltakquisition ein und du wirst auf dieser Startseite fünf – von insgesamt zwölf – Fachartikeln von mir finden.)

Ja, die Welt des Verkaufens hat sich dramatisch gewandelt. Es gibt viele neue Wege, sich mit Interessenten und Freunden zu verbinden, um eine langfristige partnerschaftliche Beziehung aufzubauen.

Die neuen Technologien in Verbindung mit den neuen Medien sind eine großartige Ergänzung. Sie ersetzen aber keine Akquisition für neue Kunden. Wir erreichen ja auch unsere Fitness nicht, indem wir nur in den sozialen Netzen rumstöbern, und so ist es auch mit unseren künftigen Kunden.

Deswegen ist es für uns im Verkauf so wichtig zu erkennen, dass die sogenannten Gurus vom Verkaufen überhaupt keine Ahnung haben und wir uns von diesen fernhalten sollten.

Gebot #1: Leg dir eine positive Einstellung zu

Was bedeutet deine innere JA-Einstellung?

Jeder von uns hat doch das Ziel, im Leben glücklicher und zufriedener zu sein, mehr zu erreichen, erfolgreicher zu sein.

Und die Basis für alle diese Punkte ist doch die Einstellung – die positive Einstellung – deine positive Einstellung.

Jeder von uns – auch du – weiß das natürlich. Aber die meisten Menschen kennen ihre positive Einstellung immer noch nicht wirklich.

Die meisten Menschen konzentrieren sich nicht auf ihre Einstellung.

Die meisten Menschen trainieren nicht ihre Einstellung.

Die meisten Menschen praktizieren keine Einstellung.

Die meisten Menschen leben nicht nach den Prinzipien der Einstellung.

Die meisten Menschen haben noch nie ein Buch über Einstellung gelesen.

Gehörst du auch dazu?

Ich bin überzeugt davon, dass ich bereits mit einer positiven Einstellung auf die Welt gekommen bin. Ich glaube, dass das auch bei dir der Fall gewesen ist.

Ich habe fast 25 Jahre gebraucht, um meine Einstellung zu entdecken. Ich würde mich also wundern, wenn du deine Einstellung schon entdeckt hast.

Hier gebe ich dir eine Redewendung mit, die du sicher schon mal gehört hast: „Deine Einstellung ist alles!“

Lass mich diese Redewendung – speziell für dich – weiter analysieren. Deine Einstellung kontrolliert, regelt, beeinträchtigt und bestimmt deine Karriere, deine Familie, dein persönliches Leben und dich. Sie bestimmt deine Beziehungen, deinen geschäftlichen Erfolg und deine Gesundheit.

Was ist nun der Unterschied zwischen einer „positiven Einstellung“ und einer „Ja-Einstellung“? Geschieht etwas Außergewöhnliches, dann rufst du ja nicht: „Positiv!“, sondern du rufst mit Begeisterung: „JA!“

Das ist wichtig und zusätzlich für dich besonders bedeutsam, wenn du diesen Unterschied erkennst.

Welche Sprache sprichst du? Nein, ich meine nicht Englisch, Französisch oder Russisch. Ich meine eine positive oder negative Sprache. Die Sprache deiner Einstellung.

Irgendwann habe ich zuletzt am Fenster gestanden und den Regen draußen beobachtet. „Heute wird wieder ein schlechter Tag“, sagte ich zu meinem Partner. „Ich glaube nicht“, sagte er in einem moderaten Tonfall (er ist aus Hamburg ...). Er gehört zu den Leuten, die mehr über den Tag nachdenken und weniger über das Wetter.

Es sind deine Worte, die dazu beitragen, wie positiv oder negativ dein Tag heute wird.

Ein schlechter Tag startet damit, wie du über den Tag denkst und sprichst. Es geht nicht um das Wetter draußen. Es geht um das Wetter innen drin – in dir und deinen Gedanken.

Wie ist das Wetter, wo du lebst?

Wie ist das Wetter, wo du arbeitest?

Wie ist das Wetter, wo du deine Freizeit verbringst?

Wie ist das Wetter, wo du nachdenkst?

Die positive Einstellung wird ja auch gerne definiert als: „So wie du mit Leib und Seele dabei bist, bestimmt deine Art zu denken“.

Denke immer „JA“.

Positiv denken ist eine Selbstdisziplin. Eine tägliche Selbstdisziplin. Du kontrollierst das. Du tust das. Oder tust es nicht.

Positive Aktivitäten kannst du nur durchführen, wenn du positive Gedanken hast. Sobald du negativ denkst, wirst du negativ sein und du wirst negative Aktivitäten starten.

Positive Gedanken bringen positive Gefühle.

Positive Gefühle bringen positives Handeln.

Es gibt viele Definitionen und Betrachtungen von Einstellung. Bücher, wie zum Beispiel „Wie man Freunde gewinnt: Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden“ von Dale Carnegie oder „Denke nach und werde reich. Die Erfolgsgesetze“ von Napoleon Hill, beinhalten Strategien, Philosophien und Geschichten von Frauen und Männern, die ihr Leben mit einer neuen positiven Einstellung verändert haben. Du solltest dir diese Bücher zulegen und täglich 15 Minuten in ihnen lesen.

Einstellung ist wichtiger als Verkaufen.

Es ist wichtiger, weil

deine Einstellung den Verkauf aktiv starten lässt und die Beziehung zu deinen Kunden und Interessenten immer intensiver und partnerschaftlicher wird;

deine Einstellung das Heilmittel gegen die permanente Ablehnung ist;

deine Einstellung deine Persönlichkeit reifen lässt und deine Kunden-Präsentationen von einer Begeisterung getragen werden.

Übernimm das Leitmotiv von Aurelius Augustinus (354 bis 425 Kirchenlehrer und Rhetoriker in Rom):

„In dir muss brennen,

was du in anderen entzünden willst.“

Dann fühlen sich deine Kunden und Interessenten großartig und damit hast du sie in eine Kaufatmosphäre versetzt. So einfach ist das.

Deine Einstellung, deine JA!-Einstellung

Deine Einstellung hat Einfluss auf deine gesamten Aktivitäten. Egal ob du deine Ziele erreichst oder nicht.

Ganz schön wichtig.

Einige Menschen denken tatsächlich, dass die Einstellung nicht so wichtig ist. Da liegen sie aber völlig daneben.

Denk an die fünf erfolgreichsten Personen,

die du kennst. Wie ist ihre Einstellung?

Jetzt denk an die Olympia-Athleten

in Südkorea oder an Unternehmer. Wie beeinflusst ihre Einstellung ihren Erfolg und ihr Einkommen?

Jetzt denk an die Verkäufer.

Verliert ein Verkäufer einen Auftrag, so nimmt er seine negative Einstellung sicher nicht mit ins nächste Verkaufsgespräch.

Nun denk an mich.

Als ich Computer verkaufte (das war mein erster Job im Verkauf), musste ich nach einem Verkaufsgespräch immer wieder ins Büro fahren und meinem Verkaufsleiter berichten. Erst nach einiger Zeit hatte ich verstanden, warum er das gemacht hat. Jedes Mal, wenn ich einen Auftrag verloren hatte, motivierte er mich für das nächste Verkaufsgespräch. Und wenn ich einen Auftrag gewonnen hatte, motivierte er mich ebenfalls wieder für das nächste Verkaufsgespräch. Was passierte im nächsten Verkaufsgespräch? Ich war wieder voller Energie und positiver JA!-Einstellung, so dass ich viele neue Aufträge an Land ziehen konnte.

Jetzt denk an dich.

Im wahren Leben gibt es viele Aspekte, die Einfluss auf deine Einstellung haben – wenn du es zulässt. Hast du schon mal einen Freund oder Bekannten angerufen und der meldete sich mit tiefer, trauriger Stimme am Telefon? Damit sagt er dir etwas, was er mit Worten nicht ausdrücken will. Irgendetwas ist nicht in Ordnung. Und seine Stimme kann dich beeinflussen – oder auch nicht. Es ist deine Wahl.

Nun denk daran, wie du antwortest.

Wie solltest du antworten? Die Antwort kann ja nur lauten: mit einer Frage, die das Wort „Warum“ nicht enthält. Eine „Warum-Frage“ erzeugt einen Rechtfertigungsdruck und die Menschen werden in die Defensive gedrängt. Du bekommst eine Antwort, die nicht die ganze Antwort ist. Manchmal bekommst du auch eine Lüge. Denk einmal an eine Situation, als dir eine „Warum“-Frage gestellt wurde und du sie nicht wahrheitsgemäß beantwortet hast. Besonders wenn deine Eltern oder deine Geschwister oder ein guter Bekannter dich gefragt hatten.

Jetzt denk an deine Familie.

Irgendwo in deinem familiären Umfeld gibt es sicher einen, der immer auf der Suche nach dem Haar in der Suppe ist. Der eine, der sich über alles beschwert, der zuerst das Negative sieht und niemals das Positive. Und der findet, dass alles falsch ist. Hast du einen erkannt? Oder gibt es in dem Umfeld mehr als einen? In den meisten Familien findest du mehrere davon. Wenn du keinen finden solltest – hoffentlich bist du nicht derjenige.

DER PUNKT: Du kannst die Unzufriedenheit der anderen Menschen nicht kontrollieren. Du kannst nur deine eigene Zufriedenheit unter Kontrolle bringen.

Hier gebe ich dir einige Punkte, die dir helfen, deine positive JA!-Einstellung weiter zu intensivieren:

Deine morgendliche Routine gibt den Ton für den Tag. Lächele in deinen Spiegel, begrüß jeden auf eine besondere freundliche Art, lies etwas Positives, schreib etwas Positives etc.

Mach dich frei von den Dingen, die dich belasten. Schreib auf, was du noch zu erledigen hast.

Starte glücklich in den Tag – mit positiven Gedanken. Sing unter der Dusche. Grins beim Zähneputzen. Zeig dein Glück.

Gutes Aussehen. Wenn du gut aussiehst, fühlst du dich gut und denkst positiv.

Mach den Selbst-Check. Irgendeiner will dich schlecht machen? Warum? Wie reagierst du darauf? Stell sicher, dass deine Aktionen und Reaktionen konstant positiv sind.

Hilf dir selbst. Wenn du unglücklich bist, frag dich: „Warum?“ HINWEIS: Wenn du dich selbst nach dem „Warum“ fragst, ist das anders, als wenn du jemand anderes fragst. Sei ehrlich zu dir selbst. Schreib deine Gedanken auf ein Blatt Papier.

Setz zusätzliche Motivationsfaktoren ein. Nimm ein Bad, eine Dusche oder ein Dampfbad. Geh schwimmen, hör dir entspannende Musik an, schau Comedy im Fernsehen, mach einen Spaziergang um den Block. Was auch immer du wählst, habe Spaß dabei.

ODER DIE DUNKLE SEITE. Wenn du unglücklich über etwas oder über eine Person bist, musst du erst herausfinden, „warum“ das so ist. Erst dadurch entdeckst du den Grund und findest heraus, was zu verändern ist. Tu es.

Wenn du mit etwas Spezifischem zu tun hast, was deine Einstellung auf den Kopf stellt – denk bitte darüber nach, „warum“ es dich beeinflusst. Dann denk darüber nach, wie du dich fühlen wirst, wenn die Situation weiter anhält, dich aber nicht weiter negativ beeinflusst. Denk darüber nach, was dich davon abhält, positiv zu reagieren oder positive Maßnahmen zu ergreifen.

In der inspirierenden Stadt New York scheint es viele unglückliche Menschen zu geben. GRUND: Es gibt keinen Anreiz, härter zu arbeiten oder mehr zu verdienen. Hast du genug Anreize, um deine Einstellung zu beeinflussen? Würdest du glücklicher sein, wenn du noch mehr verdienen könntest oder bist du auch glücklich mit deinem derzeitigen Verdienst?

Wenn ich in New York bin, treffe ich mich immer mit meinem Freund Jimmy. Das Erste, was mir auffällt, ist seine sprudelnde Persönlichkeit gepaart mit seiner positiven Einstellung. Und diese Einstellung ist nach wenigen Minuten bereits ansteckend.

HINWEIS: Du musst nicht in New York sein, um glücklich zu sein. Aber es hilft.

Deine Vergangenheit diktiert deine Zukunft. Deine vergangenen Erfahrungen, deine Erfolge und Misserfolge beeinflussen deine heutige Einstellung. Das Leben, dein Geschäft, dein Beruf, deine Familie – alles bringt Höhen und Tiefen und Veränderungen.

FRAG DICH SELBST: Wie reagierst du auf alles, was dir passiert?

SAG ZU DIR: Glaub daran – glaub an DICH! Deine Einstellung ist frei wählbar und du kannst sie jederzeit verändern, wenn es erforderlich ist.

Wie wichtig ist die innere Einstellung im Verkauf?

Meine Bekannte Charlotte erzählte mir dieser Tage eine interessante Geschichte. Sie war unterwegs, um neue Matratzen für ihr Doppelbett zu kaufen. Es handelte sich hier nicht um billige Matratzen aus dem „M-Outlet“, sondern um zwei sehr hochwertige Matratzen im Wert von fast 2.000 Euro. Vorab hatte sie im Internet recherchiert und sie wusste genau, welchen Typ und welche Größe sie haben wollte. Im ersten Geschäft hatte sie exakt das gefunden, was sie suchte. Der Preis war okay – doch sie kaufte diese Matratzen nicht.

Stattdessen fuhr sie 42 Kilometer zum nächsten Geschäft und traf dort auf die Verkäuferin Birgit. In diesem Geschäft kaufte sie die Matratzen und zahlte dort (sie drehte den Kopf, um sicherzustellen, dass ihr Mann nicht zuhörte) einen höheren Preis für die gleiche Matratze wie im Geschäft vorher.

„Warum hast du mehr bezahlt?“, fragte ich sie.

„Der Typ im ersten Geschäft, Sven war sein Name, war mir irgendwie unsympathisch. Vom ersten Moment an war irgendetwas an ihm, was mir komisch vorkam. Obwohl er exakt die Matratzen hatte, die ich kaufen wollte. Trotzdem entschied ich mich, in das nächste Geschäft zu fahren. Dort traf ich auf Birgit. Birgit war anders. Obwohl wir uns das erste Mal trafen, kümmerte sie sich um mich und ich hatte ein gutes Gefühl.“

Der erste Verkäufer, Sven, stand nun wirklich für den Satz: „Für den ersten Eindruck bekommst du keine zweite Chance.“

Sobald wir einen Menschen treffen, beginnen in unserem Gehirn wahnsinnige Rechenoperationen und wir treffen Entscheidungen.

Diese Entscheidungen sind sowohl unvollständig als auch emotional und haben Einfluss darauf, wie wir mit den Menschen umgehen. In Charlottes Fall hatte sie die völlig unlogische Entscheidung getroffen, mehr für die Matratzen zu bezahlen. Warum? Birgit war ihr sympathischer als Sven.

Im Geschäftsleben ist das heute genauso. Kunden und Interessenten treffen auch diese unlogischen Entscheidungen, wenn sie auf Verkäufer, Vertreter, Vertriebsrepräsentanten etc. treffen.