Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg - Werner F. Hahn - E-Book

Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg E-Book

Werner F. Hahn

4,8

Beschreibung

671 perfekte Formulierungen für jede Verkaufssituation: Was sagst du ganz konkret in den unterschiedlichen Verkaufssituationen? Bei meiner Begleitung von über 2.153 Verkäufern im Tagesgeschäft habe ich gelernt: - Der überwiegende Teil der Verkäufer ist schlecht vorbereitet, - Sie gehen ohne Ziele in das nächste Verkaufsgespräch, - Ihre Sprache ist negativ, gespickt mit vielen Konjunktiven und fast nur geschlossenen Fragen. Und dann wundern sie sich, dass das Verkaufsgespräch beendet ist, bevor es überhaupt begonnen hat. Konsequenz: Mein Auftrag. Null Umsatz. Schade! Wie du positiv und zielorientiert formulierst, habe ich in diesem Buch beschrieben. Setzt du diese Sätze konsequent um, wirst du mehr qualifizierte Termine und mehr profitable Aufträge bekommen.

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Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg:

um qualifizierte Termine zu bekommen,

um deinen Verkaufstrichter zu füllen,

um deine profitablen Verkaufsabschlüsse zu steigern,

um neue Kunden zu gewinnen,

um dich von deiner Konkurrenz zu unterscheiden,

um deinen Wohlstand zu mehren.

Der Köder muss immer dem Fisch schmecken –

nicht dem Angler!

Für dich bedeutet das, in die Welt deines

Interessenten einzudringen. Es spielt keine Rolle,

was dich an den Produkten begeistert, stell

vielmehr die Wünsche, Träume und Bedürfnisse

deines Gesprächspartners in den Mittelpunkt.

Denk daran, dass es Menschen gibt, die völlig

verrückte Erwartungen und Wünsche an ein

Produkt haben.

Inhaltsverzeichnis

Kapitel #1: Einleitung

1.1 Warum perfekte Formulierungen?

1.2 Was du sagst

1.3 Wie du es sagst

1.4 Was du hörst

1.5 Das Telefon war, ist und bleibt das wichtigste Werkzeug des Verkäufers sein

1.6 Interessenten qualifizieren – was es ist und was es nicht ist

1.7 Verkaufen in der neuen Welt: VERKAUFEN 4.0

1.8 Die zwölf Wahrheiten

1.9 Sechs Punkte, die im Verkauf immer bestehen bleiben

1.10 Die schwache DWNA

1.11 Wie du deine eigene DWNA entwickelst

Kapitel #2: Kaltakquisition

2.1 Kaltakquise am Telefon – Palastwache

2.2 Kaltakquise am Telefon – Palastwache: „

Worum geht es?

2.3 Kaltakquise am Telefon – Palastwache: „

Kennt er Sie schon?

2.4 Kaltakquise am Telefon – Palastwache: „

Schicken Sie uns Unterlagen.

2.5 Kaltakquise am Telefon – Palastwache: „

Rot-Kreuz-Technik

2.6 Kaltakquise am Telefon – Palastwache: Gesprächspartner unbekannt

2.7 Kaltakquise am Telefon – Palastwache: „

Sie wollen uns sicher etwas verkaufen!

2.8 Kaltakquise am Telefon – Palastwache: „

Wir haben keinen Bedarf.

2.9 Kaltakquise am Telefon – Palastwache

:

Ich darf niemanden durchstellen.

2.10 Kaltakquise am Telefon – Palastwache

:

Mein Chef ist nicht da.

2.11 Kaltakquise am Telefon – Palastwache

:

Wir melden uns bei Ihnen

.“

2.12 Kaltakquise am Telefon – Palastwache: „

Ich darf keinen Namen und keine Telefonnummer rausgeben – schicken Sie eine Mail an [email protected]

Kapitel #3: Angebote wandeln in Aufträge

3.1 Du hast ein Angebot per Mail verschickt und rufst jetzt den Empfänger an, um den Stand zu erfragen. Was sagst du ganz konkret?

3.2 Du hast eine Anfrage erhalten und rufst jetzt den Absender an. Welche Fragen stellst du?

Kapitel #4: Termine vereinbaren mit dem Entscheider

4.1 Terminvorschlag oder Terminangebot?

4.2 Kaltakquise am Telefon – Entscheider mit Bedarfsanalyse

4.3 Kaltakquise am Telefon – Terminvereinbarung mit Entscheider

4.4 Kaltakquise am Telefon – Termin mit Entscheider plus Bedarfsanalyse

4.5 Kaltakquise am Telefon – Bedarfsanalyse mit Entscheider plus Terminvereinbarung

4.6 Gespräch mit Entscheider, um herauszufinden, wer alles in den Entscheidungsprozess mit eingebunden ist

4.7 Kaltakquise vor Ort – Ohne Termin!

4.8 Gespräch mit Entscheider – SIE-Ansprache

4.9 Gespräch mit Entscheider – Komplimente machen

4.10 Der Einwand „

Keine Zeit

“ gehört der Vergangenheit an

4.11 Die Geschäftsbeziehung wieder aufleben lassen

4.12 Die 5+1-Schritt-Methode zur Terminvereinbarung

Kapitel #5: Bedarfsanalyse

5.1 Fragen in der Bedarfsanalyse

5.2 Offene Fragen

5.3 Geschlossene Fragen

5.4 Alternative Fragen

5.5 Emotionale Fragen

5.6 Motivierende Fragen

5.7 Hypothetische Fragen

5.8 Suggestive Fragen

5.9 Fragen im Gespräch mit Neukunden

5.10 Fragen im Gespräch mit Bestandskunden

5.11 Die drei blödesten Fragen im Verkauf

5.12 Drei Fragen, die du nie stellen solltest

5.13 Fragen, auf die du keine Antwort hast

5.14 Übung – Umwandeln von geschlossenen Fragen in offene Fragen/Negative Aussagen umwandeln in positive Aussagen

5.15 Fragen an den Abt im Kloster

Kapitel #6: Vorteil-/Nutzenargumentation

6.1 Wenn dir dein Gesprächspartner erzählt, dass aufgrund des Teamtrainings die Kommunikation insgesamt verbessert wurde, dann finde heraus, was er damit meint

6.2 Welchen besonderen Nutzen bringen deine Produkte/Dienstleistungen für dieses Unternehmen?

6.3 Was sind die drei wichtigsten Nutzenargumente, sobald deine Produkte eingesetzt werden?

6.4 Was unterscheidet deine Lösung von der bisherigen Lösung, die diese Vorteile nicht bringen konnte?

6.5 „

Sie sprachen davon, dass eine Zusammenarbeit mit uns dazu beiträgt, ... zu reduzieren bzw. zu steigern

...“

6.6 „

Was hat sich verändert, nachdem unsere Produkte/ Dienstleistungen bei Ihnen eingesetzt wurden?

6.7 Wie hat diese Lösung dazu beigetragen, die gesteckten Ziele zu erreichen?

6.8 Der Einsatz von „

weil

“ und „

sonst

“ und ... in der Nutzen-Argumentation

6.9 Wie erfahre ich den WERThaltigen Nutzen meines Kunden?

Kapitel #7: Einwandbehandlung

7.1 „

Keine Zeit!

7.2 „

Wir haben einen Lieferanten.

7.3 „

Wir sind zufrieden mit unserer Lösung.

/

Wir haben keinen Bedarf.

7.4 „

Wir haben kein Interesse.

7.5 „

Sie sind zu teuer!

7.6 „

Sie sind zu teuer!

– fünf Techniken, die immer funktionieren

7.7 „

Was können Sie am Preis noch machen?

7.8 „

Was können Sie am Preis noch machen?

„Sag einfach

:

Nein!

7.9 „

Was kostet das denn?

7.10 „

Das gibt es beim Discounter um 300 Euro günstiger!

7.11 Wie du die Investition mit deiner Gewinnspanne begründest

7.12 „

Wir haben kein Geld dafür.

7.13 „

Wir haben bessere Angebote von der Konkurrenz vorliegen.

7.14 „

Schicken Sie uns vorab Unterlagen!

7.15 „

Muss ich noch mit meinem Boss/meiner Frau besprechen.

7.16 „

Wir haben erklärungsbedürftige Produkte, da lohnt sich ein Training/eine Schulung/ ... nicht.

7.17 „

Da bin ich nicht zuständig.

7.18 „

Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“

7.19 „

Wir warten noch auf drei weitere Angebote.

7.20 „

Wir haben die Entscheidung verschoben.

7.21 Die geniale „

Warum-doch

?“-Methode: „

Sie müssten 20 % mit dem Preis nach unten gehen.

Kapitel #8: Abschluss

8.1 Nach dem Abschluss fragen

8.2 Fragen in der Abschlussphase

8.3 Die Alternativfrage in der Abschlussphase

8.4 Den Abschluss voraussetzen: Der angenommene Abschluss

8.5 Fragen im Zusammenhang mit dem Probeabschluss

8.6 Mit fünf Fragen den Abschluss erzielen: Beispiel: Du verkaufst Drucker im B2B-Bereich

8.7 Die ultimative Frage nach der telefonischen Bestellannahme

Kapitel #9: Zusatzverkauf

9.1 Cross-Selling und Up-Selling

9.2 Cross-Selling

9.3 Up-Selling

9.4 Zusatzverkauf – diese Fragen solltest du dir stellen

Kapitel #10: Referenzen und Empfehlungen

10.1 Wann fragst du nach Referenzen?

10.2 Drei passive Vorgehensweisen

10.3 So fragst du nach Empfehlungen

Kapitel #11: Interessenten qualifizieren

11.1 Warum wird der Interessent bei dir kaufen?

11.2 Warum wird dein Interessent nicht bei dir kaufen?

11.3 Wer trifft die Entscheidungen?

11.4 Wer ist der Mitbewerber?

11.5 Wie groß ist das Budget?

11.6 Wie realistisch ist dein Ziel?

Kapitel #12: Texte für Mobilbox und Anrufbeantworter

12.1 Angebot abgegeben und der Empfänger lässt nichts mehr von sich hören

12.2 Du rufst einen Interessenten an und landest auf der Mobilbox

12.3 Textvorlagen für das Smartphone

Kapitel #13: Text für eine E-Mail, wenn deine Anrufe nicht beantwortet werden

13.1 Soll ich am Ball bleiben?

Kapitel #14: Zielorientierte Sprache

14.1 Achte auf deine Sprache

14.2 Bildhafte Sprache im Verkauf

14.3 Die Bedeutung der Worte im Preisgespräch

14.4 Negative und positive Sprache im Verkauf

14.5 Formulierungen aus der Sicht des Kunden: SIE-Ansprache

14.6 Formulier in der Gegenwartsform, im JETZT

14.7 Zehn

Bla-bla

-Redewendungen und wie du es ab sofort richtig machst

Kapitel #15: Preisgespräche

15.1 Mit „Made in Germany“ punkten

15.2 Acht Fragen im Zusammenhang mit Rabatten

15.3 Wie viel Rabatt kriege ich?

Kapitel #16: Präsentationstechnik

16.1 Die perfekte Präsentation

16.2 So bekommst du ihre Aufmerksamkeit

16.3 Was sagst du über deinen Mitbewerber wenn sie dich danach fragen?

16.4 Was du in deiner Präsentation vermeiden solltest

16.5 Das Preisgespräch in deiner Präsentation

Kapitel #17: Motivation

17.1 Mit Match Pitch in zwölf Sekunden dein Selbstmarketing aktivieren

17.2 Beschreib dein persönliches Lebenskonzept

17.3 Fragen zur Motivation

17.4 Welcher von den beiden Mitarbeitern ist tatsächlich motiviert?

Kapitel #18: Messen und Ausstellungen

18.1 Auf dem Messestand

18.2 Vor dem Rundgang auf dem Stand

18.3 Komplexe Systeme

18.4 Finale

18.5 Verkaufen auf Messen

Kapitel #19: Reklamationen und Beschwerde

19.1 Die ehrliche Entschuldigung

19.2 Die richtige Formulierung

19.3 Positive Formulierung

19.4 Konkrete Formulierung

19.5 Aktive Formulierung

19.6 Feedback-Frage im Beschwerdegespräch

19.7 Die vier Phasen des Beschwerdegesprächs

19.8 Grenzen setzen im Beschwerdegespräch

Kapitel #20: Sag doch einfach mal „

danke

Kapitel #21: Werner F. Hahn

Kapitel #22:

Sales vitamins

– frische Vitamine für besseres Verkaufen!

Kapitel #23: Podcast to go

Kapitel #24: Persönliche Botschaft

Kapitel #25: Fachbücher Werner F. Hahn

Kapitel #26: 1-Tages-Intensivtraining: Mehr qualifizierte Termine. Mehr profitable Aufträge. Neue Kunden gewinnen.

Kapitel #27: 1-Tages-Intensivtraining: Profite statt Rabatte – wie Rabatte dein Geschäft ruinieren und wie du ab sofort zum Listenpreis verkaufst!

Kapitel #28: SALES-BOOSTER – das einzigartige Verkaufstraining mit Life-Gesprächen mit Kunden und Interessenten plus Umsetzungs-Garantie

Kapitel #29: Verkaufstraining für AZUBIs

Kapitel #30: Danke!

Kapitel #31: Literatur- und Quellenverzeichnis

Kapitel #32: Haftungsausschluss

Kapitel #33: Auflösung der Übung

Kapitel #1: Einleitung

1.1 Warum perfekte Formulierungen?

Nachdem ich mich als Verkaufstrainer selbstständig gemacht hatte, rief ich vier Wochen nach dem Training ein paar Teilnehmer an und fragte sie nach ihren Erfolgen. „Werner, deine Trainings sind spitze, doch hier draußen sieht die Welt wieder anders aus“, so der Kommentar einiger Teilnehmer. Daraufhin habe ich schnell reagiert und direkt geantwortet: „Okay, dann gehe ich jetzt einen Tag mit dir mit und du bekommst von mir ein Training on the Job.“

Bei diesen Trainings on the Job habe ich festgestellt, dass der überwiegende Teil der Verkäufer die erlernten Techniken aus dem Verkaufstraining überhaupt nicht umgesetzt hatte. Dieses „Umsetzen“ funktionierte erst, als ich im Kunden- und Interessentengespräch direkt dabei war. „Wenn du nicht dabei gewesen wärst, hätte ich das nie so gesagt“, war der Kommentar, den ich sehr häufig hörte.

Meine Erkenntnis daraus:

Nur wenige Menschen sind überhaupt willens, ihre Komfortzone zu verlassen und etwas anderes auszuprobieren.

Im Tagesgeschäft haben sich Redewendungen eingeschlichen, wie zum Beispiel negative Aussagen oder viel zu viele geschlossene Fragen, und die sind noch häufig gespickt mit Weichmachern – die Verkäufer merken nicht, WAS und WIE sie es sagen.

Verkäufer sind ganz schlecht auf die Aussagen ihrer Gesprächspartner vorbereitet.

Jeden Dienstagmorgen erscheint ja mein Format „sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen!“, Nationalbibliografie das von über 8.000 Verkäufern, Inhabern und Geschäftsführern gelesen wird. Aufgrund der dort aufgeführten klaren Handlungsanweisungen schreiben mir viele Führungskräfte und erbitten Vorschläge für die unterschiedlichen Gesprächssituationen. Das muss man sich auf der Zunge zergehen lassen: Sie waren (angeblich) selber sehr erfolgreich im Verkauf und sie suchen heute in ihrer Eigenschaft als Führungskraft nach positiven und zielorientierten Formulierungen im Vertrieb. Biete ich ihnen bestimmte Lösungen an, so lassen sie diese umgehend von ihren Verkäufern einsetzen – und das mit großem Erfolg.

Einige Führungskräfte und auch Trainer vermitteln ihren Verkäufern, aggressive Wörter zu verwenden. Das sind die Personen, die lange Jahre im Finanzvertrieb gearbeitet haben und denen es nur um die Aufträge geht. Dieses Vorgehen bezeichnet man als „Hardselling.“ Partnerschaftliche Zusammenarbeit? Fehlanzeige! Du solltest aber bedenken: Je aggressiver deine Worte, umso schneller ist das Gespräch beendet und du wirst auf unfreundliche Art hinauskomplimentiert.

Gerade in sensiblen Verkaufssituationen bauen viele Verkäufer eine Kommunikation auf, die zwischen passiv und aggressiv angesiedelt ist. Sie haben es nicht gelernt, perfekte Formulierungen einzusetzen: klar, direkt, aber trotzdem respektvoll gegenüber dem Gesprächspartner. Eine passive Kommunikation ist ineffektiv und die aggressive Kommunikation führt zu Ablehnung.

Deshalb ist es wichtig, dass du dich intensiv auf die Gespräche vorbereitest und lernst, was eine zielorientierte und positive Sprache für dich überhaupt bedeutet und wie du schneller zu deinem Auftrag kommst.

1.2 Was du sagst

Das Ziel von Perfekte Formulierungen ist, dir entsprechende Techniken und Sätze für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch mit auf den Weg zu geben. Wenn du diese perfekten Formulierungen gelernt hast (als Verkäufer bist du ein lebenslanger Student), erkennen deine Gesprächspartner deine Kompetenzen:

Du kennst deine Produkte und Dienstleistungen,

du kennst dich in der Branche bestens aus,

du kennst dich bestens in der Welt deines Interessenten aus,

du weißt, wie wichtig aktives Zuhören ist,

du erkennst die Wünsche, Träume und Bedürfnisse deiner Gesprächspartner,

du weißt, wie du eine WERThaltige Nutzenargumentation aufbaust,

du weißt, dass Rabatte der Beginn der Todesspirale sind,

du kennst die besten Antworten auf die Einwände deines Gesprächspartners,

du weißt, dass die zwei wichtigsten Punkte im Verkauf Glaubwürdigkeit und Vertrauen sind.

Hier noch einige weitere Punkte für dich:

Dein Gesprächspartner wird sich selten daran erinnern, was du konkret gesagt hast. Er wird sich immer an das Gefühl erinnern, das du aufgebaut hast.

Vermeide Behauptungen, sie provozieren Widerspruch.

1.3 Wie du es sagst

Achte intensiv auf deinen Sprechstil. Es geht zum einen darum, WAS du konkret sagst, und andererseits darum, WIE du es sagst. Vielleicht wirst du jetzt denken: „Okay, dafür habe ich doch Perfekte Formulierungen.“ Was nutzen dir aber die perfekten Formulierungen, wenn du dich demotiviert, ungeduldig oder sogar herablassend anhörst?

Achte deshalb auf deine Stimme. Tiefe Stimmen deuten auf eine seriöse Person, hohe Stimmen vermitteln eher Unsicherheit und wenig Selbstbewusstsein. Bring auch die richtige Modulation in dein Gespräch mit ein. Frauen haben häufig automatisch einen gewissen „Sing-Sang“ in der Stimme. An deiner Stimme und deiner Körpersprache erkennt dein Gesprächspartner deine Begeisterung – „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst“, so Aurelius Augustinus.

Wenn du sprichst, achte auf deine Sprechgeschwindigkeit. Schnellsprecher werden als unehrliche Personen wahrgenommen. Selbst wenn du in deinem Bereich als ein sorgfältiger Verkäufer angesehen wirst, werden dich einige Interessenten ablehnen, weil sie sich genervt fühlen und kein Vertrauen zu dir aufbauen können. Gerade wenn du sensible und/oder komplexe Produkte verkaufst, solltest du verstärkt auf deine Sprechgeschwindigkeit achten.

Einer der wichtigsten Punkte ist allerdings deine positive JA!-Einstellung im Verkauf. Hierbei geht es um deine Glaubwürdigkeit und darum, wie du hinter deinen Produkten und Dienstleistungen stehst. Wie begeistert bist du?

Identifizierst du dich mit diesen drei Glaubenssätzen?

Ich glaube an mich.

Ich glaube an das Unternehmen.

Ich glaube an die Produkte und Dienstleistungen.

Der geringste Zweifel daran äußert sich in deiner Stimme und in deiner Körpersprache. Verkaufst du etwas, was dich selbst wenig interessiert, wie willst du dann Begeisterung vermitteln? Verkaufen hat viel zu tun mit der Übertragung deiner Begeisterung auf deinen Kunden.

1.4 Was du hörst

Was du hörst, ist genauso wichtig wie das, was du sagst. Gerade im Verkaufsgespräch hat das Gehörte größte Bedeutung. Deswegen haben wir auch zwei Ohren und einen Mund. Beim Zuhören bzw. beim aktiven Hinhören geht es auch darum, den Ton zwischen den Zeilen zu erkennen. Nur wenn du aktiv hinhörst, bekommst du die wichtigen Informationen, die Wünsche, Träume, Bedürfnisse deines Gesprächspartners – egal ob ausgesprochen oder unausgesprochen. Deine Aufgabe ist es, in dieser Situation mit tiefergehenden Fragen auf den Kernpunkt zu kommen. Diese Vorgehensweise dient zusätzlich dem Aufbau einer partnerschaftlichen Beziehung. Hier gebe ich dir noch einige Tipps:

Einer der größten Verkäuferfehler: Sie reden zu viel.

Du lernst mehr über deinen Gesprächspartner, wenn du zuhörst.

Sprichst du, hörst du keine Einwände.

Nur wenige Verkäufer erkennen die Kaufsignale ihres Gesprächspartners.

Glaub nicht daran, dass dein Gesprächspartner nur dann viel versteht, wenn du schnell sprichst.

Stellst du eine Frage, dann stell beide Ohren auf Empfang.

Ermuntere deinen Gesprächspartner, mehr über sich und sein Unternehmen zu erzählen.

Stell Rückfragen, um dir sicher zu sein, dass du alles verstanden hast.

1.5 Das Telefon war, ist und wird auch in Zukunft das wichtigste Werkzeug des Verkäufers sein

Lies diesen Satz mit vollster Aufmerksamkeit: Das Telefon ist dein wichtigstes Werkzeug im Verkauf. Schluss, Ende, aus!

Ich will dir das noch einmal etwas langsamer sagen: Es gibt kein anderes Werkzeug im Verkauf,

das bessere Ergebnisse liefert,

das deinen Verkaufstrichter schneller auffüllt und

mit dem du schneller zum Ergebnis kommst.

Betrachte das Telefon nicht als deinen Feind oder als einen Alien, der dich mit seinen schleimigen Tentakeln umgarnt.

Und nein und nochmals nein, es akquiriert nicht von ganz alleine. Hier kommt die nächste brutale Wahrheit: Verkäufer, die das Telefon ignorieren, werden scheitern. Sie erreichen – wenn es einigermaßen läuft – nur durchschnittliche Ergebnisse, geringe Erfolgsbeteiligungen und ein Bankkonto im Minus.

Kundenakquise am Telefon:

Brigitta, eine Verkäuferin im B2B hat mir folgende Frage gestellt: „Mein Verkaufsleiter bedrängt mich, verstärkt das Telefon einzusetzen zur Qualifizierung von Interessenten. Ich bin grauenhaft am Telefon und ich habe ihm schon oft erklärt, dass ich im Gespräch vor Ort viel besser bin. Wie kann ich ihm klarmachen, dass ich viel lieber Kaltakquise vor Ort mache?“

Viele Verkäufer – sobald sie mit Kundenakquise am Telefon konfrontiert werden – sagen mir: „Ich bin viel besser von Angesicht zu Angesicht!“

Meine Antwort: „Natürlich bist du besser, sobald du einen persönlichen Gesprächspartner hast. Deswegen haben sie dich doch als Verkäufer im Außendienst eingestellt. Hier kommt aber das Business dazu: Zeit ist Geld im Verkauf und in einer Stunde erreichst du am Telefon viel bessere Ergebnisse, als wenn du diese eine Stunde in deinem Vertriebsgebiet unterwegs bist und an jede Tür klopfst.“

Denk bitte darüber nach: Wie viele Interessenten wirst du qualifizieren oder mit wie vielen einen Termin in einem Zeitfenster von acht Stunden vereinbaren, wenn du Gespräche von Angesicht zu Angesicht führst? Wenn es sich um ein Gewerbegebiet handelt oder um eine lebhafte Straße, kommst du auf 20 Unternehmen. In anderen Gebieten bzw. Situationen, wenn du zum Beispiel erst noch einen Parkplatz suchen musst und deine Reisezeit berücksichtigst, kommst du auf acht bis zehn Unternehmen. Wenn es draußen heiß ist oder sehr kalt, wenn es schneit und gefriert, sind es noch weniger.

Wie viele Interessenten schaffst du, wenn du eine Stunde Kundenakquise am Telefon mit vorqualifizierten Interessenten machst? Wie viele Anrufe schaffst du? Wenn du im Schnitt zwei Minuten pro Anruf brauchst, schaffst du in einer Stunde 30 Gespräche., was glaubst du wohl, wer bessere Ergebnisse erzielen wird? Die Antwort wird dir leicht fallen.

Das Telefon ist das effiziente Werkzeug für deine Kundenakquise, weil du – vorausgesetzt du bist gut organisiert – in kurzer Zeit mehr Interessenten erreichst als mit jedem anderen Akquiseweg.

Weil du auch noch andere Dinge in deinem Tagesgeschäft als Verkäufer zu erledigen hast, liegt es an dir, das Medium zu nutzen, mit dem du die meisten Interessenten auch erreichst. Die effizienteste und kostengünstigste Methode war, ist und bleibt das Telefon.

Das Telefon ist effizienter als E-Mail, Social Media, Briefe und Karten, weil du in diesem Fall direkt mit einem Menschen sprichst. Dadurch machst du eher einen Termin, kommst schneller zum Abschluss oder erhältst andere wichtige Informationen.

Viele Verkäufer kommen mit dem Telefon nicht zurecht,

weil sie nicht wissen, was sie sagen sollen,

weil sie verrückte Dinge am Telefon sagen,

weil sie unqualifizierte Gesprächsleitfäden ablesen,

weil sie über keinen Akquiseprozess für die unterschiedlichen Gesprächssituationen definiert haben,

weil sie nicht wissen, wie sie Einwänden im Gespräch begegnen sollen,

weil sie Angst vor dem „

NEIN

“ des Kunden haben bzw. vor seiner Ablehnung haben und

weil sie der Meinung sind, dass sie den Interessenten/Kunden doch nur stören und in seiner Arbeit unterbrechen.

Die Zeiten, als das Telefon nur auf dem Schreibtisch stand, sind doch wohl endgültig vorbei. Mit Smartphone und Tablet sind deine Gesprächspartner doch überall erreichbar und offen für ein qualifiziertes Gespräch mit dir.

1.6 Interessenten qualifizieren – was es ist und was es nicht ist

Egal ob es um „Akquisition“, „Lead-Generierung“, „Taktisches Marketing“, „Neue Kunden gewinnen“, „Kaltakquisition“, „Verkauf auf Messen“ oder „Referenzen und Empfehlungen“ geht – eine der anspruchsvollen Aufgaben im Vertrieb ist die Qualifizierung von Interessenten. Dabei spielt es keine Rolle, was du verkaufst oder an wen du verkaufst. Die Füllhöhe deines Verkaufstrichters bestimmt deinen Verkaufserfolg.

Es ist brutal, aber es ist heute die Wahrheit im Verkauf:

Warum scheitern so viele Verkäufer?

Grund #1: Ihr Verkaufstrichter ist leer.

Warum ist ihr Verkaufstrichter leer?

Grund #1: Weil sie nicht akquirieren.

Nur mit den eigenen Vertriebsaktivitäten hat der Verkäufer die Kontrolle über seine Akquisitionen und ist verantwortlich für die Füllmenge seines Verkaufstrichters.

Warum ist das so? Das ist relativ einfach. Viele Verkäufer verfügen über eine ungeahnte Anzahl von Adressen und bezeichnen diese als ihr Potential. Das alleine reicht allerdings noch nicht aus. Selbst wenn du im Internet den Namen des Geschäftsführers gefunden hast, ist das noch lange kein qualifizierter Interessent für dich. Was zeichnet einen qualifizierten Interessenten aus?

1.7 Verkaufen in der neuen Welt: VERKAUFEN 4.0

Das Verkaufen im 21. Jahrhundert unterscheidet sich erheblich vom Verkauf in der Vergangenheit. Viele Faktoren haben dazu beigetragen: internationaler Wettbewerb, neue bahnbrechende Technologien, zurückgehende wirtschaftliche Situation, intensive Preisreduzierungen und – last but not least – Produkte werden zu Massenartikeln. Zusätzlich hat die schnell steigende Verfügbarkeit von Kommunikationsmitteln dazu beigetragen, dass viele Informationen mit einem Mausklick weltweit zur Verfügung stehen. Das trägt alles dazu bei, dass die Anforderungen an den Vertrieb immer komplexer werden. Diese veränderte Situation birgt neue Schwierigkeiten, aber auch neue Chancen. Die Welt des Verkaufens hat sich gewandelt – und sie verändert sich doch permanent. Und geh bitte davon aus, dass die Welt sich in Zukunft noch schneller verändern wird, als sie das in der Vergangenheit getan hat.

Was bedeutet das für dich? Sehr viel!

Hier kommen einige Beispiele:

Dir steht weniger Zeit zur Verfügung, um die Aufmerksamkeit deines Gesprächspartners zu auf dich zu richten.

Mehr und mehr Verkäufer kämpfen um dieselben Interessenten und Kunden.

Interessenten verbringen weniger Gesprächszeit mit den Verkäufern, sie informieren sich übers Internet.

Du wirst mit mehr Hürden konfrontiert, die zwischen dir und deinem Interessenten stehen.

Du musst dich massiv von deinen Konkurrenten unterscheiden, die die gleichen Produkte und Dienstleistungen verkaufen wie du – nur billiger.

Du kannst es dir nicht mehr leisten, täglich die gleichen Fehler zu machen.

Du musst bereit sein, jeden Tag neu hinzuzulernen, um besser zu werden. Du bist ein lebenslanger Student.

Wenn du dich heute schon zu den erfolgreichen Verkäufern zählst, dann weißt du, dass es im Verkauf um Überzeugung geht. Und Überzeugen heißt nicht überreden und zwischendurch mal schnell nach Luft schnappen, um noch mehr zu reden. Vielleicht machst du auch eine Pause, damit dein Gesprächspartner auch einmal etwas sagen darf. Beim Überzeugen geht es darum, kurz, knapp und bündig deinem Interessenten eine einzigartige Lösung aufzuzeigen, damit er sich selbst davon überzeugen kann, von welchem Wert du bist bzw. dein Produkt ist. Es ist eine anspruchsvolle Aufgabe, den Status quo zu verändern: Du musst dazu wissen, wo sich deine Interessenten gerade befinden und wo sie hinwollen. Frage dich: Was sind ihre Bedürfnisse, ihre Träume, ihre Wünsche und wie werden sie mit dir in dem jeweiligen Projekt weiter voranschreiten?

Glaub bitte nicht eine Sekunde daran, dass es in diesem Fall nur darum geht, irgendwelche abgedroschenen Phrasen zu dreschen. Es geht zuerst immer um das WARUM und später um das WIE. Es geht um das Verständnis, bestimmte Strategien und Taktiken in den unterschiedlichen Gesprächssituationen einzusetzen. Zum Start Wort für Wort und wenn du das gelernt hast, kannst du die Wörter durch Konzepte ersetzen.

Insofern ist es wichtig, zuerst die Sätze auswendig zu lernen und sie im weiteren Verlauf deiner Lernphase dem Konzept anzupassen. Wenn du das verstanden hast, wirst du auf die Feinheiten achten, die einzelnen Nuancen, die Schlüsselwörter in den Sätzen, die das Herz deines Gesprächspartners öffnen.

Hier gebe ich dir bereits einige Beispiele – was hört sich für dich besser an?

Beispiel #1:

„Ich wollte mal fragen, ob mein Angebot bei Ihnen eingetroffen ist?“

Oder:

„Mein Angebot liegt Ihnen vor, welche Fragen haben Sie dazu?“

Beispiel #2:

„Sie müssen mir das zuerst zufaxen, dann sehe ich weiter.“

Oder

„Sobald mir Ihr Fax vorliegt, werde ich die entsprechenden Maßnahmen einleiten.“

Beispiel #3:

„Haben Sie einen Moment Zeit für mich?“

Oder

„Darf ich direkt auf den Punkt kommen?“

Erkennst du hier schon die ersten wichtigen Unterschiede? Der zweite Satz bedient sich einer zielorientierten positiven Sprache ohne irgendwelche Weichmacher und mit offenen Fragen.

Wenn ich Führungskräfte frage: „Was stört Sie an Verkäufern?“, dann höre ich Kommentare, wie zum Beispiel: „Manche reden lange um den heißen Brei herum, sie sollten direkt auf den Punkt kommen. Dann entscheide ich auch sofort.“ Mein Tipp dazu: Verschwende nicht die Zeit der Interessenten!