Erhalten Sie Zugang zu diesem und mehr als 300000 Büchern ab EUR 5,99 monatlich.
- Herausgeber: Clube de Autores
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Spanisch
Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades en el email [email protected] Capacidades que se adquieren con este Manual: - Determinar las necesidades de compra y reposición de productos de pequeños comercios, a partir de distintos escenarios de previsión de ventas, tendencias, capacidad del punto de venta, rotación, stock disponible y coste de distintos tipos de productos. - Aplicar técnicas de compra en la selección de proveedores y negociación de las condiciones de adquisición del surtido de productos de pequeños comercios. - Elaborar la documentación relativa al proceso de aprovisionamiento de productos, utilizados habitualmente con proveedores y centrales de compra en pequeños comercios. - Aplicar técnicas de organización y gestión en el aprovisionamiento y almacenaje de productos en pequeños comercios, que aseguren la capacidad de respuesta y conservación del surtido de productos, utilizando aplicaciones ofimáticas específicas. - Analizar la rentabilidad de productos-tipo de pequeños comercios, utilizando ratios e indicadores sencillos de ventas, manteniendo y actualizando un surtido de productos competitivo, de calidad e innovador.
Sie lesen das E-Book in den Legimi-Apps auf:
Seitenzahl: 188
Veröffentlichungsjahr: 2025
Das E-Book (TTS) können Sie hören im Abo „Legimi Premium” in Legimi-Apps auf:
Ähnliche
Gestión de compras en el pequeño comercio. MF2106.
Autora: Carmen Arenal Laza.
© EDITORIAL TUTOR FORMACIÓN
C/ San Millán, 7, bajo 10
26004 Logroño (La Rioja)
Tlf. 610687276
Email: [email protected]
Web: https://editorial.tutorformacion.es o https://tutorformacion.es o https://kalikrates.com
Edición: 2022
ISBN: 978-84-19189-06-6
Depósito legal: LR224 - 2022
Reservados todos los derechos de publicación en cualquier idioma.
Según el código penal vigente ninguna parte de este o cualquier otro libro puede ser reproducida, grabada en alguno de los sistemas de almacenamiento existentes o transmitida por cualquier procedimiento, ya sea electrónico, mecánico, reprográfico, magnético o cualquier otro, sin autorización previa y por escrito de D. Miguel Ángel Ladrón Jiménez; su contenido está protegido por la ley vigente que establece penas de prisión y/o multas a quienes intencionadamente reprodujeren o plagiaren, en todo o en parte, una obra literaria, artística o científica.
Contenido
Planificación de compras en el pequeño comercio
1.Introducción.
2.Objetivos de la planificación.
2.1.Planificación involuntaria
3.Fases del ciclo de compras.
3.1.Análisis de la solicitud de compras.
3.2.Investigación y selección de proveedores.
3.3.Negociación con el Proveedor (seleccionado).
3.4.Acompañamiento de Pedido (Follow-Up).
3.5.Control de la Recepción del Material Comprado.
3.6.Pago.
4.Criterios de aprovisionamiento en el pequeño comercio.
4.1.Gestión de stocks.
5.Previsión de compras y ventas.
5.1.Tasas de crecimiento.
5.2.Escala de productos.
5.3.Tendencias y variaciones de la demanda.
6.Ratios de gestión de pedidos y control de stocks.
6.1.Índice de cobertura.
6.2.Índice de rotación.
7.Resumen.
8.Autoevaluación.
Técnicas de negociación con proveedores
1.Introducción.
2.Acuerdo con proveedores: el contrato de suministro.
3.Técnicas de comunicación y negociación con proveedores.
3.1.Fases de las técnicas de negociación con proveedores.
3.2.La preparación.
3.3.Lugar de reunión.
3.4.Las señales.
3.5.La discusión.
3.6.Las propuestas.
3.7.El intercambio.
3.8.El cierre y el acuerdo.
4.Instrumentos de negociación con proveedores.
4.1.Precios.
4.2.Cantidades.
4.3.Rappels.
4.4.Descuentos por pronto pago.
4.5.Condiciones de entrega.
4.6.Condiciones de pago.
4.7.Operaciones promocionales.
5.Centrales de compra.
5.1.Cadenas voluntarias.
6.Internet como herramienta de búsqueda de proveedores y canal de compra.
6.1.Internet como herramienta de búsqueda de proveedores.
6.2.Internet como canal de compra.
7.Resumen.
8.Autoevaluación
Gestión administrativa de pedidos
1.Introducción
2.Realización de pedidos a través de medios presenciales y telemáticos.
2.1.Realización de pedidos a través de medios presenciales.
2.2.Realización de pedidos a través de medios telemáticos.
2.3.Órdenes de compra.
2.4.Pedidos.
2.5.Avisos de envío/recepción.
2.6.Albaranes de entrega.
2.7.Facturas.
3.Especificaciones del producto.
4.Ofertas.
4.1.Ofertas por volumen de compra o rappels.
4.2.Regalos, rebajas y financiación.
5.Detección de errores.
5.1.Reclamaciones.
5.2.Errores logísticos o administrativos.
6.Organización material y administrativa de la documentación.
7.Resumen.
8.Autoevaluación.
Almacenaje y gestión del aprovisionamiento del pequeño comercio
1.Introducción.
2.Organización del almacenaje en pequeños comercios.
2.1.Técnicas de control de mercancías.
2.2.La complementariedad de productos.
2.3.Materiales y equipos de manipulación de productos.
2.4.Riesgos y accidentes habituales en el almacenaje, colocación y reposición de productos.
2.5.Riesgos de accidentes en el uso de escaleras.
2.6.Ergonomía en el pequeño comercio.
2.7.Estudios ergonómicos.
2.8.Higiene postural
2.9.Equipos de Protección Individual en la manipulación de productos
3.Recepción de mercancías y productos.
4.Sistemas de codificación de productos.
4.1.Sistemas de codificación universales.
4.2.Etiquetas electrónicas.
4.3.Registro de productos en el TPV.
5.Gestión de stocks.
5.1.Análisis de stock.
5.2.Costes y valoración de stocks.
5.3.Determinación del stock de seguridad.
6.Recuento en inventario de productos.
7.Aplicaciones ofimáticas de aprovisionamiento y almacén para pequeños comercios.
8.Resumen.
9.Autoevaluación
Análisis y gestión del surtido de productos en el pequeño comercio
1.Introducción
2.Seguimiento y gestión de ventas.
2.1.Índices de venta.
2.2.Índices de ventas por pedido.
2.3.Índices de ventas por clientes.
2.4.Índices de ventas por oferta.
2.5.Índices de ventas previstas.
2.6.Rentabilidad.
2.7.Coeficiente de rentabilidad.
3.Ratios para la gestión de productos.
3.1.Índice de circulación.
3.2.Índice de atracción.
3.3.Índice de compra.
3.4.Ratio productividad del lineal.
3.5.Tasa de marca.
4.Detección de productos obsoletos y poco rentables.
5.Incorporación de innovaciones y novedades a la gama de producto.
6.Resumen.
7.Autoevaluación.
Bibliografía
Planificación de compras en el pequeño comercio
Introducción.
Dentro una empresa uno de los factores económicos a controlar es la gestión de los costes y por ello, la planificación y compra de mercancía es necesaria para predecir los requisitos del inventario y para negociar con los proveedores.
Todas las facetas de la comercialización son integrales para el éxito de la venta al por menor, ya qué mantener un inventario y vendérselo a los clientes finales son las funciones principales para los vendedores.
Los compradores tienen que considerar cuánto espacio hay disponible en las tiendas para cada departamento y categoría de productos. También tienen que planificar la volatilidad en las ventas y otros efectos en demandas del inventario.
Los compradores también negocian con proveedores para hacer las mejores ofertas, planificar un abasto eficiente del inventario y para manejar otros aspectos para satisfacer las necesidades de los clientes finales.
Objetivos de la planificación.
La planificación de las compras ayudará a conseguir los objetivos estratégicos de la institución, conseguir precios más competitivos, efectuar compras oportunas y aumentarla productividad de la organización.
Planificar las compras significa definir qué necesita la organización, cuánto y para cuándo lo necesita, dentro de un período de tiempo determinado. Además, en la planificación se identifican los proveedores potenciales de cada compra y una estimación de sus principales parámetros, tales como precio, plazos de entrega, calidad, etc.
También se programan con anticipación las compras requeridas, lo que permite organizar de mejor manera el trabajo al interior de la unidad de abastecimiento.
Los estudios de marketing definen la estrategia empresarial según tres pautas; la estrategia de producto-mercado, la estrategia de posicionamiento y la estrategia funcional.
Estrategia producto-mercado:
se debe recoger la filosofía empresarial del comercio, a qué tipo de mercado va dirigido y que productos se van a comercializar.
Estrategia de posicionamiento
: La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su imagen actual a la imagen que deseamos.
Estrategia funcional:
está formada por las estrategias de marketing mix o también llamada las
4Ps del marketing
, son las variables imprescindibles con las que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos comerciales.
Estas cuatro variables (producto, precio, distribución y comunicación) tienen que ser totalmente coherentes entre sí y deben complementarse unas con otras.
Para conceder a las compras el protagonismo que se merecen, debemos reflexionar sobre la importancia que éstas tienen para la empresa y como no se debe dejar nada a la improvisación porque es vital establecer una óptima planificación de las compras por dos motivos principalmente, los costes y la calidad.
La planificación de los costes tiene una influencia muy directa en el precio final de nuestros productos o servicios, más concretamente en un porcentaje que puede llegar hasta el 60%.
Esto significa que una mínima gestión redundará directamente en la cuenta de resultados. Pero también tienen una influencia determinante sobre la calidad. Algunos estudios han calculado que el 50% de los problemas que surgen en los productos o servicios ofertados por las empresas tiene su origen en una falta de calidad en las compras.
Fases del ciclo de compras.
El proceso de compra de una empresa es sin duda un proceso que requiere de un análisis exhaustivo, y de estudio de las ofertas.
Cuando se han establecido los objetivos y la filosofía empresarial ya solo quedaría determinar la necesidad de qué productos ofertar y por lo tanto, la realización de las compras pero cuidando la calidad del material que requerimos debiendo dicho artículo adaptase a la necesidad que la empresa demande.
Cada empresa sin duda maneja diferentes tipos de procedimientos y métodos, pero todos estos tienen el mismo objetivo comprar.
A continuación, se pueden identificar las cinco etapas principales de un ciclo de compras:
Análisis de la solicitud de compras.
Investigación y Selección de Proveedores.
Negociación con el Proveedor (seleccionado).
Acompañamiento de Pedido (Follow-Up).
Control de la Recepción del Material Comprado.
Pago
Las primeras tomas de decisiones suelen ser muy importantes, pues afectan al resto del proceso; de ahí que las respuestas a quien pedir, cuándo pedir y cuánto pedir deban ser formuladas.
La cantidad de artículos que la empresa prevé que va a necesitar, utilizando la información de los archivos de la empresa y técnicas estadísticas es necesario cuando el comercio ya está en funcionamiento.
El comerciante ha de establecer un “presupuesto de compras” que equilibre en cierto modo la necesidad de productos a ofertar con el nivel de ventas esperado para poder ajustar los costes a los beneficios que se esperan.
Para controlar el nivel de productos a solicitar se han de tener en cuenta variables como son:
En la actualidad la competencia de las empresas permite al comerciante hacer una selección de los proveedores con los que trabajar ya que pueden darse grandes diferencias cuantitativas (precio, descuentos…) y cualitativas (calidad, rapidez de entrega, facilidades de pago…) en el producto ofrecido.
Los elementos de selección que se valoran en las ofertas se pueden agrupar en factores económicos, de calidad y servicios.
También debemos considerar estos parámetros, pues algunas veces la oferta más barata o la que responde a la de mejor calidad no es la más conveniente para la empresa; por ejemplo, cuando se fabrica en serie el plazo de entrega del proveedor es muy importante si hay que parar el proceso por falta de suministro.
Otras veces, recopilando informes financieros y comerciales evitamos problemas futuros, ante una posible suspensión de pagos o quiebra de la empresa suministradora.
La elección de los proveedores es un aspecto fundamental para el futuro éxito del negocio. Negociar con ellos para alcanzar mejores precios, condiciones de pago, exclusividades, etc., es siempre una garantía de mejora.
Existen una serie de factores que no se puede olvidar durante la negociación con un proveedor.
Entre ellos encontramos:
Estar informado
:
antes de comenzar una negociación debes informarte siempre de los diferentes proveedores que hay, los tipos de productos que ofertan, precios, servicios que facilitan a los clientes,
etc.
Preparar la negociación
:
no basta con informarse sobre la competencia, sino que también debemos tener claros los objetivos que queremos alcanzar y determinar qué queremos y qué podemos asumir.
Dejar que conozca la empresa
:
normalmente el proveedor no sabe nada de la compañía, así que es importante que se le explique en qué consiste el negocio. Es fundamental que se aporten datos reales y objetivos.
Mencionar a la competencia
: no se trata de amenazar al proveedor, ya que éste debe ser siempre nuestro aliado, pero no se debe tener miedo a hablar de la competencia, mencionar si en un aspecto determinado la competencia presenta mejores beneficios es algo positivo dentro de la negociación.
Tomar el tiempo que sea necesario
:
nunca tomar una decisión apresurada. Pensar bien las condiciones antes de llegar a un acuerdo. Si algo no convence es mejor seguir buscando.
Encontrar el acuerdo
que más se adapte a las necesidades del comercio y asegurarse que todas estas condiciones quedan registradas por escrito.
Además de estos consejos, es muy importante poder jugar y negociar sobre los siguientes parámetros:
La mayoría de los proveedores trabajan con un pedido y un importe mínimo para asegurarse el pago de los portes.
Pero siempre hay posibilidades de mejorar esos precios, por ejemplo, preguntar cuál es el importe mínimo para que sea el propio proveedor quien corra a cargo de los costes del transporte, así se ahorrará costes adicionales que tendrá que recuperar en las ventas o si va a comprar grandes cantidades de un producto, vale la pena preguntar por descuentos.
Otra opción sería a través de la fijación de un importe de venta anual con descuentos en el caso de superar tales importes. Preguntar también por stocks excedentes o por productos de colecciones anteriores donde se puedan reducir los precios.
Aplicación práctica
La empresa MUNGA S.A. ha obtenido estos datos en la entrega de los pedidos durante un periodo a los proveedores siguientes:
Proveedor
Nº pedidos solicitados
Nº pedidos entregados puntualmente
ARTEMI S.A.
1.895
1.510
BILBAO S.L.
934
750
MORELLA S.A.
1.120
1.090
CROKAN S.A.L.
2.190
1.545
Se pide:
Indicar cuál de todos los proveedores ha prestado mejor servicio y explicar los motivos de su elección.
Hecha la orden de compra, el comercio necesita asegurarse que la entrega del material se hará de acuerdo con los plazos establecidos, calidad y cantidad negociada y por lo tanto debe haber un seguimiento del pedido, a través de constantes contactos personales o telefónicos con el proveedor.
Esto significa que el comerciante no abandona al proveedor después de haber emitido la orden de compra. El seguimiento o acompañamiento representa una constante supervisión del pedido y una cobranza permanente de resultados.
NOTA_
La denominación Follow-Up, término en ingles que significa seguir, acompañar, fechar. La etapa de Follow-Up permite localizar en forma anticipada los problemas y éxitos, sorpresas
desagradables.
A la llegada de la mercancía a la zona de recepción de la empresa compradora, se realiza el recuento e inspección de esta, comprobando que la cantidad y la calidad de los artículos recibidos se ajustan a lo descrito en el pedido realizado (cotejo de la mercancía).
Si todo es correcto, se procede a dar entrada al almacén, en el caso contrario, se hará constar en el documento correspondiente denominado albarán.
El ciclo de la compra finaliza con la transacción de compra y la recepción del documento denominado factura, expedido por el proveedor como prueba que se ha realizado la compraventa correspondiente. En la factura se detalla la mercancía finalmente adquirida, así como los precios.
Criterios de aprovisionamiento en el pequeño comercio.
La función de aprovisionamiento tiene como objetivo la adquisición y organización de las existencias que se generan en el proceso de producción.
Se encarga de que los materiales necesarios estén a disposición del departamento de producción y de poner a disposición del departamento de ventas los productos que luego van a comercializarse.
Además de organizar las existencias que se generan en ese proceso.
El aprovisionamiento realiza dos gestiones:
Gestión de compras
Se encarga de realizar todas las compras de productos que se requieren para la producción o comercialización del producto.
Esta función debe valorar aspectos como:
Gestión de inventarios
Se encarga de la organización de las existencias que permanecen en stock.
Contempla variables como:
NOTA
Stock o existencias son las cantidades de producto que cada comercio tiene en su sala de ventas y almacenes.
De las dos funciones (gestión de las compras, gestión de inventarios) vamos a hacer un estudio detenido de la gestión de inventarios, también llamada gestión de stocks; más en concreto de la manera de determinar la cantidad de existencias necesarias para mantener la venta.
El tema es muy importante: las existencias son fuente de numerosos costes. La empresa que logre reducir estos costes sin afectar al ritmo de la producción logra una ventaja competitiva importantísima.
La clave del problema es cómo lograr hacer mínimos los costes de aprovisionamiento evitando las rupturas de stocks que interrumpen el proceso comercial.
Principales costes que generan las existencias:
En ocasiones la empresa debe tener en cuenta otras variables además de las dos mencionadas.
Esto es, además de intentar minimizar los costes sin poner en peligro el ritmo de la producción pueden darse otras causas que aconsejen mantener las mercancías almacenadas.
Las principales son:
Para iniciarnos en el estudio de la administración de inventarios debemos tener en cuenta los siguientes conceptos:
Stock máximo
Es la cantidad máxima de existencias que se va a mantener en un almacén. Se corresponderá con la cantidad de mercancías que figuran en el pedido.
Punto de pedido
Como el proveedor va a tardar un tiempo en realizar el servicio hay que tener en cuenta el periodo que va a transcurrir desde que se remite el pedido hasta que las mercancías entren en el almacén. El punto de pedido es el nivel de existencias al que se hará el pedido.
Stock de seguridad
Para prevenir los costes de ruptura de stocks, esto es, los costes que nos produciría el tener que detener la venta por carecer de productos, se crea el stock de seguridad, un "colchón" que prevé posibles riesgos de ruptura.
De esta forma la recepción normal del pedido no se va a producir con 0 mercancías en el almacén, sino cuando haya un nivel adecuado de existencias para prevenir que los pedidos no lleguen en el tiempo previsto.
Aplicación práctica
La empresa Distribu MAC, S.L. compra sus productos a la empresa Suministros León, S.A. y vende a la empresa Comercios Reunidos, S.L. Distribu MAC, S.L. ha servido durante el ejercicio anterior a Comercios Reunidos, S.L. un total de 12.150 pedidos hubo un total de 275 pedidos no servidos debido a que no había suficientes existencias en los almacenes.
Se entregaron sin cumplir el plazo un total de 340 pedidos, y en 189 se produjeron errores administrativos.
Se pide:
Calcular los pedidos servidos sin errores y los pedidos servidos en el plazo estipulado.
Previsión de compras y ventas.
Se llama previsión de ventas al cálculo que hace el departamento comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y, por consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos.
Métodos de previsión de ventas
Entre los métodos habituales de previsión de ventas se encuentran los siguientes:
• Simple. Se aplica para el año próximo el mismo porcentaje de crecimiento obtenido en el año actual. Se trata de un método sencillo de aplicar y apropiado para sectores tradicionales con poco movimiento.
• Extrapolación de la tendencia. Se toman las ventas realizadas en los últimos años y se realiza una regresión lineal. La tendencia resultante se aplica como cifra de crecimiento para el año próximo.
• Estimación de las necesidades de los clientes. Es apropiada para empresas con número de clientes bastante predecible con los que existe un fuerte vínculo comercial como, por ejemplo, en un pequeño comercio.
En tal caso, las previsiones de ventas provendrán de las propias estimaciones de consumo de sus clientes.
• Correlación. Determinados artículos están estrechamente ligados a la evolución de un sector en particular. En tal caso, se tomará la previsión de crecimiento de dicho sector para calcular la propia.
La previsión puede proceder de estimaciones de institutos estatales o de la organización sectorial correspondiente.
• Cobertura. En el caso de desembarco en nuevos mercados o introducción nuevas gamas de producto en mercados existentes, será necesario realizar estimaciones sobre la cuota de mercado que se prevé alcanzar obteniendo así las ventas aplicándola sobre el volumen total del mercado.
Como acabamos de analizar dentro de la cobertura como método de previsión de ventas el estudio del comportamiento de los productos en el mercado nos ayudará a definir su nivel de compra y venta.
El ciclo de vida del producto es especialmente útil como herramienta de predicción o pronóstico, puesto que los productos pasan por etapas distintivas que permiten calcular la ubicación de un determinado producto en el ciclo de vida mediante el uso de datos históricos, como el de las utilidades, las ventas y la cantidad de competidores, ya que éstos tienden a seguir una ruta predecible durante el ciclo de vida.
Este cálculo, es muy necesario debido a que las estrategias de ambiente competitivo y de mercadotecnia que se han de usar dependen ordinariamente de la etapa particular del ciclo de vida del producto.
El ciclo de vida del producto es una herramienta de administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x" producto, y también, para planificar las estrategias que permitirán alcanzar esos objetivos.
Dentro del ciclo de vida de producto existen unas etapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación
