Gestión Económico-financiera Básica De La Actividad Comercial De Ventas E Intermediación Comercial. Uf1724. E-Book

Carmen Arenal Laza

• Herausgeber: Clube de Autores
• Kategorie: Für Kinder und Jugendliche
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 189

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades en el email [email protected] Capacidades que se adquieren con este Manual: - Elaborar presupuestos con los datos y previsión de ingresos y gastos de la actividad obtenidos de la información de productos, servicios, clientes o competencia y utilizando aplicaciones informáticas de planificación y gestión económica. - Analizar la información económico-financiera básica de la actividad comercial aplicando las técnicas de análisis adecuadas para la evaluación de la viabilidad económica de la actividad. - Elaborar la documentación comercial administrativa, facturación y cumplimentar los medios de cobro y pago de la actividad de ventas e intermediación. - Realizar los trámites y gestiones en los organismos competentes para la gestión contable, fiscal y laboral de la actividad comercial.

Leseprobe

Gestión económico-financiera básica de la actividad comercial de ventas e intermediación comercial. UF1724.

Autora: Carmen Arenal Laza.

© EDITORIAL TUTOR FORMACIÓN

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26004 Logroño (La Rioja)

Tlf. 610687276

Email: [email protected]

Web: https://editorial.tutorformacion.es   o   https://tutorformacion.es

Edición:diciembre 2018

ISBN: 978-84-16482-84-9

Depósito legal: LR1564 - 2018

Reservados todos los derechos de publicación en cualquier idioma.

Según el código penal vigente ninguna parte de este o cualquier otro libro puede ser reproducida, grabada en alguno de los sistemas de almacenamiento existentes o transmitida por cualquier procedimiento, ya sea electrónico, mecánico, reprográfico, magnético o cualquier otro, sin autorización previa y por escrito de D. Miguel Ángel Ladrón Jiménez; su contenido está protegido por la ley vigente que establece penas de prisión y/o multas a quienes intencionadamente reprodujeren o plagiaren, en todo o en parte, una obra literaria, artística o científica.

Contenido

Presupuestos y contabilidad básica de la actividad comercial

1.Introducción.

2.Concepto y finalidad del presupuesto.

2.1.El proceso presupuestario.

2.2.Usos, objetivos y funciones del presupuesto.

2.3.Clases de presupuestos: de inversión, de ventas, de control.

3.Clasificación de los presupuestos.

4.El pronóstico de ventas.

4.1.El presupuesto de ventas (ingresos).

4.2.El presupuesto de costes.

4.3.Las ratios de control.

4.4.El cuadro de mando de control presupuestario.

5.El presupuesto financiero.

5.1.Fuentes de financiación.

5.2.Criterios de selección.

6.Estructura y modelos de los estados financieros previsionales.

6.1.Significado, interpretación y elaboración de estados financieros previsionales y reales.

6.2.El equilibrio financiero.

7.Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales.

7.1.Activo.

7.2.Pasivo.

7.3.Patrimonio neto.

7.4.Circulante.

7.5.Inmovilizado.

8.El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad.

8.1.Equilibrio total.

8.2.Equilibrio normal o estabilidad financiera.

8.3.Situación de insolvencia temporal.

8.4.Situación de insolvencia definitiva.

8.5.Punto de equilibrio financiero.

9.Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales.

9.1.Balance.

9.2.Cuenta de Pérdidas y Ganancias.

9.3.Tesorería.

9.4.Patrimonio Neto.

9.5.Memoria económico-financiera de la actividad.

10.Resumen.

11.Autoevaluación.

Financiación básica y viabilidad económica de la actividad comercial

1.Introducción.

2.Fuentes de financiación de la actividad.

2.1.Recursos y productos financieros: propios y ajenos.

2.2.Los efectos comerciales.

2.3.Gestión de cobro y descuento de efectos comerciales.

2.4.Otras formas de financiación.

3.Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad.

3.1.Rentabilidad de proyectos de inversión.

3.2.Cálculo e interpretación de ratios financieros, económicos y de rotación.

3.3.Las desviaciones y mecanismos de corrección de desequilibrios económico-financieros.

4.El Seguro.

4.1.Necesidad de aseguramiento.

4.2.Pólizas de seguros.

5.Aplicaciones informáticas para la gestión económico-financiera básica.

5.1.La hoja de cálculo aplicada a la elaboración de presupuestos y estados financieros reales y previsionales.

6.Resumen.

7.Autoevaluación.

Gestión administrativa y documental de la actividad comercial

1.Introducción.

2.Organización y archivo de la documentación.

2.1.Proceso administrativo y flujos documentales de información.

3.Facturación.

3.1.Confección de facturas con distintos tipos de IVA.

3.2.Notas de abono.

3.3.Notas de gastos.

3.4.Pedidos y otra documentación comercial.

4.Documentación relacionada con la Tesorería.

4.1.Medios de cobro y pago.

4.2.Comunicación interna y externa.

5.Presentaciones, informes y correspondencia comercial.

5.1.Documentación e informes comerciales.

6.Organización del trabajo comercial.

6.1.Aplicaciones específicas de gestión comercial.

6.2.Agenda y PDA.

6.3.Aplicaciones de organización y gestión del tiempo.

7.Resumen.

8.Autoevaluación.

Gestión contable, fiscal y laboral básica en la actividad comercial.

1.Introducción

2.Gestión contable básica.

2.1.Obligaciones contables en función de la forma jurídica.

2.2.Los libros contables.

2.3.El método de partida doble.

2.4.Las cuentas anuales.

2.5.Registro contable de operaciones.

2.6.Elaboración de cuentas y equilibrio contable.

3.Gestión fiscal básica.

3.1.Principales declaraciones tributarias.

3.2.Declaración censal.

3.3.Calendario fiscal.

3.4.Cumplimentación y tramitación fiscal de las declaraciones tributarias.

3.5.Declaración de IVA.

3.6.Declaración del IAE e IRPF.

3.7.Otras obligaciones fiscales.

4.Gestión laboral básica

4.1.Obligaciones periódicas de carácter social y laboral de la actividad.

4.2.Cumplimentación y tramitación de documentos laborales.

5.Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral.

5.1.Paquetes integrados de gestión económica.

6.Resumen.

7.Autoevaluación.

Bibliografía

Presupuestos y contabilidad básica de la actividad comercial

1.Introducción.

El presupuesto es una herramienta esencial para la planificación y administración de las actividades o acciones de cualquier organización.

Un presupuesto forma parte de la planificación de una estrategia y ayuda a centrar los esfuerzos y recursos disponibles hacia una actividad o cliente en concreto para alcanzar las metas fijadas.

2.Concepto y finalidad del presupuesto.

Un presupuesto comercial es un documento en el que se refleja una negociación anticipada de una transacción comercial.

Se trata de un plan de acción cuya finalidad es proyectar o estimar el coste que implicará un producto o servicio, obra o proyecto con el fin de convencer al cliente para conseguir una venta.

A través del presupuesto comercial se puede realizar un seguimiento y control efectivo que permita conocer las necesidades y requerimientos del cliente para adaptar la oferta comercial. Los presupuestos comerciales son un factor importante de la empresa y deben estar integrados y coordinados con el plan estratégico de la empresa.

Para empresas cuyos servicios o productos no tienen un precio fijo el presupuesto comercial resulta útil para concretar costes.

Si el comprador acepta la oferta comercial dará lugar a un contrato de compraventa. Por este motivo es necesario que el presupuesto comercial incluya toda la información necesaria para definir las condiciones y los términos de la venta.

Para que el presupuesto comercial tenga validez legal y se convierta en posible contrato es necesaria la firma y aceptación del proveedor y del cliente. A partir de ese momento el presupuesto comercial establece ciertas consideraciones legales que ambas partes tienen que cumplir.

2.1.El proceso presupuestario.

Hay que tener en cuenta que no siempre el cliente que nos solicita un presupuesto comercial tiene conocimiento de nuestra actividad o los productos y servicios que ofrecemos por lo que la oferta comercial puede servir como presentación de la empresa y conseguir que el cliente visualice una mejor el resultado o la solución que le podemos aportar.

Por eso se elabora el presupuesto comercial de tal manera que puede estar dividido en las siguientes partes:

Encabezado: Espacio para indicar los datos de la empresa que presenta la oferta comercial.

Datos del presupuesto: Una descripción detallada que incluya aspectos como el nombre del proyecto o trabajo a realizar, el precio y descuentos de los productos o servicios empleados así como cualquier especificación sobre materiales, instalaciones o técnicas que se van a emplear en la ejecución, la fecha de entrega de los productos o la fecha de comienzo y duración estimada si se trata de un trabajo o proyecto.

En el caso que la oferta comercial suponga la prestación de un servicio o un proyecto sería recomendable introducir una descripción del mismo donde se explique el enfoque de la empresa dirigido a satisfacer los requerimientos de los clientes recalcando las ventajas de la oferta.

En cuanto al tiempo de ejecución hay que detallar las limitaciones de responsabilidad en cuanto a entregas de trabajo o productos y las consecuencias que podrán tener los posibles retrasos en las entregas o aprobaciones.

Cierre: Este espacio estará dedicado a determinar las condiciones y plazos de pago y a plasmar las firmas de las partes implicadas. También incluirá cualquier observación que no esté contemplada en los puntos anteriores y requiera importancia.

2.2.Usos, objetivos y funciones del presupuesto.

El presupuesto forma parte indispensable del presupuesto operativo general de la empresa, por lo que debe recopilar información clara y precisa para la planificación estratégica.

Todo presupuesto de ventas debe reunir una serie de características fundamentales:

•Incluye una relación de todos los productos o servicios que comercializa la empresa. Es la base sobre la cual se asientan las decisiones financieras de la empresa.

•Sirve de guía sobre los objetivos de ventas para la compañía.

•Las ventas estimadas deben estar valoradas atendiendo a la cantidad, esto es, número de unidades, y su valor económico.

•De ser flexible y elástico.

2.3.Clases de presupuestos: de inversión, de ventas, de control.

Desde un planteamiento contable los conceptos de gasto, pago o inversión son distintos. Si bien es cierto que tienen muchas similitudes en la práctica diaria, desde un punto de vista estrictamente contable, las diferencias entre éstos son significativas.

Las inversiones se refieren a aquellos "gastos" que no se consumen en un ejercicio anual y que van a permanecer en la asociación para ser utilizada en ejercicios posteriores, como por ejemplo la adquisición de nuevos locales o acondicionamiento de los mismos, compras de mobiliario, maquinaria, equipos informáticos, etcétera.

No obstante, cada año se ha de calcular el coste de depreciación que pueda tener esa inversión, es lo que se llama su cuota de amortización anual, y ésta si será un gasto y además ira recogido en el presupuesto de ingresos y gastos como un gasto más de ese año.

Con carácter anual las inversiones que hemos ido realizando, bien en el año en curso o en años anteriores, están sometidas a pérdidas de valor, desgaste, obsolescencia, etc. lo que conlleva la necesidad de recoger una cuantía anual en concepto de amortización. Esta cuantía suele ser periódica y se suele calcular dividiendo el valor de compra del bien entre su vida útil estimada.

Por ejemplo, si compramos un ordenador por valor de 1.000€ y consideramos que en 5 años tendremos que renovarlo por otro más moderno y actual, la cuota de amortización anual durante esos 5 años será de 200€.

Presupuesto de ventas

El presupuesto de ventas se erige como la principal herramienta para la administración, gestión y control del departamento comercial. Se trata de un documento que ofrece estimaciones de los niveles de ventas y ayuda a conocer la rentabilidad de la compañía.

Hace las veces de cronograma para contemplar las estimaciones financieras y calcular el potencial de ventas del negocio.

Muchas empresas se apoyan en la información y los datos extraídos del presupuesto de ventas para tomar sus decisiones financieras.

Este tiene influencia directa sobre el nivel de producción. Si se estima que las ventas aumentarán, se deberá aumentar proporcionalmente la producción para satisfacer la demanda. De ser al contrario, se deberá ajustar la producción para economizar y rentabilizar recursos

Presupuesto de control

Las herramientas básicas del control de gestión son la planificación y los presupuestos.

La planificación consiste en adelantarse al futuro eliminando incertidumbres. Está relacionada con el largo plazo y con la gestión corriente, así como con la obtención de información básicamente externa. Los planes se materializan en programas.

El presupuesto está más vinculado con el corto plazo. Consiste en determinar de forma más exacta los objetivos, concretando cuantías y responsables.

El presupuesto aplicado al futuro inmediato se conoce por planificación operativa; se realiza para un plazo de días o semanas, con variables totalmente cuantitativas y una implicación directa de cada departamento.

El presupuesto se debe negociar con los responsables para conseguir una mayor implicación; no se debe imponer, porque originaría desinterés en la consecución de los objetivos.

La comparación de los datos reales, obtenidos esencialmente de la contabilidad, con los previstos puede originar desviaciones, cuando no coinciden. La causa puede ser:

•Errores en las previsiones del entorno: estimación de ventas, coste de ventas, gastos generales, etc.

•Errores de método: poca descentralización, escaso rigor temporal, falta de coordinación entre contabilidad y presupuestos, etc.

•Errores en la relación medios-fines: cifras ambiciosas, incorrecto uso de los medios, etc.

Esas desviaciones son analizadas para tomar decisiones, tanto estratégicas (revisión y/o cambio de plan y programas), como tácticas u operativas (revisión y/o cambio de objetivos y presupuestos).

3.Clasificación de los presupuestos.

Según los parámetros por los que se clasifique, podemos encontrar diferentes tipos de presupuestos.

Mayor tamaño de la empresa más tipos de presupuestos podemos encontrar ya que es necesario la especificación y especialización de cada uno de ellos. Todos ellos son vitales para la toma de decisiones ya que sirven para formular estrategias y pronosticar situaciones futuras de la empresa.

A continuación, se detallan dos, el presupuesto de ventas y de costes.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

4.El pronóstico de ventas.

La previsión de ventas es el ejercicio consistente en fijar para cada producto o referencia de la cartera de la empresa, el número de unidades que se han de vender, el precio de venta y el margen esperado.

Se trata del problema fundamental en la empresa, dado que si realmente se tuviera certeza de la información de ventas, se podría ajustar el resto de los parámetros como las compras a efectuar, o los costes de fabricación.

Veamos a continuación cuáles son los principales métodos que podemos usar para realizar el pronóstico de ventas:

Datos históricos

Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%.

Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar un aumento del 10%.

Para usar este método, debemos contar con un negocio en marcha.

Tendencias del mercado

Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc.

Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%.

Ventas potenciales del sector o mercado

Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.

Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a 10.000 € y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de 10.000 €.

Ventas de la competencia

Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.

Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.

Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales gastan en promedio un monto de 40 €, por lo que tienen en promedio ventas diarias de 200 €, lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de 6.000 €; cantidad que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas.

Encuestas

Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.

Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100.000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de 4 €, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de 120 000 €.

Pruebas de mercado

Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.

Por ejemplo, colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en el día y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas.

Juicios personales

Para usar este método, también se puede solicitar la opinión de otras personas, por ejemplo, la de los propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia.

4.1.El presupuesto de ventas (ingresos).

Si se ha seguido el orden jerárquico correcto, el cálculo de los presupuestos de gastos de venta debe ser una tarea obvia, toda vez que se conozcan las previsiones de ventas expresadas en volumen o ingresos.

Incluye todos los costes no fijos que acarrea la función de ventas, desde los descuentos hasta los gastos financieros que conlleve, pasando por los gastos del personal de ventas.

Los conceptos que aparecen una vez más han sido ya reflejados en otros apartados como la Cuenta de Explotación o el Escandallo se suele definir como la “radiografía” del producto.

La siguiente figura muestra cómo podría ser un presupuesto de ventas para un ejercicio.

4.2.El presupuesto de costes.

Tomando como punto de partida el presupuesto de ventas, es relativamente fácil ajustar las cifras de aprovisionamiento y gastos, tales como la compra de materias primas, embalajes, envases, fletes y transportes.

Otra de las fuentes de información que serán de gran utilidad es el escandallo de cada uno de los productos de la empresa.

De ahí se pueden tomar todos los datos necesarios para resolver el difícil problema que puede llegar a suponer el presupuesto de compras.

Con estas dos fuentes de información es más sencillo elaborar los presupuestos: por una parte se conocen los datos de ventas previstas en cada mes.

Por otra parte, se conocen las condiciones de fabricación de cada producto. Así será sencillo planificar las compras necesarias para atender a los stocks planificados, lo cual ayudará además a la negociación anticipada con los proveedores.

Finalmente, el jefe de compras estará en condiciones de estimar la cantidad exacta de materiales, envases y embalajes que se consumirá mensualmente. El presupuesto de compras sí se hace de modo integrado, aunque teniendo en cuenta las necesidades de cada producto. Los conceptos que abarca ya han aparecido en otros epígrafes como en la Cuenta de Explotación o el Escandallo.

Consiste en calcular para cada producto, su estructura de costes y beneficios para conocer su grado de rentabilidad para la empresa.

Para escandallar se debe desmenuzar hasta los límites más bajos la composición del producto: la última materia prima, la última pieza. Sólo de esta forma será posible conocer el coste real de su fabricación. La imputación de los costes de ventas es más fácil de calcular proporcionalmente al total, imputando a cada producto la parte que le corresponda.

Cuando el escandallo de un producto ponga de manifiesto que éste no es rentable para la empresa, surgen dos opciones: aumentar el precio de venta (opción no siempre viable en el mercado), o reducir los costes de fabricación.

En la figura se ofrece un modelo de cómo puede estructurarse el presupuesto de aprovisionamiento y compras.

Aplicación práctica

Los pronósticos de ventas de Amazon asustan a los inversores.30 octubre 2018. Paul R. La Monica. CNN.

“El pronóstico de ventas de Amazon para el cuarto trimestre fue el equivalente a arrojar una piedra en las calcetas navideñas de los inversores. No hay que preocuparse demasiado: Jeff Bezos aún podría dar una sorpresa navideña.

Las acciones de Amazon cayeron casi 10% el viernes debido a que los inversionistas temían que las ventas navideñas de la compañía pudieran ser las peores en años.

Amazon es el segundo minorista más grande de Estados Unidos, solo por detrás de Walmart en ventas anuales. Por lo tanto, un trimestre navideño más débil para Amazon podría ser una mala señal para la economía en general.

La compañía liderada por Jeff Bezos dijo el jueves pasado que esperaba que las ventas del cuarto trimestre estuvieran en un rango de 66,500 millones de dólares y 72,500 millones de dólares. Eso es menor a lo esperado, y el punto medio de 69,500 millones de dólares de este pronóstico es un aumento de solo 15% respecto al año anterior.

Un salto de ventas del 15% puede sonar genial, pero es bastante tibio para Amazon, que registró un aumento de ingresos del 38% en el cuarto trimestre del año pasado y aumentos de más del 20% tanto en el cuarto trimestre de 2015 como en el de 2016.

La última vez que Amazon reportó un aumento de ventas en el cuarto trimestre inferior al 20% fue en 2014, cuando los ingresos aumentaron 14.6%

Nada va mal con Amazon

¿Realmente Bezos va a ser el Grinch esta Navidad? ¿O es que Amazon está siendo demasiado cauteloso con su pronóstico, facilitando a Santa Jeff sorprender a Wall Street en el cuarto trimestre?

La historia reciente sugiere que es lo último. Amazon ha dado rutinariamente un pronóstico amplio para el cuarto trimestre en los últimos años y ha terminado reportando ventas en el extremo superior de la misma

Si Amazon alcanza el máximo de 72,500 millones de dólares de su pronóstico, sería un salto del 20% respecto al año anterior. Nada mal.

Pero los riesgos son altos para Amazon debido a cuánto se ha disparado la acción últimamente. Las acciones siguen subiendo casi 40% este año, a pesar de su retroceso.

James Lee, analista de Mizuho Securities, dijo en un informe el viernes que “el pronóstico es conservador” y citó el hecho de que la gerencia “no brindó muchas explicaciones para respaldar” la razón de una desaceleración en el crecimiento de las ganancias.