Kennst du deinen Sales-IQ? E-Book

Werner F. Hahn

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2017

Seitenzahl: 241

Beschreibung

Kennst du deinen Sales-IQ?? In diesem Buch findest du 179 Fragen aus dem Verkauf mit jeweils vier Antworten im Multiple-Choice-Verfahren. Zusätzlich gebe ich dir zu jeder Antwort weitere Hintergrundinformationen. Mit diesem Buch wirst du dein Fachwissen VERKAUFEN weiter vertiefen und das führt zu mehr qualifizierten Terminen und profitablen Aufträgen.

Leseprobe

Im Folgenden ist der Einfachheit immer vom „Verkäufer“ die Rede, denn die ständige Unterteilung in „der Verkäufer/die Verkäuferin“ stört den Lesefluss erheblich. Seid mir bitte nicht gram, liebe Leserinnen, ich kann gar nicht frauenfeindlich sein, denn ich halte die Frauen sowieso für die besseren Vertriebsprofis.

Ach übrigens… ich bevorzuge als Anrede das respektvolle Du. Denn wie heißt es so schön? Die Seele will geduzt werden…

Dieses Buch ist urheberrechtlich geschützt. Teile dieses Buches dürfen jedoch gerne reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden, immer mit dem Hinweis:

© Werner F. Hahn, www.wernerhahn.de

Inhaltsverzeichnis

Kapitel 1: Inhaltsverzeichnis

Kapitel 2: 179 Fragen

Kapitel 3: 179 Fragen plus richtige Antworten mit Hintergrundinformationen

Kapitel 4: Werner F. Hahn

Kapitel 5: sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen

Kapitel 6: Fachbücher von Werner F. Hahn

Kapitel 7: Spezielle offene Trainingsangebote

Kapitel 8: Haftungsausschluss

Kapitel 9: Schreibfehler?

Kapitel 1: Inhaltsverzeichnis

Frage #1: Du hast bereits einige Nachrichten auf den Anrufbeantworter deines qualifizierten Interessenten gesprochen und es erfolgte bisher kein Rückruf. Was solltest du tun?

Frage #2: Wenn du einen Termin mit einem Interessenten vereinbaren willst, wie ist die beste Vorgehensweise?

Frage #3: Wenn du bei einem Treffen (IHK, Handwerkskammer, XING etc.) viele Personen triffst, was solltest du immer tun?

Frage #4: Wenn du herausfinden willst, welche Unternehmen für dich als Verkäufer zukünftig interessant sind, wie gehst du vor?

Frage #5: Wenn ein bereits qualifizierter Interessent dich fragt, wie lange das geplante Meeting dauern wird, was sagst du?

Frage #6: Wenn du eine Präsentation vor einer Kundengruppe durchführst, wen solltest du mit einbeziehen?

Frage #7: Sobald du einen qualifizierten Interessenten gefunden hast, was solltest du umgehend tun?

Frage #8: Wie bringst du am besten etwas Humor in deine Präsentation?

Frage #9: Du gehst mit einem Freund auf eine Geschäftsveranstaltung/ Netzwerkabend und du wirst einem qualifizierten Interessenten vorgestellt. Was sind deine nächsten Schritte?

Frage #10: Nach deinem Meeting mit deinem qualifizierten Interessenten rufen Sie dich an und teilen dir mit, dass der Auftrag an deine Konkurrenz geht. Was ist jetzt zu tun?

Frage #11: Wenn du zu einem vereinbarten Termin kommst und dein Gesprächspartner ist nicht verfügbar, was ist deine richtige Reaktion?

Frage #12: Wie baust du am besten eine gute Beziehung auf?

Frage #13: Warum ist es wichtig, eine 30-Sekunden-Präsentation über dich, deine Produkte und deinen Service zu haben?

Frage #14: Du hast dein erstes Meeting mit dem neuen Interessenten gehabt und willst ihm jetzt eine Notiz schreiben. Welchen Inhalt sollte diese Notiz haben?

Frage #15: Wenn du von der Empfangsdame hörst, dass im Unternehmen weder deine Produkte noch dein Service benötigt werden - was sollte dein nächster Schritt sein?

Frage #16: Wenn du einen Interessenten anrufst und er nicht erreichbar ist und die Dame aus der Telefonzentrale fragt, wer anruft, solltest du ....

Frage #17: Woran erkennst du, dass dein qualifizierter Interessent bereit ist, sich mit dir zu treffen?

Frage #18: Wenn es dein Ziel ist, einen Rückruf zu bekommen – wie sollte deine Nachricht auf dem Anrufbeantworter sein?

Frage #19: Wenn du einen möglichen Interessenten qualifizieren willst, was solltest du tun?

Frage #20: Du bist im Bereich Telesales u.a. dafür Verantwortlich, Termine für deine Verkäufer zu vereinbaren. Anfang Dezember rufst du bei einer Kundin an, um einen Gesprächstermin zu vereinbaren. Die Kundin lacht am Telefon und sagt dir, dass es in diesem Jahr nichts mehr wird. Du entgegnest: „Es dauert ja nur 15 Minuten.“ Und die Kundin antwortet: „Morgen und Übermorgen habe ich keine Zeit.“ Was antwortest du?

Frage #21: Wenn du eine Kundenpräsentation durchführst, worauf solltest du besonderen Wert legen?

Frage #22: Du gehst zu einem Interessententermin. Was sind die drei wichtigsten Fragen, die du dir vor dem Termin stellen sollst?

Frage #23: Dein Gesprächspartner will von dir ein schriftliches Angebot. Was antwortest du darauf?

Frage #24: Du bist als Verkäufer unterwegs und machst Kaltakquisition. Was sind deine ersten Worte an der Tür?

Frage #25: Du bist in deinem Vertriebsgebiet unterwegs und machst Kaltakquisition. Du hast dich bei der Sekretärin vorgestellt und sie fragt: „Haben Sie einen Termin beim Chef?“ Wie lautet deine Antwort?

Frage #26: Du bist Telefonprofi und verkaufst am Telefon Anzeigen zur Eintragung in elektronische Verzeichnisse. Der Vorteil: Unternehmen werden schneller gefunden in den Suchmaschinen. Für einen solchen Eintrag zahlt der Kunde für 12 Monate Laufzeit 176 Euro. Der Handwerker, den du gerade am Telefon hast, fragt dich: „Was kostet mich das denn?“ Wie lautet deine Antwort?

Frage #27: Wie verdoppelst du einen Umsatz innerhalb von zwölf Monaten?

Frage #28: Wie erreichst du, dass dein Preis schneller akzeptiert wird?

Frage #29: Menschen kaufen immer emotional/rational. Wie hoch ist der jeweilige Prozentsatz?

Frage #30: Was ist die größte Herausforderung in der 1. Verkaufsphase?

Frage #31: Wenn du ein gutes Verhältnis zu deinem künftigen Kunden aufbauen willst, was solltest du dazu tun?

Frage #32: Welchen Prozentanteil sollte der Abschluss am gesamten Verkaufsprozess haben?

Frage #33: Du besorgst dir von qualifizierten Interessenten weitere Informationen über das Internet. Was solltest du zusätzlich tun?

Frage #34: Wie bekommst du gleich zu Beginn eines Verkaufsgespräches eine Zusage?

Frage #35: Nachdem du dir ein solides Netzwerk von neuen Kunden aufgebaut hast, was ist dein nächster Schritt?

Frage #36: Wenn dir ein Interessent sagt, dass sie keine Zeit für ein Meeting mit dir haben, was sind deine nächsten Schritte?

Frage 37: Wer ist dein größter Konkurrent?

Frage 38: Wie baust du eine Beziehungsebene zu deinem Gesprächspartner auf?

Frage #38: Wie baust du eine Beziehungsebene zu deinem Gesprächspartner auf?

Frage #39: Was bedeutet die 3-Sekunden-Regel?

Frage #40: Wann ist gute Zeit für Kaltakquisition?

Frage #41: Dein Gesprächspartner sagt dir im persönlichen Gespräch, dass er viel bessere Angebote von der Konkurrenz vorliegen hat. Wie reagierst du?

Frage #42: Wie wirken wir auf andere Menschen?

Frage #43: Wie setzt du Referenzen ein?

Frage #44: Du rufst deinen qualifizierten Interessenten an. Es meldet sich immer die Sprachbox des Interessenten. Wie steigerst du deine Rückrufquote um 75 bzw. 99 Prozent? Was sind deine Worte am Telefon?

Frage #45: Wie gehst du mit Einwänden um, die häufig auftreten?

Frage #46: Wenn der Interessent zu dir sagt: „Ich habe jetzt keine Zeit.“ Was bedeutet diese Aussage?

Frage #47: Du hast ein Angebot abgegeben und dein Kunde vertröstet dich: „Vielen Dank für Ihr Angebot. Wir haben uns noch nicht entschieden.“ Was sagst du?

Frage #48: Was ist der effiziente Weg, um Kaltakquisition zu machen?

Frage #49: Um dich permanent im Vertrieb zu verbessern, ist es wichtig, deine Quote zu kennen. Doch wie ermittelst du die Quote?

Frage #50: Wie kleidest du dich als Verkäufer - mit oder ohne Krawatte?

Frage #51: Du bist im Verkauf tätig. Was sollte in jeder deiner E-Mail auf jeden Fall enthalten sein?

Frage #52: Du hast ein Angebot abgegeben und dein Kunde sagt: „Ich habe das Angebot noch nicht gelesen.“ Was antwortest du?

Frage #53: Was ist der größte Verkäuferfehler?

Frage #54: Was ist der stärkste und somit langfristige Vorteil eines erfolgreichen Netzwerkaufbaus?

Frage #55: Woran erkennst du, dass dein Gesprächspartner dein Produkt/deine Dienstleistung bereits innerlich gekauft hat?

Frage #56: Bei deiner Akquise hörst du von deinem Gesprächspartner: „Wir haben bereits einen Partner und sind zufrieden!“ Was antwortest du?

Frage #57: Du hast ein Angebot abgegeben und denkst nach, wann du nachfassen solltest. Um wie viel Prozent nimmt die Kaufbereitschaft jeden Tag ab?

Frage #58: Wo ist der beste Platz, um ein harmonisches Verhältnis aufzubauen?

Frage #59: Aus welchem Grund solltest du deine Präsentation erstklassig beherrschen?

Frage #60: Deine Kunden sagen dir, dass der Service in deinem Unternehmen schlecht ist. Was solltest du unternehmen?

Frage #61: Was ist wichtiger als dein Erscheinungsbild?

Frage #62: Du hast gerade herausgefunden, dass dein neuer Kunde aufgrund eines Fehlers in der Rechnung zu viel bezahlt hat. Was solltest du jetzt tun?

Frage #63: Was sagt dir die 45-Sekunden-Regel?

Frage #64: Was ist ein besonders wichtiger Punkt, um im Verkauf erfolgreich zu sein?

Frage #65: Wenn du einen Termin vereinbarst, solltest du ....

Frage #66: Du bist mit deiner Frau/Freundin bei deinem Big Boss zum Diner eingeladen. An der Tür empfangen dich der Boss und seine Frau. Wer stellt wen vor?

Frage #67: Der beste Grund, ein wenig Humor einzusetzen ist, wenn:

Frage #68: Wenn du Fragen stellst, dann bekommst du Informationen die:

Frage #69: Was solltest du unbedingt tun, wenn du während deiner Präsentation feststellst, dass dein Interessent dir nicht zuhört?

Frage #70: Wenn du Rapport herstellst, solltest du Zeit mit einem Interessenten verbringen, der:

Frage #71: Es ist wichtig, dass du das Geschäft deines Kunden verstehst.

Frage #72: Wenn du erstmalig einen qualifizierten Interessenten triffst, wann solltest du mit deiner Präsentation starten?

Frage #73: Bei einer Recherche im Internet stellst du plötzlich fest, dass über dieses Unternehmen negativ geschrieben wird. Du solltest unbedingt folgendes tun:

Frage #74: Was sollte deine erste Aktivität sein, wenn du dich mit einem Interessenten zu einem Gespräch triffst?

Frage #75: Wenn du über deine Produkte und Dienstleistungen in einer Präsentation sprichst, welcher der folgenden Punkte ist der wichtigste?

Frage #76: In welcher der folgenden Situationen solltest du auf den Humor verzichten?

Frage 77: Wie kommst du an neue und kreative Ideen?

Frage #78: Was bedeutet die Formel T=I=V?

Frage #79: Mit welcher dieser Personen machst du höchstwahrscheinlich am schnellsten einen Auftrag?

Frage #80: Der beste Weg um Kundenloyalität zu erreichen ist:

Frage #81: Wie lautet deine WERThaltige Nutzenargumentation am Telefon?

Frage #82: WAS sind die drei wichtigsten Fragen, die du dir vor dem Gespräch stellen solltest?

Frage #84: Du willst mit dem Werksleiter sprechen, kennst aber seinen Namen nicht. Wie fragst du die Palastwache nach seinem Namen?

Frage #85: Du bekommst von deinem Gesprächspartner ein unmoralisches Angebot. Wie lautet deine Antwort?

Frage #86: Am Ende deiner Präsentation solltest du den Verkaufsabschluss machen. Wie gehst du vor?

Frage #87: Wie oft solltest du etwas lesen über deine positive JA!-Einstellung?

Frage #88: Woran erkennst du, dass du ein ausgezeichnetes und partnerschaftliches Verhältnis zu deinem Kunden hast?

Frage #89: Was solltest du während deiner Präsentation auf jeden Fall tun:

Frage #90: Ein interessierter Kunde bittet dich, in einem Monat wieder anzurufen. Doch bei deiner Nachfassaktion bekommst du keinen Kontakt zum Entscheider. Was solltest du als nächstes tun?

Frage #91: Du bekommst eine E-Mail von einem neuen Kunden mit dem Hinweis, dass bei der Bestellung etwas vermischt wurde. Was ist dein nächster Schritt?

Frage #92: Was ist der beste Weg, um eine Auftragszusage zu bekommen?

Frage #93: Eine Empfehlung bekommst du ganz schnell von deinem Kunden, wenn ....

Frage #94: Fragen tragen dazu bei, dass ein harmonisches Verhältnis aufgebaut werden kann, weil ....

Frage #95: Wie solltest du deine Produkte und Dienstleistungen im Markt positionieren, damit sie bestens platziert sind?

Frage #96: Wenn du stolz auf deinen Beruf bist, dann trägst das dazu bei, dass:

Frage #97: Während deiner Präsentation sagt dir dein Gesprächspartner, dass dein Preis zu hoch ist. Was solltest du jetzt tun?

Frage #98: Du hast ein Angebot bei deinem Interessenten abgegeben. Was unternimmst du, wenn du von ihnen keine Antwort bekommst?

Frage #99: Der WERThaltige Nutzen ist ....

Frage #100: Wie schaffst du es, deiner Konkurrenz immer voraus zu sein?

Frage #101: Du kannst bereits bei Beginn deiner Präsentation nach dem Auftrag fragen, wenn:

Frage #102: Was unternimmst du, wenn dein Interessent zu dem vereinbarten Termin nicht kommt?

Frage #103: Wenn du eine Präsentation gibst, was sollte auf jeden Fall dazu gehören?

Frage #104: Wenn dir die Palastwache sagt, dass sie deine Produkte und Dienstleistungen nicht benötigen, was sollte dein nächster Schritt sein?

Frage #105: Wie vermeidest du den Vorwand deines Gesprächspartners: „Keine Zeit“?

Frage #106: Wenn der Gesprächspartner dich fragt: „Seit wann sind Sie bei dem unternehmen beschäftigt?“ – was bedeutet diese Frage?

Frage #107: Dein Ziel ist es, von deinem Interessenten eine Zusage für den Kauf deiner Produkte zu bekommen. Warum ist das so wichtig?

Frage #108: Ein dir unbekanntes Unternehmen bittet per Mail um ein Angebot über diverse Standardprodukte deines Hauses. Was sind deine nächsten Schritte?

Frage #109: Du hinterlässt eine Nachricht auf der Mobilbox deines Gesprächspartners. Was solltest du sagen, damit sie dich zurückrufen?

Frage #110: Dein neuer Kunde hat dir einen Auftrag erteilt und die Ware wird verspätet geliefert. Was ist zu tun?

Frage #111: Die einfachste Art, eine Zustimmung zu bekommen ist:Frage #112: Was ist die beste Art, eine Empfehlung zu bekommen?

Frage #113: Du hast deinem Gesprächspartner ein Produkt in die Hand gegeben – dieses Produkt gibt es in den Farben grün, rot und blau. Er stellt dir folgende Frage: „Gibt es das auch in blau?“ Wie lautet deine korrekte Antwort?

Frage #114: Deine Ansage auf der Mobilbox deines Gesprächspartners war topp, weil:

Frage #115: Um im Bereich social-media erfolgreich zu sein, solltest du wie folgt starten:

Frage #116: Du triffst dich mit einem Interessenten und er sagt dir, dass er kein Interesse an deinen Produkten und Dienstleistungen hat. Was solltest du jetzt tun?

Frage #117: Wo ist der ideale Ort, um dich mit deinem Interessenten zu einem Erstgespräch zu treffen?

Frage #118: Zu den großartigen, engagierten Fragen gehören:

Frage #119: Ein effizienter Weg, um öfter direkt mit deinem Kunden zu sprechen ist:

Frage #120: Ein persönliches Vertrauensverhältnis aufzubauen ist mehr als nur eine gewisse Zeit mit deinen Kunden zu verbringen. Das gehört sicher auch dazu:

Frage #121: Während deiner Präsentation stellst du fest, dass dein Gesprächspartner wenig Interesse zeigt. Was solltest du tun?

Frage #122: Wann ist der Lernerfolg am größten? Wir behalten am meisten ....

Frage #123: Ein gutes Empfehlungsschreiben sollte auf jeden Fall enthalten:

Frage #124: Ein neuer Kunde hat dir mitgeteilt, dass der installierende Techniker eine negative Einstellung hat. Was solltest du tun?

Frage #125: Eine positive JA!-Einstellung ist nur dann effizient, wenn sie kombiniert ist mit:

Frage #126: Ein Interessent bittet um ein Angebot über deine Proukte. Was solltest du direkt tun?

Frage #127: Eine erfolgreiche Nachricht auf der Mobilbox mit dem Ziel eines Rückrufs sollte auf jeden Fall:

Frage #128: Nachdem du herausgefunden hast, wer der Entscheider bei einem Interessenten ist, solltest du:

Frage #129: Nach deiner Präsentation führt dein Gesprächspartner aus, dass er mit der längeren Lieferzeit nicht einverstanden ist. Dein nächster Schritt sollte sein:

Frage #130: Nachdem du einen Abschluss gemacht hast, solltest du noch im Gespräch bleiben, um:

Frage #131: Obwohl deinem Gesprächspartner deine Produkte gefallen und auch der Preis okay ist, gefallen ihm einige Nutzenargumente überhaupt nicht. Wie verkaufst du trotzdem?

Frage #132: Eine professionelle Nachricht auf dem Anrufbeantworter oder auf der Mobilbox dauert wie lange?

Frage #133: Am Ende deiner Präsentation sagt dein Gesprächspartner etwas, was dich kirre macht: „Ich bin begeistert von Ihren Produkten und Sie sind ein sympathischer Typ, allerdings habe ich schlechte Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen gemacht.“ Deine beste Antwort sollte sein:

Frage #134: Wenn du deinem Gesprächspartner aktiv zuhörst, wirst du einen Überblick bekommen über:

Frage #135: Du hast deine Präsentation erfolgreich abgeschlossen – was sind die nächsten Schritte?

Frage #136: Deine kreative Präsentation wird einen besonderen Eindruck hinterlassen, weil:

Frage #137: Triffst du dich mit einem qualifizierten Interessenten, solltest du gut vorbereitet sein. Dazu gehören:

Frage #138: E-Mails sind nur dann effizient, wenn sie

Frage #139: Wie erkennst du, dass dein Gesprächspartner dir nicht zuhört?

Frage #140: Woran erkennst du, dass dein qualifizierter Interessent jetzt bereit ist für ein persönliches Gespräch?

Frage #141: Was ist der wichtigste Punkt im gesamten Verkaufsprozess?

Frage #142: Wenn es dein Ziel ist, sehr oft mit deinem Kunden persönlich zu sprechen, dann ....

Frage #143: Du hast dem Kunden ein elektronisches Gerät verkauft - ohne Batterien. Welche Fragen stellst du, um ein profitables Zusatzgeschäft mit Batterien zu machen?

Frage #144: Es ist immer wichtig, folgendes zu tun:

Frage #145: Es ist unabdingbar, deinem qualifizierten Interessenten weitergehende Fragen zu stellen. Warum?

Frage #146: Mit deinen Fragen baust du eine harmonische Beziehung auf. Welche Gründe sprechen dafür?

Frage #147: Warum ist es für dich wichtig, die wichtigsten Produkte deines Mitbewerbers zu kennen?

Frage #148: Du schreibst deinem Gesprächspartner eine Danke-Mitteilung für das Meeting. Was sollte diese Mitteilung auf jeden Fall beinhalten?

Frage #149: Du rufst den Entscheider an und hörst, wie sich dein Gesprächspartner mit äußerst brummiger Stimme meldet. Wie vermeidest du in der Situation deine Ansage „Passt es im Moment?“ oder „Haben Sie mal fünf Minuten Zeit?“ oder „Stör ich gerade?“

Frage #150: Du willst eine frühere Geschäftsbeziehung aufleben lassen und rufst deinen Gesprächspartner wieder an. Was sagst du ganz konkret?

Frage #151: Welche drei Fragen stellt sich jeder angerufene Interessent?

Frage #152: Welche Aussage spiegelt den wahren WERThaltigen Nutzen wider?

Frage #153: Du willst mit dem Entscheider telefonieren. Die Palastwache fragt dich: „Kennt er Sie schon?“ Wie lautet deine Antwort?

Frage #154: Was kaufen deine Interessenten?

Frage #155: Was ist das allergrößte Kaufsignal?

Frage #156: Du hast deinem Gesprächspartner eine Digital-Kamera verkauft und willst noch einen Zusatzverkauf tätigen. Wie fragst du?

Frage #157: Was ist die beste Vorgehensweise, um auftretende Einwände in einer Präsentation zu behandeln?

Frage #158: Der effizienteste Weg um eine Empfehlung zu bekommen ist:Frage #159: Wie setzt du dir am besten Ziele im Verkauf?

Frage #160: Ein Kunde fragt nach einem Angebot über deine Produkte und Dienstleistungen – was wollen sie damit bezwecken?

Frage #161: Du erhältst eine Mail von deinem Vertriebsleiter. Darin wirst du gebeten, an deinem Dienstfahrzeug den Firmenschriftzug mit dem aktuellen Werbeslogans anzubringen. Die Teilnahme an der Aktion ist freiwillig. Die entsprechenden Aufkleber forderst du gratis beim Vertriebssekretariat an. Was machst du?

Frage #162: Du startest deine Präsentation bei einem qualifizierten Interessenten. Wie überzeugst du ihn von deinen Produkten und Dienstleistungen?

Frage #163: Wenn der Interessent dich gleich zu Beginn des Gesprächs fragt: „Und was kostet das?“ – was ist deine erste Antwort?

Frage #164: Was solltest du tun, wenn du im Oktober deine Vorgabe zu 100% erreicht hast und das Jahr noch nicht rum ist?

Frage #165: Wenn du einen Termin vereinbaren willst, was ist die beste und erfolgreichste Aussage?

Frage #166: Wenn du Kaltakquisition machst, was ist da besonders wichtig?

Frage #167: Warum solltest du nach der Unterschrift deines Gesprächspartners auf den Satz: „Danke für den Auftrag - Sie werden es nicht bereuen!“ verzichten?

Frage #168: Wie oft musst du telefonisch nachfassen, um den Auftrag zu bekommen?

Frage #169: Was bedeutet DNS?

Frage #170: Deine Internet-Recherche ist wichtig, da:

Frage #171: Im Geschäftsleben sind Referenzen wichtig, weil:

Frage #172: Was solltest du tun, um deine positive JA!-Einstellung permanent zu verbessern?

Frage #173: Deine Begeisterung sieht dir dein Interessent/Kunde an, wenn du:

Frage #174: Wenn du eine partnerschaftliche Beziehung zu einem neuen Kunden aufbauen willst, solltest du:

Frage #175: Wie entwickelst du auf kreative Art engagierte Fragen?

Frage #176: Wie drehst du einen Einwand in einen Verkaufsabschluss?Frage #177: Der effizienteste Weg um eine Referenz zu bekommen ist:

Frage #178: Wenn dein Gesprächspartner zu dir sagt: „Zu teuer!“ – was antwortest du?

Frage #179: Du hast einen Termin in Musterstadt mit einem Interessenten vereinbart. Da bietet es sich an, einige weitere Termine an dem Tag in der Stadt zu vereinbaren. Was sagst du konkret am Telefon?

Kapitel 2: 179 Fragen

Frage #: 1

Du hast bereits einige Nachrichten auf den Anrufbeantworter deines qualifizierten Interessenten gesprochen und es erfolgte bisher kein Rückruf. Was solltest du tun?

A) Finde eine andere (höhergestellte) Person in dem Unternehmen und kontaktiere diese.

B) Geh zum Unternehmen und stelle dich bei der Person persönlich vor.

C) Stelle deine Telefonate mit diesem Unternehmen ein, da sie an weiteren Kontakten zu dir nicht interessiert sind.

D) Finde seine private Telefonnummer heraus und ruf ihn am Wochenende an.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 2

Wenn du einen Termin mit einem Interessenten vereinbaren willst, was ist die beste Vorgehensweise?

A) Frag sie, ob sie Interesse daran haben, einen neuen Lieferanten kennen zu lernen.

B) Frag sie, ob sie an einem Frühstück oder Lunch interessiert sind, um dich kennen zu lernen.

C) Sag ihnen, dass du mehr über ihr Geschäft erfahren willst.

D) Stell einige qualifizierende Fragen und bring dann einige Ideen, die unbedingt in einem Gespräch vor Ort abgehandelt werden sollten.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 3

Wenn du bei einem Treffen (IHK, Handwerkskammer, XING etc.) viele Personen triffst, was solltest du immer tun?

A) Sprich mit so vielen Personen wie nur möglich über deine Produkte und Dienstleistungen.

B) Stelle qualifizierende Fragen und finde gemeinsame Anknüpfungspunkte heraus.

C) Gib deinen 30-Sekunden-Werbespot an jede Person.

D) Verteile deine Visitenkarte an alle Teilnehmer.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 4

Wenn du herausfinden willst, welche Unternehmen für dich als Verkäufer zukünftig interessant sind, wie gehst du vor?

A) Ruf einen Verkäufer des Unternehmens an und lass dich informieren.

B) Ruf deine Konkurrenz an und lass dir deren Kundenliste zusenden.

C) Schau auf deine derzeitigen Kunden und identifiziere die heraus, die das größte Wachstumspotential haben.

D) Analysiere die Gelben Seiten oder schau im Internet nach.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 5

Wenn ein bereits qualifizierter Interessent dich fragt, wie lange das geplante Meeting dauern wird, was sagst du?

A) Sag die Wahrheit und biete ihnen an, dass sie jederzeit das Gespräch beenden können, wenn es ihnen nicht gefällt.

B) Finde heraus, dass die richtigen Entscheider teilnehmen, die auch letztlich unterschreiben oder setz ein neues Meeting mit neuen Leuten an.

C) Frag sie, wie viel Zeit sie haben.

D) Sag ihnen, dass es nur so lange dauern wird, wie nötig.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 6

Wenn du eine Präsentation vor einer Kundengruppe durchführst, wen solltest du mit einbeziehen?

A) Schau nur über die Köpfe der Gruppe und du wirst ruhig und entspannt bleiben.

B) Blick den Entscheider öfter an als die anderen Teilnehmer.

C) Such dir ein oder zwei Personen heraus, auf die du dich konzentrierst.

D) Sprich jeden Teilnehmer individuell an.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 7

Sobald du einen qualifizierten Interessenten gefunden hast, was solltest du umgehend tun?

A) Bereite deine Unterlagen vor und bring eine engagierte Frage, damit du den Interessenten so beeindruckst, dass er dich unbedingt treffen will.

B) Kontaktiere dein Netzwerk und finde heraus, ob irgendjemand Kontakt zu dieser Person hat und er dir mehr über diese Person erzählen wird.

C) Ruf ihn an und erzähl ihm, dass du ihnen zeigen wirst, wie sie Geld sparen.

D) Ruf ihn an und versuch, deine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 8

Wie bringst du am besten etwas Humor in deine Präsentation?

A) Kauf dir ein Buch über Humor und lies es.

B) Hör genau zu, wenn es um Humor geht und lerne den Strukturaufbau kennen.

C) Sei völlig entspannt - es werden viele Situationen auf dich zukommen, wo du deinen persönlichen Humor anbringen kannst.

D) Erzähl zu jeder Gelegenheit lustige Geschichten – entwickele selber lustige Geschichten.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 9

Du gehst mit einem Freund auf eine Geschäftsveranstaltung/ Netzwerkabend und du wirst einem qualifizierten Interessenten vorgestellt. Was sind deine nächsten Schritte?

A) Überreiche deine Visitenkarte und sag ihm, dass du ihn gerne in den nächsten Tagen treffen willst.

B) Führ eine unverfängliche, allgemeine Konversation und mach einen Termin für die kommende Woche aus.

C) Mach eine kurze Präsentation deiner Produkte und Dienstleistungen.

D) Schließ Freundschaft mit ihm und finde gemeinsame Interessen heraus und tausch dann deine Visitenkarte.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 10

Nach dem Meeting mit deinem qualifizierten Interessenten rufen Sie dich an und teilen dir mit, dass der Auftrag an deine Konkurrenz geht. Was ist jetzt zu tun?

A) Sag ihnen, dass deine Produkte die besten auf der Welt sind und du willst eine weitere Gelegenheit, ihnen zu sagen, warum das so ist.

B) Sag ihnen, sie sollen nun wirklich noch einmal drüber nachdenken, da du ja besser bist als deine Konkurrenz.

C) Finde heraus, warum sie deine Konkurrenz bevorzugen und identifiziere deine Schwachpunkte.

D) Wünsch ihnen viel Glück, da sie ja eines Tages sowie so zu dir zurückkehren werden.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 11

Wenn du zu einem vereinbarten Termin kommst und ein Gesprächspartner ist nicht verfügbar, was ist deine richtige Reaktion?

A) Schick deinem Gesprächspartner eine E-Mail und lass ihn wissen, dass du auf ihn gewartet hast.

B) Ruf den Gesprächspartner an, entschuldige dich für das Versehen und vereinbare einen neuen Termin.

C) Ruf deinen Gesprächspartner an und teile ihnen mit, dass du jetzt von ihnen einen Auftrag erwartest.

D) Warte so lange im Büro deines Gesprächspartners, bis er wieder an seinem Arbeitsplatz ist.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 12

Wie baust du am besten eine gute Beziehung auf?

A) Unterhalte dich über allgemeine Interessen z.B. über Sportteams, außergewöhnliche Restaurants, etc.) und finde Gemeinsamkeiten heraus.

B) Stelle persönliche Fragen.

C) Stelle politische, religiöse oder sexuelle Fragen.

D) Frage deinen Gesprächspartner nach seiner beruflichen Entwicklung.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 13

Warum ist es wichtig, eine 12-Sekunden-Präsentation über dich, deine Produkte und deinen Service zu haben?

A) Im Geschäftsleben solltest du immer darauf vorbereitet sein, anderen zu sagen, was du beruflich tust und welchen WERThaltigen Nutzen sie von einer Zusammenarbeit mit dir haben.

B) Es ist eine perfekte Zeitdauer, um eine exakte Botschaft zu übermitteln.

C) Die meisten Menschen können sowieso nur 12 Sekunden zuhören.

D) Es ist ein effizienter Weg das zu sagen, was du tust und du hast an alles gedacht.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 14

Du hast dein erstes Meeting mit dem neuen Interessenten gehabt und willst ihm jetzt eine Notiz schreiben. Welchen Inhalt sollte diese Notiz haben?

A) Ein kleines Dankeschön verbunden mit den Worten, dass du ihn gerne in der Zukunft betreuen wirst.

B) Einen besonderen Dank für das Meeting, da seine Zeit kostbarer ist als deine Zeit.

C) Ein besonderer Dank für seine Zeit und seine Berücksichtigung.

D) Eine besondere außergewöhnliche Idee, ein Angebot sowie deine Telefonnummer.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 15

Wenn du von der Empfangsdame hörst, dass im Unternehmen weder deine Produkte noch dein Service benötigt werden - was sollte dein nächster Schritt sein?

A) Du gehst wieder und kommst später zurück um festzustellen, ob die Dame das Unternehmen mittlerweile verlassen hat und du einen neuen Anlauf starten kannst.

B) Stelle vier bärenstarke und qualifizierende Fragen, bevor du die Dame verlässt.

C) Bleib hartnäckig, verlang den Entscheider zu sprechen und hol deinen Campingkocher raus und tu so, als wenn du vor Ort übernachten willst.

D) Sag ihr, dass sie doch von dem Thema keine Ahnung hat und sie soll doch gefälligst das tun, was du von ihr verlangst.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 16

Wenn du einen Interessenten anrufst und er nicht erreichbar ist und die Dame aus der Telefonzentrale fragt, wer anruft, solltest du ....

A) deinen Namen nennen und erklären, dass du eine besondere Idee für den Boss hast und du jetzt gerne wissen willst, wann die beste Zeit für einen Rückruf ist.

B) den Hörer einfach auflegen und später wieder anrufen.

C) ihr erzählen, dass du solange wartest, bis der Boss wieder erreichbar ist.

D) sie darüber informieren, dass du eine Nachricht auf seinem Anrufbeantworter hinterlassen willst.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 17

Woran erkennst du, dass dein qualifizierter Interessent bereit ist, sich mit dir zu treffen?

A) Er fragt nach deinen Terminen in der nächsten Zeit.

B) Er interessiert sich für die Unterhaltung mit dir und will mehr über dich erfahren.

C) Er stellt Fragen nach deinen Produkten und Dienstleistungen.

D) Du fragst nach einem Meeting und er stimmt zu.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 18

Wenn es dein Ziel ist, einen Rückruf zu bekommen – wie sollte deine Nachricht auf dem Anrufbeantworter sein?

A) Eine professionelle Ansage mit positiver Tonlage und mit einer direkten Nachricht.

B) Maximal eine Minute lang.

C) Lustig sein, damit der Hörer aufmerksam wird und die Botschaft gut aufnimmt.

D) Die Nachricht sollte deinen Namen, deine Telefonnummer und den Grund deines Anrufes enthalten.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 19

Wenn du einen möglichen Interessenten qualifizieren willst, was solltest du tun?

A) Herausfinden, welcher Mitbewerber dieses Unternehmen beliefert.

B) Eine dynamische und kunden-spezifische Ansprache vorbereiten.

C) Herausfinden, wen du jetzt kontaktieren sollst.

D) Jeden im Unternehmen kalt anrufen und sicher sein, dass du alle angerufen hast, die in eine solche Entscheidung involviert sein können.

Die richtige Antwort ist ...):

Frage #: 20

Du bist im Bereich Telesales u.a. dafür verantwortlich, Termine für deine Verkäufer zu vereinbaren. Anfang Dezember rufst du bei einer Kundin an, um einen Gesprächstermin zu vereinbaren. Die Kundin lacht am Telefon und sagt dir, dass es in diesem Jahr nichts mehr wird. Du entgegnest: „

Es dauert ja nur 15 Minuten

.“ Und die Kundin antwortet:

„Morgen und Übermorgen habe ich keine Zeit

.“ Was antwortest du?

A) „Na gut, dann machen wir den Termin im neuen Jahr. Dazu rufe ich Sie wieder an.“