So coachen Sie Ihr Vertriebsteam an die Spitze E-Book

Werner F. Hahn

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 171

Veröffentlichungsjahr: 2017

Beschreibung

Wenn du eine Führungsrolle im Vertriebsteam übernimmst, geht es nicht mehr um dich, sondern es geht nur noch um dein Team, sagte Jack Welch, als er noch CEO von General Electric war. Mit anderen Worten: Es geht nicht darum wie gut DU bist, sondern wie du die einzelnen Verkäufer in deinem Team erfolgreich machst. Und das ist die einzige Aufgabe, die du als Führungskraft hast. In diesem Buch habe ich dir 55 + 5 Tipps aufgezeigt. Setzt du jede Woche einen Tipp um, so wird dein Team an die Spitze katapultiert. Führe dein Team mit Anstand und Ehrlichkeit. Führe mit einer besonderen Prise Humor. Führe mit Begeisterung, Professionalität und Leidenschaft. Führe mit positiven Erwartungen. Wann immer du das BESTE von deinem Team erwartest, dieser Wunsch wird auch in Erfüllung gehen.

Leseprobe

Du wirst nur besser, wenn du dich veränderst.

Ohne Veränderung bleibst du da stehen,

wo du gerade stehst.

Wie offen du für Veränderungen in der

Vergangenheit

warst, ist unwichtig.

Wichtig ist, wie offen du für Veränderungen

jetzt in diesem Moment bist.

Die Entscheidung liegt bei dir.

Inhaltsverzeichnis

Tipp #01: Wie du mit DNS sofort erfolgreicher bist!

Tipp #02: Beherrsche die Fragetechnik!

Tipp #03: Das Summen-Spiel

Tipp #04: Kennst du deine Zahlen?

Tipp #05: Folgeaktivitäten

Tipp #06: Gesprächseinstieg

Tipp #07: Gesprächseinstieg Kaltakquisition

Tipp #08: Professionelle Telefon-Akquisition

Tipp #09: Problemlösungen

Tipp #10: Gesprächsanteil

Tipp #11: Die emotionalisierende Frage

Tipp #12: Vorwand – Einwand? Kaufsignal!

Tipp #13: Körpersprache: das richtige „

standing

“

Tipp #14: Der Preis

Tipp #15: Hören – Hinhören – Zuhören

Tipp #16: Die 10 Techniken der Einwand-Strategie

Tipp #17: Social-selling ist kein Selbstläufer

Tipp #18: Dein Interessent sagt: „

Wir haben bessere Angebote vom Wettbewerb vorliegen“

Tipp #19: Dein Interessent sagt: „

Ihre Preise sind mir zu hoch. Was können Sie noch am Preis machen?“

Tipp #20: Dein Kunde vertröstet dich

Tipp #21: Dein Interessent sagt: „

Ich will es mir noch überlegen“

Tipp #22: JA!-Einstellung im Verkauf

Tipp #23: Weitere Gesprächseinstiege

Tipp #24: Geh die Extra-Meile

Tipp #25: SIE-Ansprache

Tipp #26: Deine Visitenkarte

Tipp #27: Deine Kaltakquisition

Tipp #28: Körpersprache: 15 Punkte, wie du durch eine bessere Körpersprache mehr Vertriebserfolge erzielen

Tipp #29: Kundentypen/Persönlichkeitsmodelle

Tipp #30: Welchen Sinneskanal bevorzugst du?

Tipp #31: Vierundzwanzig Kaufsignale

Tipp #32: Dein Vertriebserfolg

Tipp #33: Deine Antwort: Ja oder Nein!

Tipp #34: Referenzen und Empfehlungen

Tipp #35: Die 3 Sekunden Regel

Tipp #36: Fünf Tipps für eine gute Telefonstimme

Tipp #37: Was tun, wenn wir etwas tun müssen, aber nicht wollen?

Tipp #38: Glaubenssätze im Verkauf

Tipp #39: „

Meine Kunden bestätigen mir immer wieder...“

Tipp #40: Langfristiger Beziehungsaufbau

Tipp #41: Sag die Wahrheit!

Tipp #42: Referier doch mal!

Tipp #43: Ein schlechter Tag im Vertrieb?

Tipp #44: Mach dir Notizen

Tipp #45: Entscheidungsträger

Tipp #46: Wie verdoppelst du deinen Umsatz im Jahr?

Tipp #47: Der erste Eindruck

Tipp #48: Wie lautet die Formel für deinen Verkaufserfolg?

Tipp #49: Steigere deine Schlagfertigkeit

Tipp #50: Der Unterscheidungsfaktor

Tipp #51: Trau dich, anders zu sein

Tipp #52: Wie intensiv liebst du das, was du tust?

Tipp #53: Der überwiegende Teil der Verkäufer hat nie gelernt, mit dem Telefon umzugehen

Tipp #54: Kein schnelles Geschäft! Verhandele den Preis, den du verdienst

Tipp #55: Die Frage, die du noch nie gestellt hast

Tipp #55+1: Drei Gründe, warum Ihre Verkäufer SIE im Feld benötigen

Tipp #55+2: Wann trenne ich mich von einem Verkäufer

Tipp #55+3: Vier Warnzeichen bei der Einstellung von Verkäufern

Tipp #55+4: Ab wann spricht man von einer Fehlbesetzung im Vertrieb?

Tipp #55+5: Hören Sie endlich auf, Ihre Verkäufer zu „pampern“

Anhang #1: Deine fünf größten Feinde im Verkauf

Anhang #2: Werner F. Hahn

Anhang #3: Sales vitamins

Anhang #4: Fachbücher

Anhang #5: Schreibfehler?

Anhang #6: Danke!

Anhang #7: Haftungsausschluss

Die fünf großen Sünden einer Führungskraft

Es gibt wahrscheinlich mehr als diese hier von mir aufgeführten fünf Sünden der Führungskräfte. Allerdings treten diese Sünden in meinen Coachings so häufig vor, dass ich sie hier beschrieben habe. Wie viele von den fünfen treffen aus Sie zu?

Sünde #1: Sie stellen die falschen Mitarbeiter ein.

Viele Führungskräfte – egal ob sie jetzt unter einem besonderen Druck stehen oder dringend eine Position neu zu besetzen ist – nehmen die erstbeste Person, die sie überzeugt. Allerdings wundern sie sich später, wenn diese Person die gesteckten Ziele nicht erreicht.

Nicht jede Person ist geeignet für den Vertrieb. Tatsächlich sollten einige Personen niemals in den Verkauf gehen. Eine neue Studie fand heraus, dass 20 Prozent der Verkäufer für diesen Job völlig ungeeignet sind. Und wenn du als Führungskraft eine solche Person einstellst, dann darfst du dich über die Ergebnisse nicht wundern.

Für diese Vorgehensweise gibt es zwei Gründe. Entweder holst du die verkehrte Person abseits der klassischen Wege oder die Empfehlung kommt von ganz oben, vom Boss.

Eine andere Situation haben wir, wenn sich das Unternehmen zwingend verändern muss, seien es Personalkürzungen oder Personalumsetzungen. Dann wirst du ja auch vom Boss die Information bekommen, den Kevin aus der Buchhaltung zwingend in den Vertrieb zu stecken. Zumal ja Kevin noch über erhebliches Produktwissen verfügt.

Und wenn du dem Kevin keine Chance auf einen Neustart gibst, dann wird er entlassen und seine Familie wird hungern.

Trotz der exzellenten Produktkenntnisse gibt es viel Kevins auf dieser Welt, die einfach nicht verkaufen wollen und können. Mag auch der eine oder andere ein wenig Talent zum Verkaufen mitbringen, es stellt sich die Frage, ob er für deine Verkaufssituation geeignet ist. Es ist die anspruchsvolle Aufgabe der Führungskraft, die Übereinstimmung zwischen dem Individuum und der Position herzustellen.

Wenn nichts anderes hilft, dann nimm die Person mit der richtigen positiven Einstellung und trainier ihn anschließend das Fachwissen.

Sünde #2: Sie bilden die Mitarbeiter nicht aus

Es ist wichtig, dass gerade neue Mitarbeiter sofort professionell ausgebildet werden. So wie ein Verkauf in den ersten 20 Sekunden am Telefon (oder vier Stunden, oder vier Tagen oder vier Wochen) in die Grütze gehen kann, ist doch der erste Eindruck bei neuen Mitarbeitern entscheidend. Und wenn der neue Mitarbeiter auf Ablehnung trifft, dann ist er schnell entmutigt. Irgendwann wird er die Konsequenzen ziehen und sofort abwandern, sobald sich eine Gelegenheit dazu bietet.

Es ist der Verantwortungsbereich der Führungskraft, das richtige Training anzubieten. Es gibt drei Trainingsbereiche: Unternehmensregeln und Prozesse,

Produktkenntnisse und

Verkaufstrainings.

Einen neuen Verkäufer einzuführen ist ähnlich wie das Einfahren eines neuen Autos. Je umsichtiger du bist und je mehr Zeit du dir für die Ausbildung nimmst, umso geringer sind später die Probleme, die entstehen können.

Stell bitte sicher, dass du mit den richtigen Trainings deine Mitarbeiter erstklassig ausbildest.

Denk an meinen Spruch:

Das Training bringt Verkäufer hervor.

Das Training on the job bringt Topp-20%-Verkäufer hervor.

Sünde #3: Der Verkaufsprozess wird nicht implementiert

Viele Menschen glauben ja, dass der Verkauf ein einfaches Geschäft ist. Dem ist allerdings nicht so! Es gibt einen Start, eine Mitte und – hoffentlich- ein positives Ende mit einem Abschluss. Viele Führungskräfte nehmen sich nicht die Zeit, diesen gesamten Verkaufsprozess auszuarbeiten. Es ist wie die Planung einer Reise in ein besonderes Urlaubsgebiet. Wenn du nicht weißt, wohin du willst, dann ist es auch egal, wo du ankommst (außer bei Zufällen – und viele Abschlüsse geschehen ja zufällig. Das sind dann die Bluebirds).

Nimm dir die Zeit und definiere die einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses (8 Stufen) und besprich das Für und Wider. Überlege exakt, was im nächsten Schritt getan werden muss und leg die weiteren Schritte ebenfalls fest. Ein gut durchdachter Verkaufsprozess wird die Basis für deinen Erfolg sein.

Mit dem Verstehen des Verkaufsprozesses unterstützt du das Verkaufsteam und führst es zum Erfolg.

Sünde #4: Die Mitarbeiter werden nicht geführt

Nicht jede Führungskraft ist auch ein guter Team-Führer und nicht jeder Team-Führer ist eine gute Führungskraft. Im Laufe der Jahre habe ich entdeckt, dass der Hauptunterschied zwischen Führungskräften und Team-Führern die Menschenkenntnisse sind. Eine Führungskraft wird erst dann zum Team-Führer, sobald die Mannschaft ihm folgt.

Führung ist gerade in besonderen Zeiten gefragt. Die Mitarbeiter brauchen jemanden, zu dem sie aufblicken und keinen, der mit ihnen gemeinsam über die schlechten Zeiten jammert. Es gibt sicher auch die Zeiten, bei denen ein KITA (kick-in-the-a..) wirkungsvoll sein kann. Doch der Ansatz mit Zuckerbrot und Peitsche hilft heute nicht mehr.

Wie steht es um dein Wissen im zwischenmenschlichen Bereich?

Sünde #5: Sie trennen sich nicht vom Mitarbeiter, wenn es erforderlich ist.

Als Führungskraft im Vertrieb bist du verantwortlich für den Auftragseingang und Umsatz in deinem Bereich. Deine Verkäufer sind diejenigen, die die Aufträge herbeischaffen, um den geplanten Umsatz zu realisieren. Sobald einer dieser Verkäufer unproduktiv ist, dann ist es deine Aufgabe, das zu verändern. Das kann mit einer Nachschulung erfolgen oder auch mit einer Freistellung vom Job. Je länger du wartest, umso schlechter werden die Zahlen.

Und es ist ja nun wirklich unangenehm, sich von einem Mitarbeiter zu trennen. Sicher hängt das damit zusammen, dass wir es so wenig tun.

Das Einstellen der verkehrten Mitarbeiter und das wir uns zu selten von unqualifizierten Mitarbeitern trennen, ist eine der großen Sünden der Führungskräfte. Ihre Beschäftigung mit den „Loosern im Vertrieb“ führt nur zu einer schlechten Moral, schlechten Verkaufszahlen und ist sehr schlecht für das gesamte Geschäft.

Wie viel Zeit verbringst du mit unqualifizierten Verkäufern?

Tipp #01: Wie du mit DNS sofort erfolgreicher bist!

Die letzte Umfrage brachte folgendes: Unter 1.000 erfolgreichen Verkäufern findest du einen (1!) der zum Verkaufen ein wenig Talent mitbringt. Doch was haben die anderen 999 gemacht? Richtig: sie sind permanent am üben. Sie betrachten sich als lebenslange Studenten. Sie lernen Tag für Tag und das ist das Besondere am Verkauf. Jeden Tag stehst du vor neuen Herausforderungen. Und heute?

Heute startest du mit DNS. Wofür steht denn nun DNS? Der Nächste Schritt. So einfach ist das. Deine Aufgabe für diese Woche: Lege immer den nächsten Schritt fest. Hier gebe ich dir einige Beispiel: Beispiel 1: Du telefonierst mit deinem Interessenten/ Kunden. Am Ende des Gespräches sagst du zu ihm: „Prima, Herr Kunde, so machen wir das. Die Unterlagen stelle ich zusammen und sende Ihnen diese per Mail zu.“ Was passiert nun? Welche konkreten Vereinbarungen hast du getroffen? Du rufst deinen Gesprächspartner wieder an. In zwei Tagen? In einer Woche? Wo bleibt Der Nächste Schritt?

Mit der DNS-Methode legst du nun fest, wann welche Aktivitäten gestartet werden. Das geht so: „Prima, Herr Kunde, so machen wir das. Die Unterlagen stelle ich zusammen und sende Ihnen diese per Mail zu. Ich rufe Sie am kommenden Donnerstag, den 13. gegen 11 Uhr an und wir besprechen die weitere Vorgehensweise.“

Beispiel 2: Du hast ein schriftliches Angebot abgegeben über dein Produkt. Jetzt steht das Nachfasstelefonat an.

Du könntest in diesem Telefonat solche bescheuerten Fragen stellen wie zum Beispiel „Haben Sie das Angebot erhalten?“, „Haben Sie das Angebot schon gelesen?“, „Hat Ihnen das Angebot gefallen?“ oder „Könnten wir mal ein Gespräch führen in dem ich Ihnen das Angebot erläutere?“

Oder du gehst professionell vor und sagst mit der DNS-Methode: „Herr/ Frau ..., mein Angebot liegt Ihnen vor und ich habe den Wunsch, dass wir uns am Donnerstag den 13. gegen 11 Uhr treffen, um über die Installation zu sprechen.“

Oder: „Herr/ Frau ..., mein Angebot liegt Ihnen vor – welche Fragen haben Sie zu dem Angebot?“ Nur diese Vorgehensweise bringt dich deinem Ziel näher. Du vereinbarst konkrete Schritte mit deinem Hahn.

Mit der DNS-Methode legst du nun fest, wann welche Aktivitäten gestartet werden. Das geht so: „Prima, Herr Kunde, so machen wir das. Die Unterlagen stelle ich zusammen und sende Ihnen diese per Mail zu. Ich rufe Sie am kommenden Donnerstag, den 13. gegen 11 Uhr an und wir besprechen die weitere Vorgehensweise.“

Nur diese Vorgehensweise bringt dich deinem Ziel näher. Du vereinbarst konkrete Schritte mit deinem Gesprächspartner, du bindest ihn an dich. Konzentrier dich in allen deinen Gesprächen darauf, immer den nächsten Schritt konkret zu vereinbaren. P.S. Bitte immer daran denken: Unterlagen nur versenden, wenn du vorher die Bedarfsanalyse durchgeführt hast. Die Aussage „Schicken Sie mal Unterlagen“ heißt ja „Lassen Sie mich in Ruhe!“

Tipp #02: Beherrsche die Fragetechnik!

Ohne Fragen gibt es keine Kommunikation. Aber nur derjenige, der mit Strategie fragt, bekommt zielorientierte Informationen, entwickelt Bedarf bei seinem Gesprächspartner und beschleunigt Entscheidungen.

Fragen stehen immer am Beginn eines Dialogs und öffnen uns die Tür zu unserem Gesprächspartner. Wenn zwei Menschen miteinander sprechen, müssen sie Fragen stellen, sonst reden sie unweigerlich aneinander vorbei. Es gehört schlicht zum Wesen der Kommunikation, dass sie durch Fragen erst strukturiert wird.

Eine geschickte Fragetechnik verhilft dazu, eine positive Atmosphäre zu schaffen und mehr Informationen über den Verhandlungspartner und dessen Ziele in Erfahrung zu bringen. Nur wer fragt, kann optimal auf die Wünsche und Bedürfnisse des anderen eingehen.

Hier kommen die wichtigsten Fragetypen:

Offene Fragen: Offene Fragen werden auch W-Fragen oder Informationsfragen genannt, da sie immer mit einem Fragewort beginnen. Sie heißen deshalb „offen“, weil sie dem Gesprächspartner eine völlig offene Beantwortung der Frage ermöglichen.

Beispiele:

„Wie stellen Sie sicher, dass immer der neueste Tarif bei Ihnen eingestellt ist?“

„Wie reinigen Sie die Maschinenteile?“

„Warum kommen Sie damit zu mir?“

„Woher haben Sie meine Adresse?“

Mein Tipp: Gerade in der Bedarfsanalyse ist es wichtig, offen Fragen zu stellen. Du solltest für jedes deiner Produkte oder deiner Dienstleistung eine Aufstellung der offenen Fragen vorliegen haben.

Notiere hier offen Fragen zu deinen Produkten und Dienstleistungen:

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Innerhalb der offenen Fragen gibt es eine besondere Frage: es ist die Frage mit dem Fragewort "Warum". Fragen, die mit diesem Wort eingeleitet werden, musst du als erfahrener Fragetechniker nochmals unterscheiden - wenn du es bisher nicht getan hast, so soll es ein positiver Effekt dieses Trainings sein.

Sieh selbst den Unterschied:

Stell dir vor, du wirst folgendes gefragt:

„Hans, warum sind in Großstädten die Eigentumswohnungen so teuer?"

„Warum wird der öffentliche Verkehr subventioniert?"

Oder: 2. Beispiel „Warum hast Du Dir (k)einen VW Golf gekauft?"

„Werner, warum treibst Du nicht mehr Sport?"

„Warum hast du dein Zimmer noch nicht aufgeräumt?“

„Warum kommst du erst jetzt nach Hause?“

Hast du den jeweiligen Unterschied schon bemerkt? Der Grund für die Unterscheidung ist, dass jeweils die erste Variante in den Beispielen sich auf eine Sachfrage bezieht. Diese sind - wie auch in Gesprächen – meist unverfänglich.

Die jeweils zweite Frage ist persönlich bezogen und erfordert eine Erklärung oder Begründung der befragten Person. Und meist schneller als man es sich vorstellen kann (oftmals ist es gar nicht 'so gemeint'), befindet sich der Befragte in einer Situation, in der er glaubt, sich rechtfertigen zu müssen.

Achtung: es genügt, das der Befragte glaubt, sich rechtfertigen zu müssen; es besteht kommunikativ keine Möglichkeit nachzuweisen, dass es dazu "objektiv" keinen Grund gegeben hat!

Wie solche Gespräche dann enden, mag ich hier nicht darstellen. Du kennst den Verlauf selbst...

Geschlossene Fragen: Geschlossene Fragen schaffen eine kurze, straffe Gesprächsführung, bringen allerdings wenige Informationen. Diese Fragen heißen „geschlossen“, weil sie der Gesprächspartner nur mit „ja“ oder „nein“ beantworten kann.

Beispiele:

„Sind Sie an neuen Lösungen interessiert?“

„Wollen Sie Geld sparen?“

„Sind Sie schon Kunde?“

„Haben Sie Ärger mit den Mitarbeitern?“

Notiere hier geschlossen Fragen zu deinen Produkten und Dienstleistungen:

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Alternativfragen: Alternativfragen heißen so, weil sie dem Gesprächspartner zwei Alternativen zur Beantwortung lassen. Sie stellen eine Mischform zwischen offener und geschlossener Frage dar. Es besteht die Wahl zwischen zwei Möglichkeiten. Beispiele: „Nehmen Sie das Auto in grün oder rot?“ „Fahren Sie nach Warburg über Kassel oder Paderborn?“ „Treffen wir uns um 11 Uhr oder um 15 Uhr?“ „Gehen wir zu mir oder zu dir?“ „Möchten Sie 1.000 oder 2.000 Euro anlegen?“

Notiere hier Alternativfragen zu deinen Produkten und Dienstleistungen:

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Kontrollfragen: Die Kontrollfrage dient der laufenden Kontrolle des Gesprächsverlaufs. Beispiele: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass Sie die verschlüsselte Variante bevorzugen?“ „Das heißt also, wenn wir uns beim Liefertermin einigen, geben Sie mir den Auftrag mit?“ Notiere hier Kontrollfragen zu deinen Produkten und Dienstleistungen:

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Gegenfragen: Die Gegenfrage oder die Rückfrage ist für dich eine Möglichkeit, um Zeit zu gewinnen. Beispiel: „Sie sagen das doch aus einem bestimmten Grund. Welches ist der?“ Notiere hier Gegenfragen zu deinen Produkten und Dienstleistungen:

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Suggestivfragen: Die Suggestivfrage beeinflusst den Gesprächspartner, sie enthält bereits eingebaute Antworten.

Beispiel: „Herr/ Frau ..., ich bin sicher, Sie sind genau wie wir an einer schnellen Lösung interessiert.“

Damit haben wir die wichtigsten Fragetypen behandelt. Du siehst also, dass die richtige Fragetechnik entscheidend sein kann. Ich hoffe, dieser kleine Einstieg hat dir gefallen und du bist sicher auch überzeugt, dass es auf das richtige Fragen ankommt.

Hier gebe ich dir noch eine kleine Geschichte:

Frank, eben neu ins Kloster eingetreten, fragt den Abt: "Ist es erlaubt, während des Betens zu rauchen?"

Der Abt, nicht wenig erstaunt über eine solche Frage, antwortet mit Bestimmtheit: "Das ist verboten!"

Später begibt sich Frank in die Klosterkapelle zum ersten gemeinsamen Gebet im Kreis der Mönche. Und traut den eigenen Augen kaum. Da kniet ein alter Mönch, betet und raucht dazu in aller Seelenruhe seine Pfeife.

Begreiflicherweise ist Frank außer sich und kann das Ende der Gebetsstunde kaum erwarten. Endlich ist es soweit und sogleich nähert sich Frank dem alten Mönch und stellt ihn zur Rede:

"Bruder! Wie kommt es, dass Du während des Betens rauchst, das hat der Abt doch ausdrücklich verboten!"

"Hast du ihn denn gefragt?" entgegnet der alte Mönch.

"Aber natürlich!"

"Seltsam", meint der alte Mönch, "auch ich habe ihn gefragt, und er hat es mir gestattet."

Voller Empörung über diese Ungerechtigkeit will Frank sogleich zum Abt eilen, aber der alte Mönch fragt dann noch etwas...

"Sage mir doch", will er wissen, "was hast Du den Abt genau gefragt?"

Frank antwortet: "Ich habe gefragt, ob ich während des Betens rauchen dürfe!"

"Siehst Du", sagt der alte Mönch zu Frank, "und ich habe ihn gefragt, ob ich während des Rauchens beten dürfte!"

Tipp #03: Das Summen-Spiel

Hier kommt eine einfache Frage an den Verkäufer: Kennst du den derzeitigen Kilometerstand deines Autos? Viele Menschen erzählen mir, wie viele Kilometer ihr Fahrzeug schon gelaufen ist. Sie wissen genau, wie hoch der Spritverbrauch ihres Fahrzeuges ist.

Wenn ich diese Verkäufer dann frage: „Wie viele Termine hattest du letzte Woche?“ Dann kommt das große Schulterzucken.

Welche Zahlen sind denn wichtiger für deinen finanziellen Erfolg? Du musst exakt wissen, wie deine Zahlen aussehen und du musst deine Quote kennen. Ich zeige dir hier, wie du deinen Verkauf massiv steigern kannst, wenn du nur einen oder zwei Termine am Tag zusätzlich hast.

Dazu brauchst du keine 20 Termine am Tag. Das ist unrealistisch. Nur mit einem Termin am Tag mehr wirst du deinen Verkauf steigern.

Wenn du heute keine Termine hast, wie willst du an neue Interessenten kommen?

Wenn du heute keine Interessenten hast, wie willst du an Verkaufsabschlüsse kommen?

Die wichtigste Frage: Wie viele Termine brauchst du, um einen Vertragsabschluss zu machen (Ein Interessent ist jemand, der dir sein Einverständnis gibt, mit dir den Verkaufsprozess durchzugehen)?

Dein Anrufpotential muss immer größer sein als dein Interessentenpotential.

Dieses muss wieder größer sein als dein Abschlusspotential.

Es ist wie eine Pyramide oder wie ein Trichter. Deine Termine machen die Basis aus, deine Interessenten sind die Mitte und die an der Spitze sind die Verkäufe.

Nehmen wir einmal an, dass du heute keine neuen Termine vereinbarst. Folglich wirst du keine neuen Interessenten bekommen. Das bedeutet, von heute an acht Wochen später gibt es keine neuen Verkaufsabschlüsse.

Nun kannst du mit mir darüber diskutieren und sagen: „Mich rufen sie schon an!“ Aber über den Teil sprechen wir nicht. Wir haben festgestellt, dass das sowieso passieren wird, das ist der konsumorientierte Verkauf.

Wir sprechen jetzt darüber, wie wir an das letzte Drittel aller möglichen Verkäufe kommen.

Tipp #04: Kennst du deine Zahlen?

Wie viele Termine brauchst du, um einen Interessenten zu erhalten? Wie viele Wählversuche hast du, um zu einem Termin zu kommen?

Wenn du diese Zahlen nicht kennst, wie willst du wissen, dass dein Verkaufsansatz richtig ist?

Schreib tagtäglich auf, wie viele Telefonate du benötigst, um zu einem Termin zu kommen. Folgende Übersicht hilft dir dabei:

Anzahl Wählvorgänge: _____________________

Anzahl Bruttokontakte: _____________________

Anzahl Nettokontakte:

Termine:

_____________________

Termine später:

_____________________

Unterlagen:

_____________________

Kein Interesse:

_____________________

Die Definition ist wie folgt:

Anzahl Wählvorgänge: Jedes Eintippen einer Telefonnummer.

Anzahl Bruttokontakte: Sekretärin am Apparat, inkompetenter MA am Apparat; Anrufbeantworter; Telefonzentrale; Papagei am Apparat.

Anzahl Nettokontakte: Deine Gespräche mit dem wahren Entscheider. Sobald du telefonierst, erstell dir eine kleine Übersicht mit diesen Begriffen und mache immer einen Strich (wie auf dem Bierdeckel) für ein Telefonat.