Perfekte Formulierungen für deine Akquisition E-Book

Werner F. Hahn

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2017

Seitenzahl: 161

Beschreibung

Warum scheitern so viele Verkäufer? Weil ihr Verkaufstrichter leer ist. Warum ist ihr Verkaufstrichter leer? Weil sie nicht akquirieren! Verkäufer sind hungrig nach Informationen, wie sie in der heutigen Welt des VERKAUFEN 4.0 neue Kunden gewinnen. Im Vertrieb ist die Akquise weiterhin der zielgerichtete, effektivste und effizienteste Weg, um deine potentiellen Kunden anzusprechen. Mit keinem anderen Medium hast du Gelegenheit, direkt und zeitnah mit deinen qualifizierten Interessenten zu sprechen. Greif zum Telefon und ruf deine Interessenten an, oder wartest du darauf, dass dich deine Interessenten anrufen? Träum weiter, Fritz! Ich habe in den letzten zwanzig Jahren noch keinen Geschäftsführer getroffen, der gesagt hat: "Meine vier Verkäufer habe ich entlassen - die Aufträge bekommen wir jetzt nur noch übers Internet!" Wie du erfolgreich akquirierst und neue Kunden gewinnst, habe ich dir in diesem Buch aufgeschrieben.

Leseprobe

Im Folgenden ist der Einfachheit immer vom „Verkäufer“ die Rede, denn die ständige Unterteilung in „der Verkäufer/die Verkäuferin“ stört den Lesefluss erheblich. Seid mir bitte nicht gram, liebe Leserinnen, ich kann gar nicht frauenfeindlich sein, denn ich halte die Frauen sowieso für die besseren Vertriebsprofis.

Ach übrigens… ich bevorzuge als Anrede das respektvolle Du. Denn wie heißt es so schön? Die Seele will geduzt werden…

Dieses Buch ist urheberrechtlich geschützt. Teile dieses Buches dürfen jedoch gerne reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden, immer mit dem Hinweis:

© Werner F. Hahn, www.wernerhahn.de

Inhaltsverzeichnis

Kapitel #1: Einleitung

1.1 Warum perfekte Formulierungen

1.2 Was du sagst

1.3 Wie du es sagst

1.4 Was du hörst

Kapitel #2: Kaltakquise – ganz einfach

Kapitel #3: Das Telefon war, ist und wird auch in Zukunft das wichtigste Werkzeug des Verkäufers sein

Kapitel #4: Verkaufen in der neuen Welt: VERKAUFEN 4.0

Kapitel #5: Die zwölf Wahrheiten

Kapitel #6: Sechs Punkte, die im Verkauf immer bestehen bleiben

Kapitel #7: Wie qualifizierst du deinen Interessenten?

Kapitel #8: Ist Kaltakquise wirklich tot?

Kapitel #9: So akquirierst du effizient am Telefon

Kapitel #10: Wie lauten die drei Akzeptanzstufen in der Kaltakquise?

Kapitel #11: Smart akquirieren oder lieber gleich Kaltakquise?

Kapitel #12: Wozu benötigst du einen Telefonleitfaden?

Kapitel #13: Kennst du die sechs Gründe für einen Telefon-/ Gesprächsleitfaden?

Kapitel #14: Fünf Geheimnisse, mit denen du jedes Interessentengespräch killst

Kapitel #15: Was lief bei dieser Akquisition verkehrt?

Kapitel #16: Telefon-Booster 51 - noch bessere Ergebnisse in der Telefonakquise

Kapitel #17: Wie überwindest du deine Angst in der Kaltakquise?

Kapitel #18: Zielorientierte positive Sprache

Kapitel #19: Bedarfsanalyse

Kapitel #20: Ich schick Ihnen dann ein Angebot mit DNS

Kapitel #21: Perfekte Formulierungen: Palastwache

Kapitel #22: Perfekte Formulierungen: Termine vereinbaren mit Entscheider

Kapitel #23: Perfekte Formulierungen: Texte für Mobilbox und Anrufbeantworter

Kapitel #24: Perfekte Formulierungen: Text für eine Email, wenn deine Anrufe nicht beantwortet werden

Kapitel #25: Einwandbehandlung

#1:

Wir haben bereits einen Partner

#2: Was können Sie am Preis noch machen?

#3: Muss ich noch mit dem Boss besprechen

#4: Wir warten noch auf zwei weitere Angebote

#5: Rufen Sie in vier Wochen wieder an

Kapitel #26:

Rufen Sie mich nie wieder an!

Kapitel #27: Die Kaltakquisitions-Regeln des 21. Jahrhunderts

Kapitel #28: So aktivierst du mit Match-Pitch in 12 Sekunden dein Selbstmarketing

Kapitel #29: Sag doch einfach mal „

Danke

“

Kapitel #30: Werner F. Hahn

Kapitel #31: Sales vitamins

Kapitel #32: Podcast to go

Kapitel #33: Fachbücher von Werner F. Hahn

Kapitel #34: Mehr Termine. Mehr Aufträge.

Kapitel #35: Danke

Kapitel #36: Schreibfehler?

Kapitel #37: Haftungsausschluss

Kapitel #1: Einleitung

1.1 Warum Perfekte Formulierungen?

Nachdem ich mich als Verkaufstrainer selbständig gemacht hatte, rief ich vier Wochen nach dem Training den einen oder anderen Teilnehmer an und fragte nach seinen Erfolgen. „Werner, deine Trainings sind Spitze, doch hier draußen sieht die Welt wieder anders aus“, so der Kommentar einiger Teilnehmer. Daraufhin habe ich schnell reagiert und direkt geantwortet: „Okay, dann gehe ich jetzt einen Tag mit dir mit und du bekommst von mir ein Training on the job.“

Bei diesem Training on the job habe ich festgestellt, dass der überwiegende Teil der Verkäufer die erlernten Techniken aus dem Verkaufstraining überhaupt nicht umgesetzt hatten. Dieses „Umsetzen“ funktionierte erst, als ich im Kunden- und Interessentengespräch direkt dabei war. „Wenn du nicht dabei gewesen wärst, hätte ich das nie so gesagt“, war der Kommentar, den ich sehr häufig hörte.

Meine Erkenntnis daraus:

nur wenige Menschen sind überhaupt willens, ihre Komfortzone zu verlassen und etwas anderes auszuprobieren,

im Tagesgeschäft haben sich Redewendungen eingeschlichen wie zum Beispiel negative Aussagen, viel zu viele geschlossene Fragen und alles gespickt mit Weichmachern – die Verkäufer merken nicht WAS und WIE sie es sagen,

Verkäufer sind ganz schlecht vorbereitet auf die Aussagen ihrer Gesprächspartner.

Jeden Dienstagmorgen erscheint ja mein „sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen“ und geht mittlerweile an fast 5.000 Verkäufer, Inhaber, Geschäftsführer. Aufgrund der dort aufgeführten klaren Handlungsanweisungen schreiben mir viele Führungskräfte und erbitten Vorschläge für die unterschiedlichen Gesprächssituationen. Das muss man sich auf der Zunge zergehen lassen: sie waren (angeblich) selber sehr erfolgreich im Verkauf und sie suchen heute in ihrer Eigenschaft als Führungskraft nach positiven und zielorientierten Formulierungen im Vertrieb. Biete ich ihnen bestimmte Lösungen an, so lassen sie diese umgehend von ihren Verkäufern einsetzen – und das mit großem Erfolg.

Einige Führungskräfte und auch Trainer vermitteln den Verkäufern, aggressive Wörter zu verwenden. Das sind die Personen, die lange Jahre im Finanzvertreib gearbeitet haben und es ihnen nur um die Aufträge geht. Das bezeichnet man als „Hardselling.“ Partnerschaftliche Zusammenarbeit? Fehlanzeige! Je aggressiver deine Worte, umso schneller ist das Gespräch beendet und du wirst auf unfreundliche Art hinauskomplimentiert.

Gerade in sensitiven Verkaufs-Situationen bauen viele Verkäufer eine Kommunikation auf, die zwischen passiv und aggressiv angesiedelt ist. Sie haben es nicht gelernt, perfekte Formulierungen einzusetzen: klar, direkt und respektvoll gegenüber dem Gesprächspartner. Eine passive Kommunikation ist ineffektiv und die aggressive Kommunikation führt zur Ablehnung.

Insofern ist es wichtig, dass du dich intensiv auf die Gespräche vorbereitest und lernst, was eine zielorientierte und positive Sprache für dich überhaupt bedeutet und wie du schneller zu deinem Auftrag kommst.

1.2 Was du sagst

Das Ziel von Perfekte Formulierungen ist, dir entsprechende Techniken und Sätze mit auf den Weg zu geben für erfolgreiche Preisverhandlungen. Wenn du diese perfekten Formulierungen gelernt hast (als Verkäufer bist du ein lebenslanger Student), erkennen deine Gesprächspartner deine Kompetenzen:

du kennst deine Produkte und Dienstleistungen,

du kennst dich in der Branche bestens aus,

du kennst dich bestens in der Welt deines Interessenten aus,

du weißt wie wichtig aktives Zuhören ist,

du erkennst die Wünsche, Träume und Bedürfnisse deiner Gesprächspartner,

du weißt, wie du eine WERThaltige Nutzenargumentation aufbaust,

du weißt, dass Rabatte der Beginn der Todesspirale sind,

du kennst die besten Antworten auf die Einwände deines Gesprächspartners,

du weißt, dass die zwei wichtigsten Punkte im Verkauf Glaubwürdigkeit und Vertrauen sind.

Hier noch einige weitere Punkte für dich:

Dein Gesprächspartner wird sich selten daran erinnern, was du konkret gesagt hast. Er wird sich immer an das Gefühl erinnern, das du aufgebaut hast.

Vermeide Behauptungen, sie neigen zum Widerspruch.

1.3 Wie du es sagst

Achte intensiv auf deinen Sprechstil. Es geht zum einen darum, WAS du konkret sagst und andererseits darum, WIE du es sagst. Vielleicht wirst du jetzt sagen: „Okay, dafür habe ich doch Perfekte Formulierungen.“ Was nutzen dir die perfekten Formulierungen, wenn du dich demotiviert, ungeduldig oder sogar herablassend anhörst?

Achte auf deine Stimme. Tiefe Stimmen deuten auf eine seriöse Person, hohe Stimmen deuten auf Unsicherheit, wenig Selbstbewusstsein hin. Bring die richtige Modulation in dein Gespräch mit ein. Frauen haben automatisch einen gewissen „Sing-Sang“ in der Stimme. An deiner Stimme und deiner Körpersprache erkennt dein Gesprächspartner deine Begeisterung – „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst“ so Aurelius Augustinus.

Wenn du sprichst, achte auf deine Sprech-Geschwindigkeit. Schnellsprecher werden als unehrliche Personen wahrgenommen. Selbst wenn du in deinem Bereich als ein sorgfältiger Verkäufer wahrgenommen wirst, werden dich einige Interessenten ablehnen weil sie sich genervt fühlen und kein Vertrauen aufgebaut wird. Gerade wenn du sensible und komplexe Produkte verkaufst, solltest du verstärkt auf deine Sprechgeschwindigkeit achten.

Einer der wichtigsten Punkte ist allerdings deine positive JA!-Einstellung im Verkauf. Hier geht es um deine Glaubwürdigkeit und wie du hinter deinen Produkten und deinen Dienstleistungen stehst. Wie begeistert bist du?

Identifizierst du dich mit den vier Glaubenssätzen:

Ich glaube an mich.

Ich glaube an das Unternehmen.

Ich glaube an die Produkte und Dienstleistungen.

Ich glaube, dass mit meinen Produkten und Dienstleistungen meine Interessenten einen WERThaltigen Nutzen erreichen.

Der geringste Zweifel daran äußert sich in deiner Stimme und in deiner Körpersprache. Verkaufst du etwas, was dich selbst wenig interessiert, wie willst du Begeisterung vermitteln? Verkaufen hat viel zu tun mit der Übertragung der Begeisterung.

Wir verlieren 68% unserer teuer gewonnenen Neukunden, weil sie sich nicht respektiert, geschätzt und zuvorkommend behandelt fühlen.

1.4 Was du hörst

Was du hörst, ist genauso wichtig wie das was du sagst. Gerade im Verkaufsgespräch ist das so wichtig. Deswegen haben wir auch zwei Ohren und einen Mund. Beim Zuhören, bzw. beim aktiven Hinhören geht es auch darum, den Ton zwischen den Zeilen zu erkennen. Nur wenn du aktiv hinhörst, bekommst du die wichtigen Informationen, ihre Wünsche, Träume, ihre Bedürfnisse – ausgesprochen oder unausgesprochen. Deine Aufgabe ist es in dieser Situation, mit tiefergehenden Fragen auf den Kernpunkt zu kommen. Das dient zusätzlich dem Aufbau einer partnerschaftlichen Beziehung. Hier gebe ich dir noch einige Tipps:

Einer der größten Verkäuferfehler: Sie reden zu viel.

Du lernst mehr über deinen Gesprächspartner, wenn du zuhörst.

Sprichst du, hörst du keine Einwände.

Nur wenige Verkäufer erkennen die Kaufsignale Ihres Gesprächspartners.

Glaub nicht daran, dass dein Gesprächspartner nur dann viel versteht, wenn du schnell sprichst.

Stellst du eine Frage, dann stell beide Ohren auf Empfang.

Ermuntere deinen Gesprächspartner, dass er mehr über sich und sein Unternehmen erzählt.

Stell Rückfragen um sicher zu sein, dass du alles verstanden hast.

Kapitel #2: Kaltakquise – ganz einfach

Jeder Verkäufer, der sich bereits mit Kaltakquise am Telefon beschäftigt hat, weiß wie anstrengend diese Akquisition sein kann.

Wie viele Verkäufer zucken schon zusammen, wenn die Palastwache sich meldet und fragt: „Wer ist am Apparat?“ „Um was geht es ganz konkret?“ „Kennt er sie?“

Diese und andere Fragen tragen zu einer Ablehnung von Kaltakquise bei und wenn du im Internet schaust, liest du permanent: „Nie wieder Kaltakquise!“, „Schalte deinen Leadgenerator auf ON“, „Kaltakquise ist tot!“ und so weiter.

Allerdings habe ich noch nie einen Geschäftsführer oder Inhaber getroffen, der mir gesagt hat: „Wir haben unsere sechs Verkäufer entlassen, die Aufträge kommen jetzt nur noch übers Internet.“

Da du bereits einige Zeit im Verkauf bist, weißt du doch genau, das Kaltakquise niemals tot sein wird. Tausende von Verkäufern sitzen tagtäglich vor dem Telefon und machen Kaltakquise. Da wird sich auch in den nächsten Jahren nichts ändern.

Hier gebe ich dir fünf Tipps, die du sofort umsetzen solltest:

TIPP #1:

Verwende einen Gesprächsleitfaden. Es ist zwingend erforderlich, dass du alles was du am Telefon sagst, zuerst niederschreibst und übst. Das gibt dir das Vertrauen, wie du mit den Aussagen der Palastwache umgehen wirst. Zusätzlich vermeidest du die vielen „Ähs“ und „MHs“ und damit hörst du dich einfach professioneller an.

TIPP #2:

Sei vorbereitet für die Vorwände und Einwände, die in deinem Telefonat auftauchen werden. Hier ein Beispiel: „Ach, mailen Sie mir doch das eben mal zu.“ Danach wird noch nach der Mailadresse gefragt und das Verkaufsgespräch ist beendet, bevor es begonnen hat. Du könntest auch sagen: „Ja, das mache ich gerne Herr/Frau...! Wir haben unterschiedliche Unterlagen und um herauszufinden, welche Unterlagen für Sie besonders aussagekräftig sind, habe ich zwei Fragen an Sie. Wie lösen Sie derzeit...“

TIPP #3:

Begeistere deinen Gesprächspartner gleich zu Beginn des Gesprächs mit einer besonderen Frage. Viele Verkäufer beginnen mit einem Monolog über ihre Produkte und Dienstleistungen und das hat dein Gesprächspartner gar nicht gerne und konzentriert sich nicht mehr auf dein Gespräch.

TIPP #4

Erwarte, dass dein Gesprächspartner auch „Nein“ zu dir sagt. Ob du es glaubst oder nicht, der überwiegende Teil der Verkäufer erwarten, dass jeder das gerne hätte, was sie gerade verkaufen. Manchmal passiert das ja auch. Sagt jemand „Dass brauchen wir nicht“ dann solltest du auf diese Aussage vorbereitet sein und die Antwort schriftlich formuliert haben. So zum Beispiel: „Das ist völlig okay, Herr/Frau ...., folgende Frage dazu: wenn Sie zukünftig einen weiteren Lieferanten benötigen – rufen Sie mich dann umgehend an?“

In dieser Situation solltest du die Kontaktdaten austauschen und es wird dir leichter fallen, den weiteren Kontakt zu finden.

TIPP #5

Greif zum Telefonhörer. Das hört sich blöd an, aber es macht deine Akquisition am Telefon einfacher und entspannter. Starte gleich damit am Morgen und konzentrier dich auf deine Gespräche.

Führst du zwischenzeitlich eine andere Tätigkeit aus, brauchst du 25 Minuten, um wieder in das Akquise-Thema einzusteigen.

Kapitel #3: Das Telefon war, ist und wird auch in Zukunft das wichtigste Werkzeug des Verkäufers sein

Hör dir das ganz genau an! Das Telefon ist dein wichtigstes Werkzeug im Verkauf. Schluss, Ende aus!

Ich will dir das noch etwas langsamer sagen. Es gibt kein anderes Werkzeug im Verkauf

das bessere und schnellere Ergebnisse liefert,

das deinen Verkaufstrichter schneller auffüllt und

mit dem du schneller zum Ergebnis kommst.

Betrachte das Telefon nicht als deinen Feind oder als einen Alien der dich mit seinen schleimigen Tentakeln umgarnt.

Und nein und nochmals nein, es akquiriert nicht von ganz alleine. Hier kommt die nächste brutale Wahrheit: Verkäufer, die das Telefon ignorieren, werden scheitern. Sie erreichen – wenn es einigermaßen läuft – nur durchschnittliche Ergebnisse, geringe Erfolgsbeteiligungen und ein Bankkonto im Minus.

Kundenakquise am Telefon:

Brigitta, eine Verkäuferin im B2B hat mir folgende Frage gestellt: „Mein Verkaufsleiter bedrängt mich, verstärkt das Telefon einzusetzen zur Qualifizierung von Interessenten. Ich bin grauenhaft am Telefon und ich habe ihm schon oft erklärt, dass ich im Gespräch vor Ort viel besser bin. Wie kann ich ihm klar machen, dass ich viel lieber Kaltakquise vor Ort mache?“

Viele Verkäufer – sobald sie mit Kundenakquise am Telefon konfrontiert werden – sagen mir: „Ich bin viel besser von Angesicht zu Angesicht!“

Meine Antwort: „Natürlich bis du besser, sobald du einen persönlichen Gesprächspartner hast. Deswegen haben sie dich doch als Verkäufer im Außendienst eingestellt. Hier kommt das Business: Zeit ist Geld im Verkauf und du wirst bessere Ergebnisse in einer Stunde am Telefon erreichen, als wenn du eine Stunde in deinem Vertriebsgebiet unterwegs bist und an jede Tür klopfst.“

Denk bitte darüber nach: Wie viele Interessenten wirst du qualifizieren oder einen Termin vereinbaren, wenn du Gespräche von Angesicht zu Angesicht führst in einem Zeitfenster von acht Stunden? Wenn es sich um ein Gewerbegebiet handelt oder um eine lebhafte Straße, kommst du auf 20 Unternehmen. In anderen Bereichen, wenn du erst noch einen Parkplatz suchen musst und deine Reisezeit berücksichtigst, kommst du auf 8 bis 10 Unternehmen. Wenn es draußen heiß ist, kalt ist, schneit und gefriert, sind es noch weniger.

Wie viele Interessenten schaffst du, wenn du eine Stunde Kundenakquise am Telefon machst mit vorqualifizierten Interessenten? Wie viele Anrufe schaffst du? Wenn du im Schnitt zwei Minuten pro Anruf brauchst, schaffst du in einer Stunde 30 Gespräche. Schaffst du doppelt so viele Interessentengespräche in zehn Prozent der Zeit – vielleicht noch in klimatisierten Räumlichkeiten mit Verpflegung – was glaubst du wohl, wer bessere Ergebnisse erzielen wird? Die Antwort wird dir leicht fallen.

Das Telefon ist das effiziente Werkzeug für deine Kundenakquise am Telefon, weil du – vorausgesetzt du bist gut organisiert – in kurzer Zeit mehr Interessenten erreichst als mit jedem anderen Akquiseweg.

Weil du auch noch andere Dinge in deinem Tagesgeschäft als Verkäufer zu erledigen hast, liegt es an dir, das Medium zu nutzen, mit dem du die meisten Interessenten auch erreichst. Die effizienteste und kostengünstigste Methode war, ist und bleibt das Telefon.

Das Telefon ist effizienter als E-Mail, Social-Media, Briefe und Karten weil du in diesem Fall direkt mit einem Menschen sprichst. Somit bekommst du eher einen Termin, machst schneller einen Abschluss oder bekommst andere wichtige Informationen.

Viele Verkäufer kommen mit dem Telefon nicht zurecht,

weil sie nicht wissen, was sie sagen sollen,

weil sie verrückte Dinge am Telefon sagen,

weil sie unqualifizierte Gesprächsleitfäden ablesen,

weil sie über keinen Akquise-Prozess für die unterschiedlichen Aktivitäten verfügen,

weil sie nicht wissen was sie sagen sollen, wenn es um Einwände im Gespräch geht,

weil sie Angst vor dem „

NEIN

“ des Kunden haben und vor seiner Ablehnung

weil sie der Meinung sind, dass sie den Interessenten/Kunden doch nur stören und in seiner Arbeit unterbrechen.

Die Zeiten, als das Telefon nur auf dem Schreibtisch stand, sind doch wohl endgültig vorbei. Mit Smartphone und Tablet sind deine Gesprächspartner doch überall erreichbar und offen für ein qualifiziertes Gespräch mit dir.

Kapitel #4: Verkaufen in der neuen Welt: VERKAUFEN 4.0

Das Verkaufen im 22. Jahrhundert unterscheidet sich erheblich vom Verkauf in der Vergangenheit. Viele Faktoren haben dazu beigetragen: internationaler Wettbewerb, neue bahnbrechende Technologien, zurückgehende wirtschaftliche Komponenten, intensive Preisreduzierungen und – last but not least - Produkte werden zu Massenartikeln. Zusätzlich hat die schnell steigende Kommunikation dazu beigetragen, dass viele Informationen mit einem Mausklick weltweit zur Verfügung stehen. Das trägt alles dazu bei, dass die Anforderungen an den Vertrieb immer komplexer werden. Doch will ich hier auch die Bedenken eintragen: die Welt des Verkaufen hat sich gewandelt - und sie verändert sich doch permanent. Und geh bitte davon aus, dass die Welt sich in der Zukunft noch schneller verändern wird, als sie das in der Vergangenheit getan hat.

Was bedeutet das für dich? Sehr viel!

Hier kommen einige Beispiele:

Dir steht weniger Zeit zur Verfügung, um die Aufmerksamkeit deines Gesprächspartners zu bekommen.

Mehr und mehr Verkäufer kämpfen um die gleichen Interessenten und Kunden.

Interessenten verbringen weniger Gesprächszeit mit den Verkäufern, sie informieren sich übers Internet.

Du wirst mit mehr Hürden konfrontiert, die zwischen dir und deinem Interessenten stehen.

Du musst dich massiv von deinen Konkurrenten unterscheiden, die die gleichen Produkte und Dienstleistungen verkaufen wie du – nur billiger.

Du kannst es dir nicht mehr leisten, täglich die gleichen Fehler zu machen.

Du musst bereit sein, jeden Tag neu hinzuzulernen, um besser zu werden. Du bist ein lebenslanger Student.

Wenn du dich heute schon zu den erfolgreichen Verkäufern zählst, dann weißt du, dass es im Verkauf um Überzeugung geht. Überzeugen heißt ja nicht überreden und zwischendurch mal schnell nach Luft zu schnappen, um noch mehr zu reden. Vielleicht machst du auch eine Pause, damit dein Gesprächspartner auch einmal etwas sagen darf. Hier geht es darum, kurz, knapp und bündig deinem Interessenten eine einzigartige Lösung aufzuzeigen. Es ist eine anspruchsvolle Aufgabe, den Status Quo zu verändern: Wo befinden sie sich gerade und wo wollen sie hin? Was sind ihre Bedürfnisse, ihre Träume, ihre Wünsche und wie werden sie mit dir in dem Projekt weiter voranschreiten?

Glaub bitte nicht eine Sekunde daran, dass es in diesem Fall nur darum geht, irgendwelche abgedroschenen Phrasen zu dreschen. Es geht zuerst immer um das WARUM und später um das WIE. Es geht um das Verständnis, bestimmte Strategien und Taktiken in den unterschiedlichen Gesprächssituationen einzusetzen. Zum Start Wort-für-Wort und wenn du das gelernt hast, folgt Konzept-für-Konzept.

Insofern ist es wichtig, zuerst die Sätze auswendig zu lernen und sie im weiteren Verlauf deiner Lernphase dem Konzept anzupassen. Wenn du das verstanden hast, wirst du auf die Feinheiten achten, die einzelnen Nuancen, die Schlüsselwörter in den Sätzen, die das Herz deines Gesprächspartners öffnen.

Hier gebe ich dir bereits einige Beispiele – was hört sich für dich besser an:

Variante #1:

„Ich wollte mal fragen, ob mein Angebot bei Ihnen eingetroffen ist?“ Oder:

„Mein Angebot liegt Ihnen vor, welche Fragen haben Sie dazu?“

Variante #2:

„Sie müssen mir das zuerst zufaxen, dann sehe ich weiter.“ Oder

„Sobald mir Ihr Fax vorliegt, werde ich die entsprechenden Maßnahmen einleiten.“

Variante #3: