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- Herausgeber: Books on Demand
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2015
Du verkaufst nicht, was dein Produkt ist - du verkaufst immer, was dein Produkt tut. Es leuchtet ein, dass die Verkaufsarbeit leichter und gewinnbringender ist, wenn du anstatt eines Produktes / Dienstleistung die Ersparnis, die Sicherheit, die Zweckmäßigkeit, die Bequemlichkeit, Prestige usw. anbieten kannst, denn das Produkt ist nur Mittel zum Zweck und deswegen für den Kunden von zweitrangiger Bedeutung. In der Tat spiegelt sich diese Überlegung auch im Unterschied zu den Verkaufsergebnissen derjenigen Verkäufer wider, die nur Produkte verkaufen können und jenen, die gelernt haben, die Idee hinter dem Produkt zu verkaufen. In der Auswertung dieser Erkenntnis unterscheidet sich häufig der Verkäufer von dem Topp-20%-Verkäufer. Und du willst ja letztendlich zu den Topp-20%-Verkäufern gehören und deswegen hast du ja dieses Buch gekauft.
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Seitenzahl: 69
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Wissenschaftliche Untersuchungen sind zu dem Ergebnis gekommen, dass die „Du“-Ansprache der direktere Weg zum Unterbewusstsein ist. Du bist ja sicher daran interessiert, einen größtmöglichen Nutzen aus diesem Buch zu ziehen. Deswegen habe ich die „Du“-Ansprache gewählt. Solltest du weiterhin das „Sie“ bevorzugen, dann stell dir bei jedem „Du“ einfach vor, dass du mit „Sie“ angesprochen wirst.
Mein Ziel ist es,
dass DU dein Ziel erreichst!
Inhaltsverzeichnis
Warum ich das Buch geschrieben habe
Die fünf Stufen der Bedürfnis-Pyramide
Die sechs wichtigsten Kaufmotive
Was verkaufst du in deinem Unternehmen?
Was ist eine einzigartige NUTZEN-Argumentation?
Die schwache NUTZEN-Argumentation
Kundenorientierte NUTZEN-Argumentation
Der Verkäufer als werthaltiger NUTZEN
Werthaltiger NUTZEN in Verbindung mit deiner Dienstleistung
Entwickeln deiner NUTZEN-Argumentation
Werthaltige Nutzen-Fragen an deinen Kunden
Weitere Ideen, um den NUTZEN zu entdecken
NUTZEN-Argumentation und neue Produkte
So setzt du die NUTZEN-Argumentation ein
NUTZEN-Generator
Nutzenerwartungen deiner Gesprächspartner
Übung #1: Erarbeite deine NUTZEN-Argumentation
Übung #2: Schreib deine NUTZEN-Argumente auf
Deine Mehr-WERT-Strategie
Der Schlüssel zu deinem Gesprächspartner
Wie du mit dem Wort „Warum“ eine Umsatzsteigerung von 23% erzielst
Lass dich nicht aufhalten
Vorteil/Nutzen: Beispiele
Was du tatsächlich verkaufst
Deine fünf größten Feinde im Verkauf
Der Autor Werner F. Hahn
Fachbücher von Werner F. Hahn
Hier gibt es die Kontaktdaten
Danke
1-Tages-Intensiv-Training: Mehr Termine. Mehr Aufträge. Neue Kunden gewinnen
1-Tages-Intensiv-Training: Profite statt Rabatte – Wie Rabatte dein Geschäft ruinieren und wie du ab sofort zum Listenpreis verkaufst!
sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen
Podcast du go – deine automobile Universität ist freigeschaltet
Literaturverzeichnis
Haftungsausschluss
Kein Kunde kauft jemals ein
Produkt. Er kauft immer das, was
das Produkt für ihn leistet.
Für NUTZEN zahlen Kunden
mehr als für ein Produkt
1. Warum ich das Buch geschrieben habe
Hand aufs Herz! Bei welchem der fünf Punkte machst du dein Antwort-Kreuz?
Mein Kunde will:
umfassend über das Produkt informiert sein,
technische Details,
Sondernutzungsformen kennen,
Fakten, Fakten, Fakten,
etwas über den Nutzen des Produktes erfahren.
Nun, wie hast du geantwortet? Nur eine Antwort ist richtig – und die lautet: Kunden wollen Nutzen! Übersetzt heißt das: Kunden wollen genau wissen: „Was bringt mir das?", „Welchen Vorteil habe ich davon?" Und das heißt auch: Alle anderen Informationen dienen lediglich als Mittel zum Zweck. Denn: Nur maximal 10% aller Abschlüsse kommen aufgrund guter rationaler Argumente (Infos über Produkt-Features und Produktnutzen) zustande. In fast 90% der Fälle ist der vermittelte Kundennutzen Kaufauslöser.
Für dich als Verkäufer ist es gerade in Zeit des VERKAUFEN 4.0 wichtig, dass du den werthaltigen Nutzen herausstellst.
Wird im Gespräch dem Kunden der Nutzen nicht verdeutlicht, und zwar mehr als deutlich(!) – sinken deine Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss! Die entscheidende Frage bei jedem Beratungs- und Verkaufsgespräch heißt deshalb: "Was hat mein Kunde an NUTZEN davon?"
Tipp: Es passiert immer wieder, dass die wichtigste Kundenfrage: "Was bringt mir das?", in Verkaufsgesprächen nicht zufriedenstellend beantwortet wird. Dabei ist diese Frage der entscheidende Kauf- und Handlungsauslöser beim Kunden.
Das ist der Grund gewesen, dieses Buch zu schreiben. Mit dem Lesen dieses Buches wirst du jetzt in der Lage sein, für deine Produkte und Dienstleistungen eine werthaltige Nutzenargumentation aufzubauen.
Das bringt dir wieder den Nutzen, dass du mehr profitable Aufträge bekommst und deine bisherigen Preisgespräche in den Hintergrund rücken.
Das bringt dir wieder den Nutzen, dass deine Interessenten-Gespräche kürzer werden und du schneller den Auftrag bekommst.
Das bringt dir wieder den Nutzen, dass deine Geldbörse prall gefüllt ist.
Das bringt dir wieder den Nutzen, dass deine Familie stolz auf dich ist.
Das bringt dir wieder den Nutzen, dass du auf der Bühne ganz oben stehst und viele deiner unten stehenden Kollegen gerne mit dir tauschen würden.
2. Die fünf Stufen der Bedürfnis-Pyramide
Bedürfnispyramide nach Maslow
Seit Jahrzehnten legt uns die Verhaltensforschung nahe, dass Menschen bei der Arbeit und in ihrem privaten Umfeld von einer Anzahl unterschiedlicher Bedürfnisse motiviert werden. Als Vertriebler ist es deine Aufgabe, die Bedürfnisse, Wünsche und Träume deiner Interessenten und Kunden zu erkennen.
Motivation verstehen
Motivationstheorien stützen sich auf die Annahme, dass Menschen gut und konstruktiv arbeiten, wenn sie die Möglichkeit und die richtigen Anreize erhalten. Der Psychologe Abraham Maslow hat sie in fünf Bereiche unterteilt:
Stufe #1 PHYSIOLOGISCHE BEDÜRFNISSE: Wärme, Nahrung, Sex, WLAN (WLAN kannte Maslow nicht, heute aber ganz wichtig!),
Stufe #2 SICHERHEITSBEDÜRFNISSE: Sicher sein, keine Angst haben müssen, Sorgenfreiheit,
Stufe #3 ZUGEHÖRIGKEIT UND GEMEINSCHAFT: Interaktion mit anderen, Freunden,
Stufe #4 STATUS UND SOZIALE GELTUNG: Bei anderen gut angesehen sein, Wertschätzung,
Stufe #5 SELBSTVERWIRKLICHUNG: Individuelles Potenzial nutzen, gewinnen, vollenden.
Nach Maslow sind diese Bedürfnisse hierarchisch geordnet. Erst dann wenn ein Bedürfnis ganz oder fast befriedigt ist, wird das folgende relevant.
Bedürfnisse befriedigen
Am Arbeitsplatz ist die Maslowsche Pyramide besonders bedeutsam, weil jeder Mensch nicht nur Geld und Belohnungen braucht, sondern auch zwischenmenschliche Beziehungen, Respekt und Anerkennung. Bei der Gestaltung von Aufgaben, Arbeitsbedingungen und Organisationsstrukturen solltest du die Stufenleiter der Motivationskräfte im Auge behalten. Das kostet dich keinen Pfennig zusätzlich, zahlt sich aber aus.
Gruppenbedürfnisse
Individuen, die als Teil einer Gruppe handeln, haben Bedürfnisse, die sich von denen der Gruppe unterscheiden. Finde als Führungskraft die Möglichkeiten, die Gruppeninteressen mit denen der Einzelnen auszugleichen. Sag deinen Mitarbeitern, dass du individuelle Forderungen erfüllen wirst, wenn die Gruppe ihr wichtigstes Ziel erreicht. Aber versprich nichts, was du nicht halten kannst.
Motivation außerhalb des Arbeitsplatzes
Sportliche Aktivitäten sind ein gutes Beispiel dafür, wie Menschen Befriedigung außerhalb des Arbeitsplatzes suchen. Interessant ist die Energie, die Menschen für Tätigkeiten aufbringen, die ihnen keine materiellen Vorteile einbringen. Motiviere deine Mitarbeiter, in ihre Arbeit ebenso viel Energie zu investieren, indem du die Arbeit so vergnüglich wie möglich gestaltest.
Eine gute Strategie ist es, Mitarbeiter zu ermuntern, außerhalb des Arbeitsplatzes eine Mannschaftssportart zu betreiben und so ihren Teamgeist zu stärken.
Denk daran: Wenn Arbeit Spaß macht, arbeitet jeder gut!
Ein Kunde kauft nie ein Produkt sondern immer die damit verbundene Bedürfnisbefriedigung.
Er kauft Träume, Wünsche, gute Gefühle, Erfüllung seiner Sehnsüchte, Problemlösungen, sichtbaren Erfolg im Business, ein Vertrauensverhältnis ohne Enttäuschungsgefahr, Lebensqualität, Life-Style und Seelenfrieden.
3. Die sechs wichtigsten Kaufmotive
Mit den anschließenden Fragen findest du ganz schnell heraus, was die individuellen Kaufmotive sein können.
Kaufmotiv #1: Profit: Gewinnstreben, Spartrieb, Zeitgewinn und Geld sparen
Wie verdienen deine Kunden mit deinem Produkt mehr Geld?
Wie nutzt dein Kunde seine bestehende Investition besser mit deinem Produkt?
Wer zahlt deinem Kunden für die Investition in das Produkt noch etwas hinzu?
Welche Ausgaben fallen für den Kunden durch das Produkt weg?
Wie spart dein Kunde mit dem Produkt Zeit und Geld?
Wie kann dein Kunde sich zeitsparend auf Wichtigeres (oder etwas, das er/sie lieber tut) konzentrieren?
Wo oder wie verliert dein Kunde etwas, wenn er nicht davon Gebrauch macht?
Kaufmotiv #2: Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit
Wie fühlt sich dein Kunde sicherer durch Ihr Produkt?
Wie verbessert das Produkt die Gesundheit oder Lebensgrundlage des Kunden?
Welche Unannehmlichkeiten vermeidet dein Kunde durch den Einsatz deines Produktes und welche Sorgen muss er sich nicht mehr machen?
Wie sichert dein Produkt den Fortbestand des Unternehmens oder den Lebensstandard deines Kunden?
Welche Probleme bekommt dein Kunde, wenn er nicht davon profitiert?
Kaufmotiv #3: Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn
Wie steigert das Produkt den Komfort und die Bequemlichkeit und warum fühlt sich dein Kunde besser?
Wie macht es das Leben des Kunden schöner und/oder ästhetischer?
Wie verbessert dein Produkt die Atmosphäre und/oder das Klima?
Welche negativen Folgen treten auf, wenn er weiterhin mit der Kaufentscheidung wartet?
Kaufmotiv #4: Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, „in sein“, „dabei sein“
Wodurch gewinnt dein Kunde dank deines Produktes an Ansehen und Prestige?
Wo ist dein Kunde der Erste/der Einzigartige mit deinem Produkt?
Bei wem erweckt dein Kunde Träume und Anerkennung, wenn er das Produkt hat?
Welcher Zeuge (Herr/Frau/Kunde/Zeitschrift/Sendung) empfiehlt dein Produkt an Ihren Kunden weiter?
Wie sind deine Kunden „in“ mit diesem Produkt?
Zu welcher Gruppe möchte dein Kunde auch gehören, bei dem er gerne „dabei“ wäre?
Was verpasst dein Kunde, wenn er nicht bestellt?
Kaufmotiv #5: Vergnügen, Großzügigkeit, Schenkungstrieb, Sympathie, Liebe zur Familie
Wie macht dein Produkt dem Kunden Spaß und steigert seine Lebensfreude?
Wie kann sich dein Kunde mit Ihrem Produkt selbst etwas Gutes tun?
