Kaltakquisition ist tot! Hurra! Es lebe die Kaltakquise! - Werner F. Hahn - E-Book

Kaltakquisition ist tot! Hurra! Es lebe die Kaltakquise! E-Book

Werner F. Hahn

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Beschreibung

Internet, Smartphone und social-media haben die Welt des Verkaufens gravierend verändert. 52% der Kunden haben sich bereits im Netz informiert, bevor sie den Kontakt zu einem Verkäufer suchen und demzufolge sind sie in vielen Fällen besser informiert als der Verkäufer. Das setzt voraus, dass einerseits der Verkäufer sich im Netz entsprechend zu positionieren hat und andererseits ist Verkaufen weiterhin ein Geschäft, in dem Menschen von Menschen kaufen. Standardisierte Geschäftsvorfälle wandern ins Internet ab und trotzdem wird der aktive Verkauf neu erblühen. Und eine Form im Marketing-Mix ist und bleibt die Kaltakquisition.

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In der heutigen Welt des VERKAUFEN 4.0

kommt es nicht drauf an, wen du kennst.

Viel wichtiger ist: Wer kennt DICH?

Nur wer dich kennt, ruft dich auch an.

Deswegen wird dein „Personal Brand“ eine immer größere Rolle in deinem Verkäuferleben spielen.

Inhaltsverzeichnis

Einstimmung

Einführung

Kapitel 1: Akquisition ist dringend erforderlich

Kapitel 2: Es zählen deine Zahlen

Kapitel 3: Wie du an qualifizierte Kundenanfragen kommst

Kapitel 4: Die Mechanismen der Kaltanrufe

Kapitel 5: Der Einsatz von Smartphone und Tablet

Kapitel 6: Wie du die gebräuchlichen Interessentenantworten zu deinem Vorteil wandelst

Kapitel 7: Der positive Aufhänger

Kapitel 8: Empfehlungen und Referenzen

Kapitel 9: Hinterlass eine Nachricht und erziel gute Ergebnisse

Kapitel 10: Anrufbeantworter/Sprachspeichersysteme

Kapitel 11: E-Mail-Strategien im Verkauf

Kapitel 12: Nachfass-Telefonate

Kapitel 13: Zielorientierte positive Sprache

Kapitel 14: Effektivität und Effizienz

Kapitel 15: Kaltakquisition – von Tür zu Tür

Kapitel 16: Vier Phasen des Verkaufsprozesses

Kapitel 17: 7 Grundsätze für deinen Verkaufserfolg

Kapitel 18: Zehn Eigenschaften erfolgreicher Verkäufer

Kapitel 19: Beispielhafte Gesprächs- und Telefonleitfäden

Kapitel 20: Meine Zahlen

Kapitel 21: Werner F. Hahn

Kapitel 22: Fachbücher

Kapitel 23: Literaturverzeichnis

Kapitel 24: Danke

Partner und Trainings

„Le roi est mort, vive le roi!“

„Der König ist tot, es lebe der König.“

Das ist die Heroldsformel, mit der früher in Frankreich der Tod des alten Königs bekanntgegeben und gleichzeitig der neue König ausgerufen wurde.

Bis heute wird die deutsche Übersetzung als eine Redewendung gebraucht, um Kontinuität auszudrücken. Aus diesem Grund habe ich mir die dichterische Freiheit genommen und dieses Buch genannt:

Kaltakquisition ist tot!

Hurra! Es lebe die Kaltakquise!

Internet, Smartphone und social-media haben die Welt des Verkaufens gravierend verändert. Kaltakquise ist eine Form der Akquisition im Marketing-Mix. Die gute Nachricht: sie wird auch in Zukunft weiterhin Bestand haben.

Einstimmung

Manchmal frage ich mich, wie Verkäufer vor 100 Jahren verkauft haben. Haben sie Telegrafie und Telefon als große Chance gesehen, das Verkaufen zu erleichtern? Sind sie sofort auf diese neue Technologie gesprungen oder haben sie abgewartet? Ich lese gerade das Buch über John Patterson, dem Big Boss von NCR. Patterson hatte bereits Ende 1880 (!) die Verkaufsprinzipien seiner erfolgreichen Verkäufer aufschreiben lassen und somit Millionen von Kassensystemen in den USA verkauft. Stell dir vor, dass zu dem Zeitpunkt die Verkäufer mit dem Kassensystem unterm Arm Kaltakquise gemacht haben – hast du jetzt ein Bild vor Augen? Oder wie sie mit der Kasse auf dem Schoß in der Eisenbahn saßen – das war bestimmt schon eine gute Gelegenheit, die ersten Akquisegespräche zu führen.

In der Zeit um 1890 kam in Berlin das erste Telefonbuch heraus mit insgesamt 99 Telefonbesitzern. Im Volksmund wurde dieses Buch „Das Buch der 99 Narren“ genannt. Das sagt schon deutlich aus, was die Menschen zum damaligen Zeitpunkt von der neuen Technologie hielten.

Wie viele Milliarden Festnetztelefone sind heute weltweit installiert? Bis Ende 2014 waren weltweit 1,9 Milliarden Mobiltelefone/ Smartphone mit steigender Tendenz im Einsatz. Unvorstellbar? Die Einführung neuer Techniken ist damals sicherlich nicht wesentlich anders gewesen als bei der Einführung von E-Mail oder Mobiltelefonen.

Telegraf und Telefon haben die Art und die Geschwindigkeit der Kommunikation zwar verändert, jedoch nicht, was kommuniziert wird. Tatsache ist auch, dass sich die Werkzeuge des Verkaufens in den Jahren verändert haben, der Verkaufsprozess selber ist gleich geblieben. Deine Aufgabe als Verkäufer ist das Suchen und Finden von qualifizierten Interessenten. Du musst Informationen geben, die den Interessenten in die Lage versetzen, es mit deinen Produkten besser, schneller, einfacher und profitabler zu machen. Und dann hast du deine Ideen so zu präsentieren, dass die Kunden überzeugt sind und den Vertrag unterschreiben – egal, welches Produkt oder welche Dienstleistung du ihnen verkauft hast.

Heute gibt es technische Unterstützungen, die das Verkaufen einfacher machen. Das MacBook, Smartphone oder Tablet sind gute Beispiele dafür. Mit der entsprechenden Software wirst du bestimmte Aktivitäten schneller abwickeln, sei es jetzt mit einer Datenbank oder mit einem CRM-Programm. In vielen Fällen stellt sich aber dann doch heraus, dass die sogenannten großen Schritte in Wirklichkeit viele kleine Trippelschritte sind.

Erinnerst du dich an die Einführung der Telefonkonferenzsysteme, Onlinetrainings oder auch Webinare? Damit wurde jede Reise überflüssig. Kilometerfresser konnten auf diese Weise mehr Zeit mit ihren Familien verbringen.

Bei meinen Trainings habe ich herausgefunden, dass viele Verkäufer die neuen Technologien als einen Teil des Prozesses sehen, anstelle damit ihren Verkaufsprozess zu intensivieren. Tatsache ist aber auch: Mit Mobiltelefon und E-Mail wirst du keine erfolgreiche Kaltakquisition betreiben, denn

Menschen kaufen immer von Menschen!

Für dein Tagesgeschäft wünsche ich dir weiterhin „fette Beute“!

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

Erst wenn ein Verkauf stattgefunden hat,

drehen sich die Räder der Produktion.

Werner F. Hahn

Einführung

In meiner Sturm-und-Drang-Zeit habe ich mit Hans-Jochen (eine sehr erfolgreiche und vertrauensvolle Führungskraft aus der Versicherungsbranche) des Öfteren Squash gespielt. Unterrichtsstunden hatten wir keine genommen, mit einem Buch in der Hand stürmten wir den Court und fühlten uns von Spiel zu Spiel immer wohler.

Im Spiel mit anderen und qualifizierteren Gegnern stellte ich bald fest, dass ich meine Leistungsgrenze erreicht hatte. Da lag es auf der Hand, mit einem professionellen Trainer neu durchstarten zu wollen. Der machte mir erst einmal klar, wie ich den Schläger richtig zu halten hätte, wie meine Beinstellung beim Aufschlag sein müsste etc.

Die Empfehlungen des Trainers habe ich konsequent umgesetzt – für drei Monate, und danach stellte ich wieder um auf meine persönliche Erfolgsschiene. Für Standardspiele reichte mein Wissen völlig aus, nur konnte ich mein Level nicht steigern. Spielte ich mit Profis, dann zockten die mich nach Strich und Faden ab. Das war so frustrierend, dass ich wieder zum Trainer ging und einen Neuanfang startete. Ein harter, langer, aber erfolgreicher Weg lag vor mir. Von Übung zu Übung verbesserte ich mich – allerdings blieb mir im Beisein des Coaches auch nicht viel anderes übrig. Ich wurde so gut, dass ich mit erfahrenen Spielern mithalten konnte.

Warum erzähle ich dir diese Squashgeschichte in einem Buch über Kaltakquisition? Weil wir alle unsere Komfortzone haben und nur selten bereit sind, diese Zone zu verlassen.

Wenn wir uns die Zeit nehmen, etwas richtig zu machen – also das, was wirklich funktioniert –, und das immer wieder, täglich, wöchentlich und monatlich, dann wird es zur täglichen Routine und wir fühlen uns wohl dabei. Und die gute Nachricht: Es gibt Ergebnisse! Wenn du Squashprofi werden willst, dann nimm dir einen erfahrenen Coach. Wenn du Profi in der Akquisition werden willst, dann lies dieses Buch und setze diese Tipps sofort um. Bestell mein wöchentliches Gratis-E-Mail-Magazin sales vitamins: frische Vitamine für besseres Verkaufen oder engagier mich als dein Erfolgs-Coach.

Mit der in diesem Buch geschilderten Technik sind Tausende von Verkäufern trainiert worden, in den unterschiedlichsten Branchen – vom Kleinunternehmen bis hin zu DAX-Konzernen. Dein Ziel liegt darin, mit dem Interessenten ein Gespräch von Angesicht zu Angesicht zu führen – einer Person, die du vorher noch nie getroffen hast und die mit deinen Produkten und Dienstleistungen ihre Probleme lösen wird.

Vielleicht fühlst du dich beim Lesen der ersten Zeilen ein wenig unsicher? Ich sage dir: Es wirkt! Dieses Gefühl der Unsicherheit überfällt dich, weil du diese Methode noch nicht kennst. Wenn du die ersten Tipps angewandt hast, wirst du dich wohler fühlen und die weiteren Schritte erfolgreich umsetzen.

Du liest dieses Buch, um mehr Termine bei deinen Interessenten zu bekommen. Dieses Buch wurde von jemandem geschrieben, der selbst unzählige Termine erfolgreich kalt akquiriert hat. Es unterteilt den Verkaufsprozess in einzelne Stufen. Folgst du Stufe für Stufe, wirst du erkennen: Das System funktioniert.

Setz dich unter Druck, sobald du mit dem Lesen beginnst. Triff mit dir die Vereinbarung, die Tipps sofort im nächsten Kundengespräch sukzessive umzusetzen. Warte kein weiteres Jahr mehr ab und mach nicht „weiter wie bisher“, auch wenn du dich dabei wohler fühlen solltest. Setz dir schriftlich Zielpunkte und starte sofort durch.

Du wirst mehr qualifizierte Interessentengespräche führen, mehr Aufträge holen und dein Bankkonto wird steigen.

Gerne höre ich von deinen Erlebnissen und Ergebnissen, die du mit diesem Buch erzielt hast. Schicke bitte deine Erfolgs-E-Mail an: [email protected]

Kapitel 1: Akquisition ist dringend erforderlich

Ein Harvard-Professor fragte eines Tages seine Studenten, welchen Hauptgrund es gebe, dass viele Geschäfte erfolglos seien. Er bekam alle möglichen Antworten; sie reichten vom schlechten Management über schlechte Programme, minderwertige Produkte, armselige Konzepte bis hin zum fehlenden Kapital. Nachdem er alle Antworten gelesen hatte, trat er vor seine Studenten und erzählte ihnen den Hauptgrund, warum so viele Geschäfte scheitern:

FEHLENDER VERKAUF!

Das ist es: der fehlende Verkauf – dahinter steckt doch das, was du und ich jeden Tag an der Verkaufsfront erleben. Wenn ich nicht durch die Tür komme, um mit den Menschen zu sprechen, werde ich auch nichts verkaufen. In vielen Fällen passiert doch nur dann etwas, wenn du einen Termin gemacht hast. Egal, wie gut du verkaufst – wenn du vor der Tür draußen stehen bleibst, gibt es keinen Termin und keinen Abschluss.

Um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden, benötigst du eine solide Basis von Interessenten. Und diese Basis wird nur dann für dich wertvoll sein, wenn du sie kontinuierlich weiterentwickelst – und hier spielt die Kaltakquisition am Telefon eine bedeutende Rolle. Hierin liegt die wirtschaftliche Basis, um an die richtigen Personen heranzukommen. Zugegeben, Kaltanrufe sind ein lausiges Geschäft, aber manchmal bleibt dir nichts anderes übrig, als mit dieser Vorgehensweise zu starten. Dieses Buch wird dir dabei helfen, viel häufiger vor deinen Interessenten zu sitzen – auf eine ökonomische und profitable Art. Und natürlich, dass du besser bist als dein größter Konkurrent.

Dein größter Konkurrent

Wer ist dein größter Konkurrent? Interessanterweise kannst du alle deine Konkurrenten aufzählen, die sich in deinem Bereich tummeln – doch damit liegst du daneben. Egal, welches Unternehmen du mir nennst, du liegst immer noch nicht richtig. Du kannst mir ferner erzählen, dass du dein größter Konkurrent bist. Auch falsch. Du kannst mir sagen, dass deine Energie dein größter Konkurrent ist. Immer noch verkehrt.

Dein größter Konkurrent heute ist vielmehr der Status quo, der derzeitige IST-Zustand. Darunter versteht man das, was die Menschen gegenwärtig alles tun. Wenn du das verstehst, befindest du dich auf dem Weg des Erfolgs. Es ist klar, dass wir es mit harter Konkurrenz zu tun haben – aber in erster Linie geht es gegen den derzeitigen Status quo.

Erinnere dich: Der überwiegende Teil deiner Kunden ist damit zufrieden, was sie haben. Wenn es anders wäre, würden sie dich bestimmt anrufen.

Vor einiger Zeit auf einem Training erzählte ich auch, dass unsere Konkurrenz der Status quo sei. Ein Verkäufer hob seine Hand und sagte: „Werner, von dem Unternehmen habe ich noch nie etwas gehört.“ Lass dich nicht ablenken.

Zur Erinnerung: Du bist das Mittel gegen das, was deine Interessenten derzeit in ihrem Geschäft tun, die sich möglicherweise noch wohl dabei fühlen.

Woher die Verkäufe kommen

Zuerst will ich einen Punkt zur Diskussion stellen, der sich auf alle Verkäufer auswirkt. Egal, was du als Verkäufer unternimmst, ein Drittel aller Verkäufe bekommst du. Lass es mich wiederholen: Ein Drittel aller Verkäufe bekommst du – egal, was du tust!

Hier in Deutschland wird jede Minute ein Mobiltelefon verkauft. Jede Stunde ein Kopierer. Was sagen dir diese Zahlen? Sie sollen dir verdeutlichen, dass es da draußen eine Vielzahl von Menschen gibt, die dein Produkt benötigen (wenn du in dieser Branche verkaufst). So wie sie zum Supermarkt gehen und Milch und Käse kaufen. Das ist der käuferorientierte Markt.

Wir haben doch schon viele Menschen gesehen, die auf der Straße Geschäfte machen, obwohl es nicht erlaubt ist. Dass sie es dennoch tun, hängt nur damit zusammen, dass ein Bedarf vorhanden ist für diesen käuferorientierten Markt. Vielleicht hat sich bei dir etwas verändert. Vielleicht begehrst du ein neues Auto. Vielleicht benötigst du etwas mehr Salat. Vielleicht brauchst du einen neuen Fernseher.

Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass sie ein Drittel aller Verkäufe bekommen, egal, was sie anstellen.

Die Verkäufe, die du nie bekommst

Dann gibt es ein weiteres Drittel aller Verkäufe, die du nicht bekommen wirst. Einerlei, welcher Grund dahintersteht oder was du tust und wie du dich anstrengst, dieses Drittel wirst du nicht bekommen. Manchmal hängt es mit den neuen Mitarbeitern in der Abteilung zusammen, manchmal mit dem Verkäufer deiner Konkurrenz (weil sie Freunde sind). Manchmal sind es wichtige Veränderungen im Unternehmen, die nicht in deinem Kontrollbereich liegen. Egal wie – das Geschäft geht an dir vorbei.

Die Verkäufe, die für dich da sind

Das letzte Drittel gehört solchen Menschen wie dir. Das werden wir hier ausführlich besprechen. Ich zeige dir, wie du einen Wettbewerbsvorteil, wie du mehr Termine und wie du einen großen Anteil von dem letzten Drittel bekommst. Das ist dann der Unterschied zwischen erst- und zweitklassigen Verkäufern.

Ich wundere mich immer wieder, dass es viele Verkäufer gibt, die sich nur auf das erste Drittel stürzen. Dahinter steckt doch nun wirklich nur eine Auftragsannahme.

Bei meinem letzten Besuch in New York am Times Square habe ich jemanden beobachtet, der kleine Ledertäschchen für Visitenkarten verkaufte. Er stand nur da und rief: „Willst du kaufen, willst du kaufen, willst du kaufen, willst du kaufen?“ Ihm schwirrte eine Idee im Kopf herum. Das war alles, was er hatte.

Das gibt dir den ersten Hinweis über den kompletten Verkaufsprozess. Wenn du genug Menschen triffst, wirst du vielleicht einen Abschluss tätigen. Wie du bereits vorher schon gelesen hast, wirst du unabhängig von deinem Tun eine bestimmte Anzahl von Verkäufen machen. Wenn du an viele Türen klopfst, ist es egal, was du tust, irgendwie bekommst du immer einen Auftrag. Nach dem Motto: „Wenn du im Verkauf erfolgreich sein willst, musst du viele Klinken drücken!“

Wenn ich mich in Frankfurt auf die Zeil (eine der am häufigsten frequentierten Fußgängerzonen in Deutschland) stelle und halte meine Hand auf – glaubst du, ich bekomme Geld zugesteckt? Natürlich werde ich Menschen treffen, die mir Geld geben. Das ist alles mein erstes Drittel.

Wenn ich dann noch einen Becher hinhalte – glaubst du, ich bekomme Geld? Natürlich gibt es dann Geld.

Wenn ich zu dem Becher noch eine Klingel nehme, klingelingeling, klingelingeling – werden mir nun mehr Menschen Geld geben? Klar! Nimm einen Becher, eine Klingel und ein Schild mit der Aufschrift: „Bitte helfen Sie mir“ – geben dir dann noch mehr Leute Geld? Klar, sie werden es tun!

Der springende Punkt hierbei ist, dass du eventuell einen Verkauf machst, wenn du genügend Menschen triffst. Diese kleine Geschichte zeigt dir Folgendes: Es ist sehr wichtig, alle seine Gelegenheiten zu nutzen. Es reicht nicht aus, viele Menschen zu sehen oder mit ihnen am Telefon zu sprechen. Du musst die richtigen Werkzeuge benutzen.

Einmal bin ich durch die Innenstadt von München gebummelt, und dort stand vor einer Bank das Schild: „Nehmen Sie teil an unserem Online-Überweisungs-Bankverfahren.“ Drei Bankmitarbeiter sprachen jeden an, der an ihnen vorbeiging. Ich ging auf einen zu und fragte ihn: „Wie läuft das Geschäft?“, und er antwortet: „Es ist unvorstellbar – wie geschnitten Brot.“ Bis zum Mittag hatten bereits über 200 Kunden unterschrieben – und das waren Menschen, die einfach vorbeigingen.

Vielleicht hast du auch schon die vielen Telekommunikationsanbieter gesehen, die mittlerweile in den Einkaufszentren stehen. „Geld sparen mit den günstigen DSL-Flat“ steht auf ihren Schildern. Und die Leute unterschreiben und wechseln so den Anbieter.

Vor vielen Jahren beklagte sich bei mir ein Hersteller von Wintergärten über die schlechte Resonanz seiner Mailingaktivitäten und Anzeigen in der Presse. Nach meinem Beratungsgespräch habe ich mich mit seinen zwei Topverkäufern jeweils von Donnerstag bis Freitag in ein großes Einkaufszentrum in Frankfurt gestellt. Wir zeigten vier Modelle von Musterwintergärten und erzielten direkt Aufträge vor Ort.

Du und ich, wir können auf diese Art Aufträge erhalten. Das ist das erste Drittel. Auf diese Art bauen wir allerdings keine erfolgreiche und langfristige Verkäuferkarriere auf.

Der richtige Zeitpunkt ist ein wichtiger Faktor

Wenn wir auf den Prozess schauen, im Verlauf dessen wir den Interessenten zum Abschluss bewegen, werden wir feststellen, dass die Zeit eine wichtige Rolle spielt. Ich erinnere mich immer noch daran, dass ich damals geschlagene acht Wochen brauchte, um zum Abschluss zu kommen. Acht Wochen – vom ersten Gespräch beim Interessenten bis zum Auftrag!

Lass uns diesen Sachverhalt ein wenig näher betrachten und sehen, wie er wirkt. Wenn wir beide uns am 1. Januar hinsetzten – natürlich nur, wenn du das willst –, dann sähe ich den Abschluss noch nicht im Februar, eher im März, sagen wir am 1. März. Vom 1. Januar bis zum 1. März.

Sollte mein Verkaufszyklus 18 Wochen betragen, dann bräuchten wir noch länger. Der Abschluss würde dann eher im Mai sein. Wenn wir also den 1. Januar nähmen und ich an diesem Tag etwas anderes machen würde, weil ich ja am Neujahrstag keine Anrufe tätigte, so würde ich meine Aktivitäten auf den 2. Januar verlegen. Am 2. Januar hätte ich noch einige andere Dinge zu erledigen, und so würde ich meinen Tag, an dem ich einen Auftrag abschließen wollte, immer mehr nach hinten verschieben.

Nehmen wir jetzt an, ich telefonierte nicht am 3. Januar, nicht am 4., nicht am 5., nicht am 6., nicht am 7., nicht am 8. und so weiter. Du verstehst den Punkt, um den es hier geht?

Denke bitte über Folgendes nach: Wenn du für deinen Auftrag eine Provision erhältst, wann bekommst du das Geld tatsächlich auf dein Konto? Wenn du dir den Verkaufszyklus anschaust, dauert es bis zum Geldeingang auf deinem Konto drei Monate oder schon mal ein Jahr.

Solltest du also vor einem Jahr keine Akquisition gestartet haben, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, kein Einkommen zu erzielen. Wenn du genau auf diesen Punkt schaust, wirst du mit deiner Akquisition heute den Grundstein für deinen Erfolg am Ende des Verkaufszyklus legen. Du säst heut aus, was du in der Zukunft ernten wirst.

Jetzt hast du gelesen, wie wichtig der Zeitfaktor für dich ist. Sicher springst du jetzt aus deinem Stuhl hoch und wirst rufen: „Jetzt starte ich durch!“ Bitte, denk daran, erst dieses Buch ganz zu lesen, bevor du durchstartest.

Verringere den Verkaufszyklus

Vor einigen Wochen hatte ich ein Telefongespräch. Es war ein guter Anruf. Warum weiß ich, dass es ein guter Anruf war? Weil ich diesen Anruf getätigt und einen Termin gesetzt habe? Bei meinem ersten Termin setze ich bereits den zweiten Termin. Ich könnte auch darauf warten, dass sich seitens meines Interessenten etwas tut. Meine Vorgehensweise ist insofern interessant, da ich damit den Verkaufszyklus um drei oder fünf Wochen verkürze.

Lass es mich so erklären: Typischerweise sagt ein Verkäufer bei einem Termin zu dem Interessenten: „Ich rufe Sie in einer Woche wieder an.“ Jetzt zählen wir wieder eine Woche zum Verkaufszyklus hinzu. Was passiert jetzt? Vielleicht erwischen wir unseren Gesprächspartner in dieser Woche nicht mehr am Telefon.

Jetzt ist Warten angesagt. Wenn wir Glück haben, bekommen wir den Gesprächspartner wieder ans Telefon und vereinbaren einen Termin zwei oder drei Wochen später.

Gehen wir aber hin und fixieren bereits beim ersten Termin den zweiten Termin, dann sparen wir reichlich Zeit. Auf diese Art kannst du den Verkaufszyklus um drei bis fünf Wochen verkürzen – HURR A!

Verkaufen wie die Wüstenrenn-Mäuse

Ich will dir eine andere Geschichte erzählen. Ein Verkaufsgespräch von mir lief gut. Die Präsentation war hervorragend. Weil sie so gut verlief, fragte ich nach dem Auftrag.

Werner: „Es macht viel Sinn, dieses System jetzt einzusetzen. Wie denken Sie darüber? “

Interessent: „Wir können es jetzt nicht machen.“

Werner: „Was sind die Gründe?“

Interessent: „Ich muss erst noch mit meinem Boss darüber

sprechen.“

Werner (weil Zeit so kostbar ist): „Okay, dann gehen wir jetzt zu ihm

und sprechen mit ihm.“

Interessent: „Nee, das können wir jetzt nicht machen. Ich brauche

dazu eine weitere Woche.“

Werner: „Dann bin ich in einer Woche wieder hier.“

Interessent: „Nein, das ist nicht gut. Ich rufe Sie an.“

Werner: „Nein, ich rufe Sie an.“

Interessent: „Ich rufe Sie an.“

Werner: „Ich rufe Sie an.“

Interessent: „Herr Hahn, vertrauen Sie mir, ich komme wieder auf

Sie zu. Ehrlich, ich rufe Sie wieder an.“

Werner: „Okay, das machen wir so.“

Da gab es keine andere Möglichkeit mehr, etwas zu tun. Eine Woche ging vorbei, dann die zweite Woche. Ich hörte nichts mehr von ihm. Heute ist heute. Vielleicht sollte ich ihn jetzt anrufen – ob er schon in Rente ist? Ich weiß nicht, sind jetzt schon 57 Wochen vorbei oder zwei Jahre und ich habe immer noch nichts von ihm gehört?

Wie schätzt du meine Chancen ein, den Abschluss bei diesem Interessenten zu machen? NULL! Der Punkt ist: Die Frist ist abgelaufen! Je länger der Verkaufszyklus dauert, umso geringer sind deine Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

Hört sich das nächste Beispiel an wie ein normaler Verkaufszyklus? Eine Frau aus Erfurt erzählte mir, dass sie bereits 37 Termine bei einem Unternehmen gehabt habe. Immer die gleiche Gesprächsperson, 37-mal, und sie hatte den Abschluss immer noch nicht in der Tasche. Würdest du das machen? Sicherlich nicht. Worüber haben sich diese zwei Gesprächspartner denn im letzten Gespräch wohl noch unterhalten? Hätte das auch schon im 36. Gespräch erledigt werden können? Ist das Verschwendung von Zeit?

Vor einigen Jahren hatte ich ein Verkaufsgespräch und mein Gesprächspartner wusste, dass ich nur drei Gespräche führe und dann zum Abschluss komme. Gelingt es mir nach dem dritten Gespräch noch nicht, meinen Auftrag zu bekommen, läuft etwas in die völlig verkehrte Richtung. Nach dem dritten Gespräch sagte mein Verhandlungspartner: „Ich weiß, dass Sie nur drei Gespräche führen. Können Sie noch ein weiteres Gespräch mit mir führen? Es geht jetzt um eine halbe Million Euro.“ Da sagte ich zu.

Nach meinem vierten Gespräch sagte mein Gesprächspartner: „Das ist großartig. Wir sollten noch ein weiteres Gespräch führen.“ Ich ging zu dem nächsten Termin. Zum Schluss meinte er: „Das ist großartig. Wir sollten noch ein weiteres Gespräch führen.“ Ich ging zum nächsten Termin. Und als wieder die gleiche Aussage zum Schluss des Gespräches kam, hinterfragte ich:

„Warum soll ich noch mal wiederkommen?“ Er antwortete: „Ich will, dass Sie unseren Herrn Groß kennenlernen. Er wird Ihnen einen Auftrag über eine Million Euro geben und nicht nur über fünf hunderttausend Euro.“

Eine Million Euro – HURRA!

Natürlich ging ich zu dem Gespräch. Er fragte am Gesprächsende erneut: „Kommen Sie bitte noch zu einem weiteren Gespräch. Sie sollten noch einige weitere Leute treffen.“ Ich fand mich auch zu diesem Gespräch ein.

Tatsächlich bin ich elfmal dort gewesen. Was glaubst du, passierte nach dem elften Gespräch? Er sagte mir ins Gesicht: „Herr Hahn, wir werden bei Ihnen doch nicht kaufen.“

Warum haben sie mir das angetan? Sie überzeugten mich gegen meine gewöhnliche Art und Weise. Ich lief nur im Kreis herum und verlor viel Zeit.

Ich nenne so etwas „das Rennen der Wüstenrenn-Mäuse“. Die Kinder meiner Nachbarn haben zwei Wüstenrennmäuse. Eine läuft den ganzen Tag nur im Riesenrad im Käfig. Am Ende des Tages ist sie völlig abgehetzt. „Wüstenrenn-Maus-Verkäufer“ laufen auch nur im Kreis und am Ende haben sie nichts in der Tasche.

Die offene Tür

In meiner Zeit als Verkaufsleiter und Geschäftsführer habe ich immer die Politik der „offenen Tür“ angewandt. Jeder, der mit mir einen Termin haben wollte, hat diesen Termin auch bekommen. Ich sortiere auch keine Telefonanrufe aus. Ich halte es für sehr wichtig, mit den Menschen zu reden, die mich gerne sprechen wollen. Und wenn es an meiner Tür klingelt und einer bietet etwas an: hereinspaziert! Bisher habe ich immer interessante Gespräche geführt – mit Staubsauger- und Versicherungsvertretern, Tarifanbietern aus den Bereichen Strom, Gas und Telefon usw. Und einen heißen Kaffee gibt es bei mir immer gratis.

Ich finde es albern, wenn sich Führungskräfte nicht die Zeit nehmen, mit diesen Personen zu sprechen, sobald sie im Unternehmen vorstellig werden. Das bringt ihnen doch nur Vorteile, wenn sie wissen, was in ihrer Umgebung alles abläuft. Zugegeben, nur wenige machen es so wie ich.

Egal, ob deine Kunden eine Politik der „offenen Tür“ praktizieren oder nicht, deine große Herausforderung ist der erste Termin. Warum dieses Ziel so wichtig ist, erkläre ich dir auf den folgenden Seiten.

Kapitel 2: Es zählen deine Zahlen

Als ich in den Verkauf ging, wusste ich nicht, wie ich zu Terminen kommen sollte. Ich saß in meinem Büro und wartete darauf, dass das Telefon klingelte. Ich war überzeugt, dass ich angerufen würde! Ich hatte eine Sekretärin und einen Assistenten, und wir waren alle drei der Überzeugung, dass wir für die kommenden Geschäfte bestens vorbereitet wären: Es war für uns die ideale Situation!

Wir wussten genau, was wir verkaufen wollten, sobald das Telefon klingelte. Wir vermochten auch zu sagen, was die Leute benötigten (da ist wieder das Wort „benötigten“); und das Einzige, was wir zu tun hatten, war, uns bekannt zu machen, und dann würden uns die Leute schon anrufen.

Wie naiv waren wir? Ich war stolz, ihnen eine der 10.000 Broschüren zu schicken und 10.000 Kugelschreiber mit meinem Namen darauf. Wenn diese Unterlagen im Markt zirkulieren, dann würden uns schon die Leute anrufen.

Ich war sehr schnell davon überzeugt, dass ich ohne Termine niemals erfolgreich sein würde. Der Schlüssel für eine erfolgreiche Karriere im Verkauf sind die Termine, aber viele Verkäufer wollen das nicht wissen. Fünfundsechzig Prozent des Erfolges, so lernte ich, macht das Finden von Menschen aus, denen du erzählst, was du tust.

Die „T=I=V“-Formel

Die wichtigste Frage: Wie viele Termine brauchst du, um einen Vertragsabschluss zu machen? – Ein Interessent ist jemand, der dir sein Einverständnis gibt, mit dir den Verkaufsprozess durchzugehen. Wir schauen uns das in Kapitel 3 genauer an. Dein Anrufpotenzial muss immer größer sein als dein Interessentenpotenzial. Letzteres muss wiederum dein Abschlusspotenzial übersteigen. Es ist wie eine Pyramide oder wie ein Trichter. Deine Termine machen die Basis aus, deine Interessenten sind die Mitte, und das an der Spitze sind deine Verkäufe.

Nehmen wir einmal an, dass du heute keine neuen Termine vereinbarst. Folglich wirst du keine neuen Interessenten bekommen. Das bedeutet, von heute an gibt es in den nächsten acht Wochen keine neuen Verkaufsabschlüsse. Nun kannst du mit mir darüber diskutieren und sagen: „Mich rufen sie schon an!“ Aber über den Teil sprechen wir nicht. Wir haben festgestellt, dass das sowieso passieren wird, das ist der konsumorientierte Verkauf. Wir reden jetzt darüber, wie wir an das letzte Drittel aller möglichen Verkäufe kommen.

Kennst du deine Zahlen bzw. deine Quote?

Wie viele Termine brauchst du, um einen qualifizierten Interessenten zu erhalten? Wie viele Wählversuche hast du, um zu einem Termin zu kommen? Wenn du diese Zahlen nicht kennst, wie willst du wissen, dass dein Verkaufsansatz richtig ist?

Bei mir weiß ich genau, dass ich einen Termin pro Tag benötige, das sind fünf Termine in der Woche. Um das zu erreichen, muss ich 15 Personen jeden Tag anrufen. 15 mal 5 ergibt 75. Also rufe ich in fünf Tagen 75 Personen an, dabei erziele ich fünf Termine und daraus resultiert ein Verkaufsabschluss pro Woche. Und das ist der Richtwert. Das mündet wieder in die Frage, die ich am Anfang gestellt habe. Wenn du die Zahlen nicht kennst, um deine Ziele zu erreichen, wirst du an deinem Ziel niemals ankommen.

Wie viele Kaltanrufe tätigst du jeden Tag? Weißt du das exakt? Wenn das so ist, warum machst du so viele Anrufe? Sind das echte Kaltanrufe oder rufst du immer wieder die gleichen Personen in den Unternehmen an?

Jeden Tag, wenn ich kein Seminar habe, nehme ich 15-mal das Telefon in die Hand, das heißt, ich führe 15 Anrufe. Das sind 15 neue Personen, mit denen ich noch nie gesprochen habe. Selbst wenn ich