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- Herausgeber: Books on Demand
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2015
Einwände sind was ganz natürliches im Verkauf. Bringt der Gesprächspartner keine Einwände in einem Verkaufsgespräch, so ist er an einem Kauf auch nicht interessiert. Was ist der Unterschied zwischen Vorwänden und Einwänden? Doch wie gehen wir mit den Einwänden um und wieso sind das Kaufsignale? In diesem Fachbuch erfahren Sie, wie die Topp-20%-Verkäufer professionell vorgehen – Sie lernen perfekte Sätze - Wort-für-Wort-Gesprächsleitfäden, die das Herz Ihres Gesprächspartners öffnen. Garantiert!
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Seitenzahl: 92
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Dieses Buch ist urheberrechtlich geschützt. Teile dieses Buches dürfen mit schriftlicher Genehmigung des Autors reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden. In diesem Fall ist immer anzugeben: Copyright: Werner F. Hahn: www.wernerhahn.de
Im Folgenden ist der Einfachheit immer vom „Verkäufer“ die Rede, denn die ständige Unterteilung in „die Verkäuferin/der Verkäufer“ oder „der/die VerkäuferIn“ stört den Lesefluss erheblich. Seid mir bitte nicht gram, liebe Leserinnen, ich kann gar nicht frauenfeindlich sein, denn ich halte die Frauen sowieso für die besseren Verkäufer.
Wissenschaftliche Untersuchungen sind zu dem Ergebnis gekommen, dass die „Du“-Ansprache der direktere Weg zum Unterbewusstsein ist. Du bist ja sicher daran interessiert, einen größtmöglichen Nutzen aus diesem Buch zu ziehen. Deswegen habe ich die „Du“-Ansprache gewählt. Solltest du weiterhin das „Sie“ bevorzugen, dann stell dir bei jedem „Du“ einfach vor, dass du mit „Sie“ angesprochen wirst.
Inhaltsverzeichnis
Vorwand? Einwand? Kaufsignal!
Die Formel für die korrekte Einwandbehandlung
Einwände auflösen: 4-Schritt-Methode
Wie du in 5 Sekunden den Einwand von einem Vorwand unterscheidest
Palastwache: „
Um was geht es denn
?“
Sekretärin: „
Haben Sie einen Termin?“
„
Keine Zeit“
„
Schicken Sie Unterlagen“
„
Schicken Sie uns Unterlagen per Mail, wir melden uns“
„Sie wollen mir sicher etwas verkaufen“
„Wir arbeiten mit dem Unternehmen xyz zusammen“
„Wir haben keinen Bedarf“
„Wir haben das Angebot noch nicht gelesen“
„Wir haben kein Interesse“
„Muss ich noch mit meinem BOSS besprechen“
„Ihre Preise sind zu hoch – was können Sie noch machen?“
Fünf Gründe, warum Preisdrücker dein Geschäft vernichten
„Zu teuer“
Drei Kardinalfehler in der Preisnennung
Fünf Verkäufer-Techniken
„Wir haben bessere Angebote von der Konkurrenz vorliegen“
„Rufen Sie in 6/9/12 Monaten wieder an“
„Ich will es mir überlegen.“
Nebelkerzen in der Einwandbehandlung
Frag deine Kunden, warum sie bei dir kaufen
Die wichtigsten Kaufsignale im Verkaufsgespräch
Deine fünf großen Feinde im Verkauf
Werner F. Hahn
Literaturverzeichnis
Haftungsausschluss
Danke
Partner
1-Tages-Intensiv-Training: Mehr Termine. Mehr Aufträge
.
1-Tages-Intensiv-Training: Wie Rabatte dein Geschäft ruinieren
sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen
Podcast
1. Vorwand? Einwand? Kaufsignal!
Meinung, Vorwand, Einwand? Wo liegen konkret die Unterschiede? Tatsache ist, dass in den meisten Fällen der erstgenannte Grund nicht der wahre Grund ist. Deswegen gilt es zu hinterfragen. Nur: die Herkunft einer Meinung ist genau so unbekannt wie die Ursache für einen Vorwand.
Vorwände sind nur vorgeschoben, oftmals hast du bei Vorwänden nichts Greifbares, mit dem du argumentieren kannst. Klassische Vorwände sind: „Kein Bedarf“, „Kein Interesse“. Oder auch „Keine Zeit“ können Vorwände sein, denn grundsätzlich hat doch jeder von uns 24 Stunden am Tag (oder 86.400 Sekunden/Tag) Zeit.
Der Unterschied liegt lediglich in der Prioritätenfolge. Wie oft bist du schon in ein Gespräch gegangen und dein Interessent sagte dir: „Ich habe wenig Zeit“ und nach einer Stunde war das Gespräch beendet. In diesem Fall hat sich die Priorität deines Gesprächspartners verändert. Plötzlich waren deine Themen für ihn so interessant, dass er mit dir darüber sprechen wollte.
Bei Vorwänden fehlt die Begründung. Der Klassiker: „Keine Zeit“ ist für mich ein Vorwand, allerdings: „Keine Zeit, weil ich jetzt in ein Meeting muss“ oder „Keine Zeit, weil ich dringend zum Zahnarzt muss“ gehören schon wieder zum Einwand.
Einwände sind auch konkret, d.h. zum Beispiel: „Ich habe schlechte Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen gemacht“ oder „Sie sind viel zu teuer“ oder „Das passt nicht zu unserem System“ oder „Da habe ich ein viel günstigeres Angebot von Ihrer Konkurrenz“. Hier kannst du gezielt argumentieren.
Der Einwand, der auf einer Meinung beruht, kann durch behutsame Überzeugungsarbeit zerstreut werden. Das ist jedoch nur möglich, wenn er direkten Einfluss auf das Ergebnis hat. Bei einem Vorwand wird das nie gelingen, da er ausschließlich dazu dient, den wahren Grund zu verbergen.
Je schlampiger du in der Bedarfsanalyse gearbeitet hast, umso mehr Hinweise kommen von deinem Gesprächspartner. Deswegen: konzentrier dich auf die Bedarfsanalyse, stell viele offene Fragen und du wirst viele Informationen erhalten.
Schlag deinen Interessenten mit seinen eigenen Argumenten! Wie das funktioniert? Wenn du weißt, dass dein Produkt teurer ist als andere auf dem Markt und wenn du damit rechnest, dass dein Interessent Einwände bezüglich deines Preises hat, dann musst du ihn mit seinen eigenen Waffen schlagen. Das machst du, indem du die Situation unter Kontrolle behältst und diesen Aspekt ins Gespräch bringst, wenn du es für richtig hältst. Das kann für dich nur zum Vorteil sein. Wenn dein Produkt mehr kostet als ein ähnliches von deiner Konkurrenz - weil es von höherer Qualität ist, eine längere Lebensdauer oder eine bessere Funktionalität besitzt – dann solltest du über diese Punkte sprechen, bevor dein Interessent anfängt, dir Steine in den Weg zu legen.
Einer meiner Trainingsteilnehmer hat diese Taktik perfekt angewendet. Diese Technik bezeichne ich auch als Einwand-Vorwegnahme. Er hatte PCs einer exklusiven hochpreisigen Marke verkauft und weil diese Produkte so gefragt waren, gab es längere Lieferzeiten. Hier kommt ein Auszug aus seinem Verkaufsgespräch:
„Herr Schneider, ich bin sicher, dass Sie gleich meinen PC kaufen werden, direkt nach der Präsentation. Denn alle meine bisherigen Interessenten wurden Kunden, nachdem ich das System präsentiert hatte. Ich bin froh über diese starke Nachfrage.
Wenn Sie von meiner Konkurrenz ein System jetzt kaufen, werden Sie möglicherweise sofort beliefert. Vielleicht ist das sogar der Grund dafür, dass bei meiner Konkurrenz keine so große Nachfrage besteht. Wenn Sie sich jedoch für mein System entscheiden, dann muss ich Sie bitten, etwas Geduld zu haben, weil wir mit den Bestellungen gar nicht mehr nachkommen. Offensichtlich will jeder ein solches System haben. Das spricht doch für das System Herr Schneider, sehen Sie das auch so?“
Gerätst du mit Lieferungen in Verzug, so kann das ein großer Nachteil sein – aber nur, wenn du es zulässt. Dies aber gleich zuzugeben und es damit zu erklären, wie gefragt dieses System ist, lässt eine Verzögerung in der Lieferzeit gleich in einem anderen Licht erscheinen, nämlich dem, das dein künftiger Kunde akzeptiert. Jetzt noch einmal zur Wiederholung die einfachen Schritte, um zögernden Interessenten in Zukunft beizukommen:
Bring die Aspekte die Vorwände, Einwände und Bedenken herausfordern aufs Tablett, bevor es dein Gesprächspartner macht.
Stell diese Aspekte so hin, dass du stolz drauf bist.
Räum die Bedenken aus und verwandele diese in werthaltigen Nutzen um.
Hier kommt eine Auflistung der gängigen Vorwände und Einwände. Egal, ob du PKWs verkaufst, Elektronik oder andere Komponenten an Geschäftskunden, die Einwände sind immer die gleichen. Lediglich die Gewichtung verschiebt sich. Hinzu kommt, dass du ca. 20 Prozent der Einwände immer wieder hörst, die anderen 80 Prozent treten hin und wieder auf.
In meiner Argumentation mache ich es mir immer einfach: alle Beiträge des Kunden sind für mich Kaufsignale. Klären wir diesen einen Punkt, dann ist der Abschluss so gut wie in der Tasche.
Viele Einwände entstehen doch nur, weil der Interessent sich nicht professionell auf das Gespräch mit dir vorbereitet hat. Bevor du dich mit einem Interessenten triffst, solltest du doch sicher gehen, dass diese Person genau in dein Raster fällt – dieser Interessent ist der ideale künftige Kunde.
Dein idealer Kunde ist doch jemand, der dich sympathisch findet, der bei dir kauft, der viel bei dir kauft und immer wieder bei dir kauft.
Viele Verkäufer beschäftigen sich mit Interessenten, die überhaupt nicht in das Kundenprofil passen und verschwenden viel Zeit, Geld und Energie. Gerade diese Gesprächspartner produzieren dann die Einwände.
Letzte Woche bekam ich noch eine Mail von einer Verkäuferin, die gerade ein unangenehmes Gespräch mit einem Interessenten hatte. Sie erklärte, dass der Gesprächspartner sehr ruppig am Telefon war und ihre Mail endete mit dem Satz: „Dabei war er noch nicht mal ein qualifizierter Interessent. Ich glaube nicht, dass er bei mir jemals etwas gekauft hätte.“
Ich schrieb eine Mail zurück mit der Frage: „Was sind denn die Gründe gewesen, mit ihm überhaupt Kontakt aufzunehmen?“
Die zweite Möglichkeit besteht darin, dass du die Einwände schon vorher aus dem Weg räumst, bevor der Gesprächspartner sie bringt. Da gibt es doch sicher einige Einwände, die du immer wieder von deinen Gesprächspartner hörst und das Thema solltest du bereits früh ansprechen. Damit reduzierst du die Anzahl der Einwände ganz dramatisch.
Einer der häufigsten Einwände ist doch: „Das ist zu teuer!“ oder „Ich kenne ihr Unternehmen und weiß, dass die Preise bei euch sehr hoch sind.“ Hörst du diese Aussage des Öfteren, dann wird es Zeit, diesen Punkt bereits früh im Gespräch zu bringen.
Ist dein Produkt teurer als das Produkt der Konkurrenz? Da gibt es doch sicher einige Punkte, die die zusätzlichen Kosten rechtfertigen. Was sind die Gründe? Ist es das bessere Material, das verarbeitet wird? Ist es die höhere Qualität? Ist es der besondere Prozess in der Fertigung mit geringeren Toleranzen? Wird ein besonderer Service angeboten als der einfache Service der Konkurrenz? Oder ist es der persönliche Ansprechpartner?
Finde heraus, warum deine Produkte und Dienstleistungen im höheren Preissegment angesiedelt sind. Bringe diese Punkte als zusätzlichen Nutzen und Werte, nicht als Kosten. Vermeide auch die Worte „Kosten“ und „Preise“ – sprich immer von einer Investition. Bei einer Investition zahlt er etwas und er bekommt etwas zurück:
Bessere Qualität
Höhere Stückzahlen
Niedrigere Produktionskosten
Geringere Ausschussquote
etc.
2. Die Formel für die korrekte Einwandbehandlung
Egal wie gut die argumentierst und artikulierst, egal wie sorgfältig du das Script geschrieben hast, egal ob du auch an alle Einwände gedacht hast, irgendwann wird wieder ein neuer Einwand auftauchen.
Das bedeutet nicht, dass dein Interessent sich nicht mit dir treffen will. Das bedeutet nur, dass der Status Quo für sie im Moment sehr wertvoll ist. Heutzutage sind die Menschen ja beruflich mehr eingespannt, als das in der Vergangenheit gewesen ist und ein Einwand ist mehr ein Reflex für die Aussage, dass sie viel zu tun haben. Später werde ich dir noch sagen, das ein „Ich habe zurzeit viel zu tun“ kein „Nein“ ist. Es ist ein Vorwand.
Hörst du einen Einwand, dann muss dein Ziel sein, das Gespräch am Laufen zu halten und den Termin zu vereinbaren.
Die Formel:„Reagiere auf einen Vor- oder Einwand immer angemessen, situativ und reflexhaft wie ein Stoßdämpfer.“
Beispiele: „Ah, danke dass Sie so offen mit mir darüber sprechen...“
„Oh, das erstaunt mich aber, Herr/Frau ......“
Wenn du das beherrschst, dann wirst du zusätzlich mit deinem Lächeln – auch in deiner Stimme - den Interessenten für dich gewinnen, viele Aufträge erzielen und dein Bankkonto wird steigen. Was willst du mehr?
