Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlungen - Werner F. Hahn - E-Book

Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlungen E-Book

Werner F. Hahn

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Beschreibung

Verkäufer erzählen mir, dass ein kleiner Rabatt immer für den Kunden drin sein muss, denn ein kleiner Rabatt hat ja kaum Auswirkungen. Außerdem "tue ich noch etwas Gutes für meinen Kunden," so die Argumentation. Andere Verkäufer argumentieren auch, dass der kleine Rabatt den Entscheidungsprozess massiv beschleunigt hat und der Interessent ein gutes Gefühl hat. Es spielt nur wirklich keine Rolle, welche Gründe für einen Rabatt von den Verkäufern angeführt werden. Auch nicht, welche Gefühle sie beim Interessenten erzeugen. Tatsache ist: ein Rabatt ist ein Rabatt und kostet Geld. Denk immer daran: Wenn du einmal keine Gewinne mehr machst, kannst du früher oder später Deine Kunden nicht mehr unterstützen. Damit lässt du Menschen im Stich, die dir vertrauensvoll Aufträge gegeben haben. Auf deine Gewinne nicht zu achten heißt, deine Kunden zu betrügen.

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Im Folgenden ist der Einfachheit immer vom „Verkäufer“ die Rede, denn die ständige Unterteilung in „der Verkäufer/die Verkäuferin“ stört den Lesefluss erheblich. Seid mir bitte nicht gram, liebe Leserinnen, ich kann gar nicht frauenfeindlich sein, denn ich halte die Frauen sowieso für die besseren Vertriebsprofis.

Wissenschaftliche Untersuchungen sind zu dem Ergebnis gekommen, dass die „Du“-Ansprache der direktere Weg zum Unterbewusstsein ist. Du bist ja sicher daran interessiert, einen größtmöglichen Nutzen aus diesem Buch zu ziehen. Deswegen habe ich die respektvolle „Du“-Ansprache gewählt. Solltest du weiterhin das „Sie“ bevorzugen, dann stell dir bei jedem „Du“ einfach vor, dass du mit „Sie“ angesprochen wirst.

Dieses Buch ist urheberrechtlich geschützt. Teile dieses Buches dürfen jedoch gerne reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden, immer mit dem Hinweis:

© Werner F. Hahn, www.wernerhahn.de

Inhaltsverzeichnis

Vorwort: Vier Gründe, warum Preisdrücker dein Geschäft vernichten

Kapitel #1: Warum Perfekte Formulierungen

Kapitel #2: Was du sagst

Kapitel #3: Wie du es sagst

Kapitel #4: Was du hörst

Kapitel #5: Die Bedeutung eines Gesprächs-/ Telefonleitfadens

Kapitel #6: Sechs Gründe für einen Gesprächs-/ Telefonleitfaden

Kapitel #7: Das Märchen vom Gewinn

Kapitel #8: Der Anfang vom Ende: Rabatte, Boni etc.

Kapitel #9: Welche Rabatt-Signale sendest du aus?

Kapitel #10: Acht Fragen die du dir stellen solltest, sobald du an Rabatt denkst

Kapitel #11: Was Rabatte wirklich kosten

Kapitel #12: Wie Rabatte deinen Gewinn schmälern

Kapitel #13: So viel Mehrumsatz müssen deine Rabatte bringen

Kapitel #14: Die unverstandene Rolle des Preises

Kapitel #15: Sie sparen die Mehrwertsteuer von 19%

Kapitel #16: Rabattierte Preise bringen dir rabattierte Kunden

Kapitel #17: Probleme beim Abschluss? Rabatte helfen dir nicht weiter

Kapitel #18: Ein einfacher Weg um Rabatte zu vermeiden

Kapitel #19: Warum der Preis kein direkter Kaufgrund ist

Kapitel #20: Deine Weichmacher im Preisgespräch

Kapitel #21: Woran erkennen Interessenten und Kunden die Preisangst des Verkäufers?

Kapitel #22: Wodurch strahlen Verkäufer Sicherheit im Preisgespräch aus?

Kapitel #23: Wie entschärfst du Preisverhandlungen bereits im Vorfeld?

Kapitel #24: „

Mach den Auftrag

!“

Kapitel #25: Wann ist der richtige Zeitpunkt für eine Preisanpassung?

Kapitel #26: Ist dein genannter Preis wirklich dein endgültiger Preis?

Kapitel #27: Jetzt heben wir den Preis an

Kapitel #28: Zwei revolutionäre Ideen:

Kapitel #29: Acht Gründe, warum das Verkaufen über den Preis nicht funktioniert

Kapitel #30: Glaubst du an deinen Preis? Deine Augen verraten es.

Kapitel #31: Einwandbehandlung

Einwand #1: Keine Zeit

Einwand #2: Wir haben einen Lieferanten

Einwand #3: Wir sind zufrieden mit unserer Lösung

Einwand #4: Wir haben kein Interesse

Einwand #5: Sie sind zu teuer!

Einwand #6: Sie sind zu teuer – acht Techniken, die immer funktionieren

Einwand #7: Was können Sie am Preis noch machen?

Einwand #8: Was können Sie am Preis noch machen? Sag einfach: „NEIN!“

Einwand #9: Was kostet das denn?

Einwand #10: Das gibt es beim Discounter/ Großhändler € 300 günstiger

Einwand #11: Wie du die Investition mit deiner Gewinnspanne begründest

Einwand #12: Wir haben kein Geld dafür

Einwand #13: Wir haben bessere Angebote von der Konkurrenz vorliegen

Einwand #14: Schicken Sie uns vorab Unterlagen

Einwand #15: Warum soll ich bei Ihnen kaufen?

Einwand #16: Wir warten noch auf drei weitere Angebote

Einwand #17: Ihr Angebot ist in der engeren Wahl

Einwand #18: Wir haben die Entscheidung verschoben

Einwand #19: Den Preis mit der Gewinnspanne argumentieren

Einwand #20: „

Sie müssen mir schon 20% Rabatt geben, wenn Sie den Auftrag wollen

!“ Bluff oder Wahrheit?

Kapitel #32: Die 10 No-Go’s in der Preisverhandlung

Kapitel #33: Warum hast du den Auftrag verloren? Ehrlich?

Kapitel #34: Werner F. Hahn

Kapitel #35: Sales vitamins - frische Vitamine für besseres Verkaufen

Kapitel #36: Podcast to go

Kapitel #37: Folgende 14 Fachbücher hat Werner F. Hahn veröffentlicht

Kapitel #38: Spezielle offene Trainingsangebote

Kapitel #39: Danke!

Kapitel #40: Literatur- und Quellenverzeichnis

Kapitel #41: Haftungsausschluss

Denk immer daran:

Wenn du einmal keine Gewinne mehr

machst, kannst du früher oder später

deine Kunden nicht mehr unterstützen.

Damit lässt du Menschen im Stich, die dir

vertrauensvoll Aufträge gegeben haben.

Auf deine Gewinne nicht zu achten heißt,

deine Kunden zu betrügen.

Vier Gründe, warum Preisdrücker dein Geschäft vernichten

14% aller Einkäufer sind reine Preis-Einkäufer

Bei 86% aller Einkäufer spielt der Preis eine Rolle, aber nicht die Rolle!

Mit dem Preisdrücker wirst du in Zukunft kein Geld verdienen, egal wie du im Moment darüber nachdenkst. Hier gebe ich dir vier Gründe.

Grund #1: Ein Kunde, der von dir einen reduzierten Preis haben will, wird später die ganze Zeit im Verkaufsprozess immer wieder weitere Forderungen stellen.

Preisdrücker denken, dass sie die Produkte immer irgendwo billiger bekommen und sie spannen die Verkäufer so für sich ein, dass es immer etwas zu tun gibt. Diese Kunden/Interessenten machen nur eins: sie fressen deine werthaltige Zeit auf und du lebst von der Hoffnung auf einen Auftrag (der nie kommen wird!).

Grund #2: Hast du einem Kunden einen niedrigeren Preis angeboten, so wird er es allen anderen gerne erzählen. Für dich bedeutet das, dass alle anderen jetzt von dir den gleichen Preis verlangen oder sogar einen noch günstigeren Preis.

Das trifft natürlich alle deine normal zahlenden Kunden besonders hart. Was glaubst du, wie sie sich fühlen?

Grund #3: Einen Preisnachlass zu geben ist wie eine Droge – ein Zugeständnis folgt dem nächsten Zugeständnis. Es fällt dir schwer, zu widerstehen. Hast du einmal den Preisnachlass gegeben, wirst du im nächsten Gespräch wieder einen Nachlass geben müssen und so fort.

Deine ganze Zuversicht in den Preis geht langsam verloren. Du glaubst, dass du nur noch Aufträge hereinholen kannst, wenn du den Preis reduzierst.

Grund #4: Der letzte Grund, warum die Preisdrücker dein Geschäft ruinieren liegt darin begründet, dass sie keinen Nutzen mit deinen Produkten und Dienstleistungen erkennen. Und der Beziehungsaufbau für sie völlig uninteressant ist.

Kunden, die deinen angebotenen Preis bezahlen, haben den WERThaltigen Nutzen erkannt. Nur mit diesen Kunden wirst du dein Geschäft langfristig aufbauen können.

Drehst du an der Preisschraube nach unten, bedeutet das: du reduzierst deinen Profit und zerstörst die Kundenbeziehung.

Es ist ganz einfach: Wenn du an einem kurzfristigen Geschäft interessiert bist, dann geh jetzt raus und reduziere deinen Preis.

Andererseits baust du mit dem richtigen Preis-Standing langfristig ein profitables Geschäft auf, das dir zu wachsendem Wohlstand verhilft.

Kapitel #1: Warum Perfekte Formulierungen?

Nachdem ich mich als Verkaufstrainer selbständig gemacht hatte, rief ich vier Wochen nach dem Training den einen oder anderen Teilnehmer an und fragte nach seinen Erfolgen. „Werner, deine Trainings sind Spitze, doch hier draußen sieht die Welt wieder anders aus“, so der Kommentar einiger Teilnehmer. Daraufhin habe ich schnell reagiert und direkt geantwortet: „Okay, dann gehe ich jetzt einen Tag mit dir mit und du bekommst von mir ein Training on the job.“

Bei diesem Training on the job habe ich festgestellt, dass der überwiegende Teil der Verkäufer die erlernten Techniken aus dem Verkaufstraining überhaupt nicht umgesetzt hatten. Dieses „Umsetzen“ funktionierte erst, als ich im Kunden- und Interessentengespräch direkt dabei war. „Wenn du nicht dabei gewesen wärst, hätte ich das nie so gesagt“, war der Kommentar, den ich sehr häufig hörte.

Meine Erkenntnis daraus:

nur wenige Menschen sind überhaupt willens, ihre Komfortzone zu verlassen und etwas anderes auszuprobieren,

im Tagesgeschäft haben sich Redewendungen eingeschlichen wie zum Beispiel negative Aussagen, viel zu viele geschlossene Fragen und alles gespickt mit Weichmachern – die Verkäufer merken nicht WAS und WIE sie es sagen,

Verkäufer sind ganz schlecht vorbereitet auf die Aussagen ihrer Gesprächspartner.

Jeden Dienstagmorgen erscheint ja mein „sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen“ und geht mittlerweile an über 5.000 Verkäufer, Inhaber, Geschäftsführer. Aufgrund der dort aufgeführten klaren Handlungsanweisungen schreiben mir viele Führungskräfte und erbitten Vorschläge für die unterschiedlichen Gesprächssituationen. Das muss man sich auf der Zunge zergehen lassen: sie waren (angeblich) selber sehr erfolgreich im Verkauf und sie suchen heute in ihrer Eigenschaft als Führungskraft nach positiven und zielorientierten Formulierungen im Vertrieb. Biete ich ihnen bestimmte Lösungen an, so lassen sie diese umgehend von ihren Verkäufern einsetzen – und das mit großem Erfolg.

Einige Führungskräfte und auch Trainer vermitteln den Verkäufern, aggressive Wörter zu verwenden. Das sind die Personen, die lange Jahre im Finanzvertreib gearbeitet haben und es ihnen nur um die Aufträge geht. Das bezeichnet man als „Hardselling.“ Partnerschaftliche Zusammenarbeit? Fehlanzeige! Je aggressiver deine Worte, umso schneller ist das Gespräch beendet und du wirst auf unfreundliche Art hinauskomplimentiert.

Gerade in sensitiven Verkaufs-Situationen bauen viele Verkäufer eine Kommunikation auf, die zwischen passiv und aggressiv angesiedelt ist. Sie haben es nicht gelernt, perfekte Formulierungen einzusetzen: klar, direkt und respektvoll gegenüber dem Gesprächspartner. Eine passive Kommunikation ist ineffektiv und die aggressive Kommunikation führt zur Ablehnung.

Insofern ist es wichtig, dass du dich intensiv auf die Gespräche vorbereitest und lernst, was eine zielorientierte und positive Sprache für dich überhaupt bedeutet und wie du schneller zu deinem Auftrag kommst.

Kapitel #2: Was du sagst

Das Ziel von Perfekte Formulierungen ist, dir entsprechende Techniken und Sätze mit auf den Weg zu geben für erfolgreiche Preisverhandlungen. Wenn du diese perfekten Formulierungen gelernt hast (als Verkäufer bist du ein lebenslanger Student), erkennen deine Gesprächspartner deine Kompetenzen:

du kennst deine Produkte und Dienstleistungen,

du kennst dich in der Branche bestens aus,

du kennst dich bestens in der Welt deines Interessenten aus,

du weißt wie wichtig aktives Zuhören ist,

du erkennst die Wünsche, Träume und Bedürfnisse deiner Gesprächspartner,

du weißt, wie du eine WERThaltige Nutzenargumentation aufbaust,

du weißt, dass Rabatte der Beginn der Todesspirale sind,

du kennst die besten Antworten auf die Einwände deines Gesprächspartners,

du weißt, dass die zwei wichtigsten Punkte im Verkauf Glaubwürdigkeit und Vertrauen sind.

Hier noch einige weitere Punkte für dich:

Dein Gesprächspartner wird sich selten daran erinnern, was du konkret gesagt hast. Er wird sich immer an das Gefühl erinnern, das du aufgebaut hast.

Vermeide Behauptungen, sie neigen zum Widerspruch.

Kapitel #3: Wie du es sagst

Achte intensiv auf deinen Sprechstil. Es geht zum einen darum, WAS du konkret sagst und andererseits darum, WIE du es sagst. Vielleicht wirst du jetzt sagen: „Okay, dafür habe ich doch Perfekte Formulierungen.“ Was nutzen dir die perfekten Formulierungen, wenn du dich demotiviert, ungeduldig oder sogar herablassend anhörst?

Achte auf deine Stimme. Tiefe Stimmen deuten auf eine seriöse Person, hohe Stimmen deuten auf Unsicherheit, wenig Selbstbewusstsein hin. Bring die richtige Modulation in dein Gespräch mit ein. Frauen haben automatisch einen gewissen „Sing-Sang“ in der Stimme. An deiner Stimme und deiner Körpersprache erkennt dein Gesprächspartner deine Begeisterung – „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst“ so Aurelius Augustinus.

Wenn du sprichst, achte auf deine Sprech-Geschwindigkeit. Schnellsprecher werden als unehrliche Personen wahrgenommen. Selbst wenn du in deinem Bereich als ein sorgfältiger Verkäufer wahrgenommen wirst, werden dich einige Interessenten ablehnen weil sie sich genervt fühlen und kein Vertrauen aufgebaut wird. Gerade wenn du sensible und komplexe Produkte verkaufst, solltest du verstärkt auf deine Sprech-geschwindigkeit achten.

Einer der wichtigsten Punkte ist allerdings deine positive JA!-Einstellung im Verkauf. Hier geht es um deine Glaubwürdigkeit und wie du hinter deinen Produkten und deinen Dienstleistungen stehst. Wie begeistert bist du?

Identifizierst du dich mit den vier Glaubenssätzen:

Ich glaube an mich.

Ich glaube an das Unternehmen.

Ich glaube an die Produkte und Dienstleistungen.

Ich glaube, dass mit meinen Produkten und Dienstleistungen meine Interessenten einen WERThaltigen Nutzen erreichen.

Der geringste Zweifel daran äußert sich in deiner Stimme und in deiner Körpersprache. Verkaufst du etwas, was dich selbst wenig interessiert, wie willst du Begeisterung vermitteln? Verkaufen hat viel zu tun mit der Übertragung deiner Begeisterung.

Eine positive JA!-Einstellung kommt immer von innen.

Es hat nichts damit zu tun, was dir widerfährt.

Es hat damit zu tun, wie du auf das reagierst, was dir widerfährt.

Kapitel #4: Was du hörst

Was du hörst, ist genauso wichtig wie das was du sagst. Gerade im Verkaufsgespräch ist das so wichtig. Deswegen haben wir auch zwei Ohren und einen Mund. Beim Zuhören, bzw. beim aktiven Hinhören geht es auch darum, den Ton zwischen den Zeilen zu erkennen. Nur wenn du aktiv hinhörst, bekommst du die wichtigen Informationen, ihre Wünsche, Träume, ihre Bedürfnisse – ausgesprochen oder unausgesprochen. Deine Aufgabe ist es in dieser Situation, mit tiefergehenden Fragen auf den Kernpunkt zu kommen. Das dient zusätzlich dem Aufbau einer partnerschaftlichen Beziehung. Hier gebe ich dir noch einige Tipps:

Einer der größten Verkäuferfehler: Sie reden zu viel.

Du lernst mehr über deinen Gesprächspartner, wenn du zuhörst.

Sprichst du, hörst du keine Einwände.

Nur wenige Verkäufer erkennen die Kaufsignale Ihres Gesprächspartners.

Glaub nicht daran, dass dein Gesprächspartner nur dann viel versteht, wenn du schnell sprichst.

Stellst du eine Frage, dann stell beide Ohren auf Empfang.

Ermuntere deinen Gesprächspartner, dass er mehr über sich und sein Unternehmen erzählt.

Stell Rückfragen um sicher zu sein, dass du alles verstanden hast.

Nur 30% der Kunden nennen den wahren Grund ihrer Ablehnung. 70% der Kunden begründen ihre Ablehnung mit scheinrationalen Argumenten (zu teuer, keine Zeit, andere Prioritäten, Investitionsstop).

Der wahre Grund kommt fast immer aus dem emotionalen Bereich:

Fehlende Wellenlänge, “Nasenfaktor” stimmt nicht,emotionale Bindungen zu Wettbewerbsverkäufer,kein Vertrauen zum Verkäufer,Entscheidung ist zu unbequem, zu aufwändig, zu unsicher.

Kapitel #5: Die Bedeutung eines Gesprächs-/Telefonleitfadens

Gerne erinnere mich noch an meine Zeit als Vertriebs-Assistent. Ich saß an meinem Schreibtisch, starrte auf den Stapel von Interessentendaten mit einem flauen Gefühl im Magen. Das „auf die lange Bank schieben“ nutzte auch nichts, denn irgendwann habe ich den Hörer in die Hand genommen, die Nummer gewählt und zog eine fürchterliche Grimasse, als die Palastwache (Telefonzentrale, Sekretariat etc.) nachfragte: „Wer sind Sie?“ „Von welchem Unternehmen?“ „Weiß er, weswegen Sie anrufen?“ „Hatten Sie schon Kontakt zu ihm?“ „Es ist besser, Sie schicken vorab eine Mail an die Adresse [email protected]!“

Diese unbequemen Fragen der Palastwache brachten mich ja nicht unbedingt aus meinem Konzept, aber zwangsläufig fragte ich mich schon, warum ich ausgerechnet im Verkauf gelandet war. Es war allerdings der erste Anruf des Tages und bis zum Wochenende musste ich noch hunderte solcher Anrufe tätigen. Der Gedanke daran führte wieder zu diesem flauen Gefühl im Magen.

Es vergingen einige Tage und ich fing schon an, diese Tätigkeit zu hassen und fand tausende von Gründen, warum dass alles bei mir nicht funktionieren konnte. Kurze Zeit später traf ich einen Verkaufstrainer – und danach war alles anders. Ich denke immer noch daran, wie er aus seiner Tasche einen Hefter zog gefüllt mit Telefonleitfäden für die unterschiedlichsten Aktivitäten am Telefon. Er war der Meinung, dass es für meinen kontinuierlichen Erfolg nur einen Weg gäbe: nämlich einem erprobten System und einem wirkungsvollen Verkaufsprozess zu folgen gestützt auf die bewährten Telefonleitfäden.