Mehr Termine. Mehr Aufträge. E-Book

Werner F. Hahn

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2015

Seitenzahl: 227

Beschreibung

Auf dem Weg zum Topp-20%-Verkäufer Suchst du einen Weg, um am Telefon deine Produkte und Dienstleistungen erfolgreicher zu verkaufen? Machst du Kaltakquisition am Telefon? Vereinbarst du Termine am Telefon? Verkaufst du Produkte am Telefon? Führst du deine Nachfasstelefonate täglich durch? Dann ist dieses Buch ideal für dich. In diesem Buch findest du Wort-für-Wort-Telefonleitfäfen und die professionellen Antworten auf die gängigen Vorwände/Einwände. Mit diesem Handbuch für Telefonverkäufer wirst du einfach und entspannt deine Ziele weit übererfüllen. Du lernst: - Wie du mit erprobten Leitfäden den Interessenten begeisterst und dir ein emotionales "Ja, gerne" in den ersten 20 Sekunden abholst. - Wie du mehr Termine mit qualifizierten Entscheidern vereinbarst. - Wie du die Palastwache überzeugst und direkt beim Boss landest. - Wie du Voicemail und Mobilbox als ein starkes Verkaufstool einsetzt. • Wie du mit den Vorwänden und Einwänden umgehst und schneller zu deinem Auftrag kommst. • .... und vieles mehr!

Leseprobe

Im Folgenden ist der Einfachheit immer vom „Verkäufer“ die Rede, denn die ständige Unterteilung in „die Verkäuferin/der Verkäufer“ oder „der/die VerkäuferIn“ stört den Lesefluss erheblich. Seid mir bitte nicht gram, liebe Leserinnen, ich kann gar nicht frauenfeindlich sein, denn ich halte die Frauen sowieso für die besseren Verkäufer.

Wissenschaftliche Untersuchungen sind zu dem Ergebnis gekommen, dass die „Du“-Ansprache der direktere Weg zum Unterbewusstsein ist. Du bist ja sicher daran interessiert, einen größtmöglichen Nutzen aus diesem Buch zu ziehen. Deswegen habe ich die „Du“-Ansprache gewählt. Solltest du weiterhin das „Sie“ bevorzugen, dann stell dir bei jedem „Du“ einfach vor, dass du mit „Sie“ angesprochen wird.

Danke.

An dieser Stelle dankt der Autor seiner Familie, seinen Freunden, seinen Bekannten, seinen Feinden etc.

Doch mein Dank geht heute an:

allen meinen Seminar-, Trainings- und Coaching-TeilnehmerInnen, die mir aus ihrem Tagesgeschäft viele aktuelle Beispiele geliefert haben und die ich gerne in diesem Buch verwendet habe.

dich, der du dieses Buch gekauft hast und meinen Reichtum dadurch gemehrt hast. Bei konsequenter Anwendung der hier genannten Tipps und Taktiken wirst du auf der Erfolgsleiter weiter nach oben klettern und das kommt schließlich auch deiner Geldbörse zugute.

Sollte bei dir der Erfolg ausbleiben, dann erstatte ich dir den Kaufpreis für dieses Buch. Was ich von dir brauche sind die Rechnung und lediglich deine täglichen Aufzeichnungen über einen Zeitraum von exakt vier Wochen (Anhang A Seite →) sowie deinen aktuellen Telefonleitfaden incl. der Einwandbehandlung.

Inhaltsverzeichnis

Einführung

Dein eigener Telefonleitfaden

Die Bedeutung eines Telefonleitfadens

Sechs Gründe für einen Telefonleitfaden

Die 80/20-Regel im Verkauf

Kaltakquisition im 21. Jahrhundert

Die Kaltakquise-Regeln für das 21. Jahrhundert

Kapitel 1:

Palastwache, E-Mail und Mail- oder Mobilbox

So bekommst du den Namen des Entscheiders

Telefonleitfaden um den Namen des Entscheiders zu bekommen

Sieben Varianten, um den Namen des Entscheiders heraus zu finden

Palastwache: Sekretärin und Assistentin

Telefonleitfäden für Sekretärin und Assistentin

Anruf in kleineren Unternehmen

Mein Favorit

Mobilbox und Anrufbeantworter

10 Strategie-Tipps, wie du die Mobilbox umgehst

Eine Nachricht hinterlassen

Die Formel für die Mobilbox

Beispiele aus der Praxis E-Mail-Strategien

Kapitel 2:

Einstieg in die Terminvereinbarung

Der Telefonleitfaden

Erfolgsgeschichten

Beispiele für Telefonleitfäden

Einwände beantworten

So qualifizierst du deine Interessenten

Nachfassen bei Interessenten

Wie du in 5 Sekunden mit der Technik „Neues Thema“ den Vorwand vom Einwand unterscheidest

Kapitel 3:

Verkaufen am Telefon

Telefonleitfaden Interessenten- und Kundenanfragen

Positive Übereinstimmung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch

Beispiele Telefonleitfaden

Qualifizierende und differenzierende Fragen

Einwände auflösen

Preis-Einwände beantworten

Multiplikatoren und Beeinflusser

Nachfassen bei Interessenten

Script für den Abschluss

Wähle eine positive, kraftvolle und zielorientierte Sprache

Wie du deiner Konkurrenz immer einen Schritt voraus bist

Sieben spezielle Tipps für Kaltakquisition am Telefon

Kapitel 4:

Wahrnehmung und Sinneskanal

Beispiel Gespräch Chef – Mitarbeiter

Persönlichkeitstypen

Kapitel 5:

Dein wichtigster Telefonleitfaden

Kapitel 6:

Zusammenfassung

Kapitel 7:

Der Verkaufstrainer und Autor Werner F. Hahn

Die persönliche Botschaft

Kaltakquise plus SEO

Kapitel 8:

Literatur- und Quellenverzeichnis

Fachbücher und eBooks

Kontakt

Kapitel 9:

Anhang A Telefon-Akquisitions-Ergebnis

Einführung

Dein eigener Telefonleitfaden

Wenn du skeptisch bist über die Werthaltigkeit eines Telefonleitfaden oder du der Meinung bist, dass das nicht bei dir funktionieren wird, dann wirst du in diesem Kapitel auch lesen, warum ich fest davon überzeugt bin, dass es auch bei dir klappen wird.

Obwohl sich viele Punkte in der Akquisition am Telefon verändert haben, ist ein Punkt ist doch gleich geblieben: sobald du einen Interessenten am Telefon hast, verbleiben dir 10 bis 30 Sekunden, um ihn zu halten und sein Interesse zu wecken. Ich nenne diese Zeit den Match-Pitch 10 – es ist die Zeit, in der ein Streichholz abbrennt. Es ist keine Zeit zur Improvisation. Das ist der Zeitpunkt, um mit einem überzeugenden Telefonleitfaden das Gespräch zu führen.

Und jede Falschaussage, ein verkehrtes Wort, ein besonderer Tonfall kann dazu beitragen, dass du das Geschäft mit diesem Interessenten vergessen kannst. Um erfolgreich zu sein, gehst du bestens vorbereitet in das Gespräch und überzeugst mit Ruhe und Zuversicht.

Meine Skripte und Strategien, wie du deinen Umsatz raketenhaft steigerst, sind alle tausendfach im Feld getestet und funktionieren hervorragend. Es liegt jetzt an dir, diese Scripte und Strategien an deine Aufgaben anzupassen. Verinnerliche sie, so dass sie ein Teil deines täglichen Prozesses werden.

Dein erster Schritt besteht darin, dieses Handbuch zu lesen. Wenn du nun wirklich erfolgreich sein willst, dann übernimm den ersten Telefonleitfaden und spreche ihn laut nach. Je häufiger du es aussprichst, umso schneller wird es ein Teil deiner Sprache und es kommt natürlich rüber. Bau noch die passende Modulation mit ein. Dann übernimm den nächsten Telefonleitfaden und übe weiter.

Mach dieses Rollenspiel mit deinen Verkaufskollegen, mit dem Team- oder Verkaufsleiter, einem Freund oder deinem Coach. Verkaufstrainer lieben ja Rollenspiele, weil die Übungen dann schnell in Fleisch und Blut übergehen. Damit hast du die Sicherheit, dass du für alle Fälle gewappnet bist und immer die richtigen Fragen und Antworten präsentierst. Du weißt exakt, was und wie du es zu sagen hast. Je mehr du das übst, umso professioneller wirst du.

Denk noch einmal darüber nach, ob du nicht doch schon heute einige Scripte für deine tägliche Arbeit einsetzt. Ich vermute, dass du bereits heute viele Sätze aufschreibst, die dir gefallen. Denk nicht: „Das werde ich mir merken.“ – du wirst es wieder schnell vergessen. Leg dir einen Schnellhefter zu, indem du die Scripte und neuen Ideen sammelst. Sobald du ein neues Script erfolgreich ausprobiert hast – sei es ein neuer Einstiegssatz, eine neue Einwandbehandlung etc – übernimm es in den Schnellhefter Scripte und archiviere es.

Wenn du in Zukunft auch noch verblüfft über den einen oder andern Einwand sein wirst, nimm es nicht zu tragisch. Finde eine professionelle Antwort, indem du mit Kollegen darüber sprichst und mach dir wieder Notizen. Füge diese Unterlage jetzt deinem Schnellhefter Scripte hinzu und beim nächsten Auftauchen des Einwandes bist du vorbereitet.

Ich habe dieses Handbuch geschrieben, weil ich davon überzeugt bin, dass es funktioniert. Wenn du noch nie darüber nachgedacht hast, dir bestimmte Sätze und Antworten aufzuschreiben, dann wirst du nach dem Lesen des Buches sofort damit beginnen.

Übernimm die Vorgaben aus diesem Buch und erstelle dein eigenes Handbuch. Diese Scripte machen den Unterschied aus zwischen Fehler und Frustration und deinem Erfolg in ungeahnter Größe. Ich bin überzeugt, dass du diesen Weg gehen wirst.

Du weißt ja: Verkäufer schreiben die Bilanzen eines Unternehmens!

Die Bedeutung deines Telefonleitfadens

Gerne erinnere mich noch an meine Zeit als Vertriebs-Assistent. Ich saß an meinem Schreibtisch, starrte auf den Stapel von Interessentendaten mit einem flauen Gefühl im Magen. Das „auf die lange Bank schieben“ nutzte auch nichts, denn irgendwann habe ich den Hörer in die Hand genommen, die Nummer gewählt und zog eine fürchterliche Grimasse, als die Palastwache (Telefonzentrale, Sekretariat etc.) nachfragte: „Wer sind Sie?“ „Von welchem Unternehmen?“ „Weiß er, weswegen Sie anrufen?“ „Hatten Sie schon Kontakt zu ihm?“ „Es ist besser, Sie schicken vorab eine Mail an die Adresse [email protected]!“

Diese unbequemen Fragen der Palastwache brachten mich ja nicht unbedingt aus meinem Konzept, aber zwangsläufig fragte ich mich schon, warum ich ausgerechnet im Verkauf gelandet war. Es war allerdings der erste Anruf des Tages und bis zum Wochenende musste ich noch hunderte solcher Anrufe tätigen. Der Gedanke daran führte wieder zu diesem flauen Gefühl im Magen.

Es vergingen einige Tage und ich fing schon an, diese Tätigkeit zu hassen und fand tausende von Gründen, warum dass alles bei mir nicht funktionieren konnte. Kurze Zeit später traf ich einen Verkaufstrainer – und danach war alles anders. Ich denke immer noch daran, wie er aus seiner Tasche einen Hefter zog gefüllt mit Telefonleitfäden für die unterschiedlichsten Aktivitäten am Telefon. Er war der Meinung, dass es für meinen kontinuierlichen Erfolg nur einen Weg gäbe: nämlich einem erprobten System und einem wirkungsvollen Verkaufsprozess zu folgen gestützt auf die bewährten Telefonleitfäden.

Er erläuterte, dass ein solches Telefonleitfaden überlebenswichtig sei, um Kaltanrufe zu tätigen, Termine am Telefon zu vereinbaren, Nachfass-Telefonate zu führen und am Telefon zu verkaufen.

Telefonleitfaden? Soll das ein Witz sein? Ich will doch nicht wirken wie jemand aus dem Callcenter!

Das war meine erste Reaktion, als er über Telefonleitfaden sprach. Sicher bekommst du auch jeden Tag Anrufe von unterschiedlichen Firmen, mal geht es um ein Zeitungs-Abo, dann geht es um Wein aus Frankreich oder um eine spezielle „völlig sichere“ Lehmann-Geldanlage und das letzte, was ich wollte war, so am Telefon zu klingen, wie diese Telefonverkäufer.

Dann sagte der Trainer etwas, was wirklich Sinn machte. Wenn du genau darüber nachdenkst, arbeitet doch jeder Erfolgreiche mit einem Script oder er hat eine sorgfältig schriftlich zugelegte Routine. Das kann ein sehr erfolgreicher Sportler sein, der nach einem Script seine Übungen absolviert und neue Techniken einstudiert. Oder es geht um die Tänzer, die ebenfalls nach einem Script neue Tanzübungen einstudieren.

Was diese Profis so erfolgreich macht ist doch die Tatsache, dass sie die Übungen immer wieder einstudieren – nicht einmal, nicht zehnmal, hunderte Male. Und bei Ihrer Präsentation laufen sie fehlerfrei zur Hochform auf.

Ein Script für die Sportler - das machte für mich Sinn. Aber das aufzuschreiben, was ich am Telefon sagen wollte? Das ist doch ganz schön happig! Und dann sprach er von den Schauspielern, die Millionen von Euro für Ihren Auftritt in einem Film bekommen. Sie stellen sich ja auch nicht auf die Bühne oder vor die Kamera und schwatzen munter drauf los, oder? Niemals! Jedes Wort wurde vorher aufgeschrieben und von dem Schauspieler so lange wiederholt, bis es sich natürlich, glaubhaft und herzlich angehört hat.

Statt durch den Text zu stolpern, konzentrieren sich diese hoch bezahlten Profis auf die exakte Sprechgeschwindigkeit, ihr Stimmvolumen, ihre Modulation und ihren Ton in der Stimme.

Ich war ja immer noch skeptisch und fühlte mich unwohl dabei, mein gesamtes Telefonat aufzuschreiben. Dann fragte mich der Trainer, ob ich zuletzt einen Film gesehen hätte, der mich emotional berührt hat. Ich nickte zustimmend mit dem Kopf. „Hast du denn bemerkt, dass die Schauspielerin nichts anderes gemacht hat, als das zu sagen, was Zeile für Zeile im Script steht und du hast dich auch noch wohl dabei gefühlt?“ fragte er mich.

Erinnerst du dich an die letzte Sportschau? Wie viele Zettel hielt der Moderator in der Hand? Oder bei den Heute-Nachrichten, oder Tagesschau im Fernsehen. Die Textblätter (= Script) liegen alle auf dem Tisch und zusätzlich erscheint der Text auf dem Teleprompter zum Ablesen. So einfach ist das für den Moderator, wenn er mit einem Script arbeitet.

Der Moderator entscheidet nicht situativ was er sagt, sondern der gesamte Text wurde notiert und mehrfach einstudiert. Stefan Raab sagte im Zusammenhang mit dem Song Contest 2011 in Düsseldorf in einem Interview: „Hier wird ja auch alles gescriptet.“

Als Christian Wulf zum Bundespräsidenten vereidigt wurde, hatte er auch ein Script vorliegen. Er hatte den Text abgelesen – okay, er hatte sich verlesen und musste wieder von vorn beginnen. Das wird dir ja nicht passieren, da du dich ja mit diesem Buch viel besser vorbereitet bist.

Dann erklärte mir der Trainer, dass mindestens 70 Prozent (manche sprechen von 90 Prozent) des Verkaufsgesprächs nichts anderes ist als die Übermittlung von Überzeugung und Begeisterung. Und der beste Weg um dies zu erreichen, ist die Konzentration auf die korrekte Informationsvermittlung als permanent darüber nachzudenken, was ich als nächstes sagen will.

Damit hatte er meine volle Aufmerksamkeit. Nach dem Gespräch mit dem Trainer war ich soweit, meine eigenen Telefonleitfäden zu schreiben. Das war eine meiner besten Entscheidungen. Meine Umsätze und Provisionen schnellten in die Höhe. Mit dem Einsatz eines Telefonleitfadens konnte ich innerhalb von neun Monaten meinen Platz von den hinteren Rängen verlassen und gehörte nun zu den Topp-20%-Profis.

Heute – nach 22 Jahren Selbständigkeit als Verkaufstrainer – schreibe ich für meine Akquisitionen immer einen Telefonleitfaden. Und das halte ich auch in meinen Trainings so. Es ist auch nicht das erste Script, das sofort erfolgreich bei den Interessenten ankommt. Ich muss meine Scripte verändern und anpassen, bis ich zu dem Ergebnis komme: jetzt sind sie optimal.

Mit diesen Telefonleitfäden erreichen die von mir trainierten Verkäufer einen erstklassigen Gesprächseinstieg, handeln völlig entspannt die Einwände ab, stellen qualifizierte Powerfragen, vereinbaren mehr Termine, machen mehr Verkaufsabschlüsse und steigen damit zu den Topp-20%-Profis in ihrem Unternehmen auf.

Sechs Gründe für einen Telefonleitfaden

Wenn du von einem Telefonleitfaden noch nicht so richtig überzeugt bist, gebe ich dir hier sechs weitere Gründe, die für einen Telefonleitfaden sprechen:

Nr. 1: Telefonleitfäden bringen Professionalität.

Wie oft hast du deinen Vertriebskollegen zugehört und festgestellt, dass sie rumgeschwafelt haben, nur weil sie keinen Telefonleitfaden benutzt haben? Hast du bemerkt, dass jedes Gespräch sich anders anhört und anders ist als das vorhergehende? Manchmal wunderst du dich, dass tatsächlich ein Interessent noch am anderen Ende der Leitung ist. Tatsache ist jedoch: je mehr du am Telefon rumschwafelst, umso weniger Kontrolle hast du über dein Gespräch, je weniger qualifizierst du und dann hörst du dich auch noch an wie ein Callcenter-Agent.

Wenn du mit einem 20 Prozent-Anteil zufrieden bist, dann kannst du auch gerne weiterhin improvisieren.

Willst du allerdings zu den Profis gehören und 80 Prozent des Umsatzes realisieren und somit fette Provisionen kassieren, dann wirst du dich nur professionell anhören, wenn du einen Telefonleitfaden benutzt. Wenn du das bis heute noch nicht gemacht hast, dann wird es jetzt Zeit.

Nr. 2: Bei der Benutzung eines Telefonleitfadens wirst du alle qualifizierenden Fragen stellen.

Wie oft ist es dir schon passiert, dass du nach dem Telefonat den Hörer aufgelegt und dann bemerkt hast, dass du die wichtigsten Fragen nicht gestellt hast wie zum Beispiel:

Wie viele Entscheider gibt es im Unternehmen für dieses Projekt?

Woher kommt exakt das Geld, das für dieses Projekt ausgegeben wird?

Vom wem haben sie bisher gekauft?

Bekommen sie von dem bisherigen Lieferanten eine bevorzugte Behandlung? Wenn ja, wie sieht diese aus?

Nach welchen weiteren Lösungen suchen sie im Unternehmen?

Sind sie jetzt kaufbereit oder wollen sie noch sechs Monate warten?

Wie viele Verkäufer sind im Unternehmen beschäftigt? Wie viele sind im Außendienst und wie viele im Innendienst?

Wie lösen Sie das heute und welche Wünsche haben Sie für die Zukunft?

Diese und viele andere wichtige Fragen werden in den Telefonaten einfach nicht gestellt und um dies zu vermeiden, ist der Einsatz eines Telefonleitfadens dringend erforderlich.

Du bist mehr damit beschäftigt darüber nachzudenken, was du als nächstes sagen willst und die wichtigsten Fragen hast du in dieser Situation vergessen.

Ein weiteres Problem bekommst du, wenn du diese Interessenten ein zweites Mal zurückrufst. Jetzt bezahlst du den Preis dafür, dass du im Erst-Telefonat vergessen hast, diese wichtigen Fragen zu stellen. Wie oft hast du einen Interessenten angerufen und gehört: „Wir haben uns das angeschaut – sind aber nicht interessiert.“ Oder „Wir sind noch nicht soweit, vielleicht erst in sechs oder 10 Monaten – rufen Sie dann noch mal an.“ Oder „ich kann mir das nicht leisten. Ich habe nur ja zu den Informationen gesagt, weil Sie mir das angeboten hatten.“

Frustrierend, nicht wahr? Bekommst du diese Antworten von deinen Interessenten, sobald du zurückrufst, dann weißt du, dass du gravierende Fehler im Erstgespräch gemacht hast. Du hast vergessen, die wichtigsten Fragen zu stellen und damit sabotierst du dich und deinen Abschluss.

Nr. 3: Telefonleitfäden machen deine Tätigkeit viel einfacher und entspannter.

Du kennst sicher 90 Prozent der Einwände, die deine Gesprächspartner immer wieder bringen. Du hörst diese Einwände so oft und manchmal hast du das Gefühl, dass sie ein Telefonleitfaden für Einwände benutzen. Warum bist du auf eine solche Situation so schlecht vorbereitet? Handelst du vorausschauend, dann kennst du die Einwände und dann solltest du auch professionell vorbereitet sein. Sobald du einen Einwand hörst, hast du sicher dieses flaue Gefühl im Magen. Ist es da nicht besser, bestens vorbereitet zu sein, sich diese immer wiederkehrenden Einwände anzuhören und dann entspannt darauf zu antworten und dann den Abschluss zu erzielen?

Nur mit einem Telefonleitfaden ist das möglich. Bist du gut vorbereitet auf diese Tag für Tag immer wiederkehrenden Einwände, so macht das deinen Job nicht unbedingt einfacher aber dafür erfolgreicher. Denk mal darüber nach. Wenn du den Standard-Einwand hörst: „Der Preis ist zu hoch!“ da ist es doch viel angenehmer zu sagen:

„Ah, ich verstehe. Lassen wir im Moment mal den Preis außen vor. Wenn der Preis besser zu Ihrem geplanten Investment passen würde, könnten wir dann den Abschluss heute machen?“

Das hört sich doch viel besser an als das, was du bisher immer gesagt hast. Glaub mir, 80 Prozent deiner Konkurrenten improvisieren, wenn sie diese oder ähnliche Einwände hören und das macht ihren Job nur noch härter. Benutzt du ein Telefonleitfaden von einem Profi, dann bist du bestens vorbereitet, baust Vertrauen auf, wirst diese auftretenden Einwände behandeln, verminderst deine Frustration und tausende von Euro sichern dir einen schnelleren Verkaufsabschluss.

Nr. 4: Du kannst dich ganz darauf konzentrieren, was dein Gesprächspartner zu dir sagt.

Du brauchst nicht zu überlegen, was du als nächstes sagen wirst sondern du hörst deinem Gesprächspartner aktiv zu. Du hörst was er sagt und wie er es sagt. Hörst du aktiv zu, dann wirst du vom Interessenten exakt erfahren, welche Wünsche und Bedürfnisse er hat und wie du zum Abschluss kommst (oder warum sie noch nicht bereit sind zu kaufen).

Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Bist du bei der Qualifizierung eines Interessenten und du folgst deinem Script und stellst die richtigen Fragen, dann wirst du dich wundern, wie sich deine Gesprächspartner offenbaren. Sie werden dir exakt sagen, was du für einen Abschluss tun musst.

Oder sie sagen dir die Gründe, warum sie jetzt noch nicht kaufen können. Egal wie es ist, du bist doch in einer hervorragenden Situation, wenn du vorausschauend weißt, was du zu tun hast, wenn du deinen Gesprächspartner erneut anrufst, um den Abschluss zu machen. Du wirst nur dann diese Informationen bekommen, wenn du aktiv zuhörst. Und aktiv zuhören kannst du nur, wenn du dich nicht darauf konzentrieren musst, was du als nächstes sagen willst.

Nr. 5: Ein Telefonleitfaden geben dir Selbstvertrauen.

Du wirst erkennen, dass Kaltakquisitionen, Terminvereinbarungen und Verkaufsabschlüsse leichter durchzuführen sind, wenn du ein Telefonleitfaden benutzt. Das hängt damit zusammen, dass du immer wieder die gleichen Einwände hörst und du mit dem Script bestens vorbereitet bist. Machst du hunderte von Anrufen, dann wirst du wenig Kreativität bei den auftretenden Einwänden erkennen. Über 90 Prozent der Einwände sind doch immer gleich. Ansagen wie: „Ich bin nicht interessiert“ oder „Wir haben dafür kein Geld im Budget“ oder „Wir haben bereits einen Verkaufstrainer/Lieferanten“ hörst du doch dutzende Male jeden Tag oder jede Woche.

Mit dem Einsatz eines Telefonleitfadens und den professionellen Antworten darauf wirst du die Einwände professionell behandeln und mit Selbstbewusstsein überwinden. Ansonsten gehörst du zu den 80 Prozent der Verkäufer, die mit ihren Antworten „rumeiern“ und nicht oder nur wenig überzeugen.

Nr. 6: Nur ein Telefonleitfaden führt zur Perfektion.

Viele Menschen sagen, dass viel Praxis zur Perfektion führt. Aber das stimmt nur bedingt. Jedoch: die permanente Anwendung führt zur Nachhaltigkeit. Nur die regelmäßige Anwendung des Telefonleitfadens führt zur Perfektion.

Wenn du immer ohne Telefonleitfaden arbeitest, dann verstärkst du deine schlechten Gewohnheiten und du lernst nichts dazu. Vielleicht klingst du sogar schlimmer und schlimmer und wunderst dich, was los ist.

Andererseits - wenn du mit einem Telefonleitfaden arbeitest, dann wirst du von Gespräch zu Gespräch immer besser. Mit jedem gehörten Einwand wirst du sicherer und baust mehr Selbstvertrauen auf, weil du ja die Perfektion praktizierst.

Telefonleitfäden ermöglichen dir auch, deine Stimme zu trainieren: die Sprechgeschwindigkeit, die Modulation, die Stimmhöhe, die Begeisterung etc. So wie du das Gespräch eröffnest, so wie du den Interessenten qualifizierst, so wie du den Abschluss machst, so wie du nach dem Auftrag fragst, so wie du auf die Einwände antwortest ist doch immer gleich. Da macht es doch Sinn, die effizienten Techniken zu erlernen und anzuwenden. Setzt du diese Techniken jetzt tagtäglich ein, so werden sie dich von den hinteren Rängen nach vorne bringe, zu den Topp-20%-Verkäufern. Und das willst du ja.

Die 80/20-Regel im Verkauf

Wenn du schon etwas länger im Verkauf bist, dann hast du ja sicher schon mal von der 80/20-Regel im Verkauf gehört. Es ist eine ganz einfache Regel die besagt, dass 80 Prozent des Umsatzes von den 20 Prozent der Topp-Verkäufer realisiert wird. Die anderen 80 Prozent der Verkäufer laufen wie ein blindes Huhn durch die Gegend und hoffen, ab und an einen Auftrag zu ergattern.

Es spielt keine Rolle, in welchem Unternehmen ich meine Trainings durchführe, ich finde immer die Topp-20%-Verkäufer und ich wette, dass du diese Spitzenverkäufer auch ganz schnell in deinem Unternehmen identifizieren kannst.

Gehörst du allerdings zu der Gruppe der 80-Prozenter und strampelst dich ab, Aufträge zu bekommen, dann denkst du sicher auch darüber nach, wie du zu den Topp-20%-Verkäufern aufschließen kannst. Meine Antwort ist ganz einfach: Bereite dich professionell vor, in dem du effektive und tausendfach erprobte Telefonleitfäden verwendest.

Du hast sicher schon herausgefunden, dass die Topp-20%-Verkäufer auf alle auftretenden Eventualitäten bestens gerüstet sind. Sie kennen die kommenden Einwände, Vorbehalte und Ablehnungen, weil sie diese immer wieder hören. Und schau dir dann die 80-Prozenter an, die immer wieder ihre Wortwahl situativ einsetzen und damit die ganzen Einwände seitens der Interessenten erst provozieren. In diesem Buch habe ich die unterschiedlichsten Telefonleitfäden für dich aufgeschrieben – es sind Scripte, die tausendfach erfolgreich getestet wurden. Diese Scripte werden dir helfen, aus dem Tal der Tränen (80-Prozenter) herauszukommen und du wirst dich auf die Einwände, Vorwände freuen, weil du jetzt drauf vorbereitet bist.

Lass uns ein Beispiel nehmen mit dem Einwand: „Ich muss das noch mit meinem Boss besprechen.“ Achtzig Prozent aller Verkäufer werden auf diesen Einwand immer wieder neue, weichgespülte Sätze bringen, und das Tag für Tag und Woche für Woche. Und dann höre ich so was wie: „Oh, wann wird er sich damit beschäftigt haben?“ oder „Können wir nicht jetzt mit ihm darüber sprechen?“ oder „Ich dachte die ganze Zeit, Sie sind der Entscheider in dem Unternehmen.“

Bei den gleichen Einwänden lächeln die Topp-20%-Verkäufer ganz entspannt (sie sind ja bestens vorbereitet) und sagen: „Okay, eine Frage habe ich in dem Zusammenhang. Wenn Ihr Boss sein okay gibt und Ihnen sagt, dass sie das Beste für das Unternehmen tun sollen, treffen Sie die Entscheidung jetzt?“

In diesem Buch zeige ich auch auf, wie du professionell auf die Einwände antwortest und du lernst eine Technik kennen, wie du innerhalb von fünf Sekunden erkennst, ob es ein wahrer Einwand oder nur ein schnöder Vorwand ist.

Diese gelbe Telefonkladde ist gespickt mit unzähligen Telefonleitfäden, Einwandbehandlungen, qualifizierenden Fragen und besonderen Techniken, die Topp-20%-Verkäufer täglich anwenden.

Die gute Nachricht für dich: sobald du diese Techniken einsetzt, wirst du zu diesen Topp-20%-Verkäufern gehören.

Kaltakquisition im 21. Jahrhundert

Ist Kaltakquisition tot? Endlich vorbei – nie wieder Kaltakquisition? Keiner liebt Kaltakquisition. Keiner liebt es, wenn er kalt akquiriert wird. Internet und E-Mail ersetzen die Kaltakquisition. Kaltakquisition war gestern. Vergiss es – Kaltakquise funktioniert nicht.

Oder doch?

Im Direktmarketing ist die Kaltakquisition der zielgerichtete, effektivste und effizienteste Weg, um potentielle Kunden anzusprechen. Mit keinem anderen Medium hast du Gelegenheit, persönlich, direkt und zeitnah mit deinem Interessenten zu sprechen.

Wissenschaftliche Untersuchungen bestätigen das.

Kaltakquisition ist immer noch die Nr. 1, um deine Verkaufspipeline mit qualifizierten Interessenten zu füllen. Erst danach folgen Referenzen und Empfehlungen.

Kaltakquisition ist aber nur dann erfolgreich, wenn sie zielorientiert und angemessen eingesetzt wird.

Kaltakquisition funktioniert ja nur, wenn sie richtig gemacht wird. Viele Verkäufer finden diese Form der Akquisition einfach armselig und deswegen funktioniert sie ja auch bei diesem Personenkreis nicht. Dieses Handbuch mit seinen Scripten arbeitet die Unterschiede heraus und wird für dich sehr werthaltig sein, da deine Interessentenqualifizierung, Terminierung und letztlich der Verkauf enorm steigen werden.

Hier gebe ich dir einige Missverständnisse in Zusammenhang mit Kaltakquisition:

Kaltakquisition ist nur ein Nummernspiel. Mach 100 Telefonate am Tag und irgendeiner wird schon „Ja“ sagen.

Jeder ist ein Interessent. Schlag das Telefonbuch auf und fang an zu qualifizieren.

Widersprich sofort deinem Interessenten und dräng ihn in die Ecke.

Manipulier die Interessenten so lange, bis er verzweifelt zustimmt, nur um dich loszuwerden.

Denk nur an den Abschluss und an deine Provision.

Ich glaube, diese Taktiken bringen dir nun wirklich nichts. Vor zehn oder vielleicht auch sogar noch vor 5 Jahren, als es noch einfach war, mit den Interessenten ein Telefonat zu führen, mag es vielleicht sinnvoll gewesen sein so lange zu telefonieren, bis er „Ja“ gesagt hat. Heute kannst du viele Anrufe tätigen und bekommst deinen Gesprächspartner doch nicht ans Telefon. Deswegen ist und bleibt das „Nummernspiel“ mittlerweile ein Mythos.

So entstand die Idee, dass jeder ein Interessent ist. Kaltakquisition ist direkt, zielorientiert und über allem schwebt deine Fähigkeit, zu kommunizieren. Diejenigen, die Kaltakquisition als eine negative Tätigkeit ansehen, werden diese Vorgehensweise als Teufelswerkzeug verdammen und die Erfolge bleiben auch aus.

Es ist doch völlig egal, woher du einen Interessenten bekommst – aus einem Netzwerk, einer Empfehlung oder jemand hat dich angerufen – irgendwann wirst du mit der Person sprechen müssen. Bist du für diese Form der Kommunikation nicht ausgebildet und schaffst es nicht, Begeisterung werthaltige Informationen zu vermitteln, dann wirst du nie einen Kunden bekommen.

In der heutigen Geschäftswelt ist es wichtig zu verstehen, welche Veränderungen stattgefunden haben, was heute erfolgreich ist und womit ich nur meine Zeit verschwende. Es sind die Regeln für den Erfolg, um mit einer Topp-Taktik qualifizierte Interessenten zu finden und Verkäufe abzuschließen.

Die Kaltakquise-Regeln für das 21. Jahrhundert.

1. Erstell eine zielorientierte Liste.

Bevor du mit einer Kaltakquisition startest, solltest du ein exaktes Profil deines idealen Kunden erstellen. Aus allen Möglichkeiten, die es gibt, wer würde kaufen, was du anbietest und wer kommt diesem Profil am nächsten? Wer würde große Mengen kaufen und wer würde regelmäßig mehr kaufen?

Beschreib deinen idealen Kunden – berücksichtige Kriterien wie z.B.:

Welche Branche?

Welcher Markt?

Welche Region?

Wer ist der Entscheider?

Was lautet der Titel von dem Entscheider?

Hat dieser Markt bestimmte Probleme, die deine Produkte/Dienstleistungen lösen?

Wenn der Privatbereich zu deinem Potential gehört, wie sieht die demographische Entwicklung aus? Wo leben Sie? Wie leben Sie? Wo und was arbeiten sie? Wo gehen die Kinder zu Schule?

Dies sind alles Qualifikations-Parameter und sie beschreiben den idealen Interessenten, der bei dir kauft, viel kauft und immer wieder bei dir kauft.

Dann kontakte nur die Interessenten, die zu deinem ausgewählten Profil passen. Passen sie nicht in das Profil, sind sie auch keine qualifizierten Interessenten. Ansonsten verschwendest du viel Zeit und letztlich werden sie doch nichts bei dir kaufen.

Im Business-Bereich solltest du nur die Person anrufen, die ganz oben steht und die Entscheidungen trifft. Das ist in der Regel ein Vorstandsmitglied oder ein Geschäftsführer. Fall diese Person nicht die Entscheidung treffen sollte, dann weiß sie aber, wer dafür zuständig ist. Viel zu viele Verkäufer vertrödeln ihre Zeit mit Personen, die in der Hierarchie weit unten stehen und keine Entscheidungen treffen dürfen. Sie begründen ihre Vorgehensweise damit, dass ihre Gespräche einfacher zu führen sind, weil sie diesem Gesprächspartner überlegen sind.

Sprichst du mit dem Entscheider, sprichst du mit einem qualifizierten Interessenten. Sprichst du mit einem qualifizierten Interessenten, werden sie auch bei dir kaufen.

2. Halte Ausschau nach den Interessenten, die auch dich suchen.