Promociones En Espacios Comerciales. Mf0503. E-Book

Carmen Arenal Laza

• Herausgeber: Clube de Autores
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 164

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades y al examen final en el email [email protected] Capacidades que se adquieren con este Manual: - Definir acciones promocionales según los objetivos comerciales, incremento de ventas o rentabilidad de espacios comerciales. - Elaborar elementos promocionales para establecimientos comerciales, utilizando los materiales y equipos adecuados. - Aplicar métodos de control de eficiencia en acciones promocionales en el punto de venta.

Leseprobe

Promociones en espacios comerciales. MF0503.

Autora: Carmen Arenal Laza.

© EDITORIAL TUTOR FORMACIÓN

C/ San Millán, 7, bajo 10

26004 Logroño (La Rioja)

Tlf. 610687276

Email: [email protected]

Web: https://editorial.tutorformacion.eshttps://tutorformacion.es

Edición: 2018

ISBN: 978-84-16482-72-6

Depósito legal: LR816 - 2018

Reservados todos los derechos de publicación en cualquier idioma.

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Contenido

Promoción en el punto de venta

1.Introducción.

2.Comunicación comercial.

2.1.Publicidad y promoción.

2.2.Políticas de Marketing directo.

3.Planificación de actividades promocionales según el público objetivo.

4.Formas de promoción dirigidas al consumidor.

4.1.Información.

4.2.Venta.

4.3.Lanzamiento.

4.4.Notoriedad.

5.Selección de acciones.

5.1.Temporadas y ventas estacionales.

5.2.Degustaciones y demostraciones en el punto de venta.

6.Animación de puntos calientes y fríos en el establecimiento comercial.

6.1.Tipos de animación y clientes del punto de venta.

6.2.Áreas de bases: Expositores, Góndolas, Vitrinas, Isletas.

6.3.Indicadores visuales productos ganchos, decoración.

6.4.Centros de atención e información en el punto de venta.

7.Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos/tareas.

8.Resumen.

9.Autoevaluación.

Merchandising y animación del punto de venta

1.Introducción.

2.Definición y alcance del merchandising.

3.Tipos de elementos de publicidad en el punto de venta.

3.1.Stoppers.

3.2.Pancartas.

3.3.Adhesivos.

3.4.Displays.

3.5.Stands.

3.6.Banderolas.

3.7.Roll up.

3.8.Carteles, entre otros.

4.Técnicas de rotulación y serigrafía.

4.1.Tipos de letras.

4.2.Forma y color para folletos.

4.3.Cartelística en el punto de venta.

5.Mensajes promocionales.

5.1.Mensaje publicitario-producto.

5.2.Mecanismos de influencia: reflexión y persuasión.

5.3.Reglamentación de la publicidad y promoción en el punto de venta.

6.Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.

7.Resumen

8.Autoevaluación.

Control de las acciones promocionales

1.Introducción.

2.Criterios de control de las acciones promocionales.

3.Cálculo de índices y ratios económico-financieros.

3.1.Rotación en el lineal.

3.2.Margen bruto.

3.3.Tasa de marca.

3.4.Ratios de rotación.

3.5.Rentabilidad bruta.

4.Análisis de resultados.

4.1.Ratios de control de eficacia de las acciones promocionales.

5.Aplicación de medidas correctoras en el punto de venta.

6.Utilización de hojas de cálculo informático para la organización y control del trabajo.

7.Resumen.

8.Autoevaluación.

Acciones promocionales online

1.Introducción.

2.Internet como canal de información y comunicación de la empresa/establecimiento.

3.Herramientas de promoción online, sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.

3.1.Páginas web comerciales e informacionales.

3.2.Elementos de la tienda y/o espacio virtual.

3.3.Elementos de la promoción online.

4.Resumen.

5.Autoevaluación.

6.Bibliografía.

Promoción en el punto de venta

1.Introducción.

El punto de venta es el lugar en el cual los consumidores acuden para realizar sus compras y satisfacer sus necesidades y deseos, pero también es el lugar perfecto para motivarlos y darles razones para adquirir determinados productos o servicios que muy posiblemente no adquirirían si no fuera por las técnicas e incentivos adecuados, llamados promociones, las cuales aunados a otra herramienta llamado visual merchandising tienen alto poder de impacto no solo para propiciar la compra en el mismo momento, sino para establecer una relación más estrecha entre la marca y el consumidor.

2.Comunicación comercial.

La Comunicación Comercial es el conjunto de señales que emite una organización con carácter voluntario (es decir, una organización decide qué dice, cuándo lo dice y cómo y a quién se lo dice) para crear una imagen favorable de la empresa.

El objetivo primordial de la comunicación es producir una reacción de la persona, en el campo de sus decisiones como comprador o usuario: culminar con éxito una venta.

Se trata de interactuar con nuestro interlocutor, hacerle partícipe de nuestro mensaje.

De este modo, además de informar, se debe recordar y persuadir al cliente potencial sobre los productos que ofrece la empresa y ayudarle a formar una imagen positiva de la corporación. Que el cliente conozca a fondo los beneficios de nuestro producto y que nuestra marca quede grabada en su memoria a largo plazo.

Es imprescindible conocer las necesidades de nuestro cliente, responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, asegurarnos de que no sólo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.

Una buena comunicación comercial debe contar con las siguientes características:

•Claridad

•Precisión

•Síntesis

•Naturalidad

•Cortesía

Estos elementos contribuirán a una percepción positiva por parte del receptor, ya que ésta está relacionada con una serie de factores psicológicos.

Existen diferentes formas de comunicación, a disposición de la empresa, en su relación con el mercado, como la publicidad, la promoción de ventas, la fuerza de ventas, el merchandising o las relaciones públicas. Es básico detectar y aplicar la más adecuada en cada momento.

El carácter que imprime en una empresa un departamento comercial, publicitario o de marketing es innegable. Nunca se podrá sustituir por máquinas porque no pueden sentir empatía por el cliente ni tener ideas para captar o fidelizar.

2.1.Publicidad y promoción.

Las empresas se valen de la promoción y publicidad para difundir, a través de diversos medios, un producto o servicio.

La promoción se puede definir como un conjunto de técnicas de mercadeo que una empresa u organización establece por un período de tiempo determinado, a fin de impulsar el consumo de un producto, bien o servicio a corto plazo.

La promoción se realiza con una serie de objetivos:

•Presentar el producto al público

•Aumentar la demanda

•Diferenciar de la competencia un producto o servicio

Se puede decir entonces que, la promoción es un mecanismo de transmisión de información que incluye diferentes estrategias que van desde la planeación, el control o supervisión, la evaluación costo – beneficio y las estrategias publicitarias a utilizar para el logro de los objetivos.

Las estrategias de promoción pueden agruparse en los siguientes grupos:

Estrategias de impulso

Se trata de incentivar a las personas encargadas de la venta del producto para que de esta manera lo hagan de la mejor manera posible.

Estrategia de atracción

Al contrario de la estrategia de impulso donde la referencia es el vendedor, en este caso, el objetivo será el consumidor del producto o servicio.

En este grupo podemos englobar las estrategias de descuentos, regalos, obsequios, etc.

Estrategia híbrida o combinada

En esta estrategia se combinan elementos de las estrategias de impulso y de las de atracción. Es decir, se obsequiará tanto a vendedores como consumidores finales.

Por promoción además se entiende, la técnica de difusión masiva cuyo objetivo es dar a conocer un producto en un período de tiempo relativamente corto, a través de, medios como cupones, catálogos, muestras gratuitas, ventas especiales que incluyen rebajas u obsequios del mismo u otros productos o artículos.

En el caso de servicios, la promoción, generalmente, se ejecuta a través de descuentos especiales para que el cliente adquiera el contrato con la empresa prestadora de servicio.

Para alcanzar el éxito deseado en la promoción es necesario seguir una serie de características:

•Originalidad

•Identificación total del público objetivo

•Enfocada a dicho target

•Se tiene que tener en cuenta la temporalidad

• Se debe crear estrategias

•Hay que saber aprovechar las oportunidades generadas

Los objetivos propuestos han de ser acordes a la campaña diseñada y pueden ser muy diversos.

El fundamental es incrementar el nivel de ventas, sin embargo, también lo que se puede buscar es conseguir nuevos clientes y fidelizarlos, así como incrementar el número de visitantes web; los cuales pueden llegar a formalizarse en futuras ventas.

Otro objeto fundamental con la promoción es potenciar la imagen de la marca, introducir nuevos productos o servicios y reforzar la campaña publicitar

La publicidad es una estrategia de mercado cuyo objetivo es posicionar una marca, producto o servicio a mediano y a largo plazo.

Incluye la planeación, el control o supervisión del proceso, la evaluación costo- beneficio y la evaluación de ganancias generales y se caracteriza por dar a conocer el lanzamiento de nuevos productos al mercado y aumentar la venta de los mismos en épocas de ventas bajas.

La publicidad contiene un mensaje comercial y se expresa, a menudo, a través de medios de comunicación de masas (radio, televisión e internet).

También se realiza publicidad a través de medios impresos como revistas, folletos o periódicos.

Igualmente, la publicidad busca aumentar la competitividad de una marca o producto, realizando campañas temporales o permanentes que permitan la difusión de las cualidades del mismo en el consumidor, a fin de que, éste lo compre y se apropie de una marca para su uso continuo y permanente.

Teniendo en consideración lo anteriormente expresado en las definiciones, se puede decir que existen notables diferencias entre promoción y publicidad, las cuales están determinadas en gran medida por los objetivos que se desea alcanzar.

Entonces, en síntesis, tenemos que:

PROMOCIÓN

PUBLICIDAD

La promoción establece objetivos a corto plazo

La publicidad establece objetivos y metas a mediano y a largo plazo.

La promoción es temporal, no busca posicionar una marca sino incrementar las ventas de un producto o servicio.

La publicidad es permanente, busca posicionar una marca en el mercado a través de la difusión de un producto.

La promoción se centra en actividades específicas (rebajas, obsequios y/ muestras gratis) para incrementar las ventas de su producto.

La publicidad se centra en dar a conocer las ventajas y cualidades de un producto y/o marca.

La promoción ayuda en la etapa de lanzamiento de un producto.

La publicidad ayuda en el posicionamiento de un producto en el mercado, indistintamente de si es un producto nuevo o si ya tiene tiempo en el mercado.

2.2.Políticas de Marketing directo.

El marketing directo, según la definición de Kotler y Armstrong en su libro “Fundamentos de Marketing, “consiste en las conexiones directas con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, a fin de obtener una respuesta inmediata y de cultivar relaciones duraderas con los clientes”.

Según los expertos Kotler y Armstrong, el marketing directo más eficaz se inicia con una buena base de datos, y a través de ella se identifica grupos pequeños de clientes para ajustar las ofertas y comunicaciones de marketing a sus características específicas.

El marketing directo o directa marketing es un tipo de campaña publicitaria que busca provocar una acción en un grupo seleccionado de consumidores (por ejemplo, un pedido, una visita a la tienda o la página web de la marca o una solicitud de información) en respuesta a una comunicación comercial.

Esta comunicación puede tener muchos formatos diferentes, como el correo postal, telemarketing, punto de venta…

Un aspecto esencial del directa marketing es que la respuesta del consumidor debe ser medible: por ejemplo, si ofreces un descuento para una tienda online, debes incluir algún tipo de cookie o píxel que te permita saber si el usuario ha hecho uso del código.

Estas acciones de marketing directo os pueden valer para diferentes campañas:

•Marketing telefónico

Desde años, el marketing por teléfono ha sido la base del marketing directo. Cuando no existía internet, el marketing directo por teléfono intentaba vender por teléfono a clientes o clientes potenciales.

•Email marketing

El marketing por email ha sido otro de los grandes del marketing directo.

Aún se sigue debatiendo si debería considerarse marketing directo o marketing digital, pero lo cierto es que el marketing directo a través del email no está pasado de moda y aún sigue funcionando.

•Flyers

Otro típico del marketing directo y que sigue funcionando si se hace bien. Con herramientas se puede conocer la zona (código postal) de los clientes y de los clientes de la competencia, y dejar flyers cerca con ofertas especiales para los vecinos de dicha zona, por ejemplo.

•Marketing directo por whatsapp o SMS

En la actualidad se realizan campañas de marketing directo por whatsapp o por SMS. Muy similar a las campañas de marketing directo por teléfono, pero con la ventaja de que el mensaje llega al destinatario en la mayor parte de las ocasiones, y casi siempre lo va a leer.

Entre los beneficios y crecimiento del marketing directo para los compradores se encuentran:

•Conveniencia

•Acceso inmediato a una gran cantidad de productos

•Acceso a información comparativa acerca de compañías, productos y competidores

•Interactivo e inmediato

Los principales beneficios para los vendedores son:

•Herramienta para establecer relaciones con los clientes

•Alternativa más rápida, eficaz y de bajo costo para llegar a sus mercados

•Más flexible

•Acceso a compradores a los que no se puede llegar por otros canales.

3.Planificación de actividades promocionales según el público objetivo.

Los mensajes promociónales deben ir dirigidos hacia un objetivo específico para el cual se dirige todo el programa de marketing.

Una de las tendencias más importantes del marketing es el marketing segmentado, este presenta ventajas muy interesantes al respecto.

Se entiende como segmentación a una de las metodologías más importantes y utilizadas por mercadólogos de todos los niveles y en distintas geografía.

La definición más clásica de esta herramienta la encontramos en Phillip Kotler:

“Segmentar es analizar e identificar los perfiles de grupos de consumidores que pueden necesitar diferentes productos o diferentes estrategias de marketing”.

Las marcas pueden desear segmentar por diversos motivos.

Los cuatro principales ejes para las empresas son:

Vincular: Las empresas y marcas que andan en busca de vinculación desean aumentar la relación de negocio con sus clientes potenciales.

De esta forma crean estrategias para vender más, brindar un servicio premium, entre otras.

Fidelizar: No hay nada mejor que un cliente fiel, pero tampoco hay nada más difícil de conseguir.

Después de todo, con una oferta tan abrumadora, es casi imposible no sentir que podemos perder una oportunidad de venta de un momento para otro.

Las segmentaciones que buscan fidelizar tratan de encontrar a los clientes aptos, con quienes se pueda lograr una relación todavía más fructífera y que rinda resultados.

Mantener: El mantenimiento es la permanencia de la relación a lo largo del tiempo. Se mantienen las relaciones de negocio que son fructíferas y que contribuyen a la empresa en su punto de equilibrio.

Atraer: Esta es una de las líneas estratégicas más usadas, atraer clientes implica que la empresa está en busca de crecer.

NOTA_______________________________________________________________________

Como Target se designa el público objetivo al que están dirigidos los productos y la publicidad de una campaña de marketing. La palabra target, como tal, proviene del inglés, y significa en español ‘objetivo’, ‘blanco’ o ‘meta’.

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Existen muchos resultados que podemos encontrar en la segmentación. Puede ser un mercado (por ejemplo: gente que necesita limpiar su casa), un tipo de consumidor (por ejemplo: jóvenes que ven televisión en prime time), un segmento de la población (por ejemplo: millennials), nichos (hipsters, runners, bikers) o clientes únicos a los que se les quiere realizar una venta “personal”.

Una vez que se haya decidido lo que se quiere encontrar, se pasa a la perfilación específica, tomando en cuenta miles de variables:

·Geográficas: ¿Dónde vive? ¿dónde nos encuentra?

·Según el servicio: ¿Qué nos compra? ¿por qué lo hace?

·Antigüedad: ¿Es comprador fiel? ¿era consumidor recurrente y nos cambió? ¿queremos que nos compre por primera vez?

·Psicográficas: ¿Qué lee? ¿qué le gusta?

·Volumen de ventas: ¿Quiero aumentar mi volumen de ventas en este mercado? ¿soy el líder y quiero mantener mi liderazgo?

·Rentabilidad: ¿Cuál es el ROI de las ventas de este segmento? ¿no estaré gastando demasiado?

·Según el beneficio: ¿Este consumidor puede traerme más consumidores? ¿es un segmento que permea?

Las marcas y empresas, al realizar segmentaciones de su público objetivo pueden encontrar datos importantes:

·Número de compradores potenciales

·Definir tipos de clientes

·Entender qué porcentaje de ventas representa cada cliente

·Conocer los clientes actuales

·Entender cuál tipo de cliente potencial ofrece oportunidades de crecimiento

·Encontrar nuevos nichos

·Entender los hábitos de consumo de los clientes actuales (¿quiénes son? ¿qué hacen? ¿por qué me compran? ¿qué los ha hecho cambiar mi producto por alguno de la competencia? ¿dónde ven mis anuncios?).

Aplicación práctica

           Se pide:

Analizar el siguiente post y clasificar los diferentes tipos de segmentación de clientes.

Cómo clasificar y segmentar a tus cliente por Emilio Fernández Lastra, mayo 18, 2017, Business Intelligence (BI).

“Clasificar a los diferentes clientes y potenciales es una labor necesaria para toda organización si se busca mejorar la rentabilidad. Para poder realizar dicha clasificación es necesario conocer cuáles son los criterios que se van a utilizar para clasificarlos, así como de qué manera vamos a analizarlos y evaluar si esa clasificación es la adecuada. ¿Quieres saber cómo hacerlo?

Los clientes pueden ser clasificados por el estatus, por el volumen de compras en un período de tiempo determinado (por ejemplo: Anual), por su antigüedad, por la frecuencia de compra, por las líneas de productos que compran, por su grado de influencia, etc.

La decisión de utilizar uno u otro criterio, depende de los aspectos que se considere son determinantes para la empresa y que permiten enriquecer el análisis de estos.

Según el estatus:

1. Clientes actuales. Son aquellos que te compran periódicamente, bien sean empresas o particulares. En definitiva, son aquellos que sostienen tu negocio.

2. Clientes activos. Son aquellos que hacen compras con cierta frecuencia y que lo hicieron recientemente o en un periodo de tiempo establecido por la empresa. Este periodo de tiempo dependerá del tipo de empresa o el producto.

3. Clientes inactivos. Son clientes que han realizado compras, pero fuera del periodo establecido por la empresa. Son clientes a los cuales se puede recurrir en algún momento, de cara a que vuelvan a comprarnos, previo análisis del motivo de la baja, la frecuencia de compra, etc.

4. Clientes potenciales. Son aquellos que no han realizado compras a la empresa, pero que han mostrado interés a través de la solicitud de información, petición de presupuesto, y que cuentan con capacidad de compra pudiendo convertirse en cualquier momento en generadores de ingresos para la empresa.

5. Clientes probables. Son clientes que no han comprado nunca a la empresa, y que no han manifestado interés en nosotros. Sin embargo, por sus características consideramos que podrían convertirse en generadores de ingresos a futuro

Otra manera de clasificar a nuestros clientes, sería a través de la frecuencia de compra. Lo ideal es determinar una frecuencia de compra promedio, y a partir de ahí clasificar a nuestros clientes:

1. Clientes frecuentes. Es muy importante cuidar muy especialmente a los clientes de compra frecuente y darles un trato preferencial que les haga sentirse valorados y mantener de esta forma su nivel de compras.

2. Clientes habituales. A estos conviene mantenerlos con un excelente nivel de satisfacción generando actividades que propicien un aumento en la frecuencia.

3. Clientes ocasionales. Si bien es cierto que los clientes ocasionales merecen recibir un buen servicio como todo cliente, el nivel de inversión y atención a destinar, será menor que el suministrado a los clientes más rentables para la compañía.

Ejemplos de segmentación estratégica