Azubi Kevin rockt den B2B-Vertrieb E-Book

Werner F. Hahn

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2017

Seitenzahl: 251

Beschreibung

Verkaufen? Wer denkt da noch an Treppenterrier, Klinkenputzer und Drücker? Wer verkauft heute? - Ärzte verkaufen ihren Patienten Heilmittel; - Lehrer verkaufen ihren Schülern das es sinnvoll ist, im Unterricht aktiv mitzuarbeiten; - Politiker verkaufen Ihre politische Einstellung; - Die Kirche verkauft ihre Religion; - Kabarettisten und Comedien verkaufen Satire; - Die Buchhalterin verkauft der Geschäftsleitung die neuen Bilanzen; - Qualifizierte Verkäufer verkaufen den WERThaltigen Nutzen und machen dadurch mehr Aufträge, mehr Umsatz und erfreuen sich an steigenden Provisionen. Egal in welchen Berufen wir arbeiten, wir halten Präsentationen vor unseren Kollegen und führen Gespräche mit neuen Kunden und Interessenten. Heutzutage beinhaltet vieles, was wir tun, die Aufgabe, jemanden zu etwas zu bewegen. Das heißt, wir bringen andere Menschen dazu, sich von bestimmten Ressourcen zu trennen - sei es etwas Greifbares wie Bargeld oder etwas Abstrakteres wie Engagement oder Aufmerksamkeit -, damit beide Seiten das bekommen, wonach sie streben. Verkaufen ohne zu verkaufen? Bei der Analyse deines Arbeitstages als AZUBI wirst du feststellen, dass du einen guten Teil des Tages damit verbringst, etwas im weiteren Sinn zu verkaufen: andere zu überreden, zu beeinflussen und zu überzeugen. Fazit: Alle AZUBIs sind doch im Verkauf!

Leseprobe

„Ich habe in meiner Karriere über 9.000 Korbwürfe verfehlt. Ich habe fast 300 Spiele verloren. 26-mal wurde mir der spielentscheidende Wurf anvertraut und ich habe daneben geworfen.

Ich habe wieder und wieder und wieder versagt. Und deswegen bin ich erfolgreich.“

Michael Jordan

Inhaltsverzeichnis

Einleitung

Verkäufer? Vertriebsmitarbeiter im Außendienst? Das sind doch alles Treppenterrier, Drücker und Klinkenputzer! Eine weit – gerade in Deutschland – verbreitete Annahme. Doch überleg einmal, wer alles etwas verkauft:

Ärzte verkaufen ihren Patienten Heilmittel

Anwälte verkaufen den Geschworenen ein Urteil

Lehrer verkaufen ihren Schülern, dass es sinnvoll ist, im Unterricht aufzupassen

Politiker verkaufen Ihre politische Einstellung

Die Kirche verkauft ihre Religion

Böhmermann verkauft Satire

Die Buchhalterin verkauft der Geschäftsleitung die neuen Bilanzen

Qualifizierte Verkäufer verkaufen den WERThaltigen Nutzen und machen dadurch mehr Aufträge, mehr Umsatz und erfreuen sich an steigenden Provisionen. Da grüßt die Familie von den Malediven.

Egal in welchen Berufen wir arbeiten oder ausgebildet werden, wir halten Präsentationen vor unseren Kollegen und führen Gespräche mit neuen Kunden und Interessenten. Heutzutage beinhaltet vieles, was wir tun, die Aufgabe, jemanden zu etwas zu bewegen.

Das heißt, wir bringen andere Menschen dazu, sich von bestimmten Ressourcen zu trennen - sei es etwas Greifbares wie Bargeld oder etwas Abstrakteres wie Engagement oder Aufmerksamkeit -, damit beide Seiten das bekommen, wonach sie streben.

Verkaufen ohne zu verkaufen? Bei der Analyse deines Arbeitstages wirst du feststellen, dass auch du einen guten Teil des Tages damit verbringst, etwas im weiteren Sinn zu verkaufen: andere zu überreden, zu beeinflussen und zu überzeugen.

Fazit: Wir sind doch alle im Verkauf!

Dieses Buch habe ich für alle Auszubildenden geschrieben, egal in welchen Berufen sie derzeit ausgebildet werden. Im Verkauf geht es darum, jeden Tag etwas Neues zu lernen – denn Erfolg wirst du nur haben, wenn du täglich lernst. Das wird dich dein ganzes Leben lang begleiten. Und es wird dir viel Spaß und Freude bereiten, da du deine Ergebnisse sofort siehst. Für den einen wird das erschreckend sein und für den anderen motivierend.

Egal von welcher Basis du heute startest, ich bin an deiner Seite und will dich zu einer Topp-20%-Verkäuferin oder zu einem Topp-20%-Verkäufer ausbilden. Meine Mission ist, dass du einen strukturierten Verkaufsprozess als Basis kennen lernst. Es geht letztlich immer um den Abschluss – doch solltest du die Dollarzeichen in deinen Augen vermeiden. Setz lieber auf gute Gefühle, denn deine Gesprächspartner werden sich selten daran erinnern, was alles konkret besprochen wurde. Sie werden sich immer daran erinnern, welche Gefühle sie in dem Gespräch mit dir hatten. Und wenn es positive Gefühle waren, werden sie auch gerne bei dir kaufen.

Eine positive JA!-Einstellung kommt immer von innen.

Es hat nichts damit zu tun, was dir widerfährt.

Es hat damit zu tun, wie du auf das reagierst, was dir widerfährt.

Ich werde dir einige Verkaufstechniken vermitteln. Es ist wichtig, wie Interessenten und Kunden heute kaufen. Dank Internet und Smartphone sind viele Gesprächspartner besser informiert als Verkäufer – Willkommen in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0.

Vor zwanzig Jahren haben mir die sogenannten „Internet-Gurus“ prophezeit, dass die Zeit des Verkaufens endgültig vorbei sei. Geschäfte werden nur noch über das Internet abgewickelt. Zum Teil stimmt diese Aussage, wenn wir an den Bereich Business-to-Consumer (B2C) denken.

Allerdings sind im Business-to-Business (B2B) in den USA in den letzten zwölf Jahren zehn Prozent mehr Verkäufer eingestellt worden. B2B ist das beratungsintensivere Geschäft und auch hier in Deutschland werden in dem Segment immer mehr qualifizierte Verkäufer eingestellt. Glaubst du wirklich, dass Geschäfte von der ABC-GmbH mit der XYZ-GmbH gemacht werden? Oder glaubst du, dass Frau Meier bei Herrn Schulze kauft?

Deswegen vermeide ich den Begriff B2B – ich spreche lieber von H2H, von Human to human. Das ist das Geschäft von Mensch zu Mensch.

Eine gute Basis, um an qualifizierte Verkäufer zu kommen, besteht in der Ausbildung der Mitarbeiter im eigenen Unternehmen. Dazu soll auch dieses Buch beitragen.

Dieses Buch ist anders – es ist kein Lesebuch von Anfang bis Ende. Es ist ein Arbeitsbuch. Such dir die einzelnen Kapitel, die dich interessieren heraus und studiere sie in deiner täglichen Praxis.

Verkaufen heißt, dem Kunden zu helfen,

das zu bekommen, was er braucht

und ihm dabei ein gutes Gefühl zu vermitteln.

Und zwar vor,

während und nach dem Kauf.

Wie Gewinner gewinnen

Hast du dir schon einmal Gedanken über die Siege in den verschiedenen Sportarten gemacht?

Ich denke an die Formel 1 Rennen, an die Olympiade, an manche Pferderennen – da gibt es nur einen hauchdünnen Vorsprung von Platz 1 zu Platz 2. Das kann bei der Olympiade ein Unterschied von 0,1 Sekunde sein, wie beim Formel 1 Rennen.

Welche besonderen Anstrengungen musst du tun, um besser zu sein als deine Konkurrenz?

Nimm nicht an, dass deine Konkurrenz viel besser ist als du.

Nimm nicht an, dass du viel besser sein musst als deine Konkurrenz, um Aufträge zu gewinnen.

Du solltest nur in einigen Bereichen ein wenig besser sein als deine Konkurrenz.

Kleine Mosaiksteine setzen sich zu einem Gesamtbild zusammen. Je mehr du tust umso mehr werden sie dich engagieren.

Gewinner haben immer einen Plan

Verlierer immer eine Entschuldigung.

Gewinner lieben es, zu gewinnen. Du kannst auch sagen: „Gewinner hassen es, zu verlieren!“ Welcher von den beiden ist der größere Motivator? Das ist abhängig von der Person. Ich glaube, dass das „gewinnen“ ein größerer und positiver Motivator für die Topp-20%-Verkäufer ist.

Topp-20%-Verkäufer lassen sich nicht einordnen. Sie schwimmen nicht in der Masse. Tatsache ist: sie rocken das Boot. Sie konzentrieren sich nicht auf das Gewöhnliche. Sie konzentrieren sich auf das Außergewöhnliche.

Hier kommt eine Liste was Gewinner tun, um zu gewinnen:

Sie wissen genau, was sie wollen – sie erwarten es bereits.

Sie vereinbaren es mit sich – es bekommt eine hohe Priorität.

Es wird zu einer Gewohnheit – eine tägliche Gewohnheit

Sie bauen diese Gepflogenheit permanent aus – das ist der Schlüssel

Sie wissen, dass eine besondere Anstrengung den 1. Platz bedeuten kann. Deswegen geben sie nie auf.

Sie wissen, dass das Gewinnen nicht das Ziel ist – sie setzen sich immer wieder neue Ziele.

Sie wissen, wie sie sich wieder hochrappeln, wenn sie mal am Boden liegen – sie springen wieder hoch.

Sie wissen, dass harte Arbeit den Erfolg bringt – deswegen gehen sie mit ihrer Zeit sehr sorgfältig um.

Es gibt keine Geheimnisse bei den Gewinnern. Das kannst du jeden Gewinner-Typen fragen. Das Geheimnis liegt rund um das Gewinnen.

Glaub nicht, dass du ein Gewinner-Typ bist, wenn du das Gewinner-Potential schon in dir fühlst. Manche nehmen den Satz: „Er hatte permanentes Gewinner-Potential“ mit ins Grab.

Um ein Gewinner zu sein, musst du nur gewinnen, wieder gewinnen, noch mal gewinnen, erneut gewinnen und immer wieder gewinnen.

Willkommen im Gewinner-Kreis!

Kapitel #1: Der Schlüssel zum Topp-20%-Verkäufer

In meiner Verkaufsausbildung sprach mein Mentor des Öfteren davon, dass Verkaufen so ähnlich sei wie Fische fangen. Je mehr Angelhaken du ins Wasser hältst, umso mehr Fische wirst du fangen.

Die Erfahrung habe ich auch oft gemacht und stimme der Aussage zu. Ich will jedoch diese Aussage etwas zusätzlich interpretieren.

Als ich in meiner Jugendzeit zum Fischen ging, konnte es passieren, dass ich sechs Stunden am See saß und nicht ein Fisch angebissen hatte. Im amerikanischen Fernsehen und auf YouTube verfolge ich ab und zu die absoluten Profis. Diese Jungs stoppen ihr Boot an irgendeiner Stelle auf dem See, halten die Angelleine ins Wasser und nach zwei Minuten zappelt der erste Fisch an der Angel. Ich frage mich immer: „Wie machen die das?“

Was ist der Unterschied zwischen diesen Profis und mir? Selbst wenn ich im gleichen Boot sitze, die gleiche Angelausrüstung einsetze – die Profis haben spätestens nach 30 Minuten den ersten Fang sicher im Boot und ich fange den lieben langen Tag keinen einzigen „Hering“.

Hier sage ich dir den Grund:

Sobald ich mit meinem Boot auf den See fahre, sehe ich die Oberfläche des Sees und die Uferbereiche. Ich habe keine Ahnung, was unterhalb der Oberfläche – auch im Uferbereich - passiert. Für mich ist mein derzeitiger Angelplatz der gleich gute Platz wie in zwanzig oder hundert Meter Entfernung.

Der Angelprofi hat eine völlig andere Wahrnehmung. Er weiß, wie der Fisch lebt. Er weiß, wie er im See nach Futter sucht. Er weiß, wann er nach Futter sucht und welche anderen Fische er gerne verspeist. Er weiß, wo er sich mit anderen Fischen aufhält und welche Plätze er zum Ausruhen bevorzugt.

Ein Angelprofi weiß alles über seine Ausstattung (das Boot, die Rute mit der Rolle, die Leine, die Köder etc.) und er weiß alles über die Fische. Er weiß exakt, was sie bevorzugen und wie sie sich verhalten.

Ich war einmal blöd genug, gegen einen Profi anzutreten. Du ahnst schon, dass ich der absolute Looser war (schlimmer war nur noch ein Kanuwettbewerb, da kam ich rückwärtsfahrend als vierter ins Ziel – peinlich, da nur vier Teilnehmer in der Klasse starteten!).

Selbst wenn wir das gleiche Boot nehmen würden, die gleiche Angel mit den identischen Rollen, Leinen und Ködern – meine Chance zu gewinnen tendiert sicher gegen Null.

Ich sehe die Oberfläche des Wassers und der Profi weiß, was unterhalb der Oberfläche alles passiert. Er kennt die Population der Fische, er kennt ihre Aktivitäten auf dem Grund des Sees und er kennt das Verhalten der Fische im Schwarm. Er berücksichtigt die Außen- und Wassertemperatur, die Wolken, den Einfallswinkel der Sonnenstrahlen, die Tages- oder Nachtzeit. Er versteht und interpretiert Themen, von denen ich gar nicht wusste, dass sie überhaupt existieren.

Das Boot, die Angel, die Rolle, die Leine und der Köder – das sind die Werkzeuge, die du zum Angeln benötigst.

Verkäufer haben ihr eigenes Werkzeug: die Kaltakquise, den Nutzen, den Verkaufsprozess, die Präsentation, der Probe-Abschluss, die Einwände, der Abschluss, die Empfehlung, der Zusatzverkauf etc. Du solltest ein Experte sein bei der Benutzung dieser Werkzeuge. In den meisten Fällen konzentrieren sich die Verkaufstrainings lediglich auf diese Basis-Werkzeuge. Dabei gibt es nur wenige Trainer die in der Lage sind, diese Themen aktiv zu vertiefen und zu perfektionieren (da kenne ich einen guten Trainer: 0171 650 56 90).

Willst du ein Topp-Verkäufer werden, dann ist es wichtig für dich, dass du verstehst, WIE deine Interessenten und Kunden kaufen, WIE sie auf Verkäufer reagieren, WIE sie mit den vielen Informationen umgehen und WIE sie ihre Entscheidungen treffen.

So wie du heute verkaufst, siehst du nur die Oberfläche des Sees. Schaust du unter die Oberfläche, dann erkennst und verstehst du, was unterhalb der Oberfläche alles passiert. Du verstehst die Gedanken, das Verhalten und die Nutzenerwartungen deiner individuellen Gesprächspartner. Jetzt bist du in der Lage, deine Werkzeuge richtig einzusetzen und sie arbeiten zu lassen. Erst wenn du das Verhalten deines Kunden kombinierst mit deinen richtigen Werkzeugen, bist du auf dem Weg zu einem Topp-Verkäufer.

Ich will dir gerne dazu noch ein Beispiel geben. Sagt ein Interessent zu dir: „Ich will noch einmal darüber nachdenken“ hören viele Verkäufer die Aussage: „KEIN VERKAUF“. Aber ich bin ganz glücklich, wenn ein Interessent mir sagt, dass er noch einmal darüber nachdenken wird. Ich zähle innerlich schon meine Provisionen zusammen, sobald ich diese Aussage höre. Ich verstehe, dass mein Interessent durch diesen Entscheidungsprozess gehen wird (Das Wissen um dass Verhalten meines Interessenten) und ich weiß, was ich an dieser Stelle ganz konkret sagen werde (Das Wissen über Verkaufstechniken).

Kombinierst du diese Verkaufstechniken mit dem Verhalten deines Interessenten, dann geht es um den Verkauf. Reicherst du jetzt dein Gespräch noch mit vielen offenen und tiefergehenden Fragen an, versetzt du deinen Gesprächspartner in eine positive Kaufatmosphäre. Er wird bei dir gerne kaufen.

Fängt ein Profiangler jeden Fisch? Nein. Aber das Wissen um seine Ausstattung kombiniert mit dem Verhalten der Fische führt dazu, dass er immer mehr Fische fängt als der Amateur.

Kapitel #2: Jeder ist im Verkauf – manche wissen es noch nicht

Du hast sicher auch schon davon gehört, dass heute jeder Mitarbeiter im Verkauf ist. Unabhängig von unserem Beruf oder Aktivität, präsentieren wir doch alles unsere Ideen und beeinflussen dadurch andere Menschen. Das kann in einer Rolle als Elternteil sein, als Ehemann oder Ehefrau – du kommst in eine Rolle, wo es um Kommunikation und Beeinflussung geht.

VERKAUFEN ist ein Set von Wissen um zu Kommunizieren und zu beeinflussen. Da gibt es Menschen, die von der Natur her gut verkaufen. VERKAUFEN kann jeder von uns lernen, vorausgesetzt er/sie will es.

Jeder Mensch hat doch mit Kommunikation und Beeinflussung zu tun.

Deswegen ist jeder von uns im Verkauf. Allerdings sehen sich diese Personen nicht als Verkäufer und sie wollen auch nie das VERKAUFEN lernen.

Verkäufer sind anders. Verkäufer – bis auf die, die von sich behaupten sie verfügen über umfangreiches Verkaufswissen und sind nicht bereit, dazuzulernen, Verkäufer nehmen sich die Zeit für die Vorbereitung, des Lernens und perfektionieren das Wissen um Kommunikation und Beeinflussung.

Im Verkauf geht es darum, deinem Gesprächspartner

die richtigen und tiefergehenden Fragen zu stellen, um

seine Wünsche, Träume, Ängste, seine Dringlichkeit

und seine Bedürfnisse zu entdecken. Daraus entstehen

seine Kaufmotive.

Und die Kaufmotive eines Technikers sind anders als

die des Einkäufers oder des Geschäftsführers. Und

deine Aufgabe besteht darin, die unterschiedlichen

Motive zu harmonisieren, sie in Einklang zu bringen.

Ich verstehe, dass ein Steuerberater sich niemals als Verkäufer bezeichnen würde – er ist ein Steuerberater. Sobald ein Interessent ihn anruft und mit ihm über seine Dienstleistungen spricht, wird dieser Interessent zu einem Kunden oder er ruft den nächsten Steuerberater an. Nimmt sich der Steuerberater die Zeit, das VERKAUFEN zu lernen mit dem Wissen über Kommunikation und Beeinflussung und mit der richtigen zielorientierten Sprache, dann wird dieser Steuerberater viel mehr Kunden haben und sein Steuerberaterbüro würde mehr Gewinn abwerfen.

Du bist ein professioneller Verkäufer – egal was du verkaufst.

Verkäufer werden mit tausenden von unterschiedlichen Verkaufs-Szenarien konfrontiert. Jeder Verkäufer ist anders und jede Verkaufssituation ist anders, aber immer hängt der Verkauf mit dem Wissen um Kommunikation und Beeinflussung zusammen.

Das Verkaufen von Trauringen an künftige Ehepaare ist anders als wenn ich ein Softwarepaket für € 200.000 an ein großes Unternehmen verkaufe. Oder wenn ich für 8,5 Millionen Euro diverse Computer an eine Bank verkaufe.

Der Juwelier, der Trauringe an Paare verkauft, sollte wissen, was er konkret sagt, wenn er hört: „

Das sind die schönsten Ringe für uns, aber wir denken noch mal darüber nach.“

Der Software-Verkäufer sollte wissen, wie Geschäftsführer und IT-Leiter ihre Entscheidungen treffen und warum sie € 200.000 ausgeben sollen für ein Software-Programm.

Der Verkäufer, der Computer an eine Bank verkauft, sollte Fachwissen über den Ablauf in der Bank haben und sich mit den wirtschaftlichen Zusammenhängen bestens auskennen.

Der Juwelier wird sechs bis zehn Verkäufe am Tag machen. Der Software-Verkäufer wird fünf bis zwölf Programme im Jahr verkaufen. Der Computer-Verkäufer wird als Key-Account möglicherweise nur zwei Abschlüsse im Jahr machen.

Jeder Verkäufer und jede Verkaufssituation ist

anders, aber egal wie unterschiedlich der

Verkaufsprozess ist, jeder Verkäufer sollte die

Grundlagen der Kommunikation und

Beeinflussung beherrschen.

Alle Verkäufer setzen ihr Verkaufswissen ein, doch

jede Verkaufssituation ist anders. Aber es geht

hier nicht nur um die Beherrschung eines

Verkaufs-Systems. Hier geht es um die

Entdeckung der wahren Kaufmotive.

Übertrag das Verkaufswissen aus diesem Buch auf deine Situation.

Es ist klar und deutlich, trotzdem will ich es erneut sagen. Jeder Part in diesem Buch solltest du anpassen auf deine persönliche Situation. Einige Ideen und Techniken sind perfekt für deine Situation, während andere für dich weniger überzeugend sind. Also, einige passen perfekt und andere weniger. Setze reichlich „Gehirnschmalz“ ein übertrage die bestimmten Komponenten. Ich habe viele Komponenten angeführt – es liegt an dir, was du für dich alles aktiv umsetzen wirst.

Wenn du im Verkauf bist, bist du lebenslang ein Student – du lernst mit jedem deiner Gespräche und Aktionen dazu. Verkäufer zu sein, ist ein lebenslanger Lernprozess. Betrachte das VERKAUFEN als eine Berufung, nicht nur als ein Job. Eine Berufung ist ein Prozess, der niemals enden wird.

Der Schlüssel zur Veränderung deines Verkaufswissens liegt darin, dass du damit startest, einzelne Punkte sukzessive umzusetzen. Das bietet dir den großen Vorteil herauszufinden, wie angenehm das jetzt für dich sein wird. Offen sein für Veränderungen, das Ausprobieren neuer Ideen und langfristig.

Deine Gesprächspartner werden vergessen, was

du gesagt hast.

Deine Gesprächspartner werden vergessen, was

du getan hast.

Deine Gesprächspartner werden niemals

vergessen, welche guten Gefühle sie im Gespräch

mit dir hatten.

Kapitel #3: Die acht Stufen des Verkaufsprozesses

Hast du schon mal einen Bundesliga-Torwart kurz vor dem Spiel beobachtet? Wenn er seinen Torraum abschreitet? Er tritt mit seinen Stollen gegen den Pfosten und schreitet zum nächsten Pfosten und berührt dabei die Torlatte. Er checkt die Größe seines Tores – klar, alle Tore sind gleich groß. Und doch wird dieser Bereich vor jedem Spiel abgecheckt. Zum Schluss kommen noch die Handschuhe dran – wie perfekt sitzen sie?

Erst danach ist der Torwart fit für das Spiel. Er kennt die Situation – er ist vorbereitet. Und so geht es auch vielen Verkäufern – jeder von ihnen hat seine eigene „Bühne“. Das ist der Moment für den Verkäufer, sobald er im Gespräch ist mit einem Interessenten – er hat seine „Bühne“, bestens vorbereitet auf alle möglichen Situationen.

Da gibt es den Verkäufer, der pro Tag 10 bis 15 mal auf einer solchen Bühne steht. Oder der 100 Telefonate führt, um zwanzig WERThaltige Termine zu setzen. Oder der Monate benötigt, um das „große Meeting“ vorzubereiten.

Alles was weniger als 100% Vorbereitung betrifft, wird sich negativ für dich auswirken.

Hier kommen die acht Stufen des Verkaufsprozesses:

Stufe #1: Meine JA!-Einstellung zum Verkaufen

Stufe #2: Potential und Akquisition

Stufe #3: Bedarfsanalyse

Stufe #4: Vorteil-/NUTZENargumentation

Stufe #5: Einwand-Strategie

Stufe #6: Der Abschluss

Stufe #7: Zusatzverkauf

Stufe #8: Referenzen und Empfehlungen

Stufe #1: Meine JA!-Einstellung zum Verkaufen

Jeder von uns hat doch das Ziel, im Leben glücklicher und zufriedener zu sein, mehr zu erreichen, erfolgreicher zu sein.

Und die Basis für alle diese Punkte ist doch die Einstellung – die positive Einstellung - deine positive JA!-Einstellung.

Jeder von uns – auch du – weiß das natürlich. Aber die meisten Menschen kennen ihre positive Einstellung immer noch nicht.

Die meisten Menschen konzentrieren sich nicht auf ihre Einstellung.

Die meisten Menschen trainieren nicht ihre Einstellung.

Die meisten Menschen praktizieren keine Einstellung.

Die meisten Menschen leben nicht nach den Prinzipien der Einstellung.

Die meisten Menschen haben noch nie ein Buch über Einstellung gelesen.

Gehörst du auch dazu?

Ich bin überzeugt davon, dass ich bereits mit einer positiven JA!-Einstellung auf die Welt gekommen bin. Ich glaube, dass das auch bei dir der Fall gewesen ist. Ich habe fast fünfundzwanzig Jahre gebraucht, um meine Einstellung zu entdecken. Ich würde mich wundern, wenn du deine Einstellung schon entdeckt hast.

Hier gebe ich dir eine Redewendung mit, die du sicher schon mal gehört hast: „Einstellung ist alles!“

Lass mich diese Redewendung - speziell für dich - weiter analysieren. Deine Einstellung kontrolliert, regelt, beeinträchtigt und bestimmt deine Karriere, deine Familie, dein persönliches Leben und dich. Sie bestimmt deine Beziehungen, deinen geschäftlichen Erfolg und deine Gesundheit.

Was ist nun der Unterschied zwischen einer „positiven Einstellung“ und einer „Ja-Einstellung“? Geschieht etwas außergewöhnliches, dann rufst du ja nicht: „Positiv!“ sondern du rufst mit Begeisterung: „JA!“

Das ist wichtig und zusätzlich besonders aussagekräftig, wenn du diesen Unterschied erkennst.

Welche Sprache sprichst du? Nein, ich meine nicht Englisch, Französisch oder Russisch. Ich meine eine positive oder negative Sprache. Die Sprache deiner Einstellung.

Irgendwann habe ich zuletzt am Fenster gestanden und den Regen draußen beobachtet. „Heute wird wieder ein schlechter Tag,“ sagte ich zu meinem Partner. „Ich glaube nicht,“ sagte er in einem moderaten Tonfall (er kam aus Hamburg...). Er gehört zu den Leuten, die mehr über den Tag nachdenken und weniger über das Wetter.

Es sind deine Worte, die dazu beitragen, wie positiv oder negativ dein Tag heute wird. Ein schlechter Tag startet damit, wie du über den Tag denkst und sprichst. Es geht besteht nicht um das Wetter draußen. Es geht um das Wetter innen drin – in dir und deinen Gedanken.

Wie ist das Wetter wo du lebst?

Wie ist das Wetter wo du arbeitest?

Wie ist das Wetter wo du deine Freizeit verbringst?

Wie ist das Wetter wo du nachdenkst?

Die positive Einstellung wird ja auch gerne definiert als „So wie du mit Leib und Seele dabei bist, bestimmt deine Art zu denken“.

Denke immer „JA!“

Positiv denken ist eine Selbst-Disziplin. Eine tägliche Selbst-Disziplin. Du kontrollierst das. Du tust das. Oder tust es nicht.

Positive Aktivitäten kannst du nur durchführen, wenn du positive Gedanken hast. Sobald du negativ denkst, wirst du negativ sein und du wirst negative Aktivitäten starten.

Positive Gedanken bringen positive Gefühle.

Positive Gefühle bringen positives Handeln.

Es gibt viele Definitionen und Betrachtungen von Einstellung. Bücher wie zum Beispiel „Wie man Freunde gewinnt: Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden“ von Dale Carnegie oder „Denke nach und werde reich. Die Erfolgsgesetze“ von Napoleon Hill beinhalten Strategien, Philosophien und Geschichten von Frauen und Männern, die ihr Leben mit einer neuen positiven Einstellung verändert haben.

Du solltest dir diese Bücher zulegen und täglich 15 Minuten in ihnen lesen.

Einstellung ist wichtiger als Verkaufen.

Es ist wichtiger, weil

Deine Einstellung den Verkauf aktiv starten lässt und die Beziehung zu deinen Kunden und Interessenten immer intensiver und partnerschaftlicher wird;

Deine Einstellung das Heilmittel gegen die permanente Ablehnung ist;

Deine Einstellung deine Persönlichkeit reifen lässt und deine Kunden-Präsentationen von einer Begeisterung getragen werden.

Übernimm das Leitmotiv von Aurelius Augustinus (354 bis 425 Kirchenlehrer und Rhetoriker in Rom):

„In dir muss brennen,

was du in anderen entzünden willst.“

Dann fühlen sich deine Kunden und Interessenten großartig und damit hast du sie in eine Kaufatmosphäre versetzt. So einfach ist das.

Für den ersten Eindruck – gibt es eine zweite Chance?

Viele Verkaufsgespräche scheitern bereits zu Beginn. Die ersten Worte sind noch nicht gewechselt und schon merken wir, dass wir in diesem Gespräch die verkehrte Karte gezogen haben.

Die Ursache: Die Chemie ist nicht stimmig! Andererseits gibt es Situationen, da wissen wir genau, dass in diesem Gespräch viel laufen wird.

Wohlgemerkt: bevor das Gespräch begonnen hat.

Neueste Untersuchungen besagen, dass wir innerhalb von 20 Millisekunden bis 20 Sekunden den Gesprächspartner abgecheckt haben. In dieser Zeit laufen im Unterbewusstsein gewaltige und unvorstellbare Meinungsbildungsprozesse ab. Innerhalb von Millisekunden werden gewaltige Datenmengen verarbeitet – kein Computer könnte schneller sein als unser Unterbewusstsein. Denn dies ist unser Datenspeicher – ohne Begrenzung und nur zu wenigen Prozenten ausgelastet.

Jede Kommunikation läuft auf zwei Ebenen ab:

Die Sachebene/Inhaltsebene und

Die Beziehungsebene.

Das, was wir mitteilen, teilen wir mit der Sprache, Stimme, Wortwahl, Tonfall und mit dem Körper mit. Mit den gesprochenen Worten zielen wir auf die Inhaltsebene. Wir sprechen den rationalen Bereich unseres Gesprächspartners an.

Den weitaus größeren Bereich, der die Entscheidungsfindung zu etwa 90 % beeinflusst, den emotionalen Sektor, sprechen wir auf der Beziehungsebene mit unseren nonverbalen Botschaften an. Also: mit unserer Körpersprache!

Unbewusst stellen wir unseren jeweiligen Zustand durch unsere Körpersprache dar.

Sammy Molcho sagt: „In der Körpersprache spiegelt sich der Zustand der Seele wieder!“ Wenn wir etwas nicht glauben, ziehen wir unmerklich die Augenbrauen hoch. Wenn wir nicht weiter wissen, reiben wir uns mit dem Finger an der Nase. Wenn wir unsicher sind, haben wir keinen Blickkontakt.

Unsere Botschaft wird von unserm Gesprächspartner auf Kongruenz (= Deckungsgleichheit) geprüft. Das bedeutet, er beobachtet, ob unsere Aussage mit unserer Körpersprache übereinstimmt. Stellt unser Kommunikationspartner Unstimmigkeiten fest zwischen der verbalen und der nonverbalen Botschaft, orientiert er sich intuitiv nach der Aussage unserer nonverbalen Botschaft. Die Körpersprache lügt wirklich selten.

Als Verkäufer müssen wir streng darauf achten, unsere körperliche Präsenz bewusst zu kontrollieren. Dies ist entscheidend bei der Bildung des ersten Eindrucks in der Phase der Begrüßung.

Entscheidende Anmerkung: Deine gerade und aufrechte Körperhaltung signalisiert Selbstbewusstsein. Du strahlst Erfolg und Zuversicht aus – nichts anderes will dein Gesprächspartner sehen. Trantüten und Quasselstrippen hat er den ganzen Tag um sich rum!

Falls du einmal doch nicht so gut drauf sein solltest, hast du trotzdem nicht das Recht, deine trübe Stimmung für andere sichtbar zu machen. Tu so, als ginge es dir gut – und es wird dir ausgezeichnet gehen.

„Die Menschen kaufen dich“ – 5 Tipps für den ersten Eindruck

1. Lächeln

Ein vorn Herzen kommendes Lächeln ist die beste und einfachste Art, einen ersten guten Eindruck zu hinterlassen. Wir Menschen fühlen uns gerne zu Menschen hingezogen, die lächeln. Achten Sie auf Ihren Gesichtsausdruck und legen Sie ein Lächeln in Ihr Gesicht.

2. Freundlichkeit

Menschen, die unfreundlich, grob und frech sind, sind uns unsympathisch. Gerade im Geschäftsleben ist ein freundlicher Umgangston immer angebracht. Verzichte auf die Höflichkeit, Freundlichkeit ist okay. Höflichkeit bringt eine devote Haltung – in der Körpersprache und in den Worten.

3. Konzentration

In der heutigen Arbeitswelt kann es schon passieren, dass Sie manchmal abgelenkt werden. Egal wo Sie gerade sind, konzentrieren Sie sich auf diesen Augenblick. Dies ist ein maßgeblicher Hinweis für den ersten Eindruck. Sie sollten Ihr Selbstbewusstsein so konditionieren, dass alles ausgeblendet wird und Sie sich nur auf Ihren Gesprächspartner konzentrieren.

4. Begeisterung